要做就做星级经销商
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇要做就做星级经销商范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
在美容行业，“渠道扁平化趋势论”由来已久，甚至有人曾提出“10年后经销商这个阶层将会消失”。然而近两年来的市场实践证明，美容产业价值链各成员之间那种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系在相当长的一段时间里是不会变化的，在实现产品到达消费者的流通过程中，经销商的角色是不可替代的。只不过，“集中和加强”将成为未来渠道的主旋律。大量中小型经销商将逐步淡出市场，或者不得不改变生存方式，经销市场将集中在少数具有盈利能力的星级大经销商手中。2008年，随着美容专业线渠道变革的加剧，这一趋势将更加明显。
20世纪80年代中期，是中国经销商起步的阶段；80年代后期到90年代初，是中国经销商的高速成长期；90年代初到90年代中后期，是中国经销商的发展黄金期，一度曾出现过“十亿人民八亿倒”的“全民经商”现象；20世纪90年代中后期以后，随着竞争的日益激烈，中国经销商开始面临生产商通路再造、现代通路挑战以及自身素质等各方面挑战。严格地说，美容行业经销商的兴起正是在中国经销商的发展黄金期，很多经销商都是从做美容院起家的，他们拥有稳固且广阔的渠道资源，也曾成就了很多企业品牌的市场佳绩。因此，在各类制造商举行的年终答谢会上，经销商总是厂家答谢的主角；在全国各个省、市、区，总有几家让业界提起便竖起大拇指称赞的经销商，他们通常也是上游厂家和下游终端美容院争相合作的对象……经销商，作为行业中间环节，在市场上的作用是举足轻重的。
然而，随着市场的变化，美容行业经销商的生存状态也在发生着巨大的变化。制造商的盈利能力在不断下降，却仍占据着行业主导者地位，市场竞争层面的主角逐渐从制造商转移到了经销商。一些实力欠缺、运作不规范的经销商，已经遭到市场淘汰；一些经销商试图通过转型赢得一线生机：有的与生产厂家合作，建立牢固的终端销售平台，在连锁卖场设立销售专区或专柜；有的由批发直接转为专卖，由于流通的商皆集中在当地的化妆品集散地，如广州的兴发广场、沈阳的五爱市场、武汉的汉正街和义乌的化妆品批发市场，因此经销商直接把店面装修成化妆品专卖店风格，配合一定的宣传广告实现转型；有的则通过特许加盟的方式发展专卖店、商场专柜或专卖区，既发展了自己的网络，也可以获取加盟费、品牌使用金和权益金等丰厚的特许加盟利润；还有的经销商借用厂家的生产技术打造属于自己注册的品牌，生产其认为有市场潜力的产品。但综合而言，只有那些对渠道拥有极大掌控力甚至能够影响到合作者决策的星级经销商，在市场上才发展得最好，也最有前景。
星级经销商的两个标准
但凡在市场运作，谁不想成为能够左右市场风云的星级经销商呢？这里的“星”有两种含义：
第一，有如酒店的星级评定，评定的重要标准之一就是服务以及口碑。星级越高，对服务的要求越高，越是能提供超越于物质享受之外的其他配套服务和精神享受的酒店才能评得上星级。而在美容行业，能为制造商带来更多增值服务，为终端美容院提供更好、更深层次的售后服务的强势经销商，也是星级经销商。
对制造商而言，之所以愿意花钱与经销商合作，主要原因就是经销商能为其提品流通过程中的增值服务。这种增值来源于两方面――交易成本的降低和企业品牌或产品价值的放大，比如财务成本、时间成本、沟通成本等，并能够创造性地做一些助销工作，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销商和消费者面前。所以，当制造商把经销权交给一个经销商时，他希望对方能够和自己一样把这个产品当成孩子，给予更多其他商家没有提供或者不能提供的流通之外的服务。做到了这些，这个经销商才能成为制造商心目中的星级经销商。
而终端美容院之所以愿意与某位经销商建立长期的合作关系，除了看中其经销产品的品牌形象、产品品质、利润空间外，进货后经销商能为美容院提供哪些配套服务更是美容院老板关心的。得终端者得天下，这句话不仅适用于美容化妆品制造商，同样也适用于行业流通领域的经销商。因为美容行业的产品不同于其他行业，产品通常不摆在货架上供消费者自行选购，而是需要通过美容师的专业服务才能最终用于消费者或到达消费者手中。所以，有能力帮助美容院提高销售力的经销商，才能成为终端美容院老板心目中的星级经销商。
第二，有如各个领域的明星人物般，具备一些不同于常人的过人之处，在自己所处的领域内脱颖而出，在渠道具有较强影响力，对渠道具有超强掌控力的优秀经销商。
专家预言，在美容行业，未来只有两种经销商能够稳定盈利并保持快速发展。第一种是规模领先者，也就是发展历史较长,甚至拥有自己品牌产品的大型经销商，他们通常具备强大的战略规划、组织管理、人力资源管理、品牌经营和资源整合能力，垄断了上游企业和下游通路的优势资源；第二种是专业化领先者，其公司规模可能并不大，创立时间也不长，但通过独树一帜的差异化经营，在某个特定领域获得了绝对优势，具有不可替代的地位，他们也是当之无愧的星级经销商。
在本刊记者此次的《独家》调查采访中，有各种各样的星级经销商进入我们的视野，虽然他们的公司规模、盈利业绩各异，但仔细分析却不难发现其共性。如：不仅有强大的网络资源，还对制造商和终端美容院有很大的影响力，并且在其网络市场及整个行业有一定的号召力；对行业有极强的使命感，对员工和客户有极强的责任感，有自律、规范经营意识；对上下游企业有“合作、双赢、共同发展”的意识……这些星级经销商，对于中国美容市场具有不可忽视的影响力，他们的“星”路历程以及成功经验，值得推广和学习。
四类星级经销商的“星”路历程
第一类星级经销商
特点描述：在行业浸淫多年，有庞大、完善的全国性销售网络，能够迅速完成市场覆盖，缩短市场进程；资金实力雄厚，抗风险能力强，能够解决企业短期的资金需要；有成熟的业务队伍操作市场，能够帮助制造商解决营销团队不足的问题；具备市场营销策划能力，能够制定适合市场的促销方案；有的已经发展到行业链条上游开始自己办厂，拥有自己的品牌产品。他们被称为超级大经销商，是众多企业合作的首选，其行业影响力甚至可以影响制造商的产品方向及战略决策。
成长历程：经过多年的发展后，部分优秀经销商已经完成了资本积累和初级发展阶段，新人才、新观念、新资本也纷纷介入流通领域，加速了经销商的洗牌，使经销商的集中度迅速提高。同时，随着产品导入期越来越长，终端投资回报率越来越低，厂家的操作理念不断更新，经销商的竞争进一步升级，企业化经营成为经销商发展的新课题，五星级超级经销商时代的到来是必然趋势。
出境人物：胡兴国 环亚集团总裁
代表企业：环亚集团
营销特点：以一个个超前的营销理念始终引领市场，如今又在“美容院决定市场”的基础上进一步提出“终端顾客决定市场”的理念，积极联合下游美容院，由浅到深建立起一种利益共同体，目的就是真正服务行业的终端消费人群。企业历经17年发展，目前在全国拥有横跨21个省市的近6000家销售网点，员工近1000人，业务覆盖整个美容化妆品行业，是名副其实的五星级超级大经销商。
人物素描：在化妆品行业的很多会议现场，我们都会看到一个身材高大的身影，这位智慧和身材在行业里一样出众的人物，目前肩负着中国美发美容协会副会长、全国工商联美容化妆品业商会副会长、环亚集团总裁等众多头衔，他就是行业标杆人物之一――胡兴国。
成功之道
・超前而清晰的发展思路
几年前，胡兴国就清晰地指出中国美容院的三种发展态势：一是高档会所，如大型SPA馆，以高质量的星级服务来换取高收费，服务与国际接轨；二是以产品销售为主，附带增值服务的化妆品店，即人们所说的前店后院之类的美容店，产品线向日化靠拢，满足更多消费者的需求，前景很好；三是有自己特色技术如专业祛斑、减肥、丰胸、生发等的专业店，应充分发挥优势，做单项冠军。现在来看，环亚集团每一步的变动都是根据这一判断做出的，从公司到自己建立品牌，再到现在拥有一流的工厂，都是将以上对市场的判断转化为生产力的结果。
・强大的团队执行力
2005年，环亚集团自有品牌中增添了一个中韩合作的高端专业线品牌我美家。当年6月，胡兴国正式确定了这个品牌名。在短短2个多月时间，我美家品牌的产品策划、营销策划、包装设计、配方研制、产品生产等工作有条不紊、稳健高效地全面铺开，并将构想变为现实。这个市场案例充分证明了环亚公司具有强大、高效的团队执行力。
・集团化经营寻求更大发展空间
环亚集团在过去4年多的时间里主要完成了4件事：一是买断了内地一个工厂，由原来的经销商转为制造商，在为集团自己的品牌提供优质产品的同时，完成其的国外品牌产品在国内的分装工作；二是创立专业线强势品牌美肤宝；三是买断了法国品牌法兰琳卡在中国的经营权，创立了新的营销模式“自助美容”；四是和世界顶尖级化妆品研究机构法国波尔德斯研究所全面合作。这些基础的奠定，为环亚公司拥有更大的发展空间提供了可能。
人物感言：每个人的发展都有转型期，而我的转型期是从化妆品的商人转成经营企业的企业家，在这个过程中一定要清晰地把握好角色定位，才不容易走弯路。
第二类星级经销商
特点描述：经过多年的发展，已经在区域市场建立了完善健全的分销网络，拥有丰富的拓市经验，行业口碑佳，能够凭借自己在区域市场的优势获得更多制造商的支持，其市场操作能力是制造商进入一个新市场获得快速成功的最有力依靠。
成长历程：这类经销商往往发展时间比较长，从初期的小规模运作到逐渐成长壮大，公司在自身的品牌经营方面付出了很多努力和心血。不过，在积累了资金的同时，也积累的公司的品牌美誉度和影响力。
出镜人物：郭佩红西安红金商贸有限公司总经理
代表企业：西安红金商贸有限公司
营销特点：在绝大多数商追求利润最大化的时候，红金商贸有限公司却始终将诚信摆在企业营销的第一位，不纯粹为了赚钱而赚钱，商人的良知让他们在这个物欲横流的商业社会获得了极高的美誉度，从而也赢得了市场快速制胜的有力武器――人才。营销策略从单纯的拓展加盟店转为“加盟店+直营店+合作店”三条腿走路，这种思维模式的创新使企业获得了持续稳健的发展。
人物素描：30多岁的年纪，皮肤保养得很好，一头直发显出女性的干练和优雅，第一次见到郭佩红，她那流畅的谈吐和敏捷的思维，便让记者对这个年轻的女企业家油然而生一股敬意。
企业成功之道
・产品选择很重要
红金商贸公司从2004年初创立至今，一共只了两家企业的产品，一家是广东的山兰玉品牌，一家是上海的羽茜品牌。当初之所以选择这两个品牌，主要是看重其品牌产品的品质保证，每款产品都提供有完善的证书和相关批号文件。在产品良莠不齐的专业线市场，这一点无疑很重要。事实证明，郭佩红的这种选择是对的。
・强化内部管理
没有规矩不成方圆，在公司内部管理上，郭佩红下了很大的功夫。很多人告诉她，化妆品行业的公司基本都是松散式管理，制定严格的管理制度会让很多员工受不了，可是她依然坚持自己的主意。上至销售总监、市场总监，下至美导，公司都制定了详细完善的操作流程和考核制度。这种严格的管理制度起初让员工有些不理解，可是当大家逐渐适应了这套制度后，才发现它的确对提升工作业绩提升有很大帮助，也理解了郭佩红严格管理的初衷。
・重视人才培训
一个企业尤其是公司，要想获得长远发展，人才绝对是根本保证。为了保证有人可用，有能人可用，红金商贸公司对所有应聘进入公司的新员工都要进行长达半个月之久的岗位培训，从技能手法到公司的文化建设，专人负责新员工的每一项业绩培训和考核。对于老员工，公司每个月也有业务交流促进会，给大家提供充分交流的平台和空间。完善的人才培训制度让红金商贸公司在市场激烈的竞争中能够站稳脚跟。
人物感言：竞争的最高境界应该是规范竞争，也就是说，没有竞争其实就是才是最大的竞争力。在商场这么多年，我最大的感触就是要做事，先做人。只有当你能够坦荡荡面对你的加盟店和下属员工，无愧于心时，你的事业才有可能做大做强。而与我共同奋斗成长的制造商核心员工，是我们公司最大的财富。
第三类星级经销商
特点描述：致力于在其区域市场精耕细作，从细节上塑造星级服务形象，从营销上通过差异化获取竞争优势，在区域市场内口碑佳、知名度高。对于制造商而言，一旦找到了他们，区域市场启动就会变得异常轻松，并且与超级大经销商相比，与这类经销商合作的可能性更大，所以这类经销商亦是制造商和终端美容院的首选合作者。
成长历程：经销商的成功之路大致可分为三个阶段，即胆子制胜、点子制胜、终端制胜。第一代成功的经销商依靠的是胆子，即敢于投资拿到不错的品牌，都能够赚钱；第二代成功的经销商依靠点子制胜，即把握厂家政策，依靠厂家支持发展；第三代成功的经销商靠终端制胜，即建立营销队伍，实施公司化管理，以无可替代的售后服务取得领先。这类经销商便属于第三种。
出镜人物：王文军西安昱琳保健化妆品公司总经理
代表企业：西安昱琳保健化妆品公司
营销特点：创业6年来，以稳健求发展，将公司定位为“售后服务商”，始终坚持“员工是公司第一客户”的原则，注重对员工及客户的服务与培训，不断给予所有员工赴外带薪学习机会，同时使这些员工能为提升终端美容院的销售力做出贡献，强大的培训能力在行业内为数不多。
人物素描：这个个头高大、从小就爱脸红的西北小伙子，从商6年后与陌生人说话时仍不时会脸红，口头禅是“其实我真没啥好说的”。可就是这样的他，6年内竟然以一个外行身份在竞争激烈的陕西美容市场，以差异化的创新经营模式赢得了当地众多高端美容院客户的信赖和支持，在业内和员工间拥有良好的口碑。
企业成功之道
・用培训提升“售后服务商”品牌形象
王文军一直将公司定位为“售后服务商”。公司创立6年来，已举办了16场大型培训会，从最初的几十人听课，到现在能吸引几百人来听课，邀请的专家讲师从业内专家上升到为海尔等世界500强企业培训职业经理的清华大学教授，王文军走出了一条完全不同于同行的差异化发展道路。2005年他曾三请清华大学教授韩庆祥，并且用“中国美容行业在没有国家更多支持的情况下，解决了上千万人的就业问题”打动了韩教授。那次培训课的内容是差异化经营，为当年许多迷茫中的美容院找到了好的竞争模式。
・情感与制度相结合的员工管理
王文军随手打开抽屉，里面有厚厚一摞飞机票，这是给派往全国各地美容院及高等学府学习的员工报销过的机票。在公司制度化管理的背后，充满着浓浓的人性化氛围。初创公司时，王文军就开始为员工做好“后勤”工作，比如买保险、福利等。所以，当2003年非典来袭时，他要给员工放假、底薪照发，但员工们宁愿继续工作并且不要工资，这种共患难的情份让他至今都深深感动。还有很多人性化的细节，比如每年中秋，公司都将月饼邮寄给大部分家在农村的员工父母。这些管理细节再加上通过培训不断提升的发展空间，公司的凝聚力更强了。
・务实的危机处理能力
2004年，公司全面引入精油产品系列，但销路刚刚打开，被称为是行业曝光年的2006年来到了，对精油产品也有涉及，这对下层经销商的信心影响很大。虽然媒体曝光的产品是三无产品，并没有说精油产品本身不好，但顾客并不了解。为此，王文军的公司专门举办了新闻会，澄清事实，再建终端信心，现场准备了50万元现金，对凡有压力的打算退货的加盟店当场还款。这一大胆举动在当地行业市场引起了很大反响，形成了巨大的口碑传播效应。所以，2006年下半年，王文军公司的经营不仅没有受到各类曝光事件的负面影响，销量反而还有所提升。
人物感言：无论做企业还是做人都要务实，找准方向，相信自己！人心换人心，只要真心对待每一位员工，员工就会视公司如自己的家！
第四类星级经销商
特点描述：企业刚刚起步，但充分利用人性化、个性化得以脱颖而出；虽然企业规模不大，但发展潜力巨大，直面市场终端，在拓展小区域市场方面有出奇制胜的能力。
成长经历：由当地具有一定实力的美容院转型而来。
出境人物：郝丽萍武汉泉森美业公司经理
代表企业：武汉泉森美业公司
营销特点：“感人心者，莫先乎情”，该公司通过让潜力加盟店免费体验的方式来加强对项目的认识，通过传播健康的理念让加盟店加深理解。利用小企业的人性化优势，通过自身的“言传身教”使加盟店信服，通过这一步一步逐渐深入细致的营销，在顾客及加盟店中形成很好的口碑效应。
人物素描：从小出生在军人家庭的郝丽萍有着敢做敢为的作风，说话率直，但又很有亲和力，有时很像一位邻家大姐。也许正是这些因素，使她获得很好的人脉。
企业成功之道
・树立对品牌的信心
郝丽萍最初接下一个品牌的湖北总时，公司面临很大的压力，做其他项目的湖北总代最多只需缴纳10万元，而这个项目却高达38万元，而且不提供一点辅料。她惟一拥有的，就是对这个减肥项目的信心。她清醒地认识到，作为一个刚刚起步的小企业，在社会资源、资金、品牌知名度、产品市场覆盖面、人力资源等方面均不占有优势时，就只能先从人性化、个性化上下功夫。
・人性化
郝丽萍记得在《第三次浪潮》中，作者托夫勒曾在东南亚一带旅行，偶尔他看见人们排着长队进入小木屋体验真“冰”的感受。于是他预言，未来的经济可能会转型为“体验经济”。而现在，体验经济正成为一种发展方向。作为一个减肥品牌，这种方式无疑简单有效。首先，公司给有意加盟者一个零收费、无风险体验公司产品的机会和时间，如果美容院老板在体验过程中受益了、满意了、充分了解并喜欢上这个产品和项目，便会欣然接受，加盟经营。
・个性化
郝丽萍自己就是一个活生生的广告，之所以接下这个项目，是因为她被肥胖困扰了很多年，做了很多减肥尝试，一直没有多大效果。在给加盟商做体验时，她自己也会陪着一起做，让加盟者看到她的变化。当她从155斤减到126斤时，不仅观望的加盟商与她签约，甚至许多顾客也成了加盟商。
人物感言：对小企业而言，切勿贪大求全，最好是选对项目，因地制宜地选择正确的营销模式，才有可能在区域市场成为胜者。
打造经销商的星级梦想
中国美容业作为新兴的朝阳产业，在经历了前几年高歌猛进的快速发展后，如今已经迈入了一个新的发展阶段，市场表象趋于平静，少了几分浮躁，多了几分理性。但业内人士更清楚地意识到，在这种表面的平静背后正孕育着一场更为猛烈、更为汹涌的竞争浪潮。而牵动着这场暗流涌动的线，正是现在被上至生产厂家、下至终端美容院都格外重视的行业中间环节――经销商掌控的渠道资源。
要想成为能够左右行业的星级经销商，牢牢掌握市场命脉，必须要做到明察秋毫，对行业发展变化引发的渠道变革有全面细致的了解。2008年中国美容行业的流通渠道将带给经销商哪些新的变化呢？
・渠道层次简化
由于传统金字塔式的销售渠道存在许多缺点，许多企业正在将销售渠道层次简化，即销售渠道越来越短、销售网点越来越多，并通过减少流通环节、缩短渠道、绕过批发直供零售等方式，部分地获得直销的好处。然而渠道层次简化，虽然缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间，但它并非是简单地减少了哪一个具体的销售环节，而是对原有的供应链进行优化的结果，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。从这个意义上来讲，能够掌控渠道要害的星级经销商，这时更成为制造商拓展市场想要依靠的重点对象。
・渠道关系由利益型向伙伴型转变
传统营销渠道中，渠道成员都是为各自利益行动，之间的关系是纯粹的买卖关系，渠道管理的参与性和主动性较差。在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。一旦市场出现起伏，竞争较为激烈，各方便会发生严重的利益摩擦，渠道也会出现矛盾与冲突。随着市场竞争的加剧，渠道要想高效运转，渠道成员必须协调一致地工作，制造商、经销商和终端美容院必须联合为统一体，即制造商与经销商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，从交易型向伙伴型转变，由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。在这种渠道关系的变化下，拥有网络资源的星级经销商就不再单纯只是制造商的一个分销商，而更是生产商一个重要的合作者，甚至可以对企业的产品推广等市场策略有话语权。
・渠道成本增加、风险加大
随着渠道层次的简化，很多经销商开始跟大型连锁卖场合作，因此各种名目繁多的费用增加，如进场费、条码费、促销管理费、陈列费、店庆费、端架费、竞标费、宣传费等，与卖场配合的各种特价、让利、赠送活动增加，再加上账期越来越长、铺底越来越大，经营成本随之水涨船高。同时，市场竞争日益激烈，无论是对上游厂家还是经销商而言，渠道运营风险加大。
・经销商优势日益突显、集中化程度更高
随着市场格局的变化，厂商的营销渠道环境发生了极大变化。营销渠道系统内的权利由制造商转向经销商，经销商开始逐渐处于市场举足轻重的地位。因为市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，处于渠道最前沿、最能够接近和直接影响目标客户市场的经销商自然成为产品流向市场的“守门人”。而且，随着经销商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧扩张，经销商的集中程度也大大提高。大量中小型经销商将逐步淡出市场，经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级经销商手中。而个别超级经销商还将涉足资本运营，以兼并、合资等多种方式，实现现有网络、资本价值的增值与延伸。再加上全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别日趋减少。超场、连锁店和直复营销等形式普遍存在，制造商开始更加依赖拥有超级渠道网络的星级经销商。
・经销商面临更严峻的挑战
随着百货商场、大卖场、连锁超市、便利店等零售终端的飞速发展，批发市场的份额已经越来越小。以大型综合超市、连锁便利店为代表的现代通路迅猛崛起，越过经销商直接与生产商合作，正在侵蚀经销商的生存基础：有实力的现代零售商依托众多的连锁店铺，推行批零一体、连锁经营，按照货到源头的经营思想，从生产厂家统一进货，分散销售，从而逐步形成了自身的批零网络，而连锁经营总部则取代了原来批发市场的功能；随着市场竞争日趋白热化以及信息、网络技术的发展，许多品牌生产企业也积极推进重点零售渠道战略，直接与各零售集团建立起供货关系；很多专业线经销商开始操作“小日化”线，比如前店后院、化妆品专卖店、个人护理用品店等，无论从市场运作经验还是经营管理本身而言，对经销商来说，无疑都提出了更高的要求。
那么，究竟如何实现超级经销商星级梦想呢？
策略1：走差异化经营之路
操作难易度：
一件产品要想成为畅销品，一半靠质量，一半靠包装。因为在产品内在质量高度同质化的时代，形象的差异能够使消费者意识到产品品质的不同。对于经销商而言，道理也是一样的。要想成为让制造商和终端美容院都青睐的星级经销商，自我包装必不可少。自我包装的第一步就是要制造出差异化，这种差异化包含二个方面：内部差异化和外部差异化。内部差异化主要指经营方式、经营品种、管理模式等；外部差异化主要指企业形象、企业声誉、人的行为等。内部差异化是基础，需要长时间积累；外部差异化是内部差异化的识别，是可以“制造”的。现在经销商制造外部差异化的意识和能力普遍缺乏，但是对于大经销商而言，一旦制造出差异化，就意味着制造出了与众不同的优势，就能抓住新的发展机遇，就能产生新的赚钱能力。经销商尤其是现在经营规模已经比较大的经销商，未来的发展离不开两条：内部的企业化及外部的品牌化包装。
策略2：选择值得信赖的合作厂家
操作难易度：
经销商要想成功，选择一个好的值得信赖的合作厂家至关重要。有了一个信誉良好、重视服务、企业产品品质上乘的合作企业，经销商就算是成功了一半，凭借厂家的市场支持和优质产品的良好口碑，网络渠道的开拓将变得易如反掌。选择合作厂家，首先，信誉是第一考量标准。厂家的信誉可以通过其他经销商打听，也可以通过消费者反馈来探听，还可以通过媒体、网络等渠道收集；其次，经销商需要了解厂家老板的人品。都说要做事，先做人，一个人的品德如何决定了他的事业能够做多大；再次，经销商要考察厂家的品牌实力。厂家的产品都有哪些品牌，有没有完善的售后服务、技术先进程度如何，通过细节方面的考察，可以探知生产厂家的实力；最后也是最关键的一点，是考察生产厂家的服务。经销商处于流通渠道的中游，在经营业绩上受到上游厂家的制约，经销商经常会需要厂家提供多方面的服务，比如及时供货、及时提品信息、对经销商进行指导、帮助经销商开展经营等，厂家的服务越周到，经销商越能够安心经营。
策略3：找到一款能赚钱的好产品
操作难易度：
经销商的利益，最后都要归结到产品销售。厂家的奖励和优惠措施，通常也是根据经销商的销售业绩进行区别对待，所以经销商要想牢牢掌控渠道资源，成为优秀的星级经销商，选择好正确的产品乃重中之重。产品选择有两条原则：第一，消费者欢迎。只要产品质量没问题，产品的好坏多数时候只是相对而言。因此经销商在选择产品时，要充分考虑当地的消费能力和消费喜好；第二，经销商在选择产品时必须符合自身的资源状况。作为经销商，最重要的资源一是资金，二是渠道。经销商是通过产品的流通赚钱，产品流通的数量和速度决定经销商赚钱的多寡，所以经销商应该根据自己的渠道情况来选择产品，切忌眉毛胡子一把抓，什么产品都拿过来。