房屋租赁采购探索

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编者按：办公用房购置与租赁的集中采购是国有金融企业采购工作的难点之一，本文以中国银联的采购实践为案例.探索和实践一些解决方案。

为了规范围有金融企业集中采购行为，加强对采购支出的管理，提高采购资金的使用效益，财政部出台了财金[2001]209号《关于加强国有金融企业集中采购管理的若f规定》，将采购预算达到100万元以上的办公用房租赁纳入了集中采购的范畴。这一规定是国家市计机关对国有金融机构进行审计的丰要政策依据，但囿于房屋租赁采购的特殊性质，此类项目的集中采购在交际工作中面临诸多困难。

中国银联作为国有金融企业，共有36家分公司，覆盖了我国境内的所有省份，由于办公用房的采购具有突出的地域性特点，每个省份都有独特的困难和问题，并且国家审计机关也对国有金融机构的办公用房采购提出了更高的要求，为了更好地解决这些同题，我们在实施办公用房租赁集中采购方面进行了一些新的探索。

探索与尝试

1.充分利用公共互联网资源挖掘免费信息

中国银联将100万元以上的房屋购置和租赁纳入总部集中采购目录。考虑到分公司运营稳定性及经济性的需要，其办公用房租赁一般是三年起租。银联集中采购部门位于上海，对于其他城市商业用房的信息了解其少，为了解决这一问题，我们首先将目光集中在公共互联网上。近年来，由于互联网的高速发展，国内的房地产产业信息在公共互联网有相当的沉淀，为集中采购工作提供了许多免费而又非常珍贵的信息。因此，我们从需求提出阶段就先通过互联网的渠道了解和积累必要的信息，这些信息经过筛选过滤，就可以形成初步的第一手资料。

2.公开报名与定向邀请报名相结合

商务楼宇一般产权形式主要是开发商自持或小业主所有，所以不同的产权形式面对的出租方差异较大。考虑到办公用房的选择既要满足分公司日常办公及持续运营的需要，又要满足经济性等要求，且办公用房的影响因素众多，出租方大多具有资源稀缺性和排他性，采用招标方式实施采购对我公司有一定难度，因此，我们通常选择竞争性谈判的采购方式，并向主管财政机构进行书面报告。

对于谈判对象的征集，一般同时使用以下三种方式：一是通过法律规定的采购信息渠道公开采购公告，邀请具备条件的产权人或机构报名参与；二是主动邀请全国性或地域性的正规中介机构提权清晰可靠的房源报名参与；三是邀请分公司实地调研过的办公用房的产权人报名参与。通过公开报名与定向邀请报名的方式，充分发动潜在的出租方，在竞争性谈判的过程中，真正通过竞争来掌握谈判的主动性。

3.认真分析掌握谈判筹码

办公用房租赁的影响因素非常多，例如交通条件、周围环境、楼层差异、内部装修、设备设施、智能化办公条件、物业管理及服务水平等等，这就需要集中采购部门在项目进入谈判实战前充分掌握各种信息，积累谈判素材，并进行系统分析。

从业主方看，需要分析自身的核心诉求或关键因素，研究公司内外部的相关制度，据此制定谈判底线；从出租方看，需要分析当地的房地产发展态势，拟租房屋的区域特点等尽可能详尽的信息，对已确定参与谈判的潜在出租方的心态进行分析，掌握谈判筹码。

我们的一些租赁采购案例表明，这种事先的周密准备对于谈判成功与否至关重要，通常出租方不会“预见”到业主方的专业性，谈判时候我们就可以充分掌握现场的主动性。

4.充分发挥专业机构作用

办公用房租赁实质上是房屋产权租赁，房地产咨询机构可以为我们提供专业的调研结果和趋势报告，房地产中介机构也掌握了大量的第一手历史及现实数据，都可以为不同地域的办公用房的租赁提供珍贵详实的数据。因此，我们在办公用房租赁的集中采购上，充分发挥这些专业机构的作用。在采购方案的设计中，也加入了购买相关服务的内容，对专业服务机构，既可选择公司自己的房地产顾问定点服务供应商，也可选择拟租赁地当地的专业服务机构，服务价格可参照公司房地产顾问定点服务供应商的费率进一步组织谈判。通过借助专业机构的服务，我们在房屋租赁集中采购中取得了较高的节资率。

5.评委选择方式

由于办公用房租赁通常预算较高，对分公司影响较大，且具有地域性、专业性的特点，因此，在评委的选择上，我们改变了通常采用的随机抽取评委的方式，主要采取了，委派评委的方式。由实际使用方（分公司）、总部集中采购部门、总部基建部门分别委派人员参与。这种方式既可以保证谈判小组对当地情况有较充分的了解，同时又可保持相对独立和公平，便于在谈判中充分发挥评审专家各自的特长。

案例分析

本文以银联某分公司房屋租赁为案例，首先由分公司提出房屋租赁需求。某分公司根据从租赁市场了解的情况，申请的立项预算为146元，平方米/月，计划租期为三年，由于采购预算超过100万元，提请总公司进行集中采购。

总部集中采购部门按到项目后，仔细分析了项目的需求情况，先通过互联网搜集相关信息，同时与当地的专业机构取得了联系，并与当地分公司的工作人员进行了详细交流，对上述各方信息进行整理后，就对当地物业情况有了一定程度的了解，积累了第一手资料，进而制定了项目实施方案。

根据我们的经验，对于办公用房租赁而言，最主要的就是充分引入市场竞争，根据采购实施方案，在法律规定的采购信息渠道（如中国采购与招标网等）公开采购公告，同时主动邀请全国性或地域性的正规中介机构提权清晰可靠的房源报名参与，以及分公司实地调研过的办公用房的产权人或机构报名参与，通过这种公开报名+定向邀请的方式，最终有三家符合入围条件的出租方通过公司的采购系统报名参与。

正式谈判前，我们派项目经理先期赴当地考察实际情况，与专业机构进行深入交流，对市场情况做进一步分析研究。谈判开始前，项目经理组织谈判小组的评审专家了解谈判素材，讨论谈判策略，做到知己知彼。例如作为承租方，分公司本次办公用房租赁的核心诉求或关键因素，公司内外的相关制度等；潜在出租方拟出租房屋的区域特点，产权人的心态分析等；该地区写字楼市场的供需关系及发展态势，交通条件、周边环境、楼层差异、内部装修、设施设备、智能化办公条件、物业管理及服务水平等等因素。评审专家在全面了解项目情况后，共同制定了谈判策略，形成了谈判底线，谈判的过程中谈判小组就能融为一体，顺利掌握了谈判的节奏，最终谈判的成果也较为显著。本项目最终的成交出租方，不仅位置、楼层、朝向等均最贴合分公司需求，且最终单价下降到119元/平方米/月，节资率达到18%以上。

创新与共赢

办公用房租赁集中采购是目前国有金融企业集中采购非常重要的领域，在实际的操作中经常会遇到各种问题，所以需要我们用创新的思维去分析和解决问题，用创新驱动此类采购业务的发展。

在办公用房租赁集中采购工作中，我们经常会遇到新的问题、所以需要我们不断总结经验教训，积极探索，在实践中检验各种方法论，从而积累新的经验。

无论办公用房租赁集中采购采用哪种采购方式，只要能抓住租赁双方的真正需求，通过集中采购实现利益相关者的合作共赢，才是树立集中采购权威，获得共同发展的根本所在。

目前，银联办公用房租赁集中采购尚处于摸索阶段，在实际工作中还面临诸多困难，一些做法尚待实践检验。在以后的采购工作中，我们将在依法合规的基础上，始终用创新的思维去分析和解决问题，更好地驱动采购业务的发展。