转正销售工作计划范文精选

摘要房地产开发企业具有一定的特殊性，目前我国会计制度仍处在进一步改革和完善中，由此造成了房地产开发企业的会计核算存在着较多问题，就房地产开发企业会计核算的现状及特点进行了分析，并提出了完善房地产开发企业会计核算规范的对策。

关键词房地产会计核算问题对策

随着市场经济在我国的逐步完善，新的会计制度、会计准则不断，对于房地产开发企业来说，目前适用的会计制度和会计准则主要有《企业会计准则》、《房地产企业会计制度》和《企业会计制度》等，如何在门类众多的制度、准则、规定之下，结合企业自身特点，改进现有会计核算方法，更好地发挥会计职能，是会计人员的职责。笔者从以下几个方面论述目前房地产企业会计核算中存在的问题及其改进方法。

1房地产开发企业会计核算存在的问题

1.1房地产开发企业收入确认的复杂性

房地产商品的销售包括两种，一种是自行开发并销售，另一种是事先与买方签订合同，按合同要求进行开发。对于后者，应按照建造合同的标准进行收入的确认。而对于企业自行开发的房地产商品，由于其开发的周期较长，耗资巨大，其商品具有较高的价值性。这些特点决定了房地产商品销售往往采用预售、分期收款销售等多种销售方式。房地产商品销售的前提是首先取得预售许可证和销售许可证，在此基础上，一般要经过签订预售合同并预收房款、签订正式销售合同、工程竣工验收合格并交付买方验收确认、收取房款、办理产权过户等销售环节。因此，房地产收入的确认同其它的生产收入相比具有一定特殊性。《房地产开发企业会计制度》中规定以结算账单提交买方并得到认可作为房地产开发企业收入确认标准，该规定比较简单，宜于实际工作中的操作，但没有反映销售的实质，理论上不够合理；《企业会计制度》和《企业会计准则——收入》中规定以风险和报酬的实质转移作为收入确认的标准，理论上具有合理性，但要求会计人员具有较高的职业判断能力。在会计实务中如何运用这一标准则比较混乱，核心问题在于应在哪一环节确认为收入，其分歧的焦点集中在:商品房所有权上的重要风险和报酬是否已经转移。

1.2房地产开发企业商品成本与售价的不配比性

首先，房地产开发企业的生产周期较长，开发项目从获得土地并开发完成到确认收入短则1~2年，长则4~5年，必然使得企业投入产出比例呈阶段性不合理；在项目建设期内大量投入资金，并发生大量费用计入当期；由于项目尚未完工，即使开发产品已预售完毕，其预售款项也无法确认为收入，其结果是为配比原则的应用造成了困难。

摘要：本文介绍钢铁企业通过采取精准计划、协调产销、规范发货、精细管理、主动超前等多种工作方法和举措，扎实有效地与企业各有关部门密切衔接，建立了具有企业特点、适合企业生产节奏、符合客户和市场导向的产销工作新秩序。

关键词：产销衔接 精细化管理

钢材市场持续下滑，钢材销售面临着严峻的市场挑战，给提高客户满意度、保合同、保生产、增效益带来巨大压力。而产销衔接，是企业生产经营活动中，为建立高效、有序的工作秩序，实现最大效益，通过生产和销售环节间相互协调沟通，从而使生产和销售间形成默契配合、顺畅稳定的运行状态。

一、优化产销衔接必要性

销售业务运行中产销衔接有四个关键环节：销售与生产环节间的沟通协调；销售与技术中心环节间的沟通协调；销售与出口环节间的沟通协调；销售与物流环节间的沟通协调。钢铁集团销售整合后，驻厂销售分公司业务职能发生了重大变化，由以组织合同为主转变为以强化产销衔接、快速高效协调生产和发货为主，同时协助做好品种钢和周边市场的销售；加之隶属关系的变化，驻厂分公司在销售和生产之间的沟通作用显得更为突出和重要。

二、优化产销衔接的基本做法

（一）优化机构设置和人员配置

驻厂分公司利用销售调度室，同时每个业务科计划员同时兼任资源计划协调员，通过机构和人员设置，可把产销衔接的具体工作落实到职能履行上。管理科调度室主要负责产销计划、排产协调和发货管理，实行24小时调度值班制度，随时对生产、物流、销售等环节的运行问题进行沟通协调，各个业务科室都设置的计划员，负责本业务科室的资源调配和排产、发货协调。

摘要房地产开发企业具有一定的特殊性，目前我国会计制度仍处在进一步改革和完善中，由此造成了房地产开发企业的会计核算存在着较多问题，就房地产开发企业会计核算的现状及特点进行了分析，并提出了完善房地产开发企业会计核算规范的对策。

关键词房地产会计核算问题对策

随着市场经济在我国的逐步完善，新的会计制度、会计准则不断，对于房地产开发企业来说，目前适用的会计制度和会计准则主要有《企业会计准则》、《房地产企业会计制度》和《企业会计制度》等，如何在门类众多的制度、准则、规定之下，结合企业自身特点，改进现有会计核算方法，更好地发挥会计职能，是会计人员的职责。笔者从以下几个方面论述目前房地产企业会计核算中存在的问题及其改进方法。

1房地产开发企业会计核算存在的问题

1.1房地产开发企业收入确认的复杂性

房地产商品的销售包括两种，一种是自行开发并销售，另一种是事先与买方签订合同，按合同要求进行开发。对于后者，应按照建造合同的标准进行收入的确认。而对于企业自行开发的房地产商品，由于其开发的周期较长，耗资巨大，其商品具有较高的价值性。这些特点决定了房地产商品销售往往采用预售、分期收款销售等多种销售方式。房地产商品销售的前提是首先取得预售许可证和销售许可证，在此基础上，一般要经过签订预售合同并预收房款、签订正式销售合同、工程竣工验收合格并交付买方验收确认、收取房款、办理产权过户等销售环节。因此，房地产收入的确认同其它的生产收入相比具有一定特殊性。《房地产开发企业会计制度》中规定以结算账单提交买方并得到认可作为房地产开发企业收入确认标准，该规定比较简单，宜于实际工作中的操作，但没有反映销售的实质，理论上不够合理；《企业会计制度》和《企业会计准则——收入》中规定以风险和报酬的实质转移作为收入确认的标准，理论上具有合理性，但要求会计人员具有较高的职业判断能力。在会计实务中如何运用这一标准则比较混乱，核心问题在于应在哪一环节确认为收入，其分歧的焦点集中在:商品房所有权上的重要风险和报酬是否已经转移。

1.2房地产开发企业商品成本与售价的不配比性

首先，房地产开发企业的生产周期较长，开发项目从获得土地并开发完成到确认收入短则1~2年，长则4~5年，必然使得企业投入产出比例呈阶段性不合理；在项目建设期内大量投入资金，并发生大量费用计入当期；由于项目尚未完工，即使开发产品已预售完毕，其预售款项也无法确认为收入，其结果是为配比原则的应用造成了困难。

【摘要】房地产企业经营具有一定的特殊性。本文分析了房地产企业会计核算中存在的问题，并提出了规范房地产企业会计核算的对策。

【关键词】房地产企业 会计核算 收入 成本

房地产企业经营具有计划性、商品性、复杂性的特点，开发建设周期长，投资数额大，风险大。目前，房地产企业会计核算中存在一些问题，尚需进一步完善。

一、房地产企业会计核算存在的问题

（一）会计科目设置不科学

按照规定，房地产开发企业设置会计科目，应根据会计记账办法规定，即所有账簿均应在年终结账，而且需要年前建新账。但这样的规定并不适合房地产企业会计核算。由于房地产开发企业建设周期长，在项目竣工验收前均为在建工程，时间上要跨几个会计年度，所以成本的结转期以开发项目的建设周期为准，而按通常会计记账方法往往是要求在年终结旧账建新账。这样就导致了一个开发项目就要分别记在几本账上，这不利于投资分析，同时也增加了会计的工作量。

（二）收入确认复杂

房地产商品的销售包括两种，一种是自行开发并销售，另一种是事先与买方签订合同，按合同要求进行开发。对于后者，应按照建造合同的标准进行收入的确认。而对于企业自行开发的房地产商品，由于其开发的周期较长，耗资巨大，其商品具有较高的价值性。这些特点决定了房地产商品销售往往采用预售、分期收款销售等多种销售方式。房地产商品销售的前提是首先取得预售许可证和销售许可证，在此基础上，一般要经过签订预售合同并预收房款、签订正式销售合同、工程竣工验收合格并交付买方验收确认、收取房款、办理产权过户等销售环节。因此，如何确认商品房所有权上的重要风险和报酬是否已经转移，要求会计人员具有较高的职业判断能力。

连锁超市的采购计划(OTB, Open-to-Buy)是在给定时期(国外通常是一个月)内计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额，它代表采购员留待当月购买的数量，并且随每次购买的数量的上升而下降。通过OTB，采购人员可以轻易得到最重要的管理信息，适时掌握所有商品的正确库存数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。

一、制定自己的0TB计划

1.设定控制单位。在日常的连锁超市管理中管理控制单位可以分为部门，大类，中类，小类四个级别。设定控制单位将关系到采购管理的精细化程度。例如: 如果在日常管理中只知道某一个部门的销售额比去年同时期上升了9%，但是不知道某些中类或者小类情况的变化，那将对日常的品类管理会产生一些麻烦。尤其是一些商品品种比较多的门店，分析销售数据更是一个相对比较困难的事情。

2.制定销售预测。销售预测的管理范围包括了整个连锁超市企业，各个商品部门以及商品类别。大型连锁超市企业范围和部门范围的销售额通常使用统计进行预测，包括趋势分析法，时间序列分析法，以及多元回归分析法。为了制定合理准确的OTB计划，获得更准确的销售估计值，有些企业会使用月销售指数或周销售指数，计算方式如下:月销售指数=本月的实际的销售额/月平均销售额X100。

3.计算计划库存水平。存货必须满足销售预期的需要，并保留余地。计划存货水平的技术有基本库存法，百分比差异法，周供货法及存销比率法。在选择计算存货水平的方法上可以参考以下建议:

(1)当自己的门店的一年中存货周转率较低或者销售变动异常时，适合采用基本库存法，计算方式如下: 基本库存(售价计算)=月平均库存(售价计算)-月平均销售额；月初计划存货水平=计划月销售额+基本库存。

(2)当年库存销售周转率超过6次或者相对稳定的时候，推荐使用百分比差异法，因为它的计划月度存货更接近于月平均值。 月初计划存货水平(售价计算)=计划月平均库存X(1+预计该月销售额/预计月平均销售额)/2。

(3)周供货法的计算基础是假设储备的存货与销售额成正比。月初计划存货水平(售价计算)=预计的平均周销售额X存货的周数。

摘要：客户服务是原油销售工作的一项重要内容。中国石油西部管道原油销售因其购销模式的特殊，客户服务也有别于其他营销模式。文章通过分析西部管道原油销售的特点和客户服务现状，从六个方面阐述了如何有效开展客户服务工作。

关键词：西部管道；原油销售；客户服务

中图分类号：F426　文献标识码：A　文章编号：1009-2374(2009)13-0193-03

本文旨在通过对中国石油天然气股份有限公司西部管道原油销售分公司(以下简称西部管道原油销售分公司)的特点以及原油销售客户服务现状进行分析，探索如何开展客户服务，从而达到建立一套实用、有效、受控的客户管理体系的目标。

一、开展客户服务的意义

客户服务是贯穿于整个销售过程的与客户有关的活动。其目的是通过客户联系、收集客户信息，了解客户需求，解决客户存在的问题从而到达客户满意，并将这种满意化为忠诚地与企业合作，从而为企业带来长久的效益。此外客户服务还有助于帮助树立企业形象、提高本企业员工的服务质量及工作效率，降低管理成本等等。因此客户服务是销售企业一项极为重要的工作内容。

二、西部管道原油购销模式简介

西部管道原油销售分公司主要负责西部管道输送原油的购销工作。将新疆油田原油、塔里木油田原油、吐哈油田原油、哈国原油分别在王家沟、轮南、吐哈油库、阿拉山口买断，通过西部管道公司原油管道承运后，销售给独山子石化、乌鲁木齐石化等中石油炼厂以及部分中石化和地方炼油厂。上游购油数量、下游销售数量均执行中国石油天然气股份有限公司(以下简称股份公司)计划，上游买断价格和下游销售价格执行股份公司统一定价。运输损耗率、管输价格以及结算方式按股份公司有关文件执行。将以往的新疆油田、塔里木油田、吐哈油田、中联油西部国际事业部通过管道、铁路自行向下游炼厂销售原油的模式，转化为由西部管道原油销售分公司上游统购、下游统销的模式，从而理顺了西部管道原油的销售体制。

摘要房地产开发企业具有一定的特殊性，目前我国会计制度仍处在进一步改革和完善中，由此造成了房地产开发企业的会计核算存在着较多问题，就房地产开发企业会计核算的现状及特点进行了分析，并提出了完善房地产开发企业会计核算规范的对策。

关键词房地产会计核算问题对策

随着市场经济在我国的逐步完善，新的会计制度、会计准则不断，对于房地产开发企业来说，目前适用的会计制度和会计准则主要有《企业会计准则》、《房地产企业会计制度》和《企业会计制度》等，如何在门类众多的制度、准则、规定之下，结合企业自身特点，改进现有会计核算方法，更好地发挥会计职能，是会计人员的职责。笔者从以下几个方面论述目前房地产企业会计核算中存在的问题及其改进方法。

1房地产开发企业会计核算存在的问题

1.1房地产开发企业收入确认的复杂性

房地产商品的销售包括两种，一种是自行开发并销售，另一种是事先与买方签订合同，按合同要求进行开发。对于后者，应按照建造合同的标准进行收入的确认。而对于企业自行开发的房地产商品，由于其开发的周期较长，耗资巨大，其商品具有较高的价值性。这些特点决定了房地产商品销售往往采用预售、分期收款销售等多种销售方式。房地产商品销售的前提是首先取得预售许可证和销售许可证，在此基础上，一般要经过签订预售合同并预收房款、签订正式销售合同、工程竣工验收合格并交付买方验收确认、收取房款、办理产权过户等销售环节。因此，房地产收入的确认同其它的生产收入相比具有一定特殊性。《房地产开发企业会计制度》中规定以结算账单提交买方并得到认可作为房地产开发企业收入确认标准，该规定比较简单，宜于实际工作中的操作，但没有反映销售的实质，理论上不够合理；《企业会计制度》和《企业会计准则——收入》中规定以风险和报酬的实质转移作为收入确认的标准，理论上具有合理性，但要求会计人员具有较高的职业判断能力。在会计实务中如何运用这一标准则比较混乱，核心问题在于应在哪一环节确认为收入，其分歧的焦点集中在:商品房所有权上的重要风险和报酬是否已经转移。

1.2房地产开发企业商品成本与售价的不配比性

首先，房地产开发企业的生产周期较长，开发项目从获得土地并开发完成到确认收入短则1~2年，长则4~5年，必然使得企业投入产出比例呈阶段性不合理；在项目建设期内大量投入资金，并发生大量费用计入当期；由于项目尚未完工，即使开发产品已预售完毕，其预售款项也无法确认为收入，其结果是为配比原则的应用造成了困难。

摘　要 房地产开发企业具有一定的特殊性，目前我国会计制度仍处在进一步改革和完善中，由此造成了房地产开发企业的会计核算存在着较多问题，就房地产开发企业会计核算的现状及特点进行了分析，并提出了完善房地产开发企业会计核算规范的对策。

关键词 房地产 会计核算 问题 对策

随着市场经济在我国的逐步完善，新的会计制度、会计准则不断，对于房地产开发企业来说，目前适用的会计制度和会计准则主要有《企业会计准则》、《房地产企业会计制度》和《企业会计制度》等，如何在门类众多的制度、准则、规定之下，结合企业自身特点，改进现有会计核算方法，更好地发挥会计职能，是会计人员的职责。笔者从以下几个方面论述目前房地产企业会计核算中存在的问题及其改进方法。

1 房地产开发企业会计核算存在的问题

1.1 房地产开发企业收入确认的复杂性

房地产商品的销售包括两种，一种是自行开发并销售，另一种是事先与买方签订合同，按合同要求进行开发。对于后者，应按照建造合同的标准进行收入的确认。而对于企业自行开发的房地产商品，由于其开发的周期较长，耗资巨大，其商品具有较高的价值性。这些特点决定了房地产商品销售往往采用预售、分期收款销售等多种销售方式。房地产商品销售的前提是首先取得预售许可证和销售许可证，在此基础上，一般要经过签订预售合同并预收房款、签订正式销售合同、工程竣工验收合格并交付买方验收确认、收取房款、办理产权过户等销售环节。因此，房地产收入的确认同其它的生产收入相比具有一定特殊性。《房地产开发企业会计制度》中规定以结算账单提交买方并得到认可作为房地产开发企业收入确认标准，该规定比较简单，宜于实际工作中的操作，但没有反映销售的实质，理论上不够合理；《企业会计制度》和《企业会计准则——收入》中规定以风险和报酬的实质转移作为收入确认的标准，理论上具有合理性，但要求会计人员具有较高的职业判断能力。在会计实务中如何运用这一标准则比较混乱，核心问题在于应在哪一环节确认为收入，其分歧的焦点集中在:商品房所有权上的重要风险和报酬是否已经转移。

1.2 房地产开发企业商品成本与售价的不配比性

首先，房地产开发企业的生产周期较长，开发项目从获得土地并开发完成到确认收入短则1~2年，长则4~5年，必然使得企业投入产出比例呈阶段性不合理；在项目建设期内大量投入资金，并发生大量费用计入当期；由于项目尚未完工，即使开发产品已预售完毕，其预售款项也无法确认为收入，其结果是为配比原则的应用造成了困难。

摘要：利用马尔可夫模型对企业销售人员的供给状况进行有效预测，可以为人力资源规划等人力资源管理职能活动提供依据。销售人员马尔可夫预测的步骤依次为确定销售人员转移概率、建立销售人员转移矩阵和预测销售人员供给数量。算例的计算过程表明，销售人员马尔可夫预测的关键步骤是准确估算人员转移概率。

关键词：马尔可夫预测模型；销售人员；供给预测；人员转移概率

一、销售人员马尔可夫预测的基本思想

在多数企业中，销售人员都是一类重要的业务人员。处于市场扩张期或行业竞争激烈市场不稳定的企业，销售人员往往成为企业的核心员工。销售人员通常在企业内外有较大的变动，这种变动给企业的市场经营和内部管理都会带来直接影响。准确地预测销售人员的变动，才能制定正确的人力资源规划，为销售人员的招聘、配置、培训、职业生涯规划、人工成本核算等工作提供依据。

马尔可夫预测是企业内部人力资源供给的一种重要的统计预测技术。这种方法假定企业员工变动呈现特定的概率变动规律，这种规律反映在企业过去的人事变动中，并在未来继续得以体现。这样，根据员工变动的历史数据，找出企业过去的人事变动规律，就可以有效地预测未来的人事变动趋势。如果能掌握销售人员流出和内部流动的数据资料并据此推定人员转移概率，就可以利用马尔可夫模型对销售人员的未来供给状况进行有效地预测。

二、销售人员的马尔可夫预测模型

依据马尔可夫预测的基本思想，建立销售人员的马尔可夫预测模型：

（p1(n)，p2(n)，…，pN(n)）

销售人员不仅要完成促销费用申请、报销，更重要的是要站在营销系统的平台上，通过规划预算、申请费用、投入费用、报销费用、跟进总结、回顾分析等～系列工作，管理好促销费用。只有这样，销售工作才能得以高效开展。

销售代表(为方便叙述，本文“销售代表”特指厂家派驻到经销商处的销售人员)除了在市场上做好推销产品的工作，更重要的是应充分依托厂家的促销政策，整合经销商资源，推动该市场的销售机器高效运转，实现销售最大化。销售代表如果只做好了推销工作，就好像自己推了一辆人力板车在售卖产品，而推动该市场的销售机器高效运转，则犹如一个销售团队开了N辆大卡车在销售产品。

怎样才能让销售机器高速运转呢?销售代表有很多工作要做，如督促经销商制定并执行合理的促销政策，在销售过程中起示范带头作用，向经销商推广优秀销售案例等等。同时，销售机器运转要有促销费用的投入，因此管理好促销费用也是销售代表的一项重要工作。

经销商厂家产品，厂家会给经销商一定的返点或产品加价作为经销商毛利以承担a，b两项费用(见表1)。经销商应把a、b两项费用控制在合理的费比内，从而获得适当的利润(经销商毛利－a－h=经销商纯利润)。

销售代表不能认为经销商的内部管理与产品销售无关而不闻不问，因为有的经销商抱怨做厂家产品不赚钱，其实是其内部管理出了问题。作为销售代表，应该关注经销商的内部管理，引导经销商靠规模效应，高效管理降低a，b的费比，从而获得更多的利润，得到更快的发展；避免由于经销商管理不善，造成费比过高，利润较低或出现亏损，影响产品销售或挤占产品促销费用。

在产品促销费用(c)方面，销售代表应主要做好三项工作：一是督促经销商在规则内投入促销费用最大化；二是促使经销商所投入促销费用销售产出最大化，三是及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转。

督促在规则内投入的促销费用最大化

由表2可见，产品促销费用的支付方有厂家和经销商。我们不主张由销售代表支付促销费用后到厂家报销，这样容易滋生贪污。产品促销费用的承担方有厂家和经销商，销售代表应分别做哪些工作以督促厂家和经销商在规则内投入促销费用最大化呢?