直销管理制度范文精选

第一章总则

第一条为规范直销行为，加强对直销活动的监管，防止欺诈，保护消费者的合法权益和社会公共利益，制定本条例。

第二条在中华人民共和国境内从事直销活动，应当遵守本条例。

直销产品的范围由国务院商务主管部门会同国务院工商行政管理部门根据直销业的发展状况和消费者的需求确定、公布。

第三条本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

本条例所称直销企业，是指依照本条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。

本条例所称直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

第四条在中华人民共和国境内设立的企业（以下简称企业），可以依照本条例规定申请成为以直销方式销售本企业生产的产品以及其母公司、控股公司生产产品的直销企业。

第一条为规范直销行为，加强对直销活动的监管，根据《直销管理条例》（以下简称《条例》），制定本办法。

第二条申请企业提交的申请材料应包含其在拟从事直销地区的服务网点方案。服务网点方案应符合下列条件：

（一）便于满足最终消费者、直销员了解商品性能、价格和退换货等要求；

（二）服务网点不得设在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关等场所；

（三）符合当地县级以上（含县级）人民政府关于直销行业服务网点设立的相关要求。

第三条商务部以市/县为批准从事直销活动的基本区域单位。对于设区的市，申报企业应在该市的每个城区设立不少于一个服务网点，在该市其它区/县开展直销活动应按本办法申报。

县级以上（含县级）商务主管部门应当根据《条例》第十条第二款对申请企业提交的服务网点方案进行审查。经审查同意的，应当向省级商务主管部门出具该服务网点方案符合本办法第二条相关规定的书面认可函（标准格式见附件一）。

第四条省级商务主管部门向商务部转报企业申请材料时，应当同时出具对服务网点方案的确认函（标准格式见附件二）。确认函应当包含下列内容：

第一条根据《直销管理条例》第三十四条第二款规定，制定本办法。

第二条企业申请直销应提交其在指定银行开设的保证金专门账户凭证，金额为2000万元人民币。保证金为现金。

第三条直销企业与指定银行签订的保证金专门账户协议应包括下述内容：

（一）指定银行根据商务部和国家工商行政管理总局（以下简称工商总局）的书面决定支付保证金；

（二）直销企业不得违反《直销管理条例》擅自动用保证金，不得以保证金对外担保或者违反《直销管理条例》规定用于清偿债务；

（三）指定银行应及时向商务部和工商总局通报保证金账户情况，商务部和工商总局可以查询直销企业保证金账户；

（四）直销企业和指定银行的权利义务及争议解决方式。

企业在申请设立时应提交与指定银行签署的开设保证金专门账户协议。

起源于美国的直销，作为一种新的行销模式引进中国以后，给中国的经济与社会带来了双重的影响，引发了社会各界的深思。

为了兑现中国政府的入世承诺，进一步规范直销，打击传销，国务院制定和颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，从立法上规范直销行业的发展，显示了政府对于中国直销行业健康发展的高度重视。

一、中国现行直销立法的指导思想和立法目的

中国现行直销立法的基本法律文件《直销管理条例》和《禁止传销条例》，从立法形式到立法内容。都秉承着以下立法指导思想：

第一，符合中国政府入世承诺和WTO规则。根据入世承诺，中国政府应当在2004年底取消对外资在无固定地点的批发或零售服务方面的恨制。并制定与WTO规则和中国入世承诺相符合的关于无固定地点销售的法规。这里所称的“无固定地点销售”。其最主要形式之一就是直销，作为国际社会间一个负责任的成员，中国政府一向十分注重履行，自己的对外承诺，制定《直销管理条例》与《禁止传销条例》正是履行人世承诺的一个重要举措。

第二，坚持从严监管。在直销经营模式下，由于买卖，双方信息不对称、隐藏性、分散性等特点。诚实信用至关重要。在目前中国直销行业自律不能足以承担起更多的市场规范功能、社会诚信普遍缺失、直销行业亟待依法规范的情况下，为保护消费者的合法权益，维护市场交易秩序，构建稳定和谐的社会，政府必须在规范直销行业的监管中有所作为。

第三，谨慎渐进地开放直销市场。目前。直销在中国还不是一种成熟的营销方式，需要政府和社会的监管。中国的直销立法显然要以中国直销行业发展的现状为依据，从实际出发，认真总结直销在中国发展过程的经验教训，不能照搬国外的经验。

基于上述指导思想，中国现行直销立法的目的在于：“为规范直销行为。加强对直销活动的监管，防止欺诈，保护消费者的合法权益和社会公共利益”，“为了防止欺诈，保护公民、法人和其他组织的合法权益，维护社会主义市场经济秩序，保持社会稳定”。

一、直销在市场经济中的战略地位

(一)直销是一种经销方式

直销是一个用得比较混乱的概念。在实际生活中，直销有两种意义：一种是以生产厂家为参照，相对于商家，直销是指厂家不通过商家而自己直接以门市或非店铺的方式销售产品，即“厂家”直接销售，一般称为“厂家直销”；另一种是以消费者为参照，直销是厂家不通过店铺，而以邮政、通讯、电视、互联网、推销员等方式直接向消费者行销和送达的经销方式，即直接向“消费者”销售，一般称为“无店铺销售”。在这种无店铺销售中，有一种由厂家雇佣直销员与消费者面对面直接行销和成交的方式，称为“狭义直销”，这在海外，也叫传销。我国大陆因禁止传销，包括多层次直销和老鼠会、拉人头等形式，所以，为与之区别，将其称为“直销”。此文的直销就是这种含义的直销。

直销(Direct Selling\Multilevel Marketing)是一种商品交换形式和经销方式。商品交换方式是随着经济发展和竞争状况而演变的。迄今，商品交换与经销方式经历了由店铺销售到无店铺销售的发展过程，无店铺销售主要包括厂家直销、直效行销和直接销售等方式。直销是无店铺销售的形式之一。经过半个多世纪的演变，直销逐步形成了一种独特的、规范的交易形式和经销方式，堪称为一种业态，在商品交换和资源配置中具有独特的功能，同时，也对管理提出了挑战。

选择交易形式和经销方式是企业的权利，也是消费者的权利。只要企业是以销售产品为目的，又符合法律规定，不损害消费者和公共利益，任何经销方式的选择与创新都是无可厚非、应当允许甚至是值得提倡的。

(二)直销是市场体系完善与提升的表现和途径

众所周知，市场经济配置资源的基础作用是市场机制；市场经济的健全与发达就在于市场机制的完善与发达；而市场机制的完善与发达，其必要条件是市场体系的完善与发达。市场体系是指各种形式、各种方式、各种层次、各类商品、各种功能的市场耦合而成的市场群。从品种上，有商品市场和生产要素市场；从时间上，有即期市场和远期市场；从空间上，有地方市场、区域市场和全国市场、世界市场；从功能上，有现货市场和期货市场：从形态上，有有形市场和无形市场；从历史上。有传统交易市场和电子商务市场；从环节、渠道上，有直接销售市场和间接销售市场，等等。发达的市场体系表现为市场种类的齐全和市场机制的高效、顺畅，后者又以前者为前提。市场种类齐全，市场功能才可能健全和发达，市场配置资源的效率才有所保障，从而市场经济发达，整体国民经济水平提高、实力增强。

在发达健全的市场体系中，直销市场是不可或缺的。首先，直销是商品经济、市场经济发展的结果，是商品交换和经销方式的一种形式。选择直销是企业的权利，不同程度上，也是消费者的权益。其次，直销形式是从低级向高级发展的，包括单层次直销和多层次直销，作为一种新型交易方式和经销方式，在我国才刚刚起步。市场体系不厌弃任何一种配置资源的有效方式，直销也不例外。

摘要：为了正确引导和规范我国直销业的发展，履行入世承诺，中国政府于2005年颁布了《禁止传销条例》和《直销管理条例》。两个条例在许多方面体现出市场管制的特点，规范了混乱的直销市场。但由于各种原因。这两部条例，带有一些“过渡”的特点，在立法上存在一定的不足。这就需要执法部门和市场参与者准确把握《禁止传销条例》和《直销管理条例》，不断探索和完善适合我国国情的直销管理体制。

关键词：直销　直销管理条例 禁止传销条例　对策

一、我国《直销管理条例》和《禁止传销条例》的特点

在《直销管理条例》和《禁止传销条例》出台前，非法传销肆虐全国，严重扰乱了市场秩序，影响了社会安定。因而，这两部条例以“稳定为主”，体现了严格管制的色彩。

1　直销概念严格化

在《直销管理条例》的制定过程中。世界直销协会联盟对中国直销业的发展建议第1条就是：“对直销的术语和概念达成共识”。因而直销概念的界定和把握，是我国在规范直销行业过程中的首要问题，也是核心问题。

国际上公认的直销定义是由国际直销协会联盟在《商德约法》中作出的：“直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的营销，通常是由直销人员于现场对产品或服务作出详细说明或示范”。这也是各国法律规定所规制的直销概念，通常包括单层次直销及多层次直销。单层次直销指“直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的直销模式”。多层次直销(又称网络行销)：“根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司产品或服务销售给消费者之外还可以吸收、辅导、训练消费者成为他的下线直销商，他则称为上线直销商：上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数和业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金”。而国际上主要禁止的直销形式是指非法多层次直销即金字塔式销售：其运作完全依赖于不断扩大的参与者队伍，而参与者的不断增多与资金的不断积累所造成的成功与高回报的假象，又诱使更多企盼高回报的投资者加入。其操纵者无须任何以实业投资为主的经营行为，只须将不断加入的新投资者的资金支付给先前的投资者，如此循环滚动，从而造就空前的繁荣景象。一旦没有新投资者加入，这种连续投资的链条就会中断。

我国《直销管理条例》第3条给直销下了定义：“直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式”。《禁止传销条例》第2条和第7条分别以概括式和列举式从反面对禁止的行为进行了界定。应该引起注意的是，《禁止传销条例》比《直销法管理条例》提前一个月生效，这一点体现了决策层“先破后立”的策略。通过两个条例可以看出，与国际上直销法规侧重规制合法的多层次传销、禁止非法的多层次直销的通行做法不同，我国多层次直销一律是被禁止的，因而对直销这个概念的把握要严于世界通行标准。笔者认为，合法的多层次直销和非法的多层次直销虽从字面上可以规范，但在实际操作中确实存在界限不易划分的问题，特别是非法的多层次直销以商品的形式出现时让大众难以区分，极易被传销分子利用，成为金字塔销售的遮掩。因此，在我国当前市场并不十分规范、消费者心理还不很成熟的情况下，禁止多层次直销是必要的。符合我国国情。

摘 要：在直销银行的队伍不断壮大中，不仅要遵守银行业的相关法律、法规，而且更加需要防范互联网所带来的风险。本文借鉴ING直销银行董事会风险“三道防线”的管理模式和流程的基础上，结合我国直销银行的业务特点，在树立董事会风险管理理念，提升董事会风险管理能力；制定风险管理战略，发挥董事会管理效力；设计风险管理框架，强化内部控制体系建设；设计董事会风险管理流程，发挥审计委员会的作用等四方面提出建议，以此为我国直销银行的风险管理提供理论上的指导。

关键词：ING直销银行；风险管理；董事会；内部控制

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2015）10-0056-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2015.10.12

随着互联网金融的快速发展，直销银行成为银行互联网发展一个重要的方向。从2014年2月至2015年5月末，我国已有24家直销银行上线，这些直销银行一般是作为电子银行部下属的二级部门，不设单独的董事会管理。在直销银行快速发展的背景下，直销银行的风险显得越来越重要[1]。因此，研究国外直销银行董事会风险管理模式，以期为我国直销银行的管理层设计提供理论指导，具有重要的意义。

一、直销银行的定义与特征

所谓直销银行就是在互联网技术的基础上，通过电脑、电子邮件、手机、电话等渠道为客户提供金融服务的运营模式。由于国内直销银行起步较晚，根据国外直销银行发展情况总结以下特征。

（一）独立法人资格

目前，国内的直销银行一般作为电子银行的独立二级部门，而国外直销银行拥有独立的法人资格，拥有独立的子品牌，直销银行在董事会机构设置、品牌建设、企业文化建设以及员工激励机制等方面有较大的自主决策权力，直销银行董事会对银行的发展具有较深的了解，在借助母集团的风险管理的同时，可以有效的保证直销银行的风险管理。

［摘 要］建立企业文化是人员管理之本，本文通过对安利企业人员管理文化的分析,了解到直销企业必须建立与企业文化相一致的人员管理制度,来实现员工价值的最大化。

［关键词］直销；安利；人员管理

［中图分类号］F272 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）26-0038-02

1 直销发展中人员管理的重要性

自2005年9月《禁止传销条例》和《直销管理条例》颁布之后,国内的直销行业法律制度不断完善,加之人们的消费水平不断提高,生产商到顾客之间的渠道不断缩短,直销在销售中的作用变得越来越重要,其发展速度不容忽视。根据我国《直销管理条例》的规定称“本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,有直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经营方式。”从中我们可以发现直销员在直销活动中起着至关重要的作用,完善的人员管理措施和员工激励政策,才能最大限度地使员工满意,从而带来顾客满意,而为企业带来长期效益。因此,对直销企业中人员管理和激励的研究是十分具有指导意义的。

安利作为中国直销业的领头军,其薪酬奖励制度和人员培训可谓无懈可击。安利公司1959年创立,经过半个多世纪的持续经营,缔造了直销界的奇迹。2010年安利(中国)在大陆的销售额已经突破200亿元,安利凭借其优质的产品,完善的激励制度,优良的企业文化一直是一个世界瞩目的直销帝国。

2 安利人员管理文化

(1)安利员工谈安利。在我和安利的一位工作长达10多年的直销商的交谈中,我发现他对在安利工作的热情远远超出了我的想象,他在销售产品之余,是在享受安利文化给他带来的快乐。作为一名出色的外科医生,他却坚持做安利的直销商,他这样解释道：“安利能够给我带来快乐,这是一种自我价值的实现。安利带给我的不仅仅是一种公开公平的环境,更是一种与朋友共同分享产品的激情和快乐。安利文化让我懂得只有帮助别人成功,自己才能成功。”著名市场营销专家、企业管理专家高建华曾经说过“一个企业经营得好,可以很赚钱；一个企业管理得好,可以很健康；一个企业的文化好,可以令员工快乐。”作为一个直销企业,安利真正做到使他的员工感到快乐。是一种什么样的管理机制能够让员工如此充满激情的对待这份工作。这位被比尔•盖茨先生称为简直无懈可击的奖励制度具有浓烈的文化魅力。

作者：林健 单位：中国石油化工股份有限公司广西石油分公司

个别业务人员利用掌握的客户资源库以及与客户的良好关系,假借直销分销重点客户名义开票,张冠李戴,转手给非直销分销客户，销售给重点客户的油料开票数量大于实际加油数量,而将多出的部分油料销售给非直销分销客户。业务员工作疏忽,对直销分销重点客户身份没有严格审查和把关,导致一些社会加油站承包经营者长期冒充直销分销重点客户的名义申请获批低价油料。调价前后销量变化异常个别业务员利用知悉或掌握油品调价信息的便利条件,提前透露调价信息给关系较好的客户或亲戚朋友,在提价前加班加点开大单放量销售,或降价前无量,降价后突然开单放量销售,从而造成企业效益流失。违规解冻销售直销分销客户分为信用客户和非信用客户。对信用客户,要求开票员在核准的信用额度内开票销售;对非信用客户,必须按“先款后货”的原则销售。但在实际操作中,一些业务员为了方便某些关系客户或某些个人利益而违规销售。一是对信用客户超信用解冻订单或在未签订购销合同情况下开单销售;二是对非信用客户违规解冻销售订单并向客户提供提油凭据,先货后款销售;三是套用信用客户名称,将信用客户的信用额度用于其亲朋或其他非信用客户。这些违规操作,都会给企业增加应收账款,造成一定的资金风险。利用个人银行卡代客户收取或支付销售款项由于客户与业务员之间的信用关系,为了方便客户购油,个别业务员用个人银行卡代客户收款、开票和付款一条龙服务。有的业务员个人银行卡上,经常存放几个客户达几十万元的油款,存在很大的资金风险。

油品直销分销经营存在问题的原因

制度不健全或执行不到位一是制度不够健全。没有制定油品直销分销管理制度,或没有结合实际细化本单位、本部门的操作规程,营销过程中没有形成不相容岗位间的相互制约、相互监督,没有根据经营管理实际情况发展变化的需要,及时修订制度或废止不合时宜的制度,从而使业务经营与制度管理脱节,经营管理无法可依。二是制度执行力不强。业务部门及业务人员在营销工作中,没有严格遵守直销分销经营管理制度;对业务部门及业务人员的监督考核不到位,使制度形同虚设,从而出现管理漏洞。局部利益驱使由于销售任务是考核业务部门绩效的一个重要指标,与业务人员的收入挂钩,一些业务部门及业务人员为完成或超额完成销售任务,千方百计拓展市场,扩大销量,但有的人只顾本部门的局部利益及个人利益,甚至违规操作,损害企业整体利益,造成企业效益严重流失。监督检查不到位一是管理监控不到位,有的企业对内部一些管理环节监督不重视,没有形成有效的监督制约机制;有的企业负责人对经营过程中一些不规范操作持模棱两可态度,不提醒、不制止、不查不纠,放任自流,致使一些干部员工违规违纪问题没能及时察觉和纠正,特别是在控量销售的情况下对分销、直销客户及指标的审批把关不严,检查和监管不力,造成个别业务部门欺上瞒下乱申报、滥用指标和违规操作,给企业带来损失。二是从监督部门来说,由于对加强油品直销分销管理流程缺乏深入了解,没有提前掌握油品调价信息,加强油品直销分销经营管理中出现的问题无法做到及时监控,造成监督漏洞。

加强油品直销分销经营管理监察的对策

个别业务人员甚至因此走上违法犯罪道路。要规范经营行为,防范经营风险,确保企业利益不受侵害,应从完善管理流程、引入激励机制和强化监督检查入手。完善管理流程一是按权限操作。企业分管领导、业务主管部门负责人及业务人员必须严格遵守直销分销业务流程,在设定的授权范围内操作。二是按规程操作。要严格划分客户类别,按规定审批用油指标,禁止代替客户提取、保管提货卡及代替供应商保管货款,通过线上集成线下审核,实现收款单、销售订单、发票和提油卡的“4单匹配”,做到关口前移,堵塞管理漏洞。三是按制度操作。以内控制度为主线,深化ERP系统应用,建立和完善对油品指标从申请、审批到开票的管理制度、价格变动保密制度以及油品直分销信用管理办法等;认真执行签订廉洁从业责任书、承诺书制度,加强直销分销业务的过程管理;提高制度的执行力,形成以制度管权、管人、管事的有效机制。引入激励机制实践证明,一个组织如果在管理过程中引入激励机制,加大竞争力度,就会激发员工的创造性和革新精神,从而大大提高工作绩效。在油品直销分销经营中,要建立以销售业绩为导向的激励机制,建立完善体现销售业务特点的职位序列、责权利相结合与效益相联系的绩效工资制,并辅以奖罚制,通过组织开展油品销售先进模范评选活动等形式来激发员工的荣誉感和成就感,充分调动员工的积极性、创造性和主人翁意识,把做好本职工作与自身利益结合起来,使他们不想、不敢、不愿违规销售,达到既不违规违纪又能提高销售业绩的目的。强化监督检查要充分发挥纪检监察、审计、法律及财务等监督职能,通过开展效能监察和业务公开网上巡视监督,制定规范经营行为监察巡视方案,组成巡视督察组对业务部门执行油品直销分销操作规程及经营管理制度情况进行监督检查;通过检查ERP系统、直销分销POS机付款情况、对照内控制度自检、不定期走访客户等形式,加强对油价调整营销过程的监控,杜绝业务人员代客户收取、支付油款以及违规解冻销售问题;对检查中发现业务人员利用企业资源和工作便利弄虚作假、谋取私利给企业造成效益流失的违反经营纪律的行为,依据有关制度规定对相关责任人给予经济处罚和纪律处分,情节严重的,解除劳动合同直至移交司法机关处理。

摘 要:随着直销相关法规的颁布,我国直销业已进入了规范化发展时期。但从市场规模、行业规范的角度来看,我国直销业的发展仍然位于初级阶段。直销企业在直销员管理方面面临着许多问题,这些问题制约着直销企业和直销行业的发展。文化管理是科学管理的发展趋势,是直销企业解决直销员管理方面存在问题的关键。直销企业应将文化与管理相结合,有效实施文化管理,以实现企业的健康发展。

关键词:直销员;直销企业;文化管理

中图分类号:C93

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)09-0045-02

1 引言

目前,我国直销业在迅速发展的同时面临着行业规范、公众认识、市场竞争等多个方面的问题。这些问题的产生有着历史性的原因,但更多是由直销企业管理方面存在的问题造成的。

直销进入我国之后,由于缺乏立法约束和相应的监管措施,其变异产物――非法传销大肆猖獗,直销业曾一度失控,影响了正常的社会秩序。2005年,涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台并于同年生效,这标志着我国直销业进入了规范化发展时期。但在目前,受历史原因的影响,许多消费者对直销采取排斥态度,不相信直销企业和直销的产品,把直销和传销相等同。