月度营销工作总结范文精选

最近应聘企业销售经理时，在听了人事部经理半个多小时企业情况介绍后而写的营销中心内部管理草案。

企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。

由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监（略）

2、市场部（略）

摘 要：销售经营风险管理，就是结合公司年度销售经营业绩目标，进行重大风险评估及监督管理，形成风险管理的长效机制，确保销售经营目标实现。本文对如何加强销售经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行初步探索，提出了加强和改进建议。

全面风险管理就是要求国有企业提高风险意识，规避风险，减少风险带来的损失，提高经济效益和社会效益。现就克拉玛依石化公司销售总公司如何加强销售过程经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行探索与总结。

1 销售经营风险管理现状

1.1 全面风险管理是一门新兴学科，大家的风险意识还比较淡薄，对开展风险管理工作的意义认识不足。

1.2 大家对QHSE体系中的风险管理，诸如安全风险识别、防范、管理等过程、目的比较熟悉，认知度较高，但对经营风险管理的意义、途径认知度有待提高。

1.3 从实践上看，尽管销售经营风险管理工作已开展起来，但与其他各项管理工作还未能达到全面系统和有机结合，销售经营风险管理工作的风险预警、风险防范作用还未真正发挥。

2 销售经营风险评估管理途径、方法

2.1 明确年度销售经营目标。销售风险评估管理的目标就是确保销售经营目标的实现。因此首先要根据国、内外环境因素、国家产业政策导向、中石油整体发展战略等确定公司的生产、销售经营指标，明确公司年度销售经营目标。

今年，在全县上下的共同努力下，我县苹果产业蓬勃发展，生产形势喜人。预计苹果总产量将达到25万吨以上，实现了果业提质增效。为了加强对销售工作的领导，全力促进果品销售工作，实现顺畅销售，确保果业增效，果农增收。现就2011年苹果营销工作安排如下：

一、指导思想

以科学发展观为指导，以实现果品顺畅销售为目标，以增加农民收入为核心，千方百计拓宽销售渠道，努力改善营销环境，全方位搞好营销服务，不断提升我县果品的知名度，全力促进果品销售工作。

二、目标任务

2011年全县预计苹果销售总量25万吨，其中套袋果品24.5万吨，普通果品0.5万吨。利用现有贮藏设施贮藏5万吨，约占苹果总产的20%。春节前销售任务20万吨，占全县苹果总产的80%。

三、时间安排

今年苹果营销工作从8月10日开始至2012年4月底结束，分两阶段实施。

1、宣传动员阶段（8月10日至9月底）。召开苹果营销会议、安排部署营销工作、培训营销队伍、治理营销环境。各级、各部门要通过学习有关政策、法规知识，总结以往的营销经验，把握最新市场动态，统一思想认识，规范行业行为，强化服务功能，提高工作效率。

商品销售策划书（一）

一、形势分析

总体形式

我国电子广播系统行业从20世纪90年代初开始起步，到现在大致经历了以下四个发展阶段：导入阶段、快速上升阶段、调整阶段以及平稳发展阶段。

90年代以前属于导入期，90年至95年是一个起步期，当时人们生活水平有了迅速的提高，人们开始要求丰富的高质量的精神文明活动，尤其是95、96年，短短两年间，卡拉OK、KTV、歌舞厅等娱乐场所遍地开花。娱乐业的快速上升，刺激电子广播系统的需求急剧上升，从而直接带动了这个行业的第一次飞速发展。然而当时整个行业的局面比较混乱：大量生产企业、经销商、工程商涌现；品牌混战；行业法规不健全；产品质量良莠不齐；价格不透明；消费者缺乏产品知识，其行为也大多属于冲动型消费。

但是接下来的几年，电子广播系统行业增长速度放缓，进入一个调整期，整个行业进行洗牌，淘汰了相当大一部分质量不好的产品以及实力不够的企业。因此到2001年为止，生产企业数量急剧减少，品牌相对集中，产品质量逐渐规范化，价格透明度也逐渐增高。

2002年以后，发展规模与发展速度都逐渐进入平稳状态。这一阶段的发展主要得益于“三个代表”中关于先进文化的代表，加速了我国文化的进步，政府机构加大了对发展文化的资金投入，地方政府也加强了对于文化娱乐产业的发展，各企事业单位对文化娱乐设施进行了大量的采购。虽然2003年上半年遭遇SARS疫情，电子广播系统的发展经受重大的影响，但是随着疫情时期的过去，文化演出市场的需求不仅没有减弱反而呈强势增长，2003年下半年立刻迎来了一个销售旺季，经验证，2002年－2003年电子广播系统的发展稳中有升。2003以后，电子广播系统行业继续稳步上升；2002年－2005年，市场增长率已经高达25、8%！据预测，2005年中国文化市场的潜在需求将达到5500亿元，演艺器材市场潜力巨大，特别2008年北京奥运会、2010年世界博览会与亚运会的举办，强烈刺激着对电子广播系统设备的需求，这将引领我国电子广播系统行业下一个发展的高峰！

目前，电子广播系统行业处于稳步发展期。市场容量持续增长，目前市场增长速度保持在十几个百分点。2005年市场化程度进一步加快，市场格局将得到进一步调整。

编者按：本文主要从目的；适用范围；管理职责和权限；年度目标和考核指标；结算及奖惩办法；提成费用开支范围；三包收入；特别约定；相关标准；记录文件；进行讲述。其中包括：明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限、企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件、管理职责、管理权限、年度目标、考核指标、提成比率基数、月结算额度、总决算、员工薪酬、办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支、三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入、注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营、营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督、部门工作职责和权限、营销公司薪酬分配及费用管理细则等，具体材料详见：

为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保20**年度经营目标实现，特制定本承包方案。

1目的

通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

电业局“sg186”工程营销业务应用系统上线实施方案

为促进“sg186” 工程营销业务应用系统在__x电业局的成功推广，实现“sg186”与“yx20__”新老系统间的平滑过渡，保证营销业务应用及新系统运行稳定可靠及各项营销业务开展顺利，根据省公司的推广计划和相关要求,特制定我局的“sg186” 工程营销业务应用系统实施方案。

一、工程建设总体目标

总体目标： 20__年1月6日，“sg186” 工程营销业务应用系统在__x电业局正式上线应用。

阶段性任务：

第一阶段：在20__年12月29日前，完成我局上线前数据清理核查工作、硬件安装、网络测试工作等前期准备。

结帐日：“yx20__”12月份结帐日定于12月29日

第二阶段：切换数据停业阶段：12月30日下午—20__年1月5日

今天，我们召开公司二月份经营活动分析会。这次会议既是对开年以来公司营销工作的分析总结会，也是对一、二月份油品销量实现增长，销售结构持续优化，公司实现盈亏为盈的庆功祝贺会，更是号召公司全体员工积极进取、迎难而上，奋力冲刺一季度生产经营指标，实现首季开门红的动员鼓劲会。

刚才，公司主要业务部门对1-2月份零售业务运行进行了分析通报，对1-2月份经营活动进行了分析总结，茶苑加油站做了1-2月份的经营活动分析，对的月度经营活动分析模板进行了集中培训，传达学习了省公司近期营销等中心工作文件，整个会议务实高效，内容丰富，对各项工作总结很到位，对下一步的工作思路很清晰，方向很明确，接下来就需要机关各部门、所属各加油站去认真贯彻执行，落实各项工作安排。

今年以来，公司认真贯彻落实省公司两会精神，按照“一优、三增、三降”的工作主线和“九抓九重九转变”的工作方针，紧紧围绕“促发展、上规模、增效益”劳动竞赛，突出一个转变，抓住两个中心，突破三项重点，落实四个保障，准确把握市场信息，积极参与市场竞争，抢抓时机，攻坚啃硬，着力提升汽油销量，认真执行营销方案，营造了全员参与汽油促销的良好气氛，拓宽了汽油销售渠道，提升了销售质量，增强了盈利能力。1-2月份，公司实现销售总量8__吨，完成计划的97%，其中汽油完成2970吨，柴油完成5144吨，纯枪完成7110吨，完成计划的102%。销售总量较去年同期相比增加了__吨，增幅达__%，公司盈利__万元，首次扭亏为盈，实现了销售质量与效益的重大突破。在此，我代表公司、公司党委向奋战在基层油站，付出辛勤汗水，勇当销售先锋的优秀员工表示最诚挚的敬意，向工作在销售前沿，服务基层，助力营销中心，推动公司发展的各级管理人员表示最衷心的感谢。

公司各项生产经营指标的完成，各项营销成绩的取得离不开大家共同的努力和辛勤付出，下面就如何保持良好的销售势头，迎难而上，争取实现首季开门红，我再讲一下几点意见：

一要认清形势，增强开展工作的积极性和主动性。三月份是公司效益巩固的专项活动月，要保持住得来不易的销售成绩，需要我们认清当前公司面临的销售形势。一方面炼厂的检维修，资源配置率的下降，政策的干预，加重了的屯油心理。另一方面三月份大量的春耕和工地开工，这给汽油销售带来了有力的条件。四月份以后渐渐的进入雨季，所以，千方百计要在三月份实现汽油销售超计划完成任务。大家要持续做好汽油上量工作，要通过IC卡及优惠、汽油销售优惠政策，加大汽油销售力度，制定出三月份行之有效的效益专项活动月方案。

二要紧抓市场，强化客户开发力度。在油品销售的同时，利用IC卡等汽油优惠的政策，做好客户的追踪和收集。对进站加油站的大中型客户，要对其进行信息的采集，并对客户进行跟踪。保证一次服务，就能将其发展为我们自己的客户。同时也为后面几个月的销售积累好客户资源，保证客户不流失。

三要主动出击，加大IC卡的销售力度。做好加油卡的宣传工作，比对现有加油卡客户档案，寻找潜在客户，进行上门宣传。对各发卡网点前20名充值大客户，进行定期回访和跟踪服务，提高客户忠诚度。同时要求加油站加大现场营销力度，大力宣传和推广加油卡，锁定现金加油的客户进行重点营销和维护。善于利用各类传统节日，开展营销活动。三月份开展“惠农支农”IC卡营销活动，根据市场实际情况，制定了IC卡具体营销实施方案，对农田用油推出上货上门服务，大客户定期回访。

四要强化执行，持续提升汽油销量。根据近期市场供油情况，认真分析提早谋划。做好油品的配送，保证>！经理对汽油销售的关注力度；同时为加强对加油站汽油销售的监督力度，贯彻执行公司日问询制。及时与上级领导沟通，争取有利的政策支持。

摘 要：文章以金信地产为例从营销费用预算管理、销售统计管理、催收房款管理、房源控制管理、客户关系管理、客户资源管理等几个方面系统介绍房地产营销管理制度。

关键词：金信地产 房地产营销 管理制度

中图分类号：F293.3

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）07-283-02

安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。

金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。

一、营销费用预算管理

旧时乡下的村子里，有一家人开豆腐房，村里村外的人都到这家买豆腐，由于缺少现钱，于是就有不少人赊账，等到秋后，或还钱，或用打下的黄豆顶豆腐钱。开豆腐房的那家人都不识字，就替欠豆腐钱的人记了“豆腐帐”，姓穆的就画跟木棒子；姓王的就画个老虎头；姓朱的就画头猪。谁欠账拿走一块豆腐，就画一个方块。当年民风淳朴，到年底，欠豆腐钱的人，都会根据卖豆腐人所画的方块还钱，从来都“不差钱”。“记豆腐帐”的朴素做法，使我联想到了对营销员的管理问题。

自然规律是这样的：熟苹果先烂。这是因为成熟的苹果生长已经趋停，新陈代谢也几近抑止，若要保鲜，非得用特殊的方法不可。营销管理同样如此。营销管理关键就是对营销员的管理。说起营销员，大家可能都会想到两个字“难管”。这帮企业的“草头王、智多星、活财神、小王大圣”，常常因为“天高皇帝远”而“将在外军令有所不受”。有时甚至还会玩一通另类“三十六计”，编个谎回来领个奖，骗得管理者团团转，一有风吹草动，企业就“伤风感冒”，就好像自然界的熟苹果，随时都潜藏着“腐烂”的危险。他们一般有以下几个特点：

一是他们四海为家，长期脱离企业，很难控制。即使有时出差回来，也是来去匆匆，企业理念、企业文化在他们头脑海中被逐渐淡化，甚至变得“事不关己，高高挂起”。

二是他们几乎都是单兵或小集团作战，个体行动自由，独立性强，基本上是各管各的，所以组织效能低，不利于企业统筹安排。

三是他们长期浪迹江湖，见多识广，社会经验丰富，关系网复杂，使得企业管理难度大大提高，一旦他们能够在一个地区独挡一面，企业还将面临巨大的营销风险。

四是由于在企业经营中具有特殊地位，他们大多一切向“钱”看，大利大干，小利小干，无利不干，考核起来弹性也很大，不少人养成了只管自己小口袋鼓鼓，不问企业大口袋死活的不良作风。

由于具有以上特点，营销员常常成为制约企业发展的瓶颈，收得太紧不利营销，放得过开又增加风险，可见营销管理是一种富有挑战性的工作管理工作。

如何防止营销这个特殊部门的这特殊人群像熟苹果那样腐烂?这是现代企业管理中的难题。企业借鉴海尔总裁张瑞敏发明的“OEC”管理法，用全方位的每人、每天、每件事控制与清理的管理模式，我们将营销意识教育和方法管理植根于企业文化之中，在管住工厂内部“眼皮底下”的员工这个基础上，创新营销管理，注入一种昂扬向上的情感，增添一些新鲜和深刻，像放风筝那样，拴得住人，安得下心，管住“天底下”的营销员；让管理变成文化，实现工厂与市场的同步管理，用无形文化增强企业市场的竞争力、渗透力，使文化的价值自然地转移到有形的产品和服务上。经过近年的探索实践和总结，“记豆腐帐”，即营销日记管理是一剂颇为有效的“保鲜”灵药。

在目前钢铁行业市场萎缩、价格低迷、主业亏损的大环境下，如何发挥营销龙头作用，开拓市场去库存、提高市场占用率、多接高效订单、提升盈利能力，是企业保生存、求发展的关键，而制定科学合理的营销考核激励机制、充分调动营销人员积极性至关重要。本文分享某钢厂通过营销考核激励机制引导营销工作不断改善的经验，旨在为企业的营销工作提供一些思路和借鉴。

一、考核指标的分解与确定

营销部门的主要职责是抓市场有效订单、合同清交、及时收款，绩效指标分为工资与费用两大块。其开支总额的核定，原则上应该实行与销售业绩挂钩，即销量的多少、创造利润的高低、产成品库存的控制以及货款回笼等指标完成的好坏，决定营销部门工资与费用的多与少。

1.销售量与利润

根据企业年度生产经营目标、结合经验数据制订营销部门各区域的工作目标。由于各区域销售渠道开发的力度不一，销售品种的利润空间也参差不齐，根据历年各区域的销售情况，将年初生产经营目标按照销量和利润两方面进行合理分解。

2.应收账款、产成品库存

（1）货款回笼。为保证应收账款安全，国内一般采取部分预付款、贷款提货方式结算，无应收账款。由于国外回款大多为信用证的方式，可按上月实际应收账款、本月实际销量开票额为考核依据：货款回笼定额=上月实际应收账款×0.8+本月实际销量开票额×0.2（即上月应收账款余额的80%应在本月收回，本月实际发出的销售货额应在当期收回20%）。（2）库存。考虑到对国内、国外与协议经销商库存的实际控制能力，应分别制订定额。以各区域及协议经销上月末实际库存量、本月实际入库量为考核计算依据（含在港在途未开票部分）。国内：库存定额=上月末实际库存量×0.15+本月实际入库量×0.5（即上月末库存的85%与本月入库的50%应在本月发出）。国外：库存定额=上月末实际库存量×0.2+本月实际入库量×0.8（即上月末库存的80%与本月入库的20%应在本月发出）。

二、工资计提办法