医药代表招商工作总结范文精选

【摘要】 目前医院药品及器材采购均已由分散式采购转为集中招标采购。经实践检验，采购模式的转变对于缓解患者“看病难，看病贵”等实际问题有一定贡献，很多学者总结了实际工作中的经验和教训，为完善集中招标采购政策提供了参考。但经查阅相关文献，总结部队医院与地方医院药品集中招标采购模式、优点及缺陷对比等方面的文章尚少，本文对此进行了论述。分析结果表明，部队医院药品招标采购模式统一，程序相对简化，平台先进，效率高，监管客观有力。但全军统筹模式需要完善，招标药品品种相对较少，相关人员教育培训不足。地方医院药品招标形成了多种适合当地发展的模式，并逐渐推广。具备政府参与，规范管理，使采购渠道和市场得到整顿和净化。但因制度等问题导致程序复杂、公平性受质疑、价格虚高等。因此，军地医院在药品集中招标采购工作中应结合自身实际取长补短，使采购工作更加完善。

【关键词】 药品采购； 部队医院； 地方医院； 比较

2000年7月国务院八部委正式提出进行药品招标采购的试点，全国31个省、自治区和直辖市均开展了药品招标采购试点工作［1］。随后药品招标采购工作在全国普遍开展，10多年来，由各家医院自行招标到以地市为单位的统一招标，进而发展至现在的“以政府为主导、以省(区)为单位的药品集中采购”模式。2006年10月-2007年3月底，总后在全军范围内试行了首次药品网上集中采购，此种模式遵循“集中统筹、军地联合、公平公正、网上采购”的原则，取得了显著的经济、军事和社会效益。随着集中招标制度的实施及实践检验，药品招标采购，正在不断探索、发展和完善。本文针对药品集中招标采购模式、优点、缺陷方面，比较军队医院与地方医院的差异，以利互相借鉴，取长补短。

1 部地医院药品集中招标采购模式比较

1.1 部队医院药品集中招标采购模式 近年来，在全军范围内实施“全军统筹药材网上集中采购”，具体实施方面，一般以军区或区域为单位，由卫生行政部门代表所属部队或区域医疗机构集中招标采购，委托中介机构实施。药品品种定标后由卫生行政部门指派配送商，医疗机构如果更换配送商必须低价备案报军区招标办公室批准。为贯彻落实国家卫生部等七部委《关于印发医疗机构药品集中采购工作规范的通知》（卫规财发〔2010〕64号）等文件要求，建立军队主导的药材集中招标采购平台，经总后勤部卫生部批准，2011年9月成立“全军药材集中采购管理中心”。负责全军卫生医疗机构药品与医用耗材的集中招标采购管理工作，进一步推动了军队药品采购工作决策权、采购权和使用权分开，工作程序更加公开透明。

1.2 地方医院药品集中招标采购模式

1.2.1 集中采购模式 传统的集中采购，以海南会议确定的模式为基础，以市场为主导，2006年前全国各地均采用该模式。它的框架和制度对其他模式产生了深远的影响。

1.2.2 挂网模式 从四川挂网模式的基础上发展而来，以网上限价为主的采购模式。该模式实现了全省统一挂网、统一限价，目前20余省均参考此模式进行改造和完善，广东模式和河南模式是该模式的代表。

不论是招商部专职“钓鱼”，还是“走动式”招商。招商效果依然很难如意。只因许多优秀的商深藏不露。我们何不建一支“不吃皇粮”的招商特种部队呢?

朝中无将，“招商”保命

首先，自2000年之后，特别是近5年以来，国内药企(除了部分外企和极少数民企之外)几乎没有人能从零起步成功组建150人以上的专职销售队伍。

以扬子江药业为例，投资数亿元全资控股的上海海尼药业、南京海宁药业、四川海蓉药业等公司，分别在2004年1月开始组建销售队伍，每支队伍也就100余人，但是当年10月还是入不敷出，最终全部解散。

为什么?

因为时代不同了，竞争环境不同了，国家政策不同了，医保、降价、招标几乎都是从2000年前后开始推进的。再加上低水平重复生产的恶性竞争，药品操作的空间越来越小，组建专职销售队伍稍有不慎就会亏损。

其次，国内药企的产品缺乏市场竞争力，且医院开发工作越来越难，专业的医院推广队伍更是难建。通常，一个医院代表或主管具备了医院开发能力，他也很快就不是你的人了，要么提升当官(当官时间一长，市场能力也就“废”了)，要么改头换面做商(大包商)或兼职代表(小包商)，独立门户挣大钱了。

纵观这些年，笔者早已悟出了一条规律：在这些要来领工资、报销费用的销售人员中，能招到并留住的尖刀型人才不会超过10％，留住的多数人员只能做做商务工作，能真刀真枪地在医院市场上拼杀的人并不多。

哈尔滨利民开发区党政班子，以党的十八届三中全会精神为统领，深入实施区委新战略，坚定不移推进“二次创业”，进一步突出“三个主业”，解放思想、开拓创新，真抓实干、勇于担当，奋力开创“健康产业城、中国北方药谷”建设新局面。

一、应对困难考验，转方式调结构，经济健康平稳运行

2013年全年实现工业总产值365亿元，占全区的88%，增长17.7%；规模以上工业总产值106.1亿元，占全区的98.5%，增长14.3%，首次突破百亿大关；工业增加值94.8亿元，占全区的88%，增长18.5%。完成公共财政预算总收入16.1亿元，占全区的71.2%，增长39.5%，其中地方公共财政预算收入4.03亿元，占全区的60.2%，增长28.3%。完成固定资产投资166亿元，占全区的80.6%，增长38.3%。进出口总额7550万美元，占全区的100%，增长38.4%。在国家宏观调控、经济下行、投资放缓的不利条件下，共克时艰，共渡难关，顺利实现保增长、促发展的目标，经济实力显著增强，进一步凸显出在呼兰经济发展中的“龙头”地位和“引擎”作用，为“二次创业”的成功奠定了坚实基础。

二、聚焦生物医药，打造重点园区，北方药谷建设提速

坚持“突出特色，速见成效”，把生物医药园区作为立区、兴区、强区的支点和品牌来打造，全力抓产业、强配套、拓空间、建平台。新引进成程集团、齐云医药等27个大项目，投资总额29.4亿元，设计年产值136.8亿元，达产后年创税11.4亿元。哈药总厂、天宏药业等30个大项目开复工，完成投资23亿元，康普生物等2个项目投产，派斯菲科、吉象隆生物等12个项目具备生产能力，哈医大制剂车间、康宝源药业等6个项目主体基本完工。投资1.5亿元，新建哈药总厂环路、规划一路，以及蒸汽站、污水专线、供电专线、通讯管线等工程，园区开发建设面积拓展2平方公里，增至10平方公里。投资2.2亿元，续建哈医大研发中心和哈药集团药物研究院；以生命医药创业大厦为载体，打造生产力促进中心和孵化器，公共服务平台建设取得新进展。全年医药产业销售收入120亿元，增长84.6%，首次突破百亿元大关；利税15亿元，增长25%。通过聚焦发展，园区建设出进度、出规模、出形象、出效益，如期实现“三步走”战略第一阶段目标，园区被评为国家新型工业化（生物医药）产业示范基地，“北方药谷”品牌影响力大幅提升。

三、围绕转型升级，扩大对外合作，招商引资取得突破

根据新的战略定位，我们突出四大主导产业，坚持招商选资不动摇，主动寻求对外合作，开展产业招商、专业招商。采取全员招商、招商、委托招商、亲情招商、以商招商等形式，拓展招商领域。新引进杉杉商业综合体、台湾大成长城集团等大项目62个，签约总额301亿元，到位资金49亿元，使用内资93亿元，利用外资1.2亿美元，分别完成市下达指标的141%、166%、181%、178%和151%，全面超额完成招商任务，被评为全市产业项目大招商先进单位。其中，引进生物医药项目27个、绿色食品项目12个、文化教育项目2个、商贸旅游项目5个，引进主导产业项目数量占全年引进项目总量的74%，提高了主导产业集聚度；引进亿元以上项目37个、10亿元以上项目4个、50亿元以上项目2个、100亿元以上项目1个，实现了引进资金总额、引进大项目数量、引进500强企业三大突破，加速了产业转型升级。特别是世界500强国药集团和国内500强杉杉集团、永达集团入区投资，对开发区转型升级具有重要的里程碑意义。

四、优化要素保障，上项目聚产业，发展活力持续增强

摘要：总结药品网上招标采购的特点，并总结其发展趋势，为医疗机构更好的执行药品网上招标采购奠定基础。

关键词：医疗机构；药品；网上采购；

2000年2月初，国务院颁发了《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，文件明确指出："在药品的购销活动中，要积极应用现代电子信息网络技术，提高工作效率，降低药品流通费用。"自此医疗机构药品集中招标采购，即药品挂网采购，工作正式启动。经过医药电子商务试点的试行后，目前全国医疗机构的药品采购正逐步实现网上交易。

药品网上采购，是指药品生产企业通过网上采购信息平台，在规定的价格范围内进行报价，高价淘汰，低价者按价格由低到高确定入围药品品种，再由生产企业通过采购信息平台与医院签订供货合同的一种新型的医院药品采购模式。这种药品采购模式的大改革给整个医药商业带来翻天覆地的变化，改变了以往商业公司经销的渠道，药品挂网采购的模式让消费者看到一种透明的运行模式。药品挂网采购在运营机制上，表现出一些突出的特点，总结如下。

1 统一平台 集中采购

药品挂网采购即在各地统一组建一个采购信息平台，各地不再分开招标。这种模式可避免招标平台的资源浪费，实现招标资源的整合。同时也可实现集中采购的便利性和缩短生产企业流通渠道，这种类似一站式的采购模式，是符合当前的医药改革理念的。

2 查询便捷 功能强大

医药电子交易信息平台的应用，为医生、护理人员及患者等各类人群提供了方便，利用此信息平台能够快捷地、准确地查询药品的全面的信息，如：药品商品名、药品通用名、药品规格、包装、价格、生产厂家以及配送单位等信息。解决了以往采用手工翻阅书本进行药品基本信息查询费时费力的问题，显示出了传统查询无法比拟的强大的查询功能。

为做好年度以省为单位的非基本药品集中采购工作，根据《医疗机构药品采购工作规范》（卫规财发〔〕64号）和《省医疗卫生机构药物和一般医用耗材集中招标采购办法（试行）（政办〔〕115号）精神，制定本实施方案。

一、实施范围及组织

（一）实施范围。全省县级及县级以上人民政府、国有企业（含国有控股企业）等举办的非营利性医疗机构必须参加药品集中采购工作。鼓励其他医疗机构参加药品集中采购工作。

（二）采购主体。医疗卫生机构通过签订协议授权或委托省药品采购中心代表医疗卫生机构作为基本药物采购主体。以县为单位，由县级卫生行政部门代表辖区内医疗卫生机构与省药品采购中心签订授权协议，其他医疗机构直接与省药品采购中心签订授权协议。

（三）组织实施。省药品集中招标采购工作领导小组负责全省药品集中采购工作，省药品集中招标采购领导小组办公室负责组织管理和监督检查，省药品采购中心具体实施采购。省药品集中采购监督委员会负责对药品集中采购过程进行监督和管理。

（四）采购周期：不少于一年。

（五）适用范围。本方案适用于参加省非基本药物网上集中招标采购的医疗卫生机构、药品生产或经营企业及其他各方当事人。

二、采购计划及采购方式

近十年来，制模式以其投入小、收效快的特点，成为众多医药厂家普遍采用的营销模式，但是其弊病也接连显现：管理松散、各行其是、窜货满天飞、市场开发率低下……厂家想扭转被动局面，却因为市场资源和医院终端全部被商把控，投鼠忌器，回天乏术。

与此同时，商也有满腹怨言：厂家对市场的投入和支持那么少，我们辛辛苦苦打下了市场，你却又来管天管地，甚至想取而代之，天下哪有这么便宜的事?

于是，厂商之间的矛盾不断升级，甚至演变为相互掣肘和对立。

“制”是不是出了问题?难道它真的已经不再适应当前的市场发展了?

笔者认为，制没问题!产生问题的是厂家――厂家没能做好角色转化。十年的市场环境万变，十年的商操作套路依然，要想赢得现在的竞争几乎是笑谈。

厂家亟待突破以往模式的局限，从几个关键环节下手，转换自身角色，由被动转为主动。

借集中招标，互换配角与主角

在最初的区域分散招标时期，招标以行政区域为单位进行。由于工作繁重、能力有限，大多数厂家仅仅做些提供资料的基础工作，招标的主体工作大多委托当地的商

今年以来，公司在董事会的领导下，经过全体员工的努力，各项工作进行了全面铺开，“__”品牌得到了社会的初步认同。总体上说，成绩较为喜人。为使公司各项工作上一个新台阶，在新的年度里，公司将抓好“一个中心”、搞好“两个建立”、做到“三个调整”、进行“四个充实”、着力“五个推行”。其工作计划如下：

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一、以__项目建设为中心，切实完成营销任务

__x项目，是省、市重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于项目所蕴含的社会效益和潜在的经济效益，我们必须把它建成，而不能搞砸；我们只能前进，而不能停滞甚或后退。因此，公司计划：

（一）确保一季度三和工程全面开工，力争年内基本完成第一期建设任务

______x第一期工程占地面积为60亩，总投资1.6亿元，建筑面积12.6万平方米。建筑物为____商业广场裙楼、__大厦裙楼和一栋物流仓库。

1、土地征拆工作。春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底调查，二月份完成征地范围内的无证房屋的拆迁。三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。各部门关系的协调，以总经理室为主，顾问室配合，工程部具体操作。工程进入实施阶段后，工程部应抓紧第二期工程的土地征拆工作联系，适时调整主攻方向。

2、工程合同及开工。元月份签订招投标合同，工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并行签订施工合同；确定监理企业并行签订监理合同。三月份工程正式开工建设。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

摘要：通过对医药行业现状的分析不难发现，改革开放并没有造就一个强大的药品流通业，一个重要原因是在市场化过程中缺乏现代流通理论的指导，政府没有有意识地推动一个完整、高效医药行业供应链的形成；而没有形成完整、高效医药行业供应链的直接原因在于企业没有进行从药品批发商到药品商和配送商角色定位的转变。本文将探讨促进这一转变的现实意义与实践途径，并试图构建一个新型的医药行业供应链系统的电子商务解决方案与物流配送方案。

关键词：行业供应链医药商品流通电子商务物流配送

1.引言

我国的医药行业脱胎于传统的计划经济体制。在计划经济条件下，药品按国家计划生产，统购统销，价格上实行国家统一控制、分级管理。随着改革开放的深入，我国医药行业逐渐确立了市场经济体制，特别是药品生产领域向外资开放，得到了迅速的发展，然而药品流通行业一直没有对外资开放，出现了大量经营分散、市场竞争能力差的批发企业，使我国药品流通领域呈现出“市场分散、地方割据、企业规模小、流通秩序乱、整体竞争能力弱”的基本特点。在我国承诺向外资开放药品分销业即将到来，弱小的药品流通企业即将与在资金、管理和技术上占优势的国外流通巨头进行面对面竞争的时候，重构我国医药行业供应链系统，大力发展医药物流与医药电子商务，已成为我国药品流通行业改革的当务之急。

2.我国医药行业供应链现状分析

考察我国医药行业从生产到消费的整个过程（见图1），不难发现其供应链有如下两个基本特点：

（1）流通环节和交易层次多、交易渠道复杂

与发达国家相比，我国药品流通环节多，交易层次多是非常明显的。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个，在我国往往有6～7个环节。仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商，此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道。通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售，因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。

中图分类号：F724

文献标识码：A

文章编号：1006－1533(2011)01－0016－03

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争也日趋激烈，越来越多的医药企业开始关注和研究适应本企业生存与发展的营销模式。本文就当前我国医药企业主要采取的两种营销模式进行利弊分析，并根据新医改的政策意向，提出新形势下适合我国医药企业生存、发展的营销模式和营销战略。

1　医药营销模式的定义

医药营销模式是指医药企业的产品在未进入市场之前确定的某一种销售的方式，是企业市场营销工作首先要解决的关键环节。笔者认为，完整的医药营销模式是使药品或相关医药产品通过分销渠道顺利进入销售终端(医院和药店)的一整套相互依存的组织，是药品从制药企业向消费者转移的一系列过程。

2001年1月起，我国实施药品分类管理制度，把药品分为处方药和非处方药两大类进行管理。根据《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)规定，处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。医药生产企业的药品营销模式也应根据销售终端的不同分为两种模式：处方药营销模式和非处方药营销模式。两者各行其路，互不干涉，走着完全不同的营销路线。本文主要对处方药渠道构成及营销模式进行分析。

2　医药营销模式的类型

闵行:勇气和希望

时值九月,“潦水尽而寒潭清,烟光凝而暮山紫”。北方的早晚已现丝丝凉意,但江南的热度不减,上海世博会的喧嚣依然,十里洋场的风情依旧。在这个时节里,笔者走访了上海市闵行区的卫生系统和相关负责人,见证了闵行区卫生改革的发展与成就。

上海的各项改革大多逃不出“经济基础决定上层建筑”的理论基础,但实践证明,并非每一个经济实力强大的地区都能做到各项改革走在前列。这一方面受制于政策、体制等客观因素,另一方面也受制于当局者思维方式是否转变的主观因素。闵行区作为上海最靠近市中心的地区之一,近年来的发展成就多见诸于报端。闵行区卫生系统的发展自然是“经济基础决定上层建筑”的最好例证之一。从闵行区药品改革至今,百姓享受到了哪些改革成果?信息化在其中起到了怎样的作用?当局者如何看待来自外界的评价和非议?我们请闵行区卫生局局长许速和相关负责人为我们解答。

对在采访中给我们工作予以大力支持和配合的上海市闵行区卫生局局长许速、办公室主任蒋笑华、药购办主任吴东晖、信息中心主任陆建刚以及区内相关单位,表示诚挚的谢意!

闵行区药购办主任吴东晖介绍说,早在2005年,a《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》(卫规财发[2004]320号)和《上海市医疗机构药品采购管理和纪律规范意见》(沪卫药事[2002]11号)等文件精神制定了闵行区的药品改革实施方案。在方案实施五年多的时间里,闵行区内医院以往医药厂商代表熙熙攘攘的现象不见了,取而代之的是医生能够更安心地为患者看病,患者购买药品的花费更低了,享受到的服务更好了。

确定改革目标

据了解,为进一步规范医疗机构药品购销行为,确保闵行区医疗机构药品集中采购、全收全支管理方案的实施,闵行区药品改革的目标是:

1. 实现医疗机构药品集中采购、全收全支管理。将区内医疗机构现有的药品自行采购模式转变为联合集中采购方式,从根本上切断药品收入与医院之间的直接利益关系。