银行经验交流材料范文精选

各位领导，各位同仁：

大家好，我是来自XX支行XX分理处的客户经理XXX，已经担任客户经理X年。能够有机会在这里和各位同仁进行交流，我感到非常荣幸。首先我要感谢领导给我们提供了这样一个展示自我、提高自我的机会，我今天和大家交流的题目是《创新金融服务，为小微企业量体裁衣》。

近年来，小微企业在我国发展迅速，已经成为推动经济社会发展的重要力量，但小微企业融资融资难度大，金额低等问题也一直困扰着中小企业的发展。因此，这便需要专业诚信有实力的民间信贷机构来帮助小微企业走出贷款难的困境。

在与小微企业申请贷款交流过程中我认为最主要的是要做好借款人基本状况的调查了解，在一次行业协会组织的推介会上，我接到了A企业的贷款申请，当时仅凭A企业递交的资料，我无法直接判断该企业是否符合贷款条件。所以决定采取登门拜访的方式近一步了解改企业的具体情况，在到达该公司进入企业办公区之后，我一路观察企业生产、生活区域结构，经营场所，设备状况等，从中发现该公司具有一般小微企业规模小，产业结构单一的特点。

在与企业负责人的交流谈话过程中我一般首先判断他是否是企业的实际控制人，看其对企业的熟悉程度比如：办公室茶具的使用、办公台（电脑）熟悉程度等。以及在我们交谈过程中是否有人员经常进来要老板签字或者咨询问题。确认后在交谈过程中要尽量使经营者尽快放松，大部分老板都希望以强势面对银行，但实际上心里是没有底气的，交谈前期应谈论一些轻松话题，获取他的信任。然后逐步分析改企业负责人的品德和才能，留意企业负责人的一些微小细节主要是要考察他是否具有廉政可靠的品行以及运用资金的才能。然后再了解该公司融资及信誉情况，确认其是否信用记录情况正常，无不良工商信息的记录。

同时向财务室工作人员核查企业数据情况。对于企业提供的资料给予客观确认，这个环节意义重大。第一，上报贷款业务所需的资料我们必须要收集完整，第二，要确认相关财务数据、合规合法文件等资料。我发现大多数企业在财务多方面都不健全，见到有人来查账都会觉得不自在，在不知情况的时候我们很难获得全面真实的财务信息，再有，我们之后需要补充材料，咨询疑问时希望客户尽快配合，因此，我们必须要学会打破对方戒备，让他放松警戒，以获得更加全面的信息。比如：请老板引见、交换名片、表明这次核查的方式和目的等。另外，在整理贷前资料及贷后维护上，之前的良好关系可以帮助你解决很多意想不到的问题。

注意核查财务电脑台账、套帐，抽取相关相关凭证加以确认，一般情况下银行客户经理不会花太多时间在这个环节，一方面是因为时间不够，另一方面是因为银行相关人员对于工业会计认识不深，事实上，多年来由于银行业发展过快，大多数经办人员经验不足，知识欠缺。导致贷前调查粗制滥造，不但增加审批时间，还在一定程度上提高了经营风险。这个环节我想至少我们要做到“亲眼观，亲手查”。最好是要求企业打开网上银行系统进行核对。在核对材料的过程中，如果遇到有疑问的地方一定要向对方不断的施压追问，让其在紧张的氛围下最终不得不讲出相关事实。

现场考察生产车间的环境状况。深入了解现场设备、仓库、开工率、成品等状况估算企业年销售能力及管理能力等。其中要注意的一点是与工厂员工工人交流往往是容易忽略的一点。我们要注意员工的观察不仅仅停留在表面的交流中，更要从员工本身出发，比如：询问其平常工作量是否比较大，员工工资发放情况是否按时，是否有拖欠员工工资情况的存在。

村镇银行发展经验交流材料

村镇银行股份有限公司是3月创建成立的全省首家村镇银行，是西峰区农村信用合作联社与辖区内5户非金融机构企业法人和76位自然人出资3000万元组建的股份制金融企业。截至20__年4月底，全行资产总额3.1亿元,负债总额2.6亿元，存款余额2.6亿元，贷款余额2.4亿元，实现营业收入4333.9万元，实现利润总额1990.5万元，税后净利润1522.9万元。各项监管指标均达到了良好银行监管标准，服务“三农”的职能作用得到充分发挥，连续两年荣获市企业家协会“优秀企业”称号，被西峰区委、区政府授予“支持地方经济发展突出贡献单位”。

村镇银行的成功组建和快速发展，主要得益于政策引导、服务支持和模式创新，基本经验和体会是：

第一，加强协调，引导扶持是瑞信村镇银行快速健康发展的有力保障。瑞信村镇银行从起初筹建到开业运营，始终加强与市、区党政部门和当地企业的协调沟通，多方宣传，争取政策，寻求支持。在筹建阶段，西峰区政府专门组织召开财政、税务等相关部门联席会议，专题研究解决村镇银行筹建工作中存在的困难和问题，区财政拨付筹建费用15万元，建委、工商等相关部门特事特办，全力配合选址、办证等相关事项，公安、消防、工商免除登记费用3500元，国税部门批准瑞信村镇银行享受与农村信用社同等税收优惠政策。在开业运行中，区政府协调有关单位尽量将农口资金存入村镇银行。市、区党政部门的高度重视和大力支持，为村镇银行营造了良好的生存发展环境。

第二，依托城市，面向农村是瑞信村镇银行生存发展的现实基础。从庆阳市情看，农村经济相对薄弱，农户收入水平较低，相当一部分农民进城经商打工，农村资金流入城市的现象较为严重。如果单纯从服务农村经济的角度考虑，将村镇银行设在经济条件较差的偏远乡村，势必导致村镇银行存款来源少，业务发展慢，最终会影响村镇银行支农效能的发挥。鉴于此，他们提出了依托城市、面向农村、服务农民、辐射农业的筹建思路，把瑞信村镇银行设在了庆阳市政治、经济、文化中心西峰城区。正是这种区位优势，使瑞信村镇银行吸收存款有了来源，拓展业务有了市场，其业务在短期内得到了快速发展，为支持“三农”奠定了资金基础，起到了城市资金流向农村，依托城市反哺农业的作用。

第三，多元注资，科学构架是瑞信村镇银行健康发展的必然选择。村镇银行是由银行资本、产业资本和民间资本共同出资组建的，其中银行资本占25%，非金融机构企业法人出资占23%，自然人出资占52%。这种资本组合与结构，有利于规避银行机构作为发起人控股过多，把村镇银行视为自己的分支机构控制决策、干预经营的负面影响，有利于促进民主管理、科学决策的法人治理架构形成，有利于更多的企业法人和自然人股东关注村镇银行的经营，支持村镇银行的发展。一些企业法人股东将原在其他银行机构开立的结算账户撤销，在村镇银行重新开户，一些股东把自己的钱转存到村镇银行，并积极向亲朋好友宣传村镇银行业务，吸揽存款，介绍贷款，为村镇银行的快速发展发挥了引导推动作用。

第四，坚持创新，注重管理是瑞信村镇银行实现可持续发展的重要支撑。一是创新信贷品种。在充分分析当地国有银行和农村信用社信贷产品优劣势之后，研究推出了“单笔最高限额2万元，用于满足广大农户小额信贷需求”、“单笔最高限额20万元，用于满足城乡结合部个体工商户需求”和“单笔最高限额50万元，满足微小企业需要”的三种贷款。二是创新担保方式。主动赴包头市商业银行学习他们小企业贷款管理的经验，及时调整信贷策略，推出了按月等额本息还款方式。与庆阳市众信担保公司签订合作协议，由担保公司开立担保基金账户，按存入资金的两倍发放贷款，有效地缓解了银行贷款难和客户担保抵押难问题。与天安保险公司联合推出了贷款意外保险，已办理贷款保险业务36笔，保费收入3520元。三是创新管理方式。严格贷款“三 查”制度，制定了瑞信村镇银行信贷操作指南，从贷前调查、贷中审查、贷后检查设计了一整套操作方案，制定了信贷风险管理操作规程，有效规避了道德风险。四是创新服务方式。在人民银行未批准开户的情况下，充分利用农村信用社网络进行结算，为解决跨行结算难题，及时与工、农、中、建四大国有商业银行协商，开通了“瑞信网银”业务，解决了开户企业的跨行结算难题。

第五，加强监管，强化服务是瑞信村镇银行健康有序发展的重要保证。为了确保瑞信村镇银行各项业务健康运行，设计了3种基本报表、8种辅助报表格式，重点对存贷比例、资本充足率、流动性比例、支农贷款比例、不良贷款比例等10项监管指标，加强监测分析。建立了周报告制度。每周向分局报告业务开展、监管指标执行、新业务拓展、制度建设、安全管理、高管活动等情况，全程跟踪监测。建立了发起行、监管部门、村镇银行三方联动的有效监管机制，研究制定了《瑞信村镇银行监管实施办法》，构建了监管长效机制，为其健康顺利发展奠定了基础。

随着银行业务的竞争愈加激烈，各个银行网点的不断增加，使得银行揽存任务变得更加艰巨。然而存款业务作为银行的立业之本，生命之线。怎样才能完成存款任务，准确，快速地向客户营销个人理财业务，下面主要通过以下几种方法来提高揽存业务。

一、从软硬件建设着手

软件即加强银行内部客户服务水平，柜员对待理财客户做到主动、细致、耐心、快速地解决他们所要解决的问题，及时观注客户的一举一动，对他们在理财问题上遇到的困难给予及时的帮助，争取客户对我行的忠诚满意度来增加存款业务。硬件即为客户创建一流的业务洽谈环境，在理财产品上不断升级和优化，研究出适合不同客户投资的理财产品，来赠加客户的存款。

二、从理财产品着手

我们都知道理财产品到账资金是存款的重要来源，为了更好地维护资金，推动存款工作的开展，可以通过多项措施来增加理财到账资金。

1、建议本行为客户开通理财业务短信通知服务，将推出的理财产品通过短信通知客户，让客户第一时间了我行解理财产品，使他们买到合适的产品，即为客户获取利收益，同时进一步确保资金存入我行。

2、对于有意向将资金转到他行的客户，客户经理需深入了解具体原因，并从客户出发，分析比较，发挥我行理财产品的优势，在合规的前提下为客户争取最大收益，为客户设计最优投资组合建议，挽留客户。

3、要加强与经常在网上购买理财产品的客户进行沟通，及时了解该部分客户投资情况，并适当引导，推荐其购买我行理财产品。

##支行中心分理处是总行级示范所，省分行级“青年文明号”，连年被评为##市分行存款工作先进处所。今年以来，我处组织员工认真开展读书学习活动，打破传统思想的束缚，按照新型目标管理办法的要求，主动更新观念，努力创新机制，强化产品营销，优化金融服务，存款工作取得了较好的成绩。截止6月30日，中心分理处储蓄存款余额达2.9亿元，比年初净增3**5万元，同比多增长1421万元，提前半年超额完成全年任务。

中心分理处位于##市最繁华的市中心区，长200米的街道两旁，店铺林立，银行林立，建行在对面虎视眈眈，不远处农行、中行、建行雄踞，切断西边储源，更有两个他行网点散布于东、南两方，特别是附近他行网点斥资百万重建后于年初开业，而我处一直沿用98年装修，虽然是老招牌、老字号，比较之下仍是相形见拙。同时，从历年完成的存款数据看，20**年我处曾实现了一次从年净增1900万元到3000万元的跨越，20**年却没有超过自己创造的高度，因此，年初在自定目标时，我们定下了全年新增存款3000万元。3000万元仿佛是发展的瓶颈，是所能达到的极限，我们在为此努力的同时，并没有停止思考：为什么不能超越自己创下的高度？怎样才能战胜自己，让中心分理处在我们这一批人手中再创一次奇迹？在讨论中，员工就提出：用同样的管理方法已经不能再适应业务整合以后的中心分理处。那么应该用怎样的管理才能求发展？

一、学习《想大才能做大》，树立新型目标管理意识

正值全处上下处于“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”的状态时，全行开展了新型目标管理办法的学习活动，这种用远大理想和未来的绩效来激励自我做成过去不敢做的事情的管理方法，在员工中激起极大反响，我们多次组织员工学习文件精神，并找来《想大才能做大》一书进行专题讨论，这本书里，当三个建筑工人被问到“你在做什么”时，第一位工人回答：“在砌砖啊！”第二位回答：“一小时赚10块钱！”第三位则回答：“我在建世界上最大的教堂！”每个人都会想到：那位想着自己正在建造一座大教堂的工人，绝不会永远砌砖头，也许，他会成为一个工头、一个承包商或一个建筑师，总之，他会取得进步。为什么呢？因为，思想使这一切变成了可能。一个人的思想在“积极工作”，说明这个人具有潜能，足以担负起更大的责任。一种新的自我设想会确立一个新的目标，而一个新的目标会导致一种新的人生。通过对这本书的学习和分析，干部员工明确三个了道理：新型目标管理是自下而上层层上报目标，是动力生成机制；目标具有随着各种有利因素的出现而不断更新的特性；判断目标是否合适的标准就是知不知道怎样去实现。首先是分理处负责人认识到了新型目标管理办法对分理处工作的重要性和指导性，并在支行党委的支持下与全体员工一起将贯彻“五论”作为工作的切入点，分理处形成了统一认识：金字招牌也会坐吃山空，吃功劳、怨客观都于事无补，只有抓服务、推产品、占份额，不断达到目标再制定更高目标，不要以达不到目标为耻，而应以不断挑战目标为荣，既要有不达目标不罢休的气势，更要有“屡战屡胜”的激情。正是这样的认识，使我们将原定时间过半、任务过半的目标调整为半年完成全年任务，也正是这样的气势，使我们敢于“想大”，善于“做大”抢抓到机遇，顺利摘到了我们想要的“桃子”。

二、学习《致加西亚的信》，树立敬业与忠诚精神

加西亚，西班牙的反抗军首领，在美西战争爆发后他是一个至关重要的人物，可惜他在南美的丛林里，无人知晓他的行踪。罗文，一个士兵。美国总统需要一个人将一封信送给加西亚，有人告诉他“一个名叫罗文的人有办法找到加西亚，也只有他才找得到”。罗文从总统那里接过信，就出发了。他没有问谁是加西亚，为什么送这封信，加西亚在哪里，什么时间送到，有没有人保护他…他知道，他要做的就是将信送给加西亚，罗到了。

“决定了目标，就立即采取行动，成功是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水。如果你付诸行动，你就能做到！”这是一位员工在读《致加西亚的信》后的感想，中心分理处坚持在每周一次的下班会上读好书，不定期地要求员工现场发表读后感，针对工作中发现的问题找办法，定措施。为了实现年完成全年存款任务的目标，我们运用新型目标管理办法，用“五论”指导业务拓展，以“追赶论”“更新论”来抓服务，以“挖潜论”来推产品，以“摘桃论”来抢份额，以“份额论”来判断自己的工作成绩。今年上半年某开发区土地买断款2000万元由中心分理处，该款涉及到7个行政村92个村民小组3000余户村民，在3000多张存单开出来后，我们面临着很多困难：部分群众不信任由政府选择的银行；与开发区附近的建行、农行和信用社相比，我们没有地理优势；他行早已磨刀霍霍等着抢摘我们的“桃子”。面对困难我们提出一个口号：“做把信送给加西亚的人！”全处上下没有一个人叫苦叫难，而是象罗文一样，主动去克服困难，用我们的敬业与忠诚去战胜困难。我们在存单上都盖上“三亿元大处—工行中心分理处欢迎您”的印章，宣传本处的实力，取信于农民；在营业厅内开辟接待专区，设立开发区专柜，取悦于农民；在柜外安排专人向农民宣传业务品种，柜内安排专人负责指导办理业务，避免因不熟悉银行手续而产生麻烦感。面对他行挖存款的风潮，我们在柜面斗智斗勇，同时加大了反击力度，深入到村组，与村主任、会计密切关系，首先把他们的存单转存定期，将他们发展成义务宣传员，请他们介绍在当地村民中有影响力的人，或宗族大户，再上门做转存工作。每个村发放存单的时候，都派人现场宣传，发资料，讲优势，不给他行可乘之机。得知建行也有100万元的款项后，我们立即上门收取7位村民的10余万元存折，出动专车将村民请到建行支取，经过4个小时的努力，钱被取出来，更显示了我们的工作力度，挖存款之风立时收敛许多。

读书学习活动的持久开展，提高了员工的个人修养，开拓了员工视野，提高了员工对本职工作的认同度和对工商银行的忠诚度，从而促进了中心分理处各项工作的顺利开展，为这个大所、老所在新的竞争环境下取得更大的成绩积蓄了起飞的动力，我们将坚持在员工中推行读书活动，做到“读‘好’书、‘好’读书”让读书学习活动来见证我们向年新增4000万元这一目标冲刺的征程！

位于xxx脚下的xxx营业所，是x行乡下的一个营业网点，现有员工x人。近年来，该所面对当地同业营销保险的竞争态势，迎难而上，不断探索保险营销发展新思路，在发展战略、产品结构、营销方式上寻求突破口，拓宽保险发展路径。今年1至11月末，全所累计营销保险xxx笔，金额xxx万元，完成年度计划的xxx%，居xxx分行各营业网点之首。

关键——提高认识

几年前，xxx营业所即审时度势，围绕效益兴行为目标，提出了重点以营销保险带动理财业务的发展战略。当时，保险作为一种长期的投资理财产品，无论是银行员工还是普通居民都感觉到比较陌生，乡下农民更是不甚了解。针对这种情况，该所将保险业务培训学习放在了首位。所领导经常与员工直接沟通交流，深入探讨营销保险以带动各项业务的发展。因此，该所依托与保险公司保持的良好合作关系，经常邀请保险公司专家前来培训交流。并且组织了名为《美满人生，从个人理财开始——打造理财新观念》的专题理财讲座，代替说教式的授课方式，重点对国内保险的发展道路，以及保险将来对银行业的发展和对每个人的生活所带来的深远影响，进行了生动的描述。由于上述培训的适时开展，全所员工对保险的了解得以进一步加深，不少员工都主动参与认购，既吸引了大家对保险理财的兴趣，也为员工积累了大量的保险投资经验，提高了市场营销能力，从而形成了培训促营销、营销促了解的良性循环。随着员工对保险相关知识的不断积累，营销保险业务都得以顺利，并在xxx分行营业网点处于领先的地位。

手段——激励机制

为调动员工的营销积极性，科学激发团队营销活力，从单一分红产品的营销逐步过渡到以满足客户养老、住院医疗、短期人身意外伤害、子女教育、投资、家庭财产保险等多元化保险需求的综合产品的营销为主，以实现产品结构的合理化和收益的多元化。制定了《保险绩效考核办法》，进一步强化激励作用，严格按照“谁销售、谁受益、不截留”的原则，将保险的手续费全额及时划给营销人员；其次，营业所拿出一部分上级行的奖励费用，根据员工营销保险额直接奖励到营销人员；同时，将保险销售业绩纳入营业所经营管理和员工考核办法中，提高了员工的重视度；此外，他们还开展业务互动，根据保险销售情况考虑基金销售分配，激发了员工对保险的营销热情，从而促进了各项理财产品的整合与协调发展。

诚实——赢得信赖

诚实，不仅是一种品行，一种责任，更是一种资源。只有对客户以诚相待，细致周到，才能赢得客户的信赖，换取客户的诚心。海渊营业所员工在营销保险上感受最深的就是“诚实”二字。

在xxx县xxx镇周边客户群体中，中老年客户占相当比重。针对老年人大多求稳怕乱的投资心理，他们有针对性地向客户推荐投资期短、保障性好的险种，当好客户的理财顾问，深受客户的欢迎。有一次，营业员在柜台上认识了一位当地退休老师，为其制定了一份详细的保险计划，客户看过之后，满意地按营业员做的计划一次性购买了xxx万元的“国寿鸿丰”保险。当客户拿到保险合同单时，笑着说：“你们认真负责地为我制定了一份既经济又细致的保险计划，你们做事的精细打动了我，在你们身上我看到了自己当年的影子！”后来这位客户逢人就夸：“农行这几位年轻人，问啥他都懂，我买一份保险，他替我想得又周全，办得又细致，这几个顾问，我特放心，特满意！”后来这名客户成了营业所的“铁杆”客户，并介绍几位老人前来办理了xxx万元“稳赢一生”险种。

二十一世纪是人才的世纪，必须高度重视并科学推进管理人员的培训体系。人才队伍的综合能力和整体素质，将直接制约企业的竞争战略和发展潜力。根据总行干部岗位培训总体规划，我支行根据新形势、新任务的需要，及时调整工作重心，加大培训力度，制定了《中国人民银行上饶中心支行2009年度干部职工教育培训计划》，并以全面落实人民银行人才兴行的发展战略为方向，采取有力措施，加强对干部职工的政治理论、形式任务、廉政教育和爱岗敬业教育等各类培训力度，取得了明显成效，进一步提高了干部职工队伍素质。现将我行岗位培训的经验做法总结如下：

一、探索培训模式，注重培训效果

一是创新培训理念，从源头上保障培训预期培训效果的实现。教育培训注重科学性和实效性，从中支的工作实际出发，学习运用马克思主义理论指导解决实际工作中的问题。切实从提高专业水平和工作水平的培训工作定位，针对培训是各项业务可持续发展的根本保证，培训是激励，培训是福利，只有工作出色，才能获得更多、更好的培训机会等工作理念，并通过相关制度办法和渠道向全行灌输，提高各单位做好培训工作的自觉性和员工参加培训的积极性；

二是创新培训模式，努力建立工作学习化，学习工作化的员工学习培训氛围和制度。坚持培训与干部使用相结合的原则，坚持统一规划、分级实施的原则，坚持综合培训与专业培训相结合的原则，要求各专业部门和支行根据各项业务的特点，因业务制宜，找准培训切入点，灵活采取多种形式和方式，只求实效，不拘形式，充分利用我市个大专院校的培训资源，采取校企结合的集中办班的培训方式，开展新知识，新业务、新技能培训，促使员工学习人民银行新的业务知识，提升专业知识水平和业务操作技能；充分利用我行的传统资源，采取由支行领导和中支离退老干部作报告等讲座交流的方式，进行爱岗敬业教育和政治理论、形式任务、廉政教育；充分利用兄弟单位先进资源，采取外出考察的方式，提高领导者的管理理论水平和实际工作执行能力、组织协调能力和履职能力。

三是提高兼职内训师授课课酬标准，加强师资力量管理和授课考核，实行课酬与授课效果挂钩，以推动内部培训质量的逐步提高。

二、保障培训运行，完善培训方法

一是积极探索新时期银行培训工作的新路子，梳理过去相关规章制度，在建章建制上做了大量工作。对原有的培训管理制度进行重新整合、修改，进一步完善和强化了培训工作机制，规范了培训管理流程，进一步规范和完善教育经费的管理，切实提高了教育经费的使用效益；实行培训专管员制度，完善培训工作的组织支撑，提高了全行培训计划的执行效率和力度；完善内训师管理制度，提高知识内部共享水平。初步形成了一支素质较高、结构合理的内训师队伍。

二是培训计划建立在业务需求和员工需求的基础上，并做好培训计划的执行和培训效果的跟踪。在培训项目的实施中，认真做到主办部门、培训对象、培训内容、培训时间、师资设备、培训效果的六个落实，从流程上保证培训的质量和效果。

有一次，我率审计组对某公司的法定代表人进行离任经济责任审计，在设计审计方案和人员分工时，我从国家、集团大局出发并考虑该公司的特殊情况，改变常规审计模式，制定了周密的审计程序，做出了详细的工作安排。在实施审计过程中，通过换位思考以真正监督者的态度和眼光从多方面、多角度审阅和分析被审事项的每个具体的相关资料和细节；为确保审计深度和广度的审慎充分，坚持“全面审计，突出重点”，逐个项目地审查和操作，并通过具体事项的审查和每一步骤的操作，发现、归纳和总结出电力经济活动中带普遍性、典型性的若干重大问题。被审单位个别领导由于害怕问题被披露，所以采取了各种办法来为难审计组，审计工作陷入了尴尬的境地。

我及时召开审计组会议，提出了改进审计工作的策略和方法，不要认为被审单位就是审计组的对立面，并流露在语言和行动中，造成审与被审的关系紧张的意见，同时也强调了审计组纪律。紧接着，我主动找那位被审单位的领导沟通，从国家财经法规到集团大局、再到被审单位自身的规范化管理要求，明确审计部门是“以查处为手段、以防范为目的”，使对方明白了内部审计并不是以找问题为最终目的，而是要通过审计，发现、指出企业经营管理和财务管理方面的不足，尤其是苗头性、共性和热点问题，从而使企业及时整改和不断规范管理，实际上是帮助企业领导班子和财务负责人。最后，在审计组的共同努力下，审计报告最终得到了被审单位的认可，并做出了“报告实事求是、有理有据”的评价。之后，集团公司认为报告中的若干问题具有普遍性、苗头性和隐蔽性等特点，对审计组所作努力表示肯定。不久，集团公司组织人力对下属有关单位进行了类似问题的专项审计调查，使问题得到妥善解决，取得了良好效果。

在外勤审计工作中，审计组长实际上既是审计组的行政领导，又是业务领导。因此，合格的审计组长必须保障审计项目顺利、高效和高质量地完成。从接到授权开始，要认真领会审计项目的目标、范围和要求，收集、整理和分析与审计项目相关的情况和背景资料，对被审单位（项目）的现状进行准确判断；在此基础上，编制全面细致、内容明确、重点突出、可操作性强的审计工作方案；选择能够胜任的主审及审计人员组成审计组；组织审计组成员讨论完善审计方案和进行审前培训；向审计对象发出审计通知书和工作方案。实施审计时，要加强现场审计的全过程管理，通过各种有效方式，了解与内审工作有关的情况与问题，重视检查和评价内部控制系统以进一步确定下一步审计重点，收集完整、充分、相关和合法的依据；组织审计人员整理讨论审计发现，综合及整理审计证据，编制审计工作底稿，写出真实、合理且恰当的审计报告；根据对方意见完善审计报告，并提交给审计部门负责人审定，经单位领导批准后，下发审计决定和审计意见书。发文一个月后，审计组长应组织力量对其实际执行情况进行检查，以确保得到落实，并视情况组织开展后续审计。在整个过程中，审计组长要善于总结审计项目管理工作经验，找出不足，以不断改进工作方式和方法。

位于xxx脚下的xxx营业所，是x行乡下的一个营业网点，现有员工x人。近年来，该所面对当地同业营销保险的竞争态势，迎难而上，不断探索保险营销发展新思路，在发展战略、产品结构、营销方式上寻求突破口，拓宽保险发展路径。今年1至11月末，全所累计营销保险xxx笔，金额xxx万元，完成年度计划的xxx%，居xxx分行各营业网点之首。

关键——提高认识

几年前，xxx营业所即审时度势，围绕效益兴行为目标，提出了重点以营销保险带动理财业务的发展战略。当时，保险作为一种长期的投资理财产品，无论是银行员工还是普通居民都感觉到比较陌生，乡下农民更是不甚了解。针对这种情况，该所将保险业务培训学习放在了首位。所领导经常与员工直接沟通交流，深入探讨营销保险以带动各项业务的发展。因此，该所依托与保险公司保持的良好合作关系，经常邀请保险公司专家前来培训交流。并且组织了名为《美满人生，从个人理财开始——打造理财新观念》的专题理财讲座，代替说教式的授课方式，重点对国内保险的发展道路，以及保险将来对银行业的发展和对每个人的生活所带来的深远影响，进行了生动的描述。由于上述培训的适时开展，全所员工对保险的了解得以进一步加深，不少员工都主动参与认购，既吸引了大家对保险理财的兴趣，也为员工积累了大量的保险投资经验，提高了市场营销能力，从而形成了培训促营销、营销促了解的良性循环。随着员工对保险相关知识的不断积累，营销保险业务都得以顺利，并在xxx分行营业网点处于领先的地位。

手段——激励机制

为调动员工的营销积极性，科学激发团队营销活力，从单一分红产品的营销逐步过渡到以满足客户养老、住院医疗、短期人身意外伤害、子女教育、投资、家庭财产保险等多元化保险需求的综合产品的营销为主，以实现产品结构的合理化和收益的多元化。制定了《保险绩效考核办法》，进一步强化激励作用，严格按照“谁销售、谁受益、不截留”的原则，将保险的手续费全额及时划给营销人员；其次，营业所拿出一部分上级行的奖励费用，根据员工营销保险额直接奖励到营销人员；同时，将保险销售业绩纳入营业所经营管理和员工考核办法中，提高了员工的重视度；此外，他们还开展业务互动，根据保险销售情况考虑基金销售分配，激发了员工对保险的营销热情，从而促进了各项理财产品的整合与协调发展。

诚实——赢得信赖

诚实，不仅是一种品行，一种责任，更是一种资源。只有对客户以诚相待，细致周到，才能赢得客户的信赖，换取客户的诚心。海渊营业所员工在营销保险上感受最深的就是“诚实”二字。

在xxx县xxx镇周边客户群体中，中老年客户占相当比重。针对老年人大多求稳怕乱的投资心理，他们有针对性地向客户推荐投资期短、保障性好的险种，当好客户的理财顾问，深受客户的欢迎。有一次，营业员在柜台上认识了一位当地退休老师，为其制定了一份详细的保险计划，客户看过之后，满意地按营业员做的计划一次性购买了xxx万元的“国寿鸿丰”保险。当客户拿到保险合同单时，笑着说：“你们认真负责地为我制定了一份既经济又细致的保险计划，你们做事的精细打动了我，在你们身上我看到了自己当年的影子！”后来这位客户逢人就夸：“农行这几位年轻人，问啥他都懂，我买一份保险，他替我想得又周全，办得又细致，这几个顾问，我特放心，特满意！”后来这名客户成了营业所的“铁杆”客户，并介绍几位老人前来办理了xxx万元“稳赢一生”险种。

在分行的正确领导下，我支行自合并重组四年来，以科学发展观为指导，认真执行分行的工作方针政策，以加快发展为主题，加强自身建设，努力拓展业务，围绕中心，突出重点，狠抓落实，注重实效，较好地完成工作任务，取得了一定的成绩。

一、合并重组四年来取得的主要成果

我支行地处公园西南侧，营业面积80平方米，现有员工6人。自合并重组四年来，我支行全体员工以加快发展为主题，以做优做强支行为目标，团结一致、齐心协力工作，取得了显著的工作成绩。

1、各项业务取得了优异的成绩

各项存款余额从2008年末的4600万元，增加到2011年6月的亿元，其中储蓄存款亿元，对公存款亿元；2011年上半年保险完成万元，国债销售万元，基金完成营销万元，信用卡业务完成万元，获得了分行领导的肯定和客户的满意。

2、员工综合素质明显提高

近4年来，我支行全体员工认真学习十和十八届四中、五中全会精神，学习分行的各项制度规定与工作纪律，学习金融业务知识，切实提高了自己的政治思想觉悟与业务工作技能，在思想上与分行保持一致,坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，树立全心全意为客户服务的思想，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，努力完成各项工作任务。

3、员工合规意识明显增强

2014年，在上级行的正确领导下，我支行以科学发展观为指导，按照上级行的工作精神与工作部署，结合支行实际，积极进行产品创新推动工作。经过支行全体干部员工的共同努力和辛勤工作，产品创新推动工作取得了良好成效，截止2014年12月底，共销售银行产品万元，促进了支行经营业务的全面发展，取得良好的经济效益与社会效益。我们支行的具体做法和成功经验具体汇报如下：

一、认真学习，充分认识产品创新推动工作的重要意义

我支行认真学习、领会上级行有关“产品创新推动工作”的文件与讲话精神，充分认识到：我支行这些年来业务迅猛发展、不断取得成功的关键，是持续开展产品创新推动工作。通过产品创新推动工作，我支行适应了金融业务的市场化改革，树立了以客户为中心的创新意识，取得了经营业务的迅猛发展。但是，按照不断发展的市场金融形势要求，从日趋激烈的金融市场竞争来看，我支行产品创新推动工作仍存在明显不足，产品创新层次较低，主要局限于对传统银行业务的补充和更新，难以满足商业银行业务的发展，难以满足客户多样化的需求。所以，我支行提高对产品创新推动工作重要意义的认识，按照上级行产品创新推动工作的精神，积极进行产品创新推动工作。通过产品创新推动工作，深化支行金融理念，优化服务手段和方式，促进经营业务的深入全面发展，使支行各项工作再上新台阶，实现效益最大化，为支行的健康持续快速发展，打下坚实的基础。

二、精密部署，落实产品创新推动工作的具体措施

（一）加强领导，积极开展产品创新推动工作

产品创新推动工作能否顺利实施、有效开展、取得成效，关键在于领导。我支行领导班子十分重视产品创新推动工作，把产品创新推动工作提上日常议事日程，作为一项十分重要工作，做到与其他业务经营工作同布置、同落实、同检查、同考核。为开展好产品创新推动工作，支行成立工作领导小组，由支行主要领导和相关负责人组成，切实加强对产品创新推动工作的领导，定期召开会议，研究工作情况，落实工作措施，确保产品创新推动工作顺利、有序进行，取得实际成效。落实产品创新推动工作责任制，确保产品创新推动工作人人有分工、事事有人抓，时时有人管、件件有落实，实现产品创新推动工作的目标。

（二）创新机制，夯实产品创新推动工作的根基

开展产品创新推动工作要建立一套完整的工作机制，用机制保证每个干部员工树立产品创新理念，结合自身岗位实际，自觉地进行产品创新推动工作。产品创新推动工作机制以建立良好的经营体制和高效的运行机制为前提，以经营创新、产品创新、服务创新为手段，以实现管理质量、资产质量、经营效益的不断提高为根本目的，科学有效配置各种资源，培育管理优势、服务优势、质量优势、产品优势、品牌优势，促进产品创新推动工作深入发展。我支行在建立产品创新推动工作机制中，着重抓好内部激励机制、产品考核机制。良好的内部激励机制能够让产品设计人员发挥积极主动性，通过对原有产品的研究、对市场热点的追逐，发掘产品创新的亮点，并将零散的亮点归纳成好的创意，增强对客户的吸引力，使客户能够持续购买和使用银行产品。内部激励机制要发挥薪酬激励作用，通过工资、奖金等方式，把员工的薪酬与绩效挂钩，以经济利益的形式来激励员工的积极性，让他们感到个人利益与支行整体利益息息相关，愿意为支行整体利益服务，做到顽强拼搏、刻苦勤奋工作。内部激励机制要发挥精神激励作用，尊重、理解与支持员工，对员工做到信任与宽容，关心与体贴，有效培育员工对支行的忠诚和信任度，以充分调动员工的积极性，促进产品创新推动工作发展。产品考核机制能够有效刺激业务经理的工作积极性，在工作第一线上准确把握市场动向和客户需求，挖掘新的需求，扩大业务经营量，为支行创造良好经济效益。