药店促销活动总结范文精选

药店店员代金销售，与促销大战、POP粘贴大战一样，已经变成了一场考验企业耐力的马拉松。势单力薄的中小企业如何摆脱这不堪重的大款游戏？

你狠我更狠

药店店员代金销售，是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多中小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰，在单店杂牌货也成了畅销品。

随着企业纷纷效仿，代金销售的产品越来越多，店员的推荐力度看的是代金金额的大小，因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比的漩涡之中。结果是：代金促销费用开支日益见涨，终端效果却越来越差，厂家在终端工作上陷入了进退两难的境地：

进，势必要增加开支，而且监管不力将导致企业内部腐败日趋严重；退，则是逆潮流而动，定被竞品终端拦截，终端销售会越来越疲软，提升终端销量简直就是扯淡。

于是，药店店员代金销售依然大行其道，有的人则骑虎难下，打肿脸充胖子。

面对代金销售的营销怪圈，OTC厂家不得不问：难道有限的市场推广费用只能投给药店店员的腰包?店员在终端工作中起到的作用究竟有多大?蜂拥而起的代金销售现在还能左右店员的销售行为吗?

“有钱能使鬼推磨”

你狠我更狠

药店店员代金销售，是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多中小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰,在单店杂牌货也成了畅销品。

随着企业纷纷效仿，代金销售的产品越来越多，店员的推荐力度看的是代金金额的大小，因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比的漩涡之中。结果是：代金促销费用开支日益见涨，终端效果却越来越差，厂家在终端工作上陷入了进退两难的境地：

进，势必要增加开支，而且监管不力将导致企业内部腐败日趋严重；退，则是逆潮流而动，定被竞品终端拦截，销售会越来越疲软。

面对代金销售的营销怪圈，OTC厂家不得不问：难道有限的市场推广费用只能投给药店店员的腰包？店员在终端工作中起到的作用究竟有多大？蜂拥而起的代金销售现在还能左右店员的销售行为吗？

“有钱能使鬼推磨”

企业首先要清楚，店员在终端工作中的作用到底有多大。

对患者来说，店员和医生推荐产品的分量是完全不同的。医生的处方直接决定患者的用药，而店员只起建议作用，其推荐成功率常常要打个折扣。因此，代金费用的高低，只能决定店员推荐产品的积极性，能否有效推荐却是另外一回事了。

摘要：根据数据挖掘的定义，结合连锁药店经营的实际情况，以掌握销售整体情况，降低库存成本，药品的陈列，促销活动的有效性分析，市场和趋势分析，客户细分等六个方面，探讨了数据挖掘在连锁药店的应用。

关键词：数据挖掘；连锁药店

中图分类号：F27　文献标识码：A　文章编号：1672-3198(2011)04-0252-01

1、前　言

数据挖掘是指从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。

2、数据的来源

2.1连锁药店的信息系统

目前大部分连锁药店己经基本安装了先进的前台POS系统和后台MIS系统，但POS系统仅仅还是用来代替手工结算的工具，在增加付账速度，精确定价和库存控制方面起到很大的作用。随着交易的不断进行，POS系统和MIS系统记录了大量的顾客交易数据。

表格多，管理严，终端陈列完美，广告四处乱飞，产品卖不动，工作效果就是零。OTC市场竞争正如火如茶，OTC代表如潮涌来，热闹非凡之下，管理黑洞乍现一

OTC代表每人负责60～80家店，工作流于形式，众所周知之痼疾，如之奈何?

表格填了一箩筐，却无济于销售，谁之过?OTC代表出工不出力，人浮于事，在大环境的压力下，已经成了解决药品销售工作的当务之急。

华山论剑 谁主OTC市场沉浮

随着抗生素限售令实施、三番五次降价打压、新农村新农合推进、商业反贿赂风劲吹，OTC市场与医院市场正形成强烈的反差。药企前仆后继地介人，你方唱罢我登台的宣传，你来驻店我兑佣金的推广，使OTC市场骤然升温，此块市场的耕耘之战正在如火如荼地进行。

OTC药企都明白，仅靠广告的轰炸，难以像几年前一样轻易取得不俗的业绩，地面部队的跟进配合已必不可少。于是，一些药企动辄建立一两千人的OTC队伍，各省会城市或重点市场的办事处如雨后春笋纷纷冒出。犹如泰山压顶，一旦业绩不如预期，药企即被巨额的人力成本、推广成本压得喘不过气，甚至难以为继。

那么，药企该如何管理、考核OTC代表呢?

初级版4剑法：建档、铺货、促销、维护

[中图分类号]R95

[文献标识码]A

[文章编号]1005-0019(2009)7-0234-02

作者简介:杨柳(1977.4-),女,大学本科,主管药师。

[摘要]我国连锁药店行业经过了10余年的发展,大部分企业实力不够,经营规模太小,难以进行有效的大规模扩展和规模竞争优势。在现有跨区经营的过程中大胆创新和改革,发展成规模效益的经营组织形式。三九连锁药店在全省由10几个门店组成,分布在武汉、黄石、荆州、襄樊等城市。实行规范化管理、统一采购配送商品、统一经营管理、采购同销售分离。全部商品均通过总部统一采购,部分商品根据物流合理和保质保鲜原则由供应商直接送货到门店,其余均由总部统一配送。连锁药店要想业绩突出就需要管理规划、经营创新、核心竞争力创建、差异化特色经营的突出、客户服务创新、主动出击促销、企业内部营销企划、品牌传播、人才培养与贮备等整合提高是关键。以适应新的医疗改革的需要。

[关键词]连锁药店;经营与发展;医疗改革

随着医药市场的不断开放,连锁药店经过10余年的发展,为广大求医求药者提供了极大的便利。连锁药店在新的医疗改革中将会起到很重要的作用。

1连锁药店的兴起

【摘要】随着医药零售市场的放开，我国各地区零售药店数量快速增长，零售药店间的激烈竞争已是不争的事实。在这种情况下，零售药店要在竞争中取胜，就要根据自身情况，制订行之有效的市场营销策略，要从产品结构、价格调控政策、渠道和促销策略及人员素质服务等方面做大量细致的工作，增强市场竞争力。

【关键词】零售药店；市场营销；竞争手段

【中图分类号】F713.50

【文献标识码】A

【文章编号】1672-5158（2012）10-0368-01

伴随着我国医疗体制改革的深化和分销系统的全面开放，我国医药零售业竞争日趋激烈，如果竞争的主要手段还局限于传统的降价、开业大酬宾、营销活动只是在门店内进行价格调整和买赠促销，优惠上，在短期内不改变自己的经营特色，在竞争中就意味着淘汰。在这种新要求下，应该开展的是一个包括产品的采购、管理、专业服务、终端服务、社区活动和公关活动、低成本运营和整合传播等为内容的全新营销组合。必须从满足顾客需求出发，培育特色，形成竞争优势。而竞争优势的形成需要通过多方面的营销工作来完成，必须制订出适合自身发展的一系列的市场营销策略。并且把每一项工作真正落到实处。

1　产品结构方面

医药零售业是医药流通领域的一个重要环节，零售药店是药品终端市场的主要组成部分，直接面对着广大药品消费者，因此，根据市场的需求，及时调整产品结构，优化产品种类，实现产品组合多样化，方便人民用药、以适应消费者的需求。要掌握消费者购药的情况与本店销售情况的对应关系，根据区域人群经济收入、家庭结构、年龄分布、整体健康指数以及服务要求等，细分目标消费群体，建立分类档案，确定药店经营的药品种类、范围、档次，开展针对性和分类性经营，做到为消费者提供相对准确的服务.

我们常说“成败在细节”，而也正是这些细节，才让一个产品真正成长为品牌，要赢占商机，制胜市场，扎扎实实做好商业公司、连锁药店（商超）、门店三个环节的宣传、推广、促销活动和利益链构建，打好“三环营销”组合拳。

宣传

第一环：商业公司

除了电视、网络等大众媒体高空宣传外，商业环节宣传不可小视。可选择的宣传方式也比较多，如可洽谈在商业官微定期宣传你的产品，有些商业还会印发一些配送杂志，都可洽谈把你的产品做一个专版，或放在封面、封底等突出位置。另外就是办公场所、库房等显眼位置，条件允许的可以设置广告牌，如在政策范围商业配送车辆能打上你的产品广告更好。这些如果客情好，几乎不需要花多少钱，就是花钱也是十分必要的。

第二环：连锁药店（商超）

日常生活中大家经常会收到连锁药店（商超）散发的DM单、会员手册等，有些连锁药店（商超）甚至印发赠阅消费者的报刊。随着互联网电子商务的兴起，许多连锁药店（商超）还开辟了自己的网上销售门户，建立和运营自身的官微，这些都是十分难得的宣传平台，一定要加以重视。即使投入多一点，也要千方百计去做，因为这一环节的宣传主要面向消费者。最好洽谈设置自己产品和品牌的展示专区，平面硬广加卖点软文甚至促销信息都可以组合宣传。

第三环：门店

到了门店，你的货品会直接展示给消费者，抢眼这个阵地是促进产品动销极为关键的一环。门店宣传传统的堆头陈列、空盒展示、KT板、POP张贴、爆炸贴等多种多样，一些产品还抢占临街橱窗、门帘窗帘、店内展示墙、设置展示架等等，减肥产品操作的碧生源在全国许多药店门口还放有体重称量计，这些展示机会都潜移默化地影响着消费购买。

文章编号：ISSN1006―656X（2014）011-0017-02

【摘 要】近年来，随着我国经济的不断发展，医药企业之间的竞争越来越大。为了提高医药企业核心竞争力。首先要正确认识医药企业成本管理和会计核算中存在的问题；然后根据企业管理中存在的问题，结合自身发展需要和实际情况，进行分析和探讨；最后确定优化医药企业成本管理及会计核算创新的措施。从而全面完善医药企业成本管理制度、实施会计核算创新方法。从企业管理中优化资源配置，促进企业发展和进步。本文通过对医药企业成本管理和会计核算中存在的问题进行概述，简要分析发展医药企业成本管理的有效措施和优化会计核算创新方法的途径，以期对大家以后的工作起到一定的借鉴和参考作用。

【关键词】医药企业；成本管理；会计核算；创新方法

引 言：传统的医药企业成本管理和会计核算中存在成本核算不全面、计算机信息手段应用不充分、会计人员的素质参差不齐、成本价格管理死板、预算失控等问题，阻碍了医药企业的经济活动和经营规模。针对医药企业成本管理和会计核算中存在的问题，发展医药企业成本管理的有效措施，优化医药企业会计核算的创新方法，全面提高医药企业的管理质量和效率，为医药企业的经济活动拓展奠定良好的基础。医药企业的经营发展规模越来越大，对企业成本管理的要求也越来越高，传统的会计核算方法已经无法满足企业经济活动发展的需要。创新会计核算的方法，将现代计算机会计应用其中，促进成本管理和会计核算向信息化发展。

一、医药企业成本管理现状

中国医药企业大多还停留在传统的成本控制理念上，即只注重生产制造过程的成本控制，而很少将成本管理的范围转向涵盖产品的整个生命周期。在工业经济下的企业，其重复性扩大再生产和知识含量的低下，使得制造成本在产品中占较大比重，其他如研发成本、售后服务成本等所占的比重很小，因此这些成本在成本核算和管理中不被重视。

就成本管理空间看，现在一般医药生产企业生产成本中直接生产成本比例不高，其中包括原材料、辅料、包装材料以及燃料动力费用，生产过程中成本压缩的空间很小，而制造费用比例较大，一般在20%～40%，存在着很大的成本压缩空间。在医药企业的利润表中，产品营销费用的比重较大（事实上，制药企业营销费用在其销售额中的平均水平为45%），企业管理费用和财务费用不高并且这些费用大部分是固定费用，因而企业在营销费用上存在的可压缩空间较大。

二、医药企业成本管理存在的主要问题

【摘要】药店是OTC（非处方药品）销售的主要渠道，在OTC市场营销中占有重要的地位。在药店营销中如何运用消费者教育的方法对OTC进行有效的销售是医药营销中一个有意义的课题。文章分析了消费者教育在药店营销中的适用性，并就药店营销中消费者教育的具体方式进行了研究。

【关键词】医药市场营销 消费者教育 药店 非处方药

一、问题的提出

“大病进医院，小病进药店”。药店经营的各类非处方药品不同于处方药的特殊消费模式。非处方药即OTC（Over The Counter），是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断，购买和使用的药品。非处方药具有药品和消费品的双重属性，消费者不需要医生的处方就可以自行选择购买和使用药品，类似于一般食品的购买，但由于药品又是一种非常特殊的产品，消费者在购买和使用过程中希望得到必要的指导，特别是专业人员的指导。这就使得其市场营销模式也有别于其他类别的产品。消费者教育是药店营销的重要工具，在药店的市场营销过程中正确地使用消费者教育的营销工具，一方面可以使消费者在购买和使用药品的时候减少困惑，安全放心地用药。另一方面也是药店开拓市场、巩固市场的重要途径。

二、药店营销中消费者教育的应用

在药店营销中如何运用消费者教育的方法对OTC进行有效的销售是医药营销中一个有意义的课题。消费者教育是指针对消费者所进行的一种有目的，有计划，有组织的以传播相关消费知识，传授相关消费经验，培养相关消费技能，倡导科学合理的消费观念，提高消费者素质的系统的营销传播活动。在药店的OTC营销中，消费者教育显得尤为重要。首先是因为药品是一种特殊的消费品，它品种多、更新换代快、而且每一种药品都有其特定的适用症，没有一定的医学知识和医药知识是很难自助服务的，非常需要相关的指导和帮助。其次是OTC的顾客是普通的老百姓，个体状况千差万别，受教育程度有高有低，对医药知识的了解和掌握有深有浅，如果不对顾客进行有效的消费教育，会影响顾客的准确使用，难以有效解决他们的问题，从而影响和限制OTC市场的开拓。OTC营销工作局面的打开，有赖于消费者教育工作的有效展开。按现代营销管理理论的框架，营销方案的策划与设计是遵循以下思路进行的，药店实施消费者教育活动涉及的工作同样以下主要环节。

第一，明确消费者教育活动的对象。即确定向谁实施消费者教育活动。就每一种药品的营销而言，药品的适用症者无疑是一个重要的教育对象主体，但并不是唯一的主体。OTC产品的购买者常常和实际使用者并不一致，就药店而言，比较方便的教育对象确定是光顾的顾客，但不能只局限于实际使用者这一个群体，而应该有所拓展。重要的是有效识别OTC购买决策的关键人物，并对他进行有效的消费教育活动。当然，要能够识别出这样的有效活动对象，方案设计之前或方案设计过程中，相关的市场调查、市场分析是十分必要的。目标对象不明确，OTC消费者教育不会有很好的效果。

第二，明确消费者教育活动的目标与任务。即通过具体的方案，要实现什么样的目标，以及通过什么样的具体任务来分解和完成这样的目标要求，这是策划和设计OTC消费者教育方案的第二步。从总体上讲，OTC消费者教育的目标是通过具体的教育方法和手段，教育和引导消费者（顾客），增加其医学和医药知识、提高其对自身（或家人）健康（疾病）状况的自我诊断能力、指导和帮助其准确有效地购买使用OTC药品，解决消费者（顾客）在消费使用过程中遇到的困惑问题。在这个过程中施加营销者的影响，实现营销者的意图。就具体企业而言，在不同的营销环境下会有不同的目标，有时可能是提高消费者对本产品适用范围的了解、有时可能是指导和帮助消费者准确使用本产品等等。在策划和设计OTC消费者教育方案时，每个具体的方案都要有明确的目标，并且要将目标化解为更为具体和清晰的任务。

25岁的小杨是某医药公司的驻地主管，公司新推一个肠胃新品，主要走药店终端。小杨根据公司指示，在当地找了一家连锁药店做经销商，以压批结算的方式负责当地总经销，由总经销负责渠道推广谈进店，小杨带领3名业务员负责终端建设。该经销商在当地较有实力，但经销的品种较多，所以也并没有把小杨这家公司的新产品放在工作重点上，两个月下来，该产品也只是在该经销商所属的药店上“亮亮相”，月销量80盒左右，形势不容乐观。小杨找过几次经销商要求作为重点产品来推推，但经销商均以需要广告支持为由推诿，新产品出现“低支持”、“低销量”局面，小杨一时苦无良策。

分析及对策：

新品成功上市虽都有一个逐步接受的过程，但过程不会过长。在医药保健品领域，如果超过三个月，新产品在市场上销量仍无起色，市场操作者大多会失去信心，新品上市也随之宣告失败。小杨面临之处境可想而知。小杨所负责的新品上市如此不顺，有经销商方面的原因，也与小杨的市场工作粗放和业务漏洞有关。我们可以先剖析一下其原因。一是经销商方面：经销商实力雄厚但难为我所用；二是经销商压批付款无任何经济压力，其渠道推广进展不力是因为没有给经销商销量压力和制约措施；三是小杨等人的市场工作思路有重大失误：找大户，等、靠、要的思想严重；终端工作不细致；没有及时督促经销商的渠道推广工作；无系统的新产品上市方案；因此，市场操作者若想避免新品出现“双低”局面，在产品入市之前，理应在这几个方面引起重视。另外小杨也可以通过几个切实的做法来改善目前的市场推广现状。

做法之一：想尽一切办法和动用一切资源来促进现有销量。小杨应始终抓住经销商的出货心理(因为他要销量、要利润)，以销量上升的趋势来引起商的关注，并在未来的商务谈判中重新获取主动权。一般来说，在短时间内能让销量迅速提升的几个营销工具就是：报纸广告(只要广告内容针对性强，一般来说当天就能动货)、加大产品陈列力度、开展产品知识竞赛或店员联谊、搞活常规促销与非常规促销。一般来说，能卖货的报纸广告有三个成功特征：首先广告标题突出、吸引力强、内容能打动消费人群心理；其次是产品宣传内容与活动促销内容有机结合，能给消费者创造“来就有优惠”的心理期待；再次就是在短时间内保持报纸媒体单一化及持续性(俗称打透广告)，在读者面前织就一张严密的产品信息、促销信息包围圈。小杨完全可以利用总经销自身的优势，在经销商下属药店与店经理、店员谈判或沟通，争取最佳陈列位置及最大陈列空间，让更多的消费者能看到或注意到产品信息，锁定潜在购买人群；另外，通过开展产品知识竞赛来提高终端拦截率，小杨可以组织三名业务员针对店员开展“神秘顾客拜访活动”，促使店员主动向顾客介绍产品和拦截竞品，一个月后再通过“非神秘顾客拜访活动”帮助店员提高向顾客介绍产品的专业性和促销技巧，两项活动结合实施不仅可保障广告准确落地，避免竞品拦截，而且能牢牢把控终端，让销量状况一目了然。最后，还需要强调常规及非常规促销活动确保及时出货的三个重要环节：先通过广告和促销内容打动人(保证促销现场能来人)，再通过促销现场影响人(症状恐吓或远景诱惑让人产生危机感或紧迫感)，最后通过利益俘虏人(有优惠活动或礼品赠送)。不管促销活动做得多么简单或复杂，小杨在组织促销活动时必须慎重设计这三大环节。

做法之二：在销量有一定起色时，要及时主动找经销商进行商务交流，可围绕目前所做的市场工作、下一步的工作内容、经销商能否提供的相关协助三个方面来展开谈。

1、对目前所做的市场工作，小杨可以坦率地告知经销商近来厂家所开展的一系列市场活动，表明新品推广的决心，并征询经销商建议；

2、向经销商说明下一步的工作内容和工作方向会在“清压、定量、派员”三个方面展开；清压：向经销商提出保证在一定时期内帮助消化首批进货量，化解经销商压力，但在第二次进货时，结款方式将调整为现货现款交易；定量：告诉经销商如果想抓住机遇进一步提高市场销量，就需要在终端数量与规模、月度销量、促销频次等方面制订详细计划，目前计划已由厂方提出，但希望得到经销商的切实支持和配合；派员：小杨可根据自己拟定的铺货终端及渠道推广计划，提请经销商增加专职市场人员计划，若经销商人员不够，可多安排人员参与其中，以获得经销商好感及更紧密的支持；

3、明确提出需要向经销商获得支持或配合的具体事项，包括派出人员、加大渠道推广支持、调整结算方式、争取所有下辖店的重点支持等。