销售自我评价总结范文精选

摘 要：企业销售环节作为决定企业成败的关键环节在当今社会得到了越来越多管理者的重视，对于阀门产业也是如此，尤其是在各企业生产的阀门基本没有差异的情况下，销售环节显得尤为重要，这就要求我们加强对销售环节中销售人员的绩效评价的研究，通过建立合理的绩效评价机制提高销售人员工作的积极性，从而为企业带来更大的经济效益。

关键字：阀门;销售人员;绩效评价

随着社会的发展，越来越多的建筑拔地而起，由此引发了阀门等建筑配套产业的兴起，阀门企业都会生产同种样式甚至同种种类的阀门，我们可以从销售方面着手，通过销售环节的创新来为企业创造更大的经济效益，而决定企业销售成败的是销售人员的素质及能力，这就要求我们借鉴国内外成功经验，并结合阀门企业的实际情况，建立合理的销售人员绩效评价机制，从而更好发挥销售环节为企业带来利益的作用。

一、对销售人员进行绩效评价的概念

对销售人员进行绩效评价是指对销售人员进行一个全面、系统及客观的评价。所谓全面的评价，是指对员工指标完成程度、文化提升程度、企业创新程度及与人合作程度的评价;所谓系统评价，是指将员工的各项素质进行综合评价，使每个评价指标都达标，而不是在一个方面取得了突出成果，而在其他方面给企业带来了很大的负面影响;所谓客观评价，就是指管理者在对员工进行评价时，要本着公平公正的态度，完全以员工为企业做的贡献为依据，而不能将管理者的个人感情掺杂在内。

同时，企业在进行管理时，不能将对销售人员的绩效评价单独列出来，而应将它与企业对销售人员的监督、指导、教育与激励结合在一起，例如，对于绩效评价指标低的人企业要在今后的工作中加强对他的培训，对于绩效评价指标高的人企业要采取发奖金的制度来鼓励他在以后的工作中再接再厉。

二、对销售人员进行绩效评价的原则

对销售人员进行绩效评价是提高企业经济效益的重要手段，但是如果绩效评价运用不恰当，反而会影响销售人员工作的积极性，因此在具体的操作过程中，管理者要注意到以下几个方面，以更好发挥绩效评价的作用。

精彩导读：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

如何做一个有深度、有价值的销售员月工作总结报告？一个完善的销售月工作总结报告应当包括如下内容：

1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。

2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。

3、市场情况总结分析，包括：

（1）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析；

（2）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。

（3）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

摘要：本文针对零售企业的营销策略与绩效问题，提出了零售企业营销与绩效的整体理论关系框架，并利用结构方程模型和北京市零售企业的市场调查数据，进一步对理论框架进行了实证检验。实证研究发现零售企业的经营绩效受企业内部资源状况和外部经济环境影响，而零售企业的营销策略只能间接地对经营绩效产生微弱影响。因此，在零售企业营销策略组合中最有效的策略是服务策略，其次为环境策略和产品策略。

关键词：零售企业；营销策略；经营绩效

中图分类号：F724文献标识码：B

近些年来，随着我国国民经济的快速发展，以及零售产业对外开放的不断提高，我国的零售产业也正发生着前所未有的变革。作为国民经济中的一个重要部门，零售业在国民经济发展和居民日常生活中都扮演着十分重要的角色。一方面，我国居民生活水平的提高带来消费者购买行为的转变，进而导致传统的零售营销策略已经很难满足当代消费者多样化和差异化的需求；另一方面，随着我国零售产业的市场化改革和对外开放的不断推进，我国零售产业的市场竞争日益加剧，导致很多国内零售企业在与众多国际巨头的竞争中始终处于劣势。

在激烈的市场竞争中，如何制定更加有效的零售营销策略提高企业绩效，已经成为众多零售企业的管理者所重点思考的问题。然而，目前理论界对于企业营销策略与绩效的研究更多地集中在制造业，很少有学者关注零售企业，现有的少数研究也基本上停留在定性描述的层面，缺乏系统性的实证研究。本文的研究是在前人研究的基础上，旨在分析零售企业营销的特点，构造零售企业营销策略与绩效关系的整体理论框架，并借助北京市零售企业的市场调查数据，对零售企业营销策略与绩效的关系进行实证检验。

一、文献综述

（一）零售企业营销策略的构成

首先，早期的学者从零售企业的特殊性出发，对传统营销策略组合的4Ps进行了修正补充。学者们认为产品、价格、渠道和促销（4Ps）是对制造企业营销活动的概括，虽然对服务业的营销组合有一定的借鉴意义，但是还需要进行补充。服务业的营销具有自身的特殊性，包括无形性、不可分割性、异质性和易逝性等，需要在4Ps的基础上补充3Ps（人员Participants，有形展示Physical Evidence和服务过程Process）。后来的零售营销学者们就直接将服务营销的7Ps应用到了零售营销，视其为零售企业营销策略组合的要素。在此理论的指导下，学者McGoldrick提出零售企业营销策略组合的要素主要包括选址、商品、定价、广告和促销、购物环境、服务等内容。

摘要：销售部门是企业组织结构中典型的收入中心，是企业最终能否成功的关键部门。本文以高科技制造企业为例，提出考核销售人员的关键业绩指标，用层次分析法确定各指标在激励报酬结构中的权重分配，分析销售人员的激励报酬构成，并对实施效果做出评析。

关键词：关键业绩指标层次分析法激励报酬

销售部门是企业组织结构中典型的收入中心，企业最终的盈利水平体现在销售部门的销售量以及销售价格上，销售部门是企业最终能否成功的关键部门。在买方市场条件下，销售是企业最重要的经营活动。企业是否具有存在的理由，关键在于其产品能否销售出去；企业能否发展壮大，在于它能否比竞争者更好地满足市场需要，因此如何有效地激励销售人员是企业关注的现实问题。激励销售人员的前提是对其进行科学合理的业绩评价，因为业绩评价是执行激励报酬契约的依据，也是激励报酬契约发挥激励功能的基础。本文在此将对评价销售人员的关键业绩指标及以此为基础的激励报酬结构提出建议。

一、考核销售人员的关键业绩指标设定及权重分配

(一)关键业绩指标的设定体现业绩评价内容的客观载体和外在表现是业绩评价指标，关键就在于设定出恰当的业绩评价指标。业绩评价指标一是结果性业绩评价指标，即根据员工最终的工作结果或成果对其进行评价；二是过程性业绩评价指标，即根据员工日常工作行为对其表现进行评价，采用哪种类型的指标主要取决于岗位的工作特性。销售人员是一个特殊的岗位群体，其工作具有时空上的宽泛性、外延性和灵活性等特点，工作方式具有独立性，因此其工作行为和活动过程难以量化和考核，主要通过结果性评价指标进行评价。结果性指标指向财务指标，我们采用关键业绩指标的思路。关键业绩指标(KPI)来自于对企业总体战略目标的分解，反映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因素。KPI必须是衡量企业战略实施效果的关键指标，其目的是建立一种机制，将企业战略转化为企业的内部过程和活动，使经营管理者将精力集中在对业绩有最大驱动力的经营行动上，及时诊断生产经营活动中的问题并采取提高业绩水平的改进措施，不断增强企业的核心竞争力和持续地取得高效益。KPI抓住那些能有效量化的指标并将之量化。实践中抓住那些亟需改进的指标，提高业绩评价的灵活性。KPI还符合一个重要的管理原理即“二八原理”：在企业的价值创造过程中，存在着“20／80”的规律，即20％的骨干人员创造80％的企业价值；在每一位员工身上“二八原理”同样适用，即8％的工作任务是由20％的关键行为完成的，抓住20％的关键行为，对之进行分析和衡量就能抓住业绩评价的重心。因此，关键业绩指标是用来衡量某一岗位工作人员业绩表现的具体量化指标，是对工作完成效果的最直接衡量方式，适合于对销售人员的业绩进行考评。

设定关键业绩指标一般要遵循“SMAR T”原则：S=Specific意味着“具体的”，是指业绩指标要切定的工作目标；M=Measurable意味着“可度量的”，是指业绩指标或者是数量化的，或者是行为化的，验证这些业绩指标的数据或信息是可以测量和获得的；A=Attainable意味着“可实现的”，是指关键业绩指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低；K-Realistic意味着“现实的”，是指关键业绩指标是现实存在并可验证和证明，并不是假设的；T=Timely意味着“有时限的”，指的是在业绩指标中要使用一定的时间单位，即设定完成这些业绩指标的期限，必须在确定的时限内完成。

(二)关键业绩指标的权重分配 为了使销售回款、销售量和毛利指标在激励报酬结构中的权重分配有依据，CF公司采用了层次分析法。层次分析法是一种用于解决多目标复杂问题的定性与定量相结合的决策分析方法。首先根据问题的性质和要达到的目标，将问题分解成不同的组成因素，按照各因素之间的相互影响和隶属关系将其分层聚类组合，形成一个递阶的、有层次结构的模型；然后对模型中每一层次因素的相对重要性，依据人们对客观现实的判断给予定量表示，再利用数学方法确定每一层次全部因素相对重要性的权重值；最后通过综合计算各层次相对重要性的权重值，得到方案层相对于总目标重要性次序的组合权重值。AHP法将人们的思维过程和客观判断数学化，简化了计算工作量，有助于决策者保持其思维过程和决策原则的一致性。其步骤是：(1)建立层次结构模型(如图1)；(2)构造对比比较判断矩阵(正互反阵)；根据准则层的两两重要性对比关系构造对比比较判断矩阵，在建立判断矩阵时，除了采用德尔菲法进行专家决策外，在大量调研资料的基础上利用统计方法进行分析、归纳、最后总结得出赋值。用数字表示两两相对关系：1为相同重要，3为稍重要，3为明显重要，7为强烈重要，9为极端重要，2、4、6、8为中间状态。

(3)计算权向量并做一致性检验；用和法计算上述正互反阵的最大特征根和特征向量：

摘要：自2008年金融危机爆发以来，欧美等传统出口市场萎缩，导致我国出口企业遭受了前所未有的严重影响。部分企业没有及时根据市场变化调整企业的发展战略，于是就出现了为了降低成本，维持正常生产，继续将扩大自身市场份额作为企业发展目标的现象。这一现象具体表现在销售管理方面为销售目标不切实际，完成销售目标时又采用非常规手段，其结果既影响了企业的整体利益，更违背了制定销售目标的初衷。因此，对该问题进行研究不仅具有理论意义，更具有较强的应用实践价值。

关键词：销售目标管理；组织目标；误区；对策

中图分类号：F272.3　文献标识码：A　文章编号：1672－3309(2012)01－35－03

一、企业目标管理的含义与实质

企业目标管理是上世纪由管理大师彼得，德鲁克提出并倡导的一种科学的优秀的管理模式。它通过让组织的成员亲自参加工作目标的制定，实现“自我控制”，并激励员工努力完成工作目标。而对于员工的工作成果，由于有明确的目标作为考核标准，从而使对员工的评价和奖励做到更客观、更合理，因而可以大大激发员工为管理完成组织目标而努力。根据注重结果的思想，先由组织最高管理者提出组织在一定时期的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现的一种管理模式。

所谓企业目标管理就是指组织的最高层领导根据组织面临的形势和社会需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制订的目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的依据。简而言之，目标管理是让组织的主管人员和员工亲自参加目标的制订。在工作中实行自我控制，并努力完成工作目标的一种制度或方法。

企业目标管理的实质是绩效价值导向，目标管理让整个公司、各部门、个人事先有明确的量化指标，事中检查考评。事后奖罚兑现。企业目标管理层次包括公司整体发展战略规划、公司年度计划、部门目标计划、个人目标计划。销售目标管理是企业目标管理体系中的一个重要组成部分，简而言之。销售目标管理就是通过设定合理的销售目标。并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

二、企业销售目标管理存在的误区

[摘要]全球控烟局势愈演愈烈，随着《烟草控制框架公约》的签订，众多发达国家的卷烟销售均经历着“丑陋图案、素面包装、下架销售、无影无声”所带来的巨大考验。我国如何能在专卖体制的优势下，挖掘零售终端资源，发挥资源价值。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕，2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。本课题基于西安市场零售终端现状，集成柳州、上海网建会经验，总结了一套适用于零售终端资源的判定、调查、价值评价、资源配置、维护管理的方法。

[关键词]营销资源；资源判定；资源价值评价；资源维护

[中图分类号]F7242[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0028-02

1研究背景

11研究背景

全球控烟局势愈演愈烈，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草行业确定了全面建设卷烟零售终端的战略举措，全国500万余卷烟零售终端一跃成为了行业聚焦点。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕，2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。2013年全国卷烟营销网络现场会在西安召开，现代终端建设仍是会议主题。国家局领导提出要在上海经验基础上进行“集成、创新”的新要求，同时提出内陆文化古城对于零售终端资源价值能否进一步量化评价的问题。

12研究目的

一是营造良好的卷烟经营环境，增加客户盈利，提高客户满意度，提升服务消费者的能力水平。二是充分利用营销资源，最大化发挥零售终端的六大功能，让品牌营销效率最大化。

[摘要]外部营销环境的改变大大增加了我国石油技术服务企业跨国营销的风险不确定性，科学合理的企业跨国营销风险评价指标体系是评价其风险的必要前提。本文在吸纳现有指标体系的基础上，运用相关分析的方法构建了我国石油技术服务企业跨国营销的风险评价指标体系，并对其做出解释。[关键词]石油技术服务企业跨国营销风险评价指标体系石油技术服务业作为我国国有经济龙头的重要组成部分，其未来发展关乎国计民生的安定。近年来，我国各主要油田产量逐步递减，新的探明储量增长缓慢，导致各类相关工程作业量大幅度减少，同时，国外石油技术服务公司大量进入我国市场，增加了我国石油技术服务企业的经营压力，于是，跨出国门、参与全球竞争成为其必然选择。为科学评价我国石油技术服务企业跨国营销的风险，本文在全面吸收归纳现有的营销风险评价指标的基础上，从分析测定风险基本因素入手，构建我国石油技术服务企业跨国营销风险评价指标体系，以使其符合最终的评价需要。一、构建原则1.科学性原则。指标的确立不仅要符合风险评价的目标，也要针对不同的石油技术服务企业，全面真实地反映评价模型运行的效果及存在的问题。2.灵敏性原则。评价指标要能够准确敏感地预示和反映企业产品跨国营销风险的细微变化，及时反映营销风险评价的真实状态。3.相对独立性原则。评价指标的数量和评价对象的数量不一定呈单映射关系，因此应尽量避免各指标之间的重叠区域，将其相关性减少到最低限度。4.可操作性原则。要选择基本的、有代表性的指标作为量化计算指标，同时考虑指标的量化及数据取得的难易程度和可靠性，数据应当容易统计，并尽可能利用现有统计资料。二、指标的初选在现有企业营销风险评价指标体系的基础上，通过理论分析和系统分析，根据影响石油技术服务企业跨国营销活动的各个因素的内容及表现、特点及分类重新归纳组合，制定了初步的指标体系，如表1：三、指标的精选依据全面性原则建立指标体系时，指标之间可能会出现较高的相关现象，使得各指标反映的信息出现交叉重叠、相互干扰，导致风险评价结果的失真，妨碍决策者做出正确的判断。为此，本文采用相关分析的方法剔除不能完全反映营销风险状况的指标，以及具有较大相关性的指标，使最终的各个指标之间具有较大的独立性，使指标子集不仅包括所有相对重要的指标，突出了评价重点，而且简单方便，可操作性强，因而使风险评价指标更具有实用性。1.问卷调查以获取原始统计数据接受调查的对象基本以石油技术服务企业中主管销售的专业人员和高校中有相关专业背景的人士为主，对我国石油技术服务企业销售状况或者营销，以及营销风险有着丰富的理论和实践经验。通过对回收的问卷进行统计分析，得到各指标相关程度的原始统计数据。2.对调查数据应用SPSS进行处理（1)以一级风险指标“竞争风险”为例，计算各个指标重要度的平均值、标准差、离散系数、置信区间上下限。其中，平均值表示被调查对象对各个风险观测点的总体态度评价，反映的是调查结果的集中趋势；标准差反映了每一个风险观测点的调查结果相对于平均值的离散程度；离散系数则直观的反映了被调查者对各观测点评价值的相对偏移量。其中，后两者也称“标志变异指标”，分别反映了调查结果的离散性和变异性。结果如表2：（2)对一级风险指标的各指标平均值进行聚类分析。采用系统聚类分析方法，目的是找出彼此独立的有代表性的变量，为此，选取组间连接计算方法和欧式距离测度方法，以树状聚类图作为系统分析结果输出形式（如图）。结果显示，竞争集中度、存货周转率，以及行业进入难易度和其他指标相比处于不同的类，而对于其他指标，平均值均高于3.40，说明被调查者认为这些指标是重要的；离散系数均小于0.29，说明调查结果具有较好的可信度；置信区间的下限均大于3.164，说明指标的紧密性满足要求，因此这些指标可以作为正式的评价指标，从而将上述3个不同类指标剔除。其他3个一级风险指标的处理过程相同，由此可得最终的指标体系。表3为最终指标体系：四、各级风险指标的解释1.市场占有率。市场占有率＝本企业某种产品的销售量（销售额）/市场上某种产品的全部销售量（销售额)×100%。2.产品销售率。产品销售率＝实现销售的总产值/企业总产值×100%。3.价格竞争力。价格竞争力＝市场行情价/企业价格水平×100%。4.销售利润率。销售利润率＝产品利润总额/产品销售净额×100%。5.技术领先度。指企业技术创新活动的所含技术领先于当前行业平均技术水平的程度。6.替代产品性价比。替代产品的威胁不仅来自消费者主动转向另一种产品，还包含利用科技手段使他们少用或不用现有产品。7.合同履约率。合同履约率＝按计划实际完成的销售合同数/签订的全部销售合同数×100%。8.新顾客增长率。新顾客增长率＝新增加的顾客数量/企业的顾客总数×100%。9.赊销比率。赊销比率＝赊销金额/销售额×100%。10.顾客忠诚度。顾客忠诚度＝顾客从本企业所购产品总额/顾客所购同种产品总额×100%。11.价格增长率。价格增长率＝采购价格增长量/原有价格水平×100%。12.采购合格率。采购合格率＝经检验合格的物品金额/采购物品总金额×100%。13.供货合同履行率。供货合同履行率＝执行的供应合同金额/订立的供应合同金额×100%。14.供应商忠诚度。供应商忠诚度＝考察期老供应商数量/考察期全部供应商数量×100%。15.汇率变化率。针对差异颇大的外币汇率，均转化为以美元对人民币年平均汇率为数据输入。其中，本年度汇率变化率＝（本年度年平均汇率－上年度年平均汇率)/上年度年平均汇率×100%。16.东道国政策稳定性。东道国政策的稳定性直接关系到企业营销方案的持续性，当然，稳定并不意味没有变革。17.东道国政策支持度。需要警惕可能出现的政策干预，如：没收、征用、国有化、本国化、外汇管制、进口限制以及税收管制、价格管制、劳动力限制等。参考文献：[1]王才良:国外油田服务公司的产生与发展[J].国际石油经济，2001，(8)[2]徐畅赵俊平李九斤:基于BP网络的我国石油技术服务企业跨国营销风险评价[J].大庆石油学院学报，2008，（2）[3]林青蔡海防:企业营销风险预警管理研究[J].科技与管理,2006,(2)[4]陈述云胡希铃:统计分析方法及其应用[M].重庆：重庆出版社，2002

摘 要：销售客户管理是现代营销管理业务中的一项重要工作。作者结合本职工作以及对销售客户管理体系的理解，在面对新的营销环境情况下，对销售客户体系的建立，客户数据信息化，销售客户评级规范化、标准化以及优质客户的深度挖掘的方法做出了论述。

关键词：营销 销售 客户库 建立

中国海洋石油总公司（简称中国海油）成立于1982年，是中国三大石油公司之一，是中国最大的海上油气生产商。目前已经形成了油勘探开发、专业技术服务、化工化肥炼化、天然气及发电、金融服务、综合服务与新能源等良性互动的产业板块；经营范围实现了从上游到中下游、从国内到国外、从浅水到深水的三大跨越；品牌价值和影响力大幅提升，综合竞争实力不断增强，逐渐树立起精干高效的国际石油公司形象。

中海石油炼化与销售事业部（简称事业部）是隶属于中国海洋石油总公司的二级单位，行使集体管理的功能。炼化与销售事业部在总公司在全体干部员工共同努力下，创新发展，锐意进取，管理和经营业绩大幅攀升，销售收入突破1600亿，利润总额跃上百亿大关，为“海上大庆”建成和国际一流能源公司建设倾注了心血，作出了重要贡献。

1.集团化销售客户管理的背景

事业部的重要功能之一就是通过专业化的销售实现事业部的总体生产价值。作为价值实现的最终体现就是销售客户管理，销售客户管理是营销工作的重要环节也是最基本的工作之一；通过对销售客户的有效管理可以帮助我们建立营销网络并合理维护市场秩序；发展优质客户、培育忠诚客户，有利于树立公司形象和产品品牌形象，增强公司知名度，维护品牌效应；通过对销售客户的有效管理可以规范我们的营销工作，提高营销管理的能力。

2.现行国际国内销售客户管理现状

2.1基于ERP管理信息系统的客户管理

[摘要] 外部营销环境的改变大大增加了我国石油技术服务企业跨国营销的风险不确定性，科学合理的企业跨国营销风险评价指标体系是评价其风险的必要前提。本文在吸纳现有指标体系的基础上，运用相关分析的方法构建了我国石油技术服务企业跨国营销的风险评价指标体系，并对其做出解释。

[关键词] 石油技术服务企业 跨国营销 风险评价 指标体系

石油技术服务业作为我国国有经济龙头的重要组成部分，其未来发展关乎国计民生的安定。近年来，我国各主要油田产量逐步递减，新的探明储量增长缓慢，导致各类相关工程作业量大幅度减少，同时，国外石油技术服务公司大量进入我国市场，增加了我国石油技术服务企业的经营压力，于是，跨出国门、参与全球竞争成为其必然选择。为科学评价我国石油技术服务企业跨国营销的风险，本文在全面吸收归纳现有的营销风险评价指标的基础上，从分析测定风险基本因素入手，构建我国石油技术服务企业跨国营销风险评价指标体系，以使其符合最终的评价需要。

一、构建原则

1.科学性原则。指标的确立不仅要符合风险评价的目标，也要针对不同的石油技术服务企业，全面真实地反映评价模型运行的效果及存在的问题。

2.灵敏性原则。评价指标要能够准确敏感地预示和反映企业产品跨国营销风险的细微变化，及时反映营销风险评价的真实状态。

3.相对独立性原则。评价指标的数量和评价对象的数量不一定呈单映射关系，因此应尽量避免各指标之间的重叠区域，将其相关性减少到最低限度。

4.可操作性原则。要选择基本的、有代表性的指标作为量化计算指标，同时考虑指标的量化及数据取得的难易程度和可靠性，数据应当容易统计，并尽可能利用现有统计资料。

一、 当前市场形势

手机产品多元化，销量分散；利润空间缩小，不足以支撑大批发，要求精简高效的队伍；渠道扁平化、清晰化的趋势要求深耕细作，积少成多，市场管理突显重要。

二、 存在问题

1、 人员监控不力：睡觉、玩嘻、松弛。

2、 人员配备不均：市场开发深度和广度不一，整体积极不高。

3、 人员选拔不严：补充人员委托招聘和面试者本人素质不高，选拔程序不严格。

4、 业务指导不力：只有压力没有方法，“以罚代管”。

5、 人员更换频繁，有一定能力人因不满待遇(或物质或机会或不公平或得不到关怀)而主动离去，没业绩者则随遇而安被调来调去。