销售主管年终总结范文精选

销售的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。今天小编给大家为您整理了销售主管年终工作总结和计划，希望对大家有所帮助。

销售主管年终工作总结和计划范文一

在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

经营分析：

1、经销商的定位，**现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1．经销商违规（冲货、窜货）

**地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与**办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击**市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2．空白市场尚未开发

“抓破脑壳也写不出来！”“泡了茶，抽了烟，憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行，写总结不是存心为难我吗？”时值年底，年终总结的写作成为很多大区经理的心病，公司催交年终总结，不少大区经理都急得团团转，完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情，慨叹“做市场易，写总结难”。实际上，年终总结不仅仅是一项工作任务，更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器，“做得好不如写得好”，不写出来，你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能：

1.及时总结功过得失，指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭！”营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不小心就到三十好几了，如果不善于及时总结，随时调整自己，很可能变成“老”业务员。大区经理也一样，如果年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。

2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相对照，可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论；如果你是半路出家，年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教育自己所带的销售团队。

3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。

怎样写好年终总结报告呢？

年终总结的写作应分为两大部分，一是本年度工作总结，二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况；对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点（写工作亮点，不是单纯地表功，而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩）。在下一年工作计划部分，重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外，把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售办法；也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。

下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例，简述年终总结的结构和写作要点：

A品牌XX年华南大区工作总结

[摘要]全球控烟局势愈演愈烈，随着《烟草控制框架公约》的签订，众多发达国家的卷烟销售均经历着“丑陋图案、素面包装、下架销售、无影无声”所带来的巨大考验。我国如何能在专卖体制的优势下，挖掘零售终端资源，发挥资源价值。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕，2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。本课题基于西安市场零售终端现状，集成柳州、上海网建会经验，总结了一套适用于零售终端资源的判定、调查、价值评价、资源配置、维护管理的方法。

[关键词]营销资源；资源判定；资源价值评价；资源维护

[中图分类号]F7242[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0028-02

1研究背景

11研究背景

全球控烟局势愈演愈烈，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草行业确定了全面建设卷烟零售终端的战略举措，全国500万余卷烟零售终端一跃成为了行业聚焦点。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕，2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。2013年全国卷烟营销网络现场会在西安召开，现代终端建设仍是会议主题。国家局领导提出要在上海经验基础上进行“集成、创新”的新要求，同时提出内陆文化古城对于零售终端资源价值能否进一步量化评价的问题。

12研究目的

一是营造良好的卷烟经营环境，增加客户盈利，提高客户满意度，提升服务消费者的能力水平。二是充分利用营销资源，最大化发挥零售终端的六大功能，让品牌营销效率最大化。

摘要：论述了基于扁平化管理和数据挖掘理论的移动销售管家系统在漯河卷烟厂千日营销管理中的解决方案研究和实现技术。文中对扁平化管理和数据挖掘理论在移动销售管家系统中系统体系结构设计、系统数据库关联关系设计、系统开发实现技术进行了论述。重点阐述了在移动销售管家系统开发中数据库结构实现、数据分析和信息传送具体实现。

关键词：移动销售管家系统 扁平化 数据挖掘 数据库结构 移动互联网 信息化

【分类号】：TG333.2

1前言

随着计算机和移动互联网技术的持续深入发展，现代管理先进思想与信息化结合深刻的影响着市场营销的管理方式和市场分析模式。在河南中烟工业有限责任公司漯河卷烟厂移动销售管家系统的方案研究和实现过程中，把扁平化管理和数据挖掘理论融入进去，在实际的应用中，促进了移动信息化在千日营销管理中的应用，使烟草的销售量稳步增长，提高了企业竞争力，带来了巨大的收益。

2移动销售管家系统与扁平化管理和数据挖掘理论相结合

烟草行业销售市场瞬息万变、机遇转瞬即逝，企业销售必须做出快速反应，而传统的金字塔式的管理模式不仅沟通的成本高，信息传达的线路也长，也容易造成信息的漏传、误传和失真。计算机技术、移动互联网技术和智能终端的发展和应用，使传统企业管理中所遇到的这些问题能够迎刃而解，借助现代信息技术可以高效有序地整合企业内部资源并分析市场变化，正确地收集、存储、整理、处理和传递来自各个方面的信息，通过使用数据汇总、数据关系分析和数据分类别对比等数据挖掘技术，千日营销决策层和管理人员依照市场销售报表的数据挖掘结果进行市场分析和预测，并即时下达销售决策，而这些决策同时快速传递到一线的销售人员，高层管理者直接、间接的管理下属、管控工作也成为可能。

2.1移动销售管家系统与扁平化管理理论相结合

【摘 要】构建网格化营销体系，为零售终端提供契合个性化销售需求的定制化服务，在此基础上构建客户经理考核激励制度，可以有效提高服务上水平，提高企业绩效。本文以潍坊烟草安丘分公司为样本探索基于定制化服务的客户经理考核激励机制。

【关键词】烟草行业；网格化营销；定制化服务；考核激励体系

随着中国经济进入到“新常态”，烟草行业“量价齐升”的“增量经济”模式将难以为继。深化市场化取向改革的存量激活，提升营销终端的营销服务效能，就成为烟草公司面临的重要战略课题。本文运用网格化营销理论，从客户有效分类并识别服务需求入手，提供定制化的服务套餐，对服务的供需进行匹配，节约服务成本，提高服务效率，优化考核激励机制。

一、基于网格化理论的定制化服务

网格化理论是在管理方格等基础上的管理营销理论创新。网格化营销即将市场进行进一步细分，形成若干营销与服务的网格，集销售、服务、客户发展与客户维系等多种功能于一体，使其成为一个能够支撑各种经营策略和营销活动落地执行的平台，使营销与服务更加贴近客户，提高销售团队工作效率，做到精准化营销。网格化营销模式是针对场进行网格的系统划分，实现市场无缝隙覆盖的新型营销模式和重要的场策略。实行网格化营销，形成横到边、竖到底的网格化销售管理体系，可以实现对市场的精耕细作。为网格内提高销售空间，销售团队的销售能力及销售业绩的提升提供重要的保障。

运用网格化营销理论的定制化服务模式由4个环节构成：（1）客户分类。识别客户属性，描述服务与管理对策，实现客户结构化；（2）服务定制。依据客户属性和服务偏好完成服务供需匹配，实现服务结构化；（3）试点验证。对不同类型零售客户定制化服务菜单的科学性进行试点验证，对服务的具体内容作进一步深入研究、充实拓展；（4）考核激励。建立评价考核体系，验证服务工作成效，并构建模块化的激励管理体系，形成服务闭环。

客户经理作为连接卷烟零售户与烟草公司的中间环节，是定制化服务的执行者，直接影响定制化服务的成效。因此本文重点研究客户经理的工作绩效评价方法及其考核激励机制。通过对安丘市烟草零售局客户经理2011年―2015年销售数据的整合，可以形成高效的客户经理业绩考核评价体系。数据整理思路如下：

首先，通过零售户客户代码，利用excel办公软件将销售数据，零售户基本信息与客户经理信息进行整合，得到相应综合信息excel数据表，将每位客户经理与其负责的每家零售户进行对应，并对应各零售户的总销量、各品类烟销量、业态、地域、规模。使得数据衔接更加详尽，并有利于对客户经理所负责的每家零售户进行业绩查询。

【摘 要】 随着手机终端类3G时代的来临，销售市场的竞争逐渐激烈。本文通过大量的参考文献的调研，主要分析了某公司在手机终端销售市场目前所存在的问题。针对这些问题，笔者从项目管理的角度，阐述了如何使用项目管理措施来实现对手机终端销售质量的控制，具体项目的实施过程主要包括四个阶段，手机终端销售的项目管理的定义与启动、制定项目计划、执行项目计划、最终对项目的实际效果进行考核。

【关键词】 手机终端销售项目管理

目前个人手机终端设备已经迈入了网络时代，在3G时代，各种移动电子设备也开通了上网的功能。销售管理系统本身就是作为企业信息管理系统的一个重要分支。因此对于移动公司而言，建立智能手机销售项目管理系统已经成为企业生存和发展必不可少的措施之一。由于现有的移动通信市场已经处于一种高度饱和的状态，手机终端市场的竞争很大程度上就是取决于客户保有量以及新增用户之间的拉锯战。由于在手机终端销售的质量管理方面涉及到企业多方面的而工作岗位，市场人员在具体执行销售目标的过程中经常不能做到顾全大局，所以本文尝试使用项目管理的方法。来实现企业手机终端销售质量的控制，为拓展手机终端类的销售渠道尽可能的提供一种标准化以及可执行的项目管理的方式。

1 手机终端销售目前存在的问题

该公司在手机终端类销售渠道质量的控制上主要有以下几个问题：

（1）社会销售渠道的投入与产出的效率偏低。该公司的销售渠道的数量在经历了初期的快速增长以后，手机终端的营销商家基本上稳定在4000家，站到全市行业的70%以上，但是在每年新增市场的份额中却不到50%，充分说明了该公司销售质量的管理已经处于市场落后的状态；（2）对手营销能力的快速扩张，一方面，电信从2010年开始了3G渠道网点的飞速建设和升级，另外一方面联通与IPHONE手机等移动终端展开深入的合作，通过明星移动终端来提高自己的市场核心竞争力；（3）手机终端的销售渠道与用户的使用要求并不匹配。该公司的仍是以传统的销售终端为主，在全球网上使用套餐、销售质量控制和相关的服务功能严重缺失。（4）手机终端销售渠道掌握较弱，违规现象十分的严重。

2 如何使用项目管理的方式来加强产品销售质量的控制

笔者针对目前该公司手机终端销售数量的下降，新增市场不断下滑的问题，该公司的项目管理小组从市场人员管理、市场竞争形势、销售渠道管理以及相关销售人员的薪酬体系等四个方面进行了相关的分析。

对于商贸公司来讲，尤其是以传统渠道为主的企业，在市场营销和运营上，始终没有脱离渠道本质，并且围绕以终端卖场以及专卖店为主的传统渠道进行更为精细化的耕耘和有的放矢的调整。

终端卖场通过活动密度拉动销售

成都天渔尔有限公司以运营沁园净水为主，并且形成全川以及重庆区域的市场覆盖，以终端零售卖场、专卖店以及分销渠道的销售为主要模式，2016年公司销售额3.5亿元。对于净水市场的全年表现，总经理叶伟刚告诉记者，整个净水行业在2016年的表现平稳，虽然有增速放缓的态势，但实际上，结合数据监测和当地市场的实际表现，全川净水市场的表现要高于相关数据的报道。

以天渔尔今年的市场表现来，保持着与往年相等的增速。

在天渔尔多年形成的销售网络中，终端卖场一直是其最强势的渠道，在整体销售中的占比，有超过一半的贡献来自于终端卖场。今年，终端卖场的销售依然是带动整体销售的支柱。很大程度上来自于活动所带来的拉动作用。

从年初的3.19四川会战到4.15的国美内购会，从7.17的川渝会战和苏宁内购，整个2016年，天渔尔在全川的大型活动三十多场，加上平时常规化的活动共计百场。同时，今年在重庆地区也加强了活动的频次，重点在重庆当地苏宁、国美系统以及重百展开。

活动的频繁刺激了当地的消费市场，使今年在终端卖场的出货量保持与去年同期的增长水平。

与此同时，在四川当地的零售卖场，净水品牌和销售格局也在发生着变化，而这种变化产生的影响是多方面的。

最近应聘企业销售经理时，在听了人事部经理半个多小时企业情况介绍后而写的营销中心内部管理草案。

企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。

由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监（略）

2、市场部（略）

逢年终岁首，销售部门无论个人和集体，都在忙着写总结、订计划。不少人抱着应付差事的态度，把往年的总结拿出来改个时间应付。对于年终总结，您写了吗?

销售年终总结成了“鸡肋”

在某国企机械公司的销售经理先生的单位今年销售额比去年降低了，员工奖金比去年少了很多。

他看秘书写的年终总结只有“六大成就”，就对她说，“你再想想，看能否凑个整数，或十大成就会更有分量些。”秘书想了想，就把支持居委会发动单位员工捐款、带领员工到路海边捡垃圾也写上了。经理看了看，发现这两项工作是去年的事，不过他没反对，叫秘书把上年的年终总结从电脑中调出来，注意数据对比，以示进步。对于“存在的问题”，在这方面经理可以说是个行家，他把企业效益不佳说法律不健全、市场竞争不规范太激等。末他又加上一句“明年我们一定增强开拓和服务意识，再上一个新台阶”。他问秘书：同级单位的年终总结写得长吗?秘书说不清楚。经理嫌字数太少，于是在中附上不少数据和图表，又加大字号、拉大行间距。页数增加总结变厚了，经理吩咐秘书以这份总结为主，上交总经理。

年终总结已悄然“变味”。变成了“鸡肋”。销售经理的工作总结至关重要，基层优范网客户作了分析，客户到底来自什么行业?利用CRM经理发现汽车行业的客户占整个客户的20%之多，而贡献出来的销售额占80%，他清楚了解到，这就是二八原理的体现。汽车行业还有很多不是自己的客户，下一年度的重点应该是汽车行业。经理把这也写到自己的报告中。

产品销售总结

同时，经理也发现了一些问题，公司新推出了一些广告产品，而客户对某些新产品的并没有大量购买，经理需要分析，新产品真的没有价值吗?通过购买这些新产品的客户的反馈，经理发觉产品不错，只是销售人员没有把握产品客户认可的一面。经理把新产品的拓展情况写在报告了，并提出了自己的方案。

人员管理总结