销售专员实训总结范文精选

Training杂志邀约2012年培训界领先125获奖者以及Top 10的名人堂成员在每个领域提供最佳学习发展实践。以下是Verizon（威瑞森）公司的销售培训成功案例。

“了解你自己”使你一生顺利，而“了解你的产品”则使你获得销售额。考虑到威瑞森品类繁多的设备、应用软件及其无线网络可以支持的商业解决方案，这就成了一项离谱的要求。但同时它也为公司带来巨大销售额的机遇。为了把握这个机遇，威瑞森需要一个精通公司产品和服务的销售部门，其中的销售人员要能够轻松地辨别客户未被满足的欲望和需求并熟练地将这两点结合起来。

在2011年5月，当时身为威瑞森无线通讯首席运营官的John Stratton试图建立具备这样程度的专业技能的销售部门。这意味着掌握另一种不同的销售技能，并且升级全公司27000多名销售专员的销售技巧。致力于销售改革，Stratton任命纽约都会区的零售总监Matt Carr为销售小组开发总监。

设计和开发过程

Carr先发的举措之一就是给零售通道开发和执行一种新的解决方案销售流程，并提供相应的技能课程。为此，Carr向时任无线员工发展副总裁的我求助。于是我就挑选了一个小组的课程开发师，让他们专注开发一套无线解决方案销售技巧的课程。Carr还把地区总裁、零售总监以及L&D资深领导者组成一支咨询核心团队。他们的职责包括：运用集体专业技能审核新的销售流程；选择一个第三方的销售培训供应商；批准新的解决方案销售课程；积极拥护销售和L&D团体的变革。

在咨询小组和课程开发小组到位后，Carr的下一步就是直接到员工工作点了解并获得他们对学习的反馈。Carr领导课程开发小组开展多个“中心”小组讨论，该小组由威瑞森零售部门各层次的高效职员组成，包括一线代表、商户经理、区域经理以及总监。小组洞察了这些高效职员和一般职员的区别及其获得销售成功和客户正面反馈的原因。这些高效职员的可观察行为不仅成为了新的解决方案销售流程的基础，也被认定为转变销售力量的必需新技能。

学习的解决方案

在评估了几家受好评的第三方销售培训和商务变革供应商之后，Carr、咨询核心小组和课程开发小组选择了威尔逊学习公司协助开发两款客制化课程。一个是针对一线零售代表的为期两天的项目，叫做“获得权力”（ETR）。另一个是针对零售领导的为期一天的同步课程，叫做“指导如何获得权力”（CETR）。“获得权力”这个名字直接来自于那些高效代表。他们再三强调在挖掘客户需求并提议解决方案之前要先与客户建立关系“获得权力”。

销售无小事，如果对“小事”处置不当，最后都会成为影响最终结果的大事。

对于销售人员而言，不管销量任务是以十万计还是以百万计，没有一个人是在短时间内通过一单生意完成的。这些任务大都是通过日常一点点的积累，一件一件小事，才最终完成。而这些身边的小事，有时却能给你意想不到的惊喜和思考。下面笔者就分享亲身经历的几件销售小事，希望能给各位销售同仁一些反思。

【案例1】

最近，张强利用节假日在KA卖场策划了一场以特价+买赠+抽奖的大型促销活动，拿出公司一款性价比很高的产品在卖场进行换购，在换购标识上注明：凡在卖场购物满28元，可凭购物小票加1元换购该产品。

张强在走访门店的过程中发现，卖场人流量很大，销售状况很火爆，可是在卖场的换购处，换购出去的产品却很少。在换购处，尽管参与换购的人很多，但由于只是强调1元钱换购，整体换购数量并不多，不少人觉得产品克重小而走开。

张强把导购员叫到一边询问一番后，明白了问题所在，于是他悄悄收起了换购台上的“1元换购”标识，将1元换购1包，改成5元换购5包，并给导购员一副耳麦，让其进行宣传。修改换购标识之后，效果果然好了起来，了解该产品性价比的顾客选择了5元换购，不了解的顾客经过导购员介绍（同样5包的克重在卖场的价格却高很多）之后，也选择了换购。结果，换购的数量比之前翻了5倍。

【分析】

如今，随着居民消费水平日渐提升，消费者对于1元钱的物品已经不是很重视，也难以比较1元钱所购物品的实际性价比。将1元换购1份的商品换购方式改为5元换购5份，消费者就很容易比较5元商品的性价比。此外，人员的叫卖效果也远大于海报或宣传册的效果。同样的选择，形式上的变化带来销量增加5倍，可见，销售不能固守，应该随时根据销售过程中出现的问题进行调整。所以，主动改变游戏规则，哪怕是一个小小的变化，都能带来销售的提升。

摘 要：销售部是企业的龙头部门，销售团队的培训通常列入企业年度规划。而培训的结果常常是投入大、不见效。本文通过分析企业实际的销售团队培训模式，认为要有效实施销售团队的培训，应做到：一，建立销售团队的品牌化培训；二，建立动态教材库；三，建立内部销售主管讲师制度；四，建立同期生学习群，构建学习型组织。

关键词：品牌化培训；讲师制度；动态教材库；同期生

一、前言

销售人员在大多数企业中都是最大占比的群体；销售是企业实现产品交换，实现企业价值的途径。企业对销售团队的培训很必要。主要表现在：

1）企业形象构造的必要性，销售队伍是直接与公司的客户打交道的人，销售人员的言行举止反映了这个公司的形象；

2）企业发展人才储备。一个正常发展的企业一定是一个销售队伍持续扩张及标准化、优化同步发展的阶段，而要保持销售策略的连续、市场的稳定最佳方式就是企业内部培养；

3）提升销售效果，达成销售目标的有效手段；

4）员工激励与保留的重要措施。系统的培训会让员工不太计较一时的薪酬与平台。

对于缺少专业知识和职业判断的受训人员来说，按照不规范培训的内容和要求，会被动盲从进行营销活动，称之为“庸人型”销售人员。“庸人型”销售人员思想和行动受制于他人，缺乏基本的职业的自主判断，不能全面准确理解保险产品，不能规范有序展业，销售不合适的产品或者销售给不合适的消费者等错误销售行为较多。对于具备专业知识和职业判断的受训人员来说，一部分坚持诚信从业的风格，科学长远的规划职业生涯，规范从事营销活动，称之为“好人型”销售人员。一部分存在侥幸心理，受短期利益的驱使故意违规从事营销活动，称之为“坏人型”销售人员。这两种销售人员在市场竞争中相互影响和博弈，如果在秩序混乱的市场环境中，长期以来就会产生“劣币驱逐良币”的市场效应，“好人型”销售人员被市场淘汰或者被同化为“坏人型”销售人员。反之，如果是在秩序规范的市场环境中，“好人型”销售人员将成为主流，“坏人型”销售人员将逐渐被淘汰出市场。

综上所述，寿险业以业绩为导向、委托营销体制下粗放型的发展方式和考核机制，容易将保险公司和销售人员绑定形成利益同盟，造成保险公司和销售人员两方受益、消费者一方受损的利益格局。不规范的培训会强化销售人员可以违规营销的暗示和信号，销售人员违规营销的额外利益也会刺激保险公司放任不规范的培训，因此，双方都会极力掩盖违规行为，努力维护既得利益。培训在销售过程中牵一发而动全身，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。反之，对于不规范的培训，如果保险公司缺少必要的监督管理机制，没有可行的纠错矫正通道，销售人员缺失独立的职业操守，必然培养出大量的“庸人型”、“坏人型”的销售队伍。这种类型的误导行为涉及范围较大、情节恶劣，极易引发群访群诉、集中退保等重大事件，严重侵害了保险消费者的合法权益。

培训存在的主要问题

为了解销售培训的基本情况，笔者对河北省寿险公司进行了专题调研，认为存在以下主要问题：内控管理制度不完善，培训的审批、组织、实施及内部监督等环节存在缺陷或者漏洞，培训人员、培训教材、培训内容和方式等内控活动较为混乱等。不合规的培训培养了不合格的销售人员，不合格的销售人员必然导致不合规的销售行为。

（一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低下

一是培训活动在组织管理、财务预算、实施执行、风险控制及内部监督等方面尚未建立流程化、规范化及标准化的运作管理体系，尤其一些保险公司风险控制和内部监督存在空白或者漏洞，对可能面临的风险、如何控制管理风险、如何完善防范体系没有清醒的认识，没有及时完善科学的内控制度。委托培训、多头培训及分散培训的实际现状，使公司缺少必要的内部监督机制或者难于有效监督。少数公司未建立对违规培训的内部责任追究制度，放任和助长了短期趋利的培训行为。二是虽然部分保险公司能够建立较为完善的内控管理制度，但是基层分支机构学习贯彻情况较差，实际效果相对预期目标大打折扣。比如，有的公司规定培训教材应由总公司编写印制，电子培训课件经加密处理不能修改，定期审核整理培训教材，但实际上从分公司到中心支公司，对产品培训课件进行修改，违规培训销售人员。比如，有的公司规定应配备一定数量的专职讲师，使用总公司材，但实际上大部分为兼职外勤讲师，使用自己整理的销售话术进行新人培训。

（二）组织管理科学性较差，实施运作较为混乱

一是培训实施载体多种多样，管理难易程度不同。培训班、研讨会议等大型集中培训经审批或经有权人同意后，管控手段较为丰富，管理难度相对较小。早会、夕会等小型日常培训一般未经审批，次数频率大，累积时间长，分布范围散，特别是对培训内容、培训人员的管理难度较大。二是保险公司直接举办的培训少，一般对新产品、销售新人直接培训，其他培训主要通过委托和以点带面的传承转训方式，增大了变动几率。制销售人员自行组织实施培训，讲授保险产品、营销技能及销售政策的现象较为普遍，增加了管理难度。三是培训管理部门配置不合理，垂直传承模式的培训效果不好。有的保险公司市级机构甚至省级机构无专门部门，支公司或者营销服务部仅仅配备培训岗或者兼职讲师。分业务条线或者分销售渠道独立培训，合规管理和风险控制统一性和权威性较低。个人营销、电话营销渠道培训部门隶属于业务管理部门，银行邮政渠道几乎无培训部门，仅在省级机构和市级机构业务管理部门下设培训岗位或科室。

摘 要：就现代社会发展形态来看，企业要想在竞争激烈的市场中获得长远的发展与长久的立足，销售是发展的根本性措施。但是对企业而言，如何构建一支高素质的销售队伍，是提高销售率的关键。如高档化妆品，化妆品本身就是竞争非常激烈的一行业。专业的销售技巧是中高档化妆品终端销售人员必须具备的一项技能。本文就我国高档化妆品终端销售人员培训方法展开论述。

关键词：中高档化妆品；终端销售；培训方法

引言

相对比其他行业，我国化妆品市场可以说是一个充满活力的市场。大批跨国企业进入到我国境内，本地企业在经济逐步发展的过程中不断发展起来，有效促进化妆品行业发展的多样化。在此过程中，产品结构发生变化，市场划分更加细致。基于多方面因素的共同影响，中高档化妆品需要在营销策略方面有所创新，推出不同新品种。但是如何在营销市场中获胜，这是中高档化妆品发展期间面临的重大问题。在产品同质化的发展下，市场终端的销售人员，即美容导师在销售中的作用日益凸显出来。终端销售人员必须具备良好的职业素养，并加强自身修养，才能够给人们留下美好的印象。好的培训策略并不一定能取得好的培训效果，但好的培训效果，就必须具备好的培训策略。因此，有效的培训方法，是提高中高档化妆品终端销售人员销售能力的有效手段。

1.化妆品行业发展现状

最近几年，我国化妆品行业发展主要体现出这么几项特点，行业整体发展速度较快，经济效益持续性增长；出口增长速度加快，进口额快速回升；化妆品质量参差不齐，美容院产品质量难以保证；化妆品管理规定相继出台；国际大品牌在国内受阻；本土品牌发展受到限制；美容专业线发展形势不容乐观；即使男士化妆品发展速度快，但占据市场份额仍较小。据不完全统计，在2007年的时候，我国就美容行业的总收入就超过2000亿元。现如今，美容消费已经成为房地产、旅游以及汽车的另一大消费热点。在后期化妆品行业发展的过程中，行业总体收入将会不断的上翻。早在2004年中国美容业推出的第一份学术报告――《中国美容经济年度报告》里就对中国美容业进行了第一次全景式观照。4位经济学家何帆、巴曙松、钟伟、赵晓。首次确立了中国美容业的“经济学地位”[1]。美容业现在越高速增长一些产业问题越值得研究。和国外的美容公司相比，中国的美容公司在管理、人才、品牌等方面缺乏明显的竞争优势即使在全国240家上规模美容连锁品牌中为人们所熟知的品牌也很少。专门从事美容教育和美容服务的北京绿柏伟业科技公司在全国已经有400多家加盟店应该说是该行业内的一家知名企业。但其品牌消费者知之甚少美容业行业归口不明确、市场管理法制化、规范化及美容业统计指标体系还是空白等4大问题，亟待政府有关部门关注。“美容产业在中国是朝阳产业，也是幼稚产业在产业发展的起飞阶段，政府给予必要的政策扶持至关重要。”国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松说，对运用什么手段鼓励社会兴办美容业和引导、扩大美容消费。目前尚无明确的政策可循。市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低是当前中国美容业的4大特点。尽管经过了20多年的发展但美容业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态，寻找一种崭新的适合时代要求的产业运作模式迫在眉睫。

2.化妆品销售人员培训的重要性

表面上看，化妆品销售人员的工作比较简单，但事实并非如此。以现展的战略性眼光来看，在市场发展不断朝着纵向与横向发展的过程中，产品的“同质化”越来越严重。服务在销售中的作用越来越凸显出来。针对市场发展形势不断变化的过程中，企业在适应市场发展形势的时候，发展动作的灵敏度需要不断提高。与此同时，还应当从消费者的角度来看，同质化的发展，不仅促使消费者拥有更多的决策与理性选购的机会，还让消费者在不同价格之间、素质等方面相互接近的化妆品中选购最佳。另外对皮肤类型与产品成分等相关性缺乏一定了解都的时候，选购化妆品应当算是一件比较困难的事。基于此，消费者就需要具备专业知识背景的专家，能够利用其专业的客观态度与专业知识，来为消费者从众多的品牌中选择适合消费者的产品，并给予消费者中肯与分析性的意见[2]。事实上，对化妆品企业来说，终端销售人员就是企业文化的传播者，同时也是美的代言人。在企业与客户之间需要沟通，交换意见的时候，终端销售人员发挥着非常重要的作用。就当前社会发展模式与发展状态来看，化妆品销售人员并不像过去那样，仅仅是营业员、算价员。销售人员更应当充当的是消费者的皮肤护理专业顾问，同时也是为消费者反馈市场信息、提供购买决策参考意见的营销人员。可见，在市场经济逐步发展的过程中，终端销售人员的各项素质将有可能直接影响企业后期的发展。因此，对于这一类特殊的群体，企业就应当充分认识到培训对提高其职业素养与专业知识的重要性，并重视对终端销售人员的培训工作。

在IT公司中，有这样一群人：他们不是像程序员一样每天在电脑前攒代码，而是奔走于市场策划和产品销售的第一线；他们不是像程序员一样有着严谨的逻辑思维，而是凭借着出色的形象思维在职场中找到了一片属于自己的天地。他们就是企业人力资源的重要组成部分――营销人员。

什么样性格的人适合做营销工作？营销人员需要具备怎样的素质？他们的晋升渠道有哪些？资深营销专家穆兆曦先生将与您共同探讨高级营销人才的修炼之道。

主持人：企业是以利润为目的和生命线的，企业利润需要通过一定的营销手段来实现，所以营销人才往往显得格外重要。不过，因为企业的性质不同，企业所处的行业和发展阶段不一样，企业对营销的重视程度也有所差别。那么哪些是最典型的营销导向型行业？哪些企业的营销部门让你印象深刻？

穆兆曦：越是竞争激烈的行业，营销导向越明显。比如食品、饮料、日化、手机、电器等行业。竞争的结果就是，营销能力差的，经营理念落后的，就逐渐淡出了市场。就我的经验来讲，消费品企业的营销水平往往在非消费品企业之上。像可口可乐、玛氏、诺基亚、李宁等知名品牌，营销部门的水平都非常不错。

主持人：这些企业的人才晋升通路通常是什么？做一个顶尖的营销人员，去什么样的公司什么样的职位才能锻炼得更好？

穆兆曦：在企业里面营销会分为两种部门：Marketing和Sales，这两种部门的员工职业生涯和工作内容都是不同的。Sales是1对1，Marketing是1对多。如果是Sales，需要从销售员――销售主管――销售经理――大区经理――销售总监，一步一个脚印做上去；如果是Marketing，则要从职员――主管――品牌经理――市场总监，一路做上去。这两种不同的路径，都可以做到非常优秀乃至卓越的水平。要想成为一名顶尖的营销人员，有机会能到知名公司去系统地接受理论的指导，然后再到中小型、成长型公司身体力行地实践，是比较不错的选择。

主持人：高级营销人才通常需要具备什么样的知识结构、性格特质以及技能准备？

穆兆曦：高级营销人才，对行业格局和发展趋势、消费者消费行为、品牌管理、渠道管理、团队管理甚至财务知识都要非常精通，也就是说知识面要非常全面和完整，另外自己在其中的一个或几个领域要有非常深的造诣。相对来讲，热情一点、外向一点、善于沟通的，更适合做营销工作。但性格并不是绝对，勤于思考、勤于实践、乐于与人相处，是做好营销工作的关键。技能要求就更多了，总体来讲是四大类：决策技能、领导技能、管理技能和专业营销技能。

(WARREN・沃伦)――美容产业实战培训总教练、国内著名化妆品营销专家、美容行业十大策划精英、美容院经营管理实战专家、美容连锁投资战略专家。在全国范围内开设“美容商战赢利模式”三天两夜复训式营销课程和“赢在美容走向连锁”美容商学院总裁班，敬请关注中国培训创富网

www.省略，品牌课程：美容商战赢利模式

如果把美容院(单店)比喻为一栋建筑，那么这栋建筑由楼基、楼层与楼顶来构成。其中：楼基是美容院的根本与动力，主要是指总体格局、核心竞争力、赢利模式、执行力；楼层则是美容院的战术，有每个不同功能区，而要至上而下贯穿，则需要四部电梯，即四大流程、管理模版；楼顶则是美容院的战略，高瞻远瞩的发展方向与策略，美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责，为一个手册。

四大流程

四大流程是指工作流程、服务流程、销售流程、操作流程。

工作流程：赢利模式与岗位职责设定黄金三角、全体员工工作流程。

销售流程：日常销售流程和项目销售流程、销售流程的设计原则、家居产品的3分钟(10句话左右)销售法则、销售话术集。

服务流程：做细节、报流程、讲效果的原则，服务操作中、顾客跟进的法则。

摘 要：本文对天津某酒业集团连锁直营专卖店的组织架构设置进行描述，并具体分析每个岗位的工作职责以及工作内容等信息，为连锁经营管理专业的学生提供企业具体岗位能力及岗位职责的情况分析。

关键词：组织架构；岗位职责

一、调研意义

在天津交通职业学院骨干校建设的过程中，学院把校企合作放在了首要的位置，寻求各种突破口，各取所需，打造校企“百年好合”。主要的方式是通过主动为行业、合作企业开展职业技能培训与鉴定、接受合作企业委托的项目研究与技术开发等，并且根据企业用人需要调整实践教学计划，让企业在校企合作中受益。在这个过程中，学院则在合作中得到了企业的支持，提升了高技能人才培养质量，强化了双方长期合作的动力，形成了校企利益互惠机制。

目前，天津某酒集团作为天津本土企业发展迅速，近期该酒业集团为了更好的拓展市场，提高企业竞争力，打算发展企业自己的直营连锁模式经营渠道，开设津酒集团直营连锁专卖店。在职业院校竞争日益激烈的今天，我们应该多多争取新的合作企业，开拓新的合作领域，本课题既可以帮助企业进行连锁直营模式的分析，为企业提供相应的参考依据，又能进一步明确连锁专业的人才培养目标，深化校企合作，为连锁经营管理专业拓展更多的合作企业。

二、连锁直营门店组织架构及岗位职责

（一）管理中心设置。管理中心部长/经理（1名）。工作职责：主持管理部的日常工作，带领部门实施有效的促销工作同时对销售工作进行督导。工作内容：协助品牌推广部制定有效的促销策略及促销规划；制定绩效考核标准和绩效考核方式；制定销售工作的工作标准及工作规范；对销售工作的各个环节进行监督；打击销售过程中的市场违规行为；组织有效培训，提升销售部门的专业知识及工作能力。

（二）品牌推广部。（1）品牌推广总监（1名）。工作职责：全面主持品牌推广部各项工作，有效提升“专卖店”品牌形象及产品品牌力，达成企业营销目标及利润目标。工作内容：协助事业部经营方针目标制定及策略规划。营销目标策略计划方案及预算；核准产品、专卖店的各项计划、策略和预算；管理协调沟通内部工作关系并配合支持其他部门工作；新品推广、市调、媒介等相关协作单位的管理；组织有效培训，提升部属专业知识及工作能力；总体控制预算经费的合理使用；建立并协调与相关部门的业务关系，举行营销管理相关会议，并督导会议决议事项执行；其他上级交办事项。需要接受培训：营销战略、经营战略、品牌运营。（2）专卖店品牌推广经理（2名）。工作职责：协助品牌推广总监制订产品发展策略和计划，实现年度营销目标。工作内容：市场信息收集整理分析；营销策略（4P）制订；推广活动规划，每月/季推广方案及策略进行修订；产品传播策略制订；年度预算费用制定、执行分析、修订；产品每月/季定期销售分析；新产品会议、广告会议筹备与执行；公关、事件行销等方案规划、督导执行；产品推广方案、市场调查、广告等工作协调跟进；新品上市的全程策划、推广事项。其他上级交办事项。需要接受培训：营销专业知识、自我管理、个人激励。

[摘要]伴随着医疗体制改革的深入，我国原料药企业应该抓住机遇，吸取国内外先进的销售管理策略，转变经营观念，提升销售技能，从而促进经营效益的持续、快速增长。在这种背景下，本文从三个方面着手，探讨了原料药销售的技能提升的方向与策略。

[关键词]原料药；销售；技能；提升

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02

1 销售技能的理论概述及原料药销售现状

1.1 概念探讨

自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。

1.2 销售现状

经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。

（一）营销策划部

岗位名称

营销策划部经理

岗位编号，全国公务员公同的天地

030201

所在部门

营销策划部

岗位定员