销售渠道策略范文精选

摘要：销售管理是煤炭企业管理中的重要环节，也是决定煤炭企业发展前景的重要内容。当前国内影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业，在销售管理上仍存在战略发展眼光不足、运营观念落后、发展机制僵化、渠道拓展能力弱等问题。本文结合实际工作经验，探讨了煤炭企业销售渠道的管理策略。

关键词：煤炭企业 销售渠道 管理策略

销售管理是煤炭企业管理的重要内容，是决定煤炭企业利润空间的重要因素，也是左右煤炭企业发展前景的不可忽视的环节。目前我国影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业，由于所处行业的战略重要性，煤炭资源总体上供不应求等因素，不少煤炭企业在销售管理上仍存在各种疏漏。

在竞争日趋激烈、市场环境日新月异的今天，如何让煤炭企业摆脱发展瓶颈，采取合适的渠道管理策略则显得十分重要。相对而言，煤炭企业销售渠道较为简单，主要有两种：直接销售渠道与间接销售渠道。电力、化工、冶金及建材等行业市场需求量极大且需求规律性较强，这些行业往往是煤炭企业直接销售的对象；而一些小型企业及居民用煤市场需求量较低且不稳定，从精力与成本角度考虑，往往需要中间商来维系这种客户关系，满足他们的用煤需求。

本文针对直销渠道及中间商渠道进行分析，探讨煤炭企业销售渠道管理中存在的问题及应对策略。

1.煤炭企业渠道管理问题分析

1.1直接客户深度营销不足，流失现象并不鲜见

当前，煤炭企业已经充分认识到科技的重要性，煤炭生产加工能力进一步提升，但由于“煤老大”思想尚存，企业领导对煤炭营销认识不足，这导致一些企业的营销管理人员未经严格筛选，没有经过培训辅导，不具备充足营销知识与技能。此外，不少煤炭企业由于营销观念淡薄，不关注不同客户的具体需求，深度营销开展严重不足，主要表现在没有对直接客户进行分类，对一些维系成本较低、长期合作的客户却十分懈怠；而对一些不必要的客户采用不计成本的满足要求的方式，降低整体利润。在煤炭紧缺时，不根据轻重缓急给予客户合理的安排，导致一些重要客户流失，转向其他供应商。

摘要：随着社会经济的不断发展与进步，科学技术的不断改革与创新，药品行业发展得到了质的飞跃。越来越多的药品企业开始高度关注和重视销售渠道的开发管理，销售渠道作为医药企业发展过程的重中之重，是一个必不可缺的关键部分。医药企业要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须合理选择先进的营销渠道，创造出更大的经济效益和社会效益，有效地提升企业在社会上的影响力和竞争力。基于此,本文将进一步对药品销售渠道管理策略展开分析和探讨。

关键词：药品销售;营销渠道;管理策略

当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。

1我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

【摘要】近年来，保险行业在我国获得迅速发展，其得以发展同国内经济社会的飞速发展是密不可分的，当然也离不开保险企业特有的销售渠道及企业管理手段。保险销售渠道的发展对保险行业的发展有很强的促进作用。因此，本文就保险行业销售渠道发展策略进行了探讨。

【关键词】保险行业 销售渠道 发展策略

当前，社会上的保险种类花样繁多，要在如此激烈的竞争中获得发展，除了要提供优质的保险品种及服务， 销售渠道的发展也是至关重要的。采取何种销售渠道对保险企业的经营业绩有着很大的影响，是确保保险企业高效运营和发展的重要保障。

一、保险行业主要的销售渠道

保险行业主要的销售形式包括直接销售以及间接销售。而当前大多数情况下采取的是直接销售的形式，而直接销售就是保险企业通过各类宣传方式直接的向消费者宣传保险产品。直接销售形式下的主要销售渠道包括企业直接销售、电话销售、网络销售等渠道。直接销售的优点在于销售人员有相应的目标群体，与其他渠道相比较为稳定，企业员工从事一段时间销售之后对企业的认同程度也较高，从而能够为企业发展储蓄人才。而其缺点在于企业要投入更高的成本，直销人员很难发展新的客户群，更为关注固定客户群体的维护，市场适应性不足。

间接销售形式指的是保险企业同目标客户之间是经过中介的沟通得以联系在一起。间接销售的优点是尽管发展较为缓慢，不过能够积极的拓展目标客户，同时降低了保险企业的运营成本，能够更为迅速的把产品渗入到大众中间。而其缺点在于中介机构在某种程度上局限了投保人同保险企业的沟通交流，导致保险中介的相对局限性，还有可能运行不规范，不能给客户更为全面的介绍产品和事后理赔等。

二、保险行业销售渠道的发展策略

1、加强对直销人员的培养

摘要：农村市场成为家电企业新一轮争夺的焦点。由于农村市场具有差异性、分散性、品牌观念弱化等特征，家电企业无法将城市市场的渠道策略复制到农村市场。因此，在建立农村市场营销渠道时，应采取针对不同市场制定不同的渠道战略，实施渠道扁平化、调整渠道政策、建立垂直型营销系统和专业化服务网络以及完善终端管理等策略。

农村市场一直是家电消费的“潜力”市场。特别是随着国家电网的改造，城市农村同网同价和农村城镇化等政策的实行，将极大程度地改善农村地区使用家电的客观条件和农民的生活习惯，农村家电消费也将大幅度的提高。目前，家电行业正面临城市市场趋向饱和、必须开辟新兴市场的战略阶段，随着家电连锁企业由一线城市向二线城市乃至三、四线市场扩张，农村市场将不可避免的成为家电企业新一轮争夺的焦点。在营销制胜年代，对于家电企业而言，如何创建高效的家电产品农村市场营销渠道将变得至关重要。

一、家电产品农村市场的特点

家电产品在农村市场的营销与城市市场相比存在着很大的差异，具体表现为：

1、农村市场居民消费特征与城市居民消费存在着差异，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重。首先，商品价格因素在农村市场对购买的影响较大，甚至成为最核心因素；其次，农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。消费特征和消费行为决定营销手段，因此，常规"促销武器"在农村市场上就可能会失去效用。

2、相对于城市市场的集中购买，农村市场具有地域上的分散性和购买力分散性。我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中；另一方面，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低，由于广大居民消费的范围也比城市居民广，这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。

3、农村市场具有购买力水平的差异性。表现在三个方面：一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异；二是地区间消费环境的差异，造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同；三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大。因此，企业在开拓农村市场时，针对不同的目标市场，采用差异化战略，在具体营销渠道方面也应有所区别。

4、农村市场目标客户的品牌观念相对弱化，品牌营销力相对低下。因为农村市场消费者需求属于功能性需求，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，注重于产品的物质层面，而对于更深层次的精神消费或消费所获得的附加价值则关注度不高。这种功能性特点对产品的要求价廉、实用、简便等，如在农村市场可口可乐、百事可乐影响不如非常可乐，而品牌产品的优势就在于提供更多的附加价值，以及满足消费者的精神消费。因此，在城市市场的营销模式在农村市场难于复制。

[摘要] 本文通过阐述销售渠道的重要性，分析国内品牌服装销售渠道的现状和销售渠道在选择时的主要影响因素，给出对国内品牌服装选择销售渠道时的一些建议。并对未来国内女装品牌销售渠道发展趋势做出预测。

[关键词] 品牌服装 选择 销售渠道 策略 研究

一、引言

19世纪初英国的一个叫沃斯的人从服装定做开始，由此揭开了服装品牌绚烂多姿的旅程。

随着经济的发展和社会的进步,我国城乡居民生活方式正在发生改变,品牌服装已是当今人们需要的最主流服饰,发展潜力很大。

目前，国内的一流服装企业基本都生产品牌服装。其实不仅是国内品牌准备在休闲装上大展拳脚，国外品牌更是瞄准了这块市场,竞争愈加激烈。因此，面对国内外休闲装品牌激烈的市场竞争，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，以最快的营销速度和广度,把产品和服务快速方便地传递给客户。营销渠道的竞争已成为决定市场竞争成败的重要因素。

从我国品牌服装市场目前的状态来看,产品趋于同质化,价格空间也基本压缩至最低限度,渠道已经成为品牌取胜的关键因素。

在这个饱和市场阶段，休闲装品牌必须在狭窄的品类中分享规模经济，渠道资源比以往各个时期有着更加重要的作用。而其实渠道的选择一直是令国内很多休闲装品牌头疼的问题。对于市场上众多的品牌服装而言，探索一个适合自身特点的营销渠道结构代价很高，不当的渠道选择使企业品牌不甚重负，甚至沦为品牌流星。曾经以“杉杉西服”在中国服装行业“一言九鼎”的杉杉集团深刻理解“渠道”的制胜之道。赛迪顾问副总裁刘军国日前在“2005年纺织服装企业营销渠道战略论坛”上表示，在“渠道为王”的时代，合理的营销渠道战略已成为纺织服装企业把握市场、竞争致胜的关键。 如何快速有效地选择一个适合自身品牌的营销渠道结构，成为业界迫切需要解决的问题。

摘要：文章根据对国内钢材市场的跟踪调查和行业总体发展趋势的走向，通过市场营销相关理论的研究分析，总结了国内目前钢材销售行业所运行的基本销售策略和市场对象的特点，实施扁平化渠道战略，整合渠道物流，加强加工配送等等服务渠道，打造现代化、服务化、信息化的新型销售模式。在当前经济环境严峻的形势下，促进整体钢材市场基本稳步发展的势头。

关键词：营销模式；销售渠道；拓展服务化

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）26-0157-02

随着钢材行业的不断发展和扩大，国内传统的营销模式并不能带来最大的利润收益，钢铁企业的产能过剩也使营销流通环节逐步陷入乏力的困局，而面对各种不同的市场需求企业生产中也存在着很大的落差，针对多种多样的市场需求进行的销售服务，节约流通成本以及含带分销和加工配送等一系列的配套服务，使得销售更加人性化、服务化，这也是将传统营销模式逐步提升至现代销售服务模式，打造成一种更有效便利的整体销售链，保障钢材行业在我国的稳步发展的重要一步。

1 我国钢材市场营销模式概况和分析

钢铁行业这种大规模资本密集型产业的销售和生产，其与下游行业的发展紧密相连，一直以来有着其独特的生产结构和销售模式，也是我国十分重要的支柱性产业。最近几年因世界范围的经济危机，促使包括钢材等等行业都进入一个相对冰河期的阶段，钢铁行业年产量近8亿吨的负荷，使得产能过剩，钢材价格跌至19年前，企业利润大幅下滑，据中钢协统计大中型企业2013年上半年亏损面现在已经达到了43%。同比上升8个百分点。利润除1月份2月份利润分别13亿和11亿以外，另外月份都是1亿多一点，6月份又进入亏损状态，6月份当月亏损6.9亿，环比由赢变亏。钢铁行业的严重亏损导致很多贸易企业退市，促使流通行业整体洗牌。面对这一严峻的形势，厂家和经销商都需要更多地开拓思路，减少营销成本，控制不稳定因素，积极拓展市场，创造良好的销售服务体系。就目前而言国内传统的营销模式一般有以下四种：

1.1 面对市场需求的直供式服务

指的是钢材销售公司直接面对有需求的客户进行服务，为客户办理订货和物流发货，整个销售流程是面对单一对象，一以贯之地进行服务，服务对象是相对需求量较大，合作周期比较稳定的客户。

【摘 要】网络营销这种营销方式，不仅提高了生产效率，扩大了市场占有份额，还降低了生产运营成本，创造了巨大的经济利益和社会效益。接下来，本文将根据笔者多年的相关工作经验，详细论述网络营销服务产品及其销售渠道策略研究。

【关键词】网络营销；服务产品；销售渠道

网络营销的销售渠道指的是与提供的服务产品相互关联的一整套的相互依赖、相互发展的机构，包括信息沟通平台，资金转移服务和产品的转移等等多个方面。有效的借助于互联网，充分发挥其优势，直接将产品从生产厂家销售到消费者手中的整个过程。一方面，方便了消费者的产品选择，为其提供便捷的服务；另一方面，方便了消费者的支付结算，给生产厂家和消费者带来了极大的方便。

一、网络营销服务产品

网络营销，在表面上看是营销的实际产品，在本质上来讲其实是一种服务。“产品”相对来说是一个过时和陈旧的概念，“服务”能够更好的体现市场经济发展的需求。最终，“产品”这个概念会被“服务”这个概念取而代之。服务能够更好真实的满足客户的实际需要，用户是为了满足某方面的需求而进行产品的购买，而不是单纯的因为产品本身而去购买。服务的概念，能够更好的改变现有的营销方法和营销模式。在网络这个大平台上，我们无法与消费者进行面对面的交流和沟通，因此，就无法对消费者进行引导。因此，要想在网络销售上做出一定的成绩就必须进行拥有更好的服务，真正的满足顾客的真实需求，真正的站在客户的立场上面，满足他们的需要，想在客户的前面。比如说，有一个客户想要买一台空调，那么，我们需要考虑一下他需要买的是什么。是一台简单的空调还是这台空调所制造出来的舒适的环境？可想而知，顾客需要的是这个舒适的环境，也就是说这个服务，而不是单纯的空调本身。比如说，比特网，保险行业第一的保险人营销服务平台，提供各种保险信息查询和认证服务，使保险客户更容易找到保险人，使保险人更全面展现个人风采，使保险人更方便查看资讯。这个网络营销的服务方式就做得非常成功，以客户的需要为导向，一登陆比特网的首页，就可以非常容易的找到各种保险信息以及认证服务。也就是顾客想要干什么，这个网站的服务就先于顾客所想，直接可以为顾客解决问题、提供服务。网站内设计的导读、行业动态、监管信息、评论语研究、金融快讯等相关的链接，直接满足了不同顾客的不同需求。

二、 网络营销的渠道策略分析

1、网上直销

网上直销的形式就是直接通过互联网的形式，有效实现的从商品和服务生产者到商品和服务使用者的直接网络营销渠道。网上直销形式的开展，改变了过去的中间商的性质和智能，直接由传统的中间环节力量转变成了中介服务机构（为直销渠道的）。比如说，专门的配送公司，有效的提供货物的配送运输等。网上银行，直接提供网上结算等服务。电子商务运营商，提供信息的平台以及网站的建设。网上直销这种渠道的建立有着非常大的竞争优势和特点：第一，他可以充分的利用和发展互联网的“交互性”的特点，由传统的单向沟通信息转变成为现在的买卖双方的信息直接沟通，提高了消费者与生产者之间的联系和沟通。第二，网上直销这种形式，为广大的生产者和消费者提供了非常大的便捷。一方面，生产者可以充分的利用网络平台的直接支付功能，使消费者在网络上就可以全面的了解商品信息，选货订货，以及网上付款，再接在家里就可以“送货上门”，为消费者提供了方便的服务，足不出户就可以逛天下。

摘要：在理论分析和文献梳理基础上，构建多渠道零售商线上线下营销策略契合度对渠道协同绩效的影响模型，其中顾客信任为中介变量，渠道整合为调节变量。对532份有效问卷数据展开实证分析，结果显示：产品策略契合度对顾客信任和渠道协同绩效有正向影响；促销策略契合度对顾客信任有正向影响，对渠道协同绩效无正向影响；价格策略契合度对顾客信任、渠道协同绩效均无正向影响；顾客信任在产品策略契合度、促销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；渠道整合在产品策略契合度、促销策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用。

关键词：多渠道零售；线上线下模式；协同营销；契合度

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.12.29

中图分类号：F274；F71354 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2016）12-0135-05

Study on Online to Offline Collaborative Marketing

Strategy of Multichannel Retailers

LIN Bingkun1， LV Qinghua2， YANG Min2

（1.School of Business， Minnan Normal University， Zhangzhou 363000；

[摘 要] 在线销售给制造商带来效益的同时，也给制造商带来渠道冲突。对利益和顾客的争夺是渠道冲突的根本，渠道冲突就像一把“双刃剑”，既有良性冲突又有恶性冲突，对恶性冲突如不进行有效管理就会对制造商造成不良后果。在线销售因其优势又吸引着制造商开拓网上销售渠道，这就使得网上渠道和传统渠道共存于渠道体系中。在这种状况下，如何管理网上渠道和传统渠道之间的冲突就成为本文的研究内容。

[关键词] 在线销售 渠道冲突 渠道管理

美国市场营销大师奥格・曼狄诺曾经说过，“对渠道无论进行怎样的设计与管理，总会有些冲突”。发生渠道冲突的最根本原因是利益冲突，制造商开展在线销售可能会侵犯到传统渠道成员的利益，从而使得发生渠道冲突的概率增加。据Forrester公司统计，已经开始在线营销的公司中，66%的公司遇到了渠道阻力。阻力不仅仅是经销商的抱怨，更有离开渠道后的举步维艰。因为很多行业，在零售与售后服务诸多方面都毫无积累。在线销售借助互联网的优势可以通过互动的电子方式完成交易。在线销售具有降低渠道成本、提高分销效率、跨时空开拓市场、便捷、信息处理的有效性和灵活性、信息、提供服务等优势，因而吸引很多制造商开拓在线销售渠道。然而，戴尔的网上直销模式又不是任何一家企业可以复制的，尤其是采用多元化渠道策略的制造商，必须处理好渠道冲突，否则会使隐性冲突演变为显性冲突，造成不良后果。但如何管理网上渠道与传统渠道成员间的冲突，不同的制造商其产品、实际情况不同而采取的策略也有所不同，以下几种策略能否达到企业的目的，仍需实践来检验。

一、沟通策略

经过有效的沟通，制造商能够降低或化解因目标不相容、领域差异、对现实认知的差异引起的渠道冲突。沟通在解决渠道冲突过程中起着“粘合剂”的作用。只有冲突双方进行充分的沟通，才能达成共识，进行合作。我们可以充分利用互联网的双向互动沟通功能，与渠道成员进行良好的沟通。利用互联网进行沟通的方式有以下几种：

1.通过E-mail；

2.通过电子论坛和新闻组；

3.通过网络会议；

【摘要】 电子商务的快速发展催生着越来越多的网站投入运营，最终形成了一股强大的力量。电子商务网站的销售需要正确、有效的营销策略作为指导，而策略的信息采集尤为重要。本文以此为线索，论述了电子商务网站营销策略的主要采取渠道、路径。

【关键词】 电子商务网站 营销策略 采集渠道 网络技术

随着计算机技术、网络技术及信息技术的融合式发展，电子商务正在成为一种推动经济发展、商务活动的重要力量呈现在人们面前。国内已经涌现出大量的电子商务网站，电子商务的营销开展的也是“如火如荼”。基于此，研判电子商务网站营销策略的采集渠道及路径，具备相当的现实价值。

一、市场大环境与电商网站的产品销售渠道

电子商务最大的特点就是整个销售流程都通过计算机、网络完成，突破了传统的实际店铺的地域、空间、时间等限制，为消费者提供了更为多样化的购物选择。对于电子商务网站来说，采取营销策略，首先考量的渠道就是“市场与产品”。具体来说，市场的大环境与本网站的主要产品综合起来深度考量，是形成网站营销策略的首要管道。首先，市场的大环境是指电子商务网站销售模式、营销趋向、形式创新等多样化的动态环境，是电子商务网站营销必须考虑的要素；其次，产品的走向、热度与销售信息，是电商网站采取营销策略的根本。只有结合产品的各类信息与数据，才能做出有效的、正确的营销判断。

例如，电商网站最常见的产品就是“服装”，其中尤以女装销售量最大、需求最多。当海量的电商网站都在投向“女装”的时候，就容易出现同质化严重、审美疲劳等问题，进而导致网站销售量的下滑。在此情况下，电商网站必须严密分析女装市场动态及流行趋势，结合本网站的实际情况与产品的特征，制定以“差异化”和“品牌化”为核心的营销策略，这样才有可能在激励的电商竞争中脱颖而出，赢得更大的市场份额。

二、顾客购物需求、购买信息、购买欲望及综合数据

顾客是电子商务发展的主体对象，也是电子商务网站服务的对象。顾客的各类情况是电商网站营销策略制定的主要依据，如何采集、分析、研判顾客信息，已经成为左右电商发展的关键。首先，顾客的购物需求是电子商务网站采集营销策略的首要信息，因为顾客的需求直接决定了“生产与销售”，而负责销售环节的网站必须知晓顾客的需要、心理诉求与实际购买能力。其次，顾客的购买欲望是电商网站必须了解的，因为欲望构成了购买的实际行为模式。其三，电商网站要综合考量顾客的购买信息和其他的多样数据，这主要是针对老顾客而言的。老顾客是电商网站发展的生力军，其过往的购买信息、购物标准、消费数额、购物习惯等信息、数据，可以成为网站制定营销策略的重要研判标准。也就是说，顾客的信息与数据是电子商务网站营销策略采集的核心渠道。