销售量范文精选

销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的、更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨。

1、进店迎宾情景话述

情景一：当顾客进入五米销售警戒区十秒话述。

应对话述：“××品牌正在促销，价格优惠到底，款款送大礼，欢迎您进来看看！”

情景二：当顾客进入专属销售区十秒话述。

应对话述：“您好，欢迎光临！××品牌××产品正在促销，请您随便看看，如果有什么问题，您可以随时叫我！”

话述小结：在乱哄哄的家电大卖场内，终端导购的有声提醒是吸引顾客入店的有效法宝。通常顾客在这一阶段行走较为迅速，因此销售话述不可过长，告知的信息最好控制在10秒内。在销售警戒区内主要完成促销信息的告之，围绕“品牌”、“礼品”、“价格”、“促销”等敏感词汇进行话述提炼，吸引顾客的注意。当顾客进入品牌的专属销售区时，导购人员可以完成主推产品的推荐，这一阶段导购人员应注意给顾客参考的自由空间，并与顾客保持适当距离，目光跟随消费移动，随时备战。

2、销售破局话述

摘要： 本文通过对产品销售人员数量与产品销售数量变化而导致成本和收入变化的分析，应用非线性盈亏平衡理论，对模型进行假设、分析与建立，并进行实际应用。通过对模型的求解，得出合理的销售量的预测，同时可估算最佳销售量时的最大盈利值。研究成果具有较好的理论和实际应用价值。

Abstract： This paper analyzes the changes of the cost and income brought by the changes of sales staff and product sales volume， applies Non-linear profit and loss balance theory to assume， analyze and establish the model， and conduct the practical application. By solving the model， the reasonably sale is forecasted， at the same time the maximum profit with the best sales is estimated. Research result has good theoretical and practical application value.

关键词： 销售成本；销售收入；销售量；盈亏平衡

Key words： selling cost；sales revenue；sales volume；profit and loss balance

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）14-0145-02

0 引言

在产品销售时，销售人员数量与产品销售数量直接相关，并成非线性函数关系。本人研究发现，若销售人员过多，会产生人员费用的增幅会大于销售量的增幅；同时由于销售人员的不足，又会导致产品销售量的下降。这两种情况都满足不了销售商的最佳销售盈利模式。因此，如何有效匹配人员与销量之间的关系，满足销售商的成本控制和利润获取，是摆在我们日常经营中的一个“经济问题”。盈亏平衡分析是预测和解决这个问题的有效方法，它是研究在一定时期内销售产品数量、成本、税金、利润等因素之间的变化和平衡关系的一种分析方法。盈亏平衡点是指在经营（或销售）过程中，盈利与亏损的分界点，在这一点上，经营的收入和支出持平，净收益等于零。找出盈亏平衡点，判断经营对不确定因素的承受能力并以此为基础进行分析，是盈亏平衡分析的主要方法。

1 模型假设与分析

销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的上半年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为销售部门员工，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。

这是充实的半年。具体的工作总结如下。

一、本人销售业绩统计及分析：（一）业绩统计：20*年6月开盘期间，销售商品房5套，销售总面积649.09平米，销售总房款3265219元.7月至今：销售商品房4套，销售总面积413.26平米，销售总房款1653040元。累计总房款：4918259元。（二）业绩分析：意向客户18批，成交9批。

在实践工作中，我还学习了一些销售经验，在此我总结几点与大家分享：（一）跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。（二）想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。（三）不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。（四）增加销售量的方法——集中精力于自己的重要客户，老带新就是这么来的。(五)不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。（六）这不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。（七）商业销售最重要的是：强调好处而非特点。

自己也还存在一些需要改进之处：

一、不够稳，容易被客户问题动摇，可能就会有点心虚。经验尚浅，仍需努力改进。

二、有时客户需求了解不够，点不到位。

在中心广场的工作,特别是现在这个时期，我和其他几位同事每一个人都在扮演三重身份——销售代表＋物业＋客服。因为一个商业项目的尾盘销售，它所处的问题不仅仅只是销售，还有入住商家所遇到的一些经营问题，比如：商气未形成引起入住商家生意萧条，商家结群来售楼处反映问题，针对他们的问题，我们要加以了解每一个商家所提出的合理性建议，向领导汇报，领导根据情况批准并加以解决措施，来解决商家经营商气问题，从而带动商气。期间也曾遇到过委屈之处，但都能理解他们，也尽力去为他们解决问题。问题解决了，去广场转转，看着里面商家生意好，比自己开店都高兴，里面的商家见了我们也都很热情，有时会欣慰自己能为广场做点贡献，哪怕只是替他们去物业公司联系人员修理厕所照明灯，也是出了一点绵力。

全新的力量

尽管这些年以来，美国经济一直处于低迷状态，但却有一股力量不断地为美国零售行业注入活力，这种活力来源于颇具魅力的直销。

强而稳定的现金流，大量的销售人员，高度忠诚的客户，相对小的管理费用，这些都是直销行业的特征;依赖于松散的合作者，直销是连接顾客和企业的一个桥梁之一；销售的方式既包括面对面，也包括远距离形式。无怪乎，近年来，越来越多的企业被吸引进直销的领域。甚至许多人认为，直销是目前最有效率的一种销售手段。

确实，通过强调经销商和顾客之间的人际关系，强化了企业和顾客的沟通能力。直销迎合了当前个性化的顾客需求，实现了为顾客量体裁衣的目标。直销业也由此获得了飞速发展:2002年，美国直销行业的销售额为287亿美元，比前一年增长了7.5%，远高于美国经济总体增长速度。飞速增长的原因一方面在于直销行业吸引了大量企业家加盟，另一方面，通过直销可以降低成本提高效率是其中的根本原因。曾任直销协会会长的Neil Offen更是认为“当下，已经进入直销产业发展的时代”。

伦理问题

尽管如此，公众对直销公司的负面印象仍居主导地位。有关研究表明，顾客对于直销产业并不十分信任。究其原因，在于行业中仍然存在大量的不道德运作者。确实，由于直销人员数量众多，难以避免出现一些不道德问题;同时，大多数直销人员都在家从事直销工作，难以实施监督。这些都意味着，直销需要非常高的道德标准作为保证。

对此，也存在着其他的理解方式，如，直销的支持者认为公众怀疑不仅仅出现于直销领域，相反，任何形式的营销渠道都面临着同样的问题。如巴黎出现第一家百货公司时引起了社会强烈的非议，但时至今日，百货公司已经变成了一种被广泛接受的商业模式。类似的，直销行业也处于不断的进化过程中。

奖金制度

当你抓住了销售指标就能够有规律地增加销量，从此销量可以如火箭般飞速增长，将对手远远抛在身后

“我该如何提高销量” 这或许是所有企业家和管理者最常问的一个问题。通常，我会询问他们一些指标类的问题，比如他们企业的平均销售收益。可遗憾的是，多数的企业家或管理者都答不出这些简单的问题，所以他们很难找到提高销量的方法。

获得正确的销售指标才是销量增长的通关秘诀。下面是6 项最重要的销售指标，帮助企业的销量持续增长：

1. 时间周期内的总销量

第一项指标就是根据日历表跟踪产品销量。比如从月初到现在的销量是多少？同样，你也可以按天或周来计算销量。根据时间周期计算销量，可以清楚的了解产品在市场上的受欢迎程度。如果销量相比上一个周期（昨天，上一周，上个月，上个季度，去年）有所增长的话，或是每一个周期销量都不断增长，企业就可以相应的调整产品发展战略。

2. 产品或服务的销量

第二项指标就是根据产品或服务评估销量。这些数据显示不同产品的销量，也帮助管理者决定哪些产品需要继续加大力度推广，而哪些商品需要降价处理。而某些产品销量的下滑可能就意味着新产品受到了市场和消费者的欢迎。相反，如果产品的销量持续走高，管理者可以根据具体销量预测市场的需求量，并保证充足的库存。

3. 最佳渠道销售

2008年是金融危机之年，各大投资银行纷纷紧缩银根，以尽可能降低金融风险。当多数企业遭遇融资难度空前加大的情况时，皇明却实现逆势融资扩张，获得两大全球著名投行――高盛、鼎晖近亿美元的支持。皇明集团从1995年创业至今，经过十几年的努力，建立了一整套世界太阳能热利用产品工业化生产体系，从上游产业链控制、核心技术、自动化生产线、到检测技术等，其中包括世界首条真空管自动化流水生产线，全球规模最大、检测项目最多、标准最细的皇明检测技术中心等，已拥有95％以上的自主知识产权。在销售方面，皇明集团也有着丰富的经验。

在终端的销售，皇明集团不但注重讲解、安装、形象、素养、销售量，尤其更注重的是销售质量。也许许多人光听说过销售数量，谁销售多谁的提成就多，哪有什么销售质量?现在提出销售质量，强调这是一个非常重要的词，因为在皇明集团的品牌战略中，销多少台并不重要，有时销售的台数越多反而是一种祸害。为什么?

比如在水质不好、腐蚀特别强的农村，销售不防腐水箱的太阳能热水器，很短时间内就会出现腐蚀、漏水整机报废：在零下二三十度的东北，销售不适宜东北地区的产品，会使用户冬天不好用，维修费用增高。在农民家庭养猪、养羊、养牛、养鸡，需要大量的热水用于搅拌饲料，用于给奶牛沐浴擦身，用于生产，很可能几千元一台的产品满足不了需求，而需要几万元一套的太阳能热水系统，这时如果销售人员看到穿着不入时，甚至腰间扎草绳的农民进来，感觉人家买不起，给人家推荐便宜的产品想打发人家，没想到来者是几万块钱十几万块太阳能系统的买主，这真应了老百姓的一句话“狗眼看人低”。

所以，什么是销售质量?是指在销售过程中，不以销售的数量为目标，而侧重于用户根本利益和最终使用满意度的销售行为。这种销售导购是以给消费者合适的产品，满足消费者真正的需求为目标。侧重销售质量的销售行为，改变了惯性的以销为目的，而转向消费者的需求。销售人员如果觉得客户没钱就卖个便宜的给他们，其实根本不是，因为再穷的人也要洗澡，再穷的人也希望买好一点的太阳能热水器，希望老婆孩子包括自己都能用上健康安全的热水，再穷的人也想改变生活状态，多养牛、多养鸡就需要用更多的热水。

现在农村烧的煤多是劣质煤，导致冬天有些农村里的空气质量比城里还差，这是过去从来没有过的。原因就是农村烧上了土暖气，买煤想便宜又不懂这些煤，结果让煤贩子钻了空子。这些劣质煤不仅含有硫磺，还有氟，买的煤不仅冒黑烟，而且烟里含有大量的有毒气体，对健康不利。买了便宜的煤当时高兴，但回去一烧，温度不高效果也不好，同样的一吨煤，500块的热值可能是6000千卡，300块钱的热值是3000～4000千卡，感觉便宜一倍，可热值同样也低一倍，而且热值少能量低的杂质含量相对较高，如果仅是石头多还是万幸，如果硫磺多，有毒化学物质多，那多得不偿失?犹如婴儿奶粉的销售，含有三聚氰胺的奶粉销售数量越多，受难孩子的数量越多一样。

无论是购买煤炭也好，购买太阳能也好，还是食品的销售也罢，销售质量在各行各业通用，就是要给消费者提供合适的产品，而不是便宜或者昂贵的产品，消费者对于真正渴求真正需要的东西，当价格和价值相符时，消费者的消费是“不差钱”的。所以一定要转变观念，不要把眼光盯在销售数量上，多在销售质量上下功夫。

据上海服装行业协会网络定期统计报表显示，2013年9月，上海十大商场服装大类商品共销售90.3万件（套），比上月增加11.0万件（套），环比增长13.8%；同比减少26.6万件（套），同比下降22.2%。2013年9月，服装大类商品销售额为3.86亿元，比上月增加1.05亿元左右，环比增长37.2%；同比减少8763万元，同比下降18.5%。本月平均销售价格为426.9元/件（套），环比增长20.6%，同比增长4.7%。

从2013年9月销售情况看，上海10多家大型商场的服装销售业绩平平，其主要因为还是上海今年夏季持续的炎热，创60多年来历史之最。

多数服装品类增幅显著

2013年9月，除针织内衣销售额环比下降15.1%，其他服装品类销售额环比均实现增长。皮装、羊毛（绒）衫和男衬衫销售额环比增长均超过100%，实现了销售额翻番，牛仔服、男式正装、男西裤和男式休闲装销售额环比增长均超过30%，女式时装和童装均超过20%。

2013年1～9月，上海十大商场服装大类商品累计实现销售量842.7万件（套），同比减少142.7万件（套），同比下降14.5%；累计实现销售额38.31亿元，同比减少2.16亿元，同比下降5.3%；平均销售价格为454.6元/件（套），同比增长10.7%。其中由于销售量减少，影响销售额减少8.12亿元；由于商品结构变化，平均销售价格提高，影响销售额增加5.95亿元。

2013年1～9月，女式时装累计销售量为280.6万件（套），同比下降13.6%；累计实现销售额15.42亿元，同比下降0.5%；平均销售价格为549.4元/件（套），同比增长15.2%。2013年9月，按销售额排名，“雅莹”品牌重返排行榜第一名，环比增长69.1%；“奥菲欧”品牌上升至第二位，环比增长39.6%；“欧时力”品牌排名第三。

2013年1～9月，男式休闲装累计销售量为40.6万件（套），同比下降36.4%；累计实现销售额2.81亿元，同比下降27.9%；平均销售价格为692.0元/件（套），同比增长13.4%。2013年9月，按销售额排名，“Tommy Hilfiger”品牌连续7次获得第一名，环比增长8.0%；“JACK&JONES”品牌环比增长155.4%，上升至第二位；“滨波”品牌排名第三，环比增长102.8%。

2013年1～9月，男式正装累计销售量为20.8万件（套），同比下降29.6%；累计实现销售额2.74亿元，同比下降22.3%；平均销售价格为1317.9元/件（套），同比增长10.4%。2013年9月，按销售额排名，“Zegna”品牌蝉联第一名；“ARMANI. CO”品牌继续获得第二名，环比下降8.5%；“蓝豹”品牌环比增长38.7%，排名第三。

我市小包装碘盐人均销售量和碘盐覆盖率“双低”，一直是困扰局（公司）的一道难题。数据显示，从*0至*4年我市年人均小包装碘盐只有3.87公斤，比南通地区年人均销售小包装碘盐4.54公斤低0.67公斤，只及南通地区年人均销售量的85%。碘盐覆盖率多年来一直徘徊在80%左右，比南通地区其它县（市）碘盐覆盖率平均数98.2%低11.3%，不仅远远低于我省的规定要求，距离国家持续消除碘缺乏危害要求的碘盐覆盖率90%的要求也相距甚远。如何破解碘盐人均销售量和碘盐覆盖率“双低”，拉长如皋盐业短腿，从而构建食盐安全保障体系，保证人民群众吃上合格碘盐，实现持续消除碘缺乏危害目标，成为制约如皋盐业跨越式发展绕不过的一道坎，下面笔者结合工作实践，谈一点粗浅体会。

一、造成如皋碘盐销售量和覆盖率“双低”的主要因素

1、销量因素。我市是一个用盐大市，销盐规模大，多年来各类盐品销售量一直稳定在3.5万吨左右，占南通地区总销售量的四分之一强，其中食盐年销售量为南通地区平均年销售量的3.5倍。用盐单位涉及肠衣加工、畜皮腌制、食品、化工、饲料等行业，尤其是作为全国两大肠衣加工基地之一，年销量近2万吨的肠衣盐对碘盐市场冲销的压力巨大，这在全省乃至全国都极为罕见，碘盐市场面临六倍于它的其他各类盐品的返销，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”的主导因素。

2、价格因素。我市是国家级贫困县，受传统的能省则省的节俭观念的影响，一般群众面对只及小包装碘盐价格四分之一的大包装非碘精细盐诱惑很难抵挡，由此造成数量庞大的各类非食用盐低价冲销碘盐市场，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”的关键因素。

3、区域因素。我市周边县（市）有泰兴、清江、海安、如东、通州、南通等，因各县（市）盐业主管部门对食盐市场管理力度的不平衡，以及供应品种、价格、规格的不一致，导致我市食盐市场周边环境不容乐观，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”不可忽视的外在因素。

4、认识因素。不少人误认为我市地处东部沿海地区不缺碘，对碘缺乏的危害认识不足，错误地认为祖辈吃大盐、散盐照样长寿，认知水平的落后，碘缺乏危害知识的馈乏，为私盐、假冒碘盐的生存提供了适宜的土壤，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”不容小噓的内在因素。

5、交通因素。我市境内国道、省道、铁路、运河、高速公路穿境而过，给私盐贩子利用汽车、船只、火车等夹带、贩运私盐带来极大的便利，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”不可轻视的又一因素。

二、提高我市碘盐销售量和覆盖率的对策

销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的、更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨，本期继续与读者分享。

4、异议处理话述

情景一：“听说××品牌的售后服务不怎么样呀”。

应对话述：“前几年由于我们的服务网点不健全，确实给顾客造成不便，不过现在您大可放心，您看一下我们现在的服务网点数量（拿出产品说明书后的网点介绍部分），为了保证××品牌售后服务质量，我们在地级城市设置技术服务中心，并签约大量的特约维修点，以保证顾客的享受到更加便捷的上门服务。对于这款欧式油烟机，您还可以享受到终身免费清洗和免费上门维修的贴心服务呢”。

话述小结：对价值或价格较高的厨电产品，顾客是比较关注厂家的售后服务，尤其是油烟机由于体积大，移动不方便，内部零件较为复杂，清洗和装拆的难度较大，顾客是非常在意厂家是否能提供上门清洗和维修的服务项目。面对产品售后服务的异议，导购人员应进退有节，不要正面反驳顾客，以事实为基础（网点数量和服务承诺书）对消费者进行宣导，消除分歧的同时，不作过度的承诺，避免给厂家造成不必要的纠纷。

情景二：“这个烟灶套餐是挺不错，3880元是不是太贵了点，如果能便宜点，我就要一套？”

应对话述：“我们这款烟灶套餐上个月是4780元，这两天做活动只要3880元就可以买到了，加上国美在活动期间赠送的400元返券，您可以享受到近1300元优惠呢，再说我们每天只限量3套/店，现在只已售出2套了，今天是活动的最后一天，明天我们还得恢复到4780元的零售价，毕竟厂家不可能做赔本生意。在活动期间，国美还承诺三个月内补差价，如果您发现我们有降价的行为，您还可以找国美索要3倍的差价作为补偿呢”。

话述小结：讨价还价是导购人员永恒的话题，从顾客的角度来说，他们总希望价格低些、低些、再低些。遗憾的是，很多时候导购员无权降低价格更不能随意赠送赠品，这就逼迫导购员要会用一定的谈话技巧，充分调动“活动过后恢复原价”、“三个月内补差价”、“限量销售”、“返券”等显在的和虚拟的促销资源，让顾客在心理上得到更大的平衡，得出商品便宜、购买值得的结论。

2015年1～6月全国重点大型零售企业服装零售额同比增长3.7%

销售增速 总体平稳，增速震荡

2015年1～6月，我国服装销售总体运行平稳，增速呈现震荡起伏态势。根据中华全国商业信息中心的统计，2015年1～6月全国百家重点大型零售企业服装类商品零售额同比增长3.7%，增速较上年同期提升2.5个百分点。其中6月份零售额同比增长1.2%，增速较上月放缓4.9个百分点，较上年同期低1.2个百分点。

服装销售增速持续呈现较大幅度的震荡，一方面，与当前的宏观经济有关，国民经济增速放缓，居民收入增幅下降，都在很大程度上影响了消费支出。另一方面，大型零售企业服装商品价格高企依旧是服装销售增速放缓的重要原因。

同时，服装企业针对春节、五一黄金周等进行的大幅度降价打折活动，使得价格和销售量额波动幅度较大。此外，移动互联使网购渠道不断升级，服装企业线上线下融合速度加快。

2014年1月～ 2015年6月全国百家重点大型零售企业

服装类商品零售额分月同比增速（%）

服装单价 涨幅回落