销售经理月度总结范文精选

最近应聘企业销售经理时，在听了人事部经理半个多小时企业情况介绍后而写的营销中心内部管理草案。

企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。

由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监（略）

2、市场部（略）

摘要：通过探索对应收账款的系统化管理，使中国联合水泥集团有限公司制定合理的信用政策，促进企业销售的良性循环，减少企业信用销售风险，进而加速资金周转，保持现金流通畅。

关键词：应收账款；控制；建议

笔者所在的单位是国务院国资委管理的大型央企—中国建筑材料集团有限公司的核心企业，国家重点扶持的特大型水泥集团——中国联合水泥集团有限公司（以下简称“公司”）。公司拥有全资及控股大型水泥制造企业70余家，水泥年产能达1亿吨，总资产近600亿元人民币。随着产能规模的不断增加，公司销售业务大幅增长，为提高资金使用效率，防范经营风险，特对水泥业务销售收款控制提出如下建议：

一、明确在销售收款过程中各有关单位职责

公司运营管理部：制定销售政策；掌握各运营管理区、各企业收款动态；督促各运营管理区、各企业按时足额收回货款。公司资产财务部：定期分析货款回收对资金的影响；监督各企业规范销售、及时收款。企业营销中心：按月编制销售及回款预算；严格执行公司销售政策；负责客户管理；签订销售合同；负责货款的对账、催收；建立完整的销售台账、收款台账、欠款台账。企业财务部：按制度规定确认收入实现和货款回收；严格执行信用管理制度、赊销政策；定期与营销中心和客户核对应收款项余额，负责汇总分析和定期反馈应收款项账龄、增减变动和逾期情况，通知并协助营销中心进行账款催收。

二、规范销售收款方式及收款流程

按销售收款时间将销售收款类型划分为现销及赊销。

（1）现销收款方式及收款流程。对于水泥熟料的销售业务原则执行“款到发货”的现销政策。现销业务流程为：1）营销中心接受客户要货申请后，根据销售政策确定给予客户的销售价格等销售条件，并依据销售条件编制销售审批单；2）销售政策范围内销售审批单经企业总经理批准后生效；与销售政策有差异的销售审批单须由企业总经理、财务总监、营销中心总经理等有关人员联合批准后生效；3）如需签订合同，则根据销售条件与客户签订合同；4）企业财务部门对销售审批单、销售合同进行复核，收取货款，开具发票；5）发货部门根据有关销售单证和已收款凭证，向客户发货；6）企业财务部门根据有关单据确认销售收入，并进行会计记录和账务处理，营销中心登记销售台账。现销业务要求：1）现销业务结算原则以现金、支票、银行汇款、银行承兑汇票为主，避免收取商业承兑汇票、长期大额银行承兑汇票和实物抵账。2）若客户确需以银行承兑汇票结算，须按照当期承兑汇票贴现率加价。3）月度银行承兑汇票收款比例不得高于当月现销收入的30%。4）超过当月现销收入30%以上的银行承兑汇票收款及其他抵账方式收款须经企业总经理、财务总监、营销中心总经理等有关人员联合批准后执行。

“抓破脑壳也写不出来！”“泡了茶，抽了烟，憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行，写总结不是存心为难我吗？”时值年底，年终总结的写作成为很多大区经理的心病，公司催交年终总结，不少大区经理都急得团团转，完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情，慨叹“做市场易，写总结难”。实际上，年终总结不仅仅是一项工作任务，更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器，“做得好不如写得好”，不写出来，你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能：

1.及时总结功过得失，指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭！”营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不小心就到三十好几了，如果不善于及时总结，随时调整自己，很可能变成“老”业务员。大区经理也一样，如果年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。

2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相对照，可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论；如果你是半路出家，年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教育自己所带的销售团队。

3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。

怎样写好年终总结报告呢？

年终总结的写作应分为两大部分，一是本年度工作总结，二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况；对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点（写工作亮点，不是单纯地表功，而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩）。在下一年工作计划部分，重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外，把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售办法；也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。

下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例，简述年终总结的结构和写作要点：

A品牌XX年华南大区工作总结

烟草专卖局“打基础、抓规范、上水平、增后劲、大干一季度”活动情况汇报

截止到200*年1月28日止，____县营销部提前2个工作日圆满完成永州市局下达了元月份销售计划，顺利实现了200*年__营销部卷烟销售开门红。

200*年1月1日至200*年1月28日，__县营销部销售卷烟3082大箱，完成了本月销售计划3017大箱的102%，超过计划进度8个百分点，提前2天完成元月份销售计划；销售省外卷烟807大箱，完成本月省外烟销售计划694大箱的116%，超过计划进度22个百分点；销售14个重点牌号118大箱，完成本月14个重点牌号销售计划92大箱的128%，超过计划进度的34个百分点；销售均价10655元/大箱，比计划销售均价10749元/大箱少94元/大箱；省外烟销售比例为26%，超过计划比例23%三个百分点。

及时部署定目标

200*年12月27日，全市200*年访销工作刚刚结束，__县营销部立即组织客户经理、送货员召开专题会议，认真总结分析了200*(）年的卷烟销售工作，并按照2.5万大箱的总任务预分解了200*年的销售任务，并要求客户经理在200*年元旦节之前拿出本辖区的货源分配方案交客户分部审核，审核后随预约单告知每个零售户，提高货源分配的公开透明性，以达到一方面提高客户满意度，另一方面激励卷烟零售户的目的。12月31日又召开了客户经理会议，传达了市局12月30日的全市营销座谈会议精神，修正了200*年的销售任务（由原来的2.5万大箱提升到2.55万大箱），并出台了《200*年__县营销部客户经理考核办法》，作为规范客户经理销售行为，激励客户经理完成任务的制度。

专销结合清市场

由于200*年11-12月份货源总体计划不足，各类卷烟缺货、断档现象普遍存在，导致了一些不法烟贩大量购进假、私卷烟。针对这一现象，12月10日__县营销部马上召开了专销结合会议，分析了市场情况，并作出了大力开展清理市场专项行动的决策，从200*年12月10日至200*年1月20日专卖联合公安、工商等部门对城区、重点集镇的宾馆、酒楼、名烟名酒店、日杂批发店开展了4次专项行动，共查获假冒卷烟38件，散装手工烟7.6万支，乱渠道进货78条，走私卷烟46条，有效的净化了__县的卷烟市场，为销售部门完成卷烟销售任务奠定了基础。

加强考核促销量

摘 要：销售经营风险管理，就是结合公司年度销售经营业绩目标，进行重大风险评估及监督管理，形成风险管理的长效机制，确保销售经营目标实现。本文对如何加强销售经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行初步探索，提出了加强和改进建议。

全面风险管理就是要求国有企业提高风险意识，规避风险，减少风险带来的损失，提高经济效益和社会效益。现就克拉玛依石化公司销售总公司如何加强销售过程经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行探索与总结。

1 销售经营风险管理现状

1.1 全面风险管理是一门新兴学科，大家的风险意识还比较淡薄，对开展风险管理工作的意义认识不足。

1.2 大家对QHSE体系中的风险管理，诸如安全风险识别、防范、管理等过程、目的比较熟悉，认知度较高，但对经营风险管理的意义、途径认知度有待提高。

1.3 从实践上看，尽管销售经营风险管理工作已开展起来，但与其他各项管理工作还未能达到全面系统和有机结合，销售经营风险管理工作的风险预警、风险防范作用还未真正发挥。

2 销售经营风险评估管理途径、方法

2.1 明确年度销售经营目标。销售风险评估管理的目标就是确保销售经营目标的实现。因此首先要根据国、内外环境因素、国家产业政策导向、中石油整体发展战略等确定公司的生产、销售经营指标，明确公司年度销售经营目标。

摘 要：文章以金信地产为例从营销费用预算管理、销售统计管理、催收房款管理、房源控制管理、客户关系管理、客户资源管理等几个方面系统介绍房地产营销管理制度。

关键词：金信地产 房地产营销 管理制度

中图分类号：F293.3

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）07-283-02

安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。

金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。

一、营销费用预算管理

某品牌华南大区××年工作总结及××年销售计划

华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长。现就一年来的工作总结如下：

一、本年度工作总结

销售回顾：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，××年和××年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现的增长，主要有两个方面的原因：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商，于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公，司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售额万元；另一方面，重新开发了海南市场，海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售额万元。（分析增长的主要原因，销量是有来源的，没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光，也许是质疑：是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增长有没起到决定作用？管理层所站的角度不一样，思考问题的方式也有差异，不能主观地认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为什么？下滑了，是什么原因？客观地写出来，既可以减少误会，更可以体现自己一直在市场一线，市场的发展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜”。当然，销量下滑，自己也首当其冲承担责任。）全年销售数据见下表：

品牌××年华南市场销售数据（月～月）（样表）单位：万元

季度省办全年任务××年月～月销售完成

～～～～合计预计全年完成××年完成同比增长

广东………

销量分解，是不管什么层别的销售经理都要经常面对的一个日常工作。合理的、科学的销量分解在销售经理的销售管理过程中起着举足轻重的作用，可以使销售队伍在全年保持相对稳定的销售状态，使销售代表在从事销售的过程中既有动力又有挑战。那么，怎样才可以进行合理的、科学的销量分解呢，

一、参考往年同期销量

这是最常见的进行销售分解的参考指标。企业要发展，一个重要的指标就是销售额的递增，年度结束时都会根据本年度的销售业绩和对下一年各项指标的评估制定下一年的销售增长比例，企业下一年总的销售目标就是本年度的销售总额加上增长比例。销售经理进行销量分解遵循的原则就是参考往年同期销量和本年度的销售增长比例。

我们用一个实际案例来做说明。A公司在X市的编制是一名销售经理带领6名销售代表，6名销售代表分别负责1―6号区域的销售。销售经理接到总部下达的2003年10月份的总销量是120万元．他查了一下2002年的同期销量是80万元，2003年10月份比去年同期的销售增长就是50％。上年10月份1～6号区域销量分别是10万元、20万元、10万元、1 5万元、1 5万元、10万元．那么2003年10月的销量分解即如表1。

二、参考客观条件的变化

根据以往同期的销售数字加上本年度的增长比例进行销量分解是一个大的方向和原则。但是在这个方向和原则以外，市场上不确定因素的改变也是销量分解时的重要参照因素，比如零售业格局的改变、新的大型量贩超市的开业及关闭、批发市场重心的转移、城市中心的改变，甚至大型居民区的发展，都会影响到销售结果．在进行销量分解时必须参照这些因素。

我们仍然用上一个案例做分析。销售经理在根据同期销量和销售增长做完销量分解以后．又看了一下2003年的销量记录，发现在2003年4月份之前．4号和5号区域的销量一直是相差无几的，可是从4月份开始．自从世界零售业巨子家乐福在4号区域的新店开业以后，4号区域的销量开始逐渐超越5号区域，5―日月比5号区域的销量分别高出9％、13％、15％、23％、21％，这样按照表1的销量分解，5号区域的销售压力会过大。通过5―日月份4、5号区域的销量比较，两者的差距大约会在20％，必须将10月份4、5号区域的销量分解调整到这个比例才合理。调整后的销量分解如表2．4号区域和5号区域的销量比为100％．1 22％，相差22％，和实际销售)吠况比较接近。

三、参考人员的因素

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，*烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。

一、主要工作回顾

2009年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月*县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌*上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，*烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。

一、主要工作回顾

2009年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月*县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。