销售管理方案范文精选

最近应聘企业销售经理时，在听了人事部经理半个多小时企业情况介绍后而写的营销中心内部管理草案。

企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。

由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监（略）

2、市场部（略）

为了进一步提高农民的社会化、组织化程度，实现农副产品有序进城，根据市政府年西瓜销售服务工作要求，规范西瓜销售，实现瓜农、市民、市容交通三满意、三受益，结合我区实际，特制定本方案。

一、总体要求

坚决禁止农用瓜车进入城区[世纪广场以西，新乡路（路以段）、工业路（路以段）以南，路以东，路、中心路（路以段）以北]占道售瓜。坚持政府引导，各有关部门配合、市场化运作的原则，突出抓好宣传、运输、销售、管理四个环节，实行有序入区，定点销售，全方位为瓜农搞好服务，最大限度方便市民消费，维护城市交通，巩固创建成果。

二、主要工作措施

（一）宣传教育，统一思想

禁止农用车辆进城，规范我区西瓜销售秩序，是市场经济条件下商品大流通，提高农民社会化、组织化程度，加快农业现代化步伐的客观需要，各有关部门要从大局出发，统一思想，提高认识，高度重视此项工作，不折不扣地执行好区政府的安排部署；要通过广播、电视、标语、宣传单等形式，对广大瓜农进行深入教育、引导，努力使广大瓜农提高思想认识，转变销售观念，自觉遵守禁止农用车辆进入城区的规定，规范西瓜销售；有关新闻单位要把握舆论导向，大力宣传禁止农用车辆进入城区的规定，引导瓜农有序销售西瓜，引导市民文明消费。

（二）多策并举，保证西瓜顺畅销售

分别在镇、工业路街道办事处辖区设立西瓜临时流动批发交易市场，设立时间：年5月25日——年8月31日。具体分布地点由镇、工业路街道办事处确定，并负责管理、免费服务。区工商局按照职责，分别协调城区农贸市场，辟出专门区域，提供便利条件，积极引导经销商入场销售西瓜。区商务局督促、协调城区各商场、超市设立西瓜销售专柜，数量不少于30个网点。镇、各街道办事处负责在具备条件的社区、家属院设立西瓜销售网点，方便市民消费，并主动做好服务和协调工作。

如今受世界金融危机的影响，酒店行业受影响极大，在当前严峻形势下为加强酒店客户销售，提高销售业绩，提高销售人员客户跟踪力度及效益，从2009年1月起，酒店开始实行量化管理，为切实将量化管理制度落到实处，现将我自己对酒店客房销售量化管理做如下详述：

一、本月业绩情况

根据公司客房销售量化管理方案，对整个酒店全体客房销售人员进行量化考核，对所有客户销售人员进行业绩排名、评分制度，若完成当月任务的，则按实际超出部分拿取提成，若未完成当月任务则按所欠任务按比例扣发工资，若连续三次未完成当月任务的，则会采取相应工资下调或是退职处理措施。如此量化管理制度大大提高了客户销售人员的工作激情，我想不管是在哪个行业的销售都是采取业务提成制度，既然是销售当然是以“售”为主，具体如下：

1.本月前二十名大客户维护情况

在酒店客房销售中，每月对前二十名大客户要进行相应的维护，在销售中与客户的关系维护得好就会有相应的销售业绩，在客房销售中一个大客户或是一个普通客户在其背后都存在着一百个潜在客户，因此维护一个客户与开发一个客户的潜在力是相等重要的，要将维护与开发客户相结合，切实将客户销售做好。同样在前二十名大客户维护情况在进行量化考核排名评分制。

2.拜访客户量

在酒店客户销售中，每天都要拜访3家客户，每月拜访45家客户，在销售中拜访工作是非常重要的，通过拜访客户可以对整个酒店的管理、服务、客房管理等各个方面让客户进行初步的了解，虽说在客户拜访中有很多客户不是一次就会有入往意向的，但是通过拜访也向客户推销了酒店，经过日积月累的对客户拜访，这样可以让客户在潜意识中记住酒店的名字，也是酒店客户销售的潜在客户。要做好酒店的客房销售工作就要进行日积月累的拜访，拜访的客户量的多少是酒店客房销售的根本保障性工作。

3.新签协议数及入住率

为切实减轻群众医药费用负担，有效缓解群众看病贵的问题，根据《安徽省人民政府关于基层医药卫生体制综合改革的实施意见》和《县人民政府关于基层医药卫生体制综合改革的实施意见》等文件要求，结合我县实际，制定本方案。

一、基本原则

坚持以人人享有基本医疗卫生服务为根本出发点和落脚点，保障医疗卫生服务公益性质，不以营利为目的的原则；坚持统一组织、统一管理、统一招标、统一配送的原则；坚持质量优先、价格合理的原则；坚持高效、公平、规范、透明，为群众提供安全、有效、方便、价廉的基本医疗卫生服务的原则。

二、实施范围和时间

全县已建成运行并按一体化管理的村卫生室和政府举办的社区卫生服务站实施国家基本药物制度，全部配备和使用国家基本药物目录和省补充药品目录规定的药物，自12月10日开始实施药品零差率销售。余下的村卫生室在加快建设进度和一体化管理的同时，试行药品零差率销售，确保2011年1月1日起，全县所有一体化管理的村卫生室全面开展药品零差率销售工作。

三、方法步骤

（一）宣传发动。县、乡两级召开专门会议，对全县一体化管理的村卫生室实施基本药物制度工作进行动员部署。

（二）启动准备。各乡镇卫生院组织对一体化管理的村卫生室的药品库存情况，包括品名、规格、数量、价格等进行盘点核实，拟定基本药物用药和采购计划。

摘要：本文运用问卷调查和访谈的方法，对西安森瑞集团销售人员职业生涯管理的现状及存在的问题进行了分析，并根据集团的实际情况对销售人员职业生涯管理方案进行了优化设计，为改进和提高集团的员工职业生涯管理水平提供了参考。

Abstract: This paper applies questionnaire and interview to understand the current situation on salesman of Shaanxi Senrui Group, analyzes the existing problems. According to the actual situation, this paper designs salesman's career management optimization program, which will enhance the overall quality of the Group's career management.

关键词：职业生涯管理；职业发展通道；方案优化；设计

Key words: career management；career path；program optimization；design

中图分类号：F272文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）28-0069-02

1 西安森瑞集团销售人员职业生涯管理现状

西安森瑞集团是一个集科研、开发、生产、销售于一体的高科技大型制药集团，集团现有员工500余人，其中销售人员160余人。本文通过问卷调查及访谈，对森瑞集团销售人员职业生涯管理状况进行了调查研究。其中，发放调查问卷137份，回收有效问卷122份。通过问卷调查和访谈结果发现，集团销售人员的职业生涯管理存在以下问题：①多数员工没有职业生涯的概念。②员工对于兴趣、能力与工作的匹配意识盲目。③年轻高学历员工存在职业生涯困惑问题。

2 存在问题的原因分析

摘要：论述了基于扁平化管理和数据挖掘理论的移动销售管家系统在漯河卷烟厂千日营销管理中的解决方案研究和实现技术。文中对扁平化管理和数据挖掘理论在移动销售管家系统中系统体系结构设计、系统数据库关联关系设计、系统开发实现技术进行了论述。重点阐述了在移动销售管家系统开发中数据库结构实现、数据分析和信息传送具体实现。

关键词：移动销售管家系统 扁平化 数据挖掘 数据库结构 移动互联网 信息化

【分类号】：TG333.2

1前言

随着计算机和移动互联网技术的持续深入发展，现代管理先进思想与信息化结合深刻的影响着市场营销的管理方式和市场分析模式。在河南中烟工业有限责任公司漯河卷烟厂移动销售管家系统的方案研究和实现过程中，把扁平化管理和数据挖掘理论融入进去，在实际的应用中，促进了移动信息化在千日营销管理中的应用，使烟草的销售量稳步增长，提高了企业竞争力，带来了巨大的收益。

2移动销售管家系统与扁平化管理和数据挖掘理论相结合

烟草行业销售市场瞬息万变、机遇转瞬即逝，企业销售必须做出快速反应，而传统的金字塔式的管理模式不仅沟通的成本高，信息传达的线路也长，也容易造成信息的漏传、误传和失真。计算机技术、移动互联网技术和智能终端的发展和应用，使传统企业管理中所遇到的这些问题能够迎刃而解，借助现代信息技术可以高效有序地整合企业内部资源并分析市场变化，正确地收集、存储、整理、处理和传递来自各个方面的信息，通过使用数据汇总、数据关系分析和数据分类别对比等数据挖掘技术，千日营销决策层和管理人员依照市场销售报表的数据挖掘结果进行市场分析和预测，并即时下达销售决策，而这些决策同时快速传递到一线的销售人员，高层管理者直接、间接的管理下属、管控工作也成为可能。

2.1移动销售管家系统与扁平化管理理论相结合

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摘要：在竞争日益激烈的现代社会里，酒店业作为第三产业中的支柱企业之一，面临着巨大的挑战，上海、这个正在飞速发展的国际化大都市，就处在竞争最前列。1998年，又一座豪华的大酒店——南新雅大酒店开业，笔者通过酒店筹建、管理并在两年的经营管理中，运用现代营销理念于实际工作中，得益非浅，深深地认识到其在现代酒店管理中所起的重要作用。

首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段

但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。

其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。

今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。

再次，顾客满意(CS)战略与服务营销

CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。

CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：

为什么员有的时候推销的越努力,业绩越不理想

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企业业绩持续下滑或增长速度缓慢的原因何在在于本身和人(团队)的因素两个方面

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目录

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责