销售工作展望范文精选

在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。

我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，

新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划：

一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况

4、继续回访xx六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：xx市、x县、x县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。

好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。薪酬激励方案应该怎么写?下面是为大家整理的薪酬激励方案范文，欢迎参考~

薪酬激励方案范文

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

直销模式下的激励政策

1.企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2.销售工作特点

1、本人长期担任销售经理一职，对销售管理，市场拓展有较好的认识。

2、本人与同事能较好相处，与上级能较好沟通。

3、精通普通话及广州话；10年驾龄，熟悉广东各地级市县路段，尤其珠三角地区地理环境、路段。

4、职称：中级经济师

期望工作性质： 全职 期望工作地点： 广州 期望工作行业： 不限 期望工作职位： 销售经理 期望工作待遇： 面议 到岗时间： 面谈

公司名称： 惠州舒士照明有限公司

起止年月：2008-06 ～ 2010-04

公司性质： 民营企业

好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

直销模式下的激励政策

1.企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2.销售工作特点

工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。

摘要：在市场营销这一范畴中的“市场营销”具有三重特性。第一，它是针对“市场”，为了“市场”而进行营销行为，这是“市场营销”最主要的根基与前提；第二，它一定要进行“营”的行为，只有通过妥善的经营管理才能获得市场，这个“营”是“市场营销”的过程属性；第三，它把“销”作为落脚点，把销售作为目标，这是“市场营销”的目标指向。理解市场营销范畴的逻辑前提就是“市场营销”的三重性。针对市场营销范畴的分析研究和实战一定不能离开“市场”、“营”和“销”这三重“市场营销”的特性，这样才能促使市场营销真正的体现出自身的独特性，才能使针对市场营销的研究和实战应用获得符合实际的真正的价值。

关键词：市场营销 逻辑前提 三重性

一、第一重：市场――基础与前提

关于对市场的理解，通常有狭义与广义范畴之分，狭义指的是买卖之间商品交易的场所，而广义则是指买卖之间商品交换关系之总和。市场就是市场营销行为所占用的场地、范围与领域。现代市场的概念又有新的变化，认为：市场等于人数、购买能力与购买欲望的总和；而被人们誉为“现代营销学之父”的菲利普・科特勒则认为市场是由所有具有特定的需求或者欲望，同时愿意进行商品交换来满足需求或者欲望的那些潜在顾客构成。通过分析不同时期不同学者对市场含义的理解，可以很明确看出，市场始终不能离开人口、购买力以及购买欲望这三大要素，并且市场规模和容量的大小也都取决于上面的这三个要素。

市场的类型相当多，根据不同的划分标准可以划分出很多不同的种类。按照经营的商品的特性来划分，可以分为生活资料市场、金融市场、劳务市场、生产资料市场等；按照商品进行交换的地理区域来划分，可以分为国内市场、国外市场；按照商品的竞争程度来划分，可以分为完全垄断性市场、寡头垄断性市场、垄断竞争性市场和竞争市场；按照商品的流通环节可以划分为零售市场、批发市场；按照买卖商品的目的可以分为生产市场、转卖市场、消费市场和政府市场。需要说明的是，如果根据更加细化的标准来划分，市场会被划分成更多更小的类型，这样有利于开展市场营销的主体进行具有较强针对性的营销活动，有利于提高活动的成功率。

关于“显现市场”，主要是指当前已有相类似或同类的经营者或单位在该领域出售产品或者服务的市场。事实上，显现市场很容易被大多数的营销者寻找、识别并抓住加以运用，从而为经营单位创造良好的经济效益，但是，这类市场存在的竞争也是十分激烈的。潜在市场不同于显现市场，它并不能被大多数人发现，也很难被利用，然而，这类市场如果被适时的激发出来，也会快速地形成现实的购买需求并产生足够的购买行为。由于潜在市场具有隐蔽性，很难被发现，识别难度较大，如果企业能够及时抓住并利用这类市场，在缺乏竞争者的市场中，能够获得的效益较高。例如，由于消费者对某种新产品的购买力不足，及时当前存在购买欲望和消费者，企业也不能完成营销；如果营销者采取分期付款等方式引导消费者购买，则能够开发潜在市场，提高市场的占有率，获得经济效益。对于消费者购买欲望不足的情况，营销者要充分了解和深入挖掘消费者的真实的需求，并开展相应的营销活动，针对消费者的内心需求，激发消费者潜在的购买欲望，从而产生购买行为。尽管挖掘潜在的消费者和客户甚至营造新市场对营销者来说困难较多、挑战性强，但是这些潜在的市场往往能够为营销者带来更多回报。

深入理解当前市场和未来市场是企业持续不断健康发展的关键。当前市场是企业产品或服务当前销售的对象，是企业当前取得生存的根基；未来市场则是指企业产品或服务未来要销售的对象，是企业取得长远发展的保障。准确判断当前市场的变化并能够预测未来市场的发展，并结合企业当前的实际更新企业产品满足未来消费者的需要，是延长企业生命周期的关键。对当前市场的准确判断，可以是企业提前做好准备，对未来市场的预测能够帮助企业未雨绸缪，做好化解市场风险的措施，面对未来市场在条件成熟以后转化为当前市场的情况，企业能够抓住机遇，取得主动权，化险为夷，获得领先的地位。

二、第二重：“营”――方法与过程

紧张忙碌的2014年已成为辉煌，销售部在公司领导的支持和团队的相互鼓励下，全体同仁团结一致、同心同德、相互协作，顽强拼搏，为公司的发展付出了极大的艰辛和汗水，取得了优异的成绩。2015年工作即将全面展开，预示着我们明年的工作仍将充满着挑战。为此，我们有必要对过去的工作认真总结，保持清醒认识，并着手准备应对2015年我们将面对的新形势和新问题。现对销售部的工作进行总结汇报如下：

一、2014年工作回顾

（一）、抓调研，努力开拓市场

我们坚持以市场开拓保生存、保发展，主动适应市场、把握市场，努力在竞争中赢得主动。建立了贴近市场的信息情报系统，收集和分析相关的房地产产品信息，市场环境，业內其它企业营销状况，加强对市场前景、客户需求、竞争对手、企业能力、发展瓶颈、营销措施等方面的研究分析，建立数据库，对客户信息进行采集分析，为确定项目的产品定位，广告营销计划提供依据，同时也为商品房定价提供依据，实现对客户的动态监控，培养敏锐的捕捉能力和判断能力，真正做到深入市场，了解对手，及时准确地响应市场变化。我们充分运用各种营销手段，通过相互配合，通力合作，销售取得骄人业绩。全年销售住房万平方米，合同额亿元，回拢资金亿元。

（二）、抓服务，努力提高客户满意度

坚持以客户为中心，以客户满意为准则，不断改善服务态度和用户关注，在用户心中建立起良好的售后服务形象，促进用户对公司忠诚度的提高，形成公司的长期竞争力。同时，加强和客户交流沟通，健全售后服务体系，让客户增加对公司的信任度，促进了销售产值的不断提升。特别是期开盘之际，我们基本上每天都要加班加点完成工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中，我们做到谨慎认真，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外，在销售过程中，我们每月进行工作总结和每周例会，不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。

（三）、抓学习，不断提高销售技能

加大培训工作的频次，营造学习氛围，提升员工服务理念及个人技能；进行服务理念、主人翁意识培训，调整员工工作状态，增强全体人员的工作热情和团结力、凝聚力，将服务做细、做精，提高客户满意度。制定市场销售绩效考核制度，加强考核，让每一位员工都要有危机感，为公司发展不断提供新的思维，新的工作方法推动企业的长久稳定进步。把工作细化、把思维细化、把想法细化来避免错误的发生从而提高工作效率。在此基础上，建设效能型团队,发掘现有业务人员的个性能力和创造力，达到整体配合，团队稳定。

编者按：本文主要从为了解决我县水果销售问题，确保农民增产增收，县委、县政府采取了得力措施抓水果流通工作；抓好我县的水果流通工作，需要全县广大干部群众的共同参与，特别需要在座各位老板和县内外水果经销商的不懈努力；开拓新市场和开拓大市场是我县今年水果流通工作的重点，我们希望各位老板都能积极配合县委、县政府的工作，在恭城水果销售的中心城市设立恭城水果销售专店或者专柜，有计划、有组织、有规模的开拓新市场和开拓大市场,几个方面对农业局局长水果流通工作会议讲话进行讲述。其中，主要包括：市场经济难以预测，如果不扎实抓好水果流通工作，有可能出现水果销售开局良好，中后期销售烂市的情况具体材料请详见：

我县是广西的水果生产大县，农民的主要收入来源于水果，抓好水果流通工作事关全县经济社会的大局，事关农业和农村经济的持续发展，事关生态农业的成败兴衰。多年以来，特别是近几年来，在全国水果市场日趋饱和的情况下，我县水果流通工作取得突出成绩，农民实现增产增收，农业和农村经济健康稳定发展，这主要是靠在座的各位老板和县内外广大水果经销商的共同努力，没有你们的辛勤劳动，全县众多的水果就难以卖出去，更难以卖得出好价钱，全县农业和农村经济就难以得到持续健康发展。在此，我代表县委、县政府和全县广大果农，向你们致以崇高的敬意，对你们多年来的辛勤劳动表示衷心的感谢！

今天，我们把各位老板请来，主要目的是想听听大家的意见，进一步改进我们的工作作风和工作方法，更好的抓好全县水果流通工作。刚才，大家对我县水果流通工作作了很好的座谈，提出了很多中肯的意见和建议，我听了以后深受启发和感动。对于大家的意见和建议，我们将及时责成有关部门加以解决；对于一些重大问题，我们还要提请县委、县政府进行专题研究。

今年我县水果获得全面丰收，预计总产量将突破40万吨，抓好水果流通工作的任务非常艰巨。为了解决我县水果销售问题，确保农民增产增收，县委、县政府采取了得力措施抓水果流通工作。主要是召开全县水果流通工作动员大会，对水果销售大户和水果流通先进工作者进行了表彰，出台了一系列政策文件，成立了由县长任组长的水果流通工作领导小组，下设4个小组，具体负责抓水果流通工作各项措施的落实，同时还专门成立了水果流通办公室，负责协调处理水果流通工作的具体事务。各乡镇和各有关部门都按照县委、县政府的布置和要求，迅速采取措施，扎实抓好落实。在县委、县政府的领导下，经过全县上下，特别是经过在座的各位老板和广大水果客商的共同努力，我县今年秋冬水果销售工作实现了开门红，月柿和早熟密柑等水果销售价格比去年同期有较大幅度提高，农民得到了实惠，成绩来之不易。

今年我县水果流通工作虽然取得了初步成绩，但总的来讲，全县的水果销售形势还相当严峻，不能盲目乐观。一是全国水果市场持续疲软，市场竞争十分激烈。二是目前所销水果只占全县水果总量的极少部分，销售任务十分艰巨。三是市场经济难以预测，如果不扎实抓好水果流通工作，有可能出现水果销售开局良好，中后期销售烂市的情况。当前，我们最担心的就是第三种情况的发生。对水果销售的形势，不但我们自己要有清醒的认识，还要教育全县广大果农要有清醒的认识。

要抓好我县的水果流通工作，需要全县广大干部群众的共同参与，特别需要在座各位老板和县内外水果经销商的不懈努力。为此，我对大家提几点建议：一是希望各位老板要敢想敢干敢闯，要充分学习吸收发达地区的经营理念，组建自己的公司或营销网络，把自已的生意做大做强，为全县水果流通工作作出新的贡献。二是希望各位老板要加强联系和沟通，互相学习和互相帮助，特别在对外销售上要避免恶性竞争，要确保恭城水果的品质、声誉和销售价值。三是希望各位老板联手开拓新市场，联手开拓大市场。开拓新市场和开拓大市场是我县今年水果流通工作的重点，我们希望各位老板都能积极配合县委、县政府的工作，在恭城水果销售的中心城市设立恭城水果销售专店或者专柜，有计划、有组织、有规模的开拓新市场和开拓大市场。四是希望各位老板要对水果流通工作多提意见和建议，同时要将最新市场行情及时告诉有关单位和部门，以便我们把水果流通工作做得更好。五一节是希望你们要做好传帮带工作，县内的老板要带领年轻人积极闯市场，县外的老板要多带人到恭城来做生意，不断发展壮大我县水果流通工作队伍，促进全县水果销售工作。

近期全县水果流通工作的重点：一是加强水果流通网络建设。主要是建立健全县、乡、村三级销售协会，完善协会章程，壮大销售队伍，促进水果流通。在座的各位老板，不管是县内的还是县外的，都是我县水果流通工作的顶梁柱，要在组建水果流通网络工作中发挥骨干作用，要为三级网络的组建和运转出谋献策。二是做好宣传推介，开拓新的市场。主要是开好水果宣传推介会，争取拿到大批量的水果供销合同。拿到合同以后，我们将按照合同的规定要求，组织水果销售队伍有计划、成规模的开拓新市场，促进水果规模销售。要抓好这项工作，主要还是靠各位老板的支持。如果是靠一个老板或者几个老板去开拓市场，效果不是很大，而且相当花时间。有计划，上规模地去开拓市场，就能够迅速取得成效。三是统一包装，打响品牌。当前，我县水果包装工作还很零乱，规格不统一，品牌也不统一，这对于我县水果流通工作十分不利。因此，统一包装，打响恭城水果品牌是十分迫切的事情。这项工作，特别需要各位老板的大力支持。主要是在抓紧商标注册和分级售果的基础上，外销水果使用统一包装，切实打响我县水果品牌。四是要切实加强宣传教育。对外重点是在互联网、省级电视台、南博会期间做好恭城名优水果的宣传。对内重点是加强对广大果农的宣传教育，进一步强化群众的商品意识，引导群众适时适价销售。五是扶持壮大农业龙头企业，进一步搞活水果粗、深加工，切实提高水果附加值。六是规范水果流通秩序，扎实做好协调服务工作。

各位老板、同志们，今年我县的水果获得大丰收，水果旺销季节就要来临，虽然我县今年的水果流通工作任务艰巨，但我们相信，经过全县上下的努力，特别是经过在座各位老板和广大水果经销商的努力，全县水果流通工作就一定能够取得新的更大的成绩。

在2008年并入华润医药集团后，山东东阿阿胶股份有限公司（简称东阿阿胶）的信息系统几乎都按照集团的要求改用Oracle的产品，唯独BPM（业务流程管理）平台没有改变。这是为什么呢？

满足流程化管理需求

东阿阿胶是国内最大的阿胶及系列产品生产企业和国家非物质文化遗产东阿阿胶制作技艺的代表性传承人企业。东阿阿胶成立于1952年，1996年在深交所上市。东阿阿胶的产品和发展模式在不断创新和变迁，其对信息系统的要求也不断提升。

事实上，东阿阿胶的信息化建设起步比较早。据东阿阿胶CIO沈渴望介绍，他们在1986年就已经开始用电脑办公，在2000年成功实施了ERP。东阿阿胶的ERP还被评为当年的全国十佳信息化示范工程。“当时获奖的有联想、海尔等企业，东阿阿胶排名第六。”谈及东阿阿胶的信息系统建设，沈渴望非常自豪。ERP的部署开启了东阿阿胶的信息化建设征程。后来，东阿阿胶陆续部署了OA、DRP（分销资源计划）、DP（数字化产品销售）、GPS、产品溯源、协同办公等系统。

东阿阿胶部署这么多系统，是为了满足企业发展的基本需求。据了解，东阿阿胶OTC销售部设置了33个办事处，形成了华东大区、华南大区、华北大区、西南大区、浙赣大区、山东大区共6个大的销售区域，辐射全国33个省、市、自治区，营销网络拥有75353个目标终端；其保健品销售网点遍布全国31个省份、直辖市；其医院事业部专门从事公司处方药产品的销售，维护1800余家终端医院。

如果没有信息系统的支持，东阿阿胶很难有效管理这些分布在各地的经销商、分销商和零售终端。沈渴望介绍，DRP主要用于管理经销商、分销商，DP用于管理终端零售商，GPS用于管理销售人员。对于销售人员的管理，很多企业都面临着这样一些问题：销售人员自称去拜访客户，但是总部无法核实其是否真的去拜访客户了；而当他拿着交通费和餐费发票来报销时，财务部门无法核实其真实性，只能如数报销。

对于销售人员的管理，东阿阿胶的管理层推崇“鱼缸理论”——要了解每个人在工作时间内的每时每刻都在干什么。东阿阿胶公司为分布在全国各地的几百个销售人员的手机安装了GPS，这样就可以随时查询销售人员拜访客户的情况。“这一做法强化了公司的管理，并节约了企业成本。”沈渴望说。

随着公司业务的不断发展，以及上市公司对管理的要求进一步提高，东阿阿胶对企业信息化建设提出了新的需求。2008年，东阿阿胶决定建设流程化的管理模式，需要IT作为支撑。沈渴望向记者介绍说：“我们要选择能支持公司实现流程化办公的软件，该软件还要整合原有以及未来的信息化系统，实现系统和数据的全面整合。”

在将近一年的时间中，公司通过不但的改革，逐步深入规范化的经营管理，公司整体运行还算良好。通过市场部全体员工，以及后勤各部门的共同的努力，使我们公司的产品在本年度的销售保持良好的态势，也取得了一些成功的典型客户案例。各部门的工作虽然或多或少的存在一些问题，但总体来说大家的工作还算不错。在此我代表公司对各同仁在年对我工作的支持表示感谢，大家辛苦了。

年即将过去，临近年终，我感觉有必要对年里公司以及各部门的工作做一下总结。目的在于吸取经验教训，提高我们大家以及我自己，以至于把以后的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结。

对比在年年初会议时候的计划统计来说，我们各县市的销售情况很不理想.任务完成的也远远不够。这是本人以及销售部门的主要责任。在这里总结我也是想把大家的问题都提一下，也是希望大家明年以及以后都有各更好的提升；

市场部主要存在的：

1.销售工作最基本的客户访问量太少，也包括经销商的拜访，需要不定期的去拜访，销售的手段及方式方法还不够，包括政府采购网的关注度都没有，还不讲其它的一些渠道信息了，有时候甚至连县市里有UPS招标都不晓得。

2.沟通不够深入，表达能力欠佳，霸气不够，底气不足，没有我就是老板的思想。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司及相关产品的情况十分清晰的传达给客户，不能很准确的了解客户的真正想法和意图。

3.工作没有一个明确的目标和详细的计划。还在要等公司来安排，分配工作，等于还处在一个没起步的阶段，销售意识及工作激情还有待提高。

4.当然新业务的开拓更是不够，业务增长也太小，造成公司的老客户既没有维护好，同时新业务又没有得到提高。

在上级的带领下，本人在年度，基本完成了相关工作任务。今年，我将一如既往地按照主任的工作布署，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬慧康人“精诚团结，求真务实”的工作作风，全面开展年度的工作。现制定公司销售经理工作计划如下：

1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。