销售部门考核方案范文精选

【摘 要】顾问式销售团队在市场营销中凸显了很强的生命力，其效果远胜于个人销售模式。本文提出了销售团队生命周期考评策略、绩效考评方案岗位规范策略等。

【关键词】顾问式；销售团队；绩效评价；策略

由于产品、售前、售后和客户需求越来越复杂，需要为客户提品功能、技术开发、安装调试、应用 培训等专业化的解决方案，促使客户做出有利于销售方的采购决策。顾问式销售团队在市场营销中凸显了很强的生命力，其效果远胜于个人销售模式。

1.顾问式销售团队的特点

1.1矩阵式组织结构

为了向客户提供全面的售前咨询服务，销售团队需要吸纳技术开发人员、安装调试人员、管理咨询服务人员等参与，这些人员分布在各自的职能部门。销售部门根据客户情况、产品复杂程度、竞争对手实力，决定组建销售团队的规模及人员的素质要求，申请各部门委派适当人员，以组成顾问式销售团队。一般团队角色由项目经理、客户经理、技术顾问、实施顾问、管理顾问、商务顾问等构成，针对不同的客户，可以对角色进行适当的调整或合并。显然，顾问式销售团队是跨职能部门工作的组织，团队成员既要接受职能部门经理的指令，又要接受项目经理的指令，并要在团队与职能部门之间进行角色转换，这是对绩效评价提出特殊要求。

1.2生命周期性

顾问式销售团队不是固定的组织，而是针对特定的客户销售行为设立的临时组织，其目标是促使客户做出采购决策，完成销售任务，一旦销售活动结束团队即宣告解散，成员便会回到各自的所在部门。在生命周期内，要经历团队组建、团队磨合、销售活动执行、团队解散四个阶段。团队组建阶段主要完成抽调或招募人员、角色分工、界定职责、了解客户信息等事项；团队磨合阶段内不同来源的成员交流沟通信息、彼此熟悉、相互适应、根据需要调整职责权限；销售执行阶段是为客户提供全面的咨询服务的主体阶段，为客户进行产品介绍、技术答疑、编写应用方案、安装调试方案、培训方案等；当客户做出采购决策后，无论是被选中还是最终落选，销售团队的任务均告结束，予以解散。

考核不是约束，而是一种正确的指导，告诉员工什么事能做，什么事不能做，什么事必须要做好，如何去做好

N 只顾眼前利益为主导的考核制度

强调高毛利非名品产品的销售，追求高毛利而不是追求更高的门店总销售和良好的顾客购物感受；新顾客一锤子买卖，老顾客也逐渐大量流失。“第一次购买是看你人情，第二次购买可得看我的心情”――顾客不是傻子，买了不是自己喜欢的产品或者功效不好的产品，自然会让顾客心里一团窝火，门店留下了不好的印象。

Y 为建立门店品牌形象而注重门店美誉度的考核制度

以满足购物需求和建立门店美誉度为指导思想，主推名品和性价比较高的产品、特色产品和差异化产品，强调个人销售贡献及追求整店高销售。个人服务好才能卖得多，拿更多的提成；整店卖得好，大家有团队提成，按销售占比来“分红”。如此员工高兴，门店得到高业绩。

化妆品店面存在不合理的绩效考核制度而造成的现象和弊端：

a．销售目标和任务不明确，大伙吃大锅饭，缺乏良好的服务意识和服务态度。

没有压力就没有动力，没有任务当然也没有压力。由于门店没有激励制度，每个月拿着一份固定工资，员工失去了销售的热情，顾客来了没人接待，也难以成交大单销售。个别老板看到销售业绩偶尔好转，心情大好给员工发点奖金，让员工平分。这在优秀员工心里就产生了不平衡：为什么我卖得多，我做得多，结果还是没有相应的待遇――干脆也像其他人―样，少卖多卖都一样!

总经理岗位职责

1.全面负责公司的经营管理工作，提出和把握公司发展建设总体目标和方向。

2.制定公司经营管理目标、成本目标和利润目标，审核确定公司分配制度。

3.负责公司内部组织机构配置以及各级经营管理人员的选聘。

4.负责拓展开发公司的对外经营业务，与地方政府及相关职能部门协调联络，确保关系顺畅。

副总经理岗位职责

协助总经理全面负责公司经营管理工作；受总经理委托，临时主持公司日常经营管理工作；根据开发意图，与设计单位进行对接，在设计阶段为后续的成本控制工作打下基础；督促、指导工程管理部的工作；完成总经理交办的其它工作。

行政总监岗位职责

【摘 要】销售是企业重要的收入来源，是企业利润的源头。销售合同管理是企业财务管理的重要部分。本文论述了企业因销售合同管理中财务监管职能的缺失，造成财务核算失真、引起财务风险、执行时没有财务监督的现象，并提出了如何加强财务部门对销售合同的监管职能，充分发挥财务部门在合同管理中的监督作用，从而提高企业财务管理的水平以及企业整体运行的质量。

【关键词】销售合同；合同管理；财务监管

市场经济是契约经济。企业的种种经济往来，多数是通过合同形式进行的，包括与客户签订的销售合同，与供应商签订的采购合同，与金融机构签订的借款合同等。合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。不断行使合同权利与履行合同义务，进而实现企业的经济目标，这是企业运行的主线。

对于企业来说，销售是其重要的收入来源，是企业利润的源头。相应地，销售合同是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，合同管理亦是企业财务管理的重要组成部分。因此，财务部门作为企业的经济警察，应当积极、主动的参与到销售合同管理的全过程中，发挥财务监管的职能。但是在实践中，不少企业的财务人员仅停留在会计核算的基础上，不能主动参与到销售合同的管理中，导致财务人员对经济业务性质不了解、对销售合同的执行情况不掌握，使财务核算滞后，披露的财务信息与经济业务的进度脱节。同时由于整个销售合同的评审、签订、执行、结算的过程没有财务部门的参与，可能会给企业带来巨大的财务风险。

一、销售合同管理中财务监管缺失可能引起的风险

1.财务风险未在合同评审时予以提示

目前不少企业签订销售合同的流程为由业务专家、律师等组成评审小组，销售合同经评审后，由营销部签订。整个过程没有财务部门参与，导致许多涉及财务核算的风险及问题并未在合同订立前予以提示。例如，项目利润是否能够保证，用户费用能否支付、相关处理方式是否符合财税相关法律法规的规定。

2.财务核算失真

虽然没有人清楚地下过定义，但大致上我们可以将销售划分为两种类型：以零售为主，能够快速成交的短周期销售；以B2B为代表，需要花费数月才能卖出一件产品的长周期销售。

两种销售类型都有各自的优势。短周期销售提成快，只要愿意努力，基本就能快速获取不错的收入。而长周期销售，正如万宝盛华集团（中国）人力资源解决方案事业部解决方案总监李承志所说，可以算是企业CEO人选的主力军，原因在于大部分长周期销售所接触的都是企业中的大客户，他们承担的往往是企业的核心业务，因此这些长周期销售具有非常高的个人价值以及不错的职业前景，所以即便销售周期更长，知识技能的要求更高，仍然有不少人愿意选择成为这一类的销售人 员。

比起短周期销售每月甚至每天都能清楚体现出销售业绩，长周期销售在漫长的销售过程中往往很难用业绩来证明自己的工作表现。企业会通过哪些方面考察他们的工作？对于这类销售来说，在短则数月长则几年的销售过程中，他们又该如何展现自己的工作表现和成果？这些问题不仅影响到销售们的收入，也关乎其未来的职业发展。

本期《第一财经周刊》采访了相关的销售专家及人力资源专家，从长周期销售人员的角度来探讨，如何让自己在企业考核指标里有更好的表现。

A

怎么定义长周期销售？

所谓销售周期，就是指从和客户的初次接触到最终订单的完整签订和交付的整个过程。

如果从时间上来看，所谓的长周期销售，它的单个销售项目往往要花上半年，甚至几年才能完成一个完整的周期。

摘要：连锁经营作为一种新的经营方式，给企业带来了更高利润的同时，也给企业的内部控制带来了巨大的挑战。本文从连锁零售企业门店运营过程中的主要风险点入手，对连锁门店经营管理中存在的主要风险进行了分析，最后提出了防范风险的控制措施。

关键词：连锁门店 内部控制 风险 防范

连锁经营是通过对若干零售企业实行集中采购、分散销售、规范化经营，从而实现规模经济效益的一种现代流通方式。作为连锁经营的主体，各连锁门店经营同类商品或提供同样服务，连锁零售企业总部对各门店实行经营方针、财务核算、进货、价格、配送、形象等方面的统一。连锁门店的这些特征，一方面使建立与完善内部控制非常必要，另一方面也使得其内部控制相比其他企业而言更为复杂。在连锁门店内控体系建立的过程中，需要紧密结合连锁门店的特点及本企业的实际情况，识别连锁门店运营管理全过程的主要风险点并制定相应的控制措施。

一、连锁零售企业门店运营管理各环节的主要风险

（一）门店开发管理环节的主要风险点。所谓门店开发管理是指门店的规划、市场调查、门店选址以及经营方案的拟定。在此环节中，公司战略规划中对门店建设发展目标规划的不合理易导致门店扩张速度过快或者过慢，与公司发展速度不匹配；市场调查不准确、门店选址错误将直接影响后期门店的销售业绩；经营方案制定不正确，可能导致经营决策失误。

（二）门店筹建环节的关键风险点。门店前期筹建阶段的工作主要包括装修、人员配备、证照办理、广告宣传以及门店的验收。此阶段的任何失误将导致新开门店无法正常经营或影响门店经营业绩，降低经营效率，甚至直接造成公司经济损失。这个阶段的主要风险点有：门店装修标准是否统一，装修团队是否专业，价款是否合理；人员配备和培训是否到位，证照办理是否及时；广告宣传是否全面，是否符合公司形象；门店验收是否及时，验收标准是否统一。

（三）门店员工日常管理环节的关键风险点。门店员工日常管理主要是规范员工日常行为。门店员工行为、举止、服务态度等将直接影响客户消费欲望和企业形象，可能导致失去潜在客户，进而影响门店销售业绩；员工更改商品价格，篡改单据或账目等舞弊行为将直接造成公司经济损失。

（四）门店商品管理环节的主要风险点。门店商品管理是门店运营管理的重点，此环节应高度重视的风险点有：订货能否及时，是否过多；收货之前有无全面清点，收货能否及时登记入账；商品陈列布局是否合理，能否定期对门店商品进行盘点；有无销售过期商品，商品退换货是否及时，商品价格体系是否统一。此过程中的风险点如果不采取适当控制措施，极易造成商品损坏、过期、积压或短缺，导致库存成本增加，影响门店销售业绩，进而造成门店经济损失。

摘要：销售是企业发展的龙头，为了适应恶劣的市场环境，企业以销售来带动其发展是迫在眉睫的事情。本文从企业销售部门绩效工资的作用入手，探讨了绩效工资制定原则，并提出了销售部门的绩效工资激励模式方案，为企业提高竞争力，增长利润和长足发展打下坚实的基础。

关键词：销售部门；绩效工资；作用；激励方案

销售是企业发展的龙头，可以这样说，企业没有销售，就没有利润，也就没有生存下去的源泉。人才是第一发展战略，企业要想在恶劣的市场环境中生存并谋求发展，就必须树立“以人为本”的观念。摆脱传统工资制的束缚，坚持将销售人员工资收入与企业的经济效益和职工的实际劳动贡献挂钩，建立起工资分配的激励机制和约束机制，才能进一步适应市场竞争的客观要求。

一、绩效工资制的作用

绩效工资在人力资源管理中起激励作用，而激励能够使企业员工充分发挥其潜能，高质、高效地完成工作。绩效工资，一方面可以通过物质形式刺激员工工作行为，使其改善工作态度，提高工作效率；另一方面，绩效工资的实施，改变了工作无法量化、员工心理压力大的传统方式，促使员工在工作中积极表现，发挥潜能。 绩效工资的具体作用如下：

1.吸引优秀销售人才

现在企业的竞争是人才的竞争，吸引了优秀的销售人才，就能有效助推企业的发展。在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。对于有能力和具有挑战精神的员工是不会选择在没有激励的公司上班的，而最常见最现实的激励方式就是工资的绩效激励。

2.开发销售人员潜能

各类规模的药企逐渐将市场部提高至战略高度来看待，然而，期望越高失望越大。大部分中国药企尚在追求生存权和发展权，盲目借用西方理论来定义市场部的功能，只能是纸上谈兵。

市场部功能扭曲的三大实例

案例一：销售导向型企业

A企业是一个传统药企，既没有深厚的政策背景，也没有技术含量领先的拳头产品，多年来以传统式销售为主，规模过亿元。企业之所以能在发展轨迹上安全运行，完全依靠全国100多位销售人员的辛勤劳动，“销售为王”是它的主要特点。

由于受到越来越多的西方营销学的熏陶，企业高管决定加设专业的市场部门，帮助企业再次腾飞。

市场部运行半年之后，结果令企业高管尴尬不已：一方面销售部门依然无法脱离原有的销售策略和战术，另一方面市场部无法快速融入企业文化，制定的营销策略和战术脱离了企业现状。

最终，公司对市场部的投入(人力薪酬、管理、额外市场投入等费用)被视为“额外投入”，一砍了之。

案例二：市场部与销售部胶着对抗

呼叫中心费用使用方案

一、总则

呼叫中心整体上按照成本中心的方式，按月度考核。上月度营业收入的2.5%作为呼叫中心的运营费用，其中：销售部门费用占上月度本部门实际营业收入的1.8%；其他部门费用占上月度实际总营业收入的0.7%。月度营业收入以财务、物流、呼叫中心三方核对的数据为准。

根据集团人事行政部门对呼叫中心的综合考核（销售额完成比例、进线成交率、退货率等），最终确定呼叫中心的实际运营费用：

呼叫中心实际运营费用=上月度营业收入*2.5%*（考核分数/100）

各个部门的费用占用比例，根据综合考核分数相应进行调整。

二、费用分类

1、销售部门

家电下乡是针对农村消费者定向研发、生产、销售指定家电产品，由政府财政部门给予一定资金补贴的农村家电推进工程。这既是一项重要的惠农政策，也是扩大农村消费、拉动国内需求的重要举措。我县是省政府确定的家电下乡推广县。根据《财政部、商务部关于印发家电下乡推广工作方案的通知》（财建〔20**〕680号）、《**省人民政府办公厅关于印发**省家电下乡工作实施方案》（**政办〔20**〕70号）和《关于印发**市家电下乡工作实施方案的通知》（**政办〔2009〕15号）精神，现制定如下实施方案：

一、主要内容

商务部、财政部根据农民消费特点以及节能、环保、耐用、安全等方面的要求，招标确定有关企业生产的具体规格和型号的彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机作为家电下乡产品。我县农民在指定销售网点购买指定家电下乡产品，国家财政对农民消费者给予销售价格13%的补贴，其中，中央财政负担80%，省级财政负担20%。

（一）家电下乡产品。彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机四大类家电产品最高限价分别为2000元、2500元、1000元、2000元，家电下乡产品的销售价格不得高于中标价格。今后，将根据农民需求情况，对家电下乡产品进行适当补充和调整。

（二）补贴对象。家电下乡政策的补贴对象为我县具有农业户口并购买家电下乡产品的农户，但农民每户对每类产品最多只能购买一台（件）。

（三）实施时间。自20**年12月1日开始，到2012年11月底止，为期4年。实施期间，农民在指定销售网点购买规定数量的家电下乡产品（以申报补贴时提供的销售发票载明的时间为准），均可享受补贴。

（四）指定销售网点。商务部、财政部招标确定我省承担家电下乡任务的销售企业，其符合条件的销售网点经向所在地县级商务主管部门备案后，成为家电下乡产品指定销售网点。销售网点备案的基本条件是：1.必须是销售企业的直营、加盟或授权的网点；2.网点经营规范，信誉良好，无销售假冒伪劣商品等违法违规行为；3.销售规模及服务水平居所在地区前列，具备送货、安装调试、维修保养等服务能力；4.必须具备开具税务发票的条件；5.必须配备计算机及联网设备和相关操作人员。

（五）补贴申报。农民在购买家电下乡产品3日后，可到户籍所在地乡镇财政所办理补贴申报手续，并提供如下材料：1.购买产品的发票原件及复印件，发票在载明商品基本情况的同时，应加注购买人的姓名及身份证号码；2.购买人身份证明（居民身份证、户口本或公安户籍管理部门出具的证明）原件及复印件；3.家电下乡产品专用标识卡；4.购买人的涉农一卡通存折。乡镇财政所核实确认后报县财政部门，县财政部门通过中央专项资金特设专户将补贴资金直接支付到购买人的“一卡通”银行专业存折。