消费者行为学范文精选

摘 要：对于消费者的了解十分重要，消费者分不同种类，行为存在差异。不同因素对消费者的影响直接影响销售业绩。在消费者决策过程中介入影响，会改变消费者初衷，进行购物。销售员一定要具备专业素养，对于不同的消费者做出不同的推销手段，定能事半功倍。

关键词：销售；营销；消费者行为

当你在商场中穿梭，是什么让你决定了买东西的地点？是什么让你为计划之外的冲动买单？这一方面取决于品牌及衣服质量和样子，另一方面则取决于销售员。相信所有人都有购物的经验，在你面对一个能说会道的销售员时，你甚至会不好意思拒绝，乖乖的掏出钱包为他们的销售业绩买单。这是销售人员对专业知识的充分发挥，也是对于不同种消费者的了解。

1.消费者行为学

市场中存在着各种类型的消费者，他们有自己的决策和购买行为，受着各种环境等因素的影响。所谓消费者行为学，它涵盖了很多方面：它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置商品、服务、观念或经验所涉及的过程。

1.1消费者细分

消费者可以进行细分研究，可以通过年龄、性别、社会阶层与收入及家庭结构等方面来划分，对于不同种消费者的了解直接影响到销售业绩。一个成熟的老练的销售员，会在消费者踏入自己店面之时就看出他是怎样一个消费者，目的明确或随便看看，富人或工资阶层，从而决定自己的推销手段，这才是事半功倍的工作方法。举个例子，某公司的老板去买节日礼物，但恰逢超市打折，销售员看到这个财气外露的大老板当然是为其推荐价格昂贵的礼品。中国人的消费行为集体因素强，最严重的就是面子消费。

2.个体决策

摘要：市场营销力图影响消费者行为方式。无论是对施加这种影响的组织，受到影响的个人还是整个社会，这种影响都具有重要的意义。消费者，同时也是社会成员，因此，消费者行为以及试图影响它的尝试，至关重要。本文着重分析了消费者行为，这个理解有助于成为更好的消费者、更好的营销人员和更好的社会公民。

关键词：消费者行为；决策；营销策略；群体

一、消费者行为

消费者行为学是研究个体、群体和组织为满足其需要而对产品、服务、体验和观点进行选择、获取、使用、外置的过程，以及由此对消费者和社会产生的影响。传统上，消费者行为研究侧重于购买前和购买后的有关活动。消费者行为是一个复杂的、多层面的过程。例如：可口可乐公司“一孩一笔电”项目（OLPC）、棒！企业无不花巨资来研究消费者，并试图影响他们，然而没有一家公司取得了完全的成功。周密的研究可以增加成功的机会，但并不能保证一定的成功。想想凯洛格公司推出新酸奶的复杂性：小孩和父母的需求要同时满足，而两者的需求又是如此的不同。还可以考虑一下人们购买和使用环保产品时的情形，消费者经常需要做出的各种复杂的权衡。

二、消费者决策过程

（一）情绪的影响

消费者不会对企业呈现的营销刺激物（如广告和产品）孤立地做出反应，而是对营销影响和情绪同时做出反应。为了了解消费者的行为，我们必须了解使消费者做出反应的目标（如产品）和反应发生时的情境。营销主管应当根据消费者面临的情境来分析消费者以及会对消费者产生影响的各种营销活动。消费者情境是指既不依赖消费者个人特性也不依赖于产品本身属性或特性的一系列因素。

（二）消费者决策过程与问题认知

[摘要]随着社会生活节奏的加快，现代人的怀旧情绪带来的已不仅仅是一种文化现象，也日益成为一种经济现象，引发了社会极大的关注，企业也需要非常细致地研究和制定针对性的应对策略。怀旧消费是在怀旧情绪催生下发生的消费行为，文章主要对怀旧消费的内涵、形成机理和影响怀旧消费的心理进行了分析，最后提出了相应的促进怀旧消费的营销策略。

[关键词]怀旧消费；怀旧行为；怀旧心理；营销启示

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.22.101

1 怀旧消费的内涵

1.1 面向过去的情感消费

大众的怀旧对象五花八门，而这些的共同点，就是能够激活和唤起人们的怀旧记忆和怀旧情感，其中有关时代特征的符号、往昔时光、过去家庭经历、老品牌、爱国心等，都是引发人们怀旧的主要情感类型和唤起消费诉求的正向情感动因，直接影响消费者的消费态度、行为倾向和购买意愿。现有的怀旧消费主要集中在娱乐和审美产品方面，波及影视、广告、歌曲、老照片、老城市等文化领域及消费领域的各个层面。而怀旧情结引发的怀旧消费，正是一种面向过去的消费。

1.2 以集体回忆为载体产生共鸣

青春怀旧电影是典型的共鸣式怀旧。同期上映的《港濉泛汀断穆逄胤衬铡罚都不同程度地引入了大量的怀旧元素，引爆了一轮又一轮的青春怀旧潮流。在中国，时代性的集体记忆在20世纪50年代的人看来是“红袖章”“”；对60年代的人来说是“皮影戏”“小人书”；对70年代的人而言则是“圣斗士”“花仙子”；80 年代，改革开放开始，集体记忆的内容开始丰富起来，“黑猫警长”“圣斗士”以及中学英语课本中的李雷和韩梅梅等。不久前，一条浅水红色配牡丹图案的“国民床单”突然走红，成为一道独有的文化景观。可以说“国民床单”是年代更替的物语，弥散着亲眷和儿时的味道，承载着我们的集体性缅怀，封存了我们成长的私密印记，是让人触景生情的载体。从消费者群体的集体记忆中，可以寻找到并唤起这一群体共同的回忆，并产生共鸣的效果，怀旧消费正是利用了集体回忆这一载体的重要作用。

摘 要：流行文化对社会生活的影响日益深远，可它一直鲜为学术界研究，从消费者行为学的角度探讨了流行文化的含义，流行文化对消费者行为的影响，流行文化的发展阶段与消费者行为的关系等，希望借助利用流行文化正确引导消费者的行为。

关键词：流行文化；消费者行为；高雅文化

中图分类号：F063.2 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2009）07-0253-02

现在，当西方资本主义生产方式及其产品随着全球化而充斥世界的时候，不仅在先进的资本主义国家，而且在全球各个角落普遍存在并渗透于社会各个领域的东西，就是已经彻底商品化和全球化的流行文化产品。由此可见，流行文化对社会生活的重要影响，对流行文化的研究已经势在必然，这是时代的呼唤，是社会发展的要求。

一、流行文化的界定

流行文化并不容易被界定。关于“流行”这个词，威廉斯认为有四种意思：被许多人特别喜欢的；较低等的制品；希望赢得人们喜欢而蓄意制造的作品；那些事实上是为自己而制造的文化。“流行”一词在辞海中的解释是：迅速传播或盛行一时。它是指一定时期内在社会上或一个群体中迅速传播或流行一时的规格或样式，也称作时尚、时兴、时髦等。流行是一种追求新颖而背离习惯的企图，但同时尚未超出社会可以接受的形式和行为范围。根据社会心理学的观点，流行是指在社会生活中或大众的内部产生的一种非常规范的行为模式。流行现象，它具体表现为在某一特定时期内，相当数量的人，对特定观点、行为、言语、生活方式等产生了共同的崇尚与追求，并使之在短时间内成为整个社会到处可见的现象。从文化的角度来审视流行，流行是一种普遍的社会文化心理现象，是一个时期内大众社会中许多人都在实践和追随的一种新物质生活方式和精神生活方式；从商业的角度看，流行意味着消费潮流，它在当代社会已成为一种与直接影响产业发展的因素（如营业额、利润等）紧密相连的东西；从接受的角度看，流行在面向市场和社会时，极易获得广大消费者的共鸣和认同。

在学术发展史上，“文化”一直是最复杂的术语之一。最早在科学意义上为“文化”进行界定的是英国文化人类学的奠基人泰勒。截至20世纪50年代初，文化界定已经有164种之多。著名学者T.伊格尔顿在其最新的大作中指出，文化这一术语一直是在对立的两极之间被使用：它太宽泛又太狭窄、太充满人类学的无所不包又太局限于美学意义上的思辨性。20世纪90年代，一些人类学者认为，文化界定可以归纳为两种，一为社会结构意义上的文化，另一是个体行为意义上的文化。前者指的是一个整体社会中长期、普遍起作用的行为模式和行动的实际准则，这些模式在那些给事件和人际关系以明显结构的形态和反复出现的周期规律性中呈现出来，并且构成常被归为“生活方式”的那种东西。结构功能主义学派的巨擘拉德克利夫・布朗就持此观点。后者是个体习得的产物，包括一个人类群体成员为了在他参与活动的这个群体中被相互接受地交往而必须知道的东西。据此认识，文化不必为该社会甚或该群体所有成员所共享，而是在相互学习的过程中，有关成员彼此授受意义，以至这些意义能够使他们达到共同的目标，因为他们建立了共同的理解和文化的想象。

很清楚，任何流行文化的界定都将会把流行的不同意义与文化的不同意义进行结合，从而产生不同的组合。因此，文化理论与流行文化衔接的历史，就是这两个概念在特定的历史和社会背景内，被研究者以不同方式组合的历史。

【摘要】《医药消费者行为学》是中医药院校市场营销专业的一门专业必修课，如何让学生更好的掌握《医药消费者行为学》中的相关理论与技能，是教学中亟待解决的问题。通过对该课程多年的教学思考与探索，认为应该从教学内容、教学方法、考核方式三个方面来提高教学质量，激发学生学习的自主性与积极性，强化学生综合运用知识的能力。

【关键词】医药消费者行为学 市场营销专业 教学思考 探索

【基金项目】2011年湖南中医药大学教学改革研究项目（编号：2011-JG019）；2012年度湖南中医药大学大学生研究性学习和创新性实验计划项目。

【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）09-0250-01

《消费者行为学》是市场营销专业的一门必修课程，是一门理论性和实践性都很强的学科，是把心理学应用于市场营销而形成的一门综合性的应用管理科学。随着人们健康意识的增强以及人口老龄化的到来，新的医药消费情况层出不穷，医药消费的时间、地点、形式和内容都发生了很大的变化，为了更好的把握医药消费者的特点，专门针对医药消费行为进行研究，中医药院校的市场营销专业专门开设了《医药消费者行为学》这门课程。除了系统学习消费者行为的相关理论，《医药消费者行为学》更注重突出医药消费特色，强调理论与实践的结合。作为中医药院校的市场营销专业的学生来说，以后从事的主要是医药市场营销方向，如何更好的学习《医药消费者行为学》这门课程，培养和提高学生发现、分析、解决问题的能力，笔者认为我们在教学时必须从中医药院校市场营销专业学生的能力特点出发，结合所授课程的特点，从教学内容、教学方法和考核方式上加以改进，以激发学生的学习热情，为未来的实际工作提供有力的支持。

一、教学内容强调医药消费特色

由于中医药院校市场营销专业的学生以后就业时面对的主要是医药消费者，包括医药批发商、商、医院、零售药店以及个人医药消费者。作为医药商业企业的批发商、商以及医院，他们最终面对的还是个人医药消费者，所以归根究底都要特别了解最终消费者的消费行为。而医药消费者行为是一种特殊的消费行为，主要是指为了治疗、预防疾病，维护身体健康，通过市场交换而进行的医药商品及服务的消费行为。由于医药商品及服务是与人的生命健康密切相关，具有社会公共性，因此具有不同于一般商品消费的特殊性。为了更好的了解医药消费的特殊之处，我们在教学内容的安排上特别强调医药特色，除了在每个章节的消费者行为理论教学中讲解医药消费者的相关特点，还专门增加了“不同医疗保险方式消费者群体的行为特征”、“Rx与OTC消费者群体的行为特征”、“中国传统文化对医药消费行为的影响”、“国家政策与医药消费者行为”等内容。

二、教学方法讲究综合运用

摘要:随着银行业的发展,市场营销在其中所起的作用越来越大。好的营销方式和手段可以更好地促进银行业业务的发展。当然市场营销本身也是分为很多大类,文章试图从消费者行为学角度出发来分析理性消费者对银行业产品的选择。

关键词:消费者行为学;理性消费者;银行;金融产品

一、理论分析

著名的市场营销专家科特勒提出过一个较为简洁的消费者购买行为模式,认为研究消费者行为是一个了解消费者黑箱的过程。消费者在营销和环境的两个层面的外部刺激下,经过黑箱(包括消费者特征和消费者决策过程)的处理,产生购买决策,提出消费者购买行为的一般模式(见图1)。

在这个模型中,可以看出最难理解的一个概念就是消费者黑箱,在了解消费者黑箱之前,我们先就黑箱的概念进行说明。黑箱概念只有相对的意义:同一系统对不同主体来讲,可能是黑箱,也可能不是黑箱;随着主体认识的提高,黑箱也可转化为灰箱或白箱。因为消费者心理过程对企业而言是不易捉摸的,故借用此概念。而对于企业来讲,对消费者购买行为的分析和研究最重要的恰恰是对消费者黑箱中发生情况的分析和研究,以便安排适当的“市场营销刺激”,使消费者产生有利于企业市场营销的反应。

经验表明,消费者黑箱中包括的两个主要方面内容:第一,购买者特征,它会影响购买者对外界刺激的反应。购买者受外界的刺激主要有两个方面:一是企业所组织的市场营销刺激,即4P’s,这些因素均是可控制的,它们对购买者的“黑箱”产生直接而具体的影响;二是其他刺激,即社会的政治法律、经济文化、科学技术,这些因素相对4P’s是不可控制的因素,它们是影响购买者“黑箱”的宏观环境,制约着整个消费需求。第二,购买者决策过程,它会直接决定购买者的选择。购买者反应是外部刺激进入购买者“黑箱”后,购买者对产品、品牌、经销商、购买时间、购买数量的选择,以满足其消费的需要和欲望,其间购买者应回答购买什么、为何购买、由谁购买、何时购买、何地购买、如何购买等问题。

二、理论在银行业中的应用

(一)理论分析

【摘 要】 医药消费者行为学是高校教学里一门新兴的课程，它的综合性、应用性与实践性很强，理论基础广泛，除了包括管理学、经济学、心理学以外还包括医药商品学、药事法规与管理以及医药市场营销学等学科知识。本文主要针对医药消费者行为学的教学方法进行了探讨研究。

【关键词】 医药消费；医药消费者行为学；教学方法

1 医药消费者行为学课程特点

医药消费者行为是一种特殊的消费行为，其研究对象是医药市场中的消费者，研究内容包括影响医药消费者行为的个人因素及环境因素、医药消费者的决策过程以及医药消费行为的特点和规律。它是一门综合性、应用性的学科，有着自身独特的特点，最显著的是以下三方面：

1.1 学科应用实践性强

医药消费者行为学是一门应用实践性很强的学科，在现实生活中，人们不断为了治疗、预防疾病，维护身体健康，通过市场交换而进行医药商品及服务的消费。在医药市场中政府、企业、消费者三方互动，由于医药产品是关系国计民生的特殊商品，国家相关政策法规对医药企业和医药消费者有其特殊的影响。

1.2 学科综合性、交叉性强

医药消费不同于一般的商品消费，医药消费者行为学不同于一般的消费者行为，它的理论基础广泛，除了管理学、经济学、心理学、社会学、文化人类学等，还主要包括医药商品学、药事法规与管理以及医药市场营销学。这就决定了其必然有很强的综合性和交叉性。其内容复杂多变，任课教师需要掌握经济学、管理学、行为科学、心理学等学科的理论和方法，熟悉医药行业的特点，了解其发展和运作规律。

摘要:双语教学在各大高校已成为一种广泛推广的教学模式。双语教学不同于第二语言(一般指英语)教学。本文以消费者行为学的双语教学为例,探讨了双语教学中,教材的选择、教学方法的网络化以及成绩考核的多样化等问题,旨为较好地实施双语教学提供一些借鉴参考。

关键词:消费者行为学;双语教学;案例教学

作者简介:刘秋(1980-),女,黑龙江哈尔滨人,长春师范学院外语学院教师,硕士,研究方向:经贸英语及英语教学;

朱海峰(1979-),男,吉林榆树人,长春师范学院外语学院教师,硕士,研究方向:英语教学。

中图分类号:G645 文献标识码:A文章编号:1672-3309(2009)11-0079-02

一、双语教学与消费者行为学双语教学

(一)双语教学的基本内涵

根据英国《朗曼应用语言学词典》的定义,“双语教学”即学校使用第二种或者外语进行教学(The use of a second or foreign language in school for the teaching of content subjects)。换言之,“双语教学”就是将学生的外语或第二语言,通过教学和环境,经过若干阶段的训练,使之能够代替或接近母语的表达水平。在我国,一般是指利用英语进行课程内容的教学(也有韩语+日语、韩语+英语、日语+韩语等情况),比如,使用英语教授管理学和国际贸易等。

【摘　要】 微观经济学从微观层面研究消费者行为和生产者行为。消费者行为理论就是研究理性消费者如何做出最优选择，是古典经济学中最基础的部分。20世纪70年代以来，行为经济学借鉴了一些心理学的研究成果，对消费这行为理论进行了更符合现实的阐述。文章主要研究消费者行为理论的发展过程以及发展前沿，得出一些微观经济学理论研究中的启示。

【关键词】 消费者行为；理性人；边际革命；行为经济学

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1006-0278(2012)04-010-01

一、消费者行为理论的发展过程

西方经济学家对于消费者行为理论的研究最早可以追溯到17世纪中叶英国古典政治经济学创始人威廉·佩第，他最早提出了有关消费的观点，此后的英国著名经济学家亚当·斯密和李嘉图继承并发展其消费理论；17世纪末到18世纪末，法国经济学家魁奈、杜尔阁，西斯蒙第基于法国现实情况，提出了新的消费理论。但他们对于消费者行为理论的研究还没有能形成一个完整的体系，真正的消费者行为理论提出应该是20世纪30年代以前马歇尔提出的价格决定论，他把消费者行为理论总结成“三个规律，一个惯性，一个剩余”，即边际效用递减规律，需求规律，需求价格弹性规律，消费习惯惯性和消费者剩余。此后，凯恩斯又发展了收入决定论，他认为消费者的消费支出是受到其绝对收入影响的，消费者的收入增加，消费支出也随之增加，由于消费者总要拿出一部分收入来储蓄，所以消费支出占收入的比重却在逐步减小。凯恩斯更加注重对消费者行为宏观方面的研究。此后还有很多经济学家对前两者的理论进行集成和发展，形成了一个完整的主流消费者行为理论。

二、主流消费者行为理论的逻辑线

要搞清楚消费者行为理论，我们必须要清楚其逻辑线，即其内在规律。研究消费者行为理论的目的主要在于分析消费者的选择，分为三个步骤：1.假设消费者有自己固定的偏好，建立效用函数，画出无差异曲线，得到消费者不同满足程度下的所有市场篮子的集合，即消费集或选择集。2.消费者的消费行为必定会受到自己收入和商品价格的约束，画出预算约束线，得到消费者在付得起的情况下所能购买的所有市场篮子的集合，即预算集。预算集不仅受到价格和收入的影响，同时还取决于政府的税收、补贴以及配给政策。3.消费者结合自身偏好和预算约束，做出最优选择，使得其效用达到最大化。以上研究的是消费者的选择，有位经济学家曾经说过：“消费者的选择是希望与信任的合力”。当消费者的选择是理性的，是最优的，那么就形成了消费者的需求，即消费者在一定的价格条件下愿意且能够购买的商品数量。在需求这一块，我们主要建立价格-消费函数以及收入-消费函数，研究某种商品价格变动引发需求变动的替代效应和收入效应。最后，我们研究生产者理论时强调利润最大化，即生产者所得福利最大化，在我们肉眼看来，消费者总是在支付一定数量的货币，那么消费者是否也存在“利润”，也就是福利呢？于是我们引出了“消费者剩余”的概念，即消费者愿意支付的价格和实际支出的价格之间的差额，这就是所谓的消费者福利。

三、从消费者行为理论中得到研究微观经济学的几个重要规律和思维方式

【摘 要】 本文在分析当代大学生消费现状的基础上，论述了消费者知识的高低对大学生选择产品时正负两方面的影响，认为应认真研究大学生从众行为及其影响，提高素质教育心理健康教育的效率。

【关键词】

消费者知识；大学生；从众行为；影响

大学生这个特殊的群体，在校期间过着群居的生活。因其经济来源相对稳定，所以消费能力和消费水平在不断的增强。消费决策力相对于其他年龄段的学生来说更大。他们作为引导消费潮流的重要力量，其消费心理和消费行为越来越受到人们的关注。大学生消费对经济促进作用不仅仅影响的是其本身的市场，而且辐射到了其背后的潜在市场和未来市场。

一、当代大学生消费状况

1、大学生的经济来源

家庭供给（包括家庭负债供给）、亲友自助、勤工俭学、贷款、特困补助和奖学金。其中家庭供给约占其经济来源的82.3%。从800元到2000元不等。23%的学生有勤工俭学的经验，并且能够得到300至1000元的收入，而这一部分收入也是同学们弥补日常消费的主要经济来源。

2、关于消费