文化用品销售范文精选

在中国市场经济不断完善和全球经济一体化的大背景下，中国的文化用品市场的机遇与挑战并存。渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键、最急迫、最需要解决的一个重要课题。目前行业经销渠道狭长，产品传递速度较慢。最关键的是由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降，不利于企业快速和长远发展。因此，渠道整合便成为当务之急。

文化体育用品的销量渠道大致有以下四类：1.零售店，包括各种商场、超市、综合超市、专业店、专卖店等有形业态和电话送货、电视购物、电子商务等无形业态；2.商品交易市场；3. 国内外会展；4.礼品公司等多种分销方式。

注：文化办公用品分销渠道比例图（不包括会展和礼品公司）

文化体育用品零售分析

零售企业总体状况

目前国内办公用品的零售店面积已经由原来的150平方米下降到现在的以60平方米为基础，并且两极分化得特别厉害，要么是30－40平方米，要么是2000平方米以上。一般的零售店面可以提供约2500种的商品，但真正核心的只有大约300个。

如果是大型综合办公用品超市(营业面积超过2000平方米)像深圳百年办公超市、北京欧玛特办公用品超市、广州斯普玛超市、广东今日合作办公、上海欧文总部等，则可提供大约8000种的办公文具商品，有的甚至是上万种。

大型综合办公用品超市

首先在做2010年工作计划前，我先做一些统计。目前，在我国近4000家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的15％左右，更多的企业采用流通（包括深度分销）、专柜（包括店中店）、品牌专卖店、专业（美容院）线、专供大型百货或零售集团的OEM贴牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪已经不再是智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新迫在眉睫。

电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流公司配送商品的无店铺商品销售模式。由于没有中间商，电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。

以开播电视购物频道为主的现代电视购物（也叫做家庭购物）有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两种方式。

以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。所卖商品也是日常生活中的必需品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。

购物频道自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广，现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。

在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭购物正在悄然改变着这样的无奈。

世界一流的市场研究公司TNS公司开展的一项针对电视家庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上海消费者对东方CJ家庭电视购物的品牌认知度是最高的，特别是25～34岁的年轻女性消费者。在电视购物频道开播较早的台湾地区，消费者可能不会花三、四十元台币在超市购买便宜的洗发水，他们宁愿花200元台币通过电视来购物。尽管产品的价格要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的疑虑，在质量可靠、市场制度完善的前提下，台湾消费者更喜欢电视购物。

而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物频道来购买化妆品已成为消费习惯和时尚。

摘 要：本论文通过对诸多关于成品油销售量研究文献的概览，找出了可能影响中国成品油销售量的因素有：成品油销售价格、成品油销售途径、成品油销售策略、成品油销售人员、成品油品牌与成品油销售量。根据成品油销售量的研究理论，结合里克特测量量表设计出调查研究问卷，发送给近五百名成品油销售人员与消费者进行调查研究，最后运用定量分析与演绎推理相结合的方法对研究数据的结果进行分析。最后归纳得出：成品油销售途径是目前影响中国成品油销售量的最主要因素。

关键词： 成品油销售价格；成品油销售途径；成品油品牌

一、绪论

石油资源是目前世界上比较稀缺的一种资源，被誉为国民经济的血液。石油资源在国民经济发展的各个方面都起着举足轻重的作用，在化工原料、工业制品、动力能源等诸多方面仍然扮演着不可替代的角色。

在中国石油销售企业中主要以中国石油和中国石化为主体的已经发展多年，并在中国的石油市场占据了较高的市场份额。例如在舟山地区2011年第一季的成品油销售市场，中国石油和中国石化所占市场份额分别为33.52%和43.54%，社会单位所占市场份额仅为22.94%。随着中国成品油市场逐步对外开放，许多跨国石油公司进入中国市场，他们凭借优良产品、先进技术和丰富销售经验，在中国市场占有一席之地。随着中国2009年开始《石油价格管理办法》的实施，成品油价格形成机制更加的市场化，成品油市场逐渐由卖方市场向买方市场过度，市场竞争逐渐加剧。为了使中国石油公司在日趋激烈的市场竞争中保持竞争优势，有必要对成品油的销售之道进行深入的研究。

随着石油行业的发展和销售市场竞争的加剧以及人们对于石油产品需求量的增加，本论文研究的目的就是找出影响中国石油销售量提高的具体因素，并对这些可能的影响因素进行验证，以验证这些因素对于中国石油销售量影响作用的大小，从而可以根据上述研究结果来制定出提高中国石油销售量的方案，同时也可以为其它行业的产品销售提供理论参考与指导。

本论文的研究问题具体内容就是找出在中国石油产品销售过程中的具体影响因素，对于如何制定合理的成品油销售价格、成品油销售网络的构建体系、成品油销售策略的选择、成品油销售人员的服务水平、成品油的品牌宣传等方面进行研究，并就上述这些方面对于中国石油产品销售量的影响作用的原因以及作用的大小进行验证。根据研究结果以制定有效的提高中国石油产品销售量的方案，从而促进中国石油行业的发展以及满足更多客户的消费需求。

二、文献概览

摘要：本文消除市场变化外界环境因素，引入销售贡献率绩效考核指标，客观、公正、真正地评价销售人员对企业做出的贡献。对于产品种类繁多的企业，结合标杆分析法计算销售贡献率，给相关类似企业提供点思路。

关键词：绩效考核；市场变化；销售贡献

中图分类号：F272.9 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）004-0000-01

一、引言

目前对销售贡献的测量，常见的大体上可以分为三类：以销售数量为基础、以销售收入为基础和费用包干等三种基本考核方法。以上三种方法有一个共同点：简单明了、方便考核、便于操作。但是却有一个共同的缺点，不能真正测量销售人员的工作业绩，使销售业绩直接依赖市场形势，与个人的业务能力无关。当考核销售量和销售收入时，销售人员为了获得高收入和高销售量，则以牺牲销售价格为代价，结果不能给企业带来应有的利润，同样，更不能激励销售人员考虑不同区域的供求关系及市场因素进行区域优化。为了激励销售人员给公司多做贡献，本文消除市场变化这一外界影响因素，引入销售贡献率，客观、公正地评价销售人员的工作业绩，测量销售环节为公司做出的贡献。

二、销售贡献的测量

市场价格变化是影响销售利润的外界因素，销售人员是否通过努力为公司做出贡献及贡献大小的衡量，本文采用“销售贡献率”来测量。

首先，选定基期，根据选定的基期确定价格变化率的计算公式，可选择“环比变化率、同比变化率、或定基变化率”。本文用V市场表示市场价格变化率，V销售表示销售价格变化率，

［摘要］

结合国有企业内部审计实际，针对国有成品油销售企业营销价格审计实务，从审计的目标内容、审计采用的技术方法，以及计算机审计方法在审计实务中的应用等方面，对国有成品油销售企业营销价格审计过程进行了深入分析，并深入阐述了计算机分析技术在国有成品油销售企业营销价格审计过程中产生的积极影响，最后进行了总结和展望。

［关键词］

销售企业；营销价格；计算机审计

国有成品油销售企业在为广大的人民群众供应汽油、煤油、柴油、油等成品油的同时，也是国有企业实现营销利润的主要来源。国有成品油销售企业在合规合法、平稳供应市场的同时，如何规避成品油销售资金管理风险，实现销售利润最大化成为企业本身，特别是企业内部审计关注的焦点内容。作为企业内部审计，如何帮助成品油销售企业管控营销资金风险，提高成品油销售利润，有效发挥管理监督服务，成为工作的主要目标任务。

1营销价格审计的目标内容

国有成品油销售企业在营销过程中，一方面必须遵守国家发改委规定的成品油销售价格，不得高于国家最高限价进行批发销售；另一方面从成本效益的角度，不能低于成品油进货价格进行批发销售。因此，企业内部审计在国有成品油营销价格审计中的主要目标有两项：一是审查超过国家最高限价批发销售业务，规避企业外部审计风险；二是审查低于进货价格批发销售业务，提高价格到位率，督促企业提高经营效益。审计的主要内容包括国家发改委定期的价格文件，销售企业成品油进货价格文件，以及成品油批发销售业务数据，通过审计发现高于国家最高限价批发销售业务和低于进货价格批发销售业务，及时给出审计意见，督促企业加强营销管理，规避批发销售风险，实现批发销售利润最大化。

2营销价格审计的技术方法

一、商业银行理财产品销售问题探讨

目前，商业银行在理财产品的销售方面存在很多突出的问题，这些问题涉及到定位、理念、人才、方法以及文化等，具体分析如下：

（一）产品定位不准目前商业银行理财产品普遍存在定位不准确的问题，即产品定位中没有充分地考虑到客户的理财要求，更多的只是从银行盈利的角度来进行理财产品的设计，而对于客户具体理财要求却没有一个正确的预测和把握，其结果就是理财产品只能是泯然众人，只能在现有的理财产品领域展开激烈竞争。

（二）营销理念滞后良好的营销理念是商业银行理财产品销售创新的观念基础，目前商业银行理财营销理念方面比较滞后，在具体理财产品的营销中，陈旧营销理念成为了理财产品的营销创新的巨大阻力。商业银行营销理念滞后的主要表现就是很多商业银行管理者将理财产品的营销等同于做广告，于是采用一些媒体进行理财产品的销售推广，这些营销广告很容易淹没在海量的信息之中，难以达到目标受众群体。

（三）营销人才匮乏目前我国各个商业银行理财产品销售专业人才极度欠缺，缺少一支素质高、能力强的理财产品营销队伍，结果导致商业银行理财产品销售处处掣肘，效果不理想也就是顺理成章的事情。我国商业银行营销人才匮乏，一方面与商业银行对于理财产品营销人才引进不力有关，另外一方面的原因主要在于对营销人才培养投入不够，双重因素导致商业银行理财产品营销人才严重匮乏，理财产品营销创新丧失了人才层面的保障。

（四）营销手段单一从营销手段方面来看，当前商业银行理财产品的销售手段非常单一，从4P营销理论产品、价格、促销、渠道等方面来看，基本上就是以单一价格营销为主，即主要宣传本银行理财产品收益率，忽视其他方面的创新。

（五）营销文化落后商业银行在营销文化方面落后，不能为理财产品销售策略的创新提供文化支撑，商业银行营销文化方面的落后主要表现在没有树立创新导向、客户至上营销文化，在保守落后的营销文化氛围中，商业银行理财产品的销售创新不足，保守有余，结果导致商业银行创新动力不足，难以达到预期营销效果。

二、商业银行理财产品销售策略创新

摘要：从终端出发，通过对电教品牌产品在终端销售中存在的问题进行分析，提出了加快电教品牌产品终端活化的对策。

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关键词：电教产品；品牌；终端销售；终端活化

终端，从销售角度看是和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式。终端是销售渠道的最末端，也是商品、顾客、金钱三要素的连接点。对于制造商和经销商而言，活化终端对促进销售、加强品牌建设及增强企业核心竞争力具有重要意义。

1电教品牌产品在终端销售中存在的问题

1.1交易成本高

电教产品的销售对象主要以学生和家长为主体，学生是购买过程中的主要决策人，具有明显的购买特点和需求偏好。终端销售人员应该根据销售对象的特点，有针对性地开展销售工作，以提高销售效率和质量。然而在现实销售工作中，部分终端销售人员对所有顾客采取同样的销售方法，虽然运用标准的、程式化的语言对产品卖点介绍得相当熟练，但缺少与顾客的沟通，在短时间内难以发觉顾客对产品的购买兴趣点和调动顾客的购买兴趣，无法说服和打动顾客，甚至引起顾客反感，不仅延长了交易时间，甚至难以完成交易，导致交易成本的上升。

1.2终端购物环境不理想

[摘要] 现代企业销售中，厂商、各级销售和用户构成了销售节点，形成了企业产品销售的复杂网络。本文从企业销售网络的网络拓扑熵和企业销售网络的自组织演化两个方面描述了企业的分布形态和发展轨迹。认为企业销售网络中各销售节点的适应能力本质上体现了销售系统中各个销售之间的非线性相互作用，是销售系统趋向于有序结构的内在因素，是销售系统自组织演化的结果。

[关键词] 复杂网络 销售 市场拓展 稳定性

一、引言

市场经济下，企业为追求自身的发展和利润最大化，都会建立适合自己产品的销售系统。现实中的企业销售系统通常由于销售(Selling agent)的分布范围以及它们之间存在着的各种联系，形成一个庞大的网状结构。厂商、各级销售和用户代表网络中的节点，而它们之间的作用关系可以简化为网络之间的连线，这就是销售网络。

结构决定功能是系统科学的基本观点。下文中，我们将分析企业产品销售网络的分布形态(拓扑结构)和发展轨迹(动力学性质)对研究销售网络对企业市场拓展和销售稳定性的重要意义。

二、企业销售网络的网络拓扑熵

热力学理论指出，只有开放系统才能自发的组织起来向更有序的状态发展。销售网络也是开放的，通过不断地增加新销售（新的制造商、商、批发商和用户）到销售系统中而构成大型复杂系统，具有开放性，是不断地发展的。

1.企业产品销售系统的熵

摘要：从终端出发，通过对电教品牌产品在终端销售中存在的问题进行分析，提出了加快电教品牌产品终端活化的对策。

关键词：电教产品；品牌；终端销售；终端活化

中图分类号：F273.2文献标识码：A文章编号：16723198（2007）11011302

终端，从销售角度看是和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式。终端是销售渠道的最末端，也是商品、顾客、金钱三要素的连接点。对于制造商和经销商而言，活化终端对促进销售、加强品牌建设及增强企业核心竞争力具有重要意义。

1电教品牌产品在终端销售中存在的问题

1.1交易成本高

电教产品的销售对象主要以学生和家长为主体，学生是购买过程中的主要决策人，具有明显的购买特点和需求偏好。终端销售人员应该根据销售对象的特点，有针对性地开展销售工作，以提高销售效率和质量。然而在现实销售工作中，部分终端销售人员对所有顾客采取同样的销售方法，虽然运用标准的、程式化的语言对产品卖点介绍得相当熟练，但缺少与顾客的沟通，在短时间内难以发觉顾客对产品的购买兴趣点和调动顾客的购买兴趣，无法说服和打动顾客，甚至引起顾客反感，不仅延长了交易时间，甚至难以完成交易，导致交易成本的上升。

1.2终端购物环境不理想

摘要：本文基于工业品销售的特殊性，分析了进行工业品销售流程科学管理的必要性，并从标准化的角度，探索了工业品销售流程的优化措施。

关键词：工业品销售流程科学管理标准化

从工业品销售的特殊性和原则说起，探寻如何实现工业品销售流程的“科学管理”―标准化管理。

1.工业品销售的特殊性

工业品大致可以分为原料、设备、组件、零件、消耗品、服务等六种，用于企事业单位的生产、使用或研发等方面。与普通消费品相区别，工业品销售多为大宗交易，而且面向的对象是企业，而非直接面向消费者。这就使得工业品销售具有一定的特殊性。

1.1工业品销售的专业性强

工业品销售是一项专业性较强的工作，销售过程比较强调销售计划的制订及计划执行过程中的严肃性。基于客户对于工业品的专业性、实用性、质量等指标要求较高，销售人员的专业素养很多时候能够决定销售的效果。

1.2销售人员可替代性差，面临流失问题