网络销售渠道范文精选

一、传统渠道与网络渠道中服务的重要性

（一）服务是吸引顾客的关键因素随着产品的日益多样化和市场竞争的日益激烈，顾客对产品的要求也越来越关注产品的服务，越好的服务越能吸引顾客，从而提高产品的购买率，促进企业自身发展。网购消费顾客调查发现，服务质量对顾客的实际消费行为有正向影响，提高服务质量可以提高顾客的黏性；反过来，顾客的服务需求也不断推动着企业创新，实现市场的良性发展。

（二）服务是提升需求的有力保障提升产品服务水平是挖掘顾客需求的一种有力手段，特别是针对于服务敏感性顾客。尽管服务水平的提高需要一定的成本作为保障，但由于提高了服务水平会增加实际需求，从而保证了一定的利润水平。海尔公司根据顾客需求，将服务质量作为家电产品的竞争策略，设计了七星服务，让消费者体验更加高效和便捷的服务，增加销量的同时收获了良好的口碑。

（三）服务是实现差异化竞争的重要手段随着产品同质化趋势越来越明显，服务将成为企业差异化竞争的重要手段之一。一方面，电子商务环境下，消费者可以通过比价网、一淘网等对比产品的价格，基于价格的差异化优势正在不断缩小，企业须在质量或服务等成本之外寻求盈利增长点；另一方面，基于服务的差异化战略能够以顾客为中心建立和发挥企业的自身优势，打造快速的市场占有通道，营造企业与顾客双赢的局面。

二、线上服务水平对引入网络销售渠道的策略分析

目前，网络营销已经成为一个企业成功的必然选择。然而，企业建立自营的网络零售渠道就必须考虑到服务对线上零售的影响，做到与传统的销售渠道服务“零距离”的优势互补，实现企业实体和虚拟商品销售的密切结合，从而实现企业利润最大化目标。企业对网络销售渠道引入之后会获得关于产品销售的时间、地域和成本等优势，但是网上产品的销售无法通过与顾客一对一直接交流来实现，不能为顾客提供直观现实的产品介绍和咨询服务，从而增加顾客购买产品的搜寻成本，因此一旦企业不能为顾客提供合理产品信息，就会造成企业和顾客之间由于信息不对称产生的交易扭曲。基于此，本文从制造商网络销售服务水平为依据来分析服务对制造商是否会引入网络销售渠道，假设网络销售渠道的服务水平低于传统渠道的服务水平，且为了便于分析服务对网络销售渠道引入策略的影响，设定网络销售渠道的服务水平为0，即网络销售渠道不提供相应的渠道服务。容易证明，当制造商处于主导地位时，加入网络销售渠道能够提高零售商的服务水平，有助于提高供应链的整体利润，但不意味着制造商和零售商的利润都会有所上升，利润的变化情况以及制造商网络销售渠道的选择策略如图1所示。图1中的t1、t2、t3表示网络销售渠道的服务水平处于0到1之间，与产品的价格、质量、生产信息、售前咨询、物流配送和售后服务年限等相关，区间左侧的或表示加入网络销售渠道之后，制造商与单一传统渠道下利润的增减变化，右侧则表示传统销售渠道下零售商的利润变化情况。

（一）Ⅰ区间的网络销售渠道选择策略制造商服务水平处于Ⅰ区间时，引入网络销售渠道后制造商利润会下降，传统销售渠道下零售商利润会上升，顾客对制造商的网络销售渠道的接受程度较低，也就是说企业能够为线上产品销售提供一些基础，但是并没有为网上顾客提供多样化和差别化的产品服务，制造商网络销售渠道提供的服务水平低于传统销售渠道提供的服务水平。对于传统销售渠道下的零售商而言，可以通过向顾客提供零距离的产品咨询和售后保障等服务来减缓网络渠道对传统渠道的冲击，提升零售商利润，从而间接提高制造商利润，此时制造商就不会引入网络销售渠道。比如蔬菜、水果、海鲜等生鲜类产品制造商开通网上渠道不能为顾客提供满意的产品和服务，此时就会选择传统销售渠道而放弃引入网络销售渠道。

（二）Ⅱ区间的网络销售渠道选择策略处于Ⅱ时，加入网络销售渠道之后，制造商和零售商的利润都会有所上升。在此区间，制造商网络销售渠道服务水平有所提高，与传统销售渠道下零售商的服务水平较为接近，顾客对产品的购买需求由传统销售渠道和网络销售渠道共同满足，使得制造商和零售商都有利可图。因此，制造商的最优决策是选择引入网络销售渠道，使得企业能够获得线上和线下产品销售的利润，实现供应链渠道的整体优化，这种情况适用于家具、餐具、纸巾、清洁等家居用品。互联网与手机的普及极大提高了顾客的网购趋势，越来越多年轻顾客倾向于去网上购买这些产品，不仅可以节约时间，还有更多的选择空间，此时仍有一些顾客忠诚于传统渠道购买，再加上传统渠道服务水平的提高，顾客更不愿意转移自己的购买渠道，最后导致制造商能够获得线上和线下产品销售利润的双赢局面。

摘要：随着计算机和网络技术的发展，电子商务和网络平台已经深入到我们的日常生活，企业如果想在同行业保持竞争优势，在利用好传统渠道的同时，必须紧跟时展的步伐，建设好自己公司的网站，充分利用微信和QQ群，做好宣传工作，才能在新一轮的竞争中处于领先的位置。

关键词：网络营销渠道；建立健全

中图分类号：C912.8 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）025-000-01

从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的差距。市场营销渠道的主要职能有如下几种： 信息收集与传递功能、产品整理功能、 促销功能、服务功能、 产品文化与企业文化表达功能。总之，营销渠道拥有各方面的优势。首先，能够开拓交易的方式，保证效益的提升。其次，降低交易的频率，最大限度的适应客户的需求。再次，能够一定程度上减弱资金的需求量，有效地弱化企业财务风险系数。最后，能够保证企业的市场占有率和份额比重。基于以上优势，能够在企业人才和经验相对匮乏的机制下，解决企业在市场中的生存问题，让企业在市场经济中站稳脚跟。

随着计算机和网络技术的发展，电子商务和网络平台已经深入到我们的日常生活，企业如果想在同行业保持竞争优势，在利用好传统渠道的同时，必须紧跟时展的步伐，建设好自己公司的网站，充分利用微信和QQ群，做好宣传工作，才能在新一轮的竞争中处于领先的位置。

一个新颖实用的网站，是公司进行网络销售的的基础通过，公司的网站平台，不仅仅是公司一些基本信息的展示，而且是公司与客户互动的一个平台，使公司为客户服务提供优质的服务。因为企业与消费者之间存在很强的信息不对称性，客户对产品知识希望得更好的了解，原来的产品说明书介绍的东西内容非常单一，不能对公司进行充分的了解，而网站很好的解决了这个问题，首先他内容丰富，第二他有很多互动平台，使人们从多角度去了解产品。一般客户进行咨询时，都是销售人员进行讲解，但是由于每个人的知识水平和经验参差不齐，讲出的效果也不相同，有的讲解甚至是对客户的误导。这个时候公司的网站将会发挥重要的作用，人们可以登陆公司的网站先对产品有个初步的了解，并通过网络平台向专业的人士进行咨询，保证了回答的质量。

一、首页特点鲜明

首页应该体现出公司的特点，具有明显的标志，让客户一看就知道网页代表的公司。另外，首页要标注好主要的信息，人们想知道的主要信息在首页中都能迅速找到。首页在网站中不仅具有门面作用，而且网站的所有内容应该几乎都能在首页中找到相对应链接。因此，首页设计应精简、醒目、友好，并能够体现公司的特点，给予顾客一个美好的公司形象。

[摘要] 互联网时代的迅猛发展，促使营销方形式推陈出新，网络营销在激烈的市场竞争中突显出巨大的优势。而网络营销的销售渠道是通过互联网的作用，与公司外部关联的、达到公司分销的目的的经营组织。相对于传统营销的销售渠道，网络营销的销售渠道在销售成本、渠道管理成本、信息流和资金流的运转等方面都有自己独特的优势。

[关键词] 网络营销 传统营销 销售渠道

随着互联网电子商务的发展和完善交易日益增多，网络营销已成为一种方便快捷的新型营销形式，被越来越多的消费者所接受。而网络营销区别于传统营销的根本点是网络本身的特性和网络顾客需求的个性化，网络营销必须从网络特征和消费者需求变化这一基础出发，运用网络整合营销、“软营销”及网络直复营销等新营销理论，进行营销策略创新。所以网络营销的销售渠道无论在费用、结构和作用方面都有自己独特的优势。

一、网络营销销售渠道的管理成本优势

网络营销渠道就是借助互联网络将产品从生产者转移到消费者的中间环节，它一方面要为消费者提供信息，让消费者进行选择；另一方面，在消费者选择产品后要能完成支付的交易手续。所以网络营销的销售渠道的管理主要通过网络管理人员通过电脑对顾客传输上来的信息进行系统化的处理，再把处理后的信息反馈给顾客，这样就完成了一个交易过程。这样的销售管理方式对于传统意义上的销售渠道而言，大大减低了人员活动、广告宣传等所造成的成本消耗和人力资源的浪费。

虚拟网上零售店和传统的零售商店相比减少了实体店面的运营开支，而且商店可以二十四小时网上营业，为顾客提供低价优质服务。其次，相对于传统的销售商而言，网络销售商不需要仓库来储存商品，他们只需要根据顾客的电子订单，联系生产厂家直接发货到顾客，节省了以往许多不必要的物流环节。

二、网络营销销售渠道的结构优势

网络营销的销售渠道结束了传统销售渠道的中间商时代。传统营销渠道可以分为直接分销渠道和间接分销渠道。由生产者直接将商品卖给消费者的营销渠道叫作直接分销渠道，间接分销渠道则是需要包括至少一个以上的中间商的营销渠道。然而，网络营销直接面对消费者，减少了批发商、零售商等中间环节，节省了中间营销费用，降低了营销成本，所以商品的价格可以低于传统销售方式的价格。同时，网络商家利用ERP等企业资源管理系统从生产厂家直接采购，可有效的降低采购成本，从而使商品的价格可以低于传统销售方式的价格。和传统营销销售渠道相比，互联网是更具先进性的一种网络技术，传统的以纸质为基础的方法不能满足顾客更高层次的需求，而电子商务却能，电子商务的每一个发展阶段或水平层次都代表着一种与顾客交互方式的改进。当然，在多数情况下，互联网沟通仅仅是购买者与售卖者之间个人沟通的一种补充：复杂产品需要针对特定顾客的工程设计和定制化，或非常高成本的商品需要广泛的谈判和长期的契约安排。对许多销售辅助材料、标准件和修理件等产品的企业来讲，电子商务为降低成本、提升营销沟通的效率和有效性提供了巨大的可能性。对于传统的销售，它是以企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行强迫式促销，顾客是被动的接受，缺乏双向沟通，同时销售的成本很高。而互联网上的营销是一对一和交互式的，可以参与到公司的销售活动中来，因此互联网络更能加强与顾客的沟通和联系，了解顾客的需求，也就更容易得到顾客的认同。

摘 要：随着网络技术的发展，越来越多的人倾向于通过网络销售渠道购物。在图书行业，传统的销售渠道正面临巨大的考验，当当网、卓越网等网络销售渠道的兴起，给传统销售渠道带来了巨大的冲击。本文主要研究图书行业的网络销售渠道，首先介绍图书行业网络销售渠道的现状，而后分析网络销售渠道的优势、劣势，最后针对图书行业网络销售渠道建设过程中应注意的问题提出建议。通过本文的研究，希望能给图书行业在建设网络销售渠道时提供参考意见。

关键词：图书；网络；销售渠道

据中国互联网络信息中心（CNNIC）的《第 31 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2012 年 12 月底，我国网民总人数达 5.64 亿，全年共计新增网民 5090 万人。互联网普及率为 42.1%，较 2011 年底提升 3.8%。70.6% 的网民通过台式电脑上网，通过笔记本电脑上网的网民比例为45.9%，而网民中使用手机上网的用户人数达到 4.2 亿，规模较2011年底增加约 6440 万人，所占比重由2011年底的 69.3% 提升至 74.5%。上网时长方面，2012 年中国网民人均每周上网时长达到 20.5 小时，相比2011年增加了 1.8 小时。网络销售渠道的发展也受到了某些阻碍，本文希望通过研究图书行业的网络销售渠道情况，对其发展提供可参考的意见。

一、图书网络销售渠道的现状

从总体上来说，在图书行业目前网络销售渠道主要有三种模式：B2C、B2B和C2C。B2C 是企业通过网络渠道将图书及服务提供给消费者的一种商务活动。B2B是指企业与企业之间的销售模式，通过Internet 谈判、定货、付款以及索赔处理、商品发送和运输跟踪等所有活动。C2C是指消费者与消费者之间进行相互的个人交易。从交易规模上来讲，现存的网络销售渠道主要以B2C模式为主，如当当网、卓越网等。

1.网络改变了图书销售渠道的格局

传统的图书销售渠道以实体店为主，出版社发货给批发商、批发商发货给零售商、最终到消费者手上时，可能经过了多级渠道商，每级渠道商要经过一定的利润分成，到消费者手上的图书价格往往很高，尤其是国营的新华书店，基本上是按照定价出手图书，很少有打折现象。在传统的图书销售渠道建设和维护时，一般建立的是长渠道、宽渠道，渠道足够宽，铺货面足够广才可能带动图书的销量，所以渠道的维护费用也较高。

而网络销售渠道的建立改变了图书销售渠道的格局。网络销售渠道一般是出版社通过网络平台或网络经营商直接销售图书，减少了很多中间环节，这种情况下可以做到让利给消费者，消费者通过网络购书可以得到很多折扣优惠。网络销售渠道是一种短渠道、宽渠道，渠道覆盖面更广，渠道的维护更方便、费用低。

【摘要】 随着电子客票的使用和互联网的普及，以及消费者观念的转变，越来越多的消费者采用网上支付等，这些都使民航客票的销售渠道发生了变化。本文首先分析了传统的民航客票销售渠道的特征；其次分析了影响民航客票销售渠道变化的因素；最后分析了民航客票销售渠道的变化趋势。

【关键词】 电子客票 销售渠道 民航客票 互联网

《国务院关于加快发展旅游业的意见》（国发〔2009〕41号）中提出，建立健全旅游信息服务平台，促进旅游信息资源共享；以信息化为主要途径，提高旅游服务效率；积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付。而民航旅客运输作为旅游业的上游产业、旅游产品的供应商也应该适应这种要求。尤其是在电子客票投入使用和互联网普及之后，这些变化促使民航客票的销售渠道发生了变化。民航客票的销售渠道是指飞机票从航空公司到最终消费者或用户之间的所有环节和渠道，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。在本文中把电子客票未投入使用前的机票销售模式界定为传统的机票销售模式，在此种模式下，航空公司执行的机票销售渠道有一些弊端。在互联网普及和电子客票使用后，航空公司有机会也有可能来重新调整自己的销售渠道。

一、传统的民航客票销售渠道特征

1、航空公司多采用间接销售渠道。长期以来我国航空公司的机票大部分是通过民航客运销售业来进行销售的。我国的民航客运销售业自二十世纪八十年代中期产生以来，随着民航业的发展而迅速发展。民航客运销售业包括票务公司、旅游（旅行社从事销售机票业务）等从事销售机票业务的各类企业，销售企业整体数量较多。我国的民航客票销售企业经过多年的发展，已经逐渐形成了多级分销的格局，一些有实力的企业在其中实际上扮演着批发商的角色，相应地分销渠道呈现出比较长的特点。而且，销售企业整体数量较多，目前全中国已经注册的销售企业达到4000余家。在电子客票投入使用前，由于航空公司受自身资源的限制，设立的营销网点有限，其机票的销售主要是通过机票销售企业来实现的。

2、大多数的客运销售企业规模小。我国的民航客运销售企业数目众多，但规模偏小。多数企业的注册资金只有行业准入所要求的50万或150万元人民币，这些资金仅能维持一个售票点运作，难以拓展业务，更难以树立品牌和企业形象。而规模较小的客票销售企业往往员工数量少，业务单一，难以满足顾客的多样化需求，当外部市场环境发生变化时，企业抗风险能力相对较差。

3、航空公司销售渠道长且宽。当网上订票还没有被大多数消费者认可的时候，航空公司的机票主要采用间接销售渠道进行销售，在这种模式下，航空公司难以直接获得终端消费者（最终乘机人）实际需求信息；采用间接销售渠道主要是通过民航客运销售企业来实现的，而销售企业包括的范围很广，比如票务公司、旅行社、酒店等。另外，同一家航空公司的机票通过多家的销售企业进行销售，因而机票的销售渠道也较宽。在电子客票没有使用和网络未普及以前，航空公司必须依靠民航客运销售企业达到扩大市场覆盖率，实现大量分销的目的，此时航空公司很难对间接渠道进行有效的控制。

4、民航客运销售企业服务功能单一。在传统的民航客票销售模式下，航空公司的机票主要是通过民航客运销售来实现。而目前国内多数客运销售企业的服务功能单一，仅能从事机票销售的传统业务，仍停留在代售机票的中间人角色。由于服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足，随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足消费者日益增长的需求。

【摘 要】网络营销这种营销方式，不仅提高了生产效率，扩大了市场占有份额，还降低了生产运营成本，创造了巨大的经济利益和社会效益。接下来，本文将根据笔者多年的相关工作经验，详细论述网络营销服务产品及其销售渠道策略研究。

【关键词】网络营销；服务产品；销售渠道

网络营销的销售渠道指的是与提供的服务产品相互关联的一整套的相互依赖、相互发展的机构，包括信息沟通平台，资金转移服务和产品的转移等等多个方面。有效的借助于互联网，充分发挥其优势，直接将产品从生产厂家销售到消费者手中的整个过程。一方面，方便了消费者的产品选择，为其提供便捷的服务；另一方面，方便了消费者的支付结算，给生产厂家和消费者带来了极大的方便。

一、网络营销服务产品

网络营销，在表面上看是营销的实际产品，在本质上来讲其实是一种服务。“产品”相对来说是一个过时和陈旧的概念，“服务”能够更好的体现市场经济发展的需求。最终，“产品”这个概念会被“服务”这个概念取而代之。服务能够更好真实的满足客户的实际需要，用户是为了满足某方面的需求而进行产品的购买，而不是单纯的因为产品本身而去购买。服务的概念，能够更好的改变现有的营销方法和营销模式。在网络这个大平台上，我们无法与消费者进行面对面的交流和沟通，因此，就无法对消费者进行引导。因此，要想在网络销售上做出一定的成绩就必须进行拥有更好的服务，真正的满足顾客的真实需求，真正的站在客户的立场上面，满足他们的需要，想在客户的前面。比如说，有一个客户想要买一台空调，那么，我们需要考虑一下他需要买的是什么。是一台简单的空调还是这台空调所制造出来的舒适的环境？可想而知，顾客需要的是这个舒适的环境，也就是说这个服务，而不是单纯的空调本身。比如说，比特网，保险行业第一的保险人营销服务平台，提供各种保险信息查询和认证服务，使保险客户更容易找到保险人，使保险人更全面展现个人风采，使保险人更方便查看资讯。这个网络营销的服务方式就做得非常成功，以客户的需要为导向，一登陆比特网的首页，就可以非常容易的找到各种保险信息以及认证服务。也就是顾客想要干什么，这个网站的服务就先于顾客所想，直接可以为顾客解决问题、提供服务。网站内设计的导读、行业动态、监管信息、评论语研究、金融快讯等相关的链接，直接满足了不同顾客的不同需求。

二、 网络营销的渠道策略分析

1、网上直销

网上直销的形式就是直接通过互联网的形式，有效实现的从商品和服务生产者到商品和服务使用者的直接网络营销渠道。网上直销形式的开展，改变了过去的中间商的性质和智能，直接由传统的中间环节力量转变成了中介服务机构（为直销渠道的）。比如说，专门的配送公司，有效的提供货物的配送运输等。网上银行，直接提供网上结算等服务。电子商务运营商，提供信息的平台以及网站的建设。网上直销这种渠道的建立有着非常大的竞争优势和特点：第一，他可以充分的利用和发展互联网的“交互性”的特点，由传统的单向沟通信息转变成为现在的买卖双方的信息直接沟通，提高了消费者与生产者之间的联系和沟通。第二，网上直销这种形式，为广大的生产者和消费者提供了非常大的便捷。一方面，生产者可以充分的利用网络平台的直接支付功能，使消费者在网络上就可以全面的了解商品信息，选货订货，以及网上付款，再接在家里就可以“送货上门”，为消费者提供了方便的服务，足不出户就可以逛天下。

摘　要：本文主要以陕西省广电网络为例, 分析、总结了广电行业营销渠道特点，在对广电网络公司营销渠道现状深度剖析的基础上，结合三网融合进程加快的现状,提出了渠道建设的方向和趋势。

关键词：销售渠道　营业厅　区域经理制

1.目前广电网络销售渠道的现状和特点

1.1销售渠道也称为市场营销渠道或者贸易渠道

美国学者斯特恩指出，市场营销渠道是指产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合，包含了商品流通的全过程和全部参与者。

1.2广电网络公司销售渠道的现状

一般而言，对于营销渠道，按不同的分类标准有不同的分类。如按是否有中间商，营销渠道可分为直接渠道与间接渠道。按渠道所有权，将广电网络运营商的渠道分为自有渠道和外部渠道，自有渠道又按渠道形态分为实体渠道、直销渠道、电子渠道和外部渠道4种形式。

（1）实体渠道：实体渠道是指运营商自有的以实体网点形式向客户提供业务与服务的场所，主要是独立的营业厅，也可以是店中店或者专柜形式。这目前是广电网络企业的主渠道，以陕西广电网络为例，其目前有198个营业厅，据统计，目前高清互动业务发展的新用户50%为营业厅发展。

据悉,淘宝网与浙江华数传媒网络有限公司共同投资一亿元,正式成立“华数淘宝数字科技有限公司”,并同时上线“华数电视淘宝商城”(下简称“华数淘宝”)和“淘花网”两大平台。

“华数淘宝”将在全国推出面向数字互动电视的电视购物服务,消费者在家里通过电视机遥控面板就能完成购物全过程。商城首期将提供家具日用、数码电器、服装等12个大类商品,目前入驻商家近百个,提供商品达到3000多种。而“淘花网”将涵盖数字化各个领域,包括视频、音乐、电子书、网络文学、教育资源、软件和小游戏等,让用户享受一站式的数字产品服务。

业内人士表示,“华数淘宝”的出台,不仅是电子商务网站发展模式的转变,更是一种电视购物营销手段的创新。

那么,“华数淘宝”和“淘花网”对于服装行业而言,会不会成为新一代最具竞争力的渠道呢?

用遥控器购物的“技术环节”

核心观点“华数淘宝”打通了互联网和数字电视的平台终端,为服装行业增加了一种新的销售渠道,而且由于运用遥控器就能直接完成购物,因此比网络销售更贴近普通大众。但要推广普及,无疑还需要解决一些技术环节的难题,例如,遥控器、电话和鼠标的配套问题,流量和容量的问题,以及消费者认知问题等。

李哲:要解决遥控器、电话和鼠标的配套问题

现在不管是网购还是电视购物,市场的增长速度都是非常快的,而“华数淘宝”将这两部分市场叠加,个人还是非常看好其市场前景的。但就短期而言,无疑还需要面对一些现实的问题,第一就是初期所能提供的货品数量有限。这一模式毕竟刚刚上线,它所面对的人群也和过去淘宝有所不同,首先它必须要考虑到一个诚信问题,这也是“华数淘宝”从一开始就选择5钻以上卖家和商城店铺进驻的原因,而这也直接导致了其目前上线货品的受限。第二,原有业务模式有待调整,包括物流、信息流、信息记录方式等。物流还好些,可以共享淘宝原有的资源,但信息流、信息记录方式等原来都是在线生成的,而运用到有线电视方面就会有些困难。此外,还有信用保证以及退换货问题,都需要重新做规划设计。第三,虽然该模式可以有效扩展淘宝原有的受众群,但这部分人群无疑和淘宝原有的受众群在消费习惯方面有着明显不同,如何来捕捉这部分人群的消费特征是“华数淘宝”必须要考虑的。第四,终端操作系统问题。过去人们在淘宝购物,主要是通过鼠标操作,无论是点击购买还是取消都是非常方便的,而现在“华数淘宝”主要依靠两种方式,一是遥控器,二是电话。这两种方式相对鼠标而言,无疑都有一定的局限,人们对此能否认同也是一个问题。

[提要]随着电子商务的快速发展，许多企业在原有传统销售渠道基础上，积极开拓网络销售渠道。如何扬长避短，实现一种新型的双渠道营销模式，成为企业面临的一个重要课题。本文通过分析企业双渠道营销存在的问题，使用SWOT分析法，对企业实现双渠道的可行性进行讨论，最后提出企业双渠道管理的策略，以期为企业提供参考与借鉴。

关键词：电子商务；传统销售渠道；网络销售渠道；双渠道

基金项目：教育部人文社会科学研究项目：“基于网络口碑效应的客户价值研究”（11YJA630124）；湖南省教育厅一般项目：“网络环境下企业营销渠道的选择和协调机制研究”（12C0112）

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2013年8月6日

《第31次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2012年12月底，我国电子商务使用率增至42.9%，电子商务使用人数已达2.42亿，电子商务用户规模相比上年度增长24.8%，人数增长4，807万，网购增长的速度依旧非常迅猛。在信息化的时代，建立符合企业发展的销售渠道成为各企业急需解决的重要问题，企业如果结合网络销售渠道与传统销售渠道的双重优势，将为社会创造更多的价值。

一、电子商务环境下企业双渠道营销存在的问题

随着电子商务的飞速发展，许多企业纷纷变更销售渠道，以求更大的发展。企业渠道模式呈现出多态，即传统销售渠道、网络销售渠道、传统销售渠道与网络销售渠道并存的双渠道。双渠道营销是指将产品通过传统销售渠道或网络销售渠道送到消费者手中的过程。双渠道营销降低了生产商成本，拉近了生产商与消费者的距离，有利于产品信息反馈，生产商能迅速根据市场情况做出应对措施。双渠道营销能够使传统销售渠道与网络销售渠道优劣势互补，成为越来越多企业占领市场的经营策略，即使企业不能从网络销售渠道中盈利，也能保持其在市场中的地位。

摘要：电商时代来临，企业频频“触网”， 从而形成了传统营销渠道和网络营销渠道并存的混合营销渠道模式，线上线下渠道的冲突已成为企业不得不面对的难题。本文分析了网络渠道与传统渠道之间产生渠道冲突的原因，并提出了渠道冲突管理的应对策略。

关键词：网络渠道；ax冲突；策略

中图分类号：TN711 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-01

中国网民近几年来呈井喷式增长，至2012年末已达5.64亿人，位居世界第一。受益于越来越多的消费者运用互联网和移动设备在网上购物，中国网络销售额增速迅猛。据预测，2020年中国网购规模将超过一万亿美元，超越世界上其他所有国家。

网络营销已经成为我们这个时代的营销大趋势，网络销售对企业而言是一个不可或缺的重要渠道，企业开拓网销渠道势在必行，谁漠视网络渠道，就可能在未来失去竞争优势。而很多企业把电商渠道引入分销体系时，最大的顾虑是担心线上销售及价格会冲击线下销售即线上渠道和线下渠道冲突的问题。这就需要我们去探析这种渠道冲突形成的原因及应对策略，以促进企业分销渠道的良性发展。

一、网络分销渠道与传统渠道冲突的原因

企业在开展电子商务的时候，网络分销渠道之所以会与传统渠道冲突归根结底的主要原因就是线上与线下客户重叠与价格冲突的问题：

（一）线上与线下客户资源的争夺。线上渠道与线下渠道面向的客户群体重叠，这个是造成冲突的本源所在，而这种重叠是很难避免的，除非线上销售的产品和线下渠道体系卖的产品的终端消费者是完全区隔开来，否则这种冲突必定存在。