涂料销售工作计划范文精选

我的名字叫**，**柳州人，1976年10月18日出生，1999年7月毕业于**

民族大学的化学化工专业本科。2000年9月入职立邦公司至今，2005年5月从**办事

处调到贵阳办事处，开始从事工程销售。在公司领导的信任和同事的关心、帮助下，使我很快的适应了新的工作岗位，完成了从一个普通的工作人员向管理人员过渡的过程。本人积极领导所分管的部门开展工作，努力协调好上下、左右、内外的关系，充分调动员工的工作积极性，努力营造一个既有分工、又有协作,既有纪律、又有情趣的生动活泼的工作局面。现将近年的工作进行如下汇报：

一、入职立邦和担任本职工作所取得的成绩（客户自填）

二、现阶段的工作体会与经验分享

在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

1、了解涂料的特性

首先，应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处，以及它在哪些方面优于店中的其它涂料。其次，确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工作中获得的。然后，以能够满足大多数用户需求的方式推销涂料的这些特性和益处。

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

刺图是由日本管理大师石川馨先生所发展出来的，故又名石川图（如图1所示）。鱼刺图分解法就是在企业绩效管理方案设计过程中应用鱼刺图工具进行企业战略目标分解的一种方法，针对战略目标寻找关键成功因素（KSF），继而确定公司级关键绩效指标（KPI），再由公司级KPI分解到部门级KPI、每个岗位的KPI，使KPI形成一个因果关系网络，共同支持战略目标的实现。

应用鱼刺图制定营销计划

2005年将尽，宏远涂料公司将前10个月营销报表汇总后，营销总经理刘强发现，年初制定的营销计划又将成为一纸空文，不能达成销售目标已经成必然。事实上已经是连续3年出现这样的结果了。

1998～2002年，整个涂料行业处于高速发展阶段，宏远公司采取销售业绩为单一的营销计划制定考核目标，这种方式为企业带来了良好的发展。2003～2004年，行业增长放缓，公司依旧沿用原有的营销计划制定模式，在个别区域已经出现了任务未达成的现象。但在公司高激励和严惩罚的“双高”刺激下，公司制定营销的不适应性并未充分暴露。

进入2005年，随着行业竞争日趋残酷，单一的营销计划制定模式已经不适应企业发展阶段的需要了。营销过程管理需要营销行为的规范化运营，目标的达成必须通过多项指标均衡的确保之下来实现，这导致以销售目标完成为考核核心的营销计划已难以适应企业发展和行业环境变化的需求。

明确决定目标实现的关键因素

经过认真反思，刘强决定采用鱼刺图分解法制定新年的营销计划。

首先，刘强将2006年的营销战略目标分解为两个层面的内容：第一，维持30％的销售业绩年增长目标；第二，调整以市场管理及维护为核心手段来获得公司新的增长，转变“拓展型营销组织”成为“管理型营销组织”。

当广告成为涂料企业宣传产品、开拓市场不得不为之的一种推广手段，如何运用好它、并取得最大的效益，就成为涂料企业必须学习的一门课程。单纯抵制、闭关生产或一味投入、迷信广告都是极端错误的做法。本文从涂料行业的实际情况出发，结合自己三四年的媒体操作经验，为涂料企业在广告操作方面提供一点浅薄的建议。

广告作为企业宣传推广的手段，已经成为人们生活中不可缺少的一部分，它无处不在，无时不有。据有关数据统计显示，每天每个人有意无意接受的广告不下千个。广告宣传是企业最有效的手段之一，它贯穿企业经营活动的全部过程，涂料企业也是如此。对于大部分涂料企业来说，他们当前面临的是产品销售不畅，销售额发展到一定阶段难于提升的困境，(来自公文有约)对内进行企业内部整顿、对外进行广告宣传，更有效传达信息给受众便是解决困境的方法之一。记者调查众多二三线涂料企业后发现，由于中小型涂料企业自身资源有限，企业高层要么对广告投入存在偏见，坚决不投，或投入很少；要么广告投入不当，造成广告的投入产出效益低下。所以如何做好广告宣传，争取花最少的钱，收到最好的广告效益，把好钢用在刀刃上，对当今的涂料企业来说非常重要。

涂企为什么要做广告

1.营销的需要

这里存在一个营销和推销的区别。推销是你找客户，营销是让客户找你。比德·杜拉克曾经说过，营销真正的任务是使促销成为多余。消费者都有一种拒绝心理，就是不愿意别人把产品推销给我们，对于别人送上门的产品，大家的第一反应通常就是拒绝。如何能让消费者来找我们，来买自己品牌的产品，这就要借助营销的力量，广告就是营销非常通用的手段。广告将产品信息通过某种媒介传递到真正需求者那里，是让客户找上门买产品的一种很好的模式。广告的作用在于培育市场、打开销路、引导消费者。

2.树立品牌、促进销售的需要

上个世纪八、九十年代是广告成就企业的阶段，一大批原本鲜为人知的品牌能够在众多企业中脱颖而出，广告功不可没。但是进入到21世纪，当企业越来越多的关注管理、渠道、执行力时，人们发现广告“没用”，或者说作用不明显了。其实，这是一个必然的过程。当企业处在产品竞争不激烈或者市场竞争的初期，消费者对广告宣传处于全盘接受阶段，广告对于产品销售和品牌提升的拉动作用很明显。但是，当大部分企业都熟知广告作用、争相投入广告时，消费者对对没有意义的广告宣传会产生“疲劳感”，广告的作用便会被稀释。尤其，这时候企业已经进行到比细节、比管理的竞争层面，企业内部越来越多的作为一个完整体系来运作，广告效用开始跟企业的组织架构、渠道特点、企业文化、人员素质等密切关联。任何一个环节出现差错，都可能会给企业带来反面的广告宣传效应，如立邦的“漆工受贿”事件就使得其在消费者心中的美誉度出现下滑。就目前中国的涂料企业来说，所有企业都没有达到不做广告便成就霸业的地步。

从涂料业的行业特点来说，涂料技术含量不太高，产品质量相差不大，同质化现象严重，企业最先把涂料产品的信息传达到消费者手中，就意味着成功。我们的消费者首先选择的都是广告投入多的产品，如多乐士、立邦、华润、嘉宝莉等。对于品牌的建立与宣传而言，广告是一种快速的、有效的、直接的、必须的方法。

有没有一种方法能在涂料市场快速崛起？多彩饰家创始人吴堂祥在涂料行业已经有了10年的职业经历，他从基层销售员起步，一路做到著名上市公司高管的职位。

吴堂祥放弃了高薪，选择自己创业。在多彩饰家之前，他曾通过收购品牌与技术合作创立了蓝狮智得，主营民用防水涂料及外墙涂料。多彩主营内墙涂料时，吴堂祥没有把多彩饰家纳入蓝狮系统，而是成立了一家新公司。“因为我对多彩饰家的运作模式有全新的设计。”

自2013年7月多彩饰家在北京成立以来，目前已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的3倍，多彩饰家计划在2014年国内突破300家分店。

吴堂祥的秘密武器是用互联网思维颠覆涂料行业。他用自己职业经理人的视角对商业模式进行把控，加上在涂料行业的丰富经验，期待通过多彩饰家完成行业颠覆。

O2O模式里的机遇

作为初创企业，为什么我们选择通过O2O做市场？

我本人从事建材行业，主要做涂料十年。涂料是很传统的行业，生产、销售等一系列的过程，我准备创业的时候就在想――我出来做什么？我分析中国改革开放到最近30年究竟有几波财富的形成，我认为有那么几波财富，我都没赶上。

第一波财富，计划经济跟市场经济转变的时候，谁搞大制造，现在活下来的企业也很多，都是那个年代开始起来的。有的从国外带来新的技术和管理，做了高精尖。还有房地产连续走高16年。我28岁想创业的时候，发现很多机会我都没有了。后来互联网研究了一圈，从门户到所有社区到所有手游，发现无论从哪个角度我的资源也不够匹配。这个时候刚好O2O这个领域留下一些机会。我想用O2O模式做我传统的涂料行业。

1传统的营销观念

1.1生产理念

传统的生产理念认为“客户喜欢的产品是既买得到，又买得起的产品。”这种理念是只生产大批量、少品种、低成本的产品，以更能适应要求为前提，即以量取胜。在这种理念指导下，有些企业集中全力组织资源，努力增加产量，降低生产成本，扩大销售量，但很少考虑是否符合市场的需求结构。忽略了是否适用市场的环境变化，目前的工业涂料市场相对处于供过于求的状态，以少批量、多品种、专用性强的涂料为主要需求对象。对于水性工业涂料而言，更有一个宣传、应用的过程。

1.2产品理念

传统的产品理念认为“客户需要的产品是质量性能好，价格合适的产品。”虽然这种理念也重视了质量，意识到以质取胜的重要性。但是忽略了完整的质量概念，只注重了产品的功能质量而忽略了客户的使用质量。客户真正需要的不仅是涂料本身要达到性能指标，更要满足施工性能及涂膜性能的质量要求，所谓“酒好不怕巷子深”的传统理念是不能满足客户的最终需求。对于推广中的水性工业涂料而言，注重产品质量和应用质量的结合尤为重要。

1.3推销理念

传统的推销理念认为“只要企业在推销方面下大功夫，用足手段，就可说服客户购买其产品。”它遵循的是“以产定销”的原则，企业生产什么，就推销什么，只要产品能卖出去就算达到目的，至于是否真的是客户所需，客户售后是否满意，则很少在企业考虑的范围内。在当前涂料市场完全转化为买方市场的情况下，这种推销理念的后果会因产品的用途不符、施工不当、服务缺失等原因造成客户的退货或拒付，严重影响双方的利益和声誉，直接阻碍了市场的开拓与发展。

2新型的市场营销理念

依据涂料行业××年上半年统计资料分析，我国涂料工业的经济运行发展基本与增长保持一致，增长速度呈上升趋势，企业经营模式、技术更新、产业结构调整等都取得了明显的进步。但也有诸多不利因素影响行业经济发展的提升速度，如近期国际国内石油产品的大幅涨价因素，将直接影响行业经济运行的质量。

产量持续增长，建筑涂料产量增长速度高于油漆产量增长速度，涂料行业依附其他行业发展的产品特性愈发突出

从国内部分企业报送资料统计显示，涂料行业今年上半年总产量达到万吨，较××年上半年的万吨增加万吨，增长率达到％，增加的规模和比率均高于上年同期。按××年度实际完成为基数设达标率，××年上半年完成％××年同期完成％，同比增长个百分点，预计高于国内其他一般行业的发展速度。按细业分析，油漆上半年产量为万吨，较××年上半年万吨增加万吨，增长率为％，低于行业增长率个百分点；油漆产量占行业产量比重为％，较上年同期％下降个百分点。

建筑涂料上半年产量达到万吨，原创：较××年上半年的万吨增加万吨，增长率为％，高于行业增长率个百分点，全行业比重从上年同期％上升到％。受全国城市化建设和住房建设的影响，建筑涂料需求、增长速度已明显高于传统油漆产品。预计未来建筑涂料增长速度高于油漆产品增长速度，与油漆平分涂料市场的局面已经为期不远了。

从国内地区分析，市场传统格局已经发生明显变化，总的形势是东部地区发展高于西部地区；东部地区的中南沿海经济发达地区高于北半部包括京津地区。上半年行业中油漆产量前三位的省市与××年度排位基本相同，分别为：第一位广东省，万吨，占油漆本业％，占行业比例％；第二位江苏省，万吨，占油漆本业％，占行业比例％；第三位上海市，万吨，占油漆本业％，占行业比例％。三省市油漆产量合计达万吨，占本业比例达％，占行业比重为％。建筑涂料产量前三位是：广东省、上海市、江苏省，产量依次为万吨、万吨、万吨，占本业比例分别是％、％、％；占行业比例分别是％、％、％，三省市合计产量达万吨，占本业比例％，占行业比例％。三省市油漆、建筑涂料产量合计达到万吨，占国内行业产量比重已达到％。

按企业分析，油漆和建筑涂料生产厂家中生产量在各自本业内排位在前位的共计户，产量合计万吨，其中油漆前户产量为万吨，在油漆本业中比例为％，占全行业比例的％。建筑涂料前户产量为万吨，占本业产量比例的％，占全行业总产量比例为％。就单个企业讲，建筑涂料前三位产量规模、在本业行业的集中度、地位均优于油漆前三位厂家，其地位、作用将越显重要。建筑涂料前三位厂家产量为万吨，占本业比例的％，占全行业比例的％；油漆前三位厂家产量为万吨，占本业比例的％，占全行业比例的％。

涂料行业产量的高速增长，充分体现了百业兴、涂料兴，涂料行业必须依附其他行业发展而发展的产品特性。那种认为涂料市场萎缩的论点，通过实践证实显然是不正确的。涂料行业产量的快速增长前提是企业实力的体现，而实力主要体现在具有雄厚的资本、先进的技术、充足的资金、全新的经营理念、品牌级服务优势等。

销售成本和营业费用有所增加，产品销售利润率下降今年上半年涂料行业实现产品销售收入亿元，比××年上半年亿元增加亿元，增长率为％；产品销售利润亿元，销售利润率为％，较上年同期的亿元销售利润率％增加亿元，产品销售利润额增长率仅为％，明显低于销售收入的增长幅度，产品销售利润率则下降了个百分点，利润率下降说明产品销售成本和营业费用有所增加。产品成本上升的原因主要是受原油价格持续上涨导致石油化工产品价格升高的影响。从行业统计资料看，××年上半年产品销售成本总额亿元，占销售收入比率为％，上年同期产品销售成本为亿元，占产品销售收入比率为％，比率上升了个百分点。受销售数量增加及产品单位成本增加的影响，产品营销费用比率有所下降，营销费用发生额增加，也是产品销售利润下降的因素之一。××年上半年产品销售费用发生亿元，占产品销售收入％，比××年上半年产品销售费用发生降低了个百分点，因营业费用额升高减少利润亿元。随着市场经济的发展，企业注重产品推销，加大产品广告宣传力度和投入是非常必要的。企业管理费用和财务费用两项期间费用相比，××年上半年发生额分别为亿元、亿元，两项合计亿元，占产品销售收入比率分别为％、％；××年上半年发生额分别为亿元、亿元，合计发生亿元，占销售收入比率为％、％；两项费用比率降低了百分点，其中财务费用绝对额仅上升了亿元，升高率两年同比基本持平，而大幅度低于产品销售收入增长幅度，说明行业经营规模的扩张，没有过多依靠银行贷款，融资利息成本并没有大幅增加，更多的是依靠企业自身的资金和积累。部分企业不仅没有贷款利息，相反却有利息收入。就行业总体而言，经营资金短缺紧张的状态有所缓解。在行业中选择有代表性、销售收入居前位的厂家进行分析：户产品销售收入合计达亿元，原创：占行业比例％，与上年同期亿元比较，增加亿元，增长％。其中产品销售利润率由上年同期％下降为％，减少了个百分点，降幅低于行业平均数。

摘 要：本课题面向一条工业制镜线进行生产计划编制方法的探究。根据工业制镜的工艺与设备确定其生产能力，进行了生产计划编制方法的研究，使编制的生产计划具有可实施性。

关键词：工业制镜 生产计划 生产管理

中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）01（b）-0179-01

1 绪论

1.1 选题背景

生产计划是企业生产管理的核心部分，对企业的运作起着至关重要的作用[1]，是企业关注的焦点。生产计划被执行的程度不平衡导致各工序生产进度不平衡，易发生等工和串序[2]。

1.2 研究内容

本课题面向一条工业制镜线进行生产计划编制的探究。

在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60％，货款回笼率为80％，销售单价比去年下降了10％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12％和16％。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60％，货款回笼率为80％，销售单价比去年下降了10％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12％和16％。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；