谈判经理助理工作总结范文精选

论文关键词：商务谈判　模拟　流程设计　意义

论文摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程，教师如何教，学生如何学，最终达到提高学生商务谈判能力的教学目的，一直是教师探讨的问题。《商务谈判》课程的实践教学，达到了培养创新型人才的要求，提高了学生的综合素质。教师应不断探索，不拘泥于课堂的知识讲授，要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。

一、模拟商务谈判实践教学的目的

模拟商务谈判实践教学的目的，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。

二、模拟商务谈判实践教学的流程设计

1.模拟商务谈判的准备

（1）组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容

学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。

摘要：实践结果证明，商务谈判课程科研教学双向驱动式教学实践，能够使学生融入到教学的过程中，让他们在参与中获得谈判要点，因而是一种值得推广的教学模式。

关键词：科研与教学；双向驱动；商务谈判；模拟谈判实验

中图分类号：G420

文献标志码：A

文章编号：1002-0845（2013）04-0038-03

教学与科研在大学所有活动中占据着基础性的地位。鉴於教学与科研的重要性，学术界对二者之间的关系进行了大量的研究，其成果可以归入两种范式，即本质主义范式和社会建构主义范式。近年来的相关研究发现，政策体制、组织制度和学科文化均会影响科研与教学的关系。因此，旨在确定二者间确切关系的本质主义范式并无太大意义，而探索如何改善二者关系的社会建构主义范式越来越引起人们的关注。自然科学类课程的科研与教学因课程所具有的自然属性而使二者间相互结合得较好，教学中的各类试验均以自然科学研究成果为基础。而对管理科学类专业，科研与教学的有机结合仍有待进一步加强。笔者以管理类基础课商务谈判课程作为探索科研与教学关系的切入点，尝试采取模拟谈判实验的方式，阐述科研与教学之间的相互驱动过程。

一、商务谈判课程教学与科研的双向驱动

天津大学为工程管理专业硕士生（MEM）开设了商务谈判课程，共32学时，其中20学时用於理论教学，讲授商务谈判的基本知识；12学时用於实践教学，具体内容包括观摩商务谈判视频、案例讲解分析及模拟谈判实验等。

摘要：曾有人说生活本身就是一系列无休止的谈判，谈判能力与个人成就的作用越来越为社会承认，越来越为人们重视。这是两者的社会共性，是社会进步的体现。

关键词：谈判；个人成就；社会；发展

中图分类号：G646 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）34-0212-02

人总在追求着成就。谈判是一门科学，是一门艺术，是一种风尚、能力与智慧。而个人成就从某种意义上说，也是一种风尚、能力与智慧的表现和结果。那么两者关系如何，本文试论如下。

当今社会，谈判能力与个人成就的作用越来越为社会承认，越来越为人们重视。这是两者的社会共性，是社会进步的体现。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说生活本身就是一系列无休止的谈判，这也是不无道理的。大的比如国与国之间的谈判、世界某组织与某国的谈判、商务谈判，还有交战双方的谈判、警匪谈判，就连恋爱双方在走进婚姻殿堂前，还要达成婚前财产公证，已婚家庭实行“AA制”，需要谈判。现代的企业，工人们可以通过工会或者集体，就工资福利、劳保待遇等问题，与企业或者老板，达成“集体协议”，也需要谈判。谈判是当今社会以及人们日常生活不可或缺的方法，是双赢、多赢，是合作的利己，是利益相关者的沟通。

那什么是有能力的谈判管家呢？作为一名谈判管家应如何化解对立？

实际过程中有一方固执完全不考虑对方的立场，往往就会引起另一方的不满和愤慨；有一方蛮横无理甚至耍手段，往往就会激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的沟通谈判，不仅不能化解对方的情绪，反而会使情况越发恶劣。从古至今，在任何一个组织中，都讲究团队合作和旁人协助，进而共进共退。可以说，没有任何一项工作是独立完成的，即使是在康熙在位时期，即便是康熙独立完成的各项统治，也必然跟朝廷上各大忠臣有关系。既然有组织，那就要有领队，有协助。组织的力量就是群众的力量，本身就要从群众中来，到群众中去，借助他人的力量，这才是一个谈判管家应有的谋略，是领导者的敏锐和智慧。尤其是充当合作制度体系枢纽地位中的谈判管家，绝对不能不了解群众，不能不清楚协助团队的整体质量和个人质量，一旦模糊不清，那么无论这个谈判管家的个人素质是多么高，都无法巧妙地运用这个枢纽，更不能赢得群众诚恳的协助，那他也终究没有达成自己的个人成就，不是一个出色的谈判管家。笔者了解到一个真实的故事，某公司有一位知青，才华横溢，自信满满，对自己的前途充满希望，一路拼搏遇到了一位伯乐，将其提升为公司的管理者。同年度受公司调剂任命总经理一职，并一马平川地直奔伦敦分公司。这一路的惊喜让他倍感欣慰，入职以后热情四起，工作越发积极努力，想让业绩更加突飞猛进。可不到半年的时间，纽约总公司的科长们都直呼抱怨：“这家伙究竟搞什么！”“简直是傲慢！”“我再也不愿与他合作！”这是怎么了？只因这位知青早已不是当初的有志青年，他的自负冲蚀了他的本位意识。工作的热情、业绩的飞速增长，让他这个具有极高才能的青年越发高傲，一意孤行的作风招致群众的不满。没过多久，纽约总公司拍一份电报联络他：“请制作一份详细的客户情况调查表。”但却了无音信。最终拍出催促电报：“联络数次不见回信，怎么回事？”这一次他回复了，可内容竟然是：“太忙了，没有时间。”纽约总部见此电报后大怒，告知将要结束他在伦敦分公司的全部业务。这位具有极高才能的胆大青年终于察觉到了事情的严重性，匆忙向总公司询问，并接二连三地回应电报进行探询，但为时已晚。这个真实的故事告诉了我们，对立双方，只要能得到群众的协助，扮演好一个谈判管家的角色，一样能获得合作的机会。谈判管家最大的过失是没有及时沟通，没有团队合作能力，才让事情演变到如此地步。一个真正有德有才的管理专家，也必定是一位德才兼备的沟通谈判专家。

熟悉世贸组织情况的人都知道，每年7月份总理事会结束，也就标志着世贸组织上半年的工作要告一段落了。但今年7月份总理事会具有不同以往的象征意义，更是一个时代终结的标志，因为这是现任总干事拉米任内最后一次出席总理事会。

7月24日下午，是属于法国人拉米的。总理事会专门增加一项特别议题，就是拉米在总理事会上发表告别演说，成员对拉米任内的工作进行评价。

拉米的告别演说以《回顾以往，迈步向前》（LookingBack，Moving Forward）为题，既总结了自己任内开展的一些工作，又对世贸组织的未来发展以及多边贸易体制的走向提出了建议。拉米指出，世贸组织是推进多边贸易自由化、制定全球贸易规则和监督贸易规则执行的主要机构。在成员和秘书处的共同努力下，世贸组织在全球经济治理中的地位得到强化，尽管全球经济起伏、地缘政治不定，但世贸组织变得更大更强；开放、非歧视和透明依然是各国的核心理念。

当然，对拉米来说，心头抹不掉的伤痛是多哈谈判。他希望成员能够根据当今现实对谈判进行调整，更希望成员使多哈谈判取得积极结果。而对于多边贸易体制的未来走向，拉米呼吁各国积极维护这一体制的价值，强化秘书处在推动谈判方面的作用，并在非关税壁垒等规制协调方面取得进展。

此后，与会各国大使均高度评价拉米任内的功绩，毫不吝惜华词丽藻，赞美之辞溢于楼外：普遍夸奖拉米是多边贸易体制的捍卫者、多哈谈判的推动者以及世贸组织不断前行的领导者；候任总干事、巴西大使阿泽维多盛赞拉米多次在危难关头挽救多哈回合；美国大使庞克、欧盟大使潘格拉蒂斯均表扬拉米对多哈谈判的执着以及在启动公众论坛、发起“促贸援助”、建立贸易措施监督机制等方面的工作；非洲各国均赞扬拉米在重视非洲发展方面的贡献，特别是发起“促贸援助”倡议；墨西哥大使甚至戏称，他将在退休后跟他的孙子说他的老朋友（即拉米）是法国总理等等。尤其值得一提的是中国发言，易小准大使发言中提及“帕斯卡尔风格”（Pascal Style，与拉米名字巧合），甚至拿拉米的法国腔英语和擤鼻涕的声音来调侃，得到了拉米本人以及诸多成员的共鸣。

在笔者看来，两任八年，拉米领导世贸组织颇有建树，值得尊重：启动公众论坛，加强世贸组织与商业界和学术界的联系；发起“促贸援助”倡议，与世界银行和经合组织等国际组织和区域发展银行开展协作；定期公布贸易政策监督报告，呼吁各国抵制贸易保护主义倾向；通过最不发达国家加入决定，帮助最不发达国家更快融入多边贸易体制等等。

至于多哈回合谈判，拉米以欧盟贸易委员身份参与谈判启动，更以总干事身份殚精竭虑、不遗余力地推动，但最终各种努力均以失败告终。拉米是马拉松运动的爱好者，遗憾的是，在多哈谈判这场马拉松比赛中，他恐怕是跑不完了。

中国有句俗语说得好，“天下没有不散的宴席”。不管拉米心中如何不甘，多哈回合谈判注定不可能在他任内结束，而世贸组织要面临的一些挑战也将由他的继任、巴西人阿泽维多和各国来应对。对于拉米这位多边主义者来说，只能期盼各国争取在今年年底的巴厘岛部长级会议上有所收获，进而重塑多边贸易体制的信誉了。

编者按:这起罢工事件从发生到谈判结束,历时半月之久。这是一起在中国劳动关系发展过程中具有标志性意义的劳资争议事件。

常凯教授在参与这起罢工事件的处理和解决过程中所发挥的作用,为工会工作者在以后遇到其他类似事件的处理,树立了一个典范。

广东一家汽车零部件有限公司(以下简称A公司)工人为争取公平待遇,从今年5月17日开始罢工,劳资双方经反复交涉,终于在6月初艰苦谈判签订了劳资集体协议,罢工事件平静落幕。

接受罢工工人委托

一天傍晚,常凯突然接到一个电话,一个南方口音的小姑娘在电话里说,她是A公司罢工工人谈判代表团的联系人小李。“我们在这次罢工中遇到许多法律问题搞不清楚。资方的律师说我们违法,我们认为是他们违法,但不知如何反驳他们”,小李急切地说,“您是著名的劳动法律专家,我们希望您能在法律上给我们以帮助。”

事出突然,但略作考虑之后,常凯决定接受罢工工人的请求,担当罢工工人的法律顾问。同时,他也明确向小李提出,只有接到工人们的正式的书面委托后,他才可以介入这次事件。

6月4日上午9点多,A公司工人传真过来一份简要的正式委托书:

因近期我公司停工事件中,劳方急需法律顾问的援助和谈判代表,经劳方代表商量,一致决定现特委托中国人民大学劳动关系研究所所长、劳动人事学院教授常凯,作为我公司劳方法律顾问兼谈判代表。

2007年，三星电机中国区经理刚到中国，这位韩国人成了支琼央的第一任老板。那时刚大学毕业的支琼央对助理的定义很简单，“只认为助理就是协助支持上司的工作。”至于更具体的部分，则几乎等同于未知。

于是，和这位初入异乡的韩国上司的磨合成了支琼央职业的第一课。这是个谨慎的韩国人，在支琼央刚到公司的一段时间里，他甚至没有对她完全开放自己的行程表，另一方面，他又有着近乎严苛的工作态度―对会议记录的格式，以及字体大小有严格的要求。

“您需要我帮助您做什么？”支琼央开始一点点去探索上司的需求。她把每一次交流都当做是进一步了解上司的方式，同时她建立了一个数据库文件夹，把受到认可的文件模板和每次工作的总结都存起来，随时调用。

不仅如此，考虑到上司才到中国，可能会有希望快速适应中国式环境的需求，支琼央也会主动跟上司解释“中国式逻辑”，分享中国员工的工作习惯，有时候还会充当他的文化老师。半年的努力换来了上司的信任，在一次谈话中，他告诉支琼央：“除了当好助理，还可以开始学习当好一名管理者。”

支琼央也逐渐意识到，要成为一名好助理，得在思维高度上和上司有更好的默契。“只有两个人的思想高度一致了，才能更好地配合他的工作。”支琼央说。

工作一段时间后，英语专业毕业的她获得了一个法国公司Alstom的工作机会，职位是项目总监助理。这位法国籍的项目总监常常与不同的项目组沟通，最擅长“互惠互利”的谈判方式―在坚持满足自己所需的前提下，又给予对方一定的好处。“我以往的谈判技巧比较机械化，后来因为跟着这位总监经历了各种商业谈判，学到了不少谈判技巧。”支琼央说。

不过谈判技巧只是一方面，这段法国公司的工作经历对支琼央更大的影响，是让她养成了做预案的习惯―通过各种渠道收集资料，帮上司应对谈判桌上可能出现的不同情况―这也是支琼央的主要工作。“其实这是每位上司的共性，在行动前做好充分预备。说到底，我的工作就是为他们的行动做准备，帮他们节约时间。”支琼央说。

助理的职业前景取决于上司的级别，支琼央在2011年抓住了一次晋升的机会，成为了Atlas Copco公司的总裁执行助理。

商务谈判大赛策划书（一）

一、活动背景：

为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

二、活动主旨：

因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动意义：

第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介：

一、项目教学法的实施

(一)项目主题的形成负责这五门课程的有三位老师，针对课程内容及课程要求，三位老师共同拟定三个题目:

1．某甜品生产厂家为生产一款高端曲奇需要从一新西兰奶制品厂家进口奶粉。

2．某鞋厂为生产一款著名品牌鞋需要从意大利一皮革厂进口半成品优质羊皮。

3．某玩具生产厂家为生产一款高端电子玩具需要从日本某电子厂进口电池。

两个班级的学生每个班级分成三组，每组4～5个人，根据自己的兴趣选择其中一个题目。要求一个项目的双方要分属在不同的班级，以激发学生的竞争性，提高参与的热情。学生选好题目后即可以假定所在小组为一个公司，公司为一家已经存在的实际的公司。因为已存在的公司拥有比较全面的背景信息，学生可以利用已有的资源，更加方便直接的定位公司、自己以及产品，更好的进入角色。在这一步骤中，学生可以在商务英语课程中学习专业术语的使用;可以在商务英语写作老师的帮助下书写公司简介，产品推广报告等;商务管理老师帮助学生学习公司活动、商业分析模式、公司的组织结构、资金的来源与使用、竞争、人力资源管理、市场营销策略、产品的定价、分销、促销等。这一过程的阶段性成果可以体现为公司英文简介、商品介绍及推广报告、公司人员分工及职责分配、SWOT及PEST分析报告、市场营销策略计划书等。学生在分工及完成任务的过程中，可以更好的了解自己以及团队成员的优势和劣项，在团队里进行资源分配，形成优势互补。

(二)项目计划的设定学生已经在假定的公司有了自己的分工，下一步的计划就是在充分准备之后联系出口厂家进行贸易沟通，并在贸易意向初步达成的情况下，对贸易细节进行最终的谈判。在这一步骤中，学生可以学习国际贸易课程中的国际贸易术语、包装、运输、支付、保险、贸易流程、合同等;从商务英语写作课中学习要约、询价、报盘、还盘、接受的书写方法;学习商务管理课程中的人力资源管理、资金的来源与使用、激励、商务沟通、团队管理、危机管理等;在商务谈判老师的指导下学习商务谈判的原则、方法、程序以及从谈判之前到之后所要做的工作及注意事项等。阶段性成果可以为书面形式的要约、询价、报盘、还盘及接受;公司进行本次贸易的预算单;员工激励政策;对方公司背景调查的资料汇总;谈判小组成员分工;谈判计划书;贸易合同书等，学生还可以进行模拟谈判以增加谈判的胜算。这是知识大量积累的一个过程，每一个新的内容与所要完成的任务密切相关，学生会有意识的把这些与项目联系在一起，很快把知识应用起来。学生在学习的过程中有一个明确的目标，并在团队合作、集体荣誉的激励下仔细思考、推敲、沟通，并相互帮助、鼓励、监督。

(三)项目执行各小组都已经做好了充分的准备工作，进入正式谈判。谈判的过程及成果即是之前所有知识积累及准备效果的集中体现。贸易合同书及谈判记录单是项目成果的最终体现。在谈判过程中，学生可以在自己搭建的舞台上充分展示自己的才华。教师尽量不参与谈判过程，但需要在旁观摩，以便之后给出准确的评价和指导。

一、项目教学法的实施

(一)项目主题的形成负责这五门课程的有三位老师,针对课程内容及课程要求,三位老师共同拟定三个题目:

1.某甜品生产厂家为生产一款高端曲奇需要从一新西兰奶制品厂家进口奶粉。

2.某鞋厂为生产一款着名品牌鞋需要从意大利一皮革厂进口半成品优质羊皮。

3.某玩具生产厂家为生产一款高端电子玩具需要从日本某电子厂进口电池。

两个班级的学生每个班级分成三组,每组4~5个人,根据自己的兴趣选择其中一个题目。要求一个项目的双方要分属在不同的班级,以激发学生的竞争性,提高参与的热情。学生选好题目后即可以假定所在小组为一个公司,公司为一家已经存在的实际的公司。因为已存在的公司拥有比较全面的背景信息,学生可以利用已有的资源,更加方便直接的定位公司、自己以及产品,更好的进入角色。在这一步骤中,学生可以在商务英语课程中学习专业术语的使用;可以在商务英语写作老师的帮助下书写公司简介,产品推广报告等;商务管理老师帮助学生学习公司活动、商业分析模式、公司的组织结构、资金的来源与使用、竞争、人力资源管理、市场营销策略、产品的定价、分销、促销等。这一过程的阶段性成果可以体现为公司英文简介、商品介绍及推广报告、公司人员分工及职责分配、SWOT及PEST分析报告、市场营销策略计划书等。学生在分工及完成任务的过程中,可以更好的了解自己以及团队成员的优势和劣项,在团队里进行资源分配,形成优势互补。

(二)项目计划的设定学生已经在假定的公司有了自己的分工,下一步的计划就是在充分准备之后联系出口厂家进行贸易沟通,并在贸易意向初步达成的情况下,对贸易细节进行最终的谈判。在这一步骤中,学生可以学习国际贸易课程中的国际贸易术语、包装、运输、支付、保险、贸易流程、合同等;从商务英语写作课中学习要约、询价、报盘、还盘、接受的书写方法;学习商务管理课程中的人力资源管理、资金的来源与使用、激励、商务沟通、团队管理、危机管理等;在商务谈判老师的指导下学习商务谈判的原则、方法、程序以及从谈判之前到之后所要做的工作及注意事项等。阶段性成果可以为书面形式的要约、询价、报盘、还盘及接受;公司进行本次贸易的预算单;员工激励政策;对方公司背景调查的资料汇总;谈判小组成员分工;谈判计划书;贸易合同书等,学生还可以进行模拟谈判以增加谈判的胜算。这是知识大量积累[！]的一个过程,每一个新的内容与所要完成的任务密切相关,学生会有意识的把这些与项目联系在一起,很快把知识应用起来。学生在学习的过程中有一个明确的目标,并在团队合作、集体荣誉的激励下仔细思考、推敲、沟通,并相互帮助、鼓励、监督。

(三)项目执行各小组都已经做好了充分的准备工作,进入正式谈判。谈判的过程及成果即是之前所有知识积累及准备效果的集中体现。贸易合同书及谈判记录单是项目成果的最终体现。在谈判过程中,学生可以在自己搭建的舞台上充分展示自己的才华。教师尽量不参与谈判过程,但需要在旁观摩,以便之后给出准确的评价和指导。

商务英语中的项目教学法针对课程内容及课程要求,三位老师共同拟定三个题目

一、项目教学法的实施

(一)项目主题的形成负责这五门课程的有三位老师,针对课程内容及课程要求,三位老师共同拟定三个题目:

1.某甜品生产厂家为生产一款高端曲奇需要从一新西兰奶制品厂家进口奶粉。

2.某鞋厂为生产一款着名品牌鞋需要从意大利一皮革厂进口半成品优质羊皮。

3.某玩具生产厂家为生产一款高端电子玩具需要从日本某电子厂进口电池。

两个班级的学生每个班级分成三组,每组4~5个人,根据自己的兴趣选择其中一个题目。要求一个项目的双方要分属在不同的班级,以激发学生的竞争性,提高参与的热情。学生选好题目后即可以假定所在小组为一个公司,公司为一家已经存在的实际的公司。因为已存在的公司拥有比较全面的背景信息,学生可以利用已有的资源,更加方便直接的定位公司、自己以及产品,更好的进入角色。在这一步骤中,学生可以在商务英语课程中学习专业术语的使用;可以在商务英语写作老师的帮助下书写公司简介,产品推广报告等;商务管理老师帮助学生学习公司活动、商业分析模式、公司的组织结构、资金的来源与使用、竞争、人力资源管理、市场营销策略、产品的定价、分销、促销等。这一过程的阶段性成果可以体现为公司英文简介、商品介绍及推广报告、公司人员分工及职责分配、SWOT及PEST分析报告、市场营销策略计划书等。学生在分工及完成任务的过程中,可以更好的了解自己以及团队成员的优势和劣项,在团队里进行资源分配,形成优势互补。

(二)项目计划的设定学生已经在假定的公司有了自己的分工,下一步的计划就是在充分准备之后联系出口厂家进行贸易沟通,并在贸易意向初步达成的情况下,对贸易细节进行最终的谈判。在这一步骤中,学生可以学习国际贸易课程中的国际贸易术语、包装、运输、支付、保险、贸易流程、合同等;从商务英语写作课中学习要约、询价、报盘、还盘、接受的书写方法;学习商务管理课程中的人力资源管理、资金的来源与使用、激励、商务沟通、团队管理、危机管理等;在商务谈判老师的指导下学习商务谈判的原则、方法、程序以及从谈判之前到之后所要做的工作及注意事项等。阶段性成果可以为书面形式的要约、询价、报盘、还盘及接受;公司进行本次贸易的预算单;员工激励政策;对方公司背景调查的资料汇总;谈判小组成员分工;谈判计划书;贸易合同书等,学生还可以进行模拟谈判以增加谈判的胜算。这是知识大量积累的一个过程,每一个新的内容与所要完成的任务密切相关,学生会有意识的把这些与项目联系在一起,很快把知识应用起来。学生在学习的过程中有一个明确的目标,并在团队合作、集体荣誉的激励下仔细思考、推敲、沟通,并相互帮助、鼓励、监督。