谈判方案范文精选

谈判是一门艺术，也是展示给每个经济组织或企业的机遇，谁能把握好这个机遇，谁就将在谈判中取胜，为企业或经济组织争得近期乃至长远利益，因此，科学合理谈判方案的制定是决定谈判成败的关键。

一、科学确定谈判方案的目标层次

谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。是在谈判中所要争取的利益目标，任何一种谈判都要以既定的目标实现为导向。

谈判目标因谈判的具体内容不同而有所差异，比如谈判是为了推销商品，那么谈判目标就是应该是产品的销售量和交货日期；如果谈判是为了获得资金；那么谈判目标就应该是可能获得的资金数额；如果谈判是为了租赁到到对方的设备，那么谈判的目标就应该是以多低的价格，多么优惠的条件租到设备。也有些谈判，是以价格的高低，双方关系的改善，争议矛盾的解决程度作为谈判人员心中的把握目标。总之，谈判目标的内容依谈判类别，谈判各方的需求不同而不同。通常谈判目标作为一种预测性和决策性的指南，它的实现需要参加谈判的各方，根据自身利益的需要，他人利益的需要和谈判等内各种因素，来正确制订和设备。

1.确定谈判目标时需要明确的问题。要明确为什么选定这一目标？什么是主要目标？明确目标要求达到的程度？首先，一项谈判目标一经确定，还要回过头来思考一下为什么要选定这一目标，这就需要从技术、经济等方面综合探究，明确它们之间的衔接关系，以便坚定自己的目标立场，其次，一项谈判可能会涉及到多项目标，那么这些目标肯定客观地存在主次之分，因此要对这些目标确定一个优先顺序，从而使次要目标服从主要目标，保证主要目标的实现。再次，一个目标，其在谈判前可能很难想象得出，到底能够在谈判中实现到什么程度，这需要双方的实力对比和技巧的运用，但是这并不意味着我们就不去考虑，而且必须要明确规定最高目标和最低目标，以便在优先保证最低目标的基础上争取实现最高目标。

2.确定谈判的目标层次。首先，最优期望目标，所谓最优的期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现，但并不是说这种最优期望目标在谈判桌上没有积极意义，它往往是谈判进程开始时的话题。美国著名的谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”的尺度往往接近减价者的最优期望目标。在计价还价的磋商过程中，倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；倘若买方出价较低，则往往能以较低的价格成交，因此，在谈判桌上，卖主喊价高或买方还价低的时候，都会带来对自己较为有利的谈判结果，这便是最优目标在实际谈判中的具体运用。其次，最低限度目标。最低限度是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价余地，必须达到目标。换言之，最低限度目标即对某一方而言，宁愿离开谈判桌放弃经贸合作项目，也不愿接受比这更少的结果。再次，可接受的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证，预测和核算之后所确定的谈判目标。可接受的目标是介于最优目标与最低限度目标之间的目标，在谈判桌上，一开始往往要价很高。提出自己的最优目标，实际上这是一种谈判策略，其目的完全是为了保护最低目标成为接受目标，这样做的实际效果是超出了谈判者的最低限度要求，通过双方讨价还价，最终选择一个最低与最高之间的中间值即可接受目标。实际业务谈判中往往双方最后成交值是某一方的可接受目标，可接受的目标，往往意味着谈判的胜利，在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方会各自施展技巧，运用各种策略，争取实现各自的可接受目标。

实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标，可接受目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益目的，这是谈判者调动各种积极性，采取各种谈判策略，使用多种谈判手段，以达到的目标。总之，谈判的目标层次不外乎以上三种类型，实际运用上往往又有许多复杂多变的情况，谈判桌上，一味追求高标准的最优期望目标，放弃已方的最低限度目标，这种谈判往往会带来僵死呆板的谈判气氛，这种方法一方面不利于调动谈判一方的积极性，另一方面也不利于谈判的进程。比如，某公司如果对其产品的销售的谈判期望值要求过高，对产品的销量与售价期望过于乐观，并用这种过高的期望值来安排公司的营销活动，那么一旦在谈判中没能实现其过高的期望值，势必会影响公司的营销活动的顺利进行，挫伤职员的劳动积极性，相反，如果在谈判前该公司制订切合实际的谈判计划，以达到最低限度目标为谈判的起点，那么即使实际谈判仅仅是实现了这个最低限度目标，也能产生较强的群体吸引力和感召力。

二、把握合理谈判方案的现实标准

【文章摘要】

《商务谈判》是一门实践性很强的综合性学科。在以往的教学中，教学方法单一，学生不能积极主动参与教学活动过程中来，教学效果极差。为了激发学生主动学习的积极性，必须突破传统的教学模式的束缚，进行教学方法改革，提升学生的实践能力，培养学生的职业素养。

【关键词】

商务谈判；教学方法；改革

结合我院的《推进教学方法改革实施意见》的具体要求及实施原则，对本学期所担任的课程《商务谈判》进行教学方法改革。特制订本改革方案。

1 《商务谈判》教学方法改革的必要性

《商务谈判》是一门实践性很强的综合性课程，连锁经营管理专业已经多次开设此门课程。但在以往的课堂教学中，《商务谈判》课程的教学基本上延续传统的教学模式，教学方法单一，基本上是老师在讲台上大讲，学生在课桌上昏昏欲睡，即使有训练，也是短时间的课堂模拟。这种“填鸭式”的教学，学生不能主动参与，被动接受学习内容，教学效果极差。改革教学方法，提高学生的实践能力，成为当务之急。

2 《商务谈判》教学方法改革的目标

是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。

商务谈判方案具体包括：

1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；

2.规定谈判期限；

3.明确谈判人员的分工及其职责；

4.规定联络通讯方式及汇报制度。

商务谈判程序

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

摘要：商务谈判是一门能为创业教育提供支撑的专业程。本文以商务谈判方案策划为例，重点探讨如何将创业元素融入到商务谈判教学中，并提出以创业为导向的商务谈判教改模式的构想。

关键词：商务谈判；创业；实践教学

引言

创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。

一、以创业为导向的商务谈判方案策划

（一）商务谈判策划大赛的主要内容

假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。

1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。

[摘要]随着科技的发展和进步，空气污染也越来越严重，从而得到了广大人民群众的关注。进入秋冬季节后，全国出现了大量的雾霾天气，而雾霾被世界卫生组织确认为致癌物质，严重影响人们的健康。本文分析了雾霾天气的主要特征，并且提出了预警方案。

[关键词]雾霾天气 预警 识别

[中图分类号] P426.4 [文献码] B [文章编号] 1000-405X（2014）-4-281-1

因为城市人口的增长以及过度开发能源增加了城市污染物的排放，使空气质量下降，影响了人们的日常生活，雾霾天气已经成为了灾害性天气。因此对雾霾天气的判断和预警十分重要。

1雾霾天气的判断

雾和霾是根据相对湿度来判断的，当天气的相对湿度小于80%时，“霾”导致了视觉模糊、降低了空气能见度；当相对湿度大于90%时，“雾”降低了空气能见度，导致了视觉模糊。因此，当相对湿度在80%-90%时，“雾”和“霾”的混合物降低了空气能见度，导致了视觉模糊。

近二十年来，福州的平均相对湿度为74，而最大相对湿度出现在六月份，是78，，月最小相对湿度出现在十一月份和十二月份，为68，因此可以得出，福州近几年来造成空气能见度低以及视线模糊大部分是因为霾。

2雾霾天气的危害和预警方案

摘要：商务谈判方案策划在谈判中起到举足轻重的作用，是商务谈判准备工作的重点，为谈判的顺利开展奠定了基础；而群英会中周瑜精心策划同蒋干的谈判，用心机巧，使蒋干不知不觉中进入圈套，充分说明了谈判方案策划的技巧性和重要性，对于探究商务谈判方案策划具有深刻的借鉴意义。

关键词：谈判方案；策划；借鉴意义

商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依据。

在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。

将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：

下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。

一、确定谈判目标

谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。

摘 要：阐述任务驱动法在《商务谈判》课程应用中出现的六个方面的问题：课时不足、学生参与热情表现不同、谈判前准备工作不足、任务演练气氛差、商务礼仪知识欠缺和教学效果差。并探讨相应的解决方案。同时，简单介绍此法在《商务谈判》课程应用中的改进方向。

关键词：任务驱动法；《商务谈判》；解决方案；教学效果

中图分类号：F240 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）03-0035-02

一、简介

本文作者担任金融、投资、资产和物流四个专业的《商务谈判》课程，并在这门课程中应用了任务驱动法，具体方法参见作者另一篇文章“任务驱动法在《商务谈判》课程中设计应用”[1]。在运用任务驱动法的过程中发现有很多不足之处，因此想在此讨论任务驱动法在《商务谈判》课程应用中出现的问题及对应解决方案。

二、任务驱动法在《商务谈判》课程应用中出现的问题及对应解决方案

1.课时不足。《商务谈判》课程在金融、投资、资产和物流专业中教学安排均为2学分，共计32学时。在教学内容编排上，重点放在商务谈判的基本过程（即谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约）中，对应每章节也配备了任务。如实按以上任务执行，32学时很紧张。按照授课章节内容需要，理论教学为24学时（内容包括商务谈判概述、商务谈判的原则、商务谈判的基本过程和国际商务谈判概述），复习考试4个学时，还有4个学时可以安排任务表演。而考虑下来，以上六章节共七个任务预计需要至少12个学时，所以保质保量完成的话需要至少40个学时，表现为课时不足。应用过任务驱动法的其他老师在自己课程开展过程中也发现任务驱动教学模式与传统教学模式相比，教学进度较慢[2]，所需学时较多。

解决方案：（1）不增加课时，理论内容精简为16学时，复习考试4学时，任务表演12学时。（2）不增加课时，理论内容时间不变，去掉几个任务，重点演练价格谈判任务和谈判僵局共3个任务。即理论教学24学时，复习考试4学时，任务表演4学时，集中安排任务表演，要求学生准备工作充分，实现在4学时内完成安排的3个任务。（3）增加课时，理论内容为28学时，复习考试4学时，任务表演16学时。共计48学时，也即增加为3学分。（4）不管是否增加课时，改变考核方法，取消复习考试，以任务进行考核并打分。

【摘 要】 21世纪，在全球一体化这种大的经济环境下国际贸易以迅猛的姿态发展着，国际商务也就成为贸易中更加普遍的存在。一方面，在全球范围内，各个国家和地区的经济相互交错、相互影响、相互融合成一个互赢互利的整体，即形成了以全球为背景的一个更大的国际贸易市场；另一方面，各个国家和地区，不仅仅只有经济的交流，随着国际贸易的日渐发张壮大和全球化的不断推广，来自不同国家、不同地域、不同民族的人之间的国际商务活动日益频繁，也加剧了文化的交流，和碰撞。但是在国际商务活动中文化的差异并不是日常生活中的好奇心和惊奇感叹就完事了的，更多的情况下，文化的差异影响着国际贸易的成功与否。对于参与国际商务活动的工作者来说，提前对贸易国的文化做出了解，不仅仅出于对贸易国尊重，也是大大提高贸易可能性为公司带来利益的一种方法，最终的受益者也终将是自己。所以可见了解国际商务的文化差异对一名国际商务活动从事者的重要性。

【关键词】 国际商务谈判 文化差异 影响 解决方案

国际商务谈判是一种需要跨文化的沟通来进行的商务活动，是双方在具有不同文化背景的国家为了一个共同目的实现双方利益最大化的一种商务活动。在经济全球一体化的今天，随之而来产生的变化就是国家间的交流变得越来越频繁和密切，不单单是表现在政治、经济、科技这几个方面，更表现在文化与文化之间的交流与融合。随着全球各国之间各方面的交流变的越来越深入也就导致了世界各国之间因为文化产生的冲突越来越多，问题也就随之凸显，也就使得文化差异也就一跃成为了在国际商务活动过程双方都不能避免的主要问题的来源。同样的伴随着我国经济的飞速发展和中国综合实力的不断提升，中国已然成为世界各国争相选择投资的首选之地，并希望能成为中国的长期合作伙伴。在面对不同的国家、民族、文化背景的情况下，需要我们有足够的耐心和信心去做好，做到应对文化差异即将和已经带来的不利影响。在国际商务谈判之前，我们需要通过全面的事前准备对对方的国家进行了解和学习，学会在不同文化背景下的价值观和思维方式，然后从中有效的找到这些差异所带来的不利影响的解决方案，实现多方共赢，一起争取做到利益最大化的最初目标。

本文一开始对全球一体化的经济大背景进行了分析，和国际商务从事者在这一经济大背景下面对的选择和挑战进行了简单地分析，同样的也大致的指明了他们的机会所在。然后就开始全面解析了本文的重点之处，第一点我们先是从文化差异的具体表现进行了举例，然后客观的分析了文化差异所形成的原因。紧接着第三部分是通过结合几个案例简单分析了其中失败和成功的各自的缘由，然后等不同的时间观念，不同的思维模式等几个差异点分析了文化差异的存在对国际商务谈判会产生什么样的影响。最后的第四部分就是通过对文化差异产生的影响进行分析后得出的建议谈判双方在谈判开始前应该做出的相应的准备和谈判过程中应该采用怎样的谈判策略进行分析。

研究意义与目的

随着中国改革号角的响起，中国的对外开放程度也日益加强加深，不仅是跨地域的合作，也出现越来越多的跨国界的合作。当然还有一方面就是随着中国综合国力的不断增强，中国在世界的舞台上越来越耀眼，也越来越耀眼，在国际贸易里扮演着举足轻重的角色，有非常多的国外客户，和投资者都希望能在中国进行投资发展，所以我们与国外接触的机会也越来越多，国际商务谈判的次数也会随着你业务的不断拓展而随之逐步的增多。

我们都知道机会的出现随之而来的就是问题的凸显，随着国家与国家之间交往机会的增多，我们就会发现跨文化交流并不是一件十分容易的事，更确切的说它是一件很具有挑战性的事，特别是在国际商务谈判过程中我们会遇到很多因为文化差异而带的不利影响。它不仅影响着国际商务谈判的谈判进程、谈判组织、谈判风格等重要谈判因素，众所周知这些因素直接关系到国际商务谈判的最终的结果。

也并不是说文化差异在国际商务谈判中一点好处都没有，当然如果在谈判过程中你能充分利用好文化差异，会让你的对手对你进行加分，从而促使推进国际商务谈判的进程，也会让整场谈判的氛围特别的轻松愉悦，双方都能愉快的结束这场可能本该血腥且残酷的国际商务谈判。

[典型案例]被害人张某某（殁年6岁）系被告人戴某某的亲生女儿，因被害人出生后长期跟随祖父母在老家生活，故戴某某与被害人的感情淡漠。后戴某某又生育一女，并将二女儿带在身边抚养。2007年3月左右，因祖母患病无法再照顾张某某，遂被其父母接至北京共同生活，暂住于S区某出租房内。至案发时止的数月间，被告人戴某某经常由于各种原因对被害人张某某进行打骂（戴某某的丈夫张某证实，戴某某有扇张某某耳光的行为，但是没有发现张某某有明显外伤；戴某某供述承认有打骂张某某的行为，但是辩称张某某身上的伤主要是被害人自己造成的；证人李某某证实在案发前一个多月的时间内戴某某几乎天天对张某某进行打骂，而且下手很狠；戴某某之兄、嫂证实经常在被害人身上发现伤痕，并对外伤成因提出过疑问），致使其体表、体内留有多处外伤所致陈旧伤。同年10月10日23时许，被告人戴某某在其暂住地，在被害人张某某感到腹痛的情况下，再次强迫被害人在仅铺有塑料地垫的地上做仰卧起坐，并用双手拉住被害人的双手用力前后推拉，且在听到被害人头部沉重撞击地面的声音后，仍然继续负气用力推拉被害人七、八次，致使被害人头部多次沉重撞击地面，后陷入昏迷状态，经抢救无效于同年10月12日死亡。经鉴定，被害人张某某当日所受伤为颞部及枕部头皮下片状出血，符合钝性外力多次作用形成，并致左侧硬膜下出血；蛛网膜下腔广泛薄膜出血，脑组织水肿，小脑扁桃体疝形成。顶部及双侧大脑半球间可见大量凝血块；双侧额极及左侧颞极少量脑沟积血；左侧颞顶极小片状脑组织挫伤。死因鉴定结论为钝性外力多次作用头部致闭合性颅脑损伤死亡。戴某某于同年10月11日被民警抓获。

本文拟结合上述案例，对审查过程中罪名确定的步骤和方法进行探讨。

一、审查过程中罪名适用判断方法

每一个公诉案件的办理过程，概括地讲，都是公诉人在审查案件事实、证据基础之上，基于一定的法律思维，通过比对、筛选现有法律规定，继而选择适用某一具体法律条款，并对案件提出正确处理意见的过程。其中，能否正确运用法律思维来引导案件的审查，直接关系到案件办理的最终效果和质量。根据陈瑞华教授的观点，“法律思维”包含了一套十分复杂的概念体系、价值体系、逻辑推理方式，也蕴含了一系列涉及权利、义务和责任的分配体系。[1]而“逻辑推理方式”，即具体的思维方法的选用将直接影响到最终案件处理意见的质量和案件的整体办理质量。因此，每一名公诉人都应当充分重视法律思维，尤其是正确思维方法的养成，将每一次案件的办理过程视为思维训练的宝贵机会，并通过不断的训练积累办案经验，完成“司法直觉”的养成过程。

（一）关于审查过程中的判断问题

笔者认为，思维方法在审查工作中的作用主要体现在公诉人所进行的三个层级的主观判断：

一是证据判断，即对案件证据的确实性、充分性所进行的判断，其核心在于审查、核实证据是否符合“证据三性”要求。在实际工作中，需要分别通过形式审查和实质审查来完成。前者重点审查证据的“合法性”、“客观性”问题，即通过承办人积极开展非法证据排除审查、证据复核和自行补充侦查等方式将非法证据和虚假证据排斥在刑事诉讼活动之外。后者重点审查证据的“关联性”和“充分性”问题，以确定合法、客观的在案证据是否已经形成了完整的证据链条。

二是案件事实判断，即在证据判断的基础上对移送审查的事实和情节是否客观存在、是否可以排除合理怀疑所进行的判断。

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。

为什么要设计?

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?

说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。

推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；

营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。