书籍营销方案范文精选

摘要：图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动，在外界环境静态化发展中，营销局限于小范围单向化的状态，而随着外部信息技术环境的改变，图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售，在两者销售的对比中，网络销售更具发展潜力，但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品，获得市场认可，最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。

关键词：图书；网络营销；市场空间；营销策略

图书行业作为文化产业的一个部分，在发展中受到政府的支持，同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分，图书营销有着内在的发展逻辑，在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代，图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺，而纸质书籍已向电子书发展，图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。

一、图书行业营销的种类与理论

图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同，因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围，网上营销一般是通过固定的网站进行宣传，营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中，一般可以利用互联网技术，利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍，这种营销的成本较低，而且营销的目标较明确，营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展，图书也面临着电子图书资源的冲击，一些电子书籍在网上实现了共享，图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺，实体店铺一般位居城市中心，在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传，受众人数少，而且在成本的压力下，实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识，具体而言就是营销策略的4Ps理论和4c理论。4Ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略，图书在市场上的流通，作为一种产品它为社会带来知识和文化，通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品，知识只是它的实质，它需要具有形式来包装，它还具有各种相关的服务，只有做好了这些服务，才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客，达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力，也需要考虑图书出版商的利益，只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本，扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑，能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步，从而吸引顾客的消费，增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中，图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言，图书营销是从经营方出发的，经营方站在营利的角度来安排营销方案，但是4c理论则将这一立场转换，从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略，消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量，也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销，利用科学的营销方案来安排营销行为，但是在最后未必能够实现预期的销售成绩，因为消费者的需求量是一定的，购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为，开发消费者的需求出发来刺激消费，最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的，在营销中，图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本，营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的，以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道，特别是在虚拟的网店销售中，怎样解决图书配送的快递问题，以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量，而图书销售必然会增加顾客阅读的，在以人为本的4c理论中，营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通，通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性，广泛的获取信息，为进一步的市场营销做准备。

二、图书行业营销的现状

图书行业在销售中因为有着互联网平台，所以在销售的渠道多样化，但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力，缺乏一种品牌效应，同时在开放的市场环境中，市场竞争激烈，促销活动较多，但是手段却是单一的。

（一）缺乏优质产品，没有形成品牌效应

职场新人的当务之急是提高自己的业务实操能力。为了快速掌握实际操作中的技能，脚踏实地进入工作状态，新人们该读什么书？怎么读书？

近日看到著名经济学家汪丁丁的一篇文章《再为企业界年轻人荐书》，他推荐的是《心灵、自我与社会》、《批评的希腊哲学史》、《阿伦特为什么重要》等书籍。这书单给“企业界年轻人”合适吗？

常见到很多刚入职场的年轻人喜欢读书，如饥似渴地进行大量阅读。这种上进心很难得，但他们所读的书却是良莠参半――有些书不错，有些书则不适合现阶段阅读，另有些书甚至只会让人误入歧途。

所有的书籍，实际上都可以归为三类：

一是心性之学。这些书籍是关于个人思想、道德、涵养、人格层面的，是对自己内心的观照，诗词、散文、小说、哲学等性质的书籍皆属此类。简言之，心性之学探究的是自己的“心”。

二是视野之学。这些书籍是关于宏观格局层面的，如对经济走向、政治变幻、历史嬗变、文明演化等领域的关注和把握，多属于比较宏大的命题。简言之，视野之学探究的是对外界天下大势的体认。

三是谋生之学。这个很好理解，就是能够提供具体工作技能的书籍，关系到谋生的饭碗，是我们每个人生存的基础。

如果心性之学是谈“内心”，视野之学是讲“眼界”，那这谋生之学讲的就是“动手”了。

【 摘 要 】 本书籍销售分析系统主要对书籍销售进行动态管理。该系统使用Visual Studio 2008作为开发工具，以C#3.5作为开发语言，用Microsoft SQL Server 2005作为后台数据库服务器。系统采用自顶向下方法开发，其功能模块主要包括系统设置模块、管理模块、业务管理模块、数据报表模块、图表分析模块。

【 关键词 】 书籍销售；销售分析；系统开发

Book-Selling Analysis System Development Based on C# Technique

Lv Hong-lin

(Liaoning University of International Business and Economics LiaoningDalian 116052)

【 Abstract 】 This book-selling analysis system mainly focuses on the books for sale for dynamic management. The system uses Visual Studio 2008 as a development tool, using C# as develop language, with Microsoft SQL Server 2005 as the backend database Server. The system uses the method under the directional development, its function module mainly including the system settings module, agency management module, business management module, data report module, chart analysis module.

【 Keywords 】 book-selling; sales analysis; system development

0 引言

一、以《Richdad,poordad》的市场营销实例来看国内的英语图书的营销策划

进入21世纪以来，出版行业要获得更加长远的发展，就要经受住市场中的激烈角逐，而书籍的营销数量则直接决定了出版社的发展情况。在这种情况之下，经营模式的多样化以及进一步开拓潜在市场是目前阶段出版行业必然要采用的举措。就目前国内出版行业改革的情况来看，出版界的各界同仁也已经认识到了这个问题，并且在改革的路上加快了脚步，《Richdad,poordad》的营销策划成功就是一个很鲜明的实例。下文笔者就结合《Richdad,poordad》的实际营销策略为例来对营销模式的多样化以及如何实现营销的多样化进行相应的分析。《Richdad,poordad》首次与读者见面是在2008年北京奥运会期间，那时候，营销单位以新闻会的形式进行营销书籍的宣传会上，营销策划方邀请了众多媒体到场，而且还结合了新时期较先进且独具个性的POP方式来进行进一步的宣传。策划方如此精心策划书籍见面会自然赢得了赞美声一片，也给读者留下了深刻的印象。在这个新闻会之后，《Richdad,poordad》的销售数量便一直居高不下，而且很快就在国内著名的财经类型书籍销售榜单上名列前茅，就算到现在，这本书的销售量也一直很好。在《Richdad,poordad》的营销策划中，策划人Tang指出在新闻会上投资方希望通过这本书能给现在这个金钱日益至上的社会民众上一堂课，这本书的首要目的并不是赚钱，而是通过这本书能给被现代社会物欲横流冲击的民众来一次再教育，同时也让现代民众形成一种新时代的思维以及观念。通过这些新观念的形成，再设计出其他相关的项目，依靠这种良性的循环力量来获得利润价值。从Tang的这一番话就可以看出《Richdad,poordad》之所以会成功，其中是有很大的原因存在的，即《Richdad,poordad》书籍的营销是在以追求成立品牌的基础上进行的，具体来看，其成功的原因可以从以下两点来分析。第一，将出版行业之外的相关力量有效运用起来。20世纪90年代，国内的世界图书出版社北京分部经过重重的险阻而最终拿到了《Richdad,poordad》国内出版权利的时候，美方的相关出版社公司却给世界图书出版社出了一个难题，即《Richdad,poordad》在第一次印刷销售中必须使得其销售数量超过一万册。当时图书出版社的相关领导没有被这个难题吓倒，他们反倒是另辟蹊径，以国内已有的出版行业相关营销策划的经验为基础，结合当时国内的实际情况，决定将这个关键性的营销策略引入到国内并且有效地运用起来，而且图书的营销也分为众多板块分别进行，这样Tang才能最终加入到《Richdad,poordad》的销售策划行业中，并且最终实现了品牌畅销书系列。我们也可以从《Richdad,poordad》的成功营销中，看到曾经流行与西方较晚才引入到国内的联盟营销思想。第二，出版行业也要提升自身品牌的构建，要正确认识品牌的力量。在上文中笔者已经提出了投资人Tang认为书籍的销售首先不是能带来多少利润价值，而是书籍中Richdad所构建的一个致富体系，这也就是《Richdad,poordad》的品牌构筑。这个成功的案例给国内出版行业重要的启示，即要突出自身的品牌力量，还要强化自身的品牌力度累积。当前国内的出版社要做到的是以市场上书籍阅读者的实际需求为基础来制定书籍出版策略，同时要以出版社自身的实际实力、所处的地域以及环境为依托，这样才能稳步实现自身的发展。以上述条件为基础来发展出版社，就比较容易形成自身的独特品牌效应，这个形成的品牌一旦实现了畅销，那将是一笔巨大的资产。

二、以《EQ》系列图书的成功营销模式为例进行相关经验的总结分析

随着深化文化体制改革进行，出版行业内部的数据营销策略有待优化以及改进的声音则最为强烈。如果要正视并改进出版行业内已有的相关问题，并不是一件容易的事情。因为就图书印刷出版来说，其所能获得的利润和价值非常低，在图书宣传以及书籍内部加入广告业务收入所能得到的实际利润也非常少，所以在这种情况下要通过改革图书印刷出版来谋求出版行业的发展几乎是一件不可能的事情，因此只能通过改革图书的宣传营销策略来实现出版行业的振兴。而事实也证明通过探索图书的营销新模式以获得更大的利益存在较大的可行性，在这方面最具有代表性的是20世纪90年代末就已经畅销的《EQ》系列书籍。《EQ》的营销模式大概是由三个方面组成的，这三个方面分别是概念的设定、相关话题的制造，增加书籍的媒体曝光频率，增加书籍的学术评论，通过上面三个方面的书籍宣传，最终使得《EQ》被更多的人知道。按照国外相关的书籍营销理论来看，真正成功的书籍营销并不在于在宣传阶段书籍就能获得多么好的销售量，而在于书籍的营销模式是否能够带动消费者购买书籍，并且使得这种购买行为构筑出一种书籍消费的良好氛围。因为这个良好的氛围如果出现了，书籍销售量的提升就不再是难题了。如果用这种思维再来关照《EQ》的成功销售的话，我们就能够一下子得出该书籍获得成功销售的原因。而这种原因的分析，也将为当前国内书籍的营销提供一些新的线索以及思维方式。笔者对该书籍的成功销售进行两方面的总结。首先是要设定书籍销售的概念，同时要不遗余力地创造营销市场。这种营销方式的相关环节主要有：营销策划方首先要以现代社会中的传媒力量为基础，以出版行业存在的书籍为基础，以书籍或者是需求性读者作为新闻对象来设计一个相关的销售话题，这个话题的设定围绕书籍销售的概念。最后，将这个书籍销售的概念进行推广以及宣传，在宣传中可以按照实际的市场需求来创造属于企业自身的品牌，通过书籍销售来获取利益价值也就是理所当然的事情。这种书籍销售概念的制定的营销模式在其他的行业可能并不大适用，但是图书本身和其他行业的消费品不一样。因为读者在购买图书的过程中多半考虑的是图书能带给自身的精神享受价值，因而图书最重要的不在于图书的外形而是其中的实质性内容，所以营销策划方可以根据市场中存在的读者需求以及图书的实际内容制定销售的概念。请比较权威的或者是知名度较高的人士来“说书”就是一个很好的方式，而且获得成功的概率很大。《EQ》系列的书籍正是设计了情商这个销售概念，而这个销售概念恰好符合了当前社会中读者的情感需求，因而该书籍的销售就创造了较小的投资、较大的回报的成功结果。其次是要积极创造一种书籍销售以及购买的氛围，全面有效利用相关的社会资源。《EQ》的成功销售不单单是有正确的销售概念提出，营销中通过社会上各种相关资源的整合利用以及销售购买氛围的创设也是重要原因。《EQ》书籍在进入市场之前，就利用已经设计好的销售概念来增加书籍的曝光度，当《EQ》在社会上的知名度大大增加的时候，媒体、学术界都对该书投入关注的目光。等到该书籍进入了市场后备受读者的青睐，从而出现阅读这本书已经成为了一种潮流。所以综观上述，《EQ》书籍的成功已经说明了充分调动社会上各个行业的资源，刺激消费者的购买欲望是现代书籍营销的有效模式，是现代出版业值得借鉴的营销模式。

作者：王婧

明代的出版事业极其繁盛，那时候不光有官方的书籍出版机构，民营书商也极多，争相刻书，为了销量奇招百出，跟现在出版界的情况差不多。

当时民营书籍出版有几个重要基地，其中一处比较著名的是福建建阳，这里生产软质梨木，容易雕刻，所以从宋代开始，就是书籍出版的重镇所在，号称“闽刻”。建阳书商有一个特点，对商机十分敏锐，而且头脑活络，为了销量绞尽脑汁，搁到现在的说法，就是营销意识极强。在这种氛围熏陶之下，到了万历年间，终于涌现出一位把整个大明出版市场搅得天翻地覆的奇人――余象斗。

余象斗，字仰止，坊名（即出版社名）双峰堂、三台馆，自称三台山人。此人出身建阳的刻书世家，三十岁时放弃科考，投身到出版事业中来，而且一入行就选中了最火的书籍――通俗小说。

余象斗有个长辈叫余邵鱼，写了本通俗小说叫《列国志传》，讲春秋战国的，质量一般，销量却不错。余象斗初出茅庐，亲自写了一本《列国前编十二朝传》，从讲到商周。两部书互相带动，配套出售，让余象斗大赚了一笔。

尝到甜头的余象斗后来又玩了一次套餐营销。万历二十年，一部神书横空出世，书名《西游记》。读者们都疯了，没见过这么牛X的小说，跟原来那些粗制滥造的不可同日而语。余象斗一看，一拍桌子：“他卖得好，咱们也能卖得好，跟风呗！”

然后这位有眼光没节操的营销大师亲自上阵操刀，速成了一部讲真武大帝的《真武大帝传》，一部讲华光的《华光天王传》，全是自己写的，文字粗陋不堪。他还从吴元泰那儿买来讲八仙的《东游记》，盗了《西游记》的版权扔到市场上去卖。读者早听说《西游记》的大名，听说又出了三部，高兴坏了，立刻掏钱去买。后来到了清代，有人把这四本搁到一起，叫东南西北四游记，算是又套餐了一把。

万历二十二年，有一个作者叫安遇时，出了本公案小说叫《包龙图判百家公案》。余象斗看见成了畅销书，一拍桌子：“跟！”可是时间紧、任务急，又没人会写，怎么办？余象斗一拍桌子：“抄！”于是找人搬来了刑部和各地衙门的卷宗，硬是拼凑出一部《皇明诸司廉明奇判公案传》。这部公案是部奇书，罗列了一百多件案子，一半的故事惨不忍睹，一半连故事都没有，就是把判词、诉状往那儿一扔……但当时正流行公案小说，读者照单全收，高高兴兴也买了，销量大好。在他之后，一群反应迟钝的书商疯狂跟风，一时间奇案、公案满天乱飞，最后连官府都看不下去，一纸禁文下来，才算稍微消停。

这几件事可以看出余象斗的行事风格：紧随市场风潮，运用营销手段刺激销量。无关产品质量，无关人品节操――这是一个标准的市场营销天才。

摘 要：由于现代实体书的推广一直存在或多或少的问题，本文就如今中国的实体书经营现状以及大环境做了简要分析，并与另一方面相对蓬勃发展的网络文学作出简单的对比，从而突出如今书籍市场的优劣势，结合大多书店的营销管理方案，分析消费者习惯与心理，提出合理市场营销建议。

关键词：实体书；书店营销；网络文学

一、引言

随着人类文明世界的不断发展，各种新奇的事物如春笋般不断涌现，并对一些既定的旧事物产生了巨大的冲击，这其中一类似乎已然进入发展的桎梏――实体书。中国现代实体书运营的现状按部就班，早已形成固定的宣发与营销推广模式，而面对新时代网络文学的冲击，显然是没有做好足够的准备，如果解决如今实体书籍面临的困境，了解读者、消费者的心理，并找出解决方案，便成了当务之急。

二、图书市场现状及问题

造纸术作为四大发明之一，发展到后来成为文字的载体，“读万卷书，行万里路”、“唯书籍不朽”等名人名言强调了书籍的重要性，哪怕沧海桑田，时至今日，人们的书的渴求也丝毫没有减少，潜在市场是存在的，但同时，实体书店的营销与业绩却不尽如人意。

很多东西通过书籍沉淀，书店如今成为许多人心灵的港湾，每天都有成百上千的书等待或者正在出版，而书店的生意虽不算零星，但绝对算不上热闹――如《实体书店举步维艰新华书店营业额以百分之十平均速度下降》类似的新闻通告更是屡见不鲜，不断有书出版，仓库堆积成山，销售利润惨淡，购买力缺乏等等问题成了如今图书市场不得不面对的问题。

书籍是人类的进步的阶梯，人类文明会一直发展，书籍便不会被历史淘汰，这说明图书的市场是始终存在的，需求关系不断，只不过是获取渠道发生了根本性的变化，从之前的实体书店购买转为网购甚至电子书等多元化的方式，使读者分流，在快餐文化的影响下，严重影响了实体店的书籍营销。

长尾理论的提出改变了人们受“二八法则”影响的那种重视畅销产品而忽略冷门产品的思想观念。当前，许多图书销售商为了能够达到销售的目标而提出各种各样的促销方案，这些方案当中有许多只是一味地压低价格、缩紧毛利，这也使很多畅销书的销售业绩并不尽如人意。如今消费者变得更为理性，他们不容易被广告的营销所打动，他们会主动选择自己所需要的书籍，如果书店里面找不到的话，他们就会去网上书店寻找。这也使得那些原本冷门的书籍慢慢复苏，冷门书籍不像畅销书那样很快获得利润，购买这些书籍的人都是真正需要这种书籍的读者，这些书籍具有稳定的阅读人群，书籍市场不易饱和，能够保持稳定的销售。而且这些书籍的销售不比价格战，能够保持较高的毛利。所以，我们应当看清市场定位，在畅销书火热的基础上，我们也要看到冷门图书也占据很大的市场份额，要兼顾二者。

网络时代就是要关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代，长尾效应主要是通过以下三个方面来实现。首先，生产工具的普及使得生产书籍的成本不断降低。其次，传播工具的普及使得图书营销的成本不断降低。最后，需求和供给之间紧密联系，供求关系如果能够匹配好就能够达到销售目的。从现代营销的角度来看，我们应当努力构建一个图书网络营销系统，只有这样才能够在网络环境之中使图书更好地实现长尾效应，以达到营销的目的。

1.构建图书网络银行

图书网络银行是一个能够把借书、存书以及买书融为一体的网络图书交流平台。在图书网络银行中，可以允许各种各样的图书交易，这里所说的图书包括纸质图书、电子图书。这个系统实行24小时服务，这样就打破了时间和空间的限制，读者可以在任何时间和地点购买图书。图书出版企业还可以通过图书网络银行向用户推荐新书和热卖图书，为读者提供借鉴。在长尾理论当中，图书网络银行应当尽可能多地为读者提供图书品种，这些图书既包括那些精品图书和畅销图书，也包括一些冷门图书以及库存书。图书网络银行可以为读者详细介绍书籍的内容和信息，引领读者进行阅读，使需要这些书籍的消费者进行购买，这样可以通过一个长时间的持续销售而达到长尾效应。

2.构建网络读者数据库

网络读者数据库主要指利用网络技术，把读者的信息、爱好、购书习惯以及支付方式和数额进行有效记录，通过记录为读者提供一个个性化、集成性的信息服务平台。在网络读者数据库中，图书出版企业能够方便快捷地查找读者的信息，能够为图书的网络营销提供详细的数据。通过建立网络读者数据库，图书出版企业就能够很好的锁定目标读者，了解这些目标读者的消费动态和习惯，并且能够根据这些读者的要求来出版和推荐图书，可以有效地开展针对目标读者的一对一服务。图书出版企业还可以通过网络读者数据库及时了解网络读者的信息反馈，通过对这些信息反馈的收集和研究，可以不断改善图书的网络营销服务。在网络销售中，因为存在许多的长尾图书，所以销售商应当更加重视满足读者的全方位和个性化的需求。网络读者数据库构建的根本性目的是更好地了解读者资源，全面掌握读者的消费需求，通过对这些需求的满足来实现图书的价值。网络读者数据库能够更好地使图书出版企业了解读者的需求意向，拉近图书出版企业与读者之间的距离，通过计算机储存和查询读者的资料，从而有效了解读者的需求以及市场信息。

3.构建完善的物流配送体系

图书出版企业应当不断提升自身的服务质量，为读者提供能够满足他们需求的图书产品，并且用最低的投入使图书以最快速度准确送达到读者的手中。在整个图书网络营销的过程中，物流与商流之间有着较大的速度差距。读者在网上对产品进行支付，并不能够在瞬间就完成产品之间的交易，还需要通过一系列交易活动才能够完成，这就决定了网络营销与物流之间密不可分的关系。如何才能够以最低的成本、最快的速度完成网络交易，这是我们目前应当重点解决的问题。我们应当构建完整的物流配送体系，实现物流的高速快捷配送，这也是促进读者进行图书交易的关键点之一。图书网络营销必须要在保证物品完整、快速、价格低廉的情况下交到读者的手中才能够促进图书的网络交易。我国目前的图书网络营销配送系统有两种类型，一是通过邮递公司或者快递公司进行配送，这种配送形式是大多数网络书店所采用的。消费者可以通过自主选择来确定信用程度高、方便快捷的配送方式，但是这种配送方式也存在着送货费用高以及时间长的缺点。二是图书出版企业通过构建自身专门的物流和配送系统，对网上的图书交易订单进行配送。

【 智囊导读 】

有营销学者认为，无论信息化如何让消费者更趋于理性，他们的知识结构更新永远赶不上新产品的推陈出新力度，消费仍然包含太多的非理性特征。近些年来，所谓的理性消费和非理性消费的争执甚嚣尘上，然而，非理性消费到底能不能为企业所利用呢？实际上，非理性消费虽然无法掌控，但却可被营销者有效利用，取得明显的营销效果。

关键词：营销管理、品牌战略

通常来讲，在中国能够搭乘飞机出行的人算比较高端的消费人群。很多搭乘飞机出行的商务人士都喜欢转转机场的书店。大家常常会看到很多专家撰写的并带有光盘的企业管理书籍，暂且不论其书和光盘对企业管理或者市场营销有何作用，我们只讨论这些书籍和光盘的销售方式。通常我们会看到它们会有三种销售定价：举例来看，光盘销售价格为1200元，书籍销售价格1800元，光盘和书合买销售价格为1900元。其特点是光盘里面有讲师生动地讲解，书籍里面有相关运作的表格，各有其独特的吸引人的卖点，当然合起来就是二者兼而有之了。

我们分析来看，凡是要购买这种书籍和光盘的人，都是想从中吸取管理或者营销知识，显然，从表面上来看，任何再高明的消费者也无法判断光盘的1200元和书籍的1800元哪个更具价值，如果消费者购买了哪一种，都应该是非理性消费，尽管他们都是超级理性的高端人群，但他们在这种情况下必须做出非理性的判断。玄妙就在这时出现了，其实光盘和书的销售者并不想让您只购买其中一种，所以他们专门制定了光盘和书合卖的销售价格为1900元。根据销售数据统计，大概有80%的购买者都选择了合买书和光盘，这就是销售商家的高明之处。

借此我们发可以发现，非理性消费也是有序可循的，营销者通过认真研究非理性消费特征，完全可以有效地把控住消费者，实现高效的市场营销和业绩表现。那么企业如何实现非理性消费的有效把控呢？

制定科学的产品组合

科学的产品组合是市场营销的基础，这是很多企业市场营销部门必备的基本功。当然，无论什么样的产品组合推出来之前，企业都要经过充分的市场调研和市场论证，最后做出非常理性的产品组合，才能够推向市场。这是90%以上的企业喜欢的思维模式和实际操作模式。任何营销创新都必须建立在理性思考的基础之上，但如果企业营销者能够把消费行为的非理性因素充分考虑进来，有可能就会实现更全面的营销创新，当然，企业也会取得非凡的市场业绩表现。

在绝大多数人眼中，营销是一场不见硝烟却异常惨烈的战争。像所有如火如荼的战役一样，前人的经验和教训，无论失败或成功与否，皆环绕着制胜宝典的光环，像一条看不见却无法忽视的线索，被人们紧紧缠绕在营销的始终。

点击互联网，每年我们都能看到不计其数的书籍，以不败营销为铭，大行其道，侃侃而谈。这些书籍皆披着光鲜的外衣，阐述着堪称完美的秘技，堆积出令人眼花缭乱的五光十色。有人满怀期望，却满心失望；有人不抱期望，却收获意外。那堆充满诱惑力的白纸黑字，剔除华而不实的百分之九十，唯剩下的百分之十，或许才能称得上真金白银。

营销的根本目的是获得顾客对产品、品牌乃至整个公司的认同感，如何为两者搭建一座四通八达的平台堪称关键。对此，斯科特·斯特莱登提出了一个有趣的建议，如果生意建立在关系的基础之上，那么，就把关系当做一笔重要的生意来做。在《强关系：社会化营销制胜的关键》一书中，他直击社会化营销的核心：深化与客户关系。书中列举了大量案例，详细讲述了企业该如何把与客户的“弱关系”转变为“强关系”，只有把关系放在首位，深化与客户的关系，才能迎来长期、高质量的发展和收获。

与此相仿，《顾客凭什么购买》也提出了如何让顾客买单的绝佳方案，比起《强关系：社会化营销制胜的关键》的专业和大气，它更像一块精致的蛋糕，营养有之，美味有之，且通俗易懂。本书的重中之重—7Q营销模式，立足于顾客购买决策流程的分析，认为营销是推动顾客购买进程的过程，其核心是系统回答顾客最关心的7个问题，并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上，传统的4P是基于方便企业进行营销操作而提出的，7Q才是真正以顾客为中心而提出的。

在营销领域，大师级的营销专家天生就是实践的高手，身为Facebook著名的营销家，戴夫·柯本更是唯一三次荣获口碑行销协会WOMMY奖的得主，他撰写的《超赞营销：社会化媒体擦亮品牌》无疑给正在焦头烂额的营销人员一个崭新的理念。他在书中提出运用社会化媒体互动的四大诀窍：先听后说、真诚相对、快速响应、免费分享。《超赞营销：社会化媒体擦亮品牌》详述利用社交网站的数十个黄金策略，每个策略更配以“实战招式”和大量国际品牌的成功例子，引导读者构思和执行有效的营销策略。

提起新媒体营销，微博营销可谓当红炸子鸡，正如一块看似巨大的蛋糕，人人都想切下来一块，但怎么切才好看却是一门巨大的学问。《企业微博营销》无疑是迄今为止内容最系统、实操性最强的企业微博运营书籍之一。书中详细阐述如何从短短的140个字中攫取丰厚的利润，令人眼前一亮。资深微博营销专家陈永东通过观察、研究与实践，系统地阐述了企业微博运营的策略和方法，并辅之以大量知名企业的成功案例，讲解企业微博运营的步骤、技巧和注意事项。

本期最后要推荐的《Jamie流行销》，则没讲什么“花招”和“手法”，而是把作者 13 年来在网路业积累的知识和经验，整理成了一个“TAP FURRR”的行销循环。所谓的“TAP FURRR”，换句话说就是如何把一个 TA 从不认识你，慢慢变成忠实的顾客，再让TA愿意向朋友推荐你的过程，以及其中要注意的事项。本书作者是appWorks创办人暨合伙人林之晨，他教你把一个襁褓中的婴儿产品打造成一让人无比青睐的响亮品牌，用心良苦。

真正有用的营销书籍，不会一句一划，圈圈画画，拍着胸脯告诉你，这些都是无可置疑的必胜法宝。它们通过客观存在的事实，提炼出一个个真实有用的方法和途径。最关键的是，它们都能毋庸置疑地从实践中而来，并真实可信地运用到实践中去。

一、目前针对读者设置营销体验策划方案需要提供的支持因素整理

确保阶段新兴图书资源在书店之中经营只是初始规范要求，更为主要的任务在于令受众人群明白书籍出版意义以及相关内涵机理。经过读者购买欲望广泛性刺激过后，使得图书发行端口产生无比高涨的回应绩效。其间由于读者对于某类图书产品保留较高喜好程度，对于广大书商来讲无形之中可以增加货源，可以说是一类较为妥善的互动关联。如今随着信息技术全面发展，有关终端类读者数量难以清晰技术，有关内部书评、书摘以及新书介绍内容呈现方式必须得到全面调整，至此建立起全新营销模式的出版商规划体系，目前此类行为模式已经成为我国传统图书营销方案转型的必要适应途径。

1.手机图书营销体验单元。相关规划主体可以考虑令最新阶段相关图书类产品快速向手机等新兴媒介终端转移，借助其固有的智能移动式交流平台和对应阅读指导性程序，令内部用户精确搜集并解读一系列图文并茂的电子声像书籍资料，至此获取前所未有的视觉感官享受。再就是透过手机传输途径公布一切书籍促销活动效益和优惠券，保证全新类型图书产品盈利渠道的拓展结果。

2.图书网络博客营销体验单元。此类架构主要联合图书作者、读者个体固定观念和行为习惯作为支撑性线索，同时配合多样化博客文章进行心得深层次研究的行为模式，确保读者对于相关图书感知兴致全面高涨并且愿意主动花钱购置。如今我国受到广泛认知的图书博客网络非豆瓣网莫属，其核心理念在于联合借助评论单元设置吸纳各类用户读书偏好信息，之后交友书籍作者审视，确保日后著作产品能够朝着广大消费者需求层面逐层转移，稳定网站访问和书籍实际购置数量。

3.数字化营销体验单元。结合客观层面审视，图书作为一类特殊的知识产品类型，其自身能够提取的数字化分析元素极为丰富，包括旅游景点、人文风情特色等，都可以借助数字化操作流程衍生一类全新营销素材。在全新数码终端的广泛衍生和创新营销功能映衬作用下，一时间数字化图书营销活动开始全面扩展，对于后期图书传播方式产生较为深刻的牵引效应。相信此类营销手段必定会在较短时间范围内转化成为我国图书营销的全新组成架构。

4.主题营销体验单元。其实就是为后期图书销售活动开放一定的噱头效应，确保内部促销活动主题和书籍内涵相互贴合，贯彻富有针对性的促销控制指标，确保不同层面读者潜在阅读需求急剧膨胀，至此为图书市场空间广阔性绽放提供不竭支撑动力。在整个主题性营销活动管制体系内部，规划主体需要事先和相关职能单位进行协调，确保一切社会公益活动、签名售书会、作者-读者联欢活动都能得到应有支持力度；再就是经过主题书评、读书征文等途径，为热点图书销售业绩添加独到的演绎光芒。需要特别引起关注的是，主题销售模式的另一类手段便是设置主题式书店规格或是在固定卖场设置主题交流区域，因为内部顾客群相对稳定一些，并且随着提供给读者的书籍针对性逐渐强化，一时之间令图书分类格局呈现出细化形态。归根结底，此类主题区域就是主张联合不同层次读者阅读需求进行专门设置的销售交流场所，涉及内部图书资源类型划分方式将以往传统学科划分体系全面覆盖，将现代化人员一切时尚、休闲理念全面灌输到书籍和主题交流活动之中，借此锁定固定读者群。结合以往实践经验调查整理，有关此类主题书店、交流区域等都会设定在经济交流黄金地点，当中读者关注热点繁多，加上文化氛围足够个性、购买条件极为便利以及持久化情感联络结果，使得主题书架营销模式在既定竞争领域中长期处于不败巅峰。

二、出版品牌在图书营销策划体系中的协调策略解析

结合以往实践调查经验整理解析，涉及出版品牌和一类出版社名称有着本质化区别，当中名称始终保留对特定事物功能的辨别，不会针对其具体个性加以清晰呈现。也就是说，此类品牌时刻保留图书商品个性以及读者高质量认同效应，是与传统图书产品区别开来的名称、标志、包装等符号的组合。有调查表明：有的读者在选购同类内容读物时，偏好某家出版社的图书；有的偏好某个作家或某个编辑的作品；有的因喜爱某种丛书当中的一种，而对整套丛书产生兴趣。这事实上是品牌效果在起作用。好的品牌是读者对其产品的承认和信任。品牌策划实际上就是创名牌的过程，它通过人们对名牌产品的崇拜而实现促销的目的。在市场消费心理逐渐成熟、读者购书渐趋理智的今天，每一种新书的制作和投放市场的策划，出版社、责任编辑都要具有强烈的品牌意识。了解和掌握读者的阅读口味、购买心理和实际需求，树立为读者负责的意识，将图书品牌命名与塑造出版社品牌紧密联系起来，加以创造和维护。这是一项代代相继的系统化工程，需要长期规划，精心策划。