水务集团营销工作计划范文精选

2007年5月，中国煤炭工业协会会长王显政在中国能源战略高层论坛上表示，“十一五”期间，将加快实施大集团、大基地战略，支持国有大矿以资产为纽带，通过收购、控股等形式，兼并重组，使大型煤炭集团真正成为优化煤炭工业机构的主体、煤炭基地开发建设的主体、平衡国内煤炭市场的主体和参与国际市场竞争的主体。

伴随着煤炭企业大集团战略的敲定，煤炭企业信息化建设也要在集团整体发展战略的指挥棒下，寻找与之相适应的发展策略和建设模式。

大集团战略的发展特点

在产业上，以煤为主，相关延伸，多元发展;在管控上，加强战略规划，实施人、资、财、物垂直管理;在运营上，以安全生产为本，提高营销水平，横向贯通产业链。

1 产业发展:以煤为主，相关延伸，多元发展

煤炭企业加大整合力度，通过兼并重组、资源整合，提升竞争优势，促进煤炭企业形成以煤为基础，煤电、煤化、煤港路等多元化发展的企业集团，实现从以煤为主向循环经济链的发展。神华集团的煤电路港航一体化模式就是一个例子。同时，煤炭企业是资源消耗型企业，随着煤炭资源的减少，企业竞争加剧，为保持企业的长期可持续发展，许多煤炭企业正在尝试与高新技术产业如生物医药产业、新材料产业、新能源产业等的联合，拓宽煤炭企业的发展空间，为煤炭企业寻找新的经济增长点和替代产业。

2 集团管控:实施人、资、财、物垂直管理

煤炭企业实施企业重组、资源整合后，集团下辖多家地理位置分散、业务特点各异的分子公司。因此，几家大型煤炭集团企业都相继加大了集约化管理的力度，研究确定集团整体的发展战略规划和各业务板块的发展规划，在财务、资本运作、企业资产、人力资源等几大领域实施了从上到下的垂直管控。

企业优秀营销团队先进事迹材料

对于企业的营销部门来说，一个高素质的团队加一个坚定的信念可能等于一个高效的营销业绩，也可能等于若干个销售市场的开发和巩固，还可能等于更多的业绩。__卷烟厂大力加强营销团队的建设，努力使种种“可能”变成现实。

一个合适的销售目标＋一年不懈的努力＝一个崭新的超越

__卷烟厂市场开拓动员大会。

目标的牵引作用不可小觑。一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标，能够激发营销团队更大的活力，充分挖掘他们的潜能，在目标的完成中营销团队的整体能力得到了提高。在今年年初召开的“营销团队训练活动总结大会”上，__卷烟厂副厂长张力提出今年在营销上实现“四大突破”：“光明”品牌销量突破10万箱大关，销售收入突破20亿元大关，地产烟销量突破30万箱大关，三类烟以上比例突破50%大关。目标不算高。从销量上看，去年是29.7万箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年销量是7.5万箱，今年要突破10万箱；从结构上看，2001年三类以上卷烟为30%，2002年三类以上卷烟为43.7%，增长了13.7%，今年三类以上卷烟要达到50%，仅比去年增长6.3%。目标不太高，但难度不算小。一是难在省外，省外3万箱销售任务非常艰巨，如果省外完成不好，省内销售的计划指标将被削减，所以，省内也要关注省外，在品牌生产上、调拨上优先保证省外；二是难在相关因素制约，销售与生产不一样，受制约因素较多，对销售来说，时间就是金钱，春节期间三四类卷烟短缺，失去了一定的市场份额，所以，产品保障要引起重视。通过以上分析，__卷烟厂今年的销售目标是切合实际的，加上全体销售人员的不懈努力，应该能够实现一个崭新的超越。

一个好的精神状态＋一个好的营销环境＝提升营销水平的双翼

营销就是竞争，竞争需要良好的精神状态。春节后__卷烟厂安排“营销团队训练”，主要目的就是使营销团队调整好状态。具有活力的营销团队成员是构成健康营销组织的“细胞”，而现实中的营销团队都或多或少地存在团队老化问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面，更多的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。营销工作只有起点，没有终点，调整和保持良好的竞技状态是非常重要的。提到好的营销环境，首先是营销团队的内部环境，主要是增强团队意识、发扬团队精神、改进团队作风，搞好团结；二是企业环境，营销工作离不开各部门的支持和配合，营销人员应能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通、争取支持；三是外部环境，主要是处理好与销区、经营户、消费者的关系。在良好的营销环境下，保持良好的精神状态，干工作才能事半功倍。营销团队良好的精神状态及其所处的良好的营销环境犹如有力的双翼使营销水平得到不断提升。

一个好的运行机制＋一套好的管理制度＝快捷、高效、畅通

集团公司从去年九月开始推行全面预算管理工作以来，制订了“经营计划和财务预算控制书编制办法”（以下简称“编制办法”），集团公司和大多数成员企业按照“编制办法”编制了二oo六年“经营计划和财务预算控制书”，不同程度地开展了计划和预算执行情况分析工作。经过这十个月的实践，我们既取得了一定的成绩和经验，值得加以推广，也存在不少的问题，需要研究解决。

一、计划和预算管理工作取得的主要成绩和经验

1、初步建立了经营计划与财务预算密切结合的全面预算管理体系。

过去很长一段时间，我们不清楚经营计划和财务预算的辨证关系，不是把计划当作预算，就是把预算当作计划，有时还出现计划与预算相互矛盾、两张皮的现象。在出台XX年编制办法时，我们反复强调要弄清楚经营计划和财务预算之间的区别与联系，要明白经营计划是对来年各项经营管理工作的事先安排，而预算是完成各项经营计划工作需要消耗的各种资源和取得的各项经营成果的货币表现，只有先制订周详的经营计划，才能编制科学的财务预算。正是基于这种认识，我们把全面预算管理工作分解为经营计划和财务预算两个有机的组成部分，以年度经营计划和财务预算控制书的形式下达各单位，作为各成员企业年度经营工作的行动指南和奋斗目标。

2、提出了“以历史数据为基础，以市场预测为导向，积极发展，留有余地”的预算编制原则。

公司的发展离不开现有的基础和条件，搜集和整理公司经营的历史数据，从中找出各主要经营指标的发展趋势是我们制订年度预算的基础；与此同时，还要搜集利用市场信息对相关指标进行预测，作为制订年度预算的重要参考；在此基础上，持续发展、不断向上也是我们制订预算的一个基本要求，反映在预算指标上，就是销售收入、经营利润和人均劳动生产率指标要不断增长，不能下降；但是增长也有一定的幅度，不能盲目制订高不可攀的经营指标。XX年，集团公司按照上述原则审批下达了大多数成员企业的年度预算指标，从上半年的执行情况来看，既是实事求是的，也是先进合理的。

3、重新修订了以预算指标完成情况为基础的工效挂钩考核办法。

由于原工效挂钩考核办法以销售收入作为计提各单位工资的基础，当销售收入增加、毛利和利润下降时，计提的工资反而增加，不利于保护公司和股东利益。因此XX年集团公司对原工效挂钩考核办法作了全面修订，将计提工资的基础由销售收入改为边际贡献额，促使各单位从关心自身利益出发千方百计降低直接经营成本，增加经营毛利和利润。同时为了加强经营管理工作，增加了综合管理考核内容，用综合管理系数调整各单位的应发工资总额，使工效挂钩考核办法更趋于完善。

摘要：集团企业是企业联合体，由多级与多位法人组成。要想管理好集团企业就必须要加强企业集团的内部审计工作，切实保障企业集团内部审计工作落到实处，保证内部审计从根本上的自主性；加强对企业集团的各级下设公司的内部审计，优化企业集团整体管理服务意识；加强内部审计工作人员的职业素养，加强培训教育，健全奖惩制度；加强内部审计机构同集团内各企业之间关系，把市场营销审计作为集团企业内部审计的工作重点。文章对此进行了分析、探讨。

关键词：准市场经济;企业集团;内部审计;构建

随着深化社会改革和大力发展市场经济建设的推动，国内市场化经济程度所占国内经济建设的比例逐年提升，但还不是很高，说明国内仍处于转轨后准市场经济发展阶段。企业集团的总公司作为管理总部，能以集团整体名义对内行使行政权，对外行使外交权。因此，必须加强各企业之间的联系，明确总公司的领导地位，加强自我约束机制，提高内部审计工作的效率。

一、保障企业集团内部审计工作有效落实，保证内部审计从根本上的自主性、内向性

自主性是保证审计制度健康发展的重要保障，而企业集团的内部审计制度已经决定了其内向性。内部审计工作的开展首先要充分了解集团企业整体的发展情况，直接同企业集团领导进行接洽，及时获取领导的决策目标和计划方向，减少不必要的牵绊和虚假信息，便于有效发挥内部审计的监控作用。在社会实际中，企业集团下设的一些企业领导层把企业视为自己的“领地”，为了保证企业利益时常损害企业集团的利益。加强内部审计的独立性和对内性能够有效地行使对内的监察职能，规范企业行为，从而确保企业集团的良性发展。内部审计必须依附于企业集团而生存，与企业集团的发展有着密切联系，受企业集团生产发展状况的直接影响。因此，在进行内部审计工作的过程中，要明确内部审计的定位，为企业集团的经营发展提供科学有效的参考依据，提高领导决策的科学性和准确性。当前国内企业的内部审计机构大都缺乏有效的模式，因此，要加强对企业法治的大力宣传，促进企业合法经营。强调内部审计的独立性并不是要与企业灵活经营对立起来，而是要明确内部审计的位置，具有一定的超前思维和较强的综合分析能力，使企业集团发展与市场经济发展变化具备基本一致的思想观念，实事求是，凝聚推动企业发展的正能量。

二、加强内部审计工作人员的职业素养，正确处理内部审计机构同集团内部企业之间的关系

想要有效地发挥内部审计的作用，就要进一步改善外部条件，提高从事内审工作人员的职业素养。定期加强对集团企业内部审计工作人员的培训，不断更新充实内部审计工作人员的专业知识和操作技能，提高内部审计工作人员的整体素质，让他们有效地了解与掌握国家政策、法规，从而指导企业集团的发展建设。企业集团的内部审计机构同部门企业有着密不可分的联系，而内部审计作为监控机构，难免会影响到一些人或某些部门公司不正当的利益。因此，内审人员要加强同那些部门、企业的交流与沟通，多利用集团企业内部媒体对内部审计工作进行宣传，使企业所有人员明白内部审计工作是日常事务性的工作事务。内部审计工作要做到客观公正公平，就事论事，以事实说话，不能落人口实。因此，在进行内部审计工作时，内审人员要学会运用艺术化的审计语言说事，弄清事实。在审计报告书写时，应多使用中性词句，公正、公平、客观地描述事实情况，利用内部媒体进行公开，使集团企业人员对内部审计信服，让人人参与到监督内部审计工作是否公正、客观中来。

三、把市场营销审计作为集团企业内部审计的工作重点

摘 要：集团企业是企业联合体，由多级与多位法人组成。要想管理好集团企业就必须要加强企业集团的内部审计工作，切实保障企业集团内部审计工作落到实处，保证内部审计从根本上的自主性；加强对企业集团的各级下设公司的内部审计，优化企业集团整体管理服务意识；加强内部审计工作人员的职业素养，加强培训教育，健全奖惩制度；加强内部审计机构同集团内各企业之间关系，把市场营销审计作为集团企业内部审计的工作重点。文章对此进行了分析、探讨。

关键词：准市场经济 企业集团 内部审计 构建

中图分类号：F239

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）01-168-02

随着深化社会改革和大力发展市场经济建设的推动，国内市场化经济程度所占国内经济建设的比例逐年提升，但还不是很高，说明国内仍处于转轨后准市场经济发展阶段。企业集团的总公司作为管理总部，能以集团整体名义对内行使行政权，对外行使外交权。因此，必须加强各企业之间的联系，明确总公司的领导地位，加强自我约束机制，提高内部审计工作的效率。

一、保障企业集团内部审计工作有效落实，保证内部审计从根本上的自主性、内向性

自主性是保证审计制度健康发展的重要保障，而企业集团的内部审计制度已经决定了其内向性。内部审计工作的开展首先要充分了解集团企业整体的发展情况，直接同企业集团领导进行接洽，及时获取领导的决策目标和计划方向，减少不必要的牵绊和虚假信息，便于有效发挥内部审计的监控作用。在社会实际中，企业集团下设的一些企业领导层把企业视为自己的“领地”，为了保证企业利益时常损害企业集团的利益。加强内部审计的独立性和对内性能够有效地行使对内的监察职能，规范企业行为，从而确保企业集团的良性发展。

对于企业的营销部门来说，一个高素质的团队加一个坚定的信念可能等于一个高效的营销业绩，也可能等于若干个销售市场的开发和巩固，还可能等于更多的业绩。__卷烟厂大力加强营销团队的建设，努力使种种“可能”变成现实。

一个合适的销售目标＋一年不懈的努力＝一个崭新的超越

__卷烟厂市场开拓动员大会。

目标的牵引作用不可小觑。一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标，能够激发营销团队更大的活力，充分挖掘他们的潜能，在目标的完成中营销团队的整体能力得到了提高。在今年年初召开的“营销团队训练活动总结大会”上，__卷烟厂副厂长张力提出今年在营销上实现“四大突破”：“光明”品牌销量突破10万箱大关，销售收入突破20亿元大关，地产烟销量突破30万箱大关，三类烟以上比例突破50大关。目标不算高。从销量上看，去年是29.7万箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年销量是7.5万箱，今年要突破10万箱；从结构上看，20__年三类以上卷烟为30，20__年三类以上卷烟为43.7，增长了13.7，今年三类以上卷烟要达到50，仅比去年增长6.3。目标不太高，但难度不算小。一是难在省外，省外3万箱销售任务非常艰巨，如果省外完成不好，省内销售的计划指标将被削减，所以，省内也要关注省外，在品牌生产上、调拨上优先保证省外；二是难在相关因素制约，销售与生产不一样，受制约因素较多，对销售来说，时间就是金钱，春节期间三四类卷烟短缺，失去了一定的市场份额，所以，产品保障要引起重视。通过以上分析，__卷烟厂今年的销售目标是切合实际的，加上全体销售人员的不懈努力，应该能够实现一个崭新的超越。

一个好的精神状态＋一个好的营销环境＝提升营销水平的双翼

营销就是竞争，竞争需要良好的精神状态。春节后__卷烟厂安排“营销团队训练”，主要目的就是使营销团队调整好状态。具有活力的营销团队成员是构成健康营销组织的“细胞”，而现实中的营销团队都或多或少地存在团队老化问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面，更多的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。营销工作只有起点，没有终点，调整和保持良好的竞技状态是非常重要的。提到好的营销环境，首先是营销团队的内部环境，主要是增强团队意识、发扬团队精神、改进团队作风，搞好团结；二是企业环境，营销工作离不开各部门的支持和配合，营销人员应能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通、争取支持；三是外部环境，主要是处理好与销区、经营户、消费者的关系。在良好的营销环境下，保持良好的精神状态，干工作才能事半功倍。营销团队良好的精神状态及其所处的良好的营销环境犹如有力的双翼使营销水平得到不断提升。

一个好的运行机制＋一套好的管理制度＝快捷、高效、畅通

厂营销中心团队训练活动。

摘要： 随着通信行业全业务市场竞争环境变化与竞争程度加剧，三方对手均面临着巨大的挑战和机遇。为了切实解决运营商集团客户保有和市场拓展问题，促进可持续发展，文章采取营销策划的研究方法，从满足客户需求、增进客户忠诚、提高产品粘性的角度出发，设计针对重点集团客户和中高端客户目标市场的营销策略工具供客户经理使用。

Abstract: As the competition business environment of communications sectors changing and the degree of competition intensifing, the competitors are facing with big challenges and opportunities. In order to solve the maintain customer and market development problems of operators group and promote the sustainable development, this paper uses the ways of marketing plan to design marketing tools for the target market of important customer and medium / high-end customer from the point of meeting the customer's demand, improving customer's loyalty, and improving the viscosity of product.

关键词： 市场竞争；集团客户；营销策略工具；客户经理

Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers

中图分类号：F723 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）02-0157-02

0引言

面对通信行业全业务市场，竞争各方当前的任务是，在新一轮竞争中保持市场领先，实现可持续发展，而可持续发展的核心是客户保有和市场拓展。这个问题对重要集团客户和中高端客户更具意义，因为价值贡献的主体是这些客户。因此，集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，而这个核心需要通过一步一个脚印的市场活动体现出效果。

不过，市场活动已经是营销策划的最后一个环节了，市场分析和营销策略是市场活动的基础和前提。在集团总公司已经设计好全线产品的前提下，各下属子公司在区域市场营销中应该坚持的原则是：“没有不好的产品只有不好的营销策划”。如果客户经理对所在区域和市场的客户特征都不了解，就不能根据公司现有的资源去匹配客户的需要。换句话说，如果没有用恰当的产品和恰当的服务去满足客户需求，客户就不会满意，就一定会考虑转网，客户保有就无从谈起，拓展也成了空话。

一、国内煤炭企业集团化重组的背景分析

1.煤炭企业集团化重组是贯彻落实煤炭工业发展规划和产业政策的重要举措

国家煤炭工业发展“十二五”规划对煤炭企业实施兼并重组整合等都提出了具体要求，个体企业仅仅依靠自身发展，不通过联合重组，短期内很难达到国家发展规划的要求，在新一轮行业整合中的主体地位将会被消弱。

2.煤炭企业重组是应对煤炭行业改革发展大趋势的必然选择

大型化、规模化、集约化是煤炭企业改革发展的重要趋势和成功经验。近年来，山西、陕西、河南、河北、宁夏、黑龙江等14个省区相继组建了大型煤炭集团，这些重组后的大集团发展势头迅猛，实现了裂变式发展。

3.煤炭企业重组是加快企业转方式调结构的长远之计

重组前的煤炭企业存在着规模小、后背资源不足、资源综合利用水平低等问题，重组后能有效解决企业分散开发、重复建设等问题，变资源优势为发展优势，变单体优势为集群优势，增强企业发展后劲。

4.煤炭企业重组是增强对外资源开发能力和提高市场竞争力的现实需要

1概述

淮南货运中心地处淮河两岸，管辖京九线(北京—九龙)王楼—阜南间、阜淮线(阜阳—淮南)阜阳—九龙岗间、水蚌线(水家湖—蚌埠)水家湖—姜桥间、西张线(淮南西—张楼)淮南西—张楼间各车站，以及阜六线(阜阳—六安)吴集货场和专用线的货运业务(含装卸车作业)和物流服务。淮南货运中心管内有淮南矿业(集团)有限责任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企业，煤炭资源蕴藏丰富，大部分经由铁路运输。2014年淮南矿业(集团)有限责任公司和中煤新集能源股份有限公司两大煤炭企业煤炭发送量分别为3231万t、1125万t，占淮南货运中心总发送量的90%以上。随着近几年公路、水运的冲击，铁路运输所占份额逐步减少。在经济新常态下，铁路运输市场发生变化。一是近年来国际原油价格持续下行，再加之节能减排压力[1]，国内尤其是上海铁路局管内部分煤炭企业从“四减”(减矿、减产、减面、减人)到关矿，电厂、钢厂等用煤大户开机不足，用煤量大幅减少，加之北煤南运等因素影响，挤压了管内煤炭发送量[2]。从运输市场竞争方面看，公路、水路运输由于油价一路走低，与铁路运输从白货竞争转向大宗物资竞争，以低于成本的手段竞争煤炭、矿粉等大宗货物，给两淮煤矿发往沿江电厂、钢厂的运量带来不确定影响局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新兴产业发展增速较快，社会消费品零售总额增速回升，“小、快、零”货物的物流需求增加，公路优势更加显现[4]。三是“互联网+”下新兴物流行业对传统运输企业的挑战。由于互联网的发展，以电子商务为主的互联网交易不断出现，刺激了物流行业的高速发展，而随着物流基础设施的完善，物流行业正在朝着对外国际化、对内区域化2个方向稳步发展[5]。目前，铁路货运市场营销能力与新兴物流企业还存在一定差距。铁路货运要向现代物流转型发展，应改变“坐等客上门”的观念，树立“客户第一，服务至上”的营销理念[6]，用积极营销的思想和真诚服务的态度赢得市场。为此，淮南货运中心通过优化货运中心市场营销体系，重新界定职能、明确责任、完善服务，健全完善营销制度机制，形成适应市场化规律的经营管理制度体系，推动货运转型发展。

2淮南货运中心市场营销体系优化对策

2.1创新营销管理架构。针对铁路直接面向市场的营销服务机构这一“短板”，从货运组织机构源头入手，适应铁路现代物流转型发展，提高货运中心市场营销工作的有效性[7]，对现行的市场营销体系进行改革，建立货运中心市场营销管理体系和营销队伍。（1）营销谈判团队。货运中心层面组建兼职营销谈判团队，团队设组长和副组长各一名，团队成员若干。营销谈判团队组长根据物流项目营销谈判需要，合理确定谈判队成员(营销、调度、设备、安技、财务科等有关人员)，以充分发挥团队成员的专业能力，体现团队总体合力。营销谈判团队根据谈判结果设计物流方案并提供业务支持。（2）区域性专职营销团队。货运中心层面组建亳州、阜阳、淮南3个区域性专职营销团队，主要负责区域的市场开发和货源营销工作，由营销科直管。其中，亳州区域(亳州、三堂集站)负责亳州市及周边县市；阜阳区域(阜阳、阜阳北、颍南、阜南、吴集、颍上站)负责阜阳市及周边县市；淮南区域(谢桥、张集、潘集、淮南西、望峰岗、蔡家岗、毕家岗、田家庵、大通、九龙岗、年家岗、武店、西泉街、水家湖站)负责淮南市及周边县市。（3）项目维护运作团队。有白货运输业务的货运营业网点全部实行货运主任兼营销经理、营销员兼货运员模式，实现全员营销。（4）项目板块营销团队。货运中心按煤炭、铁矿粉、粮食、化肥、集装箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快运等项目建立板块营销团队，每个板块由货运中心班子成员牵头负责，营销科各成员为具体负责人，各经营部有关人员为团队成员，板块负责人负责组织团队开展营销、项目组织实施和客户日常管理工作。2.2强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销人员主要由从事营销工作的各级营销管理人员、经营部主任、经营部分管副主任、货运主任(副)、营销经理(副)、营销员(客户代表)组成，营销人员承担全中心货运营销项目具体推进、实施，承担营销业绩指标，按营销方案开展营销活动。通过制定完善《市场营销科岗位职责》《区域专职营销人员岗位职责》《经营部营销岗位职责》《货运主任兼营销经理岗位职责》《营销员兼货运员岗位职责》《客户代表(营销员)岗位职责》等，规范、强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销科负责对区域内项目板块进行分类，其主要职责为：①建设与管理项目板块营销队伍，对各板块月度营销工作进行总结。②负责客户代表和营销员的日常管理，并组织营销人员和客户代表进行专业培训。③负责对板块营销团队设计的物流项目方案进行初步审核，向铁路局货运处提交需统筹的项目方案建议。④负责合同签订，服务质量分析，统筹做好与客户、合作企业间的诚信度、配合度互评。⑤落实营销工作激励制度，考评考核营销员日常营销工作质量。营造良好营销氛围，激发营销队伍的营销工作积极性。⑥区域项目板块营销团队管理部门为市场营销科，各板块项目组长为营销科管理人员，各经营部负责人、分管副主任、营销经理、客户代表为项目组成员。项目团队的主要职责为负责设计项目板块营销方案，组织开展日常营销活动；对潜在市场进行营销，掌握相应板块内企业、物流市场行情和大宗物资价格、销量情况、主要销售对象情况等动态信息的变化情况，掌握客户企业物流招投标信息，对潜在客23户展开日常营销活动；对接联系板块内既有客户，掌握客户生产经营情况、物流服务需求，按照《客户代表服务手册》提供日常服务；动态掌握板块内各种运输方式的时效、价格、去向、货源结构，并进行对比分析，提出铁路运输产品设计建议[8]。2.3建立健全激励考评机制。建立健全激励考评机制应遵循多劳多得和增量激励的分配原则[9]。营销人员薪酬由底薪加业绩组成，具体考核办法按照《淮南货运中心营销人员月度绩效考核办法》实施。（1）激励机制。①货运中心根据营销人员业绩排名，每季度评选出营销能手进行表彰奖励。同时每成功实施一个新开发项目，对营销团队集体和有突出表现的个人进行一次性表彰奖励。②设立项目管理奖，每半年进行预评，年终进行总评，对评选出的优秀项目进行一次性奖励。③结合铁路局“五比五创”立功竞赛活动，每年开展一次十大营销能手评选活动，评选出的优秀人员入选相应的年度先进人物。（2）考核方式。①专职营销人员收入实行“底薪＋考核奖”，与工作业绩直接挂钩。月度绩效考核奖与当月批量快运装车数、新增客户装车数、新增客户次月装车数挂钩。②重点项目可以由专职营销人员担当客户代表，专职为重点客户服务，其月度绩效考核奖与当月客户装车数、新增客户装车数挂钩。③货运站主任兼营销经理考核。货运站主任兼营销经理实行月度考核奖，与批量快运装车数、新增客户装车数(白货)直接挂钩。完成当月下达的考核计划不奖不罚，每超欠1车，奖或扣生产任务奖，新增客户当月装车数另给予奖励。④货运站营销员兼货运员考核。货运站营销员兼货运员或货运员兼营销员纳入各货运站货运班组统一考核，由所在经营部制定考核细则，根据其所在货运站的工作量和业绩进行考核。⑤新增物流项目考核。新增客户为一年内未在货运中心所辖区域货运站装车的客户(粮食客户以企业为准，个体不予统计)，并且当月必须装车，1个月后视为既有客户。同一客户因变更名称、发货人、新增品类和流向均不算新增客户。新增客户只能属于一个人，不能共用。新增物流项目月度装车平均10辆或300t及以上并稳定运作3个月及以上，按对项目评估情况，给予该项目营销人员一次性奖励，给予其他有关人员一次性适当奖励。

3淮南货运中心市场营销体系实施效果

淮南货运中心新的市场营销组织打破了既有营销组织体系，优化了班组设置。由原货运中心—经营部—营销班组三级营销组织体系，改变为货运中心—经营部二级营销组织体系，加强了营销工作的领导力和执行力，实现了营销队伍的扁平化管理。成立淮南货运中心物流商务谈判团队(主要负责货运中心物流项目的商务谈判工作)。成立淮南货运中心区域市场营销团队(亳州、阜阳、淮南三个地级市)，主要负责本区域的市场开发和货源营销工作。优化营销队伍，通过“交叉任职，双向介入”，加强了营销工作与货运专业管理工作的高度融合。货运站设兼职营销人员，货运主任兼任营销经理，原营销人员到货运站任营销员兼货运员，主要负责车站物流项目的日常维护，客户的日常服务，协助区域营销团队开展市场营销工作。货运站的市场营销工作由相关经营部、货运站负责日常管理与考核。货运业务与货运营销一岗双责，提高了货运中心营销队伍能力建设，有效化解了货运中心营销队伍人员不足的矛盾。经过一年多的探索实践，淮南货运中心市场营销体系优化取得了阶段性效果，创造了良好的社会效益和经济效益。（1）市场营销机制优化。建立了货运中心、经营部二级营销管理体系和营销队伍，创新专业化营销模式和方法，全面推进板块化、网格化、项目制营销方式。通过营销组织整合，明确营销区域，创新专业化营销模式，实现对营销人员营销工作的管理更加规范，营销业绩考核指标有据可循。新增安徽中志轨道交通装备有限公司水泥轨枕项目，蔡家岗发往温州西、广州方向粮食集装箱项目，安徽省太和县鸿盛纸业有限公司纸品项目，安徽开发矿业有限公司铁矿粉项目，五得利集团亳州面粉有限公司面粉项目，安徽瑞福祥食品有限公司麸皮饲料项目等货源。（2）运输经营成果显著。2015年货运中心坚持“稳黑增白”经营策略，针对大宗物资运量下滑的形势，通过市场营销体系优化，精心打造营销队伍，不断提升营销水平，运输经营成果显著。2015年淮南货运中心煤炭发送量4440万t，占货运中心总发送量的93.34%；粮食、化肥等“白货”及集装箱发送量22.45万t，约占总发送量的5%；吴集货场铁矿粉发送量92.34万t，占总发送量的1.94%。全年运输收入完成年度计划的113.84%，提前47天完成全年运输收入任务。货物发送量累计完成4760.82万t，同比增加62.61万t，增幅1.33%。装车累计完成718858车，日均1969车，同比增加5003车，增幅0.7%。其中，白货装车累计完成38987车，同比增加3893车，日均107车，增幅11.09%；批量快运发送4401车，17.8万t，完成年度计划的891%。接取送达收入完成年度计划的116.36%。（3）提升社会和客户满意度。铁路货运组织改革实施以来，铁路客户体验有了明显改善，服务质量有了较大转变。淮南货运中心货运服务质量投诉总体呈下降趋势，主要货运站第三方满意度测评指数同比上升2个百分点。

4结束语

货运市场营销体系优化，就是从适应市场需求、更好地服务经济社会发展的形势要求出发，以建立现代化物流企业为发展方向，改变传统的市场营销管理模式，提高货运中心市场营销能力，实现铁路货物运输由内部生产型向市场导向型转变，由传统货物位移向现代物流服务转变。淮南货运中心不断增强市场意识和服务理念，在保证“黑货”运输的同时扩大“白货”市场，取得了一定的成效。今后应结合淮南货运中心自身实际，从市场营销组织方式、营销管理、营销队伍建设、营销绩效考核等方面入手，深入探索优化市场营销体系，全面提升货运服务水平和市场竞争力，以更好地服务经济社会发展。

企业基本情况

豪迈集团股份公司是山东省高密市一家集团化经营的民营企业，成立于1995年，以高端装备、轮胎模具、换热器的研发销售为主营业务。目前总资产30.4亿元， 2011年完成营业收入12亿元，利税4.4亿元，总体研发投入占销售收入的3%，员工5000余人。集团辖有山东豪迈机械科技股份有限公司、山东豪迈机械制造有限公司、山东豪迈重型机械有限公司、高密市豪迈教育投资有限公司、高密豪佳燃气有限公司等12家企业。其中有两家高新技术企业、一家省级创新型企业（山东豪迈机械科技股份有限公司）。集团公司以“一环二节三高”（环保、节材、节能、高质量、高效益、高效率）作为实体经济的发展规划总纲。

转型升级历程

豪迈集团股份有限公司以机械加工为主，其中主营业务为轮胎模具产业，大约占集团公司业务总量的50%。专用装备制造产业主要是为轮胎模具制造业配套生产，产品主要是轮胎模具加工专用设备。集团公司第二大主营业务为高端零部件制造产业，业务量占集团总量的45%。高效节能换热器产业占集团公司总业务量的5%。以上主营业务的增长主要依靠生产要素投入、生产规模扩大。能源消耗较高，生产成本增加，产品利润率较低。针对以上情况，集团确立了主营产业的转型升级方向：轮胎模具产业，通过更新设备、改善加工工艺等升级方案对产品生产进行高效化、优质化、低成本化、节能降耗化升级改造。同时继续拓展国际市场，提高产品市场占有率，建成世界上最大的轮胎模具生产基地。专用装备制造产业，通过持续的技术创新和技术改造，提高专用设备的通用性，以服务高端精密制造行业为主，拓展专用、自用装备转向市场，实现批量化生产。高端零部件制造产业，主要服务于国际高端客户，掌握先进部件的设计制造技术，为自主创新整机装备奠定基础。在开拓市场方面，着眼于国际市场，同高端客户合作，把握高端装备产品的发展方向。高效节能换热器产业，在技术方向整合国内外先进换热技术资源，开展换热器技术的研发工作，建立国际先进的热工实验室，提高研发应用水平，开展工程化研究，实现高效节能型换热器的量化生产，达到环境、资源、工艺、技术的最优结合，提高换热器行业的技术水平。在转型升级过程中注重了以下工作：

一是加强企业技术改造，提升主导产品优势。重点建设“国产子午线轮胎模具生产线高效优质节能化工艺技术升级改造项目”计划投资3600万元，新购立式加工中心、电火花成形机床、刻字机、数控电极铣等设备500余台套。采用新技术、新工艺对产品进行技术改造，项目完成后将大幅提高产品的加工效率和质量。预计新增销售收入6000万元。

二是增强技术创新能力。重点建设“225/45R15组合式高档子午线轮胎模具项目” 和“天然气直燃式高效加热机组项目”。其中，“225/45R15组合式高档子午线轮胎模具项目”占地面积60亩，计划投资1000万元，项目建成后可实现年产225/45R15组合式高档子午线轮胎模具100套，进一步丰富了公司的产品线，预计新增销售收入10000万元。“天然气直燃式高效加热机组项目”占地面积40亩，计划投资200万元，新购生产设备10台套。项目建成后可实现年产天然气直燃式高效加热机组200台。新增销售收入2200万元，新增利税700万元。

三是提高工业信息化水平，推进两化融合进程。重点建设项目有“轮胎模具全生命周期信息化管理项目”和“摆动轴轮胎模具专用数控铣花机项目”。其中，“轮胎模具全生命周期信息化管理项目”计划投资3000万元，将建设机房、购买1000台计算机完善公司网络，采用国际先进适用的信息化PLM系统，通过PLM的网络化管理系统，实现轮胎模具从研发、制造、销售和回收整个过程的全面管理，将信息化管理融于工业化生产，提高公司产品的竞争力；“摆动轴轮胎模具专用数控铣花机项目”计划投资500万元，购置试验仪器、检测设备和生产设备10台套。项目建成后，将改变过去手动铣花的历史，大大提高轮胎模具花纹块的加工效率和质量，预计新增销售收入12000万元。

四是促进清洁生产，实现节能减排。重点建设项目有“螺纹管束螺旋缠绕式高效节能型换热器项目”和“轮胎模具再制造项目”。其中，“螺纹管束螺旋缠绕式高效节能型换热器项目”占地100亩，前期计划投资500万元，新购生产设备20台套。项目建成后，可实现年产螺纹管束螺旋缠绕式高效节能型换热器10000支，进一步丰富了公司的产品线，预计新增销售收入30000万元，新增利税5000万元，创节汇1000万美元；“轮胎模具再制造项目”将会针对高端子午线活络模具进行维护和维修，大大延长轮胎模具的使用寿命，提高产品的附加值。项目计划投资1200万元，新购试压机等设备15台套。项目建成后预计新增销售收入12000万元，新增利税2300万美元。