手机销售心得体会范文精选

李先生刚刚了一种极具市场潜力的家用净水设备，作为地区级经销商，他除了要面向所在城市的家庭用户开展直销外，还要在本地发展10-15家零售商。同时，针对本地区下辖的5个市县，再发展5名经销商来产品。

对于营销经理，李先生计划招聘个有经验的“成手”。而销售员则聘用职场新人，他觉得：一是职场新手更容易接受这份工作，用人成本相对低些；二是计划通过内部人才培养模式，把具有潜力与能力的大学毕业生培养成自己的得力干将。

很快，李先生招聘到了1名营销经理及6名销售员。对于营销经理考核，李先生心里有数。而如何考核那些销售新手，并让他们全心全意地留下来，乃至使他们的销售绩效最大化，这可让李先生犯了难。

考核新人很棘手

考核销售新兵确实非常棘手，尤其是在创业阶段。最大的难点就是缺乏考核标准，也缺乏基础数据支持，考核目标与考核指标容易发生偏差。这就容易出现考核指标过高或者偏低的情况，如果考核指标过高，销售员完不成目标与任务会挫伤其积极性与上进心，尤其这些销售新手对销售工作还未完全适应甚至心存恐惧；如果考核不到位，那就失去了考核的意义，不仅对销售员工作的推动力会减弱，还会增加企业的成本，甚至让他们产生工作惰性。

另外，考核销售新手还常常会面临四个问题：

一是考核周期过于频繁。有些企业觉得销售新手懂得少、问题多，于是采取了频繁考核的办法，把考核落实到每一个工作日，甚至采取监督手段对销售员进行管控。诸如，每个销售员一张表，每一天每一时间的活动动向及工作成果详细填写到表上。还有些企业采取早安排、晚考核的办法，即早会安排任务、确定目标，下班前跟踪检查，甚至当销售员任务指标完成不理想的情况下，就很随意地让员工“走人”。其实，任何一位销售员都不会喜欢这种几乎失去任何弹性与自由度的工作，很难干得长。如果在周计划、日总结的基础上，采取月度、季度、年度考核相结合的方法，效果可能会更好。

二是考核体系求全责备。企业对员工工作求全求美，德、勤、能、技、绩一样都不能差，甚至到了吹毛求疵的程度。实际上，创业企业要较那些成熟企业更加具有包容力，不仅仅是因为难于吸引优秀人才加盟。“缺项”的员工并不是不能用，而是要考虑如何用。牛根生强调：“有德有才破格重用，有德无才培养使用，无德有才限制使用，无德无才坚决不用”。所以，用人用长处，管人管关键，考核抓要点。

整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道“与“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。对于厂商来说，谁占有市场，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。渠道是产品进入市场的有效途径，是产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。

如今，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道上。

一、我国手机渠道模式发展历史

我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段：

1.中国电信独揽手机销售市场阶段

在我国手机市场的形成和发展之初，一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国电信包销的时期。销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺，后者则主要以经营水货手机为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。

2.全国性总控制销售渠道阶段

这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段，完整的分销体系形成逐渐形成，全国性总控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力。

整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道”与“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。对于厂商来说，谁占有市场，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。渠道是产品进入市场的有效途径，是产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。

如今，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道上。

一、我国手机渠道模式发展历史

我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段：

1.中国电信独揽手机销售市场阶段

在我国手机市场的形成和发展之初，一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国电信包销的时期。销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺，后者则主要以经营水货手机为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。

2.全国性总控制销售渠道阶段

这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段，完整的分销体系形成逐渐形成，全国性总控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力。

摘要：随着通信行业的发展和3G网络的运行，我国手机终端分销行业竞争格局进一步形成，手机渠道分销商们将面临越来越激烈的市场竞争。作为行业产业链的一部分，如何面对竞争、如何应对竞争是摆在手机渠道分销商面前的重要课题。因此，有必要对手机终端渠道分销商的现有环境和运营商未来发展状况进行系统研究，从而找到手机渠道商自身的优势，明确未来的合作模式与创新的目标和方向。通过对通信行业的发展以及渠道的介绍，客观阐述了中国现有手机渠道的基本概况。同时，通过产业链条的各股力量的发展和未来的走向分析,从运营商、厂商发展模式、渠道变革等几方面分析了当前作为手机渠道在中国市场的发展现状和趋势。对手机渠道发展方向所做的分析和研究旨在为我国手机营销渠道的发展和转型提供参考性建议。

关键词：手机；渠道模式；国代；零售；运营商模式

中图分类号：F31.50 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2010）35－0172－02

在上世纪90年代手机市场刚刚发展之初，渠道的作用在我国手机市场显现的十分显著，大量的手机库存逐渐演变为以买方为市场主导几乎成为了现实。对于厂商来说，谁占有渠道，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。渠道是产业链中位于产品上游的手机厂商和终端的中间环节。在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。

如今，随着手机严重同质化，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点 ，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道的构建上。

一、我国手机渠道模式发展历史

我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形态和主流经销商的不同，大致可以划分为以下三个阶段：

1.中国电信独揽手机市场销售阶段

摘 要：随着互联网的快速发展，手机行业呈现出百花齐放的局面。小米手机作为一个国产品牌，以迅猛的速度博得众人的关注。基于4P营销分析法，主要阐述小米手机的营销策略，并从小米手机新颖的营销方式、高性能低价位、核心竞争力三个方面分析其成功之道；尽管小米手机在短时间内取得了巨大的成就，但是其本身还是存在着市场定位过于细化、销售渠道狭窄、没有形成产品生产的链条、售后服务方面的问题。针对这些问题，提出了若干建议。

关键词：小米手机；营销策略；成与败；解决措施

一、小米手机的营销策略

（一）产品策略（Product）。小米公司基于对Android系统进行的深度优化、研发出小米手机特有的MINU系统，这使得小米手机拥有独立自主的品牌。随着科学技术快速发展，社会的不断进步，消费者需求呈现出个性化的特征。小米的个性化设计迎合了许多追求新潮流的人群。小米公司独创的MIUI系统自2010年8月16日起，现已经拥有国内外5000万的发烧友用户。小米手机的独特性使得小米在激烈的竞争中立于不败之地。

（二）价格策略（Price）。由于小米手机的销售大多采用官网直销的方式，从而省去了传统营销的中经销商的费用支出；小米公司不设实体店铺，节省了店面租金及水电等开支。其充分利用互联网散播销售信息，节省了广告及其他宣传费用，这使得小米的价格能在众多的智能手机行业中取得优势。

（三）渠道策略（Place）。它在整个营销系统中起着举足轻重的作用，它对于降低企业的成本和提高企业的竞争力具有重要意义。首先，小米手机中的大部分都是通过线上销售的，所以在整个销售中的核心就是物流。小米在上海设有最大的物流中心，主要覆盖小米在华东的全部和华中的部分订单。随着销量的日益增多，在北京、深圳等地也增设了物流中心，为产品的运输提供方便快捷的通道。其次，与电商合作，小米手机与联通、电信的合作，为小米增加了销量。

（四）促销策略（Promotion）。小米手机的促销主要通过饥饿营销，病毒式营销等方式。小米公司通过采取饥饿营销激起强烈的社会反应，吸引消费者的关注，从而带动小米手机的销售。小米公司的这种新颖的营销策略，成功地效仿了苹果公司的营销手段，掀起了国产手机企业饥饿营销的浪潮。通过饥饿营销的手段，消费者会产生“物以稀为贵”的想法，促使他们增加购买欲望。另外，它还通过口碑传播，使信息可以像病毒一样迅速蔓延。小米手机在之前都会通过微博、QQ空间、微信等社会化媒体进行病毒式传播，达到扩大影响力，提高销量的目的。

二、小米手机营销的成功之道

摘要：日新月异的科技时代，人们身边所有的事物在短短的几年时间里发生了翻天覆地的变化，其中以互联网为核心的电子商务最为明显。传统的销售模式已经不能满足消费者的需要，电子商务在短暂的时间里潜移默化并迅速的渗透人们生活的每一个角落。所以企业的销售模式也必然发生巨大的变革。本文以手机产业为例分析企业应该如何进行网络销售。

关键词：互联网+；网络营销策略；手机产业

电子科技和互联网的发展为电子商务的普及提供了契机，同时衍生出了支付宝，网上银行等各种网上支付平台，消费者足不出户就可以购买到心仪的产品。在这样的大背景下，企业间的竞争也更加激烈，传统的产销模式已经不再适用，企业需要创新出以互联网为核心的网络销售模式，才能使自己的产品在这样信息爆炸的数据网络中存有一席之地。手机作为连接互联网发展的新载体，越来越受到人们的追捧，手机企业的竞争更是残酷，每一年手机产业都会发生翻天覆地的变化，手机品牌的网络销售策略就成了各大商家角逐的关键。

一、手机品牌网络营销策略的现状分析

（一）线上的饥饿营销模式

小米在初创品牌时，主打网络销售，消费者只能通过网上的预定购买，在实体店里根本购买不到。这一策略成功地吸引了消费者的眼球和购买欲望，消费者都愿意掏腰包去抢购，而且如果慢了一步消费者就要承担有钱也买不到的后果。这样独特的销售方式使小米在创立仅三年的时间里创下了国产手机销售第一的好成绩。然而这种营销模式并没有给小米带来持久的辉煌，两年时间小米的销售量逐渐下降，其他手机厂商纷纷追赶而上。可以说饥饿营销抓住了电子商务刚刚普及的好时候，人们对于网上销售的新鲜感推动了饥饿营销的成功，但是随着人们对于网上购物的适应与熟悉，网络购买的弊端也逐渐显现，饥饿营销的方式便不再被人们买账。

（二）线上加线下的营销模式

线上线下相结合的营销模式是现在各大手机厂商应用最为广泛的营销手段，加强线上的宣传和线下的服务，也是消费者最为接受的方式。VIVO和OPPO都加大了广告费用的投资，在各种电视综艺娱乐节目中都能看见他们的广告身影，爱奇艺、搜狐、腾讯也被他们包揽；再看实体店的规模，各种大街小巷都能看见他们的身影，蓝绿小人甚至走上了国际，这种疯狂的销售方式使VO两兄弟在风云变幻的互联网时代站住脚跟，创下了国产手机新的销售纪录。这种销售模式能够被人们所认同是因为它既利用了互联网信息渗透广度、深度和速度的优势，又避免了人们对于网络销售的低服务质量，低信任度的问题。

河南中平招标有限公司 河南平顶山467000

中图分类号：F426.63文献标识码：A 文章编号：41-1413（2012）01-0000-02

摘要：天语手机作为发展最快的手机企业有着自己独特的分销渠道。笔者从我国手机分销渠道的发展及主要渠道模式入手，分析了中国手机市场上的不同类型的分销渠道，对天语的分销渠道模式进行了研究，剖析了天语手机所执行的深度营销导入渠道管理模式，从中总结先进经验和存在的问题，针对存在的发展问题提出：应当合理选择分销渠道、合理选择分销渠道成员、合理解决渠道冲突、改善渠道结构、开发新的分销渠道。

一、我国手机用户市场的状况

手机从1987年开始正式进入中国大陆至今已经24个年头了，伴随着移动通信行业的大发展，中国居民的手机拥有量早已达到了世界第一，2010年11月份国家统计局资料显示中国大陆的移动用户数已达6.865亿户，由于存在大量的更换机，中国大陆居民的手机的实际拥有量应该远大于这个数字。

二、天语手机分销渠道存在的问题

天语有多年在中国手机市场的营销经验，对渠道商、零售商、消费者的需求有充分的理解和把握，凭借着独特的分销模式，迅速打开了市场局面，这种模式是值得深入探讨的，但是，由于发展速度太快和现今手机整体市场的低迷，天语的分销渠道也存在着许多急需解决的问题。

1．渠道结构体系复杂

【摘要】以实地调查以及亲身体验的总结为基础，以及与批发商老板的深入交流获得的对国产品牌手机当下的市场状况和销售模式等的认识和理解，提供一项较为成功的国产品牌商范例，欲以此挖掘国产品牌手机的市场前景和发展空间。

【关键词】批发店 国产品牌 美富通 沃达

近年来，随着手机行业的快速发展，国产品牌手机在国内也占据了一席之地。对于一家国产品牌的批发销售商来说，初期要去品牌公司实地考察，收集信息，查看货源。或者是通过网络，让对方公司发来图片以及关于手机的各方面信息。当了解各方面的信息后觉得合适后便可以决定合作。

在过程中，批发商需要宣传自己销售的品牌。作为天津市唯一的美富通批发商，需要自己制作宣传单和报价单。在前期推广中，先向老顾客推广，当品质得到老顾客的肯定时便开始扩展业务，逐渐向新客户推销。该商作为天津市唯一的美富通商，有效的避免了该品牌的价格战，防止销量下降。该商的销售途径主要有两种，包括客户来实体店购买，以及业务员外出推销。

一、外出推销

三四年前，国产品牌市场景气，乡镇的零售商会到市区的实体店拿货，而现在需要主动去乡镇推销送货。因为整个市场正在趋近饱和，而来自其他大品牌的竞争压力又十分强烈，例如小米，联想等品牌。拿联想手机来说，今年销量突飞猛进，由于它的安卓系统的低端机也只需四五百块，与其他国产品牌机价位相似。联想的战略是前几年基本不盈利，每台手机利润都十分低。然后价格战略来排挤出其他国产手机，再在后来慢慢抬价。而且现在消费者的心理是更加趋向于大品牌手机，因为大品牌有质量保证，有支持3G等高科技保证。因此现在批发市场的许多批发商选择外出推销这一途径扩大销量，避免利润下滑。

外出推销内容包括给有订单的零售店送货、回收并检查需要维修的手机，送回维修好的手机，发掘新的零售店并向其推销和售卖自己的手机。

在接触了许多不同的零售店之后，本人发现不同的零售店销量好坏很明显。销量高的店铺装修得大气，手机摆放整齐规整，环境舒适适合顾客挑选和购买，店员积极性强，地理位置中心等。

[摘 要]智能手机现在已经成了手机销售的主流，智能手机竞争日趋激烈。本文从智能手机营销渠道角度出发，为厂商在竞争中取得成功提供解决之道。

[关键词]智能手机 营销 渠道建设

近几年智能手机无论是在性能上，还是特色上都取得了长足的发展。加之我国国民人均收入的提高，大众的实际购买力的增加，当智能手机的价格下降到合理的价位，智能手机的销售量和销售额出现了井喷式的增长。厂商之间的竞争愈加激烈，如何在激烈的竞争取得一席之地，本文从智能手机的营销渠道建设角度提出了几点解决的办法。

一、 智能手机市场和销售的现状

（1）我国智能手机市场现状

现在国内智能手机的竞争已经达到白热化。纵观国内智能手机市场，苹果一枝独秀，紧跟其后的是三星，HTC，而国内老牌厂商联想，中兴，华为也不甘落后，新兴的厂商如小米，魅族等也气势汹汹。现在智能手机已经成为手机销售的主力，占据了新售手机的大部分份额。同时，个性化是智能手机的现代战争主要卖点，各个厂家在操作系统，外形上，还是服务上都主打个性化服务。虽然很激烈，但市场仍没有饱和。厂商的销售排名由于受到技术，价格等诸多因素的影响，也时刻变化。现在智能需求多种多样，从高端到低端，多商务式到个性化，价格从高到低，对产品需求时时更新。

（2）智能手机销售渠道现状

现在智能手机的销售渠道多种多样，在传统的电子市场的基础上，又出现了以苹果为标杆的体验式销售，苏宁、国美的大型连锁销售，与中国移动，中国联通此类的移动通信商的捆绑式增值服务销售，网上销售等多种销售模式。在其中，以捆绑式销售和网上销售火爆。前者以非常的初始投入和质量保证记得客户，后者则以低价格打开市场。虽然传统家电商场受到了冲击，销量大不如前，但仍然占据了相当一部分销售比例。体验式销售是新型的销售模式，苹果是这种模式的创始和代表。它以客户的感受为中心，让客户可以先使用后购买，极大的提高了厂商的知名度和产品的销量。

［摘 要］随着以女性为消费对象的手机产品的快速更新,中国女性手机市场正面临新的发展机遇和挑战。本文结合“朵唯”具体营销策略的实际,对女性手机的营销策略、存在问题及发展对策进行深入探讨和分析,提出建议以促进中国女性手机营销策略的日臻完善。

［关键词］女性；手机；营销策略

［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）18-0007-02

女性手机,作为手机企业细分市场的产物,在金融危机的余波下显得格外引人注目。调研显示,六成以上的女性有购买专业女性手机的需求,而市场上却少有专门针对女性的手机品牌。巨大的供需缺口蕴藏商机,女性手机营销面临机遇和挑战。对女性手机营销策略的研究,将促进中国女性手机市场的健康、可持续发展。

1 中国女性手机市场一般宏观环境分析

1.1 政治和法律环境因素分析

2009年9月,国务院办公厅出台《电子信息行业调整和振兴规划》,规划中指出“信息技术是当今世界经济社会发展的重要驱动力,电子信息行业是国民经济的战略性、基础性和先导性支柱行业,对于促进社会就业、拉动经济增长、调整行业结构、转变发展方式和维护国家安全具有十分重要的作用”。

目前,我国手机行业正在经历一个从严格管制到逐渐放松管制,直至取消管制的过程。行业环境的不断优化对手机渠道变革起到了重要的引导作用。手机渠道的持续变革将满足市场不断发展的要求,促进手机行业的全景式发展。