市场拓展范文精选

摘要:以《纲要》为指导，大力实施拓展市场经营战略，在市场中注重品牌塑造强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。

关键词:市场;拓展战略;创新

大庆石油管理局《二次创业指导纲要》(以下简称《纲要》)，将开拓市场作为二次创业的一项战略任务纳入其中，其“六种发展观”、“四个开拓”为企业拓宽市场经营理念指明了方向，这既是当前的紧迫任务，又是今后一项长期的战略任务。

那么如何在市场拓展战略上求得创新呢?

一、以《纲要》为指导，提高拓展市场重要性的认识

随着企业管理体制、经营模式的改革不断深入，来自油田的活源锐减，企业发展的压力越来越大，企业职工的利益相应地也受到严峻考验，是固步自封、缩手缩脚，还是拓展思路、勇于实践、敢于“亮剑”，杀出一条血路来，这是我们必须面对的现实问题。

(一)大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的必然选择

随着油田市场的日益萎缩和市场竞争的加剧，基建企业普遍“吃不饱”，企业生存发展步履艰难。在这种情况下，必须增强危机感和紧迫感，牢固树立三种意识，进一步加快“走出去”的步伐：一是树立“慢进则退，不进则亡”的市场危机意识。油田产能任务量逐年锐减，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个基建市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。二是树立“着眼长远，先予后取”的市场培育意识。在市场开发上，要靠产品质量和优质服务赢得信誉，在站稳脚跟的基础上，再扩大规模和效益，稳固与用户的合作关系。三是树立以诚相待，合作双赢的市场公关意识。市场拓展困难重重，要敢闯，也要学会“借脑、借势”搭船出海。近年来，我们坚持“近联强企”，“合作双赢”，逐渐提升企业知名度，树立了自己的“品牌”，为独自闯市场奠定了良好的基础。

近几年来，中国石化河南信阳石油分公司面对激烈的市场竞争，面对诸多不利的市场因素，按照河南省销售分公司抓改革，促管理，拓市场，求发展的经营之道，快速发展县级农村大市场，取得了初步成效。

对此，记者日前对中国石化河南省信阳石油分公司总经理张华进行了采访。

记者：目前中国石化河南信阳成品油市场状况如何?

张华：好的，我先简单介绍一下信阳的地理位置。信阳位于河南省最南端．东与安徽为邻，南与湖北接壤，全市总面积18915平方公里，农业人口占总人口的87％，工业及第三产业基础较为薄弱，是典型的以农业为主的城市。

2005年信阳成品油消费量为24万吨。据统计，信阳市现拥有机动车辆及农用机具50万辆(台)。信阳交通便利，有106、107、312三条国道相通．京珠高速贯通。信南、叶信、阿深高速正在施工，交通四通八达，这为我们信阳石油分公司提供了有利的营销基础。

记者：那您觉得发展县级农村成品油市场的有利条件是什么?

张华：我觉得发展县级农村成品油市场的有利条件主要有以下几个方面：一是人口与消费量。信阳市辖八县两区，其中有178个乡，25个镇，全区有近五分之三是山区，信阳城镇和农村消费量占全区消费总量的 70％，是中心城市消费量的2倍多，可见农村市场巨大的市场规模。人口是农村市场规模的基础，只有通过农村居民的消费支出才能转化为现实购买力，农民收入水平不断提高，实际购买力显著增强，农村居民的收入在近年一直保持稳步增长。虽然城市家庭平均收入是农村家庭平均收入的3倍左右，但两者支出比例基本相同，再加上农村人口是城市人口的4倍，所以农村消费总量的规模非常巨大。

二是高速公路是带动县级农村市场的纽带。随着京珠高速公路的开通，信阳农村正在悄悄地发生改变，过去一辈子没有出来过的村民，在开通高速路的过程中，开始感受机器的轰鸣和社会的文明，他们不再像往年一样大包小包地外出务工，社会用工的需求使他们驻足在自家门口。目前，信南、叶信、阿深和上武高速公路正在紧张的施工当中，在信阳形成多重“十”字交叉，构建了全省乃至全国罕见的陆路交通网络。经过多年的积累与发展，农村市场已蓄积了大量有利因素，农村市场的变革与开拓，已处于大规模增长的前夜。高速路口加油站不仅代表着我市加油站的整体形象，也是我公司做大零售增量创效的关键所在，

由中国纺织工业协会主办，中国国际贸易促进委员会纺织行业分会，中国服装协会和法兰克福展览公司联合承办的中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)(业界称作“欧洲展”)于2009年9月14日在法国巴黎隆重开幕。

据中国海关总署公布的数据显示，前7个月我国纺织品服装累计出口额达892亿美元，同比下降11.3％，对欧盟累计出口额207.60亿美元，同比下降8.05％，欧盟继续为我国第一大贸易伙伴。尽管受到全球金融危机影响，中国纺织服装出口市场受到很大冲击，但越是困难时刻，企业越应该坚守欧美市场，积极主动贴近一线市场拓展新的贸易机会。

本届展会展出面积6000平方米，汇聚了来自中国安徽、北京、广东、湖南、辽宁、上海、浙江、江苏等省市的众多中国优秀企业，如北京顺美、北京泛美、无锡光明、浙江新阳、浙江中大等，展品范围包括各类服装、家用纺织品、面料和服饰等。尽管纺织品服装的出口还可能存在着变数，但“走出去”仍然是一些企业的不二选择，这些国内的优秀纺织服装企业将凭借着品质优良、价格合理的产品竞争优势，充分把握渠道机会，与欧洲市场和买家进行零距离接触，去赢得国际消费者的青睐，从而促进中欧纺织服装产业间的更好合作与交流。

与Texworld面料展同期同地举办，使得“中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)”获得较高的起点，有效促进了产业链上下游资源的链接，从而更充分发挥了专业贸易展览会窗口、平台和纽带的作用。这种立足行业、服务行业的办展理念，使得欧洲展已经成为引导和帮助企业主动适应欧洲市场，渡过经济寒冬的一个重要渠道。往届展览会的统计数据显示，“中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)”展会到场的专业贸易观众数量和质量在同类型的展览会中均为翘楚。上届展会共有逾万名专业观众到场参观，中国参展商精心准备的丰富展品吸引了来自法国，英国，西班牙，意大利，德国，希腊等国家的零售商，批发商，进出口商，商，制造商，百货商店以及设计师等专业观众到场进行贸易洽谈和采购。通过对参展商进行问卷分析，近90％的参展商对展览会的质量表示满意；84％的参展商对展览会的观众质量表示满意。接触新客户、获取订单、加强原有贸易联系以及市场调研均成为参展企业的重要收获，而生产中高档次的男装、拥有自主研发的高附加值产品以及对欧洲市场具有敏锐判断和良好把握的企业参展效果更加显著。

作为在欧洲举办的大型自办展，也是中国纺织行业在欧洲举办的唯一国家级大型纺织服装类展览会，“中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)”无论是从展会本身的贸易属性来看，还是协会承载的行业使命、以及专业办展的针对性来看，都是企业开拓国际市场的最有效平台。经过前几年的探索与积淀，她变得更加成熟，同时也更坚定了通过与Texworld展览会同期同地举办的这种产业链上下游的跨国整合功能，帮助企业在经济寒冬中守住开拓欧洲市场渠道命脉的责任与信念。

作为改革开放产物的成都旅游业，虽然起步较晚，基础较差，但发展较快，前景很好。旅游资源的开发加快了步伐，旅游产品不断推陈出新，旅游从业人员队伍逐步壮大，旅游“六要素”（行、游、住、吃、购、娱）配套发展。全市现有旅游涉外饭店35家，其中星级饭店29家（五星级1家、四星级2家、三星级5家、二星级18家、一星级3家），涉外床位由1990年的5227张发展到现在11400张，省级度假区1个、各类度假村近120个；旅游汽车公司4家，旅游航空包机公司3家，旅游专列4对；各类旅行杜110家，其中经营国际旅游业务的12家，经营国内旅游业务的98家;旅游商品定点生产企业88家,其中国家级8家、省级23家、市级57家，旅游定点销售企业2家；旅游定点外饮点26家、购物点22家,旅游基础设施已具规模，综合接待能力不断增强。“八五”期间，虽因种种因素影响，港、澳、台游客有所下降，但外国游客保持了上升趋势；旅游创汇自1991年以来持续上升，每年以10.8％的速度增长，五年累计创汇1.78亿美元,比“七五”期间创汇翻一番；国内旅游业发展迅速，5年累计旅游人数为6241万人次，年均增长率为12．4％，比“七五”年均增长率高11个百分点。5年累计国内旅游收入为65.04亿元,是“七五”期间的8倍，年均增长率为28．9％。从1995年来看，我市国内旅游总收入为41．5亿元，占全国1800亿元的23％，占全省1183．3亿元的35．2％,占我市国内生产总值715亿元的5．8％,在全市国民经济众多产业中已形成鲜明的新兴产业形象。

全国旅游业目前已进入国际国内两个市场有机结合、互补互促的大旅游、大市场、大产业阶段。面对新的形势和要求，必须清醒看到成都市旅游业发展的差距；在旅游资源的开发上还缺乏支柱项目和拳头产品，产品老化、品位不高的现象还较突出；开拓旅游市场的力量还不强，制约对国际市场大面积、深层次的开发；旅游市场秩序混乱、旅游服务质量不高的问题还未得到根本的扭转和改善；不少旅游企业素质不高，实力不强。难以形成规模经济和强大的竞争力量。

党的十四届五中全会和中央经济工作会议明确指出：实现经济体制从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制的转变、经济增长方式从粗放型向集约型的转变,是两个带全局性的根本转变；抓好“体制转轨”、“增长变型”的转变，就抓住了改革与发展的核心和关键，就掌握了各项工作的主动权，为使成都旅游业快速、持续、健康地发展，必须紧紧围绕实现“两个转变”，抓住机遇，开拓奋进；重点突破，全面推进；优化产品、整体促销；狠抓质量，提高效益；适度超前，协调发展，以创建全国优秀旅游城市活动为动力，面向大市汤，组织大运行，发展大产业，树立“熊猫故乡”、“四季风光”、“文化名城”的成都旅游总体形象，形成市区、近郊各具特色并辐射跨省区的“三环”旅游网络格局，培育和建立国际旅游、国内旅游、出境旅游相互促进、协调发展的旅游市场体系，努力把成都建成全国的旅游名城，尽快跨进旅游发达城市的行列。到2000年，当年接待境外旅游者21～23万人次，实现创汇1．25～1．37亿美元；2010年当年接待境外旅游者47万人次，创汇在1995年的基础上翻两番，达到1．75亿美元,2000年接待国内旅游者2540～2657万人次,国内旅游收入达到76～80亿元人民币;2010年当年接待国内旅游者5000～5300万人次，国内旅游收入达到300～318亿元人民币。

目前，加快旅游业发展的机遇与挑战同在。为此，当前和今后一个时期，要着重解决好以下“五个适应”的问题：

一、在思想观念上，要适应抓大旅游、抓大产业的要求

旅游业是创汇创收的外向型综合性很强的新兴产业。成都市委、市政府历来十分重视，早在199O年底就把发展旅游业列为了振兴成都经济的“四大开发（工业、农业、高新科技、旅游）之一，市委书记黄寅逵同志、市长王荣轩同志在多次会议上都强调要把旅游业的发展作为成都经济的新的增长点。如何把领导的决策变为发展我市旅游业的强大动力和实际行动？当前，原重要的是进一步解放思想，促进观念的不断更新。一是要进一步提高对旅游业作为新兴产业地位和作用的认识，充分认识旅游业在国民经济中带动和促进关联产业发展的多功能作用，在对外交往和经济、科技、文化交流中的桥梁和媒体作用、在扩大对外开放中的先导作用、在树立一个国家和地区形象中的“窗口”作用，增强抓大旅游、抓大产业的观念；二是各级党委、政府对旅游业在本地国民经济和社会发展中要明确定位，提高重视程度，增强抓旅游业的自觉性和积极性，坚持“政府主导型”发展战略，促进各相关部门支持配合，通力合作，尽快使旅游业真正成为对外开放中的先导产业、第三产业中的龙头产业、国民经济中的创汇支柱产业；三是增强机遇和发展意识，国际环境和国内条件都十分有利，我市旅游业由快速起步阶段已进入了大发展阶段，有优势的资源基础、坚实的物质基础、良好的工作基础和广泛的社会基础，调动社会各方面的积极性，支持和兴办旅游，特别是要吸引大企业、大集团跨部门、跨行业投资兴办旅游业;四是进一步树立市场竞争意识,增强加快发展旅游业的紧迫感和危机感，纵观旅游业发展的激烈竞争态势，正确分析和估价我市旅游业当前优势劣势的变化，既要看到优势很多，只要敢于正视我市原有的“中转”辐射优势、价格优势等方面日趋减弱，周边省、市旅游业发展的竞争压力增大，因势利导，扬长避短，满怀信心，打好主动仗。

二、在宣传促销中，要适应开拓大市场、实现大合作的要求

加大宣传促销，开拓旅游市场，是加快旅游业发展头等重要的问题；开发市场的广度和深度，是宣传促销成效的具体标志。为尽快扭转我市国际客源连年下降的趋势和国内旅游组织化程度低的状况，争取日、美、欧市场稳中有升，港、澳、台市场客源回升，周边市场逐步发展，新兴市场不断拓展，研究确立我市客源市场的开发策略，加强国内外客源市场的分析与预测，根据出现的问题及时提出对策，强化市场开发的针对性，不断改进捉销的方式方法，增强宣传促销的有效性，根据国家旅游局每年推出的宣传促销主题，成都两年一度的“国际熊猫节”及举办的各种传统节庆活动，紧紧围绕树立“熊猫故乡”、“文化名城”、“四季风光”的成都旅游总体形象不断优化、更新旅游产品，开展宣传促销，为了拓宽国际客源市场、积极探索建立能与境内旅游供给能力相适应、与境外旅游竞争对手相抗衡的促销机制。坚持统一对外、整体促销的原则，强化联合促销，调动企业开发市场的主动性和积极性，争取各有关部门的支持配合，进一步搞好与各新闻媒介的联合联姻，建立与国内外、省内外、市内外的大合作，组成全天候的立体宣传促销攻势，形成多元化、全方位开放的旅游市场体系。

作为改革开放产物的成都旅游业，虽然起步较晚，基础较差，但发展较快，前景很好。旅游资源的开发加快了步伐，旅游产品不断推陈出新，旅游从业人员队伍逐步壮大，旅游“六要素”（行、游、住、吃、购、娱）配套发展。全市现有旅游涉外饭店35家，其中星级饭店29家（五星级1家、四星级2家、三星级5家、二星级18家、一星级3家），涉外床位由1990年的5227张发展到现在11400张，省级度假区1个、各类度假村近120个；旅游汽车公司4家，旅游航空包机公司3家，旅游专列4对；各类旅行杜110家，其中经营国际旅游业务的12家，经营国内旅游业务的98家;旅游商品定点生产企业88家,其中国家级8家、省级23家、市级57家，旅游定点销售企业2家；旅游定点外饮点26家、购物点22家,旅游基础设施已具规模，综合接待能力不断增强。“八五”期间，虽因种种因素影响，港、澳、台游客有所下降，但外国游客保持了上升趋势；旅游创汇自1991年以来持续上升，每年以10.8％的速度增长，五年累计创汇1.78亿美元,比“七五”期间创汇翻一番；国内旅游业发展迅速，5年累计旅游人数为6241万人次，年均增长率为12．4％，比“七五”年均增长率高11个百分点。5年累计国内旅游收入为65. 04亿元,是“七五”期间的8倍，年均增长率为28．9％。从1995年来看，我市国内旅游总收入为41．5亿元，占全国1800亿元的23％，占全省1183．3亿元的35．2％,占我市国内生产总值715亿元的5．8％,在全市国民经济众多产业中已形成鲜明的新兴产业形象。

全国旅游业目前已进入国际国内两个市场有机结合、互补互促的大旅游、大市场、大产业阶段。面对新的形势和要求，必须清醒看到成都市旅游业发展的差距；在旅游资源的开发上还缺乏支柱项目和拳头产品，产品老化、品位不高的现象还较突出；开拓旅游市场的力量还不强，制约对国际市场大面积、深层次的开发；旅游市场秩序混乱、旅游服务质量不高的问题还未得到根本的扭转和改善；不少旅游企业素质不高，实力不强。难以形成规模经济和强大的竞争力量。

党的十四届五中全会和中央经济工作会议明确指出：实现经济体制从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制的转变、经济增长方式从粗放型向集约型的转变,是两个带全局性的根本转变；抓好“体制转轨”、“增长变型”的转变，就抓住了改革与发展的核心和关键，就掌握了各项工作的主动权，为使成都旅游业快速、持续、健康地发展，必须紧紧围绕实现“两个转变”，抓住机遇，开拓奋进；重点突破，全面推进；优化产品、整体促销；狠抓质量，提高效益；适度超前，协调发展，以创建全国优秀旅游城市活动为动力，面向大市汤，组织大运行，发展大产业，树立“熊猫故乡”、“四季风光”、“文化名城”的成都旅游总体形象，形成市区、近郊各具特色并辐射跨省区的“三环”旅游网络格局，培育和建立国际旅游、国内旅游、出境旅游相互促进、协调发展的旅游市场体系，努力把成都建成全国的旅游名城，尽快跨进旅游发达城市的行列。到2000年，当年接待境外旅游者21～23万人次，实现创汇1．25～1．37亿美元；2010年当年接待境外旅游者47万人次，创汇在1995年的基础上翻两番，达到1．75亿美元,2000年接待国内旅游者2540～2657万人次,国内旅游收入达到76～80亿元人民币;2010年当年接待国内旅游者5000～5300万人次，国内旅游收入达到300～318亿元人民币。

目前，加快旅游业发展的机遇与挑战同在。为此，当前和今后一个时期，要着重解决好以下“五个适应”的问题：

一、在思想观念上，要适应抓大旅游、抓大产业的要求

旅游业是创汇创收的外向型综合性很强的新兴产业。成都市委、市政府历来十分重视，早在199O年底就把发展旅游业列为了振兴成都经济的“四大开发（工业、农业、高新科技、旅游）之一，市委书记黄寅逵同志、市长王荣轩同志在多次会议上都强调要把旅游业的发展作为成都经济的新的增长点。如何把领导的决策变为发展我市旅游业的强大动力和实际行动？当前，原重要的是进一步解放思想，促进观念的不断更新。一是要进一步提高对旅游业作为新兴产业地位和作用的认识，充分认识旅游业在国民经济中带动和促进关联产业发展的多功能作用，在对外交往和经济、科技、文化交流中的桥梁和媒体作用、在扩大对外开放中的先导作用、在树立一个国家和地区形象中的“窗口”作用，增强抓大旅游、抓大产业的观念；二是各级党委、政府对旅游业在本地国民经济和社会发展中要明确定位，提高重视程度，增强抓旅游业的自觉性和积极性，坚持“政府主导型”发展战略，促进各相关部门支持配合，通力合作，尽快使旅游业真正成为对外开放中的先导产业、第三产业中的龙头产业、国民经济中的创汇支柱产业；三是增强机遇和发展意识，国际环境和国内条件都十分有利，我市旅游业由快速起步阶段已进入了大发展阶段，有优势的资源基础、坚实的物质基础、良好的工作基础和广泛的社会基础，调动社会各方面的积极性，支持和兴办旅游，特别是要吸引大企业、大集团跨部门、跨行业投资兴办旅游业;四是进一步树立市场竞争意识,增强加快发展旅游业的紧迫感和危机感，纵观旅游业发展的激烈竞争态势，正确分析和估价我市旅游业当前优势劣势的变化，既要看到优势很多，只要敢于正视我市原有的“中转”辐射优势、价格优势等方面日趋减弱，周边省、市旅游业发展的竞争压力增大，因势利导，扬长避短，满怀信心，打好主动仗。

二、在宣传促销中，要适应开拓大市场、实现大合作的要求

加大宣传促销，开拓旅游市场，是加快旅游业发展头等重要的问题；开发市场的广度和深度，是宣传促销成效的具体标志。为尽快扭转我市国际客源连年下降的趋势和国内旅游组织化程度低的状况，争取日、美、欧市场稳中有升，港、澳、台市场客源回升，周边市场逐步发展，新兴市场不断拓展，研究确立我市客源市场的开发策略，加强国内外客源市场的分析与预测，根据出现的问题及时提出对策，强化市场开发的针对性，不断改进捉销的方式方法，增强宣传促销的有效性，根据国家旅游局每年推出的宣传促销主题，成都两年一度的“国际熊猫节”及举办的各种传统节庆活动，紧紧围绕树立“熊猫故乡”、“文化名城”、“四季风光”的成都旅游总体形象不断优化、更新旅游产品，开展宣传促销，为了拓宽国际客源市场、积极探索建立能与境内旅游供给能力相适应、与境外旅游竞争对手相抗衡的促销机制。坚持统一对外、整体促销的原则，强化联合促销，调动企业开发市场的主动性和积极性，争取各有关部门的支持配合，进一步搞好与各新闻媒介的联合联姻，建立与国内外、省内外、市内外的大合作，组成全天候的立体宣传促销攻势，形成多元化、全方位开放的旅游市场体系。

摘要：随着社会经济的发展，企业生产过程中，产品的营销是企业产品运作中的核心环节，而制定一个好的营销战略是做好企业营销工作的基础，因此，创新企业的营销战略是实现企业稳步发展、实现利益最大化的前提。本文从市场拓展的含义着手，分析了电力施工和安装企业开拓的五大战略，并结合企业所处的市场环境与自身特点，阐述了企业营销创新策略。

关键词：市场拓展；战略；创新

中图分类号：F035.4文献标识码： A

引言

随着国家电力体制改革的不断深入，电力建设工程也得到了快速发展，越来越多的电力工程建设项目推向市场，电力建设施工企业完全依靠上级主管部门划拨施工任务的时代一去不复返，而按照市场经济规律采用招标投标，择优竞争选择电力建设施工企业已成为市场发展的主流，也符合市场经济发展的要求。因此，电力建设施工企业市场开发意识和力度也是必须的。

市场拓展概述

市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额。

企业拓展五大战略

四大主要出口市场份额趋于平衡。90年代初，我国出口市场表现为高度集中，44.7%的出口集中于香港，32.7%的出口分别为日本、欧盟、美国所占有，四大市场占我国总出口的77.4%，而对拉美、原、非洲、大洋洲的出口不足6.3%。至2000年我国出口市场分布已发生较大变化，集中度有所下降。虽然超过70%的出口份额仍然集中于美国、香港、日本、欧盟，但已比1991年下降6.6%，而且四者之间份额也渐趋平衡。其中美国市场份额从8.6%上升到20.9%，增长12.3%；欧盟从9.8%上升到15.3%，增长5.5%；日本从14.3%上升到16.7%，增长2.4%；香港则从44.7%跌至17.9%，下降26.8%（见图1）。

图11991年与2000年我国出口市场格局变化(%)

附图

对有发展潜力的市场和重点开拓市场的出口增长迅速，市场份额有所提高。10年间，我国与有发展潜力的市场和重点开拓市场国家和地区的贸易有了长足进展。其中我国对东盟、韩国、台湾等出口额增长近4倍，占比上升3.5个百分点。我国对原、中东、拉美、非洲和大洋洲出口分别提高186%、397%、810%、404%和501%，其发展速度远远超出同期我国外贸出口总体发展速度。市场占比分别提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合计提高4个百分点。但这些市场占我国出口份额仍然较小，至2000年仅为11.9%，对原地区出口份额还有所下降。我国还没有成为这些地区的主要贸易伙伴。

与世界主要贸易国家和地区出口市场格局比较，我国出口市场集中度适当。

对我国出口市场格局与国际进口市场格局进行比较可以发现，我国对日本市场依赖度较高。虽然对香港市场依赖度也很高，但由于对香港的出口中相当部分是转口贸易，香港实际担当了内地出口商的角色，对内地出口是有促进作用的。从日本在国际进口市场所占份额和我国对日出口占我国总出口份额和日本总进口份额来看，我国对日本的出口市场依赖度较高，这也是1998年亚洲金融危机后我国出口大幅下降，以及近年与日本贸易纠纷不断，以至影响总体出口增长的原因之一。另外，我国显然对欧盟和拉美市场开拓不足。欧盟占世界进口市场的18%，但如果包括内部贸易，其占世界进口市场份额应为39%，而我国对欧盟出口仅占我国总出口的15.3%，占欧盟进口的3.6%。由此可见，贸易区域化趋势对我国开拓市场构成了较大障碍。我国对美国市场和其他市场的分布格局基本是合理的。对拉美市场出口份额不足，存在较大开拓空间（见表1）。

资料来源：*《WTOAnnualReport2000》1999年数字**外经贸部统计2000年数字；***据外经贸部1999年数字与WTO1999年数字计算。

注：欧盟不包括欧盟内部贸易；拉美、中东和非洲为WTO一统计口径，其中包括转口贸易；其他为WTO另一统计口径，不包括所有转口贸易；中东数字在WTO统计中为中东；在外经贸部统计中为西亚（13国）。

摘要：高职市场营销专业学生的综合能力培养一直是教育界探讨的热门话题，但是尚未形成有效的模式和有效的方法体系。究其原因。文章认为主要有两点：一是对高职市场营销专业学生综合能力的内容和结构层挺的分析不够深入，难以形成有效的能力培养目标体系；：是很难找到对离职市场营销专业学生综合能力培养的关键点。文章从态度能力、知识能力和职业能力三个层次，由表及里地分解了高职市场营销专业学生的综合能力，确定了态度能力在整个能力结构中的关键导向地位。实践证明。这种分析是有效的、可行的。据此，文章将拓展训练引入高职市场营销专业学生综合能力的培养，重，最针对学生态度能力和知识能力的培养，以此促进学生综合能力的提升。实践证明，这种尝试也是有效的、可行的。

关键词：市场营销拓展训练营销综合能力　学生培养

中图分类号：G712　文献标识码：A

文章编号：1004-4914(2010)11-133-02

高职市场营销专业学生的综合能力培养一直是教育界探讨的热门话题，但是尚未形成有效的模式和有效的方法体系。究其原因，笔者认为主要有两点：一是对高职市场营销专业学生综合能力的内容和结构层次的分析不够深入，难以形成有效的能力培养目标体系；二是很难找到对高职市场营销专业学生综合能力培养的关键点。据此，笔者将拓展训练引入高职市场营销专业学生综合能力的培养，重点针对学生态度能力和知识能力的培养，以此促进学生综合能力的提升。实践证明。这种尝试也是有效的、可行的。

一、市场营销专业教学培养目标

近年来许多企业招聘时常常打出广告明确要求营销岗位要求有实践经验，这使得许多高职营销专业毕业生望而却步。企业对于营销类学生的专业综合能力提出了较高的要求，学生专业综合能力的培养对于市场营销专业来说具有非常重要的现实意义。

营销专业综合能力是指营销人员进行营销实践时所具备的组织、谋划、实施能力，是对营销人员解决问题的进程及方式直接起稳定的调节控制作用的个体生理和心理特征的总和。营销专业综合能力包括态度能力、专业知识能力和职业能力。

改革开放30多年，浙江省中小企业得到迅猛发展，数量已占浙江企业总数的99%以上，工业总产值、工业增加值已占全省的80%以上，财政税收、出口总额已占全省总额的60%以上，吸纳的城镇就业人数超过90%，在全省经济中的地位与美欧日的中小企业大体相当。在2011年8月期间，我们课题组针对浙江中小企业国际化与拉美经贸往来情况，先后走访了绍兴市商务局、浙江向日葵光能科技股份有限公司、浙江亿邦兴业箱包有限公司、海亮集团和宁波外经贸局、宁波均胜投资集团、TCL通讯研究所、宁波美博进出口公司、恒达电器有限公司等两家外贸部门和七家外贸企业，与相关领导和负责人进行了座谈交流。以此为基础，归纳总结了浙江中小企业拓展拉美市场的主要特征及战略思考。

一、浙江中小企业拓展拉美市场的一般态势

绍兴和宁波地区是浙江中小企业国际化较发达的地区，也是拓展拉美市场的主要地区，通过调研，可以分析浙江中小企业拓展拉美市场的现状，掌握浙江对拉美的外贸、外资、合作等动态变化。

（一）绍兴地区中小企业拓展拉美市场的主要特征

1.战略上重视拉美市场。绍兴地区的产业结构与拉美地区的产品需求和自然资源形成互补之势，具有经贸合作的自然态势。所以，绍兴每年都有2000多家中小企业克服距离成本，拓展拉美市场。有些企业已经在拉美地区具有较高的市场占有率，甚至在某些产品上具有较强的市场控制力，开始逐渐向规模经济演变。绍兴地方政府适应企业国际化的发展趋势，适时地积极发挥服务职能，将拉美市场列为重点开拓的新兴市场，给予中小企业国际化政策、资金等方面的有力支持。近年该地区中小企业与拉美的经贸活动量增幅呈现明显上升趋势，特别是2011年上半年，外贸进出口总额同比增长了35.1%。。

2.出口产品以传统劳动密集型产品为主。绍兴地区的产业竞争优势是块状经济，具有明显的规模经济和范围经济效应。所以，其传统劳动密集型产品在国际贸易中具有显著的竞争优势。金融危机爆发后，欧美市场萎缩，需求下降，促使绍兴产业结构转型升级。但是，较高的转型成本促使绍兴中小企业拓展拉美市场，不仅降低了转型成本，而且能够继续发挥传统劳动密集型产品的竞争优势。出口产品主要为纺织服务，占到出口总额60-70%，其次依次为机电产品、贱金属制品和化工产品。近年，铜管出口规模也呈现递增趋势。

3.出口国家以巴西为主。拉美地区各个国家的经济总量差异较大，巴西经济实力居拉美首位。2001年至2010年，巴西GDP年均增长3.6％，人均GDP年均增长2.4％，是近30年经济发展最快的10年。巴西人口在最近10年里增加了12.5%，从2000年的1.67亿增加到2010年1.9亿，平均每年新增人口230万。所以，巴西市场是绍兴中小企业拓展的主要市场，2010年外贸出口额同比增长了75%。其次是墨西哥、智利、巴拿马等。特别是墨西哥，近年对中国的纺织品贸易政策开始有调整的迹象。

（二）宁波地区中小企业拓展拉美市场的主要特征

[摘要]文章论述了拓展产品市场的必要条件：(1)信息灵通(2)报价合理(3)质量保证(4)售后服务。

[关键词]拓展；产品市场

[中图分类号]F713.5　[文献标识码]A　[文章编号]1009-9646(2009)06-0055-02

随着经济社会的发展、人民生活水平的不断提高，客户对产品的要求也越来越高，主要反映在产品价格、交货期、质量、售后服务上。市场竞争虽然没有剑拔弩张、血肉横飞的惊心动魄场面，但无硝烟的你死我活的产品市场竞争冷酷无情，犹如战场。在世界金融危机风起云涌、竞争激流汹涌澎湃的今天，企业如何中流砥柱度过难关，如何稳步快速发展而独占鳌头，务必需要管理者运筹帷幄、加强营销战略管理，否则名落孙山默默无闻，或者一蹶不振偃旗息鼓。在这样残酷的大气候下，作为以销定产的劳动密集型企业，如果没有客源，没有源源不断的订单，企业就难以维持正常的生产、工作秩序，怎么谈得上生存与发展?因此，如何拓展产品市场，使企业能快速稳步的发展，就成了企业和企业家的头等大事，也是当今世界企业管理的重中之重。

一、信息灵通

当今社会是信息社会，各种各样的广告宣传层出不穷。很多企业为打开产品销路，不惜花费巨资投入宣传广告。作为专业性很强的非终端产品，虽然没有像某些终端产品一样做大肆的宣传广告，但要想使自己的产品能让更多的人知道，获得更多的客户，做适当的宣传广告也是很有必要的。如利用产品展销会、利用互联网、利用专业杂志或寄产品说明书等各种渠道来介绍自己企业的产品，让一些客户知道，以赢得客户。另外更重要的要主动的收集与产品有关的客源，如利用互联网查询，参加产品展销会收集，或关注专业杂志上有关客户的信息等等，然后进行分析筛选，主动与客户取得联系，以赢得客户。

二、报价合理

市场竞争，第一步是产品价格的竞争，谁的价格高谁的价格低直截了当。劳动密集型企业，产品价格战异常激烈，已经到了白热化程度，能保持微薄的利润已经不错了，它不具备高科技产品的优势，你所拥有的别人照样也拥有，同一种产品，生产厂家众多，性能差不多，客户采购有很大的选择空间，随时可以“东家不买买西家”。你说自己企业品牌比人家强，自己产品质量比人家好，但客户说，人家的产品照样可以用，也没有出现质量异常问题，因此，报价就成为竞争的第一步。谁的价格低谁就具备了价格上的优势。