深度营销论文范文精选

摘要:深度营销渠道是生产商在对自身及其所在行业进行系统思考的基础上,精心构造商、分销商和最终客户在内的深度营销价值链。深度营销使企业与各渠道企业结成长期稳定的利益共同体,有利于增强对核心分销商的控制和管理,实现物流、信息流、资金流和商流的有效流动,从而形成协同效应和动态竞争优势。

关键词:营销;渠道;竞争;优势

营销渠道是产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的通道,是连结生产者与最终用户之间的纽带,是企业营销战略建设中的重点。企业要想在竞争中立于不败之地,就必须在现代市场营销理论指导下,根据企业自身的实际情况,摒弃过去的那些传统的、不合时宜的做法,在营销渠道策略方面大胆创新,探索适合中国市场发展特点的新的营销渠道模式。

一、深度营销渠道理论的形成及其基本内涵

营销渠道理论起源于消费品主导环境中对产品和产业营销特例的研究,最终形成了一个较为完整的营销渠道理论体系。分销伙伴关系、渠道伙伴、经销商伙伴及渠道战略联盟所指的是一种新型的营销渠道策略,这种营销渠道策略强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系,其目的是建立更加主动的营销团队、营销网络或者渠道伙伴的联盟。从这个角度来看,营销渠道策略就在一定程度上成为一个战略性问题。如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道,他就应该考虑与其大多数渠道成员保持一种紧密的关系,而不是仅与几个或一个成员保持紧密关系。营销渠道合作伙伴(或战略联盟)的观念并非最近才出现。在20多年前,韦伯斯特(1986)就曾对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究,其中就提到了建立这种伙伴关系的方法,他指出渠道成员间建立“伙伴关系”要经历三个阶段:第一,制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款;第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估;第三个阶段,制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。

最近几年来,韦伯斯特的这一思想得到了进一步的发展。营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成,因为这些利益是相互竞争的,所以渠道成员常常无法合作,甚至各自目标完全相反,由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。斯特恩与安瑟理(2000)认为一个合适的联盟必须同时拥有三个条件:一方有特殊的需求;另一方有满足这些需要的能力;双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础,这是战略联盟的根本。最后一个条件,即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢?一般来说,有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟,解脱关系会非常困难,于是各方宁愿投资以维持关系。

路易斯•波恩和大卫•科特兹(2003)根据在企业营销过程中企业与渠道成员联系、信任程度的不同,将营销渠道共分为三个层次:

(1)一级关系营销渠道。这种渠道的基本点是:企业主要通过价格和其他财务上的价值让渡吸引各种不同类型的经销商、客户与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的经销商给予财务奖励的营销计划等。

一、深度服务的内涵

华之田在其《深度服务》一书中提出：为了改善服务，人们总结出了许多规律、原则、要点、要求、宗旨等，如服务要有主动积极的态度，要热情周到，要耐心细致，做足细节，还要做到个性化服务、人性化服务、专业化服务等等。这些都是经验之谈，但也存在局限性，即它们都是对服务的某一个面、某一个点的要求，没有一个高屋建瓴的总结，更没有体现出现代服务的大趋势。那么，有没有这么一个全面而凝练的总括呢?有的，那就是，服务要有深度！顾客需要服务有深度，平庸老套的服务顾客不感兴趣，企业努力做到主动积极、热情周到、耐心细致、个性人性化等，都是为了把服务做得有深度，服务的种种规律、原则、要点、要求、宗旨等，几乎都囊括在“深度”一词之中了。该书作者提出的核心内容总结出来就是更多的去满足客户的需求，满足客户因购买行为而延伸出来的各种需求。而面对目前医药行业的市场现状，我觉得这样的需求满足，定位在医药企业中游和下游的医药经销商客户身上，可以在服务的“深度”和“广度”上予以补充和细化。对此我所在的公司，VM公司，也一直在做此方面的尝试和革新。我将会在下文以VM公司为例，进行详细的分析和阐述。

三、处方药营销中实施深度服务的策略

针对处方药营销中存在的问题，结合处方药招商营销的特点，在营销管理中实施深度服务的具体策略如下：

（一）专业性“深度”自身产品的特性研究，以及外延性拓展，是专业性“深度”的核心内容。药品作为特殊商品，在适应症、给药方式和使用剂量等方面有严格的要求和明确的规定。稍有疏忽，将会对患者造成不可弥补的损失。因此，拓展产品说明书以外的适应症，必须通过专业长期的临床试验，通过后，以专业的学术报告形式进行公布和推广。

（二）针对性“广度”这里所说的“广度”是指全方位的了解客户因产品销售而延伸出来的各方面需求，而不仅仅是单纯销售产品本身的需求。影响客户产品销售的因素有很多，比如：销售人员的专业性不强，这将无法说服终端医疗机构的医生或药剂师处方我们销售的产品。或者，销售人员人际关系不佳，这将降低我们产品与产品竞争的优势。再如客户企业管理水平不足：这将增加双方合作的风险。以及，客户员工流动性过大，团队不稳定等。协助经销商客户去解决这些问题，绝不是件吃力不讨好的事情，通过帮助客户提升，加强客户的认可，以及对公司的依赖，这种共赢的合作，将对公司业绩的提升，有着决定性的作用。

（三）自身团队建设如果要做好上述两个方面，那么企业自身内部团队的建设，是必不可少的。只有自身专业，才有能力去帮助客户的企业。因此，在人力资源发展方面，各类专业人才的招募、提升和留用，是做好深度服务的前提条件。

（四）高效通畅的管理运营环境既然是以“服务”致胜，那么完善的服务管理体系对于企业“深度服务”的实施，也是非常重要的。通过服务管理体系，可以及时了解客户的需求，准确的制定服务计划，以及服务过程中的管理，服务质量的评估，客户投诉的处理和反馈。保持沟通的通畅和实施的高效，才会对“深度服务”中所提出的“深度”二字做正向的促进。

我国市场营销理论研究的发展脉络

笔者遵循我国营销文献发表的时间规律，将1978年至2008年30年间的理论研究划分为三个阶段：第一阶段：1978-1989年，为理论学习期；第二阶段：1990-1999年，为理论研究期；第三阶段：2000-2008年，为理论应用期。笔者将通过对这三个阶段文献数量与主题构成的对比分析，揭示出我国市场营销研究的主要发展轨迹。

（一）1979-1989年理论学习期

基础性研究占绝大多数。从图1中可以看出，文献中对营销理论进行基础性介绍的文章占据了37%的比例，其中包括12%的讲座、书评形式的纯教学型文章；而占据23％比例的以营销策略为主题的文章也主要是从基础性的营销组合策略的介绍和分析入手，两者相加共占据了全部营销专业文献60%的比例。

案例研究数量较少。在当时公开发表的营销题名论文中，以营销案例为主题的文章只有5%左右，且其中大多只是对事件的简单介绍，分析也较为粗浅，远远不能达到理论指导实践的目的。

国际营销较受关注。值得一提的是，在十年间发表的二百余篇营销文献中，以国际营销为主题的文章就有五十多篇，占据22%的比重，在文章数量上仅次于营销理论和营销策略。但是从内容上看，这些文章大多是照搬国际市场营销中较为成熟的理论，而且仍然停留在对纯理论的介绍和学习阶段。

总体来说，在这一时期，市场营销理论作为一个舶来品，学者们的研究和关注更多地出于学习的目的，文章大多是对国外营销理论的简单复制，深入研究的程度有限。

（二）1989-1999年理论研究期

摘要：改革开放以来,人们的消费能力和消费行为有了很大改变,企业的营销观念和运作策略也有了明显提升,而我国的营销专业研究水平已与30年前不可同日而语。为了准确把握我国市场营销研究的重心和脉络,笔者以中国学术文献网络出版总库(中国知网)为检索数据库,专门针对改革开放以来发表在专业期刊上的以“营销”为题名关键词(以下简称“营销”题名)的文献进行了统计分析,试图从专业文献的数量和主题构成的变化中总结出我国市场营销研究的发展特点和规律,并在相关影响因素分析的基础上,对我国未来市场营销研究的发展方向和趋势做出合理预测。

我国市场营销理论研究的发展脉络

笔者遵循我国营销文献发表的时间规律,将1978年至2008年30年间的理论研究划分为三个阶段:第一阶段:1978-1989年,为理论学习期;第二阶段:1990-1999年,为理论研究期;第三阶段:2000-2008年,为理论应用期。笔者将通过对这三个阶段文献数量与主题构成的对比分析,揭示出我国市场营销研究的主要发展轨迹。

(一)1979-1989年理论学习期

基础性研究占绝大多数。从可以看出,文献中对营销理论进行基础性介绍的文章占据了37%的比例,其中包括12%的讲座、书评形式的纯教学型文章;而占据23%比例的以营销策略为主题的文章也主要是从基础性的营销组合策略的介绍和分析入手,两者相加共占据了全部营销专业文献60%的比例。

案例研究数量较少。在当时公开发表的营销题名论文中,以营销案例为主题的文章只有5%左右,且其中大多只是对事件的简单介绍,分析也较为粗浅,远远不能达到理论指导实践的目的。

国际营销较受关注。值得一提的是,在十年间发表的二百余篇营销文献中,以国际营销为主题的文章就有五十多篇,占据22%的比重,在文章数量上仅次于营销理论和营销策略。但是从内容上看,这些文章大多是照搬国际市场营销中较为成熟的理论,而且仍然停留在对纯理论的介绍和学习阶段。

总体来说,在这一时期,市场营销理论作为一个舶来品,学者们的研究和关注更多地出于学习的目的,文章大多是对国外营销理论的简单复制,深入研究的程度有限。

【摘要】深度营销理论是市场营销理论在营销实践中探索出的新营销理论,对关注终端市场、掌握终端市场,提高市场占有率,达到营销目标起着极强控制手段作用。本文对深度营销理论基础与基本思想进行论述,并对深度营销的实施有简明的操作系统介绍,以期对市场营销有着实用价值。

【关键词】深度营销ARS战略掌握终端

一、深度营销的理论基础

我们在讨论一个企业的营销策略时,应首先考虑该企业的事业理论。管理学大师德鲁克的事业理论说:扫描企业所处的外部环境,设计出一套清晰有效的事业理论来确定企业的使命、意愿和核心竞争力。外部环境的假设决定了公司的利润来源,公司使命的假设则决定了哪些策略在公司的眼中具有意义,核心竞争力的假设说明了公司为了保持自己的领导地位所必须具备的特长。杰克・伟尔奇的数一数二理论告诉我们,消费者只记得住第一第二的品牌。我们明确了战略与使命,才能运作企业的营销。目前,我们所面临的生存环境是:产品的差异化的能力有限,零售终端争夺激烈。在目前这种环境下,我们赢得市场竞争的关键是什么?美国教授迈克尔・波特提出了价值链理论。所谓价值链是指企业在研发、设计、采购、生产、营销、服务和生产辅助等过程中所进行的一系列价值创造和价值实现的集合。现代企业不是自己关起门来做企业,不是只考虑自己企业内部的产、销、人、财、发,而是要考虑企业价值链在产业中的延伸,价值链在产业中的延伸体现在产业价值链上。完整的产业价值链是供应商价值链、企业价值链到渠道价值链,再到买方价值链。饲料行业所处的环境要求我们构建出一个管理型产业价值链,获得产业链各环节的系统协同效率。由此可见,深度营销的理论基础是德鲁克的事业理论和波特的价值链理论。

二、深度营销的基本思想

理解深度营销的理论基础,进一步来讨论深度营销的基本思想。在做一件事情之前,我们应先了解清楚这件事的来龙去脉,只有认真地对待才能把它做好。思想指导我们的行动,先理解它的思想、思路,由理论指导实践,再从实践中总结出适合本企业的营销思想,就可以探索出一条适合自己的营销之路。

深度营销要加强经销渠道价值链和买方价值链的有效联系,达到营销系统的协同效率,从而获得竞争优势。饲料企业,要长期同经销商和养殖户打交道,因此,我们要认真培育经销商渠道,培育我们的经销商和养殖户,从而达到营销系统的有效协同。饲料行业的本质是:谁拥有合理的经销渠道,谁就能控制市场。对整个经销商队伍的素质的培养及建设显得非常重要。除了要对经销商作养殖技术的培训,还要对经销商作经营管理能力的培训。

深度营销要求企业与经销渠道和养殖户的协同,使产品和品牌力发挥到极致,获得持续的竞争优势。品牌的认同得靠用户来认同,除了产品的质量让养殖户认同,还要提高养殖户的养殖技术水平,提高养殖户管理养殖场的能力,提供整个养殖的系统解决方案,帮养殖户提供优势虾苗,收购养殖户的成品虾,让养殖户赚到钱,他们才会对我们企业的虾料品牌产生极强的忠诚度。

摘 要：营销综合模拟是企业培训营销人员及高校市场营销专业人才培养的重要途径。营销综合模拟的基本原则是与营销基础理论相符、与企业营销实践相符。营销综合模拟的各种问题都是因为背离了这两个基本原则。而要坚持这两个原则，提高模拟质量，需要完善营销模拟过程，深度模拟营销主体环节，营销模拟过程体现中国特色及营销前沿发展，创设动态化营销模拟环境。

关键词：营销；综合模拟；问题；对策

中图分类号：G642-423 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）17-0120-03

营销综合模拟指以营销基础理论为指导，采取角色扮演等方法模拟市场竞争，通过物理平台或电子软件平台，模拟营销的全过程，旨在让培训者熟悉营销决策的基本流程，锻炼营销决策的基本技巧，提高营销技能，培养学生的决策思维与分析能力、团队合作精神。[1]

营销综合模拟突出培训者的主体地位、注重团队合作，具有组织实施的经济性、安全性、灵活性、自主性及模拟过程与结果的有效性，用于高校市场营销专业学生的模拟实训。本论文主要阐述营销综合模拟存在的问题，并提出对策建议，有利于完善营销综合模拟的流程，按照营销基本理论修订营销综合模拟的内容，提高营销综合模拟实训的有效性。

1 营销综合模拟应遵循的基本原则

营销综合模拟应遵循的基本原则，笔者归纳为两个方面：

一是营销综合模拟的内容设计应与营销基本理论框架一致；

论文摘要：本文认为，国内外关于地区形象营销的研究，从一开始就沿着两条不同的道路发展。西方的研究主要是随着学科的自然演变而来，而国内的研究则走的是一条实用主义的道路，缺乏对形象本体的研究和理论基础的探讨，基本上徘徊于对管理学的企业形象设计的借鉴与依赖，研究内容和视野相对单一。文章提出，不论是国内外学术领域的研究差异还是区域经济发展的现实要求，都迫切需要将国内外两个视角与各个学科、多个角度相结合来系统地探讨地区形象营销战略的构建问题，以建立一个逻辑清晰、内涵丰富、操作性强的地区形象营销概念体系和理论框架．从而为各级区域实施地区形象营销战略提供科学依据和行动指南。

论文关键词：地区形象；地区营销：营销战略；理论评述

一、国外研究：从行为地理学和城市规划学的形象设计到市场营销学的形象营销战略

在西方，地区形象的理论研究起源于20世纪60年代，《城市的形象》与《地方性和非地方性》两本著作被认为是与地区形象研究相关的早期文献。在《城市的形象》一书中，林奇(k．lynch)提出城市的可识别性和形象性的概念，建立了独特的城市形象的实证研究方法，并将城市形象的概念应用于城市设计与规划。因此，关于地区形象问题的研究，在国外首先是从行为地理学和城市规划学的研究开始的。到了20世纪70年代，美国科罗拉多州立大学的亨特(j．d．hunt)撰写了一篇题为《形象——旅游发展的一个因素》的博士论文，主要探讨旅游目的地开发中形象因素的意义，开创了旅游形象研究的先河。80年代，范登伯格(l_vandenberg)在《社会变革中的城市系统》一文中，从城市动力学和区域竞争的角度分析了地区营销的起因及其公共规划功能；阿什沃斯(g．j．ashworth)与伍德(h．voogd)合作发表了《城市营销》一文，将城市营销视为市场导向的城市规划工具和技术来进行研究，提出可基于结构规划的过程操作来实施城市营销战略。…

进入20世纪90年代以来，美国著名的市场营销大师菲利普·科特勒(p．kotler)1993年出版了《地区营销》一书，初步建构了地区营销的概念体系和理论基础，并探讨了地区形象的营销战略；1997年出版了《国家营销》一书，在立足于全球竞争的基础上，将地区营销的理念和方法进一步扩展到国家层面，提出了国家营销理论； 2002年出版了《亚洲地区营销》一书，通过相关案例集中论述了地区形象营销，提出可通过分析地区形象的可营销性来开展战略形象管理，充分赋予了地区形象在地区营销中的战略地位和作用。芬兰赫尔辛基大学的瑞尼斯特(s。k．rainisto)2003年撰写了一篇题为《地区营销的成功要素》的博士论文，通过对北欧和美国地区营销实践的深刻分析，创造性地总结和提炼出地区营销的九大成功要素，并将地区形象列为地区营销的战略要素之一。…2003年韩国首尔国际大学的李武容(mu—yonglee)撰写了一篇题为僦区营销战略与文化方略的地位的博士论文，将地区营销战略置于地区发展战略的背景下从文化视角进行探讨，提出地区营销可区分为地区战略和营销战略两个层次，显然更符合其作为地区发展战略选择的理论品格。

由此可见，从20世纪60年代至今，国际上研究地区形象营销的文献源源不断。地区形象营销的理论贡献也由以往的大多出自于地理学者和城市规划学者的研究逐步转向市场营销权威学者的有力推动，从而大大丰富了地区形象营销理论的跨学科交融与发展。

二、国内研究：从企业形象和地区形象设计到地区形象营销战略构建

在我国，地区形象研究肇始于20世纪80年代中后期企业形象理论的启发。从90年代开始，随着企业、政府等管理决策者对企业形象战略的逐步重视和实施，国内学者开始在城市规划中借鉴企业形象传播的经验探讨地区形象的塑造、宣传和推广问题。如罗治英1994年率先以城市规划为视角从理论上探讨了地区形象的概念与体系，并对广东省花都市的形象建设开展了实践性研究：赵定涛对区域形象管理和形象评价进行了较深入的探讨，认为地区形象管理已成为当代区域宏观管理的新课题，并论述了地区形象设计的目标、原则、方法和一般程序；王德业从理论、设计、推广的角度系统探讨了地区形象的概念、塑造定位、识别、推荐、使用和管理：禹贡则从阐述区域形象系统的有关概念入手，比较全面地探讨了区域形象系统的基本特征和研究内容，包括识别系统理论、识别系统设计研究、区域形象建设研究、区域形象传播研究以及区域形象评价反馈研究。李蕾蕾则对旅游形象策划的理论和学科基础进行了比较深入的探讨，并尝试构造了旅游目的地形象系统策划的tdis模式，建立了旅游形象设计与传播的可操作性方法，对于旅游目的地整体营销理念有较重要的意义。

摘 要：三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖文化。从价格竞争、质量竞争、品牌竞争到文化的较量，是企业营销工作实践经验的结晶。尤其成品油竞争领域，营销文化的建立和文化营销十分必要。从文化营销的角度探索中国成品油企业的文化营销策略。

关键词：成品油；文化营销；策略研究

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）12-0194-02

一、营销文化及其形成过程

从哲学、社会学的立场出发，文化应被定义为“共有的价值观”，也就是指社会共有的价值规范体系。从这个角度去理解，营销文化是指在市场机制中，在需要者与供应者之间，通过相互作用（互惠）而创造的共有的价值体系。

营销文化首先，是以十分感性化的形式进入市场的：如鲜亮的橱窗、多彩的霓虹灯和颇具魅力的各类广告等等。但是，营销文化是营销思想、营销价值观及营销手段综合体现出来的商业性文化现象。其次，营销文化是由企业经营活动的主观色彩所引发的，企业经营者、尤其是营销人员的价值观念，决定着营销文化的特征。最后，营销文化是买方与卖方的交互作用下形成的。这一形成过程是互相渗透和互相影响的过程。企业的获利，只有其产品或服务获得消费者的认可并实现购买才得以实现。故此，企业产品或服务的“适销性”，就至关重要。而“适销性”只有在与消费者的互动中才能实现。因此，营销文化是企业运行和市场选择的结果，同时它又作用于企业和市场的发展。

文化与营销有着密切的联系，营销过程中充满了文化的因素，产品概念、品牌、包装、促销都包括了深刻的文化内涵。在文化的支撑下，企业的营销活动更有活力、效力，也更加持久。在竞争激烈的成品油市场上，某公司连连亏损，新任领导上任后，认真分析企业存在的问题，精心打造“零概念”，当年就扭亏为盈，利润比上年同比增长200％多。该公司所在地区有零售网点600多家，该公司只占15％，处于相对弱势；公司先后派出两个市场调查小组进行摸底后认为，市场不是不好，是营销观念不对头，营销措施不到位。对此，他们及时推出了“面对面、心贴心、零距离、全方位”的市场营销策略，对厂矿企业、宾馆饭店、建设工地以及农村市场进行了拉网式的逐门逐户走访，建立一整套客户联系档案，每周电话联系一次，每月上门走访一次。他们按“营销零距离”思路，无论批发配送、无论量多量少、无论距离远近、无论新老客户，只要一个电话或口信，都在最短时间内服务到位。

同时，他们提出“服务零投诉，管理零缺陷”等口号，健全并完善服务体系，规范管理制度，取得了很好的效果。该公司“营销零距离、服务零投诉、管理零缺陷”的“零”概念，就是公司在与客户、市场的互动中创新的营销文化。

摘要：

网络营销的基础是传统的营销理论，因而在实际教学中容易受到传统教学观念、教学方法及各院校教学资源等因素的制约，使学生的专业技能难以得到良好的发展。基于此，文章对当前网络营销课程的教学中存在的问题进行探讨并提出创新策略。

关键词：

网络营销；课程；教学模式；创新

随着互联网的快速普及与电子商务的快速发展，网络营销对于各类企业的重要性愈发突出。作为一门具备较强融合性与实践性特征的学科，网络营销课程的基础是传统的营销理论，因而在实际教学中容易受到传统教学观念、教学方法及各院校教学资源等因素的制约，使学生的专业技能难以得到良好的发展。为此，本文对当前网络营销课程教学中存在的问题进行了分析，并提出了创新网络营销课程教学模式的策略，以期为相关从业者提供参考。

一、当前网络营销课程教学模式存在的问题

（一）教学方法滞后

目前，在网络营销课程教学中，教师仍占据主导地位。尽管教师在教学中已普遍使用了多媒体设备等现代化的技术手段，但其教学方法仍以口头讲授为主。这种教师对学生进行单向表达的模式忽视了学生的主体性，仅仅是将知识灌输给学生，忽略了对学生的专业技能与实践能力的培养，造成学生的课堂参与度较低，对网络营销课程的兴趣与热情不足，缺乏学习的积极性。

[摘 要] 营销渠道是企业的无形资产，在企业营销组合战略中占有重要的地位。对中国农村消费品市场，渠道更有着举足轻重的作用。本文立足于农村市场环境和企业竞争现状，从分析营销策略要素入手，总结出农村市场存在三种最典型的营销模式即产品驱动型、推广驱动型和渠道驱动型。

[关键词] 农村消费品市场 营销模式 渠道驱动型

现代企业的竞争，在营销上更多的体现的是营销策略的竞争。传统营销理论的经典是科特勒的市场营销理论，4P组合构成了其核心内容，对市场营销的理论和实践产生了深刻影响。它以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)为中心形成营销策略框架，并以此作为企业一切活动的中心和出发点。4P组合无非是要求四个方面的策略具有内在一致性，也就是说各个方面能相互配合起来，相互促进而不是相互矛盾。在农村市场上,企业也根据不同消费品与市场也会采取不同的策略组合，在不同策略选举时企业考评的主要指标是不同,其中在农村消费品市场上主要有以下三种竞争形态。

一、以产品为核心的“1P+3P模式”

产品被放在4P的首位，可见其重要。不管我们在其它方面如何努力，产品仍然是营销工作的基础。首先我们要强调重要的是产品策略，而不仅仅是产品本身，产品策略也不仅仅是为顾客提供尽量高的性价比这么简单。以产品为核心的“1P+3P模式”就是首先有一个足以在市场致胜的产品策略。在农村市场上销售的农药,化肥,收割机等农用产品它们都是围绕以产品为核心,也就是主要以技术为核心,利用先进的技术与其他企业生产的产品进行对比,由于其产品本身的价值决定其必须主要以产品为核心才能提高它的竞争力。例如众多手机在农村市场上的角逐就遵循以产品为核心的策略。农村的信号网络要差于城市而且农民在用手机时摔、碰的概率要比城市人大的多,手机市场更新换代的速度非常快而且价格大部分几乎抗衡,所以购买一部信号强而且耐摔的手机是大部分农民的共同愿望,当今大家都对国产手机能否跟国外巨头一拼心存疑虑，而事实也证明了国产手机与国外的相比差了一大截,大部分农民在更换或第一次购买手机时都大部分都选择诺基亚手机,他们靠的也是产品策略的成功，以及以产品为中心的“1P+3P组合”。

二、以推广为核心的“1P+3P模式”

对产品同质化趋势明显，利润空间较大而消费者对品牌知名度又较看重的产品，以推广为核心的营销模式应当是首选。保健品红桃K在农村市场曾经取得骄人业绩，厂家在农村推出的推广组合是成功的重要因素。以推广为核心展开营销就是综合运用广告、营业推广、人员推销和公共关系对消费者和中间商展开信息传播和促销。价格策略、产品策略、渠道策略都围绕促销而设计。在我家乡，一些知名度不高或没有知名度的产品，就是在终端用“人员推销+营业推广”的方式展开销售，具体来说，就是商场推销员用“买一送一”、“多买多赠”、“买产品中大奖”等手段拉动销售。终端推销人员的工资以及促销品制作、专柜费等往往是营销成本的大头。我发现，目前以推广为核心的营销模式有重心下移、产品类别扩大的趋势。

三、以渠道为核心的“1P+3P模式”