商业银行营销范文精选

【摘要】随着大量外资银行即将进入中国更多的城市，我国的商业银行面临着与狼共舞的严峻形势。商业银行由于长期受计划经济传统观念的影响，现代营销观念不强，从而影响了企业的经营业绩。本文从分析商业银行的营销弊端着手，试图找出解决的办法，以提高其经济效益和社会效益。

【关键词】商业银行市场营销市场定位顾客满意度

2006年是入世过渡期最后一年,外资银行即将进入中国更多的城市。我国商业银行在市场营销方面存在的问题必须引起银行业界和学术界的高度重视。商业银行要想在与外资银行的竟争中保持本土银行优势，必须进行有针对性的市场营销改革。因此，在当前形势下，研究商业银行市场营销具有重要的现实意义。

一，我国商业银行营销存在的问题

（一）营销观念不强，目标市场定位不明确

由于金融改革的推进，我国的商业银行也采取了一些营销措施，但只是零散的运用了广告等促销等手段，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，基本上还没有市场营销管理理念，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和在此基础上进行的选择适当的目标市场。近年来，一些商业银行在一些媒体进行广告宣传和在服务上推行微笑服务等等，但这些策略没有与银行的市场营销目标结合起来，所以缺乏针对性，主动性和创造性。同时，由于目标定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。

（二）:缺乏对“二八”原则的把握

“二八”原则是指20%的客户带来80%的业务，而另外80%的客户只带来20%的业务。简而言之，就是绝大部分的业务由极少部分的客户提供，而绝大部分的客户只提供极少部分的业务。这样的规律在银行业同样成立。一般来说，4%的黄金客户提供了50%的储蓄额，16%的富殷客户则提供了另外48%的储蓄额，这两大客户群能够给银行带来资金和盈利。而剩下的80%的储蓄客户，只能提供8%的储蓄额。同时调查发现，管理50元的账户的成本和管理一个50万元账户的成本相差无几。但是，50万元的客户至少可以给银行带来3%的存贷利差。而50元以下的账户，银行不仅无利可得，甚至会赔本。我国商业银行大量存在低额帐户。例如，2004年12月，中国工商银行50元以下的账户占5.14%，平均存款额只有14元。正因为如此，我们的商业银行在经营中对重要客户缺乏明确的识别，银行客户服务缺乏针对性。这种结果的出现是由于商业银行没有很好的把握“二八”原则造成的。

[内容摘要]文章围绕着我国商业银行的中间业务的营销的重要性和发展现状，来分析我国传统的商业银行的营销管理的不足，并提出适应我国商业银行中间业务发展的创新方法。

[关键词]商业银行；中间业务；营销创新

一、目前我国商业银行中间业务营销的发展现状

（一）与国外商业银行相比，虽然我国商业银行中间业务已经形成了一定的规模，但是还是存在着较大的差距

随着我国金融体制改革的不断深化和经济高速发展对金融产品需求的拉动,我国商业银行开始重视中间业务的发展,特别是近几年为迎接入世后外资银行的竞争,我国国有商业银行的中间业务取得了快速发展。中间业务收入达到一定规模。但国外商业银行的中间业务收入一般占到总收入的40%～50%,而我国商业银行中间业务收入占总收入的比重一般在10%以内,平均为7%～8%,比例最高的中国银行也只有17%。

（二）我国商业银行中间业务创新能力低，产品雷同，造成盈利能力差，“没卖点”

目前四家国有商业银行中间业务品种中，大多数停留于以银行支付中介为基础和以信用中介职能为基础的中间业务，这些传统结算业务、服务性的收付款业务品种收入约占中间业务收入的90％左右。比如中国建设银行的中间业务收入主要来源于银行卡、结算类、类、外汇买卖及结售汇、咨询类和房改金融业务等，这6项业务收入占中间业务收入的86%。尽管我国商业银行业中间业务品种已达到260多种,但60%集中在代收代付、结售汇、结算等劳务型业务上,都是技术含量低的低附加值产品,银行投入了大量的人力、物力,但利润率很低。相比之下,那些具有较高的技术含量和附加值的产品却很少。

（三）我国商业银行缺乏较为明确的发展战略和完整的组织管理体系.在发展中间业务方面存在发展战略和规划不明确,缺乏全局性由于我国金融业实行严格的分业经营模式，造成各商业银行对中间业务的经营原则、经营范围难以把握，完全由各行根据自己的理解实施，缺乏规范性和长期性，分业经营模式也在某种程度上抑制了商业银行对中间业务的发展。

随着近年来我国经济结构的转变，服务业的发展前景越来越好。建立服务型社会是新时代背景下重要的战略目标。银行作为市场经济的主要承担者，在向服务型转变的过程中占据着重要地位。银行作为基本的服务行业之一，在进行市场营销的过程中必须以服务为主要出发点，从营销观念、人才培养战略、营销模式、金融产品开发改革等多个方面，全面地进行服务型营销模式的发展，从而提升我国商业银行的营销水平，带动国民经济整体发展。

1商业银行服务营销内涵概述

1.1服务营销的特点

服务行业指的是第三产业的各类行业，其内容极为丰富，包括生活服务、交通服务、知识服务等各种内容。而服务营销则是利用服务这一无形的产品来进行营销，而服务的对象是客户，客户也自然是服务营销的核心，是服务营销的重点环节。服务营销区别与其他营销方式，有着特定的时间影响因素，客户的需求具有时间限制，在客户要求提出后要及时、快速、准确地进行解决。另一方面，服务营销有着特定的营销渠道，不能够与其他普通产品一样进行零售、批发等，必须开创有自身特色的服务平台。

1.2商业银行服务营销特点

银行行业的服务性质使得其在进行市场营销的过程中也必须将营销向服务性质转向。银行的盈利说到底是通过向客户提供服务而获取，也就是说服务质量的好坏直接关系到银行的收益。商业银行服务营销有几大特点。首先，是品牌营销，而银行建立企业自身品牌的客户忠诚度和品牌认知度，才能够真正达到品牌营销的效果。其次，是整体营销，商业银行营销是一项复杂的工作，需要运用金融知识以及相关的市场营销知识，更需要调控市场变化来进行。这就要求商业银行的市场营销工作不能够单一从某一方面来进行，而需要综合调控，注重整体性。再者，是直面营销，也就是要注重服务营销的指向性和针对性。金融市场竞争激烈，要做到分辨出不同的客户需求，开设多样化的营销模式。最后，要让银行员工加强与客户的交流沟通，直接、全面地了解客户需求，员工之间加强合作，更好地进行营销。

2我国商业银行服务营销中存在的问题

目前我国商业银行的金融产品主要还是应用与存款、储蓄等方面，而投资、市场改造方面的产品太少，更是缺乏对客户进行个性化服务。很大程度上而言，我国商业银行的服务营销还处在一种不成熟、不完善的时期。服务营销这一理念的发展时间较短，加之我国金融环境限制颇多，造成目前商业银行服务营销中还存在着诸多问题。

一、我国城市商业银行在服务营销中存在的问题

1.缺乏明确的市场细分，市场定位不清

目前一些商业银行市场定位还只是流于形式，稳定的客户群体还没有形成，他们对潜在客户的研究不够细致。城市商业银行当初成立时，虽然确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。然而仍有很多的城市商业银行表现出市场定位摇摆不定。由于对市场细分不够重视，才导致目标市场过于庞大，目标客户群过于繁杂，从而给后续工作增加了难度，影响了整个营销活动的效果。目前多数城市商业银行都将目标锁定在中小企业上，而对中小企业市场的再细分却模糊不清，重视不够，最终导致对中小企业的实际重视程度远远不如预期。同时，几乎所有的城市商业银行都把为数不多的效益好的大中企业客户作为工作重点，主要表现在:很多城市商业银行热衷于跟国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目。使本来较为广阔的市场空间和客户资源变得极为狭窄和有限。客观上也造成了大量的费用支出，提高了成本，降低了经济效益。

2.金融产品缺乏创新，趋同现象严重

目前，城市商业银行服务和产品市场定位不鲜明，特色服务不突出，同质化现象比较严重。现代银行业面临的竞争越来越激烈，同时由于客户方面存在年龄差异、区域性差异、收入差异等因素，导致其对金融产品的需求也存在很大的差异性。而城市商业银行是地方性银行。由于对本地区市场缺乏科学详细的预测、详尽的成本与效益分析，在业务创新上具有盲目跟进市场的现象，有些新产品不能满足客户需求，或无法形成规模而不能带来效益，造成创新产品缺乏生命力。大多数城市商业银行往往对此问题重视不够，缺乏深入分析，因此，很难开发出满足客户实际需要的新产品。另外，目前我国城市商业银行的金融产品趋同现象严重。

3.服务理念滞后

现如今的服务营销并不是产品之争，而是理念之争，银行服务营销理念贯穿于银行经营管理活动始终，是一种全方位体现以市场为导向、以客户需求为中心的经营理念。以客户需求为中心的服务营销理念，要求银行满足客户多元化需求，并且要随时根据客户需求进行相应的营销策略调整，并对客户提出的问题提出满意的解决方案和解决办法。我国城市商业银行缺乏对服务营销的重识，服务理念滞后，不能将其提高到应有的战略高度，致使银行对服务营销相关理论和实践研究不足，缺乏系统的服务营销战略，不能从长远的角度对市场进行分析、定位与控制，并没有完全实现经营理念和服务观念以产品为中心向以客户需求为中心的转变。

4.客户关系管理缺乏科学性

中图分类号：F713 文献标识：A文章编号：1009-4202（2012）01-076-01

摘要在激烈的市场竞争环境中，国有商业银行只有尽快转变经营和业务发展策略，引入现代市场营销理念，全面实施市场营销管理，以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，根据客户需求和经营环境的变化随时调整产品和服务，才能提高竞争能力和市场占有率，因此必须转变经营观念，充分认识市场营销的重要性，加大营销策略制定和实施的力度。

关键词商业银行营销策略经营体制

一、商业银行市场营销现状

1．市场营销认识不全面。我国商业银行对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务。在经营策略上虽也借用了营销概念，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销。

2．营销缺乏战略规划。银行产品不同于一般企业生产的产品，产品的使用价值有很大的同质性，同时价格也具有趋同性，这就使银行产品极易模仿，因此，营销策划就显得尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开一系列营销计划。但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析、定位与控制，简单地跟随金融市场竞争的潮流，被动零散地运用促销、创新等营销手段，这与精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。

3．银行营销管理体系不健全。由于长期计划经济体制的影响，商业银行习惯于等靠客户，依赖行政手段开拓业务，采用的营销策略也多集中在广告宣传，微笑服务等浅层次上，没有建立科学、系统的银行营销体系，营销活动不系统，不协调，缺乏整体合力。

4．金融创新不力。我国商业银行金融产品品种较少，产品内容类同，同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，许多环节需要手工操作，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。

1、商业银行营销管理

营销管理是一个过程，营销管理是经过生产管理、产品管理、销售管理，包括分析、计划、执行和控制，形成以客户为中心的跨职能协调性管理，它覆盖商品和服务，融合了金融投资学、行为金融学、数理统计学、决策科学以及计算机等诸多学科专业知识的管理创新，其目的是产生对有关各方的满足。当今的金融营销活动过程是在高度竞争的市场环境中进行的，商业银行市场营销活动的内容包括营销环境分析、营销市场分析、设计营销组合、管理营销活动和评价营销效果。商业银行的营销环境影响银行的战略决策，要从内外环境两方面着手分析研究营销环境。内部环境是指银行本身所具有的各种物质和非物质的条件，微观外部环境影响银行服务其目标市场的能力。要努力寻求环境带来的市场机会，然后进行营销市场分析与定位，根据市场情况制定营销战略，应根据一定标准对市场进行分割，以赢得竞争优势。商业银行营销活动是一项综合性极强的管理活动，经历分析、计划、组织、执行、评价和控制，其中商业银行的营销分析是最基础的阶段，在此基础上银行确定合适的营销目标，按营销计划组建相适应的营销机构与网络。营销计划的执行是按照既定的营销目标与策略进行具体的营销活动的过程，通过各个部门的协调以提高营销活动的整体性，然后再从市场意识和顾客观念、营销战略等进行考核与评价，最后通过营销控制对银行高效率、高效益运营进行保障。

2、我国商业银行营销管理现状

我国商业银行实行营销管理历史不算长。商业银行营销管理发展现状表现为初步引入了营销理论与观念，新产品开发步伐加快，营销渠道和手段多样化。我国银行营销理论在最近几年得到了很大发展，各商业银行对传统业务进行了不少革新，大型国有商业银行分支机构更是遍布全国各地。并初步从客户的角度出发，开发了许多新的产品和服务项目，但分布密度高，网点效率低。结合银行自身的特点进行了一些营销创新，贷款种类和方式日趋翻新，相继建立了电话银行、店内银行、网上银行，形成了以客户需求为核心的现代营销理念，增加银行收益，满足市场需求，银行营销手段方面，积极开展上门服务，巩固和发展银行业务并实现自身的经营目标，使产品形式和内容更趋丰富。使产品形式和内容更趋丰富，有力地促进了国内商业银行市场营销的发展。但我国商业银行营销管理中存在的问题仍然不少。首先营销管理认识不全面，营销行为存在偏误，营销管理缺乏总体规划和创意，具有一定的盲目性和随机性，商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，设有专门组织机构来实施市场营销工作，金融创新与银行的营销工作缺乏系统、有机结合。营销管理空间狭小，形式单调，层次较低，直接影响银行市场拓展效果。金融产品的品种不断增多，但缺乏技术主创型产品及名牌产品，价格作为提高银行竞争力的主要营销手段并没有真正发挥作用，分销渠道的结构不够合理，市场占有率高，但单点效能低，促销方式初步齐备，但组合决策稀缺。创新水平仍处于较低层次，与相适应的市场利率并没有真正形成，对网点成本和布局的合理性缺乏研究。不能体现整体的促销决策，这些原因严重制约了我国商业银行市场营销的健康发展。这些问题主要原因在于我国商业银行管理体制和组织结构不合理，经营观念比较落后，银行经营机制不合理。缺乏自我约束机制、缺乏有效的奖罚机制、内控制度不完善，执行不力；经济金融体制改革滞后，计划体制的深刻影响抑制了商业银行营销观念的形成。分业经营的金融管理体制浪费了大量的银行资源；银行市场营销离不开有效的外部监控。表现为缺乏统一规划，协调和正确引导，金融监控组织体系不完善，对银行监控的金融法规体系不完备。信用环境和信用基础较差，给商业银行扩张市场份额带来了很大的风险和压力。

3、加强我国商业银行营销管理的对策

面对上述的问题，必须加强管理，采取有效措施以促进商业银行的发展。

3.1完善营销管理环境，政府应放宽银行业的管制，加强法制建设和监管设施建设，建立健全银行业与保险业。完善社会信用体系，加强对企业信用信息的管理。

3.2实施营销战略管理。营销战略是事关商业银行长远发展的重大决策，第一，市场定位是银行营销战略的重要组成部分，要市场定位是银行营销战略的重要组成部分，合理细分营销市场，正确定位目标市场，提供高质量服务是银行差异化营销的最佳切入点。第二，市场竞争战略。银行业的竞争是关键，它包括人才的竞争、业务的竞争和客户的竞争。商业银行应该结合自身特点和经营品种，选择不同的竞争战略；要实行科技化战略。商业银行应加大科技投入，实施科技创新，改善金融服务，要减少管理信息漏损，切实提高管理效率，改善和加强银行的可持续竞争力。

摘要:基于深入改革开放的影响下,具备成熟营销策略的外资银行业已进入我国的市场。鉴于此,我国的商业银行需要以客户作为向导,有效地应用市场营销科学,积极地通过社会经济联系网络,积极主动地适应市场和拓展市场,制定跟自身实际情况相符合的营销策略。为此,该文阐述了商业银行在市场营销上面临的问题,以及商业银行的市场营销策略。

关键词:商业银行;市场营销;问题;策略

针对我国商业银行的营销来讲,不管是其发展现状,还是其发展过程,都有别于西方社会。如此的差距在我国融入WT0后愈加显著。为此,当前形势下,我国的商业银行需要彻底地转变营销思想,持续地提升市场营销能力,进而使最大的商业银行价值实现,从而取得世界市场中的竞争优势地位。下面,笔者对我国商业银行市场营销存在的问题以及商业银行的营销策略进行了分析。

1商业银行在市场营销上面临的问题

1.1市场营销思想存在滞后性

针对我国商业银行间的竞争而言,其并非产品间的竞争,而是营销思想间的竞争。在管理商业银行的整个过程中,营销思想都一直渗透其中,其务必遵循以客户的需要作为核心、以实现理想的经济效益作为目的、以市场作为向导的思想,并且要确保真正地贯彻实施,并非口头上的和形式上的。当今,我国的商业银行在开展市场营销活动当中,依旧面临着一系列滞后的思想,像是把推销与营销等同看待,不开发客户,而是被动地等待,要么是对营销思想产生误解,感觉营销就是拉关系、打广告等。滞后的市场营销思想紧紧地围绕推销、生产,并非客户的实际需要,不懂得去拓展市场,不懂得激发客户的实际需要,以及不可以强化客户跟银行间的密切联系。

1.2不能够深入地调研市场和细分市场,不熟悉客户的实际需要

我国的商业银行会将市场当成是一个整体,一般实施的市场营销策略是无差异性的,倘若视所有的市场为目标市场,那么常常难以实现理想的营销效果。商业银行对于营销策略的制定,都是首先调研目标市场,会根据顾客的行为与心理、人口现状、地方特点等的不同之处,再细分市场,从而使异样的消费群体形成,再最终选用一个跟自身适宜的群体充当目标市场。倘若银行的市场调研不是非常完善,那么就难以获得清晰的群体需求信息;倘若细分市场,那么银行的市场定位会比较容易缺少方向和变得十分模糊,这样一来,产品难以有效地进入市场。这是由于银行未能够以客户作为视角和给客户制定适宜其需要的产品。

摘要：市场营销环境分析是商业银行成功营销的关键。分析我国商业银行市场营销面临的环境，明确商业银行面临的机遇与挑战以及优势与劣势，对于提高我国商业银行市场营销管理的有效性至关重要。

关键词：商业银行市场营销管理

1国有商业银行市场营销管理环境机会的分析

市场机会是商业银行营销管理的着力点，也为商业银行市场营销管理提供了根本的生存动力。只有能够分清机会并抓住机会，商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

1.1宏观经济运行良好，政治稳定在改革开放的20多年里，中国经济发展取得了举世瞩目的巨大成就。经济总量上，2001年中国国内生产总值为109655亿元，2005年达到182321亿元，高速的经济增长使中国的生产力水平和国家实力获得极大提高。2005年中国经济超过加拿大和意大利成为世界第6经济大国，预测2010年位居世界第四，仅次于美国和日本，与德国相当。经过20多年的改革开放和高速发展，市场供求格局、经济体制环境和对外经济关系都发生了重大变化。这些变化已经为我国商业银行的发展和开展市场营销活动创造了良好的机遇。

对于商业银行市场营销而言，今后20年又是一个中国政治和经济的良性运行难得的战略机遇。以党的“十六大”为新的起点，我国己进入更实际、更全面的小康社会建设期以及加入世界组织的适应期。基础产业和基础设施仍将保持增长势头，城市化的步伐将会加快，发达地区的区域经济将会进一步巩固，西部大开发也会不断取得更大进展。所有这些，都为我国商业银行开拓市场创造了巨大的商机。

1.2中小企业面临良好的发展势头企业是商业银行最重要的客户，建立稳健的银企关系，是商业银行营销活动的关键。分析我国企业发展状况与趋势，国有企业仍是国有商业银行营销的重点，但除此之外，为开辟企业市场，无论是国有商业银行，还是中小股份制商业银行，都应将营销眼光转向中小企业和民营经济。对于商业银行来说，这是一个潜力巨大的市场。同时非公有制经济的壮大也需要大量的资金支持，需要金融机构积极提供金融服务，这就为我国商业银行在市场营销中拓展自身的业务市场空间提供了极好的机会。

1.3新兴产业和优势产业市场快速发展在未来的20年里，国家将逐步加快经济结构的调整和加大政策倾斜的力度，以促进知识经济时代下新兴产业和优势产业的快速发展。一般地说，新兴产业包括信息产业、生物和医药、新材料、新能源、环保产业以及其它新兴产业在内的产业群，它具有广阔的市场空间和难以估算的巨大潜力，已经引起了多方的关注。同时，国家的结构调整和宏观调控也使一些行业发展加快。如实物福利分房取消，个人住房信贷等促进了房地产业和建材业的发展。国家对农业产业化和农村城市化的重点推进也大力促进了相关产业的发展。当前，外商来华投资规模正在不断扩大，教育、科研、文化、卫生、新闻出版等对银行信贷需求正在增加，银行同业市场、证券市场、基金市场、保险市场、期货市场、黄金市场等已进入快速发展的时期，银行与相关市场主体合作空间扩大。所有这些均为我国商业银行的市场营销提供了良好的发展机遇。

摘要：随着体验经济的到来，人们的消费不再仅仅满足于获得更多的物质产品与获得产品本身，而是更加注重满足消费个性的需要，因此，分析消费者心理，关注体验营销对企业至关重要。面临外资商业银行的激烈竞争，我国商业银行只有紧跟时代才能得以生存和发展。基于此，从4P理论出发，在分析商业银行现有营销策略的不足的基础上，进一步提出商业银行基于体验的营销策略创新，希望能给商业银行开展体验营销提供指导，使得商业银行能持续健康地发展。

关键词：体验；体验营销策略；商业银行

中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2011）20－0182－02

在宜家装饰广场，你可以按喜好，自由组合搭配家具和装饰品，体验不同家居风格；汽车4S店里，你也可以打开车门，全方位地了解不同车型的性能；化妆品专柜的工作人员会通过免费化妆，派送小样来向你推广产品……

如今，越来越多的服务企业意识到，真实的体验才是赢得消费者的关键，体验营销正充斥着我们的生活。同样，提供金融服务的商业银行也不例外，若其还是以一成不变的营销策略应对新形势，只会在和外企银行的竞争中失去更多的客户。因此，分析体验经济时代的特点以及找出应对措施才是商业银行发展的长远之计。

一、体验经济和体验营销

体验是现代社会独特的经济提供物，是消费者对一定的刺激物所产生的心理感受，是当一个人达到情绪、体力、智力、精神的某一特定水平时，所产生的美好感觉[1]。

美国著名未来学家阿尔文・托夫勒在《未来的冲击》一文中曾提出，继服务业发展之后，体验业将成为未来经济发展的支柱[2]。其后，约瑟夫・派恩与詹姆斯・吉尔摩在《体验经济时代来临》指出，体验式经济时代已经来临[3]。

一，我国商业银行营销存在的问题

（一）营销观念不强，目标市场定位不明确

由于金融改革的推进，我国的商业银行也采取了一些营销措施，但只是零散的运用了广告等促销等手段，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，基本上还没有市场营销管理理念，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和在此基础上进行的选择适当的目标市场。近年来，一些商业银行在一些媒体进行广告宣传和在服务上推行微笑服务等等，但这些策略没有与银行的市场营销目标结合起来，所以缺乏针对性，主动性和创造性。同时，由于目标定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。

（二）:缺乏对“二八”原则的把握

“二八”原则是指20%的客户带来80%的业务，而另外80%的客户只带来20%的业务。简而言之，就是绝大部分的业务由极少部分的客户提供，而绝大部分的客户只提供极少部分的业务。这样的规律在银行业同样成立。一般来说，4%的黄金客户提供了50%的储蓄额，16%的富殷客户则提供了另外48%的储蓄额，这两大客户群能够给银行带来资金和盈利。而剩下的80%的储蓄客户，只能提供8%的储蓄额。同时调查发现，管理50元的账户的成本和管理一个50万元账户的成本相差无几。但是，50万元的客户至少可以给银行带来3%的存贷利差。而50元以下的账户，银行不仅无利可得，甚至会赔本。我国商业银行大量存在低额帐户。例如，2004年12月，中国工商银行50元以下的账户占5.14%，平均存款额只有14元。正因为如此，我们的商业银行在经营中对重要客户缺乏明确的识别，银行客户服务缺乏针对性。这种结果的出现是由于商业银行没有很好的把握“二八”原则造成的。

（三）促销方式单一，手段缺乏合理性

近年来,我国商业银行在促销活动中广泛运用了广告促销手段,同时开展了微笑服务、限时服务、承诺服务等一系列优质服务活动,提高了服务水平。但是，促销手段还包括营业推广和公共关系等。银行通过新闻媒介作有关报道,同时进行一些公益活动等。但是，商业银行广告的数量、质量和选择广告媒体方面与工商企业相比仍存在一定差距,没有与其相关的各类公众建立良好的公共关系。同时，由于缺乏市场调研的针对性和有效性，广告创意水平不高，甚至产生一些负面影响，结果造成银行的公众地位和社会形象在下降。

（四）销售渠道不够完善