商场营业员工作计划范文精选

【摘要】营销策划力是企业核心竞争力之一。我国中小企业营销策划力比较弱,已经成为其走向国际大舞台的绊脚石。本文通过分析企业营销策划力薄弱的原因,借鉴成功企业的经验,结合管理学的人本原理和期望理论,提出系列增强企业营销策划力的建议。

【关键词】中小企业 营销策划力 期望理论 创造性

一、引言

市场营销不仅仅是推销术的华丽版本,和创新一样,它是企业最重要的功能之一。这是现代营销学之父菲利普・科特勒的名言。金融危机爆发后,我国大量中小企业倒闭。导致企业倒闭的原因很多,从市场营销角度分析,市场营销策划不到位、营销方案没有得到有效地执行、对市场反应迟钝是重要的原因。管理专家们认为企业的营销策划力取决于营销策划方案的质量与方案执行力度的综合。国内营销天才张力对我爱网、香港盛世传媒、惠通卡进行的成功营销策划,印证了小企业也能创造营销神话。即使这些企业原本资源短缺、竞争乏力,但是通过张力成功的市场营销策划、企业的密切配合,使得其竞争力从根本上得以改变和提升。事实证明,创造性营销对中小企业至关重要。

营销策划工作包括两大部分:其一分析环境、制定营销战略、营销计划解决企业市场营销活动应该“做什么”和“为什么要这样做”的问题;其二营销执行则是要解决“由谁去做”、“什么时候做”和“怎样做”的问题。策划方案是指导文件可操作性的关键,这需要对企业内外环境、行业趋势非常熟悉,在掌握规律基础上进行创新,走出一条新路子。可以肯定的是,创新是营销策划的生命,所谓“出奇方能制胜”,没有好的点子,营销工作就没有任何意义。营销执行是按照市场营销计划的要求,开展营销活动;同时对原计划进行监督、评价,加以完善,增加一些具体行为方案,并转化为具体行动,以高效率、高质量实现计划目标的过程。即使是完美的营销构思,一旦遭遇很差的执行力,也不可能获得完美的结果。前一部分制定方案,后一部分执行方案,两者是有机的统一体。

二、营销策划在日常经营过程中遇到的制约因素

1、营销策划力不足

由于领导者素质较低,缺乏市场营销意识,计划经济的观念根深蒂固,对营销工作重视程度不够,没有高水平的营销人才,营销工作缺乏长远性、全局性,对外部环境分析不足,营销方案质量没保证,而且中小企业整体管理水平较低,所以中小企业营销策划力就存在先天不足。

第1篇：电子信息工程类专业求职简历表格

个人基本简历 姓名：   国籍： 中国 个人照片 目前所在地： 广州 民族： 汉族 户口所在地： 湖南 身材： 182 cm 70 kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 28 岁 培训认证：   诚信徽章：   求职意向及工作经历 人才类型： 普通求职 应聘职位： 百货/连锁/零售服务类:卖场策划/招商总监 房地产开发/策划经理/主管 商业地产全程策划操盘(项目负责人) 经营/管理类 策划总监(营销/品牌推广) 工作年限： 5 职称： 中级 求职类型： 均可 可到职- 随时 月薪要求： 面议 希望工作地区： 广州 广州 广州 个人工作经历： 一、it卖场／大型商场／大型商业地产操盘运作（商业地产开发、拓展连锁行业） 就职企业：广东金桥集团实业有限公司 就职时间：xx年3月xx年1月 职 务：策划总监／项目负责人／招商总监／商业地产项目运营操盘手 下属员工：8-35人（包括：新项目开展27人左右招商管理团队及固定的8人项目拓展策划团队），工作直接汇报董事总经理。 职权执行： 1、全程负责各商业地产项目开发实施策划方案拟订、项目操盘、商场铺位装修平面规划、铺位通道设计、人流导向设计、铺位规格规划、项目团队组建、人员培训、项目招商、项目预算、卖场招商期间以及开业后期运营宣传推广包装策划实施等； 2、监督策划实施各连锁卖场开业、店庆、节假日促销、招商交流会、集团主要会议等大型户内外活动； 3、负责对新开发的卖场,组建实施卖场管理人员（楼面、安保、清卫、招商）的招聘、培训以及职能分配； 4、负责全国各连锁卖场促销活动方案策划拟定执行；卖场人流、卖气促升活动方案拟定及监管执行； 5、负责宏观调控并组织解决各连锁卖场经营过程中出现的卖场经营定位不准确、市场冷淡、经营不景气、卖场人气低落、卖场购买率低下、商户不稳定、商户交租困难等情况； 6、组织实施全国大型城市it商圈卖场经营市场调研方案,进行专业市场可行性分析定位,实施拟定金桥xx年连锁事业战略方案； 7、监督执行公司行业门户网站《中国二手电脑网》.cn网上电子交易平台策划宣传推广； 二、创办餐饮公司 （餐饮、快速餐饮连锁行业） 创办企业：office 85中联实业有限公司 创办时间：2005年6月-xx年3月 创办形式：合作自主创业，启动资金50万左右。（离开时3家直营店月营业额65万左右） 职 务：执行总经理 下属员工：约58人（包括后勤行政部、市场拓展部、客服部、配送部、厨味部、采购部）； 职务执行： 1、负责安排执行、管理公司运作的一切事宜； 2、管理组建公司运作的人事、市场、财务等部门，并协调分配公司各部门职能及执行力的落实；建立公司管理系统、部门人员设置； 3、拟订开发公司市场营销战略方向，组建营销队伍，洽谈企业合作、品牌加盟连锁、市场区域分销等合作事宜； 4、组建公司餐饮配送系统、厨房系统、采购系统；决策连锁店面的选址、策划、装饰、格局、经营模式等； 三、矿泉水饮料／街铺门店及大型超市产品营销，产品经销商开发建立／快速消费品行业 就职企业：广东甘泉食品饮料有限公司（甘纯氏矿泉水） 就职时间：xx年12月xx年5月 职 务：市场策划部经理／ 总经理助理 下属员工：8-35人（包括：新项目开展27人左右招商管理团队及固定的8人项目拓展策划团队），工作直接汇报董事总经理。 职务执行： 1）、xx年甘纯氏蓝色健康之旅，第一届甘纯氏杯三人篮球争霸赛；户外大型推广活动策划（活动延续为7场，为期2个多月时间）。 2）、甘纯氏350ml 、500ml支装／桶装矿泉水市场推广活动、赞助活动策划并监督执行。 甘纯氏 支装/桶装矿泉水市场广告宣传的策划并监督执行。 甘纯氏 支装/桶装矿泉水的促销方案策划制定并监督执行。 3）、甘纯氏品牌推广策划及执行。 4）、 监督执行企业内部策划（设计-制定-成品-输出确认）（桶装水形象店、加盟店店面策划）（瓶装水/桶装水电视广告、报纸广告、杂志广告市场推广策划）。 5）、总经理助理工作 四、专业线、日化线化妆品行业 就职企业：香港楠圣菲（ nsk-ii ）国际化妆品有限公司 就职时间： xx年2月-xx年12月 职 务：市场策划＞董事长助理＞企划总监 ＞ 副总经理 下属员工：5人－40人左右 ,工作直接汇报到总经理 1、带领公司团队成功策划 xx年9月12 日广州美博会推广 干洗脸项目。美博会现场成功签约325万,会后追回签约合同现金260万。 2、终端维护及建设、区域团队管理、销售策划及促销政策制定等。监督公司各区域市场开发进度及沟通、协调各区域员工管理的问题。 3、组织全国各地项目招商、终端活动策划实施执行；执行董事长助理工作。终端维护及建设、区域团队管理、销售策划及促销活动制定等； 4、企业策划设计、制定、成品、输出确认（加盟店店面策划；招商会展会形象策划；电视、报纸、杂志广告市场推广策划；企业品牌宣传推广策划）。   教育背景 毕业院校： 中国地质大学 最高学历： 本科 毕业- xx-07-01 所学专业一： 电子信息工程 所学专业二： 企业策划/ 工商管理 受教育培训经历： 教育学历说明： （1）xx-xx 中国地质大学 电子信息工程 本科毕业学士学位。 （2）xx.7-至今 中国地质大学 工商管理专业 本科毕业（自考） （3）xx.6xx.8 中山大学 商业地产策划 获市场策划师、美国macromedia认证。 （4）、xx年2月xx年8月 决策资源房地产策划高级经理人研修班 房地产/商业地产策划专业（全程操作学习正佳广场购物中心、太古汇项目运作操盘，钻研探讨购物中心、各行业专业卖场、社区商业街、步行商业街等商业地产项目运营操盘技巧以及运营趋势）。 本人商业地产项目成功全程策划操盘案例： 1、《南京金桥电脑广场》项目 担当职务：项目负责人； 地址：南京市珠江路648号(原南京数码港)；规模：1-4层, 总面积9800㎡ 2、《西安金桥电脑广场》项目 担当职务：项目负责人；地址：西安市雁塔路19号中段；规模：共二层，一层、二层总面积3400㎡ 3、《合肥金桥电脑广场》项目 担当职务：项目负责人；地址：合肥市金寨路162号；本项目规模：共一层，一层总面积2800㎡ 4、《上海金桥电脑广场》项目 担当职务：策划总监；地址：上海市闸北区宝山路111号；规模：共二层，一层、二层总面积6500㎡ 5、《广州金桥电脑城三楼板卡配件批发大世界》项目 担当职务：项目负责人；地址：广州市石牌西路111号；规模：三楼整层4200㎡ 6、《广州金桥电脑广场西门口店》项目 担当职务：项目负责人；地址：广州市中山六路420号颐高广场二楼；规模：项目面积1100㎡ 7、《广州伟腾 负一层数码配件批发大世界》项目 担当职务：项目负责人； 地址：广州市石牌西路88号；规模：整层面积2400㎡ 8、《北京中关村金桥电脑广场》项目 担当职务：策划总监；地址:北京市中关村西区8号地；规模：共15层，总面积1.5万㎡   语言能力 外语： 英语 良好     国语水平： 良好 粤语水平： 一般   工作能力及其他专长   [工作经验] 近5年董事长助理、策划总监、副总经理、招商总监、市场策划、市场管理、渠道拓展、管理执行工作经验； [商业地产运营操盘能力] （1）、商业地产项目全盘策划运营（it卖场、服装品牌城、购物中心、百货商城、商业街、临街商铺、专业市场、大型商用仓库、社区楼盘等） （2）、商业地产项目实施策划方案拟订、商场铺位装修平面规划、铺位通道设计、铺位规格设计、团队组建、人员培训、项目招商、项目预算等 （3）、it、百货、服装等行业商城大型促销、店庆、开业、招商会、坐谈会、市场调研等活动全盘策划执行； （4）、擅长拯救商业地产项目经营低弥、不理想的商场，如招商不理想、人气冷淡、消费购买率低、经营定位不佳等卖场； （5）、擅长大、中、小型地产或者商业地产企业品牌价值链全程策划包装；连锁品牌渠道建立及管理输出； [语言能力] 普通话：优秀 英语：良好 粤语：一般； [计算机能力] （1）擅长运用及搭建电子商务平台（网站）进行实物经济推广/项目推广策划／产品推广及销售等； （2）熟悉计算机网络局域网组建和维护； （3）精通平面制作软件photoshop、coreldraw 、pagemaker、 iiiustrator 等；网页设计软件 deamwewermx fireworks mx flash、mx等；mcrosoft office办公系列软件。 [市场管理能力] 对市场的反映比较敏锐，熟悉市场业务的推广及拓展，擅长活动筹划及推广 、终端维护及建设、区域团队管理、销售策划及促销政策制定，对于销售渠道建设及规划、连锁经营、终端规划及工程项目拓展等有较深的经验和理解； [企业管理能力] 能依据企业战略制定人力资源战略及规划并以强执行力落实；能对企业人力资源管理进行基于战略的诊断，提出可行的解决方案；了解人力资源信息化系统，有人力资源信息化管理观念和实施意向。良好的招聘技巧；文字处理能力强，掌握各类公文的写作技巧，擅拟企业人事管理制度、规定和办法。善于协调公司内、外部各种关系； [市场、营销策划能力] （1）、擅长招商实施执行、终端活动筹划实施； （2）、擅长拟定可行性营销策略短期促销推广活动方案； （3）、可根据企业经营现状制定及组织实施营销管理方案及策划、推广政策；（4）、擅长市场、销售部日常管理执行实施； [企业宣传推广能力] （1）擅长制定长远、高效的企业宣传广告策划方案。 （2）擅长监督熟练完成宣传广告的设计、制作、价格评估、成品输出； （3）擅长负责新项目的开展推广及管理执行。 [基本能力表现] 沟通协调能力强，亲和力强，员工关系融洽；有激情，有强烈事业心，性情随和、坚毅、沉稳。具有较强的谈判技巧和商务控制能力。善于交际，沟通力强，刻苦敬业，不断更新充实自我，善于学习，以适应信息化时代对创新者的要求。熟悉市场运作，经历4年多的磨练使我对中国各行业的市场运作、管理有了更深的思考和理解。   详细个人自传   尊敬的阁下： 您好，您能浏览在下的简历我实感荣幸. 本人通过2年多多个商业地产实际操盘案例（专业市场）并且不断通过学习以和吸取商业地产行业经验，目前已非常熟悉和精通it、百货、零售、服装、购物中心等商业地产项目操盘/策划/运营，故本人十分希望企业单位能提供良好的平台,促使本人经验资本有效地转化为生产力,实现双赢。 本人在商业地产方面擅长: [擅长一]：商业地产项目全盘策划运营（it卖场、服装品牌城、购物中心、百货商城、商业街、临街商铺、专业市场、大型商用仓库、社区楼盘等）[项目操盘]； [擅长二]：商业地产项目实施策划方案拟订、商场铺位装修平面规划、铺位通道设计、铺位规格设计、团队组建、人员培训、项目招商、项目预算等 [擅长三]：it、百货、服装等行业商城大型促销、店庆、开业、招商会、坐谈会、市场调研等活动全盘策划执行； [擅长四]：擅长拯救商业地产项目经营低弥、不理想的商场，如招商不理想、人气冷淡、消费购买率低、经营定位不佳等卖场； [擅长五]：擅长大、中、小型企业品牌价值链全程策划包装；连锁品牌渠道建立及管理输出； 诚:非常感谢您浏览完我个人的工作历程。在此为感谢您辛苦的付出，后生送给您一句话：细节将决定一个企业、一个品牌真正意义上的成败，单纯销售只是短期利益,品牌销售则有无限的利润空间，请牢牢珍惜和把握品牌在发展过程中每一个细节的培育和成功。预祝贵企事业蒸蒸日上。 祝商祺! 自荐人：苏光杰

第2篇：电子信息工程类专业求职简历表格

个人基本简历 姓名： 国籍： 中国 个人照片 目前所在地： 广州 民族： 蒙古族 户口所在地： 内蒙 身材： 170 cm kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 26 岁 培训认证：   诚信徽章：   求职意向及工作经历 人才类型： 普通求职 应聘职位： 电子/邮电/通讯类:销售经理 计算机类 客户经理 市场销售/营销类 区域销售经理 工作年限： 2 职称： 无职称 求职类型： 全职 可到职- 随时 月薪要求： 5000--8000 希望工作地区： 广州 个人工作经历： 公司名称：

北京中创信测科技股份有限公司

起止年月：XX-10 ～ XX-02 公司性质： 所属行业：电器，电子，通信设备 担任职务： 西南办事处营销部行业销售经理 工作描述： 该公司是国内通讯行业唯一的一家通信测试领域内的上市公司，任职于西南分公司。任职期间，负责公司宽带产品线，负责在四川网络运营商的产品推广，开拓了公司该产品线在四川的市场，成功运作了4个项目，与客户建立了良好的长期合作关系。根据项目背景制定销售方案，组织安排项目的技术交流与商务交流，协同技术人员制定技术方案，进行招标，制作合同，分析市场并挖掘客户的潜在需求，促进项目的进程，并顺利完成产品的销售维护并监督售后服务。 离职原因：     教育背景 毕业院校： 西南民族大学 最高学历： 本科 毕业- XX-07-01 所学专业一： 电子信息工程 所学专业二：   受教育培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 XX-09 XX-07 西南民族大学 电子信息工程 本科   XX-02 XX-03 IBM-用友软件 把握关键时刻       语言能力 外语： 英语 良好     国语水平： 精通 粤语水平： 一般   工作能力及其他专长   证书： XX-10 网络中级管理员 XX-10 办公自动化中级操作员 XX-01 普通话等级证书 XX-01 大学英语四级 XX-10 全国计算机等级二级   详细个人自传   近两年的销售工作经历，锻炼了良好的沟通能力与团队协作能力，独自经手了四个项目的成功运作，了解网络运营商的项目运作流程。具有良好的管理力与抗击打能力，可经常出差。对于开拓市场与维护客户关系有丰富经验。 希望行业：计算机软件，通信/电信/网络设备，通信/电信运营，增值服务，仪器仪表/工业自动化，电力/水利 主修：通信技术、电子测量、计算机应用、电气工程、自动化控制等 培训：分析成功案例，在营销过程中每一阶段的关键时刻的把握。营销策略以及分析问题的思路。 期望工资：税后5000-6000元 就业目标： 用1-3年的时间成为一个优秀的销售精英，是自己具备良好的市场开拓能力，领导团队的能力。 用3-5年的时间成为一个优秀的职业经理，可以激发团队成员的动力，引导团队成功开发项目，为公司创造最大利润。 用5-XX年的时间成为公司的管理人员，领导团队完成公司任务，占领市场，壮大公司。  

1、以最短的时间、最快的迅速，尽早熟练项目自身情况，了解项目地市场情况，加强与开发商、售楼公司的沟通，做好工作的协调性。

2、业务招商工作：招商工作是务实性工作，是在为投资者的投资和经营做实实在在的工作，是为商铺的销售和未来经营夯实基础，因而要实打实做。

①重点抓好主力店(连锁大卖场、百货公司)，磁场店(麦当劳、肯德鸡、国美、苏宁)的招商工作，因为此类企业的进驻，既能提高商铺的内在价值，增强投资者的信心，又能吸引客流、提高未来经营者的经营预期，还可给开发商带来长期稳定的租金收益，因而是三赢之举，是商铺销售的最大卖点，须力争要在开盘前实现签约。

②协助开发商做好主力店招商的经营指标测算工作及相关合作条件的制定工作。

③进行市场调查工作，尤其是呼市同类型项目的市调工作，并在此基础上进行科学而专业的经营规划和主题定位，确定主力店、磁场店和商铺经营的规模、业种、业态的分布，注重差异化经营，避免经营同质化，从而形成良性互补，发挥整合优势。

3、营销策划工作：营销工作是务虚工作，是在为投资者的财富梦圆梦，是制造各种新概念的加工厂，故概念越新意就对投资者越有吸引力，因而要虚实结合，目的是吸引投资者眼球。

①从新的理念角度，对产权式商铺进行广告宣传。

②从项目特点角度，通过市场调查，在此基础上总结和归纳出此项目的主要优势，突出进行广告宣传。

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

一、提高认识，树立全面市场营销理念

树立全面营销的观念，就是要进一步强化市场意识，切实把计划经济时代的“生产第一”转变到“市场第一”的观念上来，将满足市场需求作为企业生产经营的出发点和归宿，根据市场环境变化及时制定和调整营销战略，并以此指导整个生产经营活动，建立起营销的主导地位。树立全面营销的观念，就是要以开发、设计、实施营销计划、营销过程和营销活动为基础，做到随着市场的持续变化而不断调整营销活动。树立全面营销的观念，就是要进行市场细分，选择最合适的细分市场并强化自己所在细分市场中的地位，关注顾客的需要、感知、偏好和行为，为顾客提品和服务，满足顾客的需要。树立全面营销的观念，就是要分析主要竞争对手，了解其优势和劣势，建立起识别、分析并选择最佳机会的制度和系统。要完善产品和服务组合，建立科学的营销计划系统，制定出周密的短期计划和长期计划，通过有效的渠道与促销工具，塑造品牌，不断强化企业在市场中的地位。

二、着眼当前，做好龙头企业营销基础工作

建立营销组织机构。要结合企业内部组织结构调整，建立包括市场调研、产品开发、分销渠道、产品定价、广告宣传、售后服务等在内的企业营销职能部门，并由主要领导分管营销工作，真正将市场营销作为企业的“第一车间”，营销管理成为经营管理的重中之重。要建立健全区域分支营销机构，下沉市场管理重心，加强对经销商管理，增强对市场的掌控能力。要发展壮大营销队伍，适当提高营销人员在企业职工中的比例和高层营销人员在企业管理人员中的比例，建立并完善对营销人员的激励机制，不断提高营销人员的业务素质。建立营销信息系统。要深入市场调查研究，加强对市场趋势、市场结构、销售数据和促销效果进行系统分析，预测市场走势，发现市场机会，选准目标市场，以市场需求为导向调整产品结构，通过做好市场调研实现以销定产。要提高促销手段的针对性，出台销售政策能准确地击中市场关键。要广泛采用现代化信息手段，建立营销信息系统，及时收集、处理和反馈营销信息，提高营销决策水平，形成快速灵敏的市场反应机制。加强销售网络建设。要根据产品特点，选择适当的分销渠道和分销方式，综合运用各种流通组织渠道，建立起稳定的产销关系，建设产品销售网络，提高产品的产销率和市场占有率。要把握流通市场转型特点，稳定批发市场，拓展零售市场，建立分销体系。要做好销售网络的管理工作，建立起有效的对流通组织的优选机制、激励机制和约束机制。加强产品促销和售后服务工作。要善于综合运用各种促销手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广及展销会、展览会等形式，宣传品牌，引导消费，扩大销售。要进一步强化服务意识，做好产品售后回访，以优质服务和良好信誉不断巩固和开拓市场。

三、加强管理，建立高效营销管理体系

加强营销战略管理。要立足企业自身优势，明晰市场定位，分析消费群体特点，确定产品发展方向，确定品牌竞争策略。要加强重点市场研究，建立符合区域市场要求的销售模式。要实事求是地确立企业市场营销的各类量化目标，综合运用连锁经营、制、配送制、经销制和电子商务等流通组织形式建立起稳定的销售网络，提高产品的产销率和市场占有率，显著提高企业整体营销水平。加强营销组合策划。首先是产品。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提品，包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。其次是价格。价格不单包括企业的生产成本，还包括顾客的消费成本，建立符合市场预期的价格政策，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。第三是分销。就是企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥电商平台、零售商、经销商、商的作用。第四是促销。就是企业为宣传其产品及说服目标顾客购买所采取的各种活动，包括广告、营业推广及公共关系等。企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业——顾客关系。加强销售计划管理。要制定切实可行的销售计划，明确实施计划的路径方法。要做好销售目标的精细化管理，既有销售目标也有回款目标，既有定性目标也有定量目标。要根据目标编制预算和预算实施方案，落实具体执行人员、职责和时间。要做好销售目标的合理分解，包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度等，通过目标分解检验目标的合理性与挑战性，发现问题及时调整。要做好实施销售计划的全过程监管，既能避免市场危机，又能抓住市场机会。加强销售活动管理。全程跟踪业务员的销售活动，使业务员聚焦销售工作，包括制定月销售计划、月行动计划和每周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、每周定点拜访路线等。考核业务员行动结果，及时进行业绩评价，包括销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、环比增长情况等。强化业务员定期报告制度，综合分析市场信息，包括：本公司表现及竞争对手信息、产品质量价格信息、消费者需求特点、经销商要求、市场动向变化等。加强客户管理。就是通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户之间的合作关系。通过培养客户对公司的产品或服务更积极的偏好，并以此作为提升公司营销业绩的一种策略。一要建立客户数据库，完善客户资源管理系统。包括客户静态信息，如客户的基本情况，产品和服务偏好、联系方式、财务信息等，客户动态交易记录如客户购销情况、交易信用、双方关系、客户服务记录等。二要加强客户服务管理。与客户保持良性接触，对客户进行差异分析。了解并创造客户需求，建立并提高客户的满意度和忠诚度，最大限度地开发利用客户。三要建立大客户服务系统，加强大客户专项服务。大客户服务系统是以其规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，要设立专门的机构或人员，建立重点客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡，负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些重点关照。

四、同心协力，扎实推进营销平台建设

鼓励和引导龙头企业按地缘相近、行业关联的原则进行联合、联盟和联营，组建集团式销售平台。把集团销售平台建成实效的营销管理系统，通过系统的管理，使产业化龙头企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，实现整合效应。推进营销平台建设，首先要在分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面取得突破，构建集团整体规范化的销售管理体系。推进营销平台建设，要依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理机制，主要是优化营销决策体机制、资源共享机制、激励机制，提高集团整体营销工作专业化水准。推进营销平台建设，要推进以互联网为手段驱动的电子商务平台建设。要建设符合消费者需要的电子商务营销平台，拓展营销形式，收集分析市场信息，为寻找潜在客户、开发新品、推广促销等提供坚实数据基础。

[摘 要] 近年来，房地产业迅速发展，房地产营销策划越来越得到房地产开发商的重视。房地产营销策划可帮助开发商明确目标、确定投资方向、解决房地产销售难题。但房地产营销仍存在市场调研和分析不足、目标市场与市场定位的混淆、宣传过分依赖于广告、宣传手段单一、专业人员较少、商品卖点把握不准确、过度炒作等问题。房地产企业要加强市场调研，应加快明确市场定位，拓宽宣传渠道，与对房地产营销人员的培养，了解商品卖点，实事求是，避免炒作。

[关键词] 房地产;营销策略;问题分析

[中图分类号] F270 [文献标识码] B

一、营销策划

房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。

二、房地产营销策划的必要性

随着房地产产业的不断发展，各企业之间把竞争力主要放在了市场营销上。一个正确的营销策略不仅需要对自身企业的充分认识，还需要对外部市场及客户进行足够的调查与分析，从而提高企业的竞争能力。

一个好的营销策划对开发商的在经营和决策方面有以下作用：

今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。

自xx年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。

今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及xx年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。

回顾xx年的工作，可以概括为以下几大方面：

一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：

1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。

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今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。

自XX年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。

今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及XX年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。

回顾xx年的工作，可以概括为以下几大方面：

一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：

今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。

自年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。

今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。

回顾年的工作，可以概括为以下几大方面：

一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：

1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。

营销管理大体上有4个环节：分析、计划、执行和控制。营销分析是为了制定营销计划之用。营销执行是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证任务的完成，以实现计划的既定目标。如果简要地用“5W1H”来予以区分，可以说分析市场营销环境、制定营销战略和（年度或长期）营销计划是解决企业市场营销活动应该“在什么市场区域（Where）”、“做什么（What）”和“为什么要这样做（Why）”的问题，而营销执行则是要解决“由谁去做（Who）”、“在什么时候做（When）”和“怎样做（How）”的问题。营销控制主要为营销计划服务，是指营销经理经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。有时营销控制的反馈结果会要求企业重新制定营销计划。

营销执行的问题

营销执行是一个艰巨而复杂的过程。研究表明，90％被调查的计划人员认为，他们制定的战略和战术之所以没有成功是因为没有得到有效的执行。具体而言，营销执行中所存在的问题主要有：

计划脱离实际

现实中，我们常常会听到一线销售人员和营销管理人员抱怨营销计划脱离实际，纸上谈兵居多，实际指导性有限，无法按计划去执行，无法实际既定的预期目标。

企业的营销战略和营销计划通常是由上层的专业计划人员制定的，而执行则依赖于一线销售人员和营销管理人员。屁股决定脑袋，这两类人所处的位置和考虑问题的出发点会有所不同，往往缺乏有效的沟通与协调，结果是专业计划制定人员多考虑的是总体战略而对营销执行中的细节考虑不足，营销计划极易过于笼统或流于形式，有时甚至会由于计划制定人员与一线人员的对立而导致计划脱离实际。应该说，一线人员的高度参与能更好地保证营销计划的执行与实施。营销分析与营销计划的过程中要主动邀请一线人员参与，毕竟一线人员更贴近市场更贴近消费者。

长短期目标无法统一

营销战略考虑的是企业的长期目标，通常涉及今后3至5年的经营活动。对于执行层面来说，更多涉及的是年度营销计划，甚至是季度月度营销计划，而且，一线销售人员和营销管理人员的绩效评估标准是年度评估指标，如销售量、市场占有率或利润率等等，因此，营销执行人员倾向于短线行为，容易与长期目标发生冲突。