商场销售人员工作计划范文精选

【摘要】市场营销人员面对一个新的区域市场如何才能打开局面是每一个快速消费品营销人员面临的问题。其实，只要做好以下几方面工作就能够打开局面，这就是选择适合的分销商，协助分销商在零售终端铺货，按照规划好的路线对终端进行拜访。做好上述工作，销售区域的管理工作就做好了。

【关键词】销售区域；快速消费品

销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。

快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：

1、寻找分销商

这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。

1.1寻找分销商

在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

销售部经理工作职责

一、对销售部进行整体管理；

二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；

三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；

五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；

六、负责与企划部联系，做好销售人员的培训工作；

七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；

一、 总则

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、 对销售任务的完成情况负责。

2、 对回款率的完成情况负责。

3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

创业计划书企业名称 创业者姓名 日 期 通信地址 邮政编码 电 话 传 真 电子邮件 目录企业概况………………………………………………………………………(1)创业计划作者的个人情况………………………………………………………(1)市场评估…………………………………………………………………………(2)市场营销计划……………………………………………………………………(4)企业组织结构……………………………………………………………………(5)固定资产…………………………………………………………………………(7)流动资金(月)…………………………………………………………………(9)销售收入预测(12个月)………………………………………………………(10)销售和成本计划…………………………………………………………………(11)现金流量计划……………………………………………………………………(12)企业概况主要经营范围: 企业类型: 生产制造 零售 批发 服务农业 新型产业 传统产业 其它创业计划作者的个人情况以往的相关经验(包括时间): 教育背景,所学习的相关课程(包括时间): 1 市场评估目标顾客描述: 市场容量或本企业预计市场占有率: 市场容量的变化趋势: 2 竞争对手的主要优势: 1. 2. 3. 4. 5. 竞争对手的主要少势: 1. 2. 3. 4. 5. 本企业相对于竞争对手的主要优势: 1. 2. 3. 4. 5. 本企业相对于竞争对手的主要劣势: 1. 2. 3. 4. 5. 3 四,市场营销计划1,产品产品或服务主要特征2,价格产品或服务成本价销售价竞争对手的价格折扣销售赊账销售3,地点(1)选址细节:地址面积(平方米)租金或建筑成本4(2)选择该地址的主要原因: (3)销售方式(选择一项并打√):将把产品或服务销售或提供给:最终消费者 零售价 批发商(4)选择该销售方式的原因: 4,促销人员推销成本预测广告成本预测公共关系成本预测营业推广成本预测企业组织结构企业将登记注册成:个体工商户 有限责任公司 个人独资企业 其它 合伙企业拟议的企业名称: 企业的员工(请附企业组织结构图和员工工作描述书): 职务: 月薪: 业主或经理: 5员工: 企业将获得的营业执照,许可证:类型 预计费用 企业的法律责任(保险,员工的薪酬,纳税):种类 预计费用 合作(合作)人与合伙(合作)协议:出资方式出资数额与期限利润分配和亏损分摊经营分工,权限和责任合伙人个人负债的责任协议变更和终止其它条款6固定资产工具和设备根据预测的销售量,假设达到100%的生产能力,企业需要购买以下设备:名称数量单价总费用(元)供应商品地址电话或传真交通工具根据交通及营销活动的需要,拟购置以下交通工具:名称数量单价总费用(元)供应商品地址电话或传真7办公家具和设备办公室需要以下设备:名称数量单价总费用(元)供应商名称地址电话或传真固定资产和折旧概要项目价值(元)年折旧(元)工具和设备交通工具办公家具和设备店铺厂房土地合计8流动资金(月)原材料和包装项目数量单价总费用(元)供应商名称地址电话或传真其他经营费用(不包括折旧费和贷款利息)项目费用(元)备注业主的工资雇员的工资租金营销费用公用事业费维修费保险费登记注册费其他合计9销售收入预测(12个月)123456789101112合计(1)销售数量平均单价月销售额(2)销售数量平均单价月销售额(3)销售数量平均单价月销售额(4)销售数量平均单价月销售额(5)销售数量平均单价月销售额(6)销售数量平均单价月销售额(7)销售数量平均单价月销售额(8)销售数量平均单价月销售额合计销售总量销售总收入10九,销售和成本计划123456789101112合计销售含流转税销售收入流传税(增值税等)销售净收入成本业主工资源共享员工工资租金营销费用公用事业费维修费折旧费贷款利息保险费登记注册费原材料(列出项目)(1)(2)(3)(4)(5)(6)总成本利润税费企业所行税个人所行税其他净收入(税后)11十,现金流量计划123456789101112合计现金流入月初现金现金销售收入赊销收入贷款其它现金流入可支配现金(A)现金流出现金采购支出(列出项目)(1)(2)(3)赊购支出业主工资员工工资租金营销费用公用事业费维修费贷款利息偿还贷款本金保险费登记注册费设备其他(列出项目)税金现金总支出(B)月底现金(A -B)合伙人内容条款销况份销情售月月

尽管这两年强化执行力的热潮一浪高过一浪，但众多企业似乎仍然陷于执行力低下的困境，最突出的表现就是；销售人员的销售行为无法令企业高层满意。

到底销售人员的行为出了什么问题?为什么他们的工作不能产生良好的效果?他们在销售过程中的业务行为到底哪些才是有价值的?

A企业以休闲食品为主要经营产品，年销售额2亿元左右。这几年，虽然A企业的销售业绩一直处于增长态势，但是企业高层却并不满足，在他们看来，A企业完全还可以发展得更快，因为他们有品牌、有基础、有产品、有实力，可高层的战略意图并没有在一线充分体现出来，而导致企业发展进程缓慢。

A企业的问题突出表现在销售人员的执行力不强，对总部要求的任务落实不到位。比如，公司要求销售人员加快对KA终端的覆盖，增加进入KA的SKU数量，但是销售人员迟迟不能达成这一目标；公司要求销售人员在县级市场开发有实力的分销商，可开发出来的都是滥竽充数的批发商；公司要求销售人员强化产品在终端的陈列，却发现大量终端陈列不符合标准，还产生了众多费用。

为什么会发生这样的情况呢?经过细致的调研诊断发现，尽管A企业建立了一套较为规范的管理体系，但是却忽视了一个重要的方面：没有对销售人员的业务拓展方式进行管理。A企业高层认为，要充分发挥销售人员的力量，就要让他们“八仙过海，各显神通”，不要限制他们的工作方式，可事实上，这种认识存在很大的问题。在只重结果不重过程的环境中，销售人员普遍习惯较为随意的行为，看起来忙忙碌碌，但都是各自为战，工作缺乏策略性和计划性，真正对销售业绩产生价值的工作却很少。

通过对A企业区域经理和业务人员的日常工作内容以及所花费的时间进行统计分析，我们可以了解到销售人员习惯的业务工作方式是什么，他们的业务内容中有价值的有哪些，而无效的又有哪些。

从表1我们可以看到，除去在途交通时间之外，A企业销售人员与各级经销商的沟通占据了大量时间，而在开发零售终端(铺货或进场谈判)、陈列理贷、开展产品促销等对销售业绩有直接影响的工作投入较少，这说明：

1．销售人员比较习惯于以沟通作为业务开展的主要于段，而对于更为细致、系统的市场推广则不够重视。

如果企业不顾发展的阶段，一味追求以战术性的营销策划手段获得超速发展，那么结果一定是丧失发展的可持续性。通过大量的实践和研究，我们认为：战术性的营销策划只是营销管理的应用系统，它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统。只有建立成熟的营销管理模式，企业才能拥有持续发展的基础和动力，也才能产生更加有效的战术性营销策划。本文是我们对某中型企业营销管理模式进行重组的一个案例，期望能给广大企业提供一个赢得持续发展的范本。

S企业营销系统诊视

一、企业背景

1.企业性质：国有企业，正在转制之中。

2.产品种类：调味品。

3.销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。

二、营销组织架构

1.营销组织架构示意图

越来越多的策划人洗脚上岸,“空降”企业做市场、做品牌、做销售。但是对于企业来说,一定要慎重行事,因为策划人做销售,往往会给企业带来“十宗罪”。

靠新概念突击“销售”

一些老板迷信策划人,是因为策划人神乎其技,总有层出不穷的概念,把旧的说成新的、把坏的说成好的、把小的说成大的,头脑灵活,没准想出一个“点子”就能让自己的企业旧貌换新颜。

可见,概念包装是策划人最基本的生存技能。然而,一旦包装过了头,策划人会让企业很受伤。

做销售是实实在在的工作,概念要有,不然企业不足以让自己的产品与竞品区分开来,不足以吸引顾客第一时间关注自己,尝试自己的产品。但是如果总是找些新奇、时髦的概念吸引经销商进货,或者对业务员、终端店员和导购强行“洗脑”,告诉他们借助新概念诱惑顾客购买,货款一旦到手后,就不顾经销商和顾客的死活,马上偷换概念,改换包装,又用一个新产品、新概念忽悠经销商和顾客,天下没有不透风的墙,久而久之,迟早会东窗事发。

靠新奇概念不断突击“销售”,是策划人最擅长的欺上瞒下手法。策划人常年跟企业老板打交道,深谙“擒贼先擒王”的道理,要搞定企业的策划订单,就必须先搞定老板。如今身在企业,要想在企业站稳脚跟,就必须让老板时时看到自己“还有新东西”。老板原本就是相信策划人能力强,才花大价钱请他们“空降”的,如果策划人不能时不时给老板一些新鲜的东西,老板就会觉得策划人黔驴技穷,策划人出局也就是早晚的事了。

喊口号、发起花样繁多的营销运动战是策划人常用的掩人耳目手法。企业、行业还没有摸熟,产品是什么还没有搞清楚,卖给谁也不知道,策划人就开始高喊进军全国市场,年销售额要达到多少个亿,不然会显得自己没有斗志。当然,足够聪明的策划人还会立一个“军令状”,表态说不做英雄就做狗熊,不达到目标就取消销售团队的全部奖金和提成,自己引咎辞职。事实上,他自己每个月动辄10万元、20万元的高工资拿得很爽,只是苦了那些在销售一线风吹日晒开拓市场的业务人员。

以道听途说“洞察”市场

如果企业不顾发展的阶段，一味追求以战术性的营销策划手段获得超速发展，那么结果一定是丧失发展的可持续性。通过大量的实践和研究，我们认为：战术性的营销策划只是营销管理的应用系统，它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统。只有建立成熟的营销管理模式，企业才能拥有持续发展的基础和动力，也才能产生更加有效的战术性营销策划。本文是我们对某中型企业营销管理模式进行重组的一个案例，期望能给广大企业提供一个赢得持续发展的范本。

S企业营销系统诊视

一、企业背景

1.企业性质：国有企业，正在转制之中。

2.产品种类：调味品。

3.销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。

二、营销组织架构

1.营销组织架构示意图

第一篇:总监工作计划

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物，好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各渠道获得更多潜在客户信息。

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四;今年对自己有以下要求

1：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。2：邀约客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。3：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。4：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们交流，向他们学习更好的方式方法。5：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。6：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。7：自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

第二篇:总监工作计划

一、销量指标