区域销售经理工作思路范文精选

销售渠道是销售体系的命脉，在整个销售体系中的位置显得非常重要。它的成功运作，必将为产品的整个销售工作奠定坚实的基础。反之，则会为销售工作制造出一道又一道的障碍。如何整合销售渠道就变成了销售体系的一个重要的工作。

如今一些厂家和销售方面的人员，已经逐渐认识到“渠道”的重要性，他们不惜一切代价来争夺销售渠道。如：经销商、二批的争夺战；终端的买断战；人员战；降价战等等。但是这些都属于资源的消耗战，虽然短时间得到一定的效果，但是最终必将发展成为品牌的毁灭战，结果“市场失去了，品牌也失去了。”在这个时候，合理的、有序的整合销售渠道就成为重中之重了。

从厂家到终端的所有环节，都属于渠道。一切整合渠道的方式、方法只要最终达到培养消费者的长期消费欲望都是成功的。

产品的销售链：利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买(消费)的目的，最终形成一个完整的销售链。

抓住要点方能立于不败之地

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买(消费)，最好的渠道整合结果就是拉动消费者。

在整个销售环节中，只有有效地拉动消费者，并使其产生对品牌的忠诚度，企业才能产生核心竞争力，也才是企业的要点。

河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。在销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利，全部下放到所有的区域销售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前，将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。

【摘要】市场营销人员面对一个新的区域市场如何才能打开局面是每一个快速消费品营销人员面临的问题。其实，只要做好以下几方面工作就能够打开局面，这就是选择适合的分销商，协助分销商在零售终端铺货，按照规划好的路线对终端进行拜访。做好上述工作，销售区域的管理工作就做好了。

【关键词】销售区域；快速消费品

销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。

快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：

1、寻找分销商

这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。

1.1寻找分销商

在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：

指导专家/朱志明 题图/雅诗兰黛

区域经理难做，美妆行业的区域经理就更难做。由于美妆行业真身较为混乱、制度不规范的特点，往往使得区域经理变成什么都要管、什么都要操心的人。岂知，只有摆脱繁琐的事务，管理者才能站得高、看得远，才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失，更好地规划区域销售管理，更轻松搞定客户、员工的管理。当然，区域经理要轻松、高效地进行销售管理，实现某种程度上的“无为而治”，也需要有一定的条件或基础。那这些条件和基础是什么呢？

完整的目标管理系统

区域经理在销售目标的设定时要把握如下几点关键部分：目标设定的实际性、达成此目标所得到的好处、达成此目标所面临的阻碍、达成此目标所需的知识与技能、必须共同协力达成目标的个人团体及组织、达成销售目标所需时间和资源、达成目标过程的授权把握，以及达成目标中的资源分配把握。

众所周知，销售目标设定是区域经理销售管理过程的起点，它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后，销售经理开始培训和激励、指挥销售人员、辅助人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，销售经理还应当定期收集、整理和分析有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改，另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异，以便找出原因并寻求对策，来保证销售队伍实现销售目标。

领导者魅力

有着这样一句争议颇多的议题，就是员工的执行力。一般理解，执行力就是就是衡量一个员工执行制度的能力、执行领导指示的能力，其它的说法都是空话。说白了，执行力就是体现领导者的领导力好坏的部分。只有先有让人信服的领导力，才会有百折不挠的执行力。

作为一个出色区域经理，必须努力修炼这四个管理方面的能力，才能让自己运筹帷幄，遂心如意地操作本区域的销售管理。

[摘要]适宜的销售策略对于分销商来说至关重要。本文通过建立系统聚类模型，得到对每一销售途径和销售区域所对应的销售额影响最大的商品类型，从而得知特定商品在特定销售途径或销售区域的畅滞销情况，并据此制定适宜的销售策略。

[关键词]系统聚类；销售策略；分销商

一、前言

分销商用自己的资金买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商的利润来源主要是靠销售产品，在享受全部利润的同时也承担着全部的风险。因此，对于分销商来说，挖掘出影响各个销售途径、各个销售区域的销售额的主要商品类别，并据此制定适宜的经营销售策略，是至关重要的。

二、研究思路

为了挖掘出影响各个销售途径、各个销售区域的销售额的主要商品类别，最终为批发销售商提供智慧的经营销售策略，我们在获取了两种不同销售途径和三种不同销售区域下的六类商品的销售额数据的基础上做了三步研究。

第一步，通过数据预处理判定某一商品对某一销售途径或区域的影响。为了量化影响，需要从该商品在此途径或区域的销售额均值进行分析，单个商品均值高的，对整个销售途径或区域的销售总额影响较大；其次，方差代表销售额的不确定性，也造成了一定影响。故，我们使用标准差系数来表示某个商品的影响，标准差系数越大，其均值的代表性越小，对整个销售途径或区域的销售总额影响也越小。

第二步，通过建立系统聚类分析模型，区分出主要影响商品这一类。由于需要分类，且分类情况未知，所以可以进行聚类分析。利用各个销售途径或区域六类商品的销售额标准差系数进行系统聚类，聚成3类，聚类中心最小的那一类为均值影响代表性最好的那一类。

要做到成功地操作、掌控市场，必须要有正确的思路方法作为指导。笔者通过自身操作啤酒销售县级市场的实践，总结了以下方法，愿与大家共同提高。

一、市场调查

1．了解目标市场目前销售居前三名的啤酒品牌。

进入目标新市场，业务人员应先了解市场现有销售前三名的啤酒品牌，他们是市场主流消费品牌，他们畅销一定有他们成功的销售模式、销售思路。而对竞争品牌销售模式、销售思路、销售政策和市场情况的了解，正是我们进入竞争市场的前提。因此，必须认真详细地针对目标市场销售前三名啤酒品牌进行市场调查。

调查要从啤酒销售的最终端开始，包括区域市场的每个县、乡、村的每家商店、饭店。终端调查要有详细的调查记录，建立详细的终端调查档案。

这项工作必须由具体负责市场的业务人员亲自完成，只有在完成这个调查的过程中，才能在无形中提升业务人员个人的综合业务能力。这项工作看来容易做来难，关键在于能否持之以恒，同时要有强制的制度来监督执行。最好的监督方法就是制定终端调查表，要求必须详细填写，并由主管区域经理监督抽查。(见表1。)调查要对竞品品牌的每家终端的年总销量有详细的记录，对市场信息反馈要有详细了解记录，做到知己知彼，为我们下一步销售打下坚实的市场基础。

终端调查表格使我们有目的地去调查市场，对主导当地市场销售的啤酒品牌有更详细的了解，特别是终

端的建议更是我们宝贵的财富，因为他们最直接地接触消费我们产品的上帝，对市场上产品的销售他们最有发言权，他们的建议反映的就是消费者的心声，这正是我们厂家所关心和重视的市场信息。

职场三年，从销售代表到管理岗位，转变的只是工作内容，不变的是当初那颗热衷销售的心。不管在哪一阶段，唯有脚踏实地开展工作，才能厚积薄发达成目标。

又是一年毕业时，看着身边新入职的一群稚嫩又信心满满的大学生，想起了自己刚入职那会，一样的懵懂又心怀希冀。转眼三年多过去了，我由当初那个一门心思只想做销售的毛头小子，变成了现在职场上的“老手”。

我的第一份工作，也是目前为止唯一一份工作，是通过校园招聘进入国内某日化公司做销售。日化市场的竞争从来都是白热化，从城市终端卖场到农村市场小卖店，都是如此。由销售代表到管理岗位，我一路走来，跌跌撞撞，虽未取得太大的成绩，但经历的种种却也可以给新人一些启发和思考，以让他们在人生的第一家公司、第一份工作以及遇到的第一个职场领导面前，少走些弯路。

一心工作，焐热经销商

经过短暂的培训，我被分到山东省临沭县任客户代表。由于我刚出校园且接触销售行业不久，对经销商团队管理及销售方面很陌生。我第一次到客户处，小心翼翼，对客户充满了畏惧之心，更别提厂家人员的优越感。

我下市场第一天就积极投入到客户日常销售的各项工作中，和客户业务人员一起搬货、一起卖货，并帮助客户向公司积极争取各种资源。尽管我如此卖力，依旧受到客户的种种“不公待遇”，每天要面对客户的冷面孔和诸多质疑，在工作中也会受到各种各样的阻碍，这让我内心相当委屈。我也曾想过放弃，但总觉得不服气，也愧对亲人的信任与支持，于是我就索性放开大胆去做。

我依旧和业务员打成一片，天天下市场，天天与客户保持沟通和交流。慢慢的，我对市场操作和团队管理越来越上手，对客户生意的正面影响也越来越大。半年之后，客户冰冷的态度终于有所改变。

在一次饭后，客户对我说了实话：“当初你被分到我们这，看到你是应届毕业生，什么也不懂，还碍手碍脚，也不能给我的生意任何实质性的帮助和提升，我从心里不愿接纳你，并想方设法申请将你调离。但经过这半年，你的努力和付出，你的谦虚和进步，使我的团队对你高度认可和接纳，你对于市场的各种建议对我们生意提升的帮助很大。现在真的是非常感谢你，从此以后我们也将充分信任和授权与你。”

目标战场：终端小店

本文所指终端，是遍布各地的直接面对消费者的小型零售店。如常见的各类小型商店、商亭、夫妻店及各种货摊等。虽然这些作为传统销售渠道的零售终端与新兴的现代渠道相比，规模小、销售环境差，但因其数量庞大，经营日常生活品类齐全，对快销品企业仍然具有非常重要的意义，例如，大部分乳品企业的销售额都来源于零售终端(除典型的送奶上户为主的乳品企业外)。

小型零售渠道多是企业利用社会的零售网点，将其整合成为企业的销售渠道。这种销售渠道是一种公共渠道资源，并不具有封闭性，任何品牌的产品都可较容易地进入，而且零售网点店主商人的本质决定了他们具有极强的趋利性，谁能提供更多的利益，他们就销售谁的产品。而且在这种销售渠道中，单个终端之间情况千差万别，经营水平及人员素质参差不齐，在日常管理中，需要特殊的管理帮助其完成最后的销售目标。

盲目作战，伤己多伤人少

销售人员直接参与终端战斗，负责终端的开发、管理，工作内容更多的是集中在操作层面，开发新的终端客户，拜访老客户，做好终端陈列、订货管理等，如果没有一个清晰的战略指导，就会像一个只知道埋头挖坑埋雷的工兵，不考虑是在什么区域内，对敌方的杀伤力有多大，雷会不会响，多埋只会给自己的前进造成障碍，不见得会对敌方形成强有力的打击。结果造成网点的选择分布不均匀：在有些区域，销售网点分布十分密集；而在另一些条件相仿的区域，网点的数量严重不足。由于社区网点数量较多，每天产品配送的效率很低，送货时间滞后，影响了零售网点的销售，结果零售网点的经营人员怨声载道，严重挫伤了经营积极性。

之所以会造成这种局面，根本原因是过分关注于单个网点，偏好于进行战术上的调整，企业没有站在营销战略的高度，通盘考虑市场运作的营销策略，缺乏大局观和全公司一盘棋的整体管理思想。若想改变这种被动的市场竞争态势，就要跳出原有的营销思维的禁锢。要想提高快销品社区零售渠道的营销管理能力，就必须从基础的市场工作――“两图一表”做起。

规划战场，查旧雷埋新雷

工具：“区域商业环境和网点分布图”、“日常配送拜访图”、“客户档案表”。

内容摘要：本文通过分析宝洁“助销模式”及其在我国市场的应用和创新，提出了宝洁“助销模式”不仅是一种服务型模式，更是一种控制型模式，并且进一步分析了其实施无形控制的管理实质。

关键词：宝洁 助销模式 服务 控制

宝洁（P&G）对我国营销理论和实践客观上作出了卓越的贡献。宝洁之所以在我国营销界享有如此崇高的地位，除了其鲜明的品牌营销战略、差异化的市场理念、亲民的产品、广告策略外，更加引人注目的是其在分销渠道领域的“无缝营销”思路和通路“助销”策略。其创立和推行的 “助销模式”更是充满了神秘色彩和神奇魅力，被誉为宝洁营销战无不胜的“秘密武器”，为我国很多企业所推崇和效仿。对于百年企业宝洁而言，它的理念、策略、模式和方法，都是无数市场实践的经验结晶，对我国企业的成长具有重要的参考价值。

宝洁的“助销模式”概述

宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。作为一种渠道运作理念，它体现了宝洁“一切以消费者为中心”，帮助客户成长的营销战略思想，希望通过完善销售过程的服务，建立伙伴型厂商关系，提高客户关系管理水平。作为一种销售管理模式，“助销模式”体现出宝洁把经销商当作自己销售队伍的一种延伸，作为自己分销战略的一个重要组成部分，希望通过输出管理、输出人才以帮助经销商提高分销效率，增强竞争力，同时掌控整个市场。有鉴于此，宝洁将其“销售部”改名为“客户生意发展部”，以表明宝洁帮助客户成长的决心。

宝洁“助销模式”的宗旨是：全面支持、管理、指导经销商，化交易营销为伙伴营销，将厂家与经销商连结成为生意伙伴和利益共同体，以实现双赢的目标。该模式在机构及职责方面要求有以下几方面：公司设立市场部，全面保障助销理念的实施。派驻厂商代表，负责区域市场的管理业务，帮助经销商发展生意和拓展市场。组建经销商下属的品牌专营小组，承担专项产品的的订货、网点铺货、终端理货、堆位陈列、POP广告张贴、收款等职责。在区域市场组建公司办事处，管理理货队伍，作为公司同区域内经销商联络的中介核心。

宝洁“助销模式”在运作上要求包括：维护市场秩序，保证经销商按照品牌意志行事。协助经销商开发市场，拓宽市场活动空间。提供专业销售培训，为经销商提供技术支持。提供通路费用支持，协助经销商进入重点难点市场，占领市场“制高点”。提供促销赠品，用于鼓励客户进货、联络感情以及向消费者促销。访问客户，了解市场，充分把握消费者需求信息，充分沟通，搞好客情关系。

宝洁的“助销模式”的实质

各位领导、各位同事：

晚上好！

非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰，我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的航母。在这里，我特别感谢C总能给我个搭载航空母舰的机会。

首先，我先谈一下入职几天来的感受：入职时间可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一是公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系；二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证；三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，Z经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜，公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部S主任频繁来往于车间与销售部，我都把S主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范；四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。

其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路，由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领导和同事海涵！

第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。（1）品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等；（2）市场定位，我们公司根据自身实际状况，在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。（3）产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择（4）区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。

第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。

第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标；针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。

各位领导、各位同事：

晚上好！

非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰，我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的航母。在这里，我特别感谢C总能给我个搭载航空母舰的机会。

首先，我先谈一下入职几天来的感受：入职时间可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一是公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系；二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证；三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，Z经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜，公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部S主任频繁来往于车间与销售部，我都把S主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范；四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。

其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路，由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领导和同事海涵！

第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。（1）品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等；（2）市场定位，我们公司根据自身实际状况，在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。（3）产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择（4）区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。

第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。

第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标；针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。