渠道经理工作总结范文精选

一、市场层面

建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居2005年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从5月1日—5月15日。

从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作和在总部的培训加入st集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。

以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。

一、市场层面

建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居XX年“五一期间七天满买厨卫电器XX送XX”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

【摘 要】 水工明渠渠身采用C10砼砌毛石及C10防渗砼结构。施工过程中立模板、砼浇筑、拆模等时间较长，考虑对施工工期、成本、质量等影响，本文通过对C10砼砌毛石及C10防渗砼两种施工方法的介绍，确定明渠渠身适合本项目的施工方法。

【关键词】 水工 明渠渠身 衬砌 施工技术

1.工程概况

梭嘎明渠起讫桩号为总干4+931～总干5+518，长587m。其中总干5+418～总干5+458渠身开挖后实际地质情况为：渠身左侧呈破碎状散体结构，岩体溶沟、溶槽、溶蚀裂隙较发育、粘土充填，其中总干5+453～总干5+458段有一深约2.0m、高约5.0m的溶蚀空洞;渠身右侧为强风化带内顺向泥化夹层及夹泥裂隙发育，存在不利稳定的结构组合面，形成不稳定的楔形体，部分地段有泥质充填物。

渠道断面型式为矩形断面，衬砌后净宽为4.70m，净高为4.80～5.30m。渠顶外侧设2.0m、内侧设1.6m的平台，内侧平台上设0.3×0.3m排水沟。渠道断面开挖采用控制爆破开挖，渠道外侧基岩以上或填方段的内侧挡墙采用C10砼砌毛石，渠道开挖过程中如遇溶沟、溶槽、断层破碎带以及局部坍塌采用C10砼砌毛石回填找平后再浇筑渠道C10防渗砼。

渠道衬砌砼采用C10抗裂纤维砼（一级配细石砼、抗冻等级F50、抗渗等级W6）衬砌防渗，外掺纤维0.9kg/m3，渠道防渗衬砌砼高于设计水深0.5m。渠道衬砌每隔8m设置一道伸缩缝，渠底纵向设两道伸缩缝，伸缩缝缝宽2.0cm，缝内充填无毒性双组份聚硫密封胶。

2.主要施工机械设备与人员

2.1 设备配置

摘 要：针对靖会灌区渠道现状及存在的问题，从不同角度分析了淤积成因，提出了解决措施。

关键词：靖会灌区；渠道现状；淤积成因；解决措施

1 工程概况

靖会电力提灌工程是全国大型提水灌溉工程，灌区地处白银市东南部，在靖远县城西2 km的黄河右岸取水，灌溉靖南会北（即靖远县南部、会宁县北部）的2川2源(即祖厉河川、关川、三场塬、白草塬)，11个乡（镇），59个行政村，约12万人口。建成大中型泵站38座，小型泵站102座，装机容量63 567 kW，总干渠1条,干渠5条，总长度178.85 km，设计流量12 m3/s，设计灌溉面积2.03万hm2。工程被灌区人民誉为20世纪70年代的“救命工程”，80年代的“温饱工程”，90年代的“小康工程”，21世纪的“生态工程”。

2 渠道现状及存在的问题

2.1 工程管理模式

灌区工程管理实行“专管与群管”相结合的管理模式。专管指管理局和水管所两级管理，总干泵站、支干泵站、总干渠、支干渠、支口量水堰（槽）上游支渠，由管理局、水管所负责管理维护。群管指支渠及以下工程由收益灌区，用水协会及村社（组）管理。

2.2 存在的问题

摘要：本文以洛惠渠总干渠衬砌改造工程为例，就近年来洛惠渠灌区在干支渠建设管理的现场措施方面做了简要总结，以供广大技术人员交流。

关键词:渠道；建设管理；现场措施

中图分类号： TL372+.3 文献标识码：A

洛惠渠灌区是陕西关中地区的一个大型灌区，具有悠久的历史，然而灌区过程运行数十年来，基础设施陈旧，渠道老化严重，多数干渠、支渠带病运行。输水能力差，滑塌、管涌、决口等险情时有发生。本文以洛惠渠总干渠衬砌改造工程为例，就近年来洛惠渠在干支渠工程现场管理措施简要总结，与同行交流。

一、工程概况

1.1总干渠概况

洛惠渠总干渠自澄城县状头村渠首闸引水，南行21.4km后到大荔县义井分水闸。下设东、中、西和洛西4条干渠，是灌区74.3万亩农田灌溉输水的唯一途径，与灌区经济与社会发展紧密相连。

总干渠改造工程设计流量25m3/s，比降1/2500，内边坡11，渠深3.5m，弧角半径2.17m，混凝土衬砌高3.0m。渠道横断面采用弧底梯形，衬砌形式采用板膜复合结构，砼标号为C20、抗冻标号为F50、抗渗标号为W4，全断面铺设复合土工膜，每4m设横向伸缩缝1条，坡板与弧脚处两侧各设纵向缝一道，缝内用聚氯乙烯胶泥填塞，M5水泥砂浆抹平。

为了有效整合营销渠道，完善营销服务体系，不断提升服务水平和企业形象，20*年8月,省公司在德阳召开全省市场工作会,提出全省启动渠道整合工程的要求，年底各分公司陆续有计划、有步骤地利用成本开始启动了渠道网点建设工作。经过全省各分公司和成都营销中心共同努力，顺利完成了20*年至20*年营销渠道网点建设任务，全省基本上建成了一张覆盖城镇和农村的营销服务网络，从建成后运营效果看，有效地发挥了自有渠道在用户发展与服务方面的作用。为了及时掌握营销渠道网点建设过程中网点购置、网点租赁、网点装修等情况，确保渠道网点建设的规范化、程序化和合法性，各市州分公司纪检监察人员从网点选址、房屋租赁、装修招投标、工程验收等全过程参与监督检查。通过各分公司（中心）普遍开展自查、整改，省公司专业部门组织交叉检查和省公司组织抽查等方式，卓有成效地开展了渠道网点建设专项效能监察工作。因渠道网点建设目前还在继续建设过程中，现将20*年至20*年营销渠道网点建设专项效能监察工作情况总结如下：

一、领导重视，组织健全，措施有力

20*年12月3日省公司尹显智副总经理主持召开全省渠道网点建设评审工作会，公司领导、计划部、财务部、监察室等部门负责人参加了会议。会议要求对各市州分公司网点规划、建设原则、建设标准、范围和建设流程严格把关，杜绝投资不当的情况发生。为保证渠道整合工程建设的投入产出收益最大化,要加强对各市州分公司渠道整合工程管理，并要求监察室要加大对全省渠道网点建设项目的监督检查力度，作为专项效能监察工作来开展。同时，省公司相关部门要指导各分公司开展好渠道网点的建设工作，保证渠道网点建设的规范化、程序化和合法性。

随后，省公司监察室印发了川移纪监[20*]21号《关于开展营销渠道网点建设效能监察的通知》，把渠道网点建设作为20*年立项的效能监察工作，要求各分公司纪委、监察室和成都营销中心要对此项工作给予高度重视，主动参与营销渠道网点建设全过程监督检查，严格按照省公司营销渠道网点建设的原则和标准执行，依法监督。由于各级领导的高度重视，特别是省公司领导多次在大会上对营销渠道网点建设效能监察工作提出要求,各市州分公司及成都营销中心充分认识到了此项工作对企业发展的重要性，精心组织实施，纪检监察部门及相关部门加强监督，保证了此项工作的顺利开展。

二、认真组织，精心实施，深入调查

20*年8月四川移动在德阳召开全省市场工作会，分析市场竞争环境、市场发展趋势，提出了全省启动渠道整合工程的要求，随后各分公司陆续开始有计划、有步骤地推进渠道建设工作。20*年11月，省公司继续下达了《关于印发农村营销服务网点的建设指导意见》，为分公司当年启动农村营销渠道的建设从建设流程、建设规范、管理实施模式、建设协议等多方面提出了指导原则和内容，逐步规范分公司渠道建设流程。20*年初，省公司结合20*年提出的全省渠道整合实施步骤,以及集团公司提出渠道整合战略要求，提出了20*年渠道建设工作安排，下发了《关于开展20*年营销

服务渠道建设工作的安排》、《关于加快渠道建设进度和规范传输建设》、《关于进一步规范自有渠道网点VI装修标准的通知》等相关文件，从建设计划、建设进度、建设规范等方面对分公司提出了相关要求。为了确保营销渠道网点建设中网点购置、网点租赁、网点装修程序化、规范化和合法性，省公司相关部门围绕营销渠道网点建设开展了一系列监督检查工作：

(一)省公司市场部组织全省交叉检查

摘要：石津灌区灌溉渠系现有总干渠、干渠、分干渠、支渠、斗渠、农渠6级固定渠道1.4万条，总长1.08万km，其中总干渠1条，长134.23km；干渠8条，总长183km；分干渠30条，总长379km；支渠268条，总长866km；斗渠2429条，总长2973km。

关键词：“三新”技术灌区防渗防渗工程

石津灌区灌溉渠系现有总干渠、干渠、分干渠、支渠、斗渠、农渠6级固定渠道1.4万条，总长1.08万km，其中总干渠1条，长134.23km；干渠8条，总长183km；分干渠30条，总长379km；支渠268条，总长866km；斗渠2429条，总长2973km。

1995年以来，以国家灌溉试点工程和节水续建配套工程的开展，对骨干渠道工程进行了第二次大规模渠道防渗，并利用地方配套资金和群众筹资，对部分支斗渠等田间渠道工程进行了防渗。在建设过程中不断进行新技术、新材料、新工艺的探索和推广应用，取得了一定成效，使防渗工程质量、建设管理和施工水平等方面有了很大提高。

1．以科研为先导，加快新技术的推广应用

多年来，灌区在进行渠道防渗工程建设的同时，结合生产实践，进行了多项试验研究工作，先后完成了渠道测渗试验方法、水泥土水泥砂浆复合材料渠道衬砌实验研究、节水高产稳产示范区试验研究、混凝土防渗渠道防冻胀研究等项目，并及时把研究成果应用到灌区渠道防渗工程中。

近年来，通过总结灌区内防渗渠道横断面设计经验，根据水流条件、抗冻胀效果、施工难易程度、结构美观等方面综合考虑，在不同级别的渠道上先后选用了梯形、圆弧底直坡形、抛物线底直坡形、纯抛物线形、U形、高次曲线形等多种结构形式，形成了大型渠道梯形、中小型渠道曲线形的最佳断面组合。通过与河北省南水北调筹备处合作，进行了混凝土防渗渠道防冻胀的研究工作，分别在总干渠和三条分干渠上设立了试验段，重点对梯形、抛物线形混凝土防渗渠道的冻胀问题进行专题研究。从防、抗、导三方面入手，设立不同结构型式的防渗断面，埋设地温、冻胀量等观测仪器、设备，研究探索适宜本区范围内的防冻胀手段和措施，其中基础保温防冻胀研究成果，应用于总干渠、四干渠、军齐南干渠等大型渠道。

2．推广应用新材料，提高防渗工程技术含量

摘要：石津灌区灌溉渠系现有总干渠、干渠、分干渠、支渠、斗渠、农渠6级固定渠道1.4万条，总长1.08万km，其中总干渠1条，长134.23km；干渠8条，总长183km；分干渠30条，总长379km；支渠268条，总长866km；斗渠2429条，总长2973km。

关键词：“三新”技术 灌区防渗 防渗工程

石津灌区灌溉渠系现有总干渠、干渠、分干渠、支渠、斗渠、农渠6级固定渠道1.4万条，总长1.08万km，其中总干渠1条，长134.23km；干渠8条，总长183km；分干渠30条，总长379km；支渠268条，总长866km；斗渠2429条，总长2973km。

1995年以来，以国家灌溉试点工程和节水续建配套工程的开展，对骨干渠道工程进行了第二次大规模渠道防渗，并利用地方配套资金和群众筹资，对部分支斗渠等田间渠道工程进行了防渗。在建设过程中不断进行新技术、新材料、新工艺的探索和推广应用，取得了一定成效，使防渗工程质量、建设管理和施工水平等方面有了很大提高。

1．以科研为先导，加快新技术的推广应用

多年来，灌区在进行渠道防渗工程建设的同时，结合生产实践，进行了多项试验研究工作，先后完成了渠道测渗试验方法、水泥土水泥砂浆复合材料渠道衬砌实验研究、节水高产稳产示范区试验研究、混凝土防渗渠道防冻胀研究等项目，并及时把研究成果应用到灌区渠道防渗工程中。

近年来，通过总结灌区内防渗渠道横断面设计经验，根据水流条件、抗冻胀效果、施工难易程度、结构美观等方面综合考虑，在不同级别的渠道上先后选用了梯形、圆弧底直坡形、抛物线底直坡形、纯抛物线形、U形、高次曲线形等多种结构形式，形成了大型渠道梯形、中小型渠道曲线形的最佳断面组合。通过与河北省南水北调筹备处合作，进行了混凝土防渗渠道防冻胀的研究工作，分别在总干渠和三条分干渠上设立了试验段，重点对梯形、抛物线形混凝土防渗渠道的冻胀问题进行专题研究。从防、抗、导三方面入手，设立不同结构型式的防渗断面，埋设地温、冻胀量等观测仪器、设备，研究探索适宜本区范围内的防冻胀手段和措施，其中基础保温防冻胀研究成果，应用于总干渠、四干渠、军齐南干渠等大型渠道。

2．推广应用新材料，提高防渗工程技术含量

案例陈述

知味企业(化名)地处我国中部地区，两年前完成了产权改制。吴总是知味的董事长兼总经理，在产权问题解决后，吴总面临的就是如何真正从管理上推动企业完成转型。尽管知味目前的日子还比较好过，在F省也算是一家知名企业，但其销售额并不算大，2003年只有1.2亿元左右，而且近几年的增长率一直在20％上下徘徊，这让吴总颇伤脑筋。

知味从事的是调味品行业，区域性特征明显，产品种类繁多，消费具有明显的地域性，竞争范围很分散，地域广，品牌众多。知味在调味品行业做了较长时间，整体上处于市场成熟阶段，但由于当前行业和市场竞争形势发生巨大转型，很多区域处于空白点，产品发展空间巨大，渠道占据仍然有很大局限，实质上仍然处于市场拓展时期。其目前的市场主要集中于企业自身所处的F省，部分辐射周边的区域市场。

知味目前拥有五大类系列产品和近百种品种规格，主要包括酱料类、汤料类、鸡精类、酱油类和酱菜类，有袋装、瓶装、罐装等，适用于家庭、宴会、餐饮等各种场合。以前主要依赖调味品批发市场和副食品批发市场，目前已经进入了本地市场的几家大超市和卖场，同时针对一些大的餐饮场所逐步开展直销和推广。

知味的整体营销模式以新品推广和销售政策激励为主。吴总对新品开发非常重视，亲自主抓，凭借其市场考察和在业内十几年的丰富经验，每年都要推出几个新品刺激市场发展；知味还重点针对经销商推出有吸引力的销售政策，在价差空间和年度奖励上下了很大功夫。

知味的营销组织结构比较简单，只设立了销售部，总部3人，在各地市区域市场设立了6个办事处，每处3～5人。销售部的职能包括销售订单处理、发货、后勤服务、协调和企划等；办事处销售人员的工作以维护客情关系和市场信息反馈为主，绩效考核注重结果，重点考核销售指标的完成情况，随着企业规模的发展，逐步对销售人员的工作过程加以关注，增加了工作报表、工作态度等软指标的考核。

知味的总体发展思路比较稳健，不盲目炒作市场，积累了一定的资源。吴总在2004年度的战略目标是将年销售额提升60％～80％，改变以往缓慢的增长速度，同时在整个产品体系、渠道体系、区域规划和管理水平上都要有较大突破，来支撑公司战略的发展。

然而，令吴总苦恼的是：一方面产品的种类越来越多，但是却缺乏强有力的明星主打产品，造成产品在消费者中的渗透力较弱，明显感觉到快速增长的后劲不足；另一方面则是目前传统批发渠道逐渐衰落，现代渠道快速发展，不同渠道在销售过程中的冲突越来越严重，专业渠道费用日趋增加，同时也不断遭到竞争品牌的蚕食。吴总一直把产品和渠道比作企业的两只翅膀，然而这两只翅膀现在却使不出力量，严重制约了知味的快速发展。

一、充分认识总干渠发展水务市场的条件和优势

总干渠引黄条件便利，水资源丰富，优势明显。首先是总干渠全年灌溉期近8个月，年引黄水量50多亿立方米，保证了总干渠常年有水，可以通过水权置换用于工业、城镇、生态供水等，而且潜力很大。其次是总干渠大多数段落为地下渠或半地下渠，非灌溉期回归、侧渗水水量较大。第三是总干渠全年灌溉期可为沿线补充地下水近3亿立方米，不但有效改善了当地的地下水质，同时也储备了丰富的地下水源。第四是水能潜力大。总干渠上共有四座分水枢纽，灌溉行水期各枢纽上下游都有水位落差，可以利用这些水位落差，兴建水电站，可把水资源转化为电能源创造利润。第五是总干渠具备引用黄河槽蓄水、分洪水的能力，为黄河的开封河凌汛期缓解一定压力，如果工程措施到位，年引水能力有望达到1亿立方米左右，这部分水能够合理利用，可扩大生态补水及工业用水的规模。

二、全面提升服务巴彦淖尔市水务市场化的能力

立足于总干渠的水资源优势，按照市委、总局大水利的工作部署，我局积极创新发展理念，逐步探索由管理向经营、服务转变，着力在科学配置水资源、做好水文章、提升水服务上下功夫。结合总干渠的实际，在具体工作中我们逐步向“一渠、五化”目标发展。

“一渠”就是围绕总干渠做好水文章，也就是坚持确保总干渠正常输水、安全行水，确保农业适时灌溉这个中心不变，在这个前提下，积极开展其它涉水事务。

“五化”就是工程效益化、渠道绿色化、渠系景观化、供水多元化、渠堤标准化。

第一，工程效益化。近年来，在总局的大力支持下，累计投资3000多万元，对总干渠进行了整治，我局每年也投入不少于50万元，对总干渠工程建筑物进行了维修加固。解决了一批关键工程的安全运行隐患，并通过建、管、养并举，确保了总干渠安全运行，保证了工程效益的正常发挥。

第二，渠道绿色化。总干渠防护林建设是实现固堤护岸、平衡生态、保障总干渠安全运行的重要措施。从20*年至今，我局每年投入造林资金40万元，累计栽植各类高杆30多万株，育苗230亩，实现旱台地退耕还林2600多亩。目前，总干渠的林木存活量达40多万株，绿化长度达160公里，一条贯通河套灌区东西的总干渠绿色长廊已基本形成。工程效益、生态效益和社会效益日益凸显。