汽车营销学范文精选

摘要：本文我们要来共同讨论的是用行为导向教学法的汽车营销学教学研究，要探讨这一话题，首先就是要对汽车市场进行调查，详细了解这个行业对人才的需求以及汽车营销开设课程的独到之处，然后再加以结合行为导向教学法的培养模式，对人才进行综合的汽车营销教学。行为导向教学法的具体实施过程如果能够与汽车营销学完美结合起来，那么对汽车营销教学的过程影响是非常大的，能够有效提升应用型本科教学的教学水平和质量，而且能够更好的激发学生的潜在学习兴趣，对培养学生的创新能力和实践能力都具有极为重要的意义。

关键词：行为导向教学法；汽车营销学；教学研究

0引言

在经济社会高速发展的今天，交通工具的巨大变化为我国教育课程提供了新的素材和知识。尤其是对于当下兴起的汽车营销学来说，它作为新时代的产物，不仅包含了汽车工程和汽车服务等的多种专业课程，而且汽车营销学在日常生活中的应用性极强，并且还具有一定的实践性，如今，被人们列为重要课程的学科行列。而我国教育相关部门，为了给社会输送专业型的汽车营销人员，不断打破传统教学中的不足，在教育过程中逐步培养学生们创新的实践能力以及各方面的综合素质能力等，尽可能挖掘学生自身所存在的一切发展因素。而对于我国传统的教学模式来说，因为很难适应新时代的发展需求，在当下的社会已经被逐步淘汰。就比如说，在对于应用性很强的课程的时候，传统的教学方式适应起来就已经显得比较吃力，所以，由此看来，我国对汽车营销学的改革也是势在必行的。而作为行为导向学教学模式来说，显然其含义并不是能让人简单理解，但是这并不是最主要的。更重要的是行为导向教学模式在全世界都被普遍采用，而且因为其具有应用性极强，所以其他各国的教学也取得了显著的效果。因此，行为导向教学方法在我国的教育界中也应引起高度的重视。那么在接下来的文章中，将以以往的教学经验为切入点，重点指出用行为导向教学法的汽车营销学教学研究。

1行为导向教学法的含义

上面我们提到可能很多人并不理解行为导向教学法具体是什么，那我们就先简单来讲一下这个行为导向教学法。进入20世纪80年代以来，可以说是跨入了一个新的阶段，在很多的文献文章当中越来越频繁地提到“行为导向”这个字眼，尤其是在职业教育文献当中出现的最为频繁，而作为行为导向教学法来说，它不仅是全世界教育界兴起的教学新思潮，而且更是适应时展的全新的教学新方法。行为导向教学法最早的出现就是在20世纪，德国可以说是它的故乡，因为它率先取得的成就就是在德国，等我们对它有一个大致了解的时候，它在德国的教育领域已经取得了相当成功的成果，并且积累了相对丰富的经验。德国的教育学家特拉姆对这种教学方法作出了一个定义，其含义大致可以这样理解：所谓的行为导向学，其实可以当作教育界中教学指导思想，其根本就是不断为社会培养出更优秀的专业型人才，让学生更懂的创新能力的重要性以及认真做事的态度。而在我国的一线城市上海，也有研究行为导向学的专家，而著名研究学家马庆发教授曾认为，作为行为导向学的根本来看，其就是指的是在学生接受整个教育的过程当中，形成一种教师与学生、教学与学习之间一种良好的教育氛围，而把教学与学习的过程可以看作是社会中人们的交往行为，因此，固定义为行为导向教学方法。通过我们的研究和探讨不难发现，不管是在哪一个国家行为导向教学法都在职业教学领域中有着举足轻重的地位，但是却并不是所有的职业教育领域都能用，也并不是仅限于职业教育所独有，大部分的普通高等教育学校都可以以此为鉴，将之用于普通高等教育中也是可取的，尤其是在应用型的本科教育教学中也有着非常广阔的应用空间。我们整理了很多相关的资料，可以得出它的概括定义基本如下：为了达到更好的教学效果，在学生接受教育的整个过程中，主动营造出学习与教学、教师与学生之间存在的互动关系，从而达到预期的教学效果。尤其是面对当下社会环境中对实践应用型人才的需求，更要学生不断通过自主参与实践活动，不断创新的精神来提高自身的综合素质能力。

2行为导向教学方法实施的过程和步骤

①确定项目。每一个课程都需要先确定自己的项目。②成立学习小组。在第一步完成以后，教师可以指导学生根据自己的特长或者学习需要自主组建不同特色的学习小组。推选一名学习小组的组长，主要负责组内的讨论和落实工作，监督小组成员。③熟练运用各种办法来完成小组操作项目，自主收集资料，主持方案的讨论和设计。④成立学习探讨小组，并且每一组都要民主选举出一位负责的组长，对自己组内项目的研究报告像大家做一个简短准确的陈述，而对于发言小组的报告，其他团队也可以进行提问。⑤一系列的报告陈述完成之后，就是各组自行做出归纳性总结，最后，跟个各组内报告的具体情况做出公正的评判。

一、汽车营销学教学改革的主要策略

传授基础理论知识与培养能力并重是当前汽车营销与教学改革的出发点。只有将当前市场经济对人才的要求与教学实际相结合才能探索有效的改进措施。针对目前汽车营销教学中存在的问题，可以从以下三个方面进行探索。

1.及时更新教学内容体系随着汽车市场的发展，汽车营销专业教学要不断更新教学内容体系。如汽车网络营销是当前汽车营销的一个新方向和内容。但当前的汽车营销教材中涉及此内容较少。因此，教授应搜集相关的内容和案例作为补充内容，及时传授给学生，让学生不断了解当前汽车营销网络市场发展的动态，不断培养整合企业需求的汽车营销人才。另一方面，也可以邀请当地有名的汽车营销精英到校开设讲座，促使学生真正了解汽车企业目前的营销实况。在教材编写方面要做到两点：一是教材使用合理化，即不盲目选择和使用教材；二是教材编写实用化，汽车营销类的教材编写即要突出它的“汽车性”又要突出它的“营销性”。总之，汽车营销专业教学实践中应将当前有关汽车市场发展的政策与动态等与营销理论相结合，及时更新教学内容体系。

2.灵活运用教学方法，引入互动教学机制在教学实践中灵活运用符合汽车营销学课程特色的教学方法，有利于培养应用型高级人才。在传统的教学中信息流动是单向的，缺乏师生之间的互动和角牛。对传统的教学进行改革就是要结合教学实践，灵活采用多种教学方法，注重教师和学生之间的互动，要多层次、多角度、多方面地实施教学，使用多元多向传递信息模式，采用多媒体等先进的教学手段；不断提高学生创新能力和营销能力。如可以采用分组案例讨论的教学方法增强师生之间的互动。教师可以向学生发放先准备好的案例材料，将学生分成若干小组来讨论案例。最后教师对学生的案例讨论的结果进行总结与点评。这样能促使学生将所学的理论知识应用于理论分析中去，培养学生独立思考与综合分析的能力。总之，在汽车专业教学过程中可以采用诸如多媒体教学法、案例模拟教学法、情景小组讨论教学等教学方式。

3.加强实践教学教学工作的创新始终来源于教学实践，汽车营销学课程其重要的一个特色就是实践性强。实践教学是贯彻汽车技术服务与营销教学大纲的具体体现，因此，应确立实践教学的主导地位，应加强其实践教学。当前院校可以根据汽车市场发展的现状，组织学生到实训基地实践训练，让学生直接参加营销实践，亲身体会汽车营销的真谛。另一方面，学校也要加强与汽车企业的合作，让学生到企业中多实习锻炼。；学校也要多举办汽车营销策划大赛，鼓动学生多参与，通过此类活动不断提高学生营销能力。

二、结语

伴随着中国汽车工业快速发展，社会对汽车营销人才的大量需求。明确汽车营销职业岗位群所要求的专业知识结构与职业能力要求是我国的汽车营销教学能否培养合格的、适应社会需求的高层次汽车销售人才的共同使命。汽车营销教学要随着当前汽车市场的变化而不断改革创新教学实践。高职高专汽车技术服务与营销专业要培养的是应用型汽车销售专门人才，其工作要求是，学生在毕业后能胜任汽车销售岗、汽车营销策划岗、汽车维修接待岗、汽车保险理赔岗等相关岗位工作，同时还要有一定的企业管理能力。

作者：刘琼 单位：长沙职业技术学院汽车工程系

一、汽车营销学教学的现状

1.教材内容陈旧

汽车营销学是一门实践性课程，其实效性强。因此，其教学内容也应符合汽车市场发展的实际情况，尤其是教学中的相关案例应紧跟汽车市场的发展而不断更新。而目前大多数学校的相关教材无论是基础课程理论内容还是营销案例都比较陈旧，没有与当前汽车市场的发展便互相适应，也没有与汽车企业的营销实践相结合。在具体教学实践中如果教师只讲述这些教材知识，就会使讲课内容缺乏新意，使教学脱离社会实践发展。

2.教学方法单一

当前很多职业学校以及高校的汽车营销学教学中使用的教学方法单一，部分学校仍采用以教师讲授为主的传授教学方式，教师独霸课堂，学生只是被动接受教师传授的知识，往往习惯于自己的教学思路和方法。单一的思维方式使课堂缺乏思维力度。同时，随着时间的推移，学生便会慢慢地失去兴趣。

3.教学时间缺乏

当前大部分院校的汽车营销教学缺乏教学实践。学校没有建立与教学内容相匹配的实习基地或场所等。将实践教学始终处于从属地位，理论教学居于主导地位。在教学师资力量方面也缺乏具有实践经验的教师，部分教师也不重视教学的实践环节。这些因素导致大部分学生只是简单掌握了部分理论知识，缺少实践经验，甚至出现所学知识都不知如何运用的现象。因此，不能将所学的理论与实践有机结合起来，难以满足社会市场的需求。

二、汽车营销学教学改革的主要策略

一、学生为主体，教师为辅

竞赛的所有赛项均由参赛学生以团队的形式完成，教师不参与各种销售方案设计且不能进行现场指导，考核学生团队独立解决问题的能力。教师的作用主要体现在赛前的准备与指导。学生团队在获取竞赛题目后，要在极短的时间内设计销售方案并现场实施。要求学生团队有较强的应变能力以及团队合作能力。5.丰富的场外主题活动除竞赛外，主办了丰富的以汽车为主体的场外活动，例如中国汽车论坛、汽车电影、汽车模型展、参观红旗展览馆、参观一汽等活动。

二、技能大赛中凸显的汽车营销教学中的问题

通过竞赛，汽车营销教学中的问题凸显出来：

1.汽车营销技术不扎实针对竞赛中考核的两类技术———营销技术和汽车维修技术，各院校的考核结果存在差异，大多数院校的选手只能对其中某一方面的技术掌握较好。既掌握深厚的理论基础，又能掌握宽泛的专业知识，并能运用于实践的选手较少。这种现象同各院校汽车营销专业的历史沿革有关。我国高职院校的汽车营销专业大多由汽车维修与市场营销两个专业合并组成，造成在教学中侧重两个专业中具有相对优势的一方。这种现象导致了学生往往更精通某一方面的技术，而缺乏对营销技术及汽车维修技术的全面把握。从另一角度看，近年来的高职教育改革强调基于工作过程的课程设计，并相应地出现了“项目”教材。这些教材大都注重对工作流程、工作步骤的介绍，缺少对工作原理等理论知识的论述，这也间接导致了学生在竞赛中暴露出了理论知识不扎实的问题。

2.技能与企业要求有差距从试乘试驾、汽车销售业务操作以及汽车销售综合技能三个赛项选手的表现看，大多数选手与企业员工在技能上存在较大差距。在试乘试驾竞赛中，许多选手不能灵活地回答客户问题，对竞赛用车辆的构造不熟悉，不能熟练地操作竞赛用车辆的各种功能。在汽车销售综合技能竞赛中，不能结合客户的具体情况进行需求分析，销售方案及现场处理与客户的需求大相径庭。造成这种差距的原因主要有三个：一是部分院校缺乏必要的实训条件，造成选手缺乏实操经验；二是专业缺乏与企业的合作，导致专业培养的目标与方法与企业实践脱离；三是部分院校现行的实习实践环节安排不够合理，导致在校学生仅仅通过课堂进行学习，缺乏实践经验。

3.创新能力差试乘试驾竞赛与汽车销售综合业务是最能体现选手创新能力的两个赛项。这两个赛项均要求选手根据客户的具体需求进行试乘试驾路线策划以及销售方案的设计。要求选手具有较强的主动思考、分析问题、解决问题的能力。然而很多院校的选手在竞赛中表现出机械照搬事先准备的方案、不能灵活应对客户需求、缺乏分析问题的能力。这体现出在汽车营销的教学中还没有做到将创意、创新以及创业的理念融入到技术技能课程中。虽然项目教学已经在很多院校推广，但在教师的课堂教学中，提升学生思考能力、思维能力的启发式教学方法实施效果还有待提高。

4.职业忠诚度低，人文素养有待提高竞赛主办方举办了较丰富的以汽车为主题的文化活动。但学生参与的少，兴趣不高。部分选手与学生均对汽车销售、售后服务等工作缺乏客观的认识，对于职业认可度低。这一现象与汽车营销专业学生毕业后工作转换率较高相互印证。同时，选手在竞赛过程中也表现出团队合作能力差、安全意识不足、缺少成本意识等人文素养欠缺的问题。这些问题的出现，反映出在汽车营销教学中对于学生人文素养与职业素养的培养没有得到足够的重视。虽然很多院校专门开设了就业指导等课程，但职业道德、团队合作、安全意识等教育还没有贯穿于各技能课程的教学全过程中。

一、完善教学模式

（一）建立网络学习资源平台建立《汽车营销学》网络学习资源平台。通过该平台便于学生做好预习及课后复习的工作。该平台上包括了汽车营销课程的基本内容：如课程大纲；课程简介；电子教案；辅助教学的PPT；课后习题及答案；以及课外学习的阅读资料；涉及汽车营销的营销人员礼仪及销售服务的视频教程；最新营销动态等内容。课程网络资源服务站的建立及服务方式方便了广大学生的学习。此外，该网络学习资源平台的资料和教学内容可及时更新，便于广大师生了解到本门课程的最新动态。

（二）实施案例导入式教学汽车营销学课程的实践性极强，针对汽车营销学各章的理论知识都会有许多经典的案例。从激发学生学习热情和促进学生积极思考问题的角度出发，提出“案例导入式教学”模式，每次课针对所讲内容精选案例，作为每次课的开场，让学生们解读和探讨案例、实践教学，等授课内容讲解之后，让学生再一次审视该案例，通过知识点讲解的前后对比，便于加深学生的认识和对理论知识的理解。案例导入式教学的流程。

二、建立课程实习基地

《汽车营销学》是一门实践性极强的专业必修课，如单纯靠任课教师的讲解，学生很难理解和体会到此门课程的价值和乐趣。即使再生动、再经典的汽车营销案例，如缺乏对营销过程、营销环境的理解，学生是无法对案例做出正确的分析，无法做到融会贯通的。针对此种状况，课程在讲授的过程中需建立“汽车营销课程实习基地”，在汽车营销基地可以根据教学需求安排学生上岗实习、轮流换岗，以增加广大学生的汽车营销实践经验。

（一）岗前培训在汽车营销实习基地由专业汽车营销师对学生进行岗前培训，此岗前培训的主要内容是营销礼仪及各岗位职责的培训。通过专业汽车营销师的系统讲解可使学生对该汽车营销基地的企业文化、营销理念有所了解，并使学生清楚了解作为一名专业的汽车营销人员应具备的基本礼仪和理论知识，通过岗前培训有利于学生顺利上岗，避免了盲目上岗带来的失误。

（二）上岗实习与轮流换岗对于汽车营销的“汽车实体销售”及“汽车服务”两大经营主线而言，为使广大学生能对汽车营销有整体认识和了解，要让广大学生轮流上岗，从汽车销售的售前、售中及售后各个方面了解各岗位的职责，及整个汽车销售过程中主要问题及应对措施。这样通过短期的营销实践训练，学生会将在汽车营销实习基地遇到的问题带回到课堂中，应用教科书中的理论知识去分析问题和解决问题，提高了理论知识应用的灵活性。

三、改革考核方式

【摘要】讲述了如何进行汽车营销实训教学，并从理论基础、汽车营销理念、实战阶段、实训阶段这四个方面进行了深入分析。

【关键字】汽车营销 实训 实战

随着中国经济的飞速发展，GDP总量在去年终于首超日本，位居世界第二。经济的发展大大刺激了国内汽车销售，随之而来的是汽车营销方面人才的紧缺。为紧跟社会潮流，培养受用人单位欢迎的高素质人才，运输商务系与时俱进，设立了汽车营销实训课程，同时还建立汽车营销实训模拟基地，并依托南京交通技师学院汽车专业软硬件优势，在职校汽车营销人才培养模式上进行了宝贵的探索。我认为汽车营销实训教学应该从以下几个方面着手。

一、建立理论基础

在最初的半年时间里，学生们应以课堂模式集中学习汽车专业知识以及营销专业知识。在这段时间里，学生主要掌握汽车技术，了解汽车的发展趋势、汽车文化以及汽车发展历史，熟悉营销的基本概念，在理论上先打下坚实的基础。要达到以上要求就必须突出基本知识，减少不必要的公式推导和论证，以掌握概念、强化应用为教学目的(营销方面的公式可以简单了解，不必过分精通)；精选教学内容，通过整合，优化课程结构;打破学科壁垒，组织复合性课程(即汽车和营销知识结合起来讲)；同时注意吸收新技术新成果。另外，还应拓宽专业面向，加强辅课程建设，拓宽专业面。拓宽专业面的关键是要按专业方向建设好辅助课程，供学生选择进修，这样既满足学生个人的兴趣爱好，也满足了行业多方面的人才需要。要实现这一点可以以兴趣小组的形式开设辅助课程，有兴趣的同学可以参加，没兴趣的也不勉强。可以开设的课程有心理学(在与客户交流时可以更好的把握客户的心态)、驾照考试(可以更贴切的了解客户对汽车性能方面的需求)、汽车修理课程(可以更准确的知道不同车辆之间的优缺点，在向客户推销时可以扬长避短)等。

二、建立汽车营销理念

理论基础打好之后，学生们已经基本掌握汽车的主要技术知识和营销概念。此时安排一些汽车营销方面的专家教授和有经验的汽车公司营销人员以讲座、案例分析等形式为学生们建立汽车营销的理念，在此之间安排学生以小组为单位定期不定期进行讨论和研究并递交交流研究报告。比如说可以让学生了解以下几种营销理念。服务营销，即企业为充分满足消费者需要在营销过程中采取的策略。网络营销，即再网络上宣传自己。绿色营销，即在消费者日益提高的环保意识上做文章。关系营销，即再企业盈利的基础上，建立、维持和促进与客户或其他伙伴之间关系，以实现参与各方目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。这样可以开拓学生的思路，让他们在今后的工作中走的更好。

三、实战阶段

《汽车营销与实务》课程有十多章内容，如果面面俱到设计实训项目，学生学起来会很吃力，也抓不住重点。我们结合汽车技术服务与营销专业市场调研，以培养学生的汽车营销职业行动能力为目标，分析了学生将来的主流岗位对职业能力的要求，通过与汽车企业专家联合开发课程，对本课程内容进行了全面分析，按照汽车营销职业相关岗位职责的要求，设计了几个主要技能训练模块。

1.设计新车上市营销策划方案实训。汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能。本营销策划方案设计训练是本课程的一个大型课外制作课题，其内容涵盖汽车市场营销学的基本原理和主要方法，在课程开课时布置任务并做如下要求：①本策划方案的选题、制作以学生为主，由学生自主选择课题内容并完成。②要求学生以本地区汽车营销企业为对象，将自己虚拟为该企业的营销策划人员，面对南京汽车营销市场，为该企业制订新车营销策划方案。③本计划书内容尽量翔实，查找相关资料，字数不少于3000字。④内容与策划步骤如下图所示：这个实训项目我们采用与《汽车营销与实务》课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4s店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。

2.参加南京每年一届的大型汽车展会实训。南京每年都会举办大型国际汽车展览会，展会面积10多万平米，每届展会都有近百个汽车品牌携逾千台展车参展，观众数十万人。我们结合本课程汽车促销手段及汽车广告应用等部分内容的教学，把展会当作学生的实训大课堂，把展会服务当作学生汽车营销课程的综合实训项目，每次都要组织学生参加南京大型国际汽车展会服务。我们把学生分成若干个小组，如市场调研组、现场服务组、观众引导组、业务洽谈组等，然后进行全轮换，以保证学生的综合能力锻炼。在展会筹备阶段，我们就让学生参与，他们自己与展会承办商联系，落实好每个学生的服务岗位及内容，做足参与展会服务的知识储备及心理准备。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，都收获颇丰。参与汽车市场调查的学生学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。如展会现场的问卷设计要注意：①问卷中问句的表达要简明易懂、意思明确。②调查问句要有亲切感，并要考虑答卷人的自尊。③调查问句要保持客观性，应设多项选择，避免有引导的含义，应让被调查者自己去选择答案。④调查问卷要简短，以免引起填表人的厌烦等。参与这样的大型汽车展会服务，不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以替代的。

3.汽车特许专营店（4S店）体验实训。汽车特许专营店的许多岗位都是本课程的目标岗位，所以，本课程必须紧密依赖汽车特许专营店这个主要教学资源开发实训项目。本课程所介绍的大多理论都可以在汽车特许专营店得以实践。实训项目很多，归纳起来主要有销售服务与售后服务，学生进入店后一般可以由店内有经验的销售人员直接指导学生。具体实训项目及内容如下述。汽车销售类实训项目有：①客户接待、需求分析。利用现有工具，如客户欢迎卡、需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。②潜在客户管理。对需要跟进的潜在客户及时回复，联系潜在客户。③产品展示、试乘试驾。引导客户体验产品展示和试乘试驾。六分位介绍或利用现有工具如演示录像、展车全面提供信息。④交易洽谈。解释销售产品的价格政策，强调经销商服务的附加值。⑤付款服务，交易达成。⑥交车服务。交车前文件准备：PDI检查程序文件、交车客户预约、车辆点交试车及售后服务说明等。售后服务类实训项目有：接待前来送修或咨询的客户。问明来意，检测诊断，接待厅商洽。简单介绍公司维修服务内容和程序，填写“维修预约单”呈交客户，业务洽谈承诺维修质量与交车时间。向客户明确承诺质量保证，向客户介绍质量保证的具体规定，办理接收修车手续。接收客户随车证件、送修车，对车的外观、内饰等作一次视检，登记油表、里程表标示的数字。与车间接车人办理接车签字手续，通知客户接车；作好相应交车准备，通知客户接车，交付结算。客户档案管理：客户有关资料、客户车辆有关资料、投诉情况等。

4.院内场景模拟实训。本课程结合理论内容的院内场景模拟实训简单、方便、易组织，应当多多开展。我们目前开展的场景模拟实训项目主要有：①汽车客户关系管理。目的：让学生亲身领会如何通过客户来电留下客户信息，建立客户资料库，为后期销售做好准备。操作：扮演客户的学生打电话到经销商展厅，扮演电话接听人员的学生根据需要了解的信息和客户进行沟通。②汽车展厅销售技巧。模拟汽车客户接待流程。目的：让学生亲身领会展厅接待的各个流程，准备、接待、需求分析、展厅汽车销售6方位法、成交等。操作：将学生分成若干小组，每组5人，共同设计销售话术。要求每人根据6方位进行产品演示，演示控制在10分钟。《汽车营销与实务》课程是一门理论与实践皆有较高要求的课程，在进行该课程实践教学设计时，应从该专业人才培养目标出发，将课程实训内容设计与理论教学要求有机融合，使学生在实训中加深对理论的理解，增长将来岗位职业技能。

作者：赵桂良单位：正德职业技术学院汽车工程系

一、中职汽车营销课程教学中存在的问题

1.教学形式与方法不够多样化，课堂缺乏互动。汽车营销目前在中职类学校主要采用的是传统的讲授式的授课方式。在这种授课形式下，教师旨在讲完课程的相应的知识点，学生则处于被动的听课状态，有时教师为了完成理论授课目标，容易出现满堂灌的现象，学生整体课堂参与的积极性略显不足，互动性不多，这样容易导致教与学相分离的现象，在这种情况下教师的预期教学效果很难达到。

2.实训实践教学环节不足。汽车营销课程是一门实践性极强的课程，但目前实训实践教学环节不足。当前汽车营销课程授课过程仍以理论教学唱主角，且缺乏具有汽车销售与服务相关企业实战经验的教师；同时缺乏相应的实践基地，有部分学校虽有实践基地，但流于形式没有真正展开教学实施，此外，相应的汽车营销实训室的利用率也不高。总之，实训实践环节的匮乏，会导致学生对所学理论知识无法很好地掌握，容易使理论与实践脱节，学无所用。

二、中职汽车营销课程教学中的对策

汽车营销的教学主旨是理论知识与实践技能并重，结合汽车营销课程的教学需要，特提出以下几点建议。

1.加强校风学风建设，提高学生整体素质。学风是一所学校的灵魂，中等职业学校的学风建设要结合学生的特点，提升学生的理想定位，激发学生学习的动力，营造良好的学习氛围。要开展一系列富有特色的工作，如为帮助新生尽早适应中职学校生活，热爱所学专业，新生人校开始，就制定一系列新生人学教育工作，教育内容包括“认识学校、热爱专业、端正态度”等等；如以班级为单位开展学风竞赛等；营造校园学习氛围，加强学校文化长廊建设；召开学生座谈会，提高对学风建设的认识利用周末或课余时间组织主题班会活动等等，努力在学校营造你追我赶的学习氛围，以此提高学生的学习积极性和整体素质。

2.积极开发校本教材与网络教程，引导学生主动建构自己所需要的知识。由于目前各出版社的汽车营销教材都不能完全吻合各个学校的教学需求，所以各中职学校应根据学校及学生的实际情况并结合当今社会发展的形势需要，有计划的进行校本教材的研究，并结合不同教师的专长和兴趣，明确职责，广泛搜集资料，去粗取精，按由浅入深的原则，选编难易适度、内容丰富、新颖及时的营销案例及方法，图文并茂，最终形成系统的校本教材。还有必要把学校所在地的一些著名的营销活动及时的补充到教学过程中，让学生感觉到真实可信，增加校本教材的实用性，也为校本教材内容的更新打下基础。同时重视开发汽车营销网络教程，网络教程的内容远比课堂讲授的内容丰富。采用图文对照的方式，同时插入了大量的视频信息，补充了汽车新技术、新结构；提供的自测题有评分功能，可以检验学习效果。这样学生可以依据自身兴趣、专业需要及就业需要，建构与吸收所需的知识，为下一步专业课的学习及就业打基础。

3.引入互动式的教学模式—项目教学法。“互动式教学模式”是指教师“教”和学生“学”两个过程互相作用的整体性动态过程。具体表现为教师的主导施教和学生的主体认识相辅相成的课堂活动过程，即“教”和“学”之间相互联系，相互促进，有序发展的整体性活动。在汽车营销教学过程中可采用以下项目教学法。项目教学法就是在老师的指导下，将一个相对独立的项目交由学生自己处理，信息的收集、方案的设计、项目实施及最终评价，都由学生自己负责，学生通过该项目的进行，了解并把握整个过程及每一个环节中的基本要求。下面以项目教学法在汽车营销教学过程中的“初次接待顾客”为例，描述其实施的主要过程。例：基于工作过程的教学内容设计对4S店里的初步接待工作过程作如下安排：确定项目任务—计划—小组决策—执行—检查—效果评估。确定任项目任务：教师根据汽车4S店销售人员的实际工作设计出教学情境，并下发任务给各小组。草拟计划：学生根据给定的任务情境、工具、资源条件等利用头脑风暴法总结出完成任务的2-3种方法。做出决策：计划的方案有多种但真正付诸于实施的方案仅有一种，组长应选择出一个最佳方案，这这个决策过程旨在培养学生的沟通能力、分析能力、判断能力与决策能力。执行：根据最佳解决方案各组自主开展宫锁，在实际实施过程中可能会与计划有些偏差，关键在于对于发现的偏差进行及时纠正，并适时进行调整。检查：整个检查步骤主要由教师来完成，与以上完成的四步骤同时进行，教师来回巡视并予以指导，确保每一组均按项目的进程进行。项目评估：可采用立体交叉式评估网络，主要由学生自我评价、小组内互评、教师点评相结合的评价模式。在教师点评的环节需联系汽车销售顾问的实际工作内容对项目结果进行多方位评价，评价的过程也是一个学习与提高的过程。

摘 要 职业院校以培养高端技能型人才为己任。职业教育“以服务为宗旨，以就业为导向”、“实行校企合作、工学结合、顶岗实习的人才培养模式，要重点解决学生能干、会干的问题”的特性，决定了实验、实训在高职教育中的特殊地位，汽车营销实训已经成为高职院校汽车技术服务与营销专业核心课程中不可缺少的一部分，如何加强和完善实训教学的方式，培养学生汽车营销的综合能力，成为我们研究的主题。

关键词 汽车营销 实训教学

一、汽车营销实训目的和意义

（一）汽车营销实训开展的目的

汽车营销实训具有很强的实践性，高校开展汽车营销实训课程的意义主要是配合汽车营销专业理论课程的教学活动。对于学生而言，汽车营销实训教学巩固了汽车营销相关的理论知识，职业能力得到提高，通过实训课程感受类似现实中的销售环境场景，迅速提高学生的汽车营销综合分析能力，培养了学生在汽车营销流程中处理问题和解决问题的实际能力。

（二）汽车营销实训开展的意义

（1）实训教学能激发学生的学习爱好和兴趣。高职院校现多数采用任务驱动法进行教学，理实一体化的教学已在高职院校正式采用，课程实训的开展加深了高职院校学生对理论课程的巩固和理解。

（2）实训教学促使学生有效地理解知识和掌握知识。从我们自身的感受中可以得知，百闻不如一见，百看不如一做，凡是自己亲身经历过的事，在我们的记忆里是非常深刻，有些甚至是终身难忘。因此，积极地开展实验实训教学，让学生进入到真实的环境中，在老师的参与、引导下通过多种多样情景体验观察，让学生亲身经历，主动地去探索、去研究，从而获取新的知识。这样学生的学习会更有效，更牢固地掌握和理解知识。

引言

汽车，至今为止已经历了100多年的历史，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始来我国投资建厂、设立销售点、维修站等，无形中带来了许多商机和就业的机会。汽车工程系于2006年开设了汽车电子技术专业，相应的开设了汽车市场营销的课程。这样就增加了学生的就业机会，既能从事幕后的修车保养工作同时也能从事台前的汽车销售服务工作。汽车市场营销是建立在市场营销学的基本理论基础上，结合了汽车的行业特点、发展规律并总结了大量的汽车营销实践而发展起来的。笔者从尝试讲授《汽车市场营销》课程中总结出一些讲授课程的心得和体会，供课程建设参考。

1.教学内容

本门课是一门专业课，按照该专业的教学计划安排，在毕业之前的最后一个学期开设。通过阅读大量的相关书籍和相关院校对该专业课程的介绍，了解到大部分学校的在课程设置里只突出汽车市场营销的基础理论。而销售实务所占的比重很少，很显然这与职业教育培养学生的目标是相背离的。对此作了大量的市场调研，更加明确了本门课程的教学目的，其一，掌握一定的市场营销学的基本理论；其二，学会一定的汽车销售的技巧。市场营销理论共分为四大部分，分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。讲授过程中使用任务驱动法。汽车销售技巧中有许多汽车专业知识的应用，这对于学生来讲不陌生，因为已经有了一定的汽车专业知识的积累，对理论知识以够用为度，所以讲授中要在突出结合实际岗位能力训练的同时讲解实际销售技巧方面的知识讲解。

2.教学方法

2.1任务驱动法

所谓“任务驱动”就是在学习过程中，学生在教师的帮助下，紧紧围绕一个共同的任务开展教学活动，在强烈的问题动机的驱动下，通过对学习资源积极主动的应用，进行自主探索和互动协作的学习，并在完成既定任务的同时，引导学生产生一种学习实践活动。本课程理论教学部分主要采用任务驱动法进行教学。在每一个市场营销理论知识讲授之后，都安排一个训练任务。任务驱动法的运用需要进行精心备课，教师是任务驱动法教学的引导者，学生是学习活动的主体，如何让学生全体参与、全程参与，要对课程任务进行精心设计。比如在讲授市场营销的环境分析时，主要讲解宏观环境和微观环境两方面。宏观环境主要包括人口环境、自然环境、经济环境、科技环境、政策法律环境以及社会文化环境。企业微观环境包括企业自身、供应商、营销中介机构、消费者、竞争者以及公众。而这些因素对企业经营到底有哪些影响呢？学生往往因为理论的枯燥性而产生学习的反感。如果采用“任务驱动法”，组织学生分组讨论学习任务“假如你拥有80万元资金，正准备开设一间网吧，请分析一下即将开业的网吧的经营环境。”由小组成员分组讨论，结合真情实景，最后由组长上台发言展示本小组的学习成果，并且教师给每个小组记一个成绩。通过讨论分析，使学生真正理解什么是企业的营销环境。这样，既激发了学生的学习积极性，又培养了团队合作精神。学生全体参与、全过程参与。同时增加了师生间的沟通，形成有效的教学互动，收到良好的教学效果。

2.2教学练