汽车销售年终总结范文精选

国内轿车市场的日益激烈的价格战、特别是现在经济危机下和国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为xx分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合xx总经理在20*年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分「本文来自总结大全公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标治理1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据04年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了xx出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧经验与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成XX任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合

新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自96年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板治理，接待和治理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满足度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满足度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。

时光荏苒，岁月如梭。转眼间，我们已经迎来了2015年。回顾2014年的工作历程，我销售部门在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，在相关部门的积极支持配合下，在销售团队的共同努力下，认清新形势，制定新对策，迈出新步伐，努力克服各种不利因素，积极应对市场，创新营销机制，取得了比较可喜的销售业绩，下面，就今年以来，我销售部工作情况总结如下：

一、2014年我部门总体工作情况：

（一）、全面销售业绩完成情况：

2014年，我销售部门共销售1800台汽车及农用车。（同比去年增加或减少%）。其中奥峰汽车销售380台，（同比去年增加或减少%）；奥驰汽车销售460台。平板车260台，（同比去年增加或减少%），工程自卸车200台（同比去年增加或减少%）；五征低速货车销售735台，（同比去年增加或减少%）；福田农业装备225台。（同比去年增加或减少%）。

总体来说，今年，我部门共完成销售额万元，（同比去年增加或减少%），完成利润万元同比去年增加或减少%）；销售单价比去年上升或下降了％，共缴纳税款万元。

（二）、销售部门工作具体情况：

本年度，我们销售部门以公司制定的销售目标为指导，切实的做到了以下几方面的工作：

1、务实本职基础，加大培训力度：

200*年是*公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给*公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，*专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在20*年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

200x年是xx公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在200x年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据0x年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我xx公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

转眼即逝，2012年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了2012年的钟声，对我今年的工作做个总结。 回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。

一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：

1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生！没有达到预期效果！

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想！

3. 在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二，工作计划：

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破！为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

一、20*销售工作总结：

1、销售情况****年销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中**销售351台。****销量497台较*年增长45%(*年私家车销售342台)。

2、营销工作为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。20*年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在20*年9月正式提升任命***同志为****厅营销经理。工作期间***同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。

3、信息报表工作报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到****公司日后对本公司的审计和****的验收，为能很好的完成此项工作，20*年5月任命***同志为信息报表员，进行对**公司的报表工作，在工作期间***同志任劳任怨按时准确的完成了**公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

4、档案管理20*年为完善档案管理工作，特安排***同志为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报****公司等，工作期间***同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。以上是对20*年各项工作做了简要总结。

二、最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于20*年的工作计划做如下安排：

1、详细了解学习****公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与****公司各部门的工作，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在2008年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据08年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。中国教育查字典语文网

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

汽车行业多年来传统的做法是通过经销商接触消费者，但是现在一汽丰田采用了全新的营销模式，彻底改变了这种做法。

今年以来，我们注意到一个消息，大众汽车公司在中国的销售数据有两组，一组是销售给经销商的数据，另一组是经销商销售给消费者的数字，也就是大众汽车公司所说的aaK数字。

汽车的销售数字统计口径有四种:

从工厂到销售公司的叫作P2D（Plant to Distributor）数字，这是工厂财务的数字。

从销售公司到经销商的称为D2D（Delivery to Dealer）数字。

从经销商到消费者的则是D2C（Delivery to Customer）数字，也叫终端销售数字。

再进一步细化，还有一个上牌（Registration）数字。比如说，某一车型在北京销售了1万辆，但是一查在北京的上牌数只有9000辆，另外的1000辆销售到外地去了。

传统上，汽车到了经销商那里，就已经算是销售了。如果一家汽车公司真正重视的是D2C最终销售数字，那么，这实际上体现了一种新的汽车销售管理思想。这种新的汽车销售管理思想将汽车销售公司的注意力从经销商延伸到消费者那里，并改变了长久以来形成的与经销商“猫与老鼠”直接利益博弈的关系，双方形成了真正合作共赢的和谐关系。

体系能力比第一更重要

大众、奔驰、宝马、奥迪、通用、丰田等这些为消费者耳熟能详的品牌，其品牌号召力的强大，非其他品牌所能比拟。这些拥有高价值的品牌，似乎不需要做太多工作就能赢得消费者的认可和青睐，那么这类企业的营销是否可以“无为而治”，或者不需要做营销了？

蔡宾，现任上海通用汽车副总经理。

蔡宾于1993年加入上汽集团旗下的上海汽车工业供销公司，即之后的上海汽车工业销售总公司，曾先后从事经营管理部、总经理办公室、市场部的管理工作。

2000年至2002年期间，蔡宾调任上汽大众汽车销售有限公司，担任上海大众汽车营销策略部经理、总经理办公室主任等职务，负责市场营销战略、网络建设和产品销售等工作，拥有丰富的汽车营销理论和实战经验。2002年起，蔡宾升任上海汽车集团股份有限公司质量与经济运行部副经理、总监的职务，负责集团所属企业的经营目标管理，市场研究以及品牌和质量管理等重要工作。2009年4月，蔡宾出任上海通用汽车副总经理，其后的3年，上海通用再度连续蝉联中国乘用车市场销量冠军。

有人认为，在一个高品牌附加值的汽车企业做营销，是个相对轻松而愉悦的事情。在这样的企业做营销，大可以“无为而治”，不需要太多的投入即可收获令人艳羡的销量。而论品牌附加值之高，在中国汽车市场，尚无出上海通用之右者。在上海通用做营销，真得可以无为而治吗？挑战在哪里，压力在 哪里，新机遇在哪里？

2012年，上海通用和一汽大众的销量榜首之争是中国汽车市场上最吸引人们眼球的较量，虽然一汽大众六次夺得单月销量冠军，最终上海通用仍然以139万辆、同比增长13.1%的表现连续三年保持了乘用车第一的市场地位。在2012年年底举行的广州车展上，上海通用提出了145万辆目标。之后上海大众、一汽大众也都先后提出了向150万辆冲刺的年销量目标，上海通用也很快将自己的目标修订至150万辆。至少在媒体眼中， 这是一次为捍卫王者之位而做出的“应战”。

如果看了到上面一段，相信已经不会有人认为在上海通用做营销只需“无为而治”。但面对年年增加的销量目标，面对咄咄逼人的竞争对手，蔡宾表现得却很淡然，他说：“上海通用是基于市场实际与公司的发展规划，合理制定销售计划。其中压力总是有的，这也是为了自我鞭策，促进自身的不断超越。尽管市场竞争压力和挑战都很大，但我们还是会努力完成今年的销量目标。”随后他抛出了一组数字：“截至今年8月底，上海通用汽车旗下别克、雪佛兰、凯迪拉克三大品牌累计销量达到102.33万辆，同比增长14.5%，创历史同期新高。凯迪拉克品牌实现同比48%的增长，凭借‘双君一宝’的出色表现，上海通用在中高级车细分市场的占有率达17.5%。”

7月1日，上汽依维柯红岩商用车有限公司召开了2013年半年度销售全员大会。会上，上汽依维柯红岩销售事业部总经理曹宗强做了“2013年半年营销工作报告”，总结分析了上半年重卡行业及公司销售走势、回顾了各项营销管理变革措施，提出了下半年营销工作新的举措及“6+6”月度预测。

上半年，上汽依维柯红岩销售事业部继续坚定实施“三大战役”和系列营销改革措施，取得了显著成效。1―6月份，实现整车销售14636辆，同比增长61.5%，市场占有率同比提升1.3个百分点，出口业务同比增长180.1%，产品市场结构进一步改进，在保持自卸车优势的基础上，牵引车、载货车、专用车等同比均实现了大幅增长。

上半年，上汽依维柯红岩紧紧围绕年初提出的“建立以销售为核心的管理理念及流程”的工作思路：继续深化“终端下沉”计划，对经销商一对一进行辅导作业，使绝大多数区域的销量实现了增长，经销商实销能力明显提高；通过差异化授权、调整商务返利政策等措施，销售网络质量得到显著改善，特别是作为主销区域的西南地区，销售量同期增长率达到110.1%，远高于行业42.0%的增长率，实现了竞争性增长；继续实施专业细分、精准拓展专业市场，老金刚恢复市场活力，市场主销的8×4自卸车型迅速上量，公路车、专用车实现了突破式增长；创新终端行销模式，30余场“送戏下乡”、60余场“车舞台”、“流行音乐季”等形式多样、备受卡车驾驶员欢迎的终端活动，得到经销商与用户的一致认可，在现场踊跃购车实现“盐碱地”开花结果，并在产品形象立体展示的基础上，红岩汽车品牌得到深度传播；大力建设“有效服务网络”，推进主动服务与承诺式服务，用户满意度得到改善；强化团队管理，推行驻店商务代表以销量为核心的薪酬考核机制，极大地调动了驻店商务代表的主观能动性。

下半年，上汽依维柯红岩销售事业部将继续推行以业务为导向、以销量为核心的营销总体思路。加强服务保障和商品改进；进一步细分市场，创新业务拓展渠道；优化网络质量、构筑坚实的网络基础；致力建设学习型、创新型团队，培养人才，发现人才，提高渠道综合营销能力与售前、售中、售后客户满意度；借助媒介优势加大品牌传播力度，继续实施“接地气”的终端行销活动；实施满意工程，打造有效服务网络和有竞争力的配件价格体系等。

“创新是永恒的主题。”曹宗强认

为，上汽依维柯红岩上半年销售工作之所以取得一系列成果，主要得益于全体营销人员的共同努力和销售业务模式、管理模式的不断探索、创新实践。