啤酒销售工作经验总结范文精选

［摘 要］本文从啤酒销售的实际特点出发，通过引入PERT模型和时间序列模型，借鉴两模型的各自优势，建立一个新的综合模型，为企业克服啤酒销售预测中的操作不规范性和预测的主观性提供新的思路；并且通过数据证明了新模型的有效性。

［关键词］啤酒；销售预测；时间序列；计划评审技术

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）15-0091-04

1 啤酒销售的特点

啤酒作为一种快消费品，存在其自己的内在趋势性，同时又具有自己的销售特点，啤酒销售受自然状况季节、天气、温度的影响较大，这些历年销售波动呈现出一定的周期性，时下国内啤酒市场没有完全成熟，又呈现出区域性特点，几乎每个地市都有自己的本土啤酒企业。啤酒销售还受区域经济状况、消费习惯、流行趋势、广告媒体效应、人文环境、促销政策的影响。因此啤酒销售的特点是：趋势性、周期性、季节性、区域性、随机性、偶然性。准确的销售预测模型要能模拟这几个特点对啤酒销售进行预测。

2 预测模型的选择和新模型的建立

啤酒销售随季节变动影响而周期性波动。销售的变化与时间成一定的函数关系，本文借助时间序列模型来构建新的啤酒销售预测模型，能够有效的模拟啤酒销售中的特点。根据历史的销售数据客观有效的分析啤酒销售的趋势，从而避免了销售人员的对数据的感性和经验判断，使预测更加科学和准确有效，同时也更能为企业服务。

笔者在深入了解啤酒销售特点和综合两个模型的各自的优点的基础上，提出了一个对啤酒销售预测的新的模型，该模型不仅能模拟现实的销售情况和销售特点，还能够分析和发现啤酒销售中存在的问题（见图1）。

目前,我国啤酒市场竞争激烈,对销售物流成本的有效控制已成为不可小视的另一个利润源。建立高效的销售物流体系已成为啤酒生产企业竞争力不断提升的途径。本文基于国内啤酒销售物流现状,结合实例对啤酒销售物流的发展提出一些建议。

一、我国啤酒行业及销售物流的现状分析

中国啤酒工业发展始于20世纪初。建国后,我国的啤酒工业得到了较好的发展。尤其是在进入上世纪80年代后我国啤酒行业发展迅速,是世界上发展最快的国家之一。目前我国啤酒行业及市场突显以下特点:

1.啤酒产量持续大幅增长。从1986年到1994年,我国啤酒年均增幅在20%以上,最高时达到30%以上。1993年,中国的啤酒产量超过了德国,位居世界第二位,成为啤酒生产大国。2005年中国啤酒产量首次突破3000万千升大关,2008年突破4000万千升,连续七年第一。2009年一季度国内啤酒行业产量同比增长5%左右。中国的啤酒产量一直在持续增长。但是,从年人均消费量比较来看,虽然我国已接近世界平均水平,与发达国家相比还有较大差距,中国啤酒市场蕴藏着非常大的市场潜力。

2.市场逐渐成熟。在经历了空白期、快速成长期、并购发展期之后,中国啤酒市场暂时形成以下格局:青岛、华润、燕京三大啤酒集团为第一梯队,珠啤、重啤、哈啤、金星等第二梯队鼎立之势已渐形成。2008年,华润、青岛、燕京三巨头的总产销量接近1700万吨,占据了国内市场份额的41%。前十大啤酒生产企业所占比例为60.5%。

同时企业并购潮仍将进一步高涨。并购潮的进一步高涨会加速中国啤酒产业规模化、集团化的快速发展。国内啤酒生产工厂的总数不会有太大的变化,但是企业数量会继续下降。华润、青岛、燕京的下属企业会继续增加,生产能力和年产量会持续增长。二级集团也会迅速扩张,规模会快速增大。产业集中化程度不断加强。

3.竞争日趋国际化。外资在经过了上世纪90年代在中国的败北后,开始实施品牌和资本双管齐下、走强强联合之路的战略,通过控股、参股、并购等方式参与。如朝日与青啤、华润及SAB公司、英特布鲁入股珠啤、嘉士伯参股十多家啤酒企业等。同样随着青啤、燕啤等民族啤酒企业的快速发展,在不断巩固国内市场的同时,也会进一步加快国际化战略实施步伐。一方面青啤、燕啤等著名品牌的出口量会不断增长;另一方面青啤、燕啤海外生产基地的建设速度会进一步加快,尤其是青啤在东南亚、非洲、美国海外企业健康发展的基础上,将会在进一步增加海外投资。

(二)我国啤酒销售物流现状

各区县人民政府，各整规成员单位：

随着气温的上升，啤酒销售逐渐进入旺季，为贯彻落实商务部《酒类流通管理办法》和《省酒类管理条例》，规范我市啤酒销售市场的商业秩序，保护经营者、消费者合法权益，市整规办决定在全市范围内开展啤酒市场专项整治活动，现将有关事项通知如下：

一、整治目标

对啤酒批发、零售企业进行整顿和清理，严厉打击无证批发和从无证厂商进酒及制售假冒伪劣啤酒等违法犯罪活动；进一步加强产销管理，促进啤酒流通健康有序，建立完善啤酒市场监管体制，保证消费者饮酒安全。

二、整治重点

按照生产合法、质量合格、经营规范、竞争有序的原则，从以下几方面进行重点整顿。

1、啤酒生产是否合法。对市场上流通的啤酒，特别是一些傍名贴牌啤酒，要认真检查其生产许可证、卫生许可证、工商营业执照、注册商标等是否合法有效，是否存在仿冒侵权行为，是否经过了食品质量安全认证，啤酒标签标识，实际厂名厂址与有关证件是否一致等，要从生产源头有效防止假冒伪劣啤酒流入市场。

2、啤酒质量是否合格。除了索取有效合法的产品质量检验证明、卫生许可证明、食品质量安全认证外，要对啤酒内在质量和包装等依法实行严格抽检，防止不合格啤酒在市场上流通。

啤酒还与中央电视台合作，与此同时。开展“进社区”活动、赞助《圣火行》栏目和圣火传送志愿者活动。北京会举办期间，啤酒在全国发起“喝啤酒，北京看”活动，应者云集，16天里共接待来自全国各地的啤酒幸运观赏者1人。啤酒还根据自己的产品特点，赞助了会水上运动项目，为在会水上项目中获得奖牌的运动员颁发奖金。说：首先，会水上运动赛事是顺义进行的这是啤酒的所在地；其次，这个运动与水有关，而良好的水资源是生产好啤酒的保证。赞助活动必需与我产品和品牌有契合之处。

渠道创新：让“深入人心

胡同送酒”渠道战略曾经让啤酒走出计划经济的藩篱，当年。打开了北京市场。啤酒与副食品公司、蔬菜公司合作，其转型期间借用他富余的车辆、人员等，通过对方的渠道分销啤酒，使老百姓买啤酒比买菜还容易。

把啤酒直接送到对方的厂里。一边与新的合作伙伴签订合同，谈起当年不胜感叹：当时我买了辆三轮车和20辆翻斗车。一边仍然把烟酒公司作为主渠道。年啤酒签了300多份销售合同，从此以后，啤酒的销售模式就改变了完全解决了夏天不够卖，冬天不好卖’问题。

改革开放后，与当年计划经济体制下的供不应求相比。随着计划经济向市场经济逐渐转轨，销售环境发生了巨大的变化。为适应变化中的销售环境和消费者需求，啤酒开始实行和培育大客户制。随着啤酒经营能力的增强，把大客户作为销售主力来培养，这种营销模式收到很好的效果，从年到年，啤酒平均每年销量增加5万吨。年以后，把大客户制和深度分销结合起来，随着市场越来越细分，消费者的需求越来越细化，销售渠道也随之越来越分化。比如现在餐饮系统、社区系统、超市系统、高档休闲系统等，不同的层级需要不同的产品和不同的营销方式。近几年我致力于产品的细化和销售渠道的细化，不时适应市场变化的需要，让消费者感到快捷和方便。说。就这样，啤酒一边通过精耕细作巩固老市场，一边根据不同的市场需求和开拓新市场，不时改进营销方式，培育营销队伍，将产品和品牌如同春雨般播撒到消费者心中，占领了消费者的心智高地，赢得了大批的忠实消费者。有(普通啤酒的俗称)吗?这是许多消费者进入餐饮场所常问的一句话。目前为止，啤酒除了制之外，又增加了业务员局部，将深度分销的一局部功能融入到渠道营销中，加大售后服务的力度，将啤酒与消费者的联系更加紧密化。

资源整合：释放品牌影响力

并购进来的品牌越多，啤酒企业间的并购如同大树的生长一样。大树的枝丫越多，如果不对品牌结构进行调整，即使树干再强韧，也会被越来越繁重的树冠压垮。金融危机肆虐之时，啤酒对自己的市场、产品和品牌进行了整合，削去弱枝残叶，培育优势力量。市场整合方面，啤酒通过托管方式让区域优势得以巩固，例如惠泉托管福建、广西托管广东等。解释这种方式的优势时说：托管可以对优秀的经营管理方式进行嫁接，特别是将管理思路和模式融入进去，包括人才的选用、品质的控制、市场营销模式的建立等，通过这种方式让好的经验和做法得到延伸。每年都要进行培训，请销售骨干来做经验介绍和传播。目前，啤酒在湖南的产销量达到20万吨，成为湖南的第一大企业，山东正在稳步提升，广东的产销量则从18万吨飞速上升到30万吨。

啤酒在原有品种的基础上，第二个整合涉及产品。推出了纯生啤酒、无醇啤酒、优级啤酒、冰啤等，既给消费者提供更多的选择，也给自己带来可观的回报。

她本是一个下岗女工，她在求职路上历尽坎坷，老公也弃她而去，曾经她绝望地试图以自杀来终结所有的痛苦，但就在此时，她在一个啤酒节上参加了一次喝啤酒大赛，从此与啤酒结下了不解之缘；并开创了一种全新的职业“酒娘”，成为月收入上万的“金领”阶层……

漏屋偏逢连阴雨，下岗女工惨遭人生绝境

5年前，在郑州市国棉三厂上班的刘学荣和丈夫张宗祥双双下岗了。这一年，刘学荣42岁，丈夫张宗祥比她大2岁，他们15岁的儿子张晓光刚刚升入高中一年级。这个原本清贫的职工之家一下子陷入了无尽的恐慌和愁苦之中。刘学荣和丈夫商量后，决定用单位给他们的经济补偿金开一家加盟饭馆。然而，从没有做过生意的他们因为缺乏经验出现严重的选址失误，加盟店开业不到半年便不得不关门大吉，10万元投资全部打了水漂！

漏屋偏逢连阴雨，2002年的除夕夜，刘学荣68岁的老父突发脑溢血，被送进医院后连续三天三夜昏迷不醒。大夫告诉刘学荣：“算了吧，老人家抢救过来也是植物人……”刘学荣流着泪，“扑通”一下跪倒在大夫面前，坚决地说：“不，大夫，就算是植物人，能多活一天我们也要全力抢救他，求求你们，一定要让我父亲活下来！……”

经过抢救，老父亲总算是保住了一条命，但却从此成了“植物人”，永远需要人伺候。为此，刘学荣变卖了家里所有值钱的东西，并借下3万多元的债务，由此跟丈夫积下了很深的矛盾。张宗祥认为，自己这个家现在本来已经朝不保夕了，儿子将来考大学读书都成问题，现在为了一个已经没有任何抢救意义的人倾家荡产，刘学荣简直就是“疯了”。刘学荣却认为作为儿女无论怎样都得对父母尽孝，自己的行为是天经地义的。在刘学荣父亲住院治疗的一个多月里，刘学荣夫妻俩的矛盾达到了白热化，并迅速由“冷战”过渡到分居。

这年春节过后，刘学荣应聘到一家家政公司去做保洁工，月工资只有300多元，但对她来说，能找到这样一份工作也不容易。而张宗祥则凭借自己的技术幸运地被一家大公司聘为水电工，转正后月收入有1000多元。2002年7月，丈夫向刘学荣提出了离婚。因为两人的感情确实破裂，要强的刘学荣也不想再缠着他不放，于是两人平静地离了婚，儿子跟着张宗祥生活。为了让儿子能够生活好一点，刘学荣没有要任何财产，只将自己的衣服及日常用品等收拾收拾便从家里搬了出来，在公司附近租了一个不到8平米的窝棚栖身。

在短短1年时间里，接连遭受命运无情的摧残：工作没有了，家庭没有了，对一个女人来说，还有什么比这残酷的呢？任是再坚强的女人，活到这个份上恐怕也会被悲痛和绝望所击倒。不知道多少个夜晚，刘学荣彻夜无眠，绝望的泪水在她的脸上肆意地蔓延，把她身下的床单一次次浸湿……她无数次想到过用死来结束这无尽的痛苦，然而，一想到需要照顾的父母和还要考大学的儿子，有太多的责任需要自己去负担，她只能咬紧牙关对自己说：用死亡来逃避责任是可耻的，再苦再难，你都要挺下去！人生总有起起落落，现在自己已经跌到了命运的最低谷，再苦又能怎样呢？坚强面对，总有一天会好起来的！

柳暗花明，参加喝啤酒大赛获得人生新的转机

“右手还要大锻炼，左手也要有动作。”青岛啤酒总裁金志国著名的“左右手”论，在2008年有了更新的解释。

在进入2008年青啤挑起的涨价大战，先声夺人，迎来了行业共鸣。此后，青啤掀起了内外兼收的2008扩张计划。1月7日青岛啤酒宣布将出资1.71亿元收购青岛啤酒西安汉斯集团23.9%股份，达到全资控股，下一步将整合西安市场。1月5日在接受本报记者采访时，青岛啤酒海外事业总部总经理汪治国证实了经国资委获批，青啤正式启动泰国设厂计划，这是青啤首次海外建厂。一旦新厂落成，青啤海外成本将直降50%。

应声而动的股市，连日大涨。进入2008年，青岛啤酒(600600)连续7日迎接涨停；青啤H股(0168-HK)受到触动，1月9日午后急升逾8%再创新高至34.5港元。考虑到青啤作为奥运赞助商的营销效应，2008也将是青啤收获的一年。

西安整合阵

青啤宣布将出资1.71亿人民币收购青岛啤酒西安汉斯集团23.9％股份，达到全资控股。截至2007年三季度的净资产为5亿元，2006年的利润总额为2629万元，净利润1330万元。从账面上算，此次收购的2006年市盈率为50倍，市净率为1倍。

“我们认为青岛啤酒收购汉斯集团23.9％股份价格不高，也是加强整合西安啤酒市场的第一步。”中银国际快速消费品分析师胡文洲做评，汉斯从北京市场撤出，专门针对陕西市场运作出厂价的提高一定程度上为成本减压。目前中国啤酒业在进口大麦价格的影响下成本压力日益加剧，以大麦进口价为例，如今400美元/吨的价格是2006年200美元/吨水平的两倍。啤酒花和麦芽的价格也分别上涨了100％和50％。

日益加剧的成本压力迫使啤酒商提高出厂价来转移日益增加的成本压力。这是胡文洲认为的酒厂突破口，燕京啤酒（000729.SZ）去年12月将北京市场的啤酒出厂价格提高了6~8％，青岛啤酒在山东市场中的主品牌高档和中低档产品啤酒价格也分别上涨了8％和4％，我们预计公司还将会有选择性地在部分市场占有率高的市场中提高主品牌的产品价格为未来成长提高产能。

胡文洲提出，青岛啤酒应对啤酒行业面临成本压力的主要策略是扩大市场占有率。公司在全国26个省市拥有50个生产厂家并且计划扩大部分厂家的产能。同时青岛啤酒也集中精力对部分厂家进行技术改造以提高生产效率。公司称计划把预定发售的可转换债券融资用来扩产或收购。公司计划在三年内将产能提高到750万公升。

2005年中国啤酒业趋势与前景预测

（接上期）

一个危机：能源恐慌加剧

自从去年入夏以来，我国东北、华东、华南、西南等地区相继遭遇缺电、缺油、缺水之痛，河北、河南、山西、陕西、北京、上海、江苏、浙江、福建、广东等发达省市全面限电，而大米、高粱、小麦、酒精、糖等原材料也紧俏，价格飙升，能源危机警报四处频起，我国啤酒业陷入一片能源恐慌。2005年这种危机将可能愈演愈烈。

而2005年马上感受最明显的就是“水危机”。去年下半年，国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合发文：啤酒、酒精、火力发电、钢铁、石油、印染、造纸7个用水量较大的工业行业的取水定额将实行新国家标准，标准于2005年1月1日起正式实施。国家将对超过定额标准的取用水量实施高额水价；对达不到标准的企业,责令限期整改,拒不整改的将削减其用水计划、不予供水或不批准取水。因此对于这一刚刚颁布的标准，笔者预测分析，与消费者更为密切相关的我国啤酒业开始面临另一场盈亏生死考验。

啤酒生产企业向来是用水的大户，结合国际啤酒企业节约用水的经验做法，最终确定啤酒行业的取水标准的核心：企业每生产1000升啤酒只能使用9.5立方米的水。

因此取水标准的执行，原料短缺上涨，加上夏天全面限电，2005年对于大多数中小啤酒企业来讲可能面临的就是一场生存抉择。目前我国大小啤酒企业共有383家，工厂520家，而目前有些企业每千升啤酒的最高用水量竟然达到40立方米以上，超出标准规定3倍多，如果政府部门有相应配套政策支持，国家确实能对超过定额标准的取用水量实施高额水价；对达不到标准的企业，责令限期整改，拒不整改的将削减其用水计划、不予供水或不批准取水，那么一大批中小企业确实将面临被淘汰出局是不言而喻的。

在此形势下，新规定最直接的影响将造成啤酒业并购减速。我国啤酒业目前华东、华南及东北的布局基本完成，目前尚是盲区的多在西北、西南等西部地区。这些区域水资源本身非常紧张，如何做到定额用水、节支降耗、控制成本将是国内外啤酒巨头今后在并购中更加着重考虑的战略问题。

一、主要工作

（一）、坚持强势宣传，努力营造良好的酒管工作氛围。

全市积极利用电视、广播、网络、报纸等宣传媒体，将《办法》和《条例》相关规定印制成公告书、告知书、横幅、条幅等进行公告或张贴发放，共悬挂横幅200多条，发放宣传资料8500余份。市酒管办、**市酒业协会、**日报社联合举办了《宝庆酒香》酒文化半月刊。市酒管办坚持每月出一期《**酒管》刊物介绍全市酒管动态，**县酒管办坚持每两月出刊《芙荑酒管》。**县电视台还给**县酒管办配备专人和一台摄像机，对酒类管理法规、酒管工作动态及酒类厂商、酒类商品进行强力宣传，并在综合频道和影视频道每天播出四次。3月15日，邵东、绥宁、新邵、**、新宁、**、**县、隆回等县分别在政府大院、广场等主要场所开展真假酒展示、鉴别讲座活动，召开销毁假酒现场会，广泛宣传酒管法律法规和酒管工作动态，营造了良好的酒管工作氛围。积极利用省商务网站、和《**日报》、《**晚报》全面宣传酒管工作，全市共酒管工作信息90余篇，被省商务厅网站采编20余篇，在各类报纸上发表酒管新闻70多篇，为广泛宣传酒管法律法规和酒管工作动态，营造了良好的酒管工作氛围。

（二）、加强酒类执法人员培训，大大提高了酒管队伍执法水平。

为真正做到文明执法、公正执法、规范执法、依法行政，塑造良好的酒类执法形象。五月下旬，市酒管办举办了全市酒类行政执法培训班，对来自各县（市）酒类管理行政执法人员30多人进行了集中学习培训。邀请了市政府法制办等有关部门专家，结合典型案例和《商务部酒类管理办法》、《**省酒类管理条例》，为大家讲解了《行政处罚法》、《行政诉讼法》、《行政复议法》、《国家赔偿法》等有关内容。由市酒管办负责人向大家介绍了酒类执法案卷的制作方法及其应注意的问题。**县酒管办相继也举办了酒类批发商法制培训班，全县22家酒类批发商均参加了培训。会上，县酒管办组织认真学习了《**省酒类管理条例》、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》、《流通领域食品安全管理办法》，并结合工作实际逐条进行讲解，让经销商全面掌握《条例》和《办法》的具体内容，自觉依照《条例》和《办法》规范经营行为，学会利用《条例》和《办法》保护经营利益。

（三）、严格落实酒类许可和备案制度，严把酒类商品市场准入关。

一是始终坚持严把酒类准入制度，积极做好酒类批发许可、零售备案登记和外地酒市场准入登记备案。要求所有厂方或经销商提供详细的厂方资料和质检报告，确保允许进入市场销售的酒类商品质量安全。8月份，通过对在我市销售的十一种外地啤酒质量进行了抽样检查，抽检结果全部合格。

二是始终贯彻《条例》和《办法》，严格酒类批发行政许可。我们严格按照酒管法规对酒类批发和零售经营所要求的条件和标准，建立了审批办理程序和制度；认真审核申请者提供的相关资料，依程序规范审批办理，特别是对酒类批发许可证的发放把关比以往更严，提高了准入门槛。全年共审批办理酒类批发许可证296家，其中市直城区86家、区县（市）206家；办理零售备案登记2934家，其中市直城区327家，区县（市）2607家。同时对已取得批发许可证的，通过检查现在又不具备批发条件的责成限期整改，整改仍不合要求的取消其批发资格。此外，大部分外地进入我市销售的酒类商品都进行了备案登记。

摘要：文章运用VAR模型研究啤酒销售量与气象要素的动态影响。研究发现，气象要素对于啤酒销售量具有滞后响应作用，滞后期在2-4个月之间。从方差分解的结果可以看出，啤酒销售量自身的贡献率是最大的，而气象要素的贡献率，尤其是温度，其作用也是显著的。

关键词：啤酒销售量；气象要素；VAR模型；脉冲响应；方差分解

一、引言

改革开放以来，我国啤酒工业发展迅速。如今，啤酒的销售市场竞争激烈，要搞好销售，除了啤酒质量稳定，价格合理之外，还要有适应市场竞争的销售策略。天气会对许多种类产品的销售情况产生影响，已经被越来越多的中国企业所关注。因啤酒销售量直接受消费需求的影响，而消费需求在很大程度上与酷暑、严寒等天气变化密不可分。商家可根据天气的变化调控每月啤酒的出厂量，避免不必要的产品积压或脱销。同时，气象人员根据天气的变化，预算出啤酒销售量为厂家服务。因此研究气象要素对啤酒销售量的影响，对啤酒生产、销售以及消费者具有指导意义。

（一）VAR模型的建模思想及其步骤

传统的经济计量方法是以经济理论为基础来描述变量关系的模型。但是，经济理论通常并不足以对变量之间的动态联系提供一个严密的说明，而且内生变量既可以出现在方程的左端又可以出现在方程的右端，使得估计和推断变得更加复杂。1980年Sims提出向量自回归模型（vectorautoregression，VAR）和向量误差修正模型（vectorerrorcorrectionmodel，VEC）就是非结构化的多方程模型。向量自回归（VAR）是基于数据的统计性质建立模型，VAR模型把系统中每一个内生变量作为系统中所有内生变量的滞后值的函数来构造模型，从而将单变量自回归模型推广到由多元时间序列变量组成的“向量”自回归模型。VAR模型是处理多个相关经济指标的分析与预测最容易操作的模型之一，并且在一定的条件下，多元MA和ARMA模型也可转化成VAR模型，因此近年来VAR模型受到越来越多的经济工作者的重视。

（二）VAR（p）模型

一般的VAR（p）模型的数学表达式是：

你好！

我是福州市一家小型贸易公司的经理，原来一直从事啤酒和香烟批发，后来拿到某品牌啤酒福州市江区（福州有5个区）的总经销权，年初成立了公司，开始以公司形式经营。经销该啤酒对我没有什么压力，因为在从事啤酒批发的二十几年中我已经和台江区的大部分批发店、食杂店、餐馆建立了良好的合作关系。

上个月我出资100万元拿下了某奶啤的福建省总经销权，经销要求：经销费X万元，首批进货不抵于4000箱，这是一种新产品据我了解目前的全国只有两家奶啤生产厂家。

奶啤是一种新型饮品，以鲜牛奶为原料，经过二次发发酵制成，酒精含量在3度以下，有独特有发酵奶香味和啤酒风味。它是一种健康型饮料，不但本身含有多种有益成分，更大大降低了传统酒类中酒精对人体的刺激反应，奶啤关键是口感、香度极度佳，能够长时间保留柔婉的奶香和酒香。

新产品有新的机遇，但也面临着新的挑战。由于奶啤的价格比传统易拉罐听装啤酒高出一倍，一般的食杂店、小超市很难售出，而要进大超市，高昂的入场费我们又难以承受，所以，它只能在迪吧、酒吧、夜总会、酒楼等高消费场所销售，我原有的普通易拉罐听装啤酒在迪吧销售一般12听100元（一箱24听），但奶啤在迪吧等场产品，较难有优势打动他们，所以，我们打算此场所奶啤12卖150元（一箱24听），这样对迪吧老板才有较大的吸引力，否则很难让他们同意推一种新品。但是，据目前业务员反映的情况，很多娱乐场所都已经被某品牌的普通易拉罐听装啤酒包了场，其他饮品根本无法进去。

原打算向全省各地市招商（全省有福州、厦门两大城市和7个地级市），招商广告打出后虽然电话很多，但大家一直处于观望态度，因为对一种新品，大家缺乏安全感和信任感。

因奶啤有一定的保质期，而且厂家也开始对我们施压，我们已没有时间去等待他们下决心，所以我们打算自己在福州、厦门先进行销售。但对于该如何销售，我们又一头雾水。

目前有4000箱酒存于为库里，何去何从却毫无头绪。现特向编辑求救，给我指点迷津，不甚感游。