农药销售工作计划范文精选

根据国务院关于化肥、农药、农膜实行专营的决定，结合我省实际，省政府决定，从一九一月一日起，对我省化肥、农药、农膜实行专营。现通知如下：

一、对化肥、农药、农膜实行专营

1、化肥、农药、农膜由各级供销合作社的农业生产资料公司和基层供销合作社实行专营，其他部门、单位和个人一律不准经营上述商品。

2、省内大、中型化肥厂生产的优质化肥，即：铜陵化工总厂和铜陵磷铵厂的磷肥、磷铵，淮南化肥厂的尿素和硝铵，马钢焦化厂的硫酸铵，以及安庆石化总厂的超产尿素，均由省农资公司统一收购。计划外超产化肥由省农资公司同生产企业签订合同，按省核定的优惠价格收购。

地方小氮肥厂、县以上磷肥厂以及取得生产许可证的地方小磷肥厂生产的碳酸氢铵、过磷酸钙，符合质量标准的均由产地的农资分公司和市、县农资公司统一收购，超产部分由工商企业签订合同，按出厂价加百分之十的价格收购。

省内农药厂生产的农药，凡纳入省统一分配计划的（品种附后），由省农资公司或委托产地农资公司统一收购。非统配计划的品种，实行当地专营部门与工厂合同订购，也可以联销或代销。

3、进口化肥、农药、农膜（含原料）由省计委实行计划管理。农垦、外贸系统自行进口部分，应交省农资公司统一经营，其生产自用部分由专营部门按计划组织供应。工厂集资返还化肥，应交当地专营部门代销。

4、必须储备一定数量的化肥、农药、农膜，及时支援农业救灾。此项储备任务由省农资公司承担，储备数量由省政府审定，储备资金、利息由省农行和省财政解决。鉴于化肥、农药、农膜经营受客观因素影响很大，地（市）、县两级专营单位可按销售额提取百分之三的储备风险基金，专户存储，具体使用办法由省供销社和省税务局另行下达，由同级税务部门监督执行。

我国是个农业大国，在13亿的消费人口中，农村占72%，绝对数字为9亿人，在城乡消费总量中，农村消费已占53%。另据预测，4年前农村人均药品消费为75元，到2005年将提高至300元以上，增长幅度为300%，药品市场总额将达到300亿元人民币；到2010年，农村药品消费总额可望达到400亿元人民币。农村药品消费基本没有公费医疗，但目前国家已加大了农村医疗改革力度，包括基层医师的待遇和农村医保，可见国家政策已向农村市场倾斜。面对如此巨大的市场，更多的医药保健品企业开始关注农村市场这块大蛋糕，并积极制定营销策略，进军农村市场。笔者通过此文用以推动中国农村医药市场营销。

根据国家统计局的有关资料， 2004年上半年城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大，但农民的医疗成本却高于城市，农村居民人数基本是城镇居民人数的两倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实发人深思。

现 状

农村市场药品供销渠道混乱

目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

农村市场药品质量低劣

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

农村市场药品价格混乱

国务院《关于完善化肥、农药、农膜专营办法的通知》已印发给你们，现结合我省实际情况，提出如下意见，请一并贯彻执行。

一、进一步完善专营办法

一九九0年，我省对化肥、农药、农膜继续实行专营，并完善专营办法。

1、化肥

（l）国家统配化肥和省内大化肥厂生产的化肥，仍由省农资公司专营，实行全省统一定价。收购、调拨、供应办法，仍按省政府皖政［1988］70号文件规定执行。各生产企业力争多超产、多供货，以缓和省内供需矛盾。工商双方要进一步加强计划衔接，严格执行购销合同。大化肥分配，在保证各项挂钩、奖售政策兑现的同时，要适当照顾没有化肥厂的县，特别是山区贫困县。

（2）地产碳铵和小磷肥经营，按省经委、计委、石化厅、供销社经生字（90）021号《关于搞好当前小化肥生产和经营的通知》执行。具体经营形式由县确定，以县为单位统一定价，实行县长负责制。县长负责制的主要内容是：根据本县具体情况确定专营形式，核定统一价格，平衡供求，处理好农、工、商三者利益，协调各方面关系，保证农业生产用肥需要，检查监督国家和省对小化肥生产优惠政策和指令性计划的落实兑现。县确定的经营形式，上级业务部门要积极支持，不得随便干预。但无论采取何种经营形式，都应加强化肥资源计划管理和市场管理。除专营单位（国务院规定允许经营化肥的单位）和化肥生产企业外，严禁其他任何单位与个人经营或转手倒卖化肥。

小化肥自给有余的县，要服从上级计委平衡调度。资源出省，继续执行省政府皖政［1988］70号文件规定，由省计委批准，省农资公司签发外运证。

2、农药

摘 要：随着农药销售企业数量及规模的不断增加，农药销售企业的管理日趋重要。该文对怎样选择生产厂家和经营品种、制定科学的营销策略及销售队伍建设几个方面进行了论述，旨在提高农药销售企业的管理水平，确保经营利润并服务“三农”。

关键词：农药；销售；管理

中图分类号 S48 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2013）19-05-03

农药的使用是保证农作物高产稳产的重要措施。随着农业生产投入不断增加，农药使用量随之提高，农药销售企业的数量及规模也继而上升和扩大。因此，农药销售企业的科学、有效管理对市场平稳和有序发展具有重要的作用和意义。农药销售企业宜从慎重选择生产厂家和经营品种、科学制定营销策略及加强销售队伍建设3个方面考虑管理方法。

1 慎重选择生产厂家、经营品牌与品种

近年来，我国农药行业有了长足发展，规模不断扩大，质量稳步提高，品种不断增加，为优质高效农业提供了强有力的支撑。但是，由于农药生产厂家众多，类型、剂型不一，品种繁杂，国内农药市场竞争愈演愈烈。农药生产厂家为在市场中争得一席之位，采取各种手段，争夺市场，以致市场上良莠俱存。因此，农药销售企业必须根据本企业的经营范围，确定主营方向，慎重选择生产厂家、经营品牌与品种。

1.1 根据主营方向，选择生产厂家 目前，国内生产各类杀菌剂、杀虫剂、除草剂的大型生产厂家众多，还有不计其数的中小型企业，而且国外极具实力的农药公司也已进驻我国农药市场，如美国孟山都、拜耳、德国巴斯夫、……，因此，农药销售企业在选择生产厂家时必须注意以下两点：

（1）符合主营方向。首先根据企业市场优势、人才优势、经营实力、客户群确立主营方向，明确以杀菌剂为主，还是以杀虫剂、或除草剂为主的经营方向，然后选择该领域中的优势生产厂家。如在灭生性除草剂的经营中，应选择在此领域中具有雄厚研究实力和悠久生产历史、企业实力强大、品牌效应明显的美国孟山都公司、……等。

服务三农倾真情 发展业务展宏图

__县地处__市中北部，全县15镇3乡4场，314个行政村，人口48万，其中农业人口36.3万，国土面积2531.73平方公里。__县是一个农业大县，属全国商品粮生产基地，是联合国粮食组织确定的18个可持续发展试点县之一，盛产水稻、柑桔、花生、生姜、大蒜、竹木，其中水稻常年产量达8.47亿斤。

20__年，__县邮政物流局在省、市局领导的关怀和指导下，通过全局人员的共同努力，较好地完成了市局下达的各项任务。1—6月份完成业务收入56万多元，占年计划的56%；（其中农资分销与邮购业务完成44万多元，占年计划的68.7%，一体化业务收入完成11.3万元，占年计划的31.4%，与去年同期增长92.3%），1-6月份共销售早、中、晚稻种子36405斤；化肥651吨；日用品241062元；农药497239元。

我们的主要做法是：

一、 坚持以人为本，紧密合作谋发展

在农资业务发展过程中，由于邮政农资是专卖产品，市场开发有一定的难度。我局开始大部分农村邮政所长对农资产品销售产生畏难情绪，特别是农村邮政所实行经营承包后，农村邮政所长感到对经营承包人员的管理失控，都反映经营承包人员是由县邮政局垂直管理，所长管不了他们，农资销售也会带来阻力。针对这一现状，__物流局领导及时向邮政局领导汇报。*局长明确指出：邮政物流实行专业化经营是经营改革的一种模式，与邮政仍然是一个整体，要做到经营分开心不分。并多次在所长会议上、职工大会上强调：邮政物流实行专业化经营，是改革的需要，是发展的需要，要继续同邮政物流齐心协力发展好邮政农资分销业务，不得以任何理由消极对待。*局长还在经营承包人会议上重申：农村邮政营业投递实行经营承包，是改革的需要，也是业务发展的需要，应该兼办好农资分销，要紧密合作，共谋发展，把__的邮政农资分销做大做强。在县邮政局的大力支持下，我局员工充实了力量感、增强了信心、明确了方向。明确所长为农资分销业务第一责任人，坚持以人为本发展农资业务。春节过后，在征得县邮政局领导的同意，安排了全县农村邮政所长到外地参观学习，进一步提高了他们发展业务的积极性，使我局农资营销队伍更具战斗力。另外，平时只要所长、乡邮员及经营承包人员来县城办业务、进农资，我们都以情相待，一杯热茶、一餐便饭，热情招待。通过人与人的交往，彼此之间都感到有信任感、有责任感。一致表示要同邮政物流局肩并肩共同做好农资分销业务。如__邮政所乡邮员曾仁根，每天在做好邮件报刊投递的同时，积极配合连锁店人员做好农资分销业务。每次下乡，都要捎上好几样农资产品，一边投递，一边销售，做到投递、营销两不误。而且亲自将农药送到农户家中或田头，深受农户称赞，截止6月份已销售农资3.4万元。

二、 主抓渠道建设，服务三农搭平台

邮政农资分销连锁店，是__农资销售的主渠道。连锁店的人员、地理位置的选配，是影响农资销售好坏的决定因素。目前我局邮政农资分销连锁店有15个，委托经营代办点86个，在我们力抓渠道建设的同时，社会上包括农技部门销售农资的经销店也雨后春笋般的冒出来，各乡镇、农村比比皆是。另外，农资质量、价格市场混乱，也是影响我局农资分销的一个因素，导致部分邮政所业务发展积极性不高，队伍不稳定。如__、__两个邮政农资分销连锁店，20__年基本处于瘫痪状态。为尽快改变这种不利局面，收复失地，抢占两个乡镇的农资销售市场，经向县邮政局领导建议，及时更换了金滩邮政所所长，并对连锁店的人员进行调整。目前，该连锁店在新所长到任后，市场立马被撬开，并带动了__连锁店的销售热潮。我们还对连锁店地理位置不符合“三农”要求的重新选择新址，调整人员。如__邮政农资连锁店，我们选择了集市贸易人员密集的地方租赁下来开办此店，并重新选聘了一名有积极性、有销售经验、有销售能力、能吃苦的当地农户经营。逢圩日守店销售，闲圩日深入田间地头上门销售，日平均销售额为3000多元。地址、人员的调整，使该连锁店的业绩取得立竿见影的效果，前来购买化肥、种子、农药的老表络绎不绝。我局有农资连锁店及代办点的规范建设、精细管理，不仅为服务三农搭好了平台，方便了农户的购买，更扩大了销售规模。

月无百日圆，花无百日红。任何行业的市场不可能永远的红火。对于农药来说，也不例外。观察农药市场，己经感觉到今年农药市场的淡季缓步来临。日前，走访了几家颇有代表性的农药企业和市场经销商，从现状来看，厂家、商家冷冷清清、旺季畅销的局面不见了，火热的农药市场渐渐地凉了下来。面对农药市场淡季的不利环境，面对产品销售不畅与资金周转困难的局面，农药企业的市场营销怎么办?笔者为此深入几家农药企业进行调研，和董事长、总经理、营销副总，销售部经理以及区域市场经理、经销商以及业务主管等人员进行了认真的座谈。在听过他们的看法和意见后，进行了认真地思考和分析。笔者认为，在市场经济环境下，营销是企业一切经济活动的中心，紧贴市场前沿，以变制变的营销创新是企业发展的直接动力。为此，农药企业淡季营销工作必须实现五大转变: 1茵销观念的转变 观念创新是市场营销的重要前提。美国商界有句名言:“哪些公司能在未来岁月中兴旺发达?是那些视理念高于一切的公司”。对于农药企业来说，也是如此。一要确立市场营销作为企业的核心战略地位的思想，坚持一切经济活动以营销为中心，营销以市场为中心，市场以客户为中心的经营理念:必须转变营销观念，树立只有疲软的企业没有疲软的市场的观念。在观念的转换上，比如“农药”产品应在每年的旺季伊始推广新品和拓展产品线等等，必须调整这种思想观念。因为，在淡季各竟争品牌的市场攻势，市场营销工作减弱，销售政策不明，新的销售政策还没有公布，渠道也处于观望态度，这些都为企业淡季推出新产品创造了机会。二要树立淡季不淡的思想。要强化促销服务手段，调整市场布局，稳定开辟销售渠道和网络。进入淡季后，农药需求由热趋冷，农药销售量逐步下滑，大多经销商和一些农药超市或植保医院也因农药销售量有限、库存逐渐增加而不大愿意经营。但新的营销观念和思路决定着淡季农药产品的出路，也决定着农药企业的未来。如我国北方农药市场进入淡季的现象较为突出，而南方农药销量受季节变化的影响较小，市场需求量较为稳定，潜在消费力较大，所以必须根据市场的变化，重新进行市场布局，转变营销观念，把淡季农药市场的重点放在提升南方市场上来。虽然北方农药市场进入淡季最为明显，销量较之旺季会有很大幅度的下降，而且同一地区相比固化与提升的难度较大，然而广阔的农药市场有巨大的潜力可挖。众所周知，我国是农业人口大国，目前我国13亿人口中有近9亿农民，在全球23亿农民中，中国差不多占五分之二。专家指出，我国是一个农业大国，每年防治病虫害面积达60多亿亩次，使用农药30万吨(折百)。同时，我国又是一个病虫害相对高发的国家，农作物病虫害发生时间长且范围广。尽管农药市场随季节变化而变化，但我国农药市场基数大，不论是淡季和旺季，其发展空间之大是可以想象的。即使在农药市场淡季，只要用心挖掘同样具有潜力和不可多得的市场机会。但淡季农药市场的确不太好做。做淡季农药市场的关键是如何降低价格、引导用药和存储农药，使广大农民改变用药储药观念。企业要拓展淡季农药市场，必须进行农药市场调查，弄清淡季农药产品价格、相关企业产品价格以及广告费用，进一步把握农民的消费心理、消费习惯、消费观念和消费行为特征，找出淡季农药市场发展变化的趋势和规律，找准进入市场的切入点，占领淡季农药市场的制高点。三要从“竞争”思想向“竞合”观念转变。随着相互依存的经济全球化时代的到来，现代商战竞争已不再是传统意义上的“战争”，只有在竞争的同时，加强合作才可以使现有的蛋糕更大或更多。我国农药行业由于缺乏一种协调和约束机制，带来了行业内的恶性竞争，近几年的价格战使许多企业元气大伤，内耗严重，更不用说能化解国际风险，共同实现自我保护了。所以，树立“竞合”观念，采用联合“战术”，少与其他企业争强斗胜，是现代市场条件下企业参与竞争的最佳方案。 2营销战略的转变 营销战略是指企业在经营思想的指导下，通过对企业外部环境、内部条件的分析，确定市场营销目标，对企业市场营销诸要素进行最佳组合，并制定出为实现此目标的长期方针和策略。在营销战略的转变上，应当根据农药进入淡季的实际，结合市场变化，制定不同于旺季的营销战略，着重解决淡季销售中的关键问题。众所周知，农药属于季节性的农化品，用~，GR~乙:.....药观念受季节影响改变大和淡季客户信心不足要货量不多是当前销售的两大难题，这些因素给淡季农药销售带来了很大的影响。为了固化现有市场，进一步稳定开辟销售渠道和网络，必须在淡季营销战略上，强调抓终端、固终端、服务终端，强化终端，引领市场潮流，围绕终端运作整个淡季市场。为了实施淡季市场营销战略，企业要运用各种可能的营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略。包括信息收集、市场调查与预测、产品开发、定价广告，促销、售前、售后服务和企业形象塑造等，充分利用多年积累的丰富经验和分析技巧，努力做市场需求的创新者和开拓者，充分利用国内外农药市场的不平衡性，发现和把握市场的潜在需求，从而获得竞争的主动权。如我国农药市场具有极大的不平衡性，地区不同，市场需求不同。北方进入淡季，南方则进入高峰。随着全球气候变暖，暖湿气流强劲从而压迫夏季雨带逐渐从长江一线北移到淮河流域，这样每年7、8月份河南中南部雨水会偏多。气候状况影响病虫害的发生，日前从河南省农业厅植保站获悉，经河南植保站专家介绍，河南省主要农作物发生病虫害面积和程度因作物品种不同而异:秋季棉花病虫害总体将偏重发生，预测发生面积7000万亩次;水稻病虫害将中度发生，局部偏重，预测发生面积2500万一3000万亩次;玉米病虫害将中度发生，局部地区偏重，预测发生面积8000万一9000万亩次;蔬菜病虫害总体将偏重发生，预测发生面积3500万亩次:果树病虫害总体将偏重发生，预测发生面积2500万亩次;蝗虫害将中度至偏重发生，预测发生面积230万一250万亩;棉铃虫害总体将中度发生，预测发生面积在5000万亩次。在别的地区进入淡季了，可河南棉花等作物的用药还在持续增加。再如，我国进入了淡季，别的国家则不见得。国际农药市场的发展是不平衡的，农药需求的多少与气候的变化、虫害的多少有很大的联系。就总体来说，全球农药的需求量还很大。自1999年以来，国际主要粮棉豆农产品连续出现当年产不足需、库存持续下降的局面。粮食库存的下降和价格的上升，将为国际农药需求的增长创造良好的基础。根据美国农业部的预测，2008年全球粮食产量将增长8%左右，对化肥和农药的需求量也将比去年增加3%左右。因此，东方不亮西方亮，世界上国家间的气候、农业种植结构不是整齐划一的，国际农药市场需求的不平衡为我们淡季销售提供了商机。所以，要在战略上逆向思维，狠抓出~::口，加大符合国际市场需求的农药产品营销力度，扭转淡季销售的被动局面。但由于淡季销量有限，势必增加销售成本，因此我们在出口的过程中，要进一步改变出口结构，提高高附加值高利润农药在总销量中的占有比率，这样做有利于降低销售成本，提高销售盈利能力，否则即使出口量很大，但经济效益不好，出现销售亏损，就失去了淡季出口的意义。所以，我们必须在培育国内市场新的增长点的同时，高度重视出口工作，重视出口带动经济增长的“发动机”作用。2005年农药行业的出口形势令人鼓舞。特别是青岛农药等企业出口成绩喜人。所以，我们不仅要继续保持出口的良好局面，而且要更加努力开拓新的国际市场，加紧培育新的出口增长点，加快国际销售渠道和营销网络的建设，进一步加大农药出口力度，对重点国家农药市场的重点客户加大工作力度。顺应非农市场的用药倾向，固化城市园林、草坪、灭蚊蝇、灭老鼠等非农用药市场。城市非农用药市场比较固定且有存储的习惯，城市市场尤其是经济发达的南方大城市非农用药销量下降幅度较小，还有较大的潜在消费力，因此就要把做好淡季农药市场的重点放在提升大中城市非农用药市场上。城市非农用药市场的固化需要顺应市场需求倾向。要知道，市场活动的基础是消费者的需要和需求，要对消费者直接进行调查，估计城市非农用药市场对农药产品的需求量和各种变量之间的关系。同时，如果及时推出对消费者具有吸引力的各种奖励措施，如对选用本品牌农药者免费送达，达到一定数量者，有一定赠送。那么农药淡季可能要变成旺季了!#p#分页标题#e# 3曹销手段的转变 营销手段创新包括两方面，一是“硬手段”，即技术创新;二是“软手段”，即服务创新。通过技术创新，实现“数字营销”、“网络营销”、“电子营销”，即实现服务全过程、营销业务处理全过程的数字化和信息化，以畅通的信息流，支持客户服务的快速响应，支持业务过程的量化管理。通过服务创新，不断强化服务意识，导入新的理念，构建新的机制，拓展新的内涵。结合客户的实际要求，树立“大服务”的思想，实现零距离服务，让客户满意。引导职工从认识上实现“要我为客户服务”到“我要为客户服务”观念的转变。首先，抓紧时间兑现客户的前期销售返利，解决遗留问题，做好前期销售结算这样才能使客户消除顾虑;强化后续的销售服务工作是当务之急。淡季客户要货量不多，不论客户要货多少，都应当及时供货，如果服务不周，客户很可能会放弃:其次，厂家应出台比旺季更优惠的销售政策，强化促销手段，重新设计销售方案，切实加大营销力度，特别要进行营销创新，利用独特的营销方式向消费者传递有关产品和企业的信息，树立品牌形象，提高品牌的认可度。对重点市场，销售渠道广、营销网络全的重点客户增加客户返利率，且返利当月清等。如苏北一家农药公司面向重点市场的各个环节推出“零风险”服务，每瓶农药上都印有免费服务电话，业务员每天要保证辖区终端店里的产品陈列整齐，并帮助终端加速走货。 4产品结构的转变在现代市场中，各企业间的竞争不断加剧，这种竞争不仅表现在价格、促销等方面，而且越来越多地从商品本身表现出来。产品是满足消费者需求的核心内容，企业的生存与发展，主要取决于能否为消费者提供适销对路的产品。农药行业竞争特性其实是技术为本，市场为翼。要强化市场之翼，就必须持续进行技术创新，着重于产品的换代升级，重视新产品的开发，加大新产品的销售力度，不断提高竟争力。因为产品开发是增强企业活力，提高企业竞争能力的有力手段。特别是淡季，更是如此。因此，必须根据销售淡季的季节特点，进行产品创新和结构调整，推出与市场需求相吻合的适销对路的农药产品。为了使开发的产品能更好地服务于市场，企业的产品开发要立足于服务于市场和消费者，大胆创新，走出具有企业个性和产品季节特色的新路子。要根据不同地区的用药特点和农业虫灾的改变，用新技术开发适合农药市场需求和富有特色的新品种。在冬季是北方农药销售的淡季，但冬季也是北方大棚蔬菜生产的好时机，于是一些精明的农药厂家纷纷推出了适合大棚蔬菜专用的生物农药，不仅赢得了淡季市场，避免了淡季农药的大滑坡，而且提高了企业竞争力。 5营销管理的转变俗话说得好，纲举目张。营销管理就是市场营销的纲。营销管理可分为四个阶段:计划和指标下达的过程;营销工作的实施过程;监督、检查、规范工作行为的过程:总结兑现，进一步采取措施，持续改进的过程。而居中的两个阶段往往被许多企业所忽略，即只注重结果，忽视了过程，过程管理成了市场营销管理工作的“软肋”，而这中间阶段，正是营销工作的质量所在。营销管理创新就要从新的角度，新的思维来重新创建市场营销管理机制，加大对营销部门的现代化投入，加强营销机构、营销队伍建设，提高营销人员的整体素质，建立健全营销网络，严格执行销售承包制度和风险抵押制度，引入激励机制等，提高营销管理质量，切实加强市场营销的管理工作。农药企业一进入淡季，产品销售不畅，资金周转困难，现金流量骤减。于是，许多厂商压缩各项开支，停止促销，撤下广告，刀枪入库，马放南山，僵旗息鼓，有的企业干脆停产放假。有人认为，生产就开工不足，甚至停产，工厂都要休眠，干脆放假，还谈什么管理。但越是在这种情况下，越要进行管理创新。对于具有明显淡旺季之分的农药企业来说，淡季是提高企业管理水平的重要时期。如在生产上，要迅速调整淡季企业生产经营计划，要以销定产，搞好生产平衡，同时，要充分利用淡季做好设备检修和关键工种和技术人员的培训工作，迎接旺季的到来。做好淡季的生产经营计划要把握市场的脉搏与淡季营销的尺度，结合企业实际，制定一个比较完整的生产营销规划，平衡好产品生产的数量;要正确处理销售淡季和旺季的关系，在淡季，开展好设备检修、关键工种和技术人员的培训;同时在生产准备、人员培训、渠道建设，品牌传播，现场设备大修等方面确保投入，并预留足够的资金、原料和人员精力储备，在旺季到来时，生产上开足马力，保证生产，强力出击，实现销售淡季不足旺季补的目的。刁~AGR0cl们诩cA乙:、一{贵拟按…彩一崖新，不断提高企业管理水平。如人们观念的转换，营销体制、机制的创新，学习型组织的构建，企业文化的建设等都是淡季要进行的主要工作。所以，推广新品和拓展产品线一般应在旺季前期，在淡季中选择适当的时候进行。同时，淡季也是进行体制、机制创新和企业内部进行改革的好时机，要抓住机遇，以提高企业效益为目的，通过“三改一加强”，全面提高企业的核心竞争力。当前，农药行业不乏有亏损的企业。当然，出现亏损的原因是多种多样的，宏观上讲和目前的国内外经济形势息息相关:微观上讲是我国加入世界贸易组织后，在买方市场的形式下，在营销体制、机制等方面还不能适应社会主义市场经济的要求，把价格策略作为杀手铜不是唯一的办法。关键是面对变化和问题，必须有新的办法去应对。为此，必须进行管理创新，不断提高企业管理水平。有的农药企业面对淡季的到来，面对通涨、能源、原材料价格上涨的因素，采取了积极而有效的对策。如改变包装、改变运输方式、进行资源综合利用，节能降耗，大搞循环经济等都成了农药企业消化成本的重要途径。有的企业加强内部管理，内部消化或减少其他开支来消化成本上升的压力。有的改变营销策略，抓住淡季加大建设市场的力度。以系统的管理营销思想来解决淡旺的销售模式，产品的占有率和美誉度均衡发展的问题，积极应对淡季的到来，抵御市场风浪，化解了淡季危机，提高了抵御市场风浪的能力和参与国际竞争的能力。总之，在淡季农药企业要十分重视和强化营销、管理创新，不断协调和重组各个方面的营销要素，充分显示自身的营销特色和特长，发挥优势，趋势应变，使企业营销常放异彩。#p#分页标题#e#

摘要：本文通过对医药企业增值税纳税筹划的现状进行多维度分析，发现其不足，探索合理合法的增值税纳税筹划举措，同时吸收借鉴了相关行业纳税筹划案例的经验，并结合实际案例――EW制药企业的经营活动，从而设计出适合制药企业的增值税纳税筹划方案，以期能够有效降低企业纳税筹划成本和税负。

关键词：医药企业 增值税 纳税筹划 决策分析

中图分类号：F810.42 文献标识码：A

1 企业增值税纳税筹划的理论概述

1.1增值税的定义

增值税是我国境内的商业企业或者加工制造企业，就其经济增值环节，取得销售额，并实行税款抵扣的一种流转税。[1]在企业众多税种中，增值税是最大的税源，税率高，范围广，因而增值税纳税筹划在企业减轻税负的过程中占重要地位。[1]

1.2增值税纳税筹划的概念

根据纳税筹划的含义，可以将概念归纳为：利用起征点、减免税等，通过对其经营活动合法合理规划，以延缓或者减轻企业的税负。企业的税负降低了，税后利润也提高了，目的就是达到企业价值最大化的目标。[2]为了更好地减轻企业负担，营改增自2016年4月全面实施，这更加体现了增值税纳税筹划的深远意义。

未来农业是什么样子？农业现代化的主要目标是什么？北京天安农业发展有限公司副总经理刘艳飞表示，未来农业一定是科技化、信息化、智能化、工厂化和多元化并重的“五化”时代。通过不断努力，天安农业已经取得了多项行业信息化荣誉：全国第一个实现精确的蔬菜全程质量追溯管理（追溯到地块）；全国第一个实施ERP的蔬菜企业；北京市第一批蔬菜安全生产追溯示范企业等。

实现全程信息化管理

目前我国经济模式面临转变，绿色环保可持续发展越来越得到广泛重视，而我国农产品需求旺盛，成长空间大，蔬果粮食等是生活必需品，为行业提供了很大空间。从整个农业现状来看基础比较薄弱，整体行业处于比较低的水平，同时也存在发展不平衡的问题。随着信息技术的发展，农业的升级也是必然趋势，农业也必然会从传统走向现代。

天安农业成立于2006年，主要从事蔬菜的生产销售。其销售渠道主要面向国家机关提供蔬菜供应工作，同时也承担了2008年奥运会核心区运动员蔬菜供应。目前公司在家乐福、华堂、华润、永辉等全国100多家商场超市建立了“小汤山”牌蔬菜销售专柜，蔬菜零售据北京首位。产地直销则包括礼品箱装蔬菜菜，会员配送。据刘艳飞介绍，目前公司年生产销售蔬菜562万公斤，“小汤山”商标也已经成为北京市著名商标。

通过多年坚持不懈的引进、研究、开发，天安农业已经实现了全程信息化管理，提高了公司的管控水平和效率：天安公司在北京顺义、平谷、密云、延庆的生产基地以及内蒙古武川、云南普洱等外埠基地，采用“无公害农产品质量追溯系统”进行生产追溯管理。公司对生产地块、温室进行统一编号，建立生产档案，对播种、定植、打药、浇水、施肥、采收等都进行详细记载，全程监控基地生产过程；对采收蔬菜周转箱实行编号管理，粘贴对应采收地块（温室）编号，到车间根据生产编号生成安全追溯码，粘贴在每个小包装产品上，实现蔬菜产品质量的可追溯，可以通过查询追溯码了解产品的产地、生产者、生产投入品的使用情况。

为了信息数据得到统一管理，公司制定了“生产技术手册”、“包装手册”、“基地管理程序”、“农药使用目录”等操作规程和管理制度，所有生产温室（地块）内悬挂“农药使用目录”和“农药使用案全间隔期”，并在每个基地派驻公司技术人员进行监督指导，生产档案回传到公司并上传到信息平台进行信息更新。与当地植保站合作实行农药统一配送，使农药质量得以保证。对基地生产的蔬菜实行两次检测，在打药后第一次采收前对需采收样品实行全检，检测合格后方可采收，检测不合格的禁止采收，待残留期过后，经检测合格方可采收；对已经进入库房的产品进行3～8%的抽检，检测不合格的退货处理；药检室每天检测样品50个，快速检测，每一批次40分钟，检测项目为甲胺磷和氨基甲酸酯，目前已经开始检测蔬菜药物残留。

在企业管理方面，目前天安农业引进实施了德国SAP公司的ERP管理系统，做到生产、供应、加工、库房、销售同步协调管理，为企业及时提供生产销售数据及其分析。同时天安农业的配送车辆为保障蔬菜运输安全，及时有效使用调度车辆，安装了安全控制系统。可以通过互联网、GPS实时监控车辆运行轨迹，货箱体内温度状况以及车门开启次数。

生产计划管理系统则针对蔬菜产地生产过程中的播种、育苗、定植、灌溉、施肥施药、病虫害防治等环节进行信息采集和田间电子档案管理，通过GPRS传递到终端，与追溯系统对接。利用生产管理系统，通过对田间档案数据的及时采集，可以了解农药、肥料等投入品的使用品种、数量、浓度、时间、安全间隔期。同时，该系统与追溯系统结合使用，数据反馈周期由平均10天缩短为即时传输更新，有效的保证了蔬菜的质量安全；减少了原有生产记录传输过程中的重复工作，预计成本可降低15%；增加了原有追溯系统所不具备的生产计划管理和采收管理功能，提高了生产流通企业、农民合作组织、农民经纪人的管理水平和能力。

近年来,我国农药工业不断迅速发展,无论是在原药合成方面还是在制剂技术方面都取得了很大进步。然而,农药的应用还主要集中在农业方面,当然农药销售市场也主要局限在农业领域。据报道,2005年我国农药原药总产量已达70多万吨,而国内农业对农药需求量只有30万吨左右。也就是说我国农药已经供远大于求。近年来,虽然出口销售不断增加,但仍然不能从根本上解决供大于求的问题。国外农药工业在上世纪末也曾遇到过这种问题,只是通过调整产品结构、开发农药的非农业市场以及公司重组,及时地解决了这一问题。世界上几个最大的农药公司在上世纪80、90年代都进行了重大的并购或重组。不妨看一下这些农药公司现在的业务结构,他们除了农作物保护业务以外,还有环境卫生、动物保健、草坪保护等业务,其产品不仅有传统化学农药,也有生物农药和转基因产品。这些公司在非农业用农药市场的销售额成长很快,利润也比传统农药大得多。最近几年,在欧美还出现了一些专门从事非农业用的农药公司,事实上这些公司的名称已不再带有农药二字,其业务发展迅速,利润颇丰。本文就非农业用农药目前的国内外市场以及我国非农业用农药的市场机遇作一简述,以供国内同行参考。

1全球农药市场的现状

2005年全球农药的销售额约311亿美元,其中化学农药大约有260亿美元,生物农药与转基因作物约有53亿美元。从图1可以看出,过去十五年全球农药的销售增加很少,平均每年只有1.1%的增长。如果扣除GM产品和生物农药的销售,传统化学农药的销售实际上在下降。有人预计到2010年化学农药将从目前的260亿美元降至240亿美元。这一变化趋势从图2看得更清楚。

2全球非农业用农药的市场现状

据报道,2005年非农业用农药成品的全球销售总额在150亿美元左右。在过去十五年里以每年4.5%的增长率上升。按照西方国家习惯的市场分类方法,主要集中在家用、专业虫害防治、草坪草场、公共卫生、工业防霉等领域。

2.12005年全球非农业用农药在不同领域的销售额

2.22005年非农业用农药销售额最大的品种2005年销售额最大的是氯菊酯,因为该药剂既可以用作卫生杀虫剂也可以用作动物保健品。其次是草甘膦,主要用于花园和工业除草。这两个原药专利都已经过期,在我国已有很大产量。但据笔者所知,这两个品种国内在非农业方面的应用还很有限,尤其是草甘膦主要还是用于农田除草。

2.32005年跨国公司在非农业用农药市场中的销售份额2005年,非农业用农药的成品销售额约150亿美元,其中一半以上被以Scottes公司为首的七家跨国公司所占有。这一情形与世界农药市场的垄断状况相似。

过去的一年里，我省化肥、农药、农膜专营工作取得了明显的效果，对整顿流通秩序，维护农民利益，促进农业生产起到了积极作用。为了认真贯彻国务院《完善化肥、农药、农膜专营办法的通知》的精神，进一步完善我省化肥、农药、农膜专营办法，现作以下通知：

一、关于非农资单位经营专项化肥的问题。各项供销社所属的农资公司是农资专营的单位，在此前提下，明确以下几个具体问题：

1、农垦部门生产需要的化肥、农药、农膜、继续按照农业部、商业部（1993）农垦字第102号、商（农）字第9号文件的规定执行，由省农业生产资料公司按计划和现行办法直供农垦部门。

2、县和县以下的农技推广站、土肥站、植保站（以下简称“三站”），开展技术推广和有偿技术服务所需配套的化肥、农药、农膜、属于计划管理的，由各县（市、区）计委下达计划，专营单位按计划供应，由农技部门按当地零售价有偿转让给农民；属省和地县指令性计划以外的，由县计委与农业部门、供销社衔接计划后，“三站”可以从生产厂直接进货，按当地零售价，有偿转让给农民。但严禁从事商业性经营或倒买倒卖，严格按照专营规定办事。

3、兴平化肥厂生产的农用硝铵，计划内部分由省化肥工业公司负责串换平价尿素交省农资公司，纳入统一分配（没有串换的，仍交省农资公司收购供应）；计划外部分除按原办法串换尿素外，其余的由工厂与省农资公司协商订货，价格由省物介局会同省石化厅、供销社另行制定。

4、为弥补小化肥生产企业的亏损，省化肥工业公司在首先保证完成小化肥计划调拨基数，并按月均衡向专营公司交货后，工厂超产部分可按省物价局规定的价格直接销给县农资公司或直供基层供销社，自销部分原则上不许出省，具体投向省计委、农牧厅、石化厅和供销社综合平衡，保证省内特别是无化肥厂县对小化肥的需要。

除上述规定的单位外，其他任何单位和个人都不得经营化肥、农药、农膜。各地工商行政管理部门要会同专营部门加强市场管理，坚决取缔非法经营。农资生产、专营单位和“三站”都要牢固树立为农业服务的思想，切实改进经营作风，降低费用开支，认真负责地做好专营工作。对违反国家、省有关专营规定，拢乱农资经营，的单位和个人，一律严肃查处。

二、切实安排好原材料、燃料和电力供应。省内各化肥、农药、农膜生产企业所需要的原材料和燃料，属于指令性计划统配的品种，由省计委安排计划，物资部门负责供应；属非指令性计划统配的，由化工、轻工和物资等部门下达计划，优先安排供应。其他原材料和燃料由企业自行购进，有关部门应积极协助。电力指标，由省经委戴帽下达给承担统配任务的生产企业。