母婴销售工作总结范文精选
母婴销售工作总结范文第1篇
第二条在中华人民共和国境内从事母乳代用品生产、经营的人员（下称生产者、销售者），均应遵守本办法。
第三条本办法所称母乳代用品，系指以婴儿为对象的婴儿配方食品，以及在市场上以婴儿为对象销售的或以其他形式提供的经改制或不经改制适宜干部分或全部代替母乳的其他乳及乳制品、食品和饮料，包括瓶饲辅助食品、奶瓶和奶嘴。
第四条县以上地方人民政府卫生行政部门是母乳代用品销售、进口的监督管理部门；工商行政管理、广播电影电视、新闻出版、国内贸易等部门及轻工总会，根据本办法，在职责范围内对母乳代用品的生产、销售、广告、宣传等进行管理。
第五条母乳代用品的生产、销售必须符合《中华人民共和国食品卫生法（试行）》、《婴幼儿食品国家标准》、《食品标签通用标准》以及国家有关法律、法规和规章的规定。
第六条母乳代用品包装标签上，应用醒目的文字标有说明母乳喂养优越性的警句；不得印有婴儿图片，不得使用“人乳化”、“母乳化”或类似的名词。
第七条生产者、销售者不得向医疗卫生保健机构、孕妇、婴儿家庭实施下列行为：
（一）赠送产品、样品；
（二）减价销售产品；
（三）以推销为目的，向医疗卫生保健机构有条件地提供设备、资金、资料。
第八条县以上地方人民政府卫生行政部门及其指定的妇幼保健机构，负责提供关于婴幼儿喂养方面的资料或宣传材料。资料或宣传材料应包括以下内容：
（一）母乳喂养的优越性；
（二）母亲营养及如何准备和坚持母乳喂养；
（三）添加辅助食品的适宜时间和方法；
（四）需要时，说明母乳代用品的正确使用方法。
未经各级卫生行政部门的批准，生产者、销售者不得擅自提供宣传材料或资料。
第九条禁止母乳代用品广告。
第十条禁止在广播、电影、电视、报纸、杂志、图书、音像制品、电子出版物等传播媒介上进行母乳代用品的宣传，包括播放、刊登有关母乳代用品的报道、文章和图片。
第十一条医疗卫生保健机构及其人员应积极宣传母乳喂养的优越性，为孕妇、婴儿母亲和婴儿家庭提供母乳喂养的必要帮助与指导。
第十二条医疗卫生保健机构、学术团体不得接受生产者、销售者为推销产品而给予的债赠和赞助。
第十三条医疗卫生保健机构抵制母乳代用品生产者和销售者在本部门、本单位所做的各种形式的推销宣传。不得在机构内张贴母乳代用品产品的广告或发放有关资料：不得展示、推销和代售产品。
第十四条医疗卫生保健机构及其人员不得向孕妇和婴儿家庭宣传母乳代用品，不得将产品提供给孕妇和婴儿母亲。对无法进行母乳喂养的婴儿，应由医生指导其喂养方式。
第十五条生产者、销售者违反本办法第六条、第六条、第八条规定的，由卫生行政部门根据情节，给予责令停止销售、责令收回所售产品、责令限期改进或处以三万元以下罚款的行政处罚。
第十六条违反本办法第九条、第十条规定，进行广告宣传的，由工商行政管理部门根据有关法律、法规规定予以处罚。
第十七条医疗卫生保健机构或其人员违反本办法第十二条、第十三条、第十四条规定的，卫生行政部门可给予警告，没收非法所得，并处以罚款。
第十八条本办法用语定义如下：
辅助食品：指当母乳或婴儿配方食品不能满足营养需要时，适合作为这两者补充的任何食品，包括工厂制造的和家庭配置的。
婴儿配方食品：指按照适用的食品标准法典的标准，经工业配置的能够满足四到六个月以内婴儿正常营养需要并适合其生理特点的母乳代用品。婴儿配方食品也可家庭自制，称之为“家制”婴儿配方食品。
销售：指产品的推销、分发、出售、广告宣传、产品的社会联系和情报服务。
母婴销售工作总结范文第2篇
【关键词】“互联网+”时代 母婴市场 营销模式 分析
“互联网+”是中国未来经济持续发展不可忽视的重要战略，而“社交+电商”方法将成为未来营销模式发展的核心方向。在“互联网+”时代下，我国母婴用品产业已成为全新的经济成长亮点之一。2016年之前，我国人口迅猛增长，呈现出某个巨大的消费需求群体，将会出现新的生育高峰期，80后、90后年轻父母在消费观念、生活行为理念等方面和父辈母辈之间有着巨大的差异，极大地刺激了母婴市场消费。针对这种情况，母婴行业企业必须以社会市场为导向，构建“科学化、合理化”的营销模式，采取可行的营销策略，减少运营成本，促进自身的全面发展。
一、“互联网+”时代下母婴市场营销模式
（一）传统母婴销售模式
在传统母婴销售模式作用下，母婴用品成本大大增加，质量也不高，门店租金等经营成本持续增加，大大增加母婴运营企业成本，如果不调整母婴产品种类、档次，仅仅借助价格对策，运营企业想要获取更多的经济利润特别难。同时，就我国而言，在该销售模式作用下，奶粉、婴幼儿服装等大都存在质量问题，影响消费者在这方面的消费。此外，一些母婴零售行业没有结合母婴市场动态变化，盲目扩张，出现经济危机，影响其正常运转。在传统母婴销售模式作用下，母婴产品信息并不透明化，母婴市场数据信息也不对称，消费者无法全面、客观了解母婴产品各方面的数据信息，出现问题也无法及时得到解决，大大降低了消费者对母婴产品的满意度，降低了其交易效率。
（二）“社交+电商”母婴营销模式
在社交网络作用下，母婴市场能够及时了解各方面的数据信息，增加母婴企业、消费者之间的交流、沟通。随之，消费者掌握的母婴用品信息逐渐增多，可以将目标消费群体集中起来，处于相同的网络社区中，而这逐渐成为他们交流情感、利益的重要场所。母婴运营企业也能更好地了解目标消费群体，随时动态关注母婴市场变化，减少营销成本，为母婴用品消费者提供更加优质的个性化服务，满足他们在这方面的个性化需求，获取更多的经济利润。在电子商务作用下，母婴用品市场供应链有机整合，线下各个母婴企业可以借助电子商务平台进一步拓展线上渠道，实现“线上线下”交易，这样母婴生产商、地区产品总商都可以和电子商务供应端构建某种关系，实现“线上订单，线下直接发货”，大大缩短了物流环节、中间渠道环节，减少了在这方面的支出，加快了产品库存的周转速度，进一步提高了资金利用率。对于母婴产品消费者来说，可以通过不同渠道，比如，线上商城、PC互联网，不受时空限制随时购物，可以大大节约购物时间，进一步提高购物的效率与质量。就“社交+电商”而言，是一种全新的网络营销模式，在微信、微博等作用下，传播、分享各类商品数据信息。借助相关平台，消费者还可以在母婴社区、育婴工具作用下查询所需的资料信息，学习孕婴理论知识，可以互相分享抚养宝宝的一些经验，构建一个全新的自然消费圈层，需要实现多重传播，进一步提升母婴企业品牌已有的传播力，可以吸收更多的消费者，构建一种全新的营销圈，使其处于良性循环中，促使母婴企业获取更多的经济利润。
二、“互联网+”时代下母婴产品企业营销对策
（一）“互联网+媒介”品牌传播
在传播媒介方面，互联网的重要性日渐显现，被广泛应用到不同领域、行业中。在新时代下，消费者特别喜欢在购物之前利用网络媒介查询某一产品各方面的基本数据信息、基本评价。比如，在淘宝购物平台中，消费者可以查询到其他购买者的评价信息，更好地了解该商品各方面情况。在知识经济时代下，随着科技日益发展，“二维码”应运而生，逐渐成为传播母婴产品的关键性手段，为传播母婴产品品牌提供了重要的平台。针对这种情况，母婴产品企业也需要结合自身运营情况，优化利用互联网，构建“互联网+媒介”的品牌传播渠道，加快母婴产品传播速度，以更加简洁的形式呈现母婴产品各方面的数据信息，促使母婴产品消费者更好地了解所需产品。
（二）“互联网+工具”销售管理，“互联网+跨界”产品整合。
在社会市场经济背景下，互联网逐渐成为跨界连接的重要工具，也是销售管理方面不可或缺的重要工具，而会员拓展、维护成为产品营销的关键所在。在“互联网+”理念指导下，门店管理者需要优化利用互联网，将其作为会员拓展的重要工具，以微信为切入点，以不同消费群体为媒介，构建不同类型的微信群，充分发挥微信平台的作用，分享一些备孕知识、育儿经验等，母婴消费者可以在其中沟通、交流乃至讨论，不能在群内分发一些广告，解答一些育儿问题等，促使会员更加信赖该平台。在此基础上，微信会员还可以到对应的实体店进行咨询，了解相关的育婴知识，使其成为线下门店会员，借助微信会员群，大力推广门店母婴产品品牌，不断增加门店的日销售量。此外，还可以采用“互联网+跨界”产品整合方法，捆绑销售不同类型的产品，母婴产品可以和相关产业产品合作，比如，月嫂中心、亲子活动中心，构建关联连接，开展多样化的活动，比如，在线发放母婴产品优惠券，进一步扩大母婴产品传播范围。
三、结语
总而言之，在“互联网+”时代背景下，母婴产品企业需要综合分析各方面影响因素，构建全新的营销模式，通过不同途径采取多样化的营销管理对策，比如，“互联网+工具”销售管理、“互联网+跨界”产品整合，可以减少母婴产品运营成本，增加其运营效益。站在长远的角度来说，在“互联网+”时代背景下，母婴产品企业需要抓住时展的机遇，更好地应对复杂多变的社会市场环境，增强自身核心竞争力，促进母婴行业的健康持续发展，拥有更加广阔的发展前景。
参考文献：
[1]高松.互联网环境下企业品牌战略研究[J].赤峰学院学报（自然科学版），2015，（02）.
[2]谢鑫.未来“互联网+”时代母婴市场营销模式的研究[J].漳州职业技术学院学报，2015，（02）.
母婴销售工作总结范文第3篇
关键词：童洗护产品 市场态势 品类 渠道
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）03-042-02
一、婴童产品市场规模大，成长趋势好
伴随着建国以来第三次人口出生高峰，截至2011年底，我国0—14岁人口已超过2.2亿，其中河南、广东、山东、四川、河北、湖南、安徽、江苏等8个省份都在1000万以上。与之对应，近些年来，我国的婴童用品产值增长迅速。国家统计局数据显示：2005年我国婴童用品行业的产值为1825亿元人民币（以下同），2006年为1954亿元，2007为2108亿元，2008年全年突破2200亿元。2008年以后至2011年，年均增长8%，2011年全行业的总产值约为2771亿元。2011年以后至2015年，按年均15%计，2015年预计总产值将接近5000亿元。若以企业供货价平均按零售价的70%折算到零售额口径估计，2011年我国婴童产品市场规模达到3959亿元的数值。按目前行业发展现状推算，预计未来5年内年均增长率为15%，届时，我国婴童产品总体市场规模（零售额）将随之显著增长，2015年有望达到6924亿元。显而易见，我国婴童产品市场呈现着市场规模大、成长趋势好的发展态势。
二、婴童洗护产品市场潜力大，多方面因素促进消费升级
婴童洗护产品是指0—12岁的婴儿、儿童（幼童、小童、中童）专用的身体洗浴产品（如沐浴露）、洗护发产品（如洗发水/洗发精/洗发露等）、面部护肤产品（如面霜/润肤霜/润肤乳等）、身体护肤产品（如润体霜/润肤油/按摩油等）、驱蚊止痒类产品（如花露水/驱蚊液/止痒凝露等）、防晒产品、护唇膏、臀部护理产品（如护臀膏/护臀霜等）、去痱爽身类产品（如痱子粉/爽身粉/花露水等）、湿巾（如臀部湿巾/手口湿巾/清洁湿巾等）以及洗手液、皂类产品、牙膏等。其中，前5小类为重点品类。
相对于近年来持续快速发展的我国婴童产品市场，婴童洗护产品市场这一块的崛起显得有些滞后，2011年婴童产品行业总产值达2771亿元，其中婴童洗护产品仅占5%，即138亿元，市场规模（零售额口径）仅约198亿元。这表明：我国婴童洗护产品市场极具上升空间、潜力很大。
综合婴童产品市场及婴童洗护产品市场发展态势，可以预见，未来5年我国婴童洗护产品市场将迎来较高速增长，并推动消费升级。上述判断主要基于以下三方面理由：一是稳定的消费人群。0岁至6岁的婴童是婴童洗护产品的最主要消费群体，根据第六次全国人口普查数据预测，我国2011年至2015年每年0岁至6岁的婴童数量均达到9000多万，且呈小幅走高趋势，2015年0岁至6岁的婴童数量将超过9600万。毫无疑问，目标群体庞大的人口基数势必带来稳定的市场需求。二是消费意愿的上升。时至今日，无论城市还是农村，婴童必须使用专用的洗护产品的概念已经深入人心，这必然驱使婴童的父母将婴童洗护产品纳入不可或缺的消费范畴。进一步而言，在计划生育政策背景下，婴童往往由父母双方两代人共同抚养，而随着生活水平的不断提高，加之受市场环境等多方面因素影响，父母的安全意识不断增强，对于孩子健康、安全等方面投入意愿较以往更强烈，其中对婴童洗护产品的需求自然趋向于更加专业、安全、有效，即便需要更多的开支，由此势必推动消费升级。三是消售渠道升级。近几年，婴童洗护产品销售渠道的增加为消费者提供了更多的资讯与便利，特别是网络、目录销售以及多品牌一站式专卖店的涌现，为一些在二、三、四线城市甚至原先更边缘化的消费者提供了更多的婴童洗护产品购买通路选择。这种消售渠道的升级，无疑会有助于提高婴童洗护产品的市场渗透率，进而推升该类产品的消费能量。
三、婴童洗护产品市场竞争格局
细数之下，目前市场现有的婴童洗护产品品牌多达上百个，其中强生、贝亲、爱护、嗳呵、孩儿面，青蛙王子、宝宝金水、郁美净等品牌历经多年运作，形成为全国性品牌，市场份额占据优势。但从市场覆盖面角度看，真正实现全覆盖的并不多，更多的还只是区域性品牌。
婴童洗护产品市场上的主要竞争品牌产品细分程度高、系列性强，通常为全品类品牌。主要品牌强生、贝亲、嗳呵、孩儿面、青蛙王子、郁美净等，产品线触及到各个品类且显示出总体上的强势。以重点品类市场份额分析：强生在洗护发，身体洗浴，面部护肤和身体护肤品类处于遥遥领先，起码占据半壁江山，而且，强生在这些品类上的优势，在0—3岁年龄段的婴童消费中表现更为明显；其他品牌如贝亲、孩儿面、青蛙王子、宝宝金水等等，瓜分剩余的一半市场份额。在驱蚊止痒品类上，六神宝宝和宝宝金水超越强生成为主角。
婴童洗护产品市场竞争还体现在目标对象的扩充方面。毫无疑问，婴童洗护产品市场是对品牌关注度较高的市场，基于此，近年来，强生、贝亲等许多知名品牌纷纷拓展领地，不约而同地将目标消费者从原有的0—6岁婴幼儿扩充至6—12岁儿童，延伸或丰富产品线，着力角逐儿童洗护产品市场。
此外，加强营销组合也是婴童洗护产品市场竞争的重要表现。近年来，婴童洗护产品主要品牌营销呈现重视天然、安全产品研发，渠道合作，以及促销创新的特征。本文选择嗳呵品牌为标杆加以佐证。
ELSKER（嗳呵）于2006年在上海成立，是专业的母婴用品生产商和销售商。嗳呵与丹麦著名天然有机护肤品牌Urtekram合作，研发的婴童洗护产品分为嗳呵天然系列、嗳呵有机系列、儿童功夫熊猫系列及ELSKER丹麦系列等四大系列。嗳呵品牌贯穿着绿色、安全、健康、高品质的绿色生态婴童护理理念，对于原料使用有严格规定，产品针对0—6岁婴幼儿研发设计，非常注重贴合男女婴童的不同肤质，全部选取有机天然植物原料，以期为婴幼儿缔造零负担护理。这些年来，嗳呵通过渠道合作建立起覆盖全国的服务网络。目前嗳呵旗下产品已全面进入沃尔玛、大润发、家乐福、易初莲花、欧尚、乐购、百佳、物美、华润等大型卖场、超市；嗳呵还受到国内知名母婴连锁店及母婴类目录营销商的全力推荐，短短几年内，嗳呵与具有良好品牌效应的连锁型母婴实体店如爱婴室、丽婴房、贝贝熊、乐友等合作初见成效，共计覆盖约2000个门店。在销售促进方面，嗳呵对于直供的连锁母婴店，以零售价格的6折供货；对于小品牌母婴店或是单店，嗳呵一般以6折给经销商，经销商再以7.5～8折的价格供货给母婴店。尚需一提的是，每当新品上市或是母婴店有新进员工时，嗳呵会对母婴店导购人员给予极为细致严谨的专业培训，以保证专业服务及促销的成效。
上述市场竞争格局描述与分析表明，婴童洗护产品市场竞争趋于激烈，不仅在品类领域，而且目标对象扩充至儿童年龄段。与此同时，也可发现：无论品牌市场覆盖面，还是品类细分市场角逐的现状，都表明，我国婴童洗护产品市场尚未分割完毕，空间依然很大。
四、婴童洗护产品的消费特征
通过对婴童洗护产品各品类消费现状进行全盘扫描，消费者对各品类的使用特点、购买习惯、影响因素等可以得到初步认识。
基于安全因素，父母基本给目标消费者使用婴童专用的洗护产品。就使用率来看，在身体洗浴产品等重点品类中，使用婴童专用产品的比例达到80%以上，特别在面部和身体护肤品类，婴童专用产品使用比例超过90%。从消费量来分析，婴童洗护产品的消费，目前仍然相对集中于基础的日常洗护类产品，特别是洗护发、身体洗浴和面部护肤产品，产品渗透率均较高，其共计要占总消费量的七成。
分类别考察：洗护发产品的使用率，购买频率和单次购买花费均最高，因此所占年花费比例也最高，达到1/3。身体洗浴和面部护肤产品的使用率和单次花费都非常接近。由于身体洗浴产品的购买频率比较高，因此占年总花费的比例要高于面部护肤产品。身体护肤产品由于使用率最低，仅占年花费的10%。驱蚊止痒产品的使用率虽高于身体护肤产品，但购买频率和单次花费均最低，在年花费的占比最低，约为7%。
分年龄考察：各年龄段对婴童洗护产品的使用同整体品类使用趋势类似，也就是洗护发、身体洗浴和面部护肤产品同样为最主要使用的护理产品。但不同年龄段的目标对象在洗护产品使用上侧重点有所不同。随着年龄的增长，目标消费者在身体洗浴，驱蚊止痒、去痱爽身，湿巾和臀部护理产品上的使用率递减；在洗护发、牙膏、皂类、洗手液、护唇膏和防晒产品上的使用递增。
从购买渠道考察：综合超市或卖场都是目前婴童洗护产品最主要的购买渠道，其次是百货商场和母婴用品实体店。3岁以下的婴童父母中，选择母婴用品实体专卖店，以及网店或目录销售的比重相对突出。
特别要指出的是，两年多前，强生公司婴儿洗发水被检出含有微量二恶烷和季铵盐-15，引起了社会广泛关注，也使得婴童洗护产品的购买者越来越理性，不再盲从品牌的广告宣传，而是更加偏重产品的安全性，比如产品本身所含成份的生物可分解性与否、成分标示是否清晰、有无权威机构认证等。
五、婴童洗护产品销售渠道的特点
总体而言，我国婴童洗护产品市场仍然处在发展阶段，其主要销售渠道包括了商场/超市、品牌专卖店、传统市场、母婴店、电子商务、目录销售等。就目前看，卖场、超市仍为婴童洗护产品销售的主渠道，而新型销售渠道日益获得年轻家长的喜爱。从发展趋势分析，今后的几年中，各个渠道仍然将保持稳定的增长，其中作为新型销售渠道的电商、目录销售，特别是母婴店渠道将会有所扩大，促使其发展的驱动力主要来自80后父母对便捷购物模式和新颖购物体验的需求，以及资本逐利需求。对此，本文拟作重点分析：
母婴店指主营孕产妇、婴儿（0—1岁）、幼儿（1—3岁）、小童（4—6岁）、中童（7—12岁）产品的产品零售专营店。母婴店包括实体店、综合店（含实体店、网店、目录和电话销售）等两种。
母婴店渠道发展趋势看好，是由于它自身发展的多元化。与卖场相比，以丽婴房、贝因美等为标杆的母婴实体店的优势在于：一站式购物、产品齐全；地理位置优越、交通便利（母婴店一般开在社区、市区商业街及妇婴医院周边）；新品一般配有导购，有更详细的新品介绍。在超大城市和一线城市，母婴实体店渠道受电子商务渠道影响较多，在该类城市中，由于电子商务发展迅猛，消费者出于对消费的便捷性需求，除卖场、超市外，消费者较多选择通过电子商务渠道购买婴童洗护产品，母婴实体店渠道成为消费者在购买其他产品时“顺带购买婴童洗护产品”的场所，成为厂家进行“品牌展示”的场所，成为店家“丰富店面产品品类、促进消费者连带消费”的重要手段。由此，使得母婴店实体门店形式变得更加丰富多样，形成超市/卖场型、百货精品型、专卖店型等多样化发展的局面。其中，超市型为主流，发展迅速，超市型的营业面积大多在50～200平方米，卖场型的营业面积可达数千平方米；百货精品型有少数著名外资品牌（如贝纳通）和国内知名品牌（宝大祥），品类齐全，品牌众多，主要借鉴商场运作和商场专柜陈列方式，彰显品牌形象；专卖店型以业内著名品牌厂家的婴童洗护产品等为主。
母婴店的发展势头还体现在连锁系统扩张提速。连锁经营拓展分为两类，一类是厂家品牌加盟店的拓展，部分或有直营店；另一类是地区市场零售商直营店的拓展，部分或有加盟店。连锁（综合）店通常是除拥有实体店以外，还同时具有网店/目录销售，乐友、爱婴室等都属此类。伴随婴童洗护产品市场的发展，母婴店连锁系统加速扩张，目前已出现销售规模过亿元甚至达到2～3亿元的覆盖多个省市的跨地区的连锁系统品牌，如北京的乐友和丽家宝贝、杭州的贝因美、上海的丽婴房、爱婴室，江苏的婴之岛、贝贝熊等均为各地连锁系统的代表品牌，其大多拥有几十个到数百个连锁店，且品牌在全国多个省市的范围内有较大影响力。
六、结论
鉴于我国婴童洗护产品市场发展空间大，高速增长可期，现时市场机会良好，企业具有相应资源，应把握时机，延伸产品线，培育新的增长点，着力开发婴童洗护产品。与此同时，无论是产品市场销售格局还是消费者需求特征方面情形都表明，婴童洗护产品之中，面部护肤、身体沐浴和洗护发产品市场容量居前，市场空间和潜力也最大，应作为企业首先切入并重点发展的产品品类。
前文描述与分析显示，较之于卖场，母婴店具有一站式购物、产品齐全；地理位置优越、开设在社区、市区商业街及妇婴医院周边所带来的购买便利；以及对于新品配有导购，有更详细的新品介绍等等通路优势，得到年轻家庭的偏爱，是发展趋势和成长性最好的婴童洗护产品销售渠道。据此，企业应将其列为产品入市的首选渠道，并优先选择进入大型连锁系统，以有助于提高单店销售效率。与此同时，企业还必须考虑电子商务的销售作用对品牌的贡献，适时建设好线上通路。
最后，当产品进入市场之际，企业要根据实际需要，适时组织多种形式的婴童活动和亲子活动，力求迅速提升品牌知名度、好感度，并促进消费者的品牌忠诚度。
参考文献：
1.国家统计局.第六次全国人口普查主要数据公告，2011.4
2.北京中研华泰产业研究院.中国婴幼儿洗护用品行业市场现状及投资策略研究报告，2012.5
3.刘革.成长型企业的新型渠道[J].销售市场，2012（10）
母婴销售工作总结范文第4篇
高出生率的影响
2001年婴儿护理产品销售活跃，继2000年3%的增长之后销售总额又有2.7%的增加。这一表现尽管不及调查期间的平均数但还是相当好的，其原因部分是2000年“出生高峰”的影响。2000年出生人数增加了5%，达778，900人。估计2001年的出生人数稍有下降，大约下降0.5%，达775，000人。
沐浴产品推动着婴儿盥洗品的销售额
婴儿盥洗品，包括沐浴产品和香水，在 2001年仍然是最大的分支品类，按照现值计算增长3.9%。沐浴产品的销售还是特别活跃，有7.1%的提高，而香水的销售额则下降了2.6%。
在整个调查期间，沐浴产品的销售额是由几种关键产品的市场投放以及二合一产品（洗发和沐浴用品）的业绩延续推动的。这两种趋势在2001年得以发扬。
因为有大家公认的传统品牌如Givenchy的Tartine et Chocolat的影响，婴儿香水在法国比其它大多数欧洲国家更为流行。尽管销售额已经受到来自沐浴和护肤产品销量扩大的影响，但是人们感觉它还是能对婴儿皮肤提供更好的保护。利用卡通人物特许经营的推动机制对婴儿香水的销售有明显效果。
具有皮肤病学专业品质的护肤产品
2001年第二个最大的分支品类是婴儿护肤产品，按照现值计算2001年增长3.7%。婴儿护肤产品的销售额由于制造商强调他们的产品具有皮肤病学要求的品质而得以推动。因为有人估计20%的婴儿受到皮炎的困扰，几家制造商致力于开发保持皮肤水分的产品，这些产品越来越倾向于迎合皮肤敏感的婴儿。
日晒防护产品成为更成熟的分支品类
婴儿日晒防护产品销售额在2001年有稳健的增长，按现值计增加4.3%，这表明这个分支品类已变得更加成熟，不再有调查初期那样快的增长速度。然而这个分支品类仍然是活跃的，与成年人日晒防护产品的良好成绩保持同步，因为它受益于父母越来越重视儿童防晒的特殊需要。这一点已促使制造厂商去开发供儿童使用的具有更高SPF值的特殊配方和能改变皮肤颜色的产品。
越来越多的婴儿护理产品在杂货店销售
杂货店是婴儿护理产品最大的销售渠道，2001年在销售总额中几乎占有64%的份额，而在1997年才62%多一点。
杂货店渠道受益于货物的种类繁多和私有品牌质量的不断提高。一些杂货店也开辟了销售化妆品和药品的专门区域。Vend?me实验室已经把Prim'age系列产品通过杂货店渠道投放市场，其定位与在药房中销售的类似。
那些因初为父母而焦虑不安的夫妇，喜欢在药房而不在杂货店购买婴儿护理用品，但是当他们的孩子三个月大以后和当他们有了第二个孩子的时候他们就经常在杂货店购买这些产品了。
中国
婴儿产品市场迅速增长婴儿护理用品2001年的总值为8.43亿元人民币，按现值计比2000年增加8.2%，在整个调查期间总体增长38.1%。迅速增长的原因是中国人对产品的认知和收入的提高。因为这一品类处于发展的初期阶段，所以它依然是化妆和盥洗品市场中一个较小的类别。中国消费者普遍还缺乏产品和品牌意识，特别是农村地区。
创新的销售活动在推动销量方面起着关键作用
促销活动在推动婴儿护理产品的销售方面起着关键作用，一些市场领先的品牌在电视上做广告、报纸做宣传推广产品。强生公司是最大的市场份额拥有者，它利用其已有的品牌形象首先冒险闯入儿童用品市场，大力做广告和推销活动。它占领了华东地区城市市场的30%以上。这个数字比其它任何地区都高，因为强生公司生产基地在上海，而在上海和及其附近地区的推销活动力度也最大；强生公司的产品在华北和东北也同样受欢迎，为了避免失去顾客，其他品牌建立的专业商店也不得不储备它们的产品，因为总有顾客要求购买强生公司的产品。强生公司的直接竞争者是汉高的可蒙和孩儿面。
制造厂商利用婴儿礼物来推销婴儿护理产品
中国有给新生婴儿的父母赠送礼品的习俗，特别是婴儿满月的时候亲朋好友都要祝愿婴儿长命百岁。一些象强生、天津郁美净和小叮当这样的公司，从这个习俗中看出了商机，他们努力去“贿赂小皇帝们”，用他们的婴儿护理产品创造新的送礼风尚。他们把形形的婴儿护理产品放入一个精美的包装盒，再写上祝福的话，画上华丽的图案，使婴儿护理产品成为新的礼物形式。而这时传统做法是父母购买衣服、奶粉或者玩具作为礼物送给婴儿。
婴儿护肤品吸引年轻的女性
在所有的地区护肤品仍然是最大的品类，因为婴儿洗澡是护理婴儿的主要任务。婴儿护肤品高销售额也与年轻的女性自己使用这种产品有关系。她们认为专供婴儿使用的产品对皮肤更好、更柔和、更容易吸收，含有的化学品也更少。成年女性在如此繁多的护肤产品面前犹豫不决，有些女性就把婴儿护肤产品作为一个安全的赌注。有些象强生这样领先的品牌，察觉到这种流行的观念，也鼓励成人使用制作精良的婴儿护理产品。成年女性的购买强生护肤产品的销售额占去30%。
为婴儿洗澡的服务促进了婴儿护理产品认知
除制造商外，医院和许多地方政府也推广这类产品使用，甚至采取上课的形式。值得注意的是从 2001年12月开始，武汉、苏州的一些医院开始提供给婴儿洗澡的服务。这件事引起全国媒体的轰动，也产生了重要的商机。一些年轻的妈妈说，她们带着她们的婴儿去接受这种服务，同时也学习怎样给婴儿洗澡，这样她们在家里就可以做同样的事情。
地方习俗和观念限制了婴儿护发产品的销售
在整个调查期间婴儿护发产品仍然是最小的分支品类。有几种因素限制了婴儿护发产品的发展。首先这类产品的数量和品牌有限。父母如果发现有这种需要，常常使用成年人的产品护理婴儿的头发；其次看护婴儿的传统文化已经影响了婴儿护发产品的市场穿透力。按照老传统，特别是在农村地区，没有满月的婴儿要呆在家里，不能与外界接触，这样也就减少了对护发产品需要的数量。习惯做法是，宝宝洗头使用成年人用的护发产品，例如肥皂和香波。另外，婴儿的头发乱一点也不算什么事，不影响宝宝的外貌。在一些农村地区，婴儿及12岁以下儿童的流行发型是剃光头。
日本
2001年销售额第一次下降
虽然在整个调查期间日本的新生婴儿数一直在下降， 2001年以前婴儿护理产品的销售额仍然保持逐年增加。然而在2001年这个品类却记载了沐浴产品和护发产品两个方面的下降，其原因是新生婴儿数减少和单价下降造成的，这反过来又引起灌装产品销售额的上升。2001年的销售额总计195亿日圆，比2000年减少0.1%。
疯牛病影响了销售
2001年9月日本发现了第一例因感染疯牛病而死亡的母牛。日本人很快对这条新闻作出反应，10月份报道牛肉及相关产品的的销售额大幅度下降。疯牛病的影响超出了牛肉产业，并且也影响到化妆品和盥洗品的销售。到10月底，涉及疯牛病国家制造和使用了反刍动物油的669种化妆产品和617种准药物产品从日本市场上撤出。一些领先的婴儿护理产品制造厂商急忙宣布他们的产品不含有牛油或是用合成油重新配制的。
婴儿护理产品和敏感皮肤使用的产品之间界限不清
婴儿专用产品的销售额在日本仍然很小，多数父母使用婴儿肥皂。到了宝宝大约一岁的时候，大部分父母就用他们自己使用的肥皂。这是因为在日本通常的做法是孩子随父母一起洗澡。日本人传统的沐浴习惯是先在浴室外面洗，然后再坐在一个自动连续加热的深浴盆中放松。由于这个原因日本就有大量的“家庭肥皂”可供选购，适合全家使用。领先的肥皂品牌全都有一个柔和型产品，适合敏感皮肤和各种年龄段的人使用
与遗传性过敏症有关的产品
与此形成鲜明对比的是，一些患皮肤病的年轻女性和成年人常常使用婴儿沐浴产品。Oshimatsubaki生产的Atopico品牌总是在商店的婴儿护理用品柜台销售，但是基本上是供所有年龄段的人购买使用的。遗传性过敏性皮炎是日本婴儿和成年人常见的皮肤疾病。一些品牌的名字也都与遗传性过敏性皮炎（atopic dermatitis）相联系，如Wakodo的Attonpi Land品牌和Tanpei制药的Atopita品牌，它们也常常供成年人使用。
因为日本儿童中患有过敏症有很高的比例，对与遗传性过敏症有关的产品有强烈的需求。三个品牌Atopico、Attonpi Land 和 Atopita在2001年婴儿护理产品总销售额中占有刚刚超过17%的份额。然而由于遗传性过敏性皮炎的病因不明，产品不能诉求其使用的有效性。
销售渠道的改变
药店和超市数目的不断增加正在削减婴儿护理产品的销售额，一些产品转到玩具商店或专业连锁经营者，像Toys 'R' Us和Akachan Honpo。Akachan Honpo是一家领先的儿童服装经营者，它除了一些领先品牌外，现在又把它私有品牌的婴儿护理产品推向市场。Toys 'R' Us近年来已经成为日本市场上的顶级玩具商店经营者，每年都有两位数的增长，现在它也投放了各种各样的婴儿护理产品。
不接受婴儿香水
一些领先的外国香精公司正在把专供婴儿或儿童使用的香水推向西方国家市场，例如Parfums Givenchy的Ptisenbon、Parfums Bulgari的 Petits et Mamans 和 Parfums Guerlain的 Le Petit Guerlain。然而在日本这些产品是专供高中女生使用的，不是用于婴儿或儿童。所以这些品牌的销售额没有计入本类。
所有的日本婴儿护理方面的专家都同意婴儿香水在日本没有市场，因为日本父母的传统做法是避免在他们的婴儿皮肤上使用任何化学产品。即使在护发和护肤产品方面，大多数产品也是没有香味的。
美国
经济发展减缓影响了婴儿护理用品的增长
婴儿护理产品继2000年增长了8.4%以后，2001年的销售额增长6.8%，稍有下降。2001年婴儿护理产品增长率的下降是由于美国经济发展的缓慢。而增长的本身则是由婴儿沐浴产品推动的，它在2001年提高了17%。
出生率上升和更年长、更富有的父母的影响
经历了1990年开始的出生率放慢之后，1998年美国妇女生育的存活婴儿数再次开始上升。按照美国国家卫生统计中心的数据，2000年美国出生人数比1999年的提高了3%。20多岁妇女的生育率自1990年开始下降6%以来1998年又有所提高，而30―40岁和40岁以上妇女的生育率现在处于至少30年来的最高水平。事实上，30～40岁妇女的生育率在2000年提高了5%，超过了所有其他年龄段。许多妇女把她们生孩子的时间推迟到30岁以后以实现她们的教育和职业目标。现在她们有更多的可支配收入花在她们的婴儿的盥洗用品上，因为她们或进入了挣钱的黄金时期或是可以享有早年积蓄。40岁前后的富有父母尽管人数不多却在不断增加，他们的存在对制造商来说是天赐的良机，因为制造商可以受益于这个人群自由花钱的习惯。
娇惯自己，娇惯孩子
美国90年代中后期的经济繁荣，成年人中树立了对高档产品的需求，并且同样也鼓励父母用高端产品纵容他们的孩子，就像他们对自己那样以致于怀着孩子也要讲时髦。与穿着自制的丑陋孕妇衣服的前几代人不同，现在的服装制造商为那些怀孕期间也不想失去时髦感的高收入职业妇女引进了昂贵时尚的孕妇装。怀孕妇女也受到鼓励在怀孕期间选择像分娩前瑜珈班之类的活动放纵一下自己。由于许多妇女在流产风险很高的后半生怀孩子，孩子对她们来说就变得比她们的父母过去对她们更要娇贵。
在调查期间，由伯特蜜蜂、地球宝贝、加利福尼亚宝贝、小森林天然婴儿产品和类似公司生产的天然的、具有芳香治疗作用的高档产品的销售逐渐扩大。BabySpa包括各种盥洗产品的礼品包卖价超过了50美元。这个价格范围在调查年份之前是从来没有过的。即使供应高档婴儿沐浴产品的Sephora涉足这个品类以后也是如此，它的一块婴儿肥皂只卖15美元。化妆品品牌Bobbi Brown也将一系列带设计者标签的高档婴儿护理产品投放市场。这些高档产品的高价反过来又使婴儿沐浴产品分支部门在2001年的总销售额中占有17%。由于这些新的高档产品投放市场的力度很大，2001年婴儿沐浴产品比2000年得到了更大的收益（提高了9.8%）。另一方面，婴儿护发产品销售额的增长却由2000年的16.3%下降到2001年的2.3%，其原因部分是由于新的婴儿沐浴产品的成功。许多新的沐浴产品是沐浴/香波结合的产品，这样消费者就不用再买香波。2001年婴儿皮肤护理产品的销售额增长2.7%，低于2000年4.4%的增长。2001年护肤产品的销售额增长放慢，原因是婴儿润肤油的增长慢下来，而婴儿润肤油几乎占婴儿护肤产品销售额的一半。在强生公司的油质和凝固油质黄春菊及多维复合物婴儿润肤油早期上市以后，这个分支品类在2001年没有任何大众品牌的婴儿润肤油投放市场。
消费者对天然产品的需求使得强生公司2001年在这个品类的份额增加了0.4个百分点，达到36.1%。公司2000年把它的燕麦片基Aveeno成人护肤产品系列扩展到婴儿护理产品，以迎合美国人对天然的、有利于健康的物品的追求。公司其他婴儿护理品牌在2001年的份额稍有下降或保持不变。Rival Playtex产品就远不如强生，2001年年底的份额损失了1.1个百分点，占该品类的14.5%。它的主打品牌Baby Magic在2001年继续损失市场份额，在婴儿护理产品只占有10.3%。尽管努力扩大了无染料产品如Baby Magic营养发水和婴儿洗液系列，Baby Magic还是吃亏于它的基本传统婴儿护理品牌形象。2000年婴儿食品制造商Gerber产品进入了婴儿护理产品市场也损害了Baby Magic的销售。虽然Gerber Baby也是一个大众品牌，但是公司以其富含维生素的配方把它的产品定位于质量更高的产品系列。Gerber Baby在投放市场不到两年之后到2001年年底已经在婴儿护理产品占有2.1%的份额。
父母亲的内疚和烦恼
婴儿护理产品在美国继续增长的一个原因是父母亲的内疚。因为有很多的母亲在工作，父母亲没有多少时间和孩子们在一起。在一天的大部分时间把幼儿留在托儿所之后，许多父母寻求把“最好的时间”留给孩子。不像换尿布和教字母，给孩子洗澡是少数惟一属于父母责任的活动之一。使用高档或“天然”婴儿护理产品使得父母感觉自己是负责任的好父母。此外，今天的父母比以前任何一代更了解儿童保育常识。现在有无穷无尽的图书、杂志和网址可用来对父母进行儿童营养和其他方面的教育。美国人广泛的地域流动性意味着许多祖父母住在千里之外，几乎没有父母能从自己的母亲那里得到养育孩子的忠告。取而代之的是美国母亲读《育儿指南》和参加当地医院的儿童护理班。
父母对精心培养儿童的关注反过来又鼓励制造商在市场上投放含有更少的添加剂而价格更高的新的婴儿护理产品系列。医学专家和制造商告诉美国人使用滑石粉（可能引起呼吸问题和皮肤瘤）、矿物油（按照评论家的说法，可能降低皮肤的呼吸能力）和香精（可能引起瘙痒和皮炎）的危险。今天的父母有些正在积极寻找不含滑石粉、矿物油或香精的婴儿护理产品，正如他们在当地超市中寻找有机产品一样。
孩子们希望挑选
4到11岁的儿童推动着专门为他们设计的个人护理产品的需求，这一代儿童的全部生活需要都来自市场，而他们在希望使用哪一些产品方面十分固执。美国欧莱雅1997年将儿童专用产品L'Oréal Kids投放市场，从而引发了这一趋势。L'Oréal Kids产品是专门为儿童设计的，有着绚丽多彩的好玩包装和吸引儿童的香味。其他的制造商，如强生和联合利华，也在市场上投放了看起来样子差不多的系列产品，进一步推动了对这些产品的需求。另一些制造商投放市场的个人护理产品则以特许使用的卡通人物为特征。包装越来越重要，一些分支品类的产品，如婴儿盥洗品具有同样的基本性质，而购物选择往往是根据儿童对包装的偏爱做出的。
许多公司把产品包装定位于孩子，使用可作为洗澡时玩具的双重包装。这种重新包装的成功例子包括一些领先公司的特许产品，例如强生（洗澡伴侣）和明内通卡品牌（儿童电视工场的芝麻街）。父母放任自己而转向为自己购买高档护发产品的做法通常都会延伸到孩子，从而使消费者对高档包装和市场策划更加敏感。
婴儿专用产品推动了日晒护理产品的销售额
母婴销售工作总结范文第5篇
婴儿食品安全警钟频敲，选择母乳喂养最佳方式
婴幼儿食品安全历来是全球关注的热门话题，母乳喂养是人类对婴幼儿最安全可靠和科学的喂养方法。国内外一系列研究证明，母乳不仅包括孩子成长所需要的各种营养，还含有帮助身体发育的生长因子和防御感染性疾病的抗体，是哺育婴儿的天然美食。因此，世界卫生组织(WHO)一直提倡母乳喂养，把每年8月的第一周作为“世界母乳喂养周”，我国把每年5月20日作为“中国母乳喂养日”，以此向大众宣传和普及母乳喂养知识。世界卫生组织与联合国儿童基金会(UNICEE)于2001年5月通过第55届世界卫生大会，向全球联合倡议“爱婴医院”暨出生后最初6个月纯母乳喂养婴儿最新标准；《中国儿童发展纲要(2001～2010年)》提出了把母乳喂养率提高到85％的目标；近日，世界卫生组织、联合国儿童基金会等国际机构又建议“母乳喂养到两岁”。
然而，随着科技的进步、经济的发展和人们思想观念的变化，祖辈们用母乳喂养婴幼儿的传统，已慢慢被配方奶粉之类的婴儿食品所替代。据报道，我国出生4个月内的婴儿纯母乳喂养率，1998年为76％，2004年则下降为64％。特别是近几年，尽管婴儿食品安全不断出现令人震惊的事件，但母乳喂养者却越来越少，母乳喂养率下降速度有增无减。
为了控制婴儿配方奶粉对母乳喂养的冲击，世界卫生大会于1981年通过了《国际母乳代用品销售守则》，敦促各国政府予以采纳并建立相关立法，以确保婴儿奶粉的销售和发放不扰乱对母乳喂养的保护、支持和促进。我国六部委共同制定了中国的母乳代用品销售守则，并于1995年开始生效。然而，这些要求在我国却流于形式，婴儿配方奶粉大量充斥市场，销售手段无所不用其极，而且由婴儿奶粉质量问题引发的事件不断出现。如2004年发生在安徽阜阳的假奶粉事件；河北邯郸由于婴儿长期饮用劣质奶粉所致的“大头娃娃”事件。2008年8～9月，全国各地干余名婴儿出现相同症状的肾脏疾病，确认是食用含有三聚氰胺的三鹿奶粉所致。质检总局在全国紧急开展婴儿配方奶粉三聚氰胺专项检查，阶段性检查结果表明，22家企业69批次婴儿奶粉含有三聚氰胺。这一事件再次对婴儿食品安全问题敲响警钟。
受到各种社会因素影响，母乳喂养陷入困局
母乳喂养出现的困局是由多方面因素的影响促成的。在社会因素中，诸如产妇休完产假后，所在单位不能给她们再提供更长的哺乳时间和哺乳间等，给母乳喂养造成一定困难。但这些问题已长期存在，而且以往并没有因此使母乳喂养陷入困局。真正让母乳喂养陷入困局的社会因素，是社会经济发展过程中出现的与其相关的新情况和新问题。
婴儿配方奶粉广告误导消费者：奶粉是用于母乳不足或母亲因病不能哺乳时的代乳品。但一些生产婴儿食品的公司为了扩大销售，在做广告宣传时精心选择话题，利用图文、音像等手段将婴儿食品理想化，用“高科技”产品、全营养配制等夸大其词或虚假内容误导消费者，似乎这些代乳品比母乳还好。尤其对来自欧美的配方奶粉，让人们以为“价高质必优”，使许多新任父母产生了“我们只有一个宝贝孩子，应该享受这类好东西”的强烈念头。有些人甚至把用配方奶粉喂养孩子当成了一种时尚或向人炫耀的资本。而事实是，再好的配方奶粉也不如母乳。况且欧美配方奶粉并非百分之百的“价高质必优”，亦有问题奶粉存在。如2006年7月，北京相继有3批美国奶粉因为亚硝酸盐超标而被退运，共计10万公斤，货值近20万美元。据此，国家质检总局发出警示通报，要求各地检验检疫部门严格查验进口奶粉中的亚硝酸盐含量。
产品商违规推销婴儿配方奶粉：为了确保婴儿奶粉的销售和发放不扰乱对母乳喂养的保护、支持和促进，《国际母乳代用品销售守则》规定：“不得在销售点进行样品赠送，或其他推销行为，包括特别展览、折扣赠券和奖金、特价出售和搭配出售”；“不得应用卫生保健系统的任何单位推销婴儿配方食品”；“生产单位和销售者不得直接或间接地向孕妇、母亲或其家庭的其他成员提品样品、赠送宣传采用母乳代用品或瓶饲的物品或用具，销售人员不得以其业务身份寻求同孕妇或同婴幼儿母亲保持任何形式的直接或间接的联系”；还规定标签中必须说明有关母乳喂养的优越性、人工喂养的危害等内容。然而，生产婴儿食品的企业和推销商却公然违犯《守则》的条款。他们在产品标签上故意遗漏“母乳喂养是最佳喂养方式”、“产品只能在医生指导下使用”等文字说明，进而美化其产品；他们在全国各地医疗保健单位向孕产妇赠送产品，打开销售渠道；他们派产品推销员频繁接触孕产妇，把产品推销广告做到孕产妇家中。这类与《守则》相悖而不遗余力地推销母乳替代产品的违规现象不在少数。据我国相关部门监测通报，发生这类违规行为的既有雀巢、亨氏、惠氏、多美滋等国际公司，也有三鹿、伊利、味全等中国公司。
爱婴医院建设有违初衷：婴儿出生后，母乳喂养初始时间在医院，创建爱婴医院要解决的核心问题是保障母乳喂养的实现。10多年前，全国诸多医院就进行爱婴医院创建活动，要求新生儿在出生半小时内应吸吮母乳，刺激乳汁分泌，促使母乳喂养成功，增强母婴感情。为了照顾剖宫产或其他原因导致母乳不足的产妇，应给母乳喂养提供良好条件，建立人奶库等设施，指导和帮助催奶、挤奶等。但随着市场经济的发展，许多爱婴医院名不符实，在母乳喂养初始阶段就使婴儿失去了吃母乳的良机。值得一提的是，有些所谓“爱婴医院”成为厂商推销婴儿配方奶粉的场所，产妇处于对医者的信赖，让婴儿一出生就以奶粉替代母乳，为母乳喂养设置了更大的障碍。
以上这些问题的存在，从心理上严重>中击了母乳喂养的根基和保护屏障，使众多新妈妈认为“反正有婴儿配方奶粉代替，不吃母乳孩子同样会健康成长”，从而把母乳喂养当成了可做可不做的事。乳母只要稍有一点困难或麻烦，就会放弃对孩子的母乳喂养。
上述社会因素表明，我国在这方面的管理存在着很多需要解决、改进和加强的问题。对此，联合国儿童基金会总部营养处法律官员大卫・克拉克曾一针见血地指出，中国的管理办法尚存在很多弱点和模糊不清的地方，实施管理办法的部门责任不清，缺乏相关部门的协调机制，缺乏相关专业人员。另外，我国对出现的问题还缺乏严格遵守和坚决执行的问责、惩处机制等。
妈妈自身因素导致放弃哺乳，坚持母乳喂养受到挑战
虽然种种社会因素在母乳喂养陷入困局中起了关键作用，但也不容忽视妈妈自身存在的一些主、客观因素。
因看重工作放弃哺乳：全国爱婴组织曾做过抽样调查，接受调查的年轻母亲中有50％以上的人表示，因为工作原因，自己没有给婴儿哺乳。据了解，妈妈因工作放弃哺乳的，城市中大多是生活节奏较快的职业女性，所在单位多为自主经营的企业或民营企业，上班工作忙，内部竞争激烈，单位离家远，没有给婴儿哺乳的条件。她们担心给婴儿哺乳耽误工作，甚至下岗，只好把孩子放在家里让父母或保姆喂奶粉。在农村，以往婴儿出生后都是母乳喂养，但近年来外出打工的年轻女性越来越多，她们“坐完月子”后急着打工，便给婴儿断奶，以奶粉替代乳汁，把孩子交给家里老人喂养。
受剖宫产影响放弃哺乳：剖宫产术后产妇怕婴儿吸吮使伤口更疼痛，促使母乳喂养刚一开始就发生困难，不得不用奶粉代替母乳。这样，婴儿出生后习惯于轻轻吸吮橡皮奶嘴，时间稍长就不愿用劲吸吮妈妈；妈妈因怕疼痛难于哺乳，不仅乳汁越来越少，而且易患乳腺炎。故此，剖宫产者能坚持用母乳喂养婴儿者明显减少。我国剖宫产率有逐年上升趋势，成为提高母乳喂养率的一个障碍。
母婴销售工作总结范文第6篇
第二条在中华人民共和国境内从事母乳代用品生产、经营的人员（下称生产者、销售者），均应遵守本办法。
第三条本办法所称母乳代用品，系指以婴儿为对象的婴儿配方食品，以及在市场上以婴儿为对象销售的或以其他形式提供的经改制或不经改制适宜干部分或全部代替母乳的其他乳及乳制品、食品和饮料，包括瓶饲辅助食品、奶瓶和奶嘴。
第四条县以上地方人民政府卫生行政部门是母乳代用品销售、进口的监督管理部门；工商行政管理、广播电影电视、新闻出版、国内贸易等部门及轻工总会，根据本办法，在职责范围内对母乳代用品的生产、销售、广告、宣传等进行管理。
第五条母乳代用品的生产、销售必须符合《中华人民共和国食品卫生法（试行）》、《婴幼儿食品国家标准》、《食品标签通用标准》以及国家有关法律、法规和规章的规定。
第六条母乳代用品包装标签上，应用醒目的文字标有说明母乳喂养优越性的警句；不得印有婴儿图片，不得使用“人乳化”、“母乳化”或类似的名词。
第七条生产者、销售者不得向医疗卫生保健机构、孕妇、婴儿家庭实施下列行为：
（一）赠送产品、样品；
（二）减价销售产品；
（三）以推销为目的，向医疗卫生保健机构有条件地提供设备、资金、资料。
第八条县以上地方人民政府卫生行政部门及其指定的妇幼保健机构，负责提供关于婴幼儿喂养方面的资料或宣传材料。资料或宣传材料应包括以下内容：
（一）母乳喂养的优越性；
（二）母亲营养及如何准备和坚持母乳喂养；
（三）添加辅助食品的适宜时间和方法；
（四）需要时，说明母乳代用品的正确使用方法。
未经各级卫生行政部门的批准，生产者、销售者不得擅自提供宣传材料或资料。
第九条禁止母乳代用品广告。
第十条禁止在广播、电影、电视、报纸、杂志、图书、音像制品、电子出版物等传播媒介上进行母乳代用品的宣传，包括播放、刊登有关母乳代用品的报道、文章和图片。
第十一条医疗卫生保健机构及其人员应积极宣传母乳喂养的优越性，为孕妇、婴儿母亲和婴儿家庭提供母乳喂养的必要帮助与指导。
第十二条医疗卫生保健机构、学术团体不得接受生产者、销售者为推销产品而给予的债赠和赞助。
第十三条医疗卫生保健机构抵制母乳代用品生产者和销售者在本部门、本单位所做的各种形式的推销宣传。不得在机构内张贴母乳代用品产品的广告或发放有关资料：不得展示、推销和代售产品。
第十四条医疗卫生保健机构及其人员不得向孕妇和婴儿家庭宣传母乳代用品，不得将产品提供给孕妇和婴儿母亲。对无法进行母乳喂养的婴儿，应由医生指导其喂养方式。
第十五条生产者、销售者违反本办法第六条、第六条、第八条规定的，由卫生行政部门根据情节，给予责令停止销售、责令收回所售产品、责令限期改进或处以三万元以下罚款的行政处罚。
第十六条违反本办法第九条、第十条规定，进行广告宣传的，由工商行政管理部门根据有关法律、法规规定予以处罚。
第十七条医疗卫生保健机构或其人员违反本办法第十二条、第十三条、第十四条规定的，卫生行政部门可给予警告，没收非法所得，并处以罚款。
第十八条本办法用语定义如下：
辅助食品：指当母乳或婴儿配方食品不能满足营养需要时，适合作为这两者补充的任何食品，包括工厂制造的和家庭配置的。
婴儿配方食品：指按照适用的食品标准法典的标准，经工业配置的能够满足四到六个月以内婴儿正常营养需要并适合其生理特点的母乳代用品。婴儿配方食品也可家庭自制，称之为“家制”婴儿配方食品。
销售：指产品的推销、分发、出售、广告宣传、产品的社会联系和情报服务。
母婴销售工作总结范文第7篇
母婴电商行业究其根本也仅仅是个销售平台，没有自产功能，在工业4.0预期的背景下，那些主要靠买卖差价、网站流量获取利润的电商平台在未来的发展前景完全处于未知。我们也需要对母婴电商进行深入的剖析，以探索其真实价值。
需求催动母婴电商平台
电商的发展证明只要切合市场热点的垂直化网站，多多少少都能够吸引到目标消费者的关注，母婴垂直网站也是如此。最明显的就是在“单独二孩”的政策下，一大批新生儿因放宽的政策而诞生，对此有需求的人们越来越多，相关产品的需求也将越来越旺盛。
随着80后人群成为父母结合了传统思维和西方文化，新生婴儿“奶粉+尿布”的传统婴幼儿产品已经成为过去，年龄结构清晰、功能使用不同、各种多元化产品已经走入寻常百姓家；除了婴儿外，产妇的产前产后护理重视程度也得到极大的提升，相应产品也随之而出。
在中国出现多起食品安全尤其是婴幼儿食品安全问题之后，消费者对婴幼儿产品质量如食品安全、用品安全的要求越来越高；当前婴儿父母的年龄呈现下移趋势，20岁～25岁父母数量增多，尽管他们的文化程度较高并有更强的健康意识，但他们还是缺乏孕婴育养专项知识。在这种情况下，孕婴护理用品的多样化给予了他们更多选择空间，便捷的母婴护理O2O产品能够为他们提供更多的护理服务。
在需求不断增多的同时，中国母婴护理产业发展受到了诸多阻碍，这种阻碍主要来自于自身问题，大量国产奶粉、纸尿布、婴儿车导致母婴出现伤病、死亡的媒体报道被披露之后，国人对国内母婴产品信任度一度下降。不少国内婴幼儿产品并没有对此进行反思，反而还我行我素，继续生产品质得不到保障的母婴产品，这导致越来越多的父母将眼光投向海外市场、香港市场，海购平台因此获得了消费者们的重点关注。
尽管母婴产品有着年龄限制，但这不意味只有这些特殊年龄的父母才会对母婴产品进行消费。在当前“喜庆消费”的背景下，传统礼节和传统节假日将成为其他消费者对母婴产品消费的高潮。在中国传统的送礼文化之下，大多数人会在亲朋好友的小孩出生、生日以及一些具有纪念意义的日子中，为孩子以及孩子的母亲送上和母婴产品相关的礼物。
母婴产品需求的旺盛意味着销售渠道将变得更为抢手，互联网时代背景下网购平台自然成为重要的销售渠道，移动互联网同时还推出了一大批母婴网购的APP，让需求者能够在更专业的垂直平台中寻找到专业、优质、有保障的母婴产品。
这些市场需求关系意味着母婴产业是未来相当长一段时间的蓝海，而母婴电商平台是基于这种市场关系而成立的销售平台，这种身处蓝海中的蓝海在较短的时间内，还会受到市场的追捧。
母婴电商平台多样呈现
母婴电商平台目前主要有三种，电商综合平台、垂直电商和以社区为平台的电商，这种场面和四五年前的千团大战、网购平台大战的场面有得一拼，尽管其销售模式、产品完全不同，但基于互联网销售平台的属性，因此我们也可以预见将有半数以上的母婴电商平台在未来三到五年的时间里将销声匿迹。
就上述分类而言，电商综合平台就是“什么都卖”，这和传统的电商平台并无二异，只是在电商平台中含有母婴产品的分类。这类平台并非以母婴产品销售为主，只是将电商平台所售卖的产品覆盖至全行业，母婴产品提供的收益只是平台中的一小部分。
垂直电商分成两种，一种是普通垂直电商即以销售国内母婴产品为主，一种是跨境垂直电商即销售的是海外母婴产品。垂直电商向消费者供货的方式主要有上那种，一是通过专业的采买人士通过渠道挑选产品，丰富供货产品；二是通过和品牌商或授权商进行合作，由他们进行发货；三是通过和生产商进行合作，由他们直接从商品的生产地直接发货。
对垂直电商而言，正品和高效的配送模式是其发展的主要模式，通过这种模式满足消费者需求也能够吸引大量的流量，“销售+广告”的模式是他们主要盈利来源。
以社区为平台的电商是一种不以产品销售实现盈利的平台，最吸引人的并非琳琅满目的产品，而是专业的母婴知识互动平台，母婴知识库、问题咨询、交流社区在这类平台中应有尽有，大量的准父母、父母都会在这些平台上提问以解决母婴方面的问题，这也成为了网站获取流量的重要手段。这类平台注重的是通过优质的客户体验获得大量流量，然后通过大量的网站流量吸引广告，以广告销售作为利润的主要来源。
可惜的是，知识互动平台的搭建技术简单且知识的易移植性容易被其它同类网站所模仿，这也成为电商综合平台同质化严重的根源。尽管不断生产的新生儿都有几率吸引一部分父母登陆这类综合平台，但母婴知识互动平台有着严格的年龄限制，活跃用户会在孩子长大之后离开此平台，这也注定流量在到达一定程度之后将面临无法逾越的瓶颈。
代表性母婴平台分析
母婴电商平台中，蜜芽宝贝可作为跨境电商平台的代表，该平台是中国首家进口母婴品牌限时特卖商城。限时特卖指的是蜜芽宝贝每天推荐热门的进口母婴品牌，以低于市场价的折扣力度，在72小时内限量出售，此举吸引了大量的消费者。
蜜芽宝贝创始人兼CEO刘楠2010年怀孕辞职做全职妈妈，2011年淘宝店开业，两年内做到四皇冠，销售额超过3000万。刘楠2013年通过北大校友会主动找到投资人徐小平，顺利拿到投资后从进口母婴特卖切入转做自营电商平台，两年来三次融资共8000多万美金，销售额十倍增长。
蜜芽宝贝成立初期的理念就与大部分电商平台有所不同，其只为消费者甄选在原产国很畅销，在国外受到消费者追捧、拥有一定的历史积淀和口碑的好品牌，被蜜芽宝贝采购后以服务于更多的中国家庭。对消费者而言，这种模式能够创造简单、放心、有趣的母婴用品购物体验。
蜜芽宝贝率先普及纸尿裤正品行货概念，100%正品是基本承诺。也是最早普及花王纸尿裤正品行货概念的商家，曾公开分享采购渠道、微博直播和品牌方的合同过程。蜜芽宝贝遵循高档商场的采购准则，向品牌方、总直接采购，供应链管理严谨。
创立于2014年4月、创立时间刚刚超过一年时间的贝贝网，是国内领先的母婴特卖平台，创始团队主要来自阿里巴巴。贝贝网自创立以来，一直严格地在执行“正品保证”和“用户体验”，对所有入驻的商家进行严格的资质审核，同时经过专业的品控团队针对所有的商品进行全方位无死角全面审查，保证给母婴提供最安全的商品。
贝贝网的核心优势分为两个方面，分别对应买家端和卖家端。在买家端，贝贝网提供高性价的优质产品和简单舒适的购物体验，其专业买手团队经验极为丰富，能够根据母婴消费者们的购物习惯，从海量的母婴商品中甄选出母婴消费者们最需要的产品，并且能够保证这些产品的质量。贝贝网还采用了唯品会闪购模式，契合了移动客户端“界面小，浏览多过搜索”的特点，每天上线若干新款进行限时特卖，商品卖完或售卖超时即自动下线，以此吸引了大量精准消费者。
对卖家端，贝贝网提供的电商解决方案是以简单为主。在合作方式上，贝贝网采用商家入驻的方式，由于贝贝网和工厂或者品牌商直接合作省去中间环节，在降低商品成本的同时也更保证了产品的质量。而且在商家入驻之前，需要通过品牌授权资格、供应商证件、产品质检报告等层层审核，在贝贝网现有的供应商中，工厂及品牌商的占比在50%以上。
与大多数传统电商平台不同，商家在贝贝网只要完成发货即可，其余运营、营销、客服等诸多环节全部都由贝贝网来承担，其盈利模式主要依靠收取商家的交易佣金，且只有当商家的商品在贝贝网成交后，贝贝网才收取相应的费用，其余的广告展现、点击流量等一律免费。
移动垂直电商代表辣妈帮最初是母婴知识的互动平台，不同年龄段的女性都可通过辣妈帮以文字、图片、语音等多种形式即时得到分享与帮助。近期有消息称知名演员孙俪也是辣妈帮的粉丝，这无异会为辣妈帮增加并锁定一大批铁杆用户。
辣妈帮在2015年3月获得了1亿元美金的融资，在获得了巨额融资之后，开始着手投入资源扩张地盘，并通过以往最有效的价格战清洗市场、挤压竞争对手。辣妈商城的大部分商品采取保税区发货模式，省略了各级中间商并享受国家税收优惠政策。通过限时特卖等传统模式缩短商品仓储和运转周期以降低成本，使得辣妈商城有将原价145元一包的日本花王纸尿裤卖到66元起。
质量和配送是最重要保证
蜜芽宝贝、贝贝网和辣妈帮，成立有先后，服务方式也有所不同，但相同的一点是在于这些能够获得资金青睐的母婴电商平台，都以产品质量作为其生产根本，并且在配送环节方面进行了优化，致力在最短时间内将商品传送至消费者手中。
目前，我们在市场上能够看到的电商平台不仅仅是上述三家，类似京东等电商老大们也纷纷开设专业的母婴平台，还有一些小平台也在趁机涌入市场以期望在广阔的蓝海中早早占领一片领海。
如果就商业模式而言，上述三家网站中都无一例外想尽办法提升消费者的用户体验。
蜜芽宝贝的模式类似于大数据模式，根据国外母婴市场的情况，将活跃、被市场认可、有口碑商品转移到国内进行售卖，以品牌为重来打动消费者。毕竟消费者在国内的选择有限且对国外商品的了解不足，海外市场的优质产品能够成为有效的借鉴，以满足消费者的需求，提升了用户体验。
蜜芽宝贝的模式便捷有效并能快速使消费者得到想要的产品，但基于海内外文化的不同，某些海外火热的商品也许不符合国内消费者的需求，简单来说国内女性在生育完之后都需要坐月子，而国外多数女性在生育完成当天就下床走路，这段期间符合国外女性的护理产品未必符合国内女性的需求。
贝贝网则是由专业的团队以消费者的心理挑选商品，可以说更加符合中国母婴消费的需求，甄选出来的优质产品能够缩短消费者浏览网页的时间，极大提升客户体验，促使消费者尽快下单购买，一方面能够增加照看孩子或其它方方面的时间，另一方面能大大减少体验不佳出现转移其他平台购买的情况。
加之贝贝网大量的优惠措施，商家更愿意入驻其平台以销售自己的产品。这也为贝贝网提供了大量的可供应货源，无需担心缺货、供货不足的情况。
辣妈帮的社交平台能够帮助可生育年龄及以上所有的女性进行互动交流，分享健康、育儿、时尚等话题，可谓是母婴界的“朋友圈”，让用户能够在平台上获得理想的解惑，极大满足了她们的用户体验。
在锁定大量用户完成融资之后，辣妈帮已经开始了辣妈商城的战略扩张，1亿美元的融资让辣妈商城敢于发动低价策略占领市场。值得注意的是，这种商城的运作模式在某些方面结合了蜜芽宝贝和贝贝网的商业模式，这种“暂时低价+模仿”的形式未必能够将竞争对手的用户完全吸引过来，当价格占结束、价格和模式恢复常态后，用户还可能返回至原来的商城。
为什么不在产业上下功夫
“工业4 . 0”和“中国制造2025”，表示着中国要在未来的10年内成为产业大国，各种产业都需要进行升级换代，实体产业将成为支撑国家经济发展的最重要力量。现在的情况是，电商比产业更赚钱，母婴电商平台获得的资金投入以及被市场的关注，要远远高于产品的生产制造商。人们对母婴产品的需求已经成为“去××网店去买”，而不是“看××厂家的产品”。
也正是基于这种情况，国内母婴产品电商平台中参与者、创业者多，但懂行者少；进行产品销售的平台成千上网还在增加，但知名品牌生产商数量有限；销售模式越来越多，但质量好配送快的平台并不多。
就母婴行业本身来看，中国母婴幼儿用品涉及服饰、塑胶、轻工、电子等数十个行业，大部分的母婴幼儿用品仅限于孕妇服饰、食品等商品，而日用品、起居用品、工艺礼仪用品方面被没有得到广泛而全面的发展。国内大多数母婴品牌还在苦苦争夺本地市场，自身在服务、供货体系等方面也十分欠缺。
母婴市场是蓝海，为什么我们愿意在平台上下功夫而不愿意在根源上下功夫？为什么资金愿意投向电商平台而不愿意投向生产制造厂商？中国人的聪明才智都用在偷懒赚钱方面，在实体产业尚未完全成型之前服务业已经趋于完善，这种倒挂式的结构虽说不会对产业经济造成负面影响，但反映出实体产业发展不足的严重问题。
不过上述现象也仅是当前的现象，在未来10年中中国的制造业或将发生翻天覆地的变化，如果母婴行业能够在未来10年中实现有效地升级转型并加上信息化的融合，未来或将站立在比电商平台还要高的角度上。
母婴销售工作总结范文第8篇
只不过，这一笑如今已经化成了一个高达2000亿元〜3000亿元的庞大母婴市场。而且在中国互联网民规模激增至2.53亿（超过美国，成为全球之冠）的背景下，这位“哥伦布”带来的母婴行业新大陆要更复杂得多。单就母婴产品零售行业来说，电子商务、目录销售和实体店面，甚至跨领域运营等多重组合的可能，在大手笔风险投资的鼓动下，正在发生前所未有的战略异变。
在这样一个看似传统的新兴行业中，交织着创业、战略、资本、市场等诸多因素的碰撞和冲突。为此，《首席财务官》杂志特别专访了国内诸多母婴行业的知名厂商和其背后的风险投资机构，试图廓清在一个快速成长的领域内已经发生种种异变的创业者与投资者对于企业战略的影响力边界，毕竟任何一个成功的公司在公司治理层面都应有其合理的位置感。
根据国际经验，人均GDP超过1000美元时，社会消费开始向发展型、享受型发展。2003年中国的人均GDP已经达到这一拐点，因而消费水平和消费档次开始进入更新换代阶段，教育、医疗，甚至餐饮连锁等众多针对中产阶级的行业都成为资本看好的领域。
“这一消费浪潮中很多领域都涉及到孩子，例如教育、医疗也有很大一部分和孩子有关。为了孩子，大家付款意愿很高。”风险投资机构KPCB董事周炜坦言。2007年11月，KPCB投资母婴产品零售企业红孩子2500万美元晚期投资，这是三季度服务导向型公司所获得的风险投资最大的一笔不超过20%股份的融资。
对于母婴行业，与消费意愿相对应的是众多的消费者基数。国内引人注目的第四波婴儿潮开始源于2005年，2006年开始进一步增长，2007年因为“金猪”诱因导致爆发性增长，今年“奥运宝宝”同样让婴儿潮高度亢奋。《中国人口统计年鉴》相关数据表明，中国每年有3000万婴儿出生，3岁以下的婴幼儿也有近8000万人，其中城市3岁以下婴幼儿数量超过了1000万人。随着国内城镇家庭小孩数量的明显下降，家庭对小孩生活质量、生活环境的投入愈加重视，为此第四波婴儿潮将带动国内消费进入加速期和转型期。
根据知名调查机构AC尼尔森在2007年做出的统计，新一波的婴儿潮相关的市场反应早在2006年年初就已经开始表现在广告投放上。AC尼尔森的广告监测数据显示，最近一年，中国内地市场上的育婴专业服务、营养品以及婴幼儿专用洗护用品，已经跻身广告花费最高的产品行列；而从投放增长情况来看，像纸尿裤、奶粉等婴幼儿产品类的广告花费增长也非常明显。
据业内人士估算，中国0〜6岁的育儿市场每年大概有330亿美元〜400亿美元的市场容量。事实上，一个家庭从主妇孕期开始就进入了母婴市场的强消费期，大的品类包括：保健品、防护服、孕妇装、护理用品等；婴儿奶瓶、童车、童装、专用洗涤用品、玩具等；胎教、家政服务、幼教服务等。
《圣经》说：寻找者，总能发现。前google中国区副总裁王怀南和易趣创始人邵一波 “受携程上市启发”杀向了育儿领域，创建宝宝树网站。2007年3月，宝宝树网站上线，并获得著名的美国公司Matrix的投资。“母婴市场之大远超百度的搜索市场。”王怀南此语足见这一市场的诱惑力之大。
乐友 ：从网上到网下
“这其实是非常传统的行业。”乐友公司的创始人之一、乐友COO龚定宇笑着说。
没错，尽管披上了社区、电子商务等时髦的网络外衣，但乐友、红孩子和丽家宝贝这些母婴行业的领先者，其性质更多的还是连接上流供货商和最终消费者的零售行业。
“当时做电子商务确实早了点。” 早在九年前就创立了乐友的龚定宇坦言。在创业不到两年就遭遇互联网寒流的乐友，确实度过了一段艰难的时期。当时高盛、中经合投资的第一轮340万美金很快就烧得差不多了――曾任思科中国区负责人之一的龚定宇把大部分资金用在了ERP系统开发上。与风险投资的寒潮相比，更关键的是，当时国人并不熟悉和认可B2C的电子商务模式。
但这个电子商务的冬天在2004年底终于结束了。“非典”期间不得已而为之的网上购物最终演变成了“普及教育”，继而卓越、当当等本土B2C网站以及淘宝等C2C电子商务网站的兴盛，在给这个行业带来支付系统、物流体系相关支撑条件的同时，进一步普及了电子商务，进而在国内开始初步形成B2C电子商务的行业。据统计，2007年我国网络购物市场总成交额达594亿元，同比增长90.4%。其中淘宝网实现成交433亿元，这一数字是沃尔玛在华销售额的近3倍，实现156%的增长率。
在这股浪潮下，2008年7月2日，乐友宣布从德意志银行、永威投资等国际金融机构融资3700万美金。至此，乐友成为国内母婴用品连锁行业融资总额最高的公司。
此时，偏偏生于电子商务的乐友却在资本的推力下开始转向了实体店。
乐友的第一家和第二家实体店分别在2001年和2004年开出。而在2006年一年中，乐友在北京开出了三家门店。2007年获得第二轮永威投资的1100万美元资金后，乐友开店速度陡然加快，在北京和天津共开出了14家店。至今，乐友在北京、天津、沈阳、陕西共开出了40家连锁店，而7、8月份即将开业的就有五家。
“现在中国，无店铺经营的成本并不低。”龚定宇解释。在龚定宇看来，除了预订酒店、购买机票和网络游戏等不需实物交易的行业外，从盈利的角度而言，相对电子商务而言，直营店要更成熟。
首先是由于物流的问题。本土消费者不愿意为运费掏钱，因此在激烈竞争中的公司必须为物流付款。而物流费用占了商品成本中很大的比例。“在美国，可能有UPS等成熟的第三方物流体系。但中国的第三方物流不能让我们满意。”永威投资北京代表处总经理谢忠高坦言，“卓越、当当等同行都必须自己建物流系统和派送系统，这在中国来说是很辛苦的。”
第二，只有那些重复购买，品牌知名度大，质量标准化的产品适合网络销售。例如奶粉、纸尿裤等，这些几乎都是国内外大品牌，且有很严格的标准，这就直接导致了这些产品的毛利率非常低且透明，约在7%左右。而服装、车床等，这些产品的毛利率，有些甚至高达50%。“这些产品往往比较个性化，父母希望可以亲自去店里选购。我们发现，即使在今天，国人还是更愿意去实体店消费的。”龚定宇表示。
在2004年，乐友的第一本邮购目录诞生。到2004年底，厚厚的目录已经是一本典型的营销杂志。由此乐友网站、目录、实体店“三位一体”的模式形成。然而在渠道选择上，龚定宇做了清晰的阐释：目录和网站是宣传，能带来销售，但更重要的是实体店的发展。龚定宇表示，根据乐友的研究，在一个实体店网络基本建立的城市，实体店销售大约可以占到销售额的70%。
与其他几家同行不同，乐友没有自己的品牌――这样乐友不会向顾客主推乐友的产品。“今天中国有很多家宝宝店。从原产家到最终的顾客，很难寻找到彼此。中间有许多环节，隔着一层又一层的渠道。因此行业的流通成本是很高的。乐友很重要的目的就是希望帮助品牌产家更高效地向中国消费者销售商品。”龚定宇表示。7月中旬，在收购了陕西鹏立工贸有限公司后，乐友一年内“十城百店”的版图又新画上了四家门店――原为西安市民所熟知的“阳阳孕婴童生活馆”，将正式更名为“乐友”。 预计到2013年，乐友将在全国100个城市，开设1000家直营店，实现“百城千店”。而创业之初就拥有的庞大的ERP系统已为日后快速拓展店面做好了准备。
“没有全国性的连锁，就不能为消费者和原厂家提供最快捷的服务。例如，没有经营规模就不能降低厂家的流通成本。谁能最早形成全国的连锁店，核心竞争力就进入了另一个层面。”至此，乐友由一个纯粹的电子商务的先行者，很大程度上回归到传统的零售业。“事实上，如今的母婴零售行业就如上世纪90年代初的家电零售行业。而我们要做的就是母婴产品行业的‘国美’、‘苏宁’。”龚定宇笑道。
而相对成熟的家电零售在长期激烈竞争中逐步导致毛利率逐渐走低的情况，却在方兴未艾的母婴用品零售领域一夜之间就出现了，肇始者是另一个如今大名鼎鼎的母婴用品零售行业领头羊――红孩子。
不“安分”的红孩子
相比龚定宇的儒雅内敛，红孩子CEO徐沛欣要显得气质张扬强势。如今乐友、丽家宝贝和红孩子已经占到市场份额的半壁江山。2004年进入母婴产品零售行业的红孩子面对已经在业内站稳脚跟的前辈，采用的方式是低价和自己独有的“目录销售+电子商务”。在红孩子创立之前，业内利润率在25%以上，红孩子直接将利润率限定在15%。
“当初蒋涛遇到我，还说是我拉低了北京母婴市场的利润率。”红孩子创始人之一李阳笑说。不过当时曾经相当愤怒的丽家宝贝总经理蒋涛，已经和李阳握手言和。“她现在也承认，利润率的下降是迟早的事情，只有更多的企业进来，把市场做大，市场中的企业才有可能发展壮大。”低价招致的不仅仅是同行的怨恨，更可怕的是供货商的全面封杀。李阳说他读国美总裁黄光裕的传记很有感触，在天津和沈阳，他遇到了和奉行低价战略的黄光裕同样的麻烦。
当然，对于杀入市场的红孩子而言，其武器不仅仅是低价。如今许多同行纷纷开设实体店，；例如龚定宇认为，母婴行业未来的商业模式还是要走回传统的店面销售模式，他甚至认为他们现有的互联网销售模式将被淘汰。徐沛欣却不以为然。他认为，对于顾客来说，有店面与无店面并不是最重要的，重要的是能否给他们带来消费的便利。
新生婴儿的分散性和阶段性（0~3岁）使得传统的实体零售店面临的母婴用品市场需求往往具有很强的波动性特征。而目录和互联网则天然地具有将母婴用品市场分散的不稳定需求转化成集中稳定需求的“本能”。
其实，红孩子和传统超市做的事情本质上没有什么差异，惟一的差别在于做事情的方式。红孩子从事的目录和网络销售对于信息技术的依赖程度更深，要求供应商、物流、财务结算、订单、客户服务等系统之间更为紧密地衔接与配合，只有这样电子商务的优势才能真正发挥出来。
2005年11月，红孩子获得美国NEA和北极光250万美元的第一轮投资。继而在2006年11月获得NEA和北极光第二轮300万美元的投资，接着就是今年7月KPCB的第三轮投资。事实上，李阳曾经提出过开门市的想法，但被北极光创始合伙人邓锋否定了，后者认为门市的概念无法吸引美国资本市场，而且开门市的扩张成本太高，风险也大。邓峰表示，“红孩子”让他兴奋的模式在于它的“目录销售”，就是面向目标顾客群体定期发放产品目录的销售模式，这样的模式在全球都有非常成功的案例，比如宜家，而在国内非常新。
而与乐友对第三方物流性价比的不满相比，自办物流恰好是红孩子的杀手锏。据了解，红孩子在全国已有 17个分公司，每个分公司都有自己的物流团队，并设有自己的中心仓库和配送站点。到目前为止， 全国配送人员达到 580名，全国日处理订单能力达到1.5万单。徐沛欣认为，“每一个产品都有8元~10元的送货成本。但红孩子能做到4.52元，也就是说在一个产品配送中我们省了5元钱。在销售的每一个环节我们都可以省一些钱，这样会给我们提供更多的盈利机会。”为此，徐沛欣才能底气十足地表示，“红孩子现在首要的任务是集中精力把电子商务做好，即依然会坚守不开店面的发展模式。但是在国内各大城市开分公司扩张的步伐却不会放缓，而建立分公司的主要目标就在于承担当地的物流配送任务，为当地顾客提供更加便利快捷的服务。”
或许正是由于自办物流的优势，红孩子“一条家庭购物高速公路”的理念才得以落地。“其中最难做的母婴用品市场只不过是一个开始。”徐沛欣强调红孩子的目标是家庭购物市场。任何标准化的、无需当场体验试用的产品，都可以通过红孩子的平台进行销售。“我们就是‘劫道的’，你想，如果客户能在我们这里购买可以送到小孩子嘴里去的东西，他还有什么会不放心在红孩子这里购买呢？”
在红孩子的经营思路中，对一个年轻的母亲来说，她的家庭采购任务已经不仅仅是婴童产品，还包括化妆品、家居用品、健康产品，甚至还有消费电子产品等，这些都是列在每一个家庭的日常采购计划之中的。在他看来，红孩子其实做的是对B2C的进一步细分，即B2F（business to family）。据了解，由于已经有了几年母婴产品的成熟模式，所以在其他领域,主要就是用新的产品线去COPY母婴产品的模式，而且比重会越来越大。
很容易看出，和乐友相同，红孩子的转型因素之一同样基于母婴用品零售行业越来越低的利润率。基于其物流的优势，加之风险投资的资金，它得以容易而迅速扩展利润率更高的产品线，弱化原有的专一。
横向还是纵向？这是一个问题
由于是典型的市场后发者，中国的母婴用品零售行业投资者可以参照的海外成功模式五花八门。比如，法国最大的孕婴童专卖店Prental在欧洲有500多家连锁店，最大的面积达3000平方米；意大利chicco品牌行销全球140余个国家，年营业额160亿元人民币；英国最大的孕婴童用品专卖店Mothercare在全球有400多家；即使是在出生率极低的国家――日本，西松屋、365等类似模式的育儿网站的年收入也可以达到70亿元人民币。
目前，云集在国内母婴零售及服务领域的2000余家逐鹿者的发展方向主要有三个：以电子商务+目录销售为主，典型代表是红孩子，正由单一的母婴用品零售转向以客户需求为核心的“一条家庭购物高速公路”；以网站+目录+连锁门店销售的乐友、丽家宝贝、酷菲儿、好孩子等，目前把更多的注意力放在转向连锁零售业态上；提供资讯、交流、博客、社区的网站，如宝宝树、摇篮网、丫丫网、9ye育儿园、中国妈妈网等，目前大多没有找到稳定的盈利模式，但建立了一定的影响力，接下来有望走向母婴服务领域。
新华信数据库营销高级咨询顾问李维晗表示，“这是一个跑马圈地的时代。还在起步的母婴用品零售连锁行业首先需要让更多的客户发现他们，也就是‘眼球经济’，接着才是‘注意力经济’，即留住客户。”但他同时也强调，零售行业最终依然要回归到产品和服务。
“不同的产品品种。供应链的情况是不同的。” 艾瑞咨询高级分析师王芳表示。多产品线，抑或各种销售方式如何整合管理；人员扩张、管理思路的升级；如何做好各地分公司和分店的协调发展，如何保证服务质量等，这些都是要注意的问题。“在发展过程中，始终应该围绕用户群体。”她表示。例如，红孩子在发展早期，是垂直某一个领域，如今从母婴产品扩展是可行的。例如红孩子要进入3C产品销售就有着很大的转折，也很难完全围绕客户需求。同时，红孩子要做大做全，对资金要求很高，前期需要大量投入，必须在VC或PE的选择和资金运用上加以注意。
不巧的是，红孩子正要进入3C产品销售中。
曾在澳大利亚互联网调查咨询公司任大中华区互联网分析师的吕伯望表示，相比目录销售，网络销售相当于电话和目录的结合，似乎并无差距。但对于需要细致入微的零售行业，两者仍有很多差异。例如，对于网上销售。用户有更大选择权，对于同样的产品，他很容易在几家公司间进行价格的对比；目录销售没有互动性，信息更加有限，例如图片无法放大；网络销售的付款更有保证等等。但他强调，最主要的区别是数据。网络上的数据特别容易统计和保存，很容易据此进行处理。例如购买了某一个产品的用户，他此前点击了哪几个产品的页面。顾客满意度调查，哪些客户长期没有购物等等。
对于“八仙过海”的母婴零售行业，如何完善客户体验是关键所在。
“都说女人和孩子的钱是最好赚的，但如今的母亲需要的服务不再是奶粉尿布等。她还需要育婴知识，需要产后身体的复原等等。”正望咨询分析师周洪美表示。
这给母婴零售行业带来的是挑战，同时也是机遇。面对目录、电子商务、网站、多产品销售等等不同性质的道路的诱惑，如何去真正把握客户需求，并对其加以选择和加强，对于从起跑线上刚刚开始的母婴零售行业是非常需要深思熟虑的事情。面临原有利润率在物流环境和竞争格局中越来越低的局面，从虚拟销售到实体店的“纵向”扩张，以及从单一产品到多样化产品的“横向”扩张，母婴巨头们在资本的推力下做出的转型显得有些“把事情想简单了”。
问题是，多几条腿一定跑得快吗？
扩张的结果是否经济？
易观国际在近期的《2008年第一季度中国B2C市场季度监测》数据显示，2008年第一季度中国B2C总体市场规模为12.82亿元，在垂直类B2C网站中，红孩子由1020万元升至今年一季度的3333万元。而一口气开了十几家店的乐友，今年上半年的销售额也比去年翻了3.5倍。
尽管数据“看上去很美”，但依靠横向和纵向的延伸而获得的销售增长，其边际成本远较其专注母婴行业电子商务的销售增长要来得高。
为了进一步分析横向和纵向扩张的优劣势，我们不妨做一些“主观臆断”的测算。
先看从电子商务向实体店的纵向扩张是否具有实业投资上的经济意义。
按照国内零售行业的相关行业数据，以经济发达区域中相对常见的8000平方米以上的大型综合超市（也就是我们俗称的大卖场），其辐射人群在20万人左右，辐射半径最大约为5公里〜10公里。以北京这个千万人大都市来说，有数据显示每年出生的人数在6万人至8万人。也就是说，3岁以下的婴幼儿最多不超过24万人。这部分人群也是母婴市场上最有消费能力的阶层。根据乐友官方网站的连锁店网络图，其在北京已经有19家门店，同时还有四家店开张在即。用简单的算术平均来计算，平均每家乐友店面覆盖1万名3岁以下的婴幼儿。根据母婴市场的公开分析资料，其主要按照每个中等城市的新生儿每年消费额在0.6万元到1.8万元之间的标准来计算其总体市场空间。也就是说，乐友在北京地区的单店所覆盖的3岁以下婴幼儿的总体年消费额大概在6000万元至1.8亿元之间。
本刊记者在丽家宝贝方庄成寿店、丽家宝贝马连道中家纺店、乐友刘家窑店、乐友五棵松店和乐友马连道店每个店选取了一个小时时间进行流量检测（见表2），发现实际情况并不乐观。根据对店员的走访，目前一个面积在950平方米的门店日营业额在2万元左右，也就是说全年营业额应在700万元左右。
我们暂且认可单店日营业额2万元的这一数字，按照实体店25%的利润率，其每天经营毛利约为5000元，扣除5%营业税1000元、15名店员人工成本1500元（每人每天人工成本100元，根据北京劳动力价格现状给出的估算值）、950平方米房租及水电杂费每日3000元（根据北京物业市场的现状，按照3元/平方米・天的租金标准估算），每天还要亏损500元。而且在估算过程中，基本没有考虑资金成本、装修折旧、货品丢损等其他因素。由于无法拿到乐友的财务报表，上述的测算更多的是依靠行业的经验值来进行的主观判断。不过，即便上述估算有所差异，其店面运营基本没有什么客观的利润恐怕也是一个不争的事实。
显然，尽管实体店的毛利率较电子商务有所提升，但相对狭小的顾客群体，使得连锁零售实体店面业绩考核中极其重要的平销值表现不佳。
我们不妨回过头来再看看真正的B2C巨头亚马逊。在亚马逊网站上读者可以买到近150万种英文图书、音乐和影视节目。自1999年开始，亚马逊网站开始扩大销售的产品门类。现在除图书和音像影视产品外，亚马逊也同时在网上销售服装、礼品、儿童玩具、家用电器等20多个门类的商品。
投资红孩子的KPCB同样是亚马逊的投资者。“亚马逊每一点都可以借鉴。”周炜表示，“例如如何去评估增加一类商品给企业带来什么，亚马逊有一个模型来计算，而中国还是很粗放的。说白了，中国一些产品有可能卖一个亏一个。因为虽然这个产品有一定毛利，但往往没有考虑到对整个企业资源的占用。例如，产品运输到商场的搬运等过程中需要的时间、人力。这件商品如果易碎，就无形中更增加了企业成本。”又如，亚马逊曾规定，如果顾客能每年年付一定美金，一年运费可以全免。在当时这个决定引起很多争议。然而，亚马逊这个决定是经过精密计算的――把这个规定带来增加的销售额算进去后，就会发现其带来巨大的价值。“在国内保险有精算师来对财务收支进行详细分析。但中国的零售业还没有达到。”
从这个角度来说，虽然红孩子看起来和亚马逊是在走相似的横向扩张道路，但后者所具有的电子商务的智能能力是真正的基础，而不是一上来就依靠外部资本投入来强力推进。
虽然红孩子在母婴产品零售行业走得最快，但对于这个刚刚兴起的行业，无数的客户服务还需跟上，要说“核心优势”的建立恐怕为时尚早。况且，红孩子在原本的母婴销售渠道中销售服装、化妆品等时尚、家庭用品能否仍被消费者接受仍然需要时间的检验，这些产品的销售更不可能完全复制母婴用品零售方式，这对于红孩子仍是很大的挑战。
而对于乐友、丽家宝贝等“网站+目录+连锁门店”的形式，国际上已有成功先例。其中之一便是美国玩具反斗城下的婴儿用品店babiesrus。但几年前美国玩具反斗城与沃尔玛的一场较量或许能让我们看到此种模式的潜在挑战之凶险。
玩具反斗城曾在零售商中开创了“品类杀手（Category killer）”的概念。公司成立初期，玩具反斗城作为破坏力极强的“品类杀手”脱颖而出，百货商店的玩具部门和小型精品店最终被迫出局，因为它们无法提供价格适中而且品种丰富的玩具。玩具反斗城以具有吸引力的价格，选择种类多以及品质上乘为目标的营销策略非常成功，公司在美国玩具零售市场的份额不断攀升，于1995年达到22%，位居首位。
品类杀手即一种大型的专业商店，是提供种类较窄但是分类较细的商品门店。品类杀手通过低价提供某些产品的全部分类，将把这类商品“斩尽杀绝”，致使别的零售商家很难进行销售，因此也被称为单一品类零售商。玩具反斗城缩减产品的广度，只保留玩具类商品，并加大产品深度，供应品种繁多的玩具品项，焦点集中在有限顾客，却又具规模效益。品类杀手的杀伤力归结起来主要体现在“专业而丰富的商品种类”、“极具诱惑力的低价”、“优质的服务”和“个性化的购物”。
1998年可以说是美国玩具零售行业的一个转折点――经过缜密的谋划，沃尔玛突然发力，全力抢攻动作玩偶、洋娃娃以及电玩等领域，成功篡位，从此美国玩具市场不再是玩具反斗城的天下，改由沃尔玛说了算。这是因为沃尔玛实在太强大了，它有足够的实力与任何一家甚至多家玩具零售商拼价格、拼分销、拼客户、拼销售渠道……对沃尔玛而言，玩具不过是一个类别，因此沃尔玛可以“赔钱”经营玩具，反正亏损可以在别处补回。沃尔玛也出售自有品牌玩具，因为成本低廉，所以利润非常可观。而玩具反斗城等一些专营某类商品的公司就不能不惜血本地推销产品了。就在这一年，玩具反斗城失去了第一玩具销售商的地位，被沃尔玛取而代之。
尽管国内母婴用品零售业领头羊们纷纷开起了自家的实体店，但其面对的对手之强大不容置疑，突显出从线上走到线下的运营风险之巨。
都是“高成长性”惹的祸?
说来说去，在VC眼中最看重的还是所谓的“高成长性”概念。由于连锁行业在资本推力下非常容易实现网点的扩张和业务规模的增长，因此也是近年来最被VC看好的“高成长性”行业。
雅思国际总裁张永琪曾不无感慨地表示：“在我看来，风险投资巴不得你明天就上市。”同时他坦言，优秀老师的有限和教育经验需要逐渐积累的特质让教育行业企业的成功决不可能一蹴而就。而当张永琪获取风险投资资金的初期，也曾经大力扩展网点，但由此带来的是教育质量的下降。之后必须决定关闭一部分网点，保证教育质量。
而基于长尾理论的电子商务领域，其成长性并不在于如何跨行业和从网上到网下的扩张，而更多地是如何实现在一定行业地位基础上的智能化运营。如果可以有效地扩大电子商务的客单量，就可以实现在不增加成本的基础上进行规模扩张，那么令很多人困扰的物流成本问题也不再是一个难以逾越的障碍，尽管眼下的第三方物流服务仍然不能让人满意。
致力于帮助创业者的天使投资人、奇虎网总裁周鸿在接受本刊记者采访时强调，初创企业容易犯的一个错误是“只会加法，不会做减法”。周鸿强调，“初创企业的资源是非常有限的，因此它需要聚焦，需要找到重点，所以你需要做减法。”而在问到企业在什么时候可以多样化发展的时候，周鸿笑道，“这个问题非常简单。企业什么时候真正地把自己核心优势建立起来。比如在自己的核心产品上，建立一个具有领先性的市场份额都不宜去做多样化的探索。”
事实上，母婴零售行业以“专注母婴用品”+“电子商务和目录销售”取得初步成功并非偶然。80后的妈妈们对母婴行业的广泛而超高的要求需要“专注”，而她们对电子商务的接受程度让母婴产品零售这个行业得以在电子商务中复苏，而怀孕的妈妈不能经常上网，加之目录带来的大容量，查询和订购的便捷让目录销售在中国这个行业扎根。虽然面临物流等问题，以及一些客户对体验店的需求，但种种困难和诱惑并不足以成为企业抛弃创业之初的低成本运营策略转而寻求强大资本推力下的“高成长性”的理由。
戴尔电脑从创立以来一直都不通过店面进行销售，但这并不妨碍其成为全球电脑业的霸主。同样的，凡客诚品、PPG等新兴的服装邮购企业，虽然面临物流体系缺陷等电子商务必须面对的众多问题，但它仍专注于单一品类的电子商务，根本不去考虑横向和纵向扩张的可能性。
母婴销售工作总结范文第9篇
2004年年初的一天，北京东三环南路京瑞温泉国际酒店。
从晚上8点到第二天凌晨5点，徐沛欣、郭涛、李阳、杨涛、金鸱等5个人为了描绘出心目中的“红孩子”雏形而在此讨论了整整一个晚上。其中，徐沛欣、郭涛、李阳差不多都刚刚做了1年多的爸爸。此前，令初为人父的徐沛欣们感到颇为尴尬的一个事实是，很难方便地买到称心如意的母婴用品。
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“红孩子”的最初创意即来源于此。但是徐沛欣们为红孩子勾画的蓝图又不止于此，徐强调红孩子的目标是家庭购物市场，“其中最难做的母婴用品市场只不过是一个开始。”
2004年3月，红孩子公司在北京正式成立。起初，红孩子注册资本为200万元人民币：徐沛欣和郭涛各自出资40万元人民币；李阳、杨涛各自出资60万元人民币。最初，徐沛欣等4人在红孩子公司中持有的股份以各自的出资额为限。
4位出资人当中，只有郭涛没有参与红孩子公司具体的管理工作：出资最少的徐沛欣任CE0；出资最多的李阳、杨涛均担任执行总经理。拥有投资银行贝尔斯登(Bear Stearns C0mpanies Inc)背景的金鹏则出任红孩子财务顾问一职。徐沛欣相信这是一种比较“稳定合理的组织架构”。
郭涛是徐沛欣在天津商学院读书期司的同班同学。创办红孩子公司之前，郭涛、李阳、杨涛等三人都曾经就职于慧聪国际。2004年6月，红孩子网站(.cn)推出，“刊+网”成为红孩子主要的销售模式和渠道。“刊+网”也正是慧聪国际的主扣模式。
2006年，同样出身慧聪国际的马建阳加入红孩子。55岁的马建阳现任红孩子执行总经理。至此，红孩子1(CEO)+3(执行总经理)的管理架构正式成型。
1993年大学毕业后，徐沛欣的第一份工作是在北京北辰购物中心从事零售商业管理。之后，徐沛欣参与创办过天津万兴集团，主要做建材等方面的生意。徐沛欣的这些经历帮助他在红孩子赢得了CE0职位。
尽管职位很高，但是徐沛欣仍然不得不和三位执行总经理挤在一间办公室里。相反，红孩子各个事业部的总经理却都有自己独立的办公室。“我们的业务链条比较长，为了保证市场反应速度，我们在管理上也必须形成一个有效的闭环。”徐沛欣介绍，李阳主要负责供应、销售等方面的工作；杨涛主要负责物流、呼叫中心等方面的工作；马建阳主要负责行政工作。
目录+互联网+呼叫中心
快速反应的前提是找准市场：红孩子通常都会给潜在的客户贴上十几个标签，并且只会给那些符合标签要求的客户发放产品目录。
“2007年，我们光产品目录的印刷费就足有养活两个印刷厂。”徐沛欣预计，2007年红孩子产品目录的印刷成本总额将超过6000万元人民币，占同期税后销售总额的比例近10％。
其实，目录销售在中国并非新生事物。从最初不被人们接受，到如今规模逐渐壮大，每个成功的目录销售公司背后都有很多故事。从十多年前的麦考林、小康之家到眼下的红孩子，目录销售在中国正在渐入佳境。
“这是客户选择的结果，我们不可能替客户进行选择。”红孩子选择目录这种销售方式的另一个原因在于，“互联网网民是其目标市场(中高收入家庭)的一个子集，而不是相反”。
但是在徐沛欣看来，互联网对于家庭用品零售行业来说仍然有其优点，比如海量信息、动态性、迅速等。互联网的这些特点使得其在红孩子销售渠道中的比重从最初的2％、5％、7％一直上升到了10％。
随着时间的推移，网络销售在红孩子渠道中的比重仍然延续着上升的趋势。
支撑红孩子目录销售的则是其在全国发行的98万份母婴产品目录、近30万份化妆品目录以及超过20万份的家居和健康目录。红孩子一本产品目录的成本大约在7元人民币左右。不过由于发行量较大，产品供应商的广告不仅覆盖了红孩子的目录成本，而且还给红孩子带来了不菲的利润。
在目录和互联网之外，红孩子超过260个窿席的呼叫中心不仅能够提供呼人服务，而且能够提供主动呼出销售服务。
母亲+孩子
2007年8月6日一天，红孩子的销售额达到了创纪录的230万元人民币，其中北京的销售额为i30万元人民币，沈阳的销售额为45万元人民币，上海的销售额也达到了30万元人民币。
通过3年的努力，红孩子已经从目录销售领域的“新生儿”迅速成长为北京母婴用品目录销售市场的绝对领导者。帮宝适、惠氏、雅培、多美滋等知名婴儿用品和奶粉在红孩子渠道中的销售额已经占到了其销售总额的30g以上。
“红孩子的主要竞争对手还是超市等传统零售渠道。”在徐沛欣看来，吸引用户最主要的3个因素是信任、价格、便利程度，因此红孩子从超市和原有目录供应商分流并且创造新用户的努力就围绕上述3个方面的因素展开。
即便是在最初捉襟见肘的艰难岁月里、红孩子也没有降低对供货商品质的要求，坚持选择可靠的供应商及其产品。在供应链的另一端，红孩子却采取了让利于民的措施将母婴用品的销售利润率限定在15％，而当时市场上母婴产品的利润率大多在25％以上。
家庭用品尤其是母婴市场的特殊性是红孩子得以迅速成长的另一个重要原因。新生婴儿的分散性和阶段性(0～3岁)使得传统的实体零售店面临的母婴用品市场需求往往具有很强的波动性特征。而目录和互联网则天然地具有将母婴用品市场分散的不稳定需求转化成集中稳定需求的“本能”。
目前，红孩子通过花花绿绿的产品目录和互联网已经吸引超过60万的活跃会员。在大量活跃会员的基础上，红孩子将产品线从起家时的母婴用品顺势延伸到了预定的化妆品、家居、健康和礼品等领域，开始真正转型为家庭用品目录销售商。
跟很多供应商拿着产品找用户的模式不同，红孩子是在拥有广泛用户基础后，再去拓展新的产品线。至少从目前的趋势来看，红孩子走的路线已经显示出了相当的优越性。
支撑红孩子高效运作的是互联网等IT和通信技术的广泛应用，其改变的则是传统的零售产业链。
重整产业链
其实，红孩子和传统的超市做的事情本质上没有什么差异，惟一的差别在于做事情的方式。红孩子从事的目录和网络销售对于信息技术的依赖程度更深，要求供应商、物流、财务结算、订单、客户服务等系统之间更为紧密地衔接与配合，只有这样电子商务的优势才能真正发挥出来。
2004年3月红孩子问世之初，负责采购的李阳拿着现金去找供应商，那时供应商们大都还对红孩子的目录销售模式 将信将疑。现在红孩子却有6000多家供应商，产品种类超过了100万。在供应商给出的结款1雌期越来越长的情况下，红孩子甚至已经成功跻身某些著名家庭用品国际供应商的VIP客户之列。
高效的物流体系是红孩子拥有并且正在着力打造的竞争优势。一个物流中心的建设成本大约在200万元人民币，几乎相当于红孩子期初的注册资本。“虽然物流投入成本较大，但是对于后来者来说，这也相当于构筑了很高的进入壁垒。”徐沛欣表示，中国消费者在进行目录或者网络购物时，大多喜欢货到付款的方式。如果采用外包物流的方式，物流公司往，在收到货款后，先将货款放进自己的账户，然后再按照账期将资金打入委托方的账户。这过程中如果出现纠纷，就将直接影响到零售商的正常运转。
2000年第一波网络高潮期间，My8848的命运就是一个典型集例。
而在自身高效物流体系的支持下，红孩子在北京地区已经成功地将配送时间缩减到了24小时以内。此前，北京市场上的母婴用品目录销售的配送大都是48小时。
现在无论是通过互联网还是呼叫中心，用户订单一旦在红孩子的信息系统生成后，就会立即被同时传给物流、财务和供应商管理系统。红孩子的物流体系接到订单信息后，负责在24小时之内将货配齐、运给订户并且负责收款；同时，供应商可以及时知道自己的产品在一个地区的销售形势，红孩子财务部也能准确预算各种款项的收支情况。
在红孩子特有的两级物流体系支撑下，用户的订单经过上述环节后就顺利走完了一个完整的闭环。
复制北京模式
包括母婴用品在内的家庭用品市场具有很强的地域性特征。在北京市场的实验行动日趋完善之际，红孩子迅速走向了异地扩张之路。但是对于期初资金只有200万元人民币的红孩子来说，扩张行动首先需要获得资本的支持。
2005年10月，红孩子仅仅依靠创始人的200乃元人民币投入就实现了4000多万元的税后销售收入。这个数字，其至超过了红孩子当初预订的目标。更为重要的是，这些数字预示着红孩子依靠自有资金滚动发展的日子即将结束了。
“在一间肯德基餐厅，我跟邓锋和朱敏差不多只用了10分钟时间就把融资的事情敲定了。”徐沛欣说，“北极光创始人邓锋和赛伯乐创始人朱敏都是创业者出身，因此沟通起来很顺畅。”
2005年12月，北极光和赛伯乐共同领投、NEA参与的红孩子第一轮250万美元融资到位之后，红孩子在徐沛欣大学读节期间所在的那个城市，也是离北京最近的耶个特大型城市天津开设了第一家区域性质的分公司。
在进行地域扩张的同时，红孩子的产品线也从母婴产品开始向化妆品、健康、家居、自选礼品等产品线扩展，并且红孩子开始推出自有品牌――RedbaDy系列婴幼用品。
急剧的扩张行动使得红孩子账上的资金再度吃紧。好在此时投资人已经可以清楚地看到红孩子未来的美景，2006年10月，红孩子仅仅出让10％的股份就获得了NEA和北极光领导的第二轮300万美元投资。
在资本的支持下，红孩子以“自北同南，自东向西”的方式先后在沈阳、上海、南京、武汉、苏州、无锡、大连、杭州、成都等11个城市建立了分公司，而且分公司开设到哪里，红孩子的“北京模式”就复制到哪里。
期间，红孩子还以完全现金的方式收购了上海小阿华母婴用品有限公司100％的股份。
红孩子长得越来越像模像样的时候，自然难以逃脱“好措手”的眼光。2007年6月初，徐沛欣跟周志雄正式接触刚刚一个月后，红孩子就跟凯鹏华盈达成了第三轮2500万美元的融资协议。
2005年年底离开赛富之后，周志雄于2007年4月成为凯鹏华盈(KPCBChina)执行合伙人。红孩子是周志雄加盟凯鹏华盈后迄今为止投资金额最大的企业，也是第一个正式对外公布的投资项目。
母婴销售工作总结范文第10篇
在丁家宜工作的时候，刘晓坤就注意到了一个现象。在很多细分领域通常都会有两个很强大的竞争对手，比如宝洁和联合利华、可口可乐与百事可乐，而强生却在婴儿护肤产品中一家独大，因为当时婴儿护肤这个细分市场还未被受到普遍重视。然而从自身的体验来看，刘晓坤认为这个市场充满了机遇，尤其是中高端消费者的需求。
因为中国现在很多的孩子有过敏体质，他们的父母很愿意追求高安全、天然不易过敏的护肤产品。刘晓坤的孩子也有此类问题。一个偶然的机会，刘晓坤在网上找到了丹麦著名天然有机品牌亚缇克兰（Urtekram），并与对方联系上。通过亚缇克兰的帮助，刘晓坤学习到了生产有机婴儿护肤产品的技术，并且很快熟悉了欧盟Ecocet有机认证和丹麦AAF防止过敏和哮喘组织认证过程。“为了感谢他们，我们将品牌取名Elsker（嗳呵），这在丹麦语中就‘爱’的意思。”上海嗳呵母婴用品国际贸易有限公司总经理刘晓坤告诉《环球企业家》。
因为创业初期缺乏资金，刘晓坤曾计划考虑避开与强生的直接竞争，先从二三线城市做起。但是调研后发现，嗳呵的产品因为成本高，价格也比强生贵，那时的二三级市场还达不到那个消费水准。所以不得已，嗳呵还是要在一线城市硬拼强生。
和一切创业故事一样，开头总是伴随着各种绝处逢生。产品开发出来之后，嗳呵团队尽管在行业中有着多年的人脉，但是却找不到商为嗳呵做渠道。他们面对创业团队都只有一句话：“你的产品质量、包装都很好，但你们的资金有限，价格又比较贵，怎么可能打败强大的竞争对手强生？”无奈之下，他们只有选择通过自己的渠道力量证明给商看，依靠高品质和团队来战胜强大的竞争对手。但无论是沃尔玛、家乐福、大润发还是易初莲花，都会问他们，为何其他卖场没有进你们的产品？
2007年6月，经过艰难谈判之后，沃尔玛成为嗳呵的突破口，但也仅仅是愿意试销―通常试销的要求是，如果销售额达不到零售商规定的数字，不仅要撤柜，还要赔偿占用柜台损失。在沃尔玛母婴产品区的两节整货架上，嗳呵只拿到了一节的四分之一。对于一个新品牌来说，这个面积的能见度实在是太低了，如果不能迅速打开销售，嗳呵随时可能会被沃尔玛下架。刘晓坤采用了一个简单有效的策略―招聘母婴护理顾问。很多妈妈生了孩子以后，对育婴的一些知识不太懂，母婴顾问不仅仅告诉护肤的知识，也会义务协助他们选择尿布和奶粉。“这样消费者可能会信赖你。”刘晓坤说。
2007年11月及2009年1月，嗳呵分别获得了麦星天使投资2000万、罗斯柴尔德基金450万欧元的投资。“我们当时觉得母婴渠道已经被过度投资了，而在产品方面却没有很好的品牌。”罗斯柴尔德负责嗳呵项目的陈末翎说，这是决定投资嗳呵的原因。
2010年，嗳呵的发展遭遇到了瓶劲，销售量徘徊不前。通过陈末翎的引荐，嗳呵结识了凯纳策划公司，这家品牌策划公司曾成功地帮助云南白药进行市场定位，将其销售额从3000万自拍大盘12亿。凯纳策划和刘晓坤一起再次梳理了品牌和渠道的战略。
首先是强化嗳呵不会伤害婴儿皮肤的品质。近年来，市面上的婴儿品牌频频爆出信任危机，嗳呵却拥有 “植物的”、“天然的”、“无添加”等卖点。尽管嗳呵产品的价格比主要的竞争对手强生要贵，年轻妈妈的购买理念是：“只要东西好，多花点钱都无所谓！”同时，凯纳团队选择黄磊、孙莉以及陆毅、鲍蕾两对明星夫妻作为嗳呵的新代言人，增加了品牌曝光度。
同时，嗳呵扩展了产品的覆盖范围，产品针对的年龄段从原来的0至3岁扩展到了0至12岁。“我们发现儿童和婴儿还是不太一样的，婴儿的母亲还是比较希望专业化的，儿童他有自己的选择权，他可能会选择那些自己喜欢的卡通图案。”刘晓坤说，“所以我们用功夫熊猫这样一个家喻户晓的形象做了产品的推广。”