美容营销方案范文精选

做促销活动计划,先要明确目标、确认对象，才能让活动有序地进行，促销方案的实施，事前、事中与事后的预算评估如何，是决定促销活动的成败。

一、活动时间：

二、活动地点的确认：

三、促销目的：

①为了稳定老顾客，使她们对美容院更有信任感；

②开拓新客源；

③增加美容院的经济效益；

④提高美容院的知名度，增强社会影响力。

在改革开放30年后的今天，营销对我们来说是再熟悉不过的一个词了，市场经济就像阵阵春风，使营销方式千树万树梨花开。对于市场化程度较高的美容行业来说，营销方法更是百花齐放，无所不用其极。然而随着市场成熟度的增强，美容院老板们发现在营销上越来越难以突破了，大量的营销方式也使用了，可经营仍在困境里徘徊，营销的软肋到底在哪里?

让我们先来看看目前关于市场营销比较全面的解释：“市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意商品和服务而实现企业目标的过程。”由此不难看出，营销是一个全面的过程，不是企业经营活动的某一方面，现代营销理论甚至认为，营销始于产品生产之前，并一直延续到产品售出之后。而如今大多数美容院老板往往在营销上“失衡”，要么只注重促销，要么只注重广告，或者只注重公关或服务，这样“不协调”的营销策略往往是造成营销失败的原因。

营销平衡术的概念及重要性

营销的成功在某种程度上取决于是否平衡，有了推力还要有拉力，具有推力的营销是指关于品牌广告、品牌口碑、品牌社会形象、与社会各界联动等方式的营销，具有拉力的营销则是指关于促销、店面形象、服务的营销。推力营销能把消费者推向一个品牌，拉力营销则能让消费者决定是否最终购买，成功的营销必定是推力与拉力共同作用的结果，这就是营销平衡术。

然而现实情况是不少美容院老板采取的营销方式都是失衡的。为了说明平衡营销的重要性，让我们先看一些不平衡营销的例子。

案例1　推力大于拉力

丽人美容院在开业之初做了大量媒体广告，电视、报纸、杂志，可谓海陆空全覆盖，很多消费者被这样强有力的推力营销推到了丽人美容院的门口。然而丽人美容院的拉力营销完全不到位：店内形象一般，布置得没有气氛；店内促销缺乏新意，力度也没有吸引力；服务与周边美容院过于雷同。因为丽人美容院所在的位置是美容院比较集中的地方，当顾客被“推”进来之后，反而有一部分顾客因为竞争美容院更大的促销力度和不错的店面形象被吸引过去；而另外一部分毫不比较直奔丽人美容院的顾客，虽然短时间内不会离开，但时间一长，当这些顾客发现丽人美容院与周边美容院没有太大差别，而周边美容院消费更优惠后，这部分顾客也在逐渐流失。

案例2　拉力大于推力

风景道（scenicbyways）是一种路旁或视域之内，拥有审美风景、自然、游憩、文化、历史和考古等价值的景观道路，它实现了道路从单一的交通功能向交通、生态、游憩和保护等复合功能的转变。风景道是欧美国家近20年兴起的对道路生态、资源和品质保护和建设的体系，是其百余年来注重生态环境和自然文化遗产保护和管理的延续和发展，反映了工程技术与生态环境、历史文化、景观游憩的有机结合，也是生态文明的一种发展。依据1991年NSBP的规定和标准，美国分别于1996年、1998年、2000年、2002年、2005年和2009年分6批共计评选出了37条泛美风景道（AllAmericanRoad）和170条国家风景道（Na－tionalScenicByway），建立了遍布50个州的美国国家风景道体系（NSB）［1－2］。为了将NSB向国内外游客进行统一和整体营销，提高市场知名度和美誉度，塑造风景道品牌和旅游目的地形象，增强社区认同感，带动旅游业和社会经济发展，从国家到州及地方层面都在积极寻求各种营销手段和方法对NSB进行促销和推介。为此，国家风景道计划营销委员会编制并出台了风景道营销工具包。风景道营销工具包是基于国家风景道体系营销工作的迫切需要，为风景道营销而定制编著的一整套动态和实用的营销技术工具包，目的在于为风景道营销提供技术援助，以规范和指导全国各州和地方的风景道营销工作，提高营销实效。营销工具包在规范、指导和推动NSB营销中发挥了重要的作用，对其进行深入剖析，总结其经验与启示，对于我国风景道营销、旅游营销以及其他各类营销都具有现实的重大意义和借鉴作用。

一、营销工具包起源、功能与作用

（一）起源与发展

营销工具包经历了一个逐步成熟完善的过程。在上世纪90年代初，随着NSB发展，各州及其地方政府开始积极寻求各种手段营销自己的风景道，以便吸引大量的旅游者前往，通过旅游者购买和消费风景道产品来体现风景道的价值。应对各州及其地方政府需求，国家风景道计划营销委员会于1999年年末推出了风景道营销工具包［3］。作为一套实用的营销技术指导工具，营销工具包获得了各州及各地方政府广泛好评和应用，在风景道营销中发挥重要作用。如2000年科罗拉多历史风景道营销策略及阿拉斯加风景道营销计划、2004年佛罗里达州风景道市场营销计划，以及2008年加利福尼亚州伊贝特风景道市场营销计划都是在营销工具包指导下的成功案例［4－6］。

（二）功能与作用营销工具包

将市场营销理论应用于风景道这一线性开放空间，进而形成了一套适合风景道营销的动态技术工具，其功能与作用主要表现在：一是从国家层面制定了一套具有一定权威性的风景道营销计划标准。规范、指导和促进各地风景道营销，使各州及地方政府在制定营销计划时能够做到有的放矢，并结合各自实际，在细节上加以调整，进而制定出最佳的营销计划和方案。二是营销工具包为各州及地方政府提供了营销技术援助。工具包用300页的文字详尽阐述了制定营销计划的方法与步骤，使各州和地方在制定营销计划时，能够有据可依。三是营销工具包为推动风景道从“产品”向“品牌”转化提供了重要的营销技术支撑，丰富和完善了风景道理论，在促进国家风景道体系的持续健康发展中发挥了重要作用。

二、营销工具包解读

本文从基本框架与内容、案例剖析、营销工具包评述等3个方面对营销工具包进行解读与评析［3］。

2014年度内容营销特别大奖 （排名不分先后）

新浪微博“让红包飞”台网联动创新模式

获奖方：新浪微博

联想30周年“逆生长”品牌社会化传播

获奖方：联想

腾讯互动娱乐“名家风范 大成之道”艺术高峰论坛暨系列纪录片

获奖方：腾讯互娱

2014年度最佳内容营销案例奖

五一促销活动

想在节日市场抢占一席之地的深圳各美容院又使出了浑身解数，各种促销方法俏丽登场，如花朵“争奇斗艳”，吸引爱美人士的眼球。虽然以往的产品演示会、顾客答谢会、有奖竞猜、周年志庆、积分拿奖等促销活动还在继续，但新式促销以其独特、简单、有效等特点而成就美容市场一派繁花锦簇的市场图景，究竟谁能“艳压群芳、占尽春光”？

“手机短信”温情促销

“短信”现在可说是炙手可热，从一种人际传播工具迅速飙升为营销新贵，商家看中的是短信覆盖面大、信息接受率高、感彩浓厚、费用较低、执行简单等特点。在目前的商业活动中，短信广泛应用于与客户联络感情、预约、发送促销信息等。据了解，人们对短信促销还是比较认可，特别是看到非常正规、能给自己带来优惠、有亲和力关于促销活动的文字，感觉自然不错。加上短信促销字数少、商家少，正所谓“物以稀为贵”，因此对促销活动的内容记忆深刻。

精明眼：快捷、明晰，的信息通常是最新仪器、产品或最优惠价格的介绍，善加利用，可以占到不少便宜。但要小心，如果真要尝试，最好到熟悉的美容院，这也可能是美容院“小鱼钓大鱼”的伎俩。

曲线促销“推广套装”

这种促销方式通常由连锁美容机构推出。总店先整合出“推广套装”，通常包括洁面乳、按摩膏、面膜、爽肤水、面霜等这些美容院基本护理必需的产品，单品规格一般在100克左右，整套价格也比较便宜。然后总店向其它连锁网络派出大量营销人员，通过联系女性职工较多的公司等渠道，向没有使用过该品牌的潜在顾客宣传，包括公司及品牌简介，产品及技术服务特色，推广套装卖点，当地加盟店情况等。由于推广套装一般比日化线同类产品价格便宜，而且还能享受到专业的美容服务，这其实是一种曲线促销方式，最终目的当然是实现成功吸引顾客提升销售业绩。

精明眼：从宣传介绍购买推广套装到该品牌当地最近的加盟店享受美容服务，绝对物超所值，让人心动。但小心，别买了没有生产许可证的伪劣产品。

10个真实的美容院案例，10个美容院经营的红灯区，是否触动了你的那根敏感神经?

在营销界，我们都知道“终端为王”，在美容业，美容院就是终端。从某种意义上讲，企业的品牌营销可以分为两次：第一次是招商营销，打开营销渠道才能拥有终端；第二次是终端营销，能够直接带动产品实现价值、体现财富。世纪良谋营销策划传播机构通过2010年服务于全国20多个省、自治区、直辖市的终端美容院，对其生存状态有了深入而细致的观察和了解，并对其经营中存在的问题进行了以下梳理和总结，希望能够和广大读者产生共鸣。

红灯区1：辛辛苦苦忙了一年，到头来算算账，减去各项开支，美容院的钱袋子依然空空如也。

案例回放：福建宁德时尚美美容会所在2010年举行了8次会议营销，也就是我们常说的终端会，情况好的时候每月营业额可以高达30万元左右。但是，年底的盘点却让店老板心惊肉跳，把整体销售收入和整体投入一统筹，剩下的不足5万元，几乎没有什么纯利润。

危险指数：

状态分析：很明显，这一类型的美容院不在少数。事实上，他们的营业额并不低，只是营销成本太高了!他们的会议营销是取得了一定效果，但问题的关键在于经营者本身没有细算盈利率，忽略了商业的本身价值趋向，没有时时刻刻以盈利为前提。营销虽是开店的重中之重，但是我们不能忘了营销的目的是为了更好地盈利，为了营销而营销只能让我们原地打圈、陷入困境。

解决之道：陷于这种状态的美容院应该加强成本意识，学会控制营销成本，貌似明星会、专家讲座的会议营销，偶尔为之尚可，太频繁就会增加经营负担。回报是要算盈利率的，做营销规划的时候应该遵循小投入、高回报或高投入、高回报的原则。

红灯区2：化妆品公司的扶持以进货打款为前提，美容院为了获取公司支持，即使自己不缺产品也要给公司打款，而且必须按公司的方案走，到头来美容院沦为美容公司的中转仓库。

【摘要】随着美容行业的迅速发展，专业美容产品的终端销售场所美容院之间的竞争也日益激烈，要想在激烈的市场经济竞争中赢得一席之地，美容院经营者必须具有独特的经营理念和营销手段。各种规模不等的促销是美容院吸纳新顾客、稳定老顾客、增加美容院收入的常见方式。可见促销在美容院的经营管理中起着举足轻重的作用。

【关键词】美容院，促销，促销细节

随着美容行业的迅速发展，专业美容产品的终端销售场所--美容院应运而生。在激烈的美容市场竞争中，促销可以为美容院增加营业额，提升知名度，使之在竞争的洪流中脱颖而出。虽然现在促销的手段五花八门、形形，但万变不离其中，都遵循客户第一、客户至上的原则。美容院在制定促销方案时，首先应考虑如何获得顾客的信任，如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处，发扬自身优势，形成良好口碑。一场成功的促销应从促销方案的选择、美容师培训、促销总结三方面进行全面细致的考虑，然后进行严格的规划和执行。

一、促销方案的选择

美容院的促销方式大致有三类，一种是价格折扣与折让，这种方式是现在美容院针对理性的消费者们比较有吸引力的一种促销方式，因为她们认为只有打折才是最实惠的，但这种促销不允许在美容院经常使用，否则效果将不明显。 二是赠送护理和礼品。这种赠送往往和节假日促销联系在一起的，比如圣诞节期间，不少美容院就会赠送一些圣诞小礼品。这种促销方式针对感性的消费者们比较有用，但对赠品的要求比较高，通过赠品来吸引和刺激顾客，从而引起购买冲动。这种促销方式对比较理性的消费者几乎没有吸引力，但主要还是取决于赠品的实惠度。三是主题促销，一些高档的美容院就会举行一些沙龙，开一些美容课程等，这种促销一般来说比较适合规模较大的美容院。主题促销是提升美容院形象，提高美容院忠诚度最好的一种方式。但它对美容院的要求较高，一般适用于客流量比较大，顾客比较稳定的美容院。

对大多数的美容院而言，好的促销方式并不是要哗众取宠，而是要有针对性。根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销，这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。

1、选择最佳的促销时机。促销是美容院为满足顾客需求而提供的一种优惠的销售活动，它不可以经常做，一定要强调时机，机不可失，失不再来，要突出其促销的珍贵性。促销活动的举行一般都有特定的理由和特定的时间限制，因此它必须选择一个恰当的时机。一般来说一些节假日做促销活动效果比较好，但竞争相对比较激烈，除了节日之外在店周年庆、响应政府活动等特别日子都是举办促销活动的最佳时机。有些美容院经营者经常不顾时机的采取促销，甚至天天促销，月月促销，这样就会让美容院顾客产生一种“审美疲劳”，觉得美容院经常都会有促销，从而对促销时机不珍惜，最后也影响到美容院的促销业绩。因此，美容院经营者在选择促销时机时一定要注意的是：重点强调促销的珍贵性，让顾客觉得错过了促销是一种损失，切忌不可为了促销而促销。

2、明确目标顾客。促销之前我们一定要明确这次促销要达到的主要目的是什么？是以增加美容院业绩为主还是以稳定老顾客为主，还是为了吸纳新顾客，更或者是增加美容院业绩的同时稳定老顾客。总之，当我们促销的目标明确了之后，我们的目标顾客群也随之明确了。然后我们对目标顾客群进行分析和讨论，把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顾客身上，分析她们的工作生活习惯及消费能力。美容院切不可看着节日到了，大家都在促销于是自己一着急也促销，这样不仅对美容院没有帮助，反而会影响到日常的运营。但是节假日促销是一定要做的，这是增加美容院跟顾客感情的有效方式，也是美容院生命力的一种表现。那么如何确定美容院促销的目的呢？这则是要根据美容院自身的情况来定了。例如一个美容院的日常运营很正常，稳定顾客和新顾客的比例都正常，每天接待的顾客与美容师的数量也正好匹配，流水及利润的比例也都正常，那么这个美容院促销的目的则应该是拉近新老顾客与美容院的关系，促销方案应以感性为主，比如针对新顾客可设置优惠力度比较大的年卡，吸引新顾客开卡后使其稳定。而针对老顾客可采用精美的赠品和生日赠礼等方式来打动顾客，让顾客感受到美容院对她们发自内心的关爱。

会场营销是美容院服务营销的一种有效形式，而将专家坐诊与会场营销结合起来的营销模式，则能使美容院的营销活动更具权威性、针对性和准确性。

会场营销是美容院服务营销的一种有效形式，顾客和美容院工作人员面对面的接触，能直接反映出终端消费者对美容院的印象，有效地实现营销目的。而将专家坐诊与会场营销结合起来的营销模式，则能使美容院的营销活动更具权威性、针对性和准确性。专家坐诊是美容专业市场一种聚点式的销售方式，作为美容院低成本、低风险的运作模式，它能有效地疗愈美容院会场营销过程中的诸多“顽疾”。

会场营销细则

会前准备

会前30天，大区经理需对美容院进行诊断，深度沟通，细分顾客需求。充分了解美容院情况，如目标客户的数量、特征、消费能力、亚健康特征等，具体情况具体分析，并制订辅助促销政策，锁定目标受众，再填写《美容院经营活动诊断表》，以明晰该美容院是否具备开会条件。

会场选址

很多美容院常选择酒店会议室作为会议营销的场所，但这种场所商业味浓重，环境封闭，让人觉得压抑和窒息，降低了顾客对产品的购买欲。此外，美容院频频利用这种场所也会让顾客产生麻木甚至是厌烦情绪，无任何激情可言。若将会场搬到郊外去，如空气清新、环境安逸的山庄，则能吸引更多顾客的参与，迷人的郊野风光会使顾客心旷神怡，更能刺激其对健康、长寿、幸福生活的向往和祈求，实现会议营销的目的。

会前员工培训

45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万、耗卡业绩652万元；拓客372人，唤醒沉睡顾客207人，挽回流失顾客87人，BCD客升级129人……是什么样的绝招让沈阳市碧海蓝天美容连锁机构在运营成本、人力成本、经营风险递增的当下，摆脱了顾客流失率越来越高的窘境?

近几年来，许多美容会所的经营仿佛迷失在“途”。在巨大的生存压力面前，美容会所每个月都得绞尽脑汁制定促销方案，希望能提升业绩。而顾客对美容院五花八门的促销却根本不接招，甚至越来越反感。美容业界老板也对此一筹莫展，只有不断寻觅提高业绩的绝招。

成功企业，仍逃不过经营窘境

沈阳市碧海蓝天美容连锁机构，在辽宁开设了八家美容连锁直营店和一家医疗整形美容会所，在十多年的发展历程中，曾荣获“诚信经营单位”、“消费者满意单位”、“中国化妆品业先进单位”、“辽宁省星级美容院示范单位”、“沈阳市十大慈善企业”、“中国十佳SPA美容会所”等荣誉。但是这样一家成功企业同样面临着运营成本越来越大、人力成本越来越高的经营风险，和顾客流失率越来越高、信任度越来越低的经营管理窘境。沈阳市碧海蓝天美容连锁机构负责人李总面对经营压力，近年来一直在探索最有效的，即不伤客又能快速提升业绩的营销方案。

求助爱莲，“病因”分析一针见血

李总不辞辛苦的到全国各地学习考察，最终与香港爱莲管理咨询公司达成战略合作。爱莲的专业顾问团队，分别与院长、店长、顾问进行深入访谈，了解该机构在经营管理中的问题与困惑。通过专业的诊断分析，为碧海蓝天做出完整的《店务运营诊断报告》，报告显示：

顾客维护方面，存在高端顾客少、满意度低，中低端顾客多、流失率高，新客少、拓客留客难等问题。究其原因，是因为美容师不关注顾客需求和护理效果，还经常硬性推销、强势推销、过度推销，让顾客产生反感，伤客现象严重，才造成顾客忠诚度越来越低。

员工管理方面，美容师不重视专业技术与服务，缺乏专业的诊断分析和护理专案，顾客信任度越来越低。店长、顾问都忙于业绩，美容师社会阅历浅，盲目自大，不懂人情世故，不善察言观色，常常在服务细节上得罪顾客。这种忽略客户感情关怀的做法，最终导致顾客到店率越来越低，流失率越来越高。

由于美妆产品供过于求和同质化给赢利制造了困难，美容院中的产品要么堆在仓库卖不出去，要么就只有降价一条路可走，而且降价一旦被作为一种销售策略，就很难罢手，不断降价和折扣也使得美容院赢利水平大为下降，恶性竞争成为永无休止的一场梦魇。执此秋季来临之际，面临十一假期之后厂家的新一轮营销高潮，美容院如何高卖，是一种艺术。美容院需要怎样的产品和怎样经销商的帮助？经销商能做些什么？

第1章

来自企业的声音

受访群体：厂商或商

关注点：

1）面临即将到来的节后高涨的秋季行情，厂商是否已经提前做好了终端计划？

2）厂商或商与美容院的关系是否紧密？给终端提供了那些必要和额外的帮助？

3）厂商和美容院要如何做到共赢？