机械销售日常工作计划范文精选

【摘 要】工程机械产品的销售，属于典型的效能型销售模式，这种模式下，产品的价值高，客户购买的决策过程长并且相当复杂，对技术服务的要求高，因此，在管控这种销售模式时，要注重销售过程的关键点，注重发掘销售代表个人的创造力，注重整体配合，注重均衡和稳定，只有这样，才能在激烈的竞争中打败竞争对手，赢得市场份额。

【关键词】工程机械；产品；销售模式

工程机械产品的销售，按销售过程的特点来进行划分，属于效能型销售模式，这种模式，一般产品价值都比较高，产品或者相关服务的销售过程都有比较多的环节，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长。对于这种销售模式，借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向的销售，即效能型销售。

一、工程机械产品销售模式特点

以效能为导向的销售模式，呈现出以下几个特点：①工程机械的购买方一般是政府、企业或者是社会组织，个人和家庭购买的情况非常少。②客户购买的决策过程比较复杂，决策过程比较长。一般来说，客户的购买都需要进行招投标和商务谈判，很多的决策是群体决策而非个人决策。③产品或解决方案的价值都相对较高，并且对购买方非常重要。④一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。

二、工程机械产品销售策略

工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料，工程机械的产品价值高，产品和服务的销售过程环节多，账款周期长，这些特点就决定了工程机械与一般产品相比要采用不同的销售策略：

1.把握宏观市场营销环境，预测市场走向

为深入贯彻落实科学发展观，整治计生药械生产、流通、使用和广告环节中存在的违法违规等突出问题，规范全市计生药械市场，依据《全国计划生育药械市场专项整治行动实施方案》要求，结合本部门实际，制定本方案。

本方案所称“计生药械”是指用于生育调节的药品和妊娠控制的医疗器械，包括避孕、终止妊娠、促排卵等药品，以及宫内节育器、等医疗器械。

一、工作目标

通过开展专项整治行动，依法严肃查处制售假劣计生药械等违法违规行为，促进各单位制度完善，生产、经营、使用行为规范，从而有效控制出生人口性别比，保障计生药械质量安全，维护群众健康权益。

二、整治内容

1、查处无《药品生产许可证》、《医疗器械生产企业许可证》和药品、医疗器械批准证明文件擅自生产计生药械的行为；

2、查处无《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》擅自经营计生药械的行为；

3、查处药品生产企业受托违法生产生育调节药物行为；

摘要：近年来，我国机械行业遭遇了剧烈的市场滑坡冲击，整体经营环境发生了很大的变化，与此同时也为挖掘机企业会计工作带来了一定的影响。面对这一情况，企业如何做好有效的控制，确保企业营销活动的高效开展，成为一个十分重要的现实性问题。

关键词：挖掘机；会计；经营；变化

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000-02

一、挖掘机企业经营环境的变化

1.市场竞争格局的变化

近年来，随着中国加入WTO和国家产业政策的调整，工程机械行业对外开放的步伐不断加快，中国的工程机械已成为完全竞争的市场。国际巨头快速对中国市场渗透，国际著名的工程机械公司基本全部在中国设立了独资、合资企业，国内民营企业快速崛起，行业竞争格局已发生了根本性的变化。

目前工程机械行业已形成国有、外资、民企三种资本竞争的格局。尤其在挖掘机行业，外资、国产品牌竞争激烈。2011年以前，外资品牌在高附加值、高技术产品上占有绝对的优势，凭借其技术、资金、全新的经营理念和品牌优势，成为行业内最具竞争力的领导者，占据了国内挖掘机市场的半壁江山。民营企业机制灵活，管理成本低，具有特有的营销方式和管理模式，成为行业内的新生力量，其竞争力快速增强，并在2011年打破外资品牌垄断国内挖掘机市场的局面。

2.市场需求的变化

由于淘宝网等第三方电子商务网站对传统制造业零售渠道产生了巨大冲击，很多人认为制造业电子商务最大的价值是扩充销售渠道，降低销售成本。实则不然。事实上，一些制造企业将电商平台与企业内部的各种应用系统，如ERP、CRM等系统整合起来后，将电子商务作为其打通产业链上下游的依托平台，强化产业链联动，从而大幅度提高业务效率。还有些制造企业对电子商务平台上的最终用户、合作伙伴对产品的实时反馈信息进行整理、分析，用来优化产品的设计、生产，形成以消费者为中心的业务模式。以上种种创新的应用模式，驱动了全新的生产、业务模式的形成。可见，制造企业的电商转型可以优化资源配置，驱动业务模式转变，并促进产业变革。

将电子商务平台打造成为产业链上下游的支撑平台，山东常林机械集团（简称常林机械）的电子商务建设实践在机械制造业中非常典型。

成功应用于三方面

常林机械的业务以高端智能农业装备和大吨位挖掘机等工程机械为龙头，业态丰富、结构复杂、组成成分多。

常林机械信息管理部总监刘小钢介绍，常林机械的电子商务业务分为B2B和B2C两块，当前B2B业务的应用效果令人非常满意。常林机械B2B电子商务平台的最大特色是，与其他管理信息化系统一样，全部基于浪潮GS平台开发，因此与其他管理系统无缝集成，能够充分发挥整合、协同优势。

“电子商务平台如果不与业务系统打通，又会和以往的信息化建设一样形成信息孤岛。”刘小钢说，如果电子商务平台和业务系统不能打通，企业就要安排专门的人员来收集、整理电商平台上的信息，再输入到ERP等业务系统中。

刘小钢介绍，目前常林机械的电子商务主要应用于三个方面：

其一，销售商、商的计划报批和在线交易。以往电子商务平台没有建好时，常林机械只能将业务人员派到销售一线去收集销售商、商的订单计划，带回来后由专人收集、整理，至少要花一个月时间才能整理一次。而现在，他们不仅可以在系统上获得这些订单计划，而且能实时看到销售商、商的库存情况。销售商和商还可以通过电子商务平台查看到常林机械的新产品等信息。

销量大增半年报预增300％

2010年，国内的挖掘机市场出现了爆发式的增长。受新开工项目增加、企业加大促销力度、放松收款条件等因素，国内的挖掘机销售3月份开始进入销售旺季，单月销售总量超过30100台，同比大幅增长126.3％，环比也大幅增长249.1％，3月份挖掘机的销售创出历史天量。前3个月累计，挖掘机销量约4.68万台，同比增长94.8％。

厦工股份是国内挖掘机行业的后起之秀，公司于2006年进入挖掘机市场，产品销量从2006年的190台迅速上升到2009年的1185台，而今年1一5月份，公司挖掘机累计销售1240台，已经超过了去年全年的销售量，公司全年的销售目标是2500台，挖掘机业务逐渐成为了公司业绩增长的主要动力。

公司主产品装载机销量稳定增长。受金融危机的影响，2009年装载机行业总销量同比下降12.2％，为国内装载机行业近十多年来首次负增长。公司是国内装载机行业龙头企业，2009年公司装载机实现销售22，058台，仅次于柳工和龙工，居第3位，市场占有率为15.4％，今年1一4月公司装载机销售12，566台，同比增长98.8％，预计全年销量有望突破30，000台。

受挖掘机爆发式增长以及公司主导产品装载机的稳步复苏，公司上半年业绩大增，已公布一季度报告显示，公司一季度净利润13586.05万元，同比增长1290.78％。营业收入17.95亿元，同比增长69.39％。公司同肘预测，上半年净利润将同比增长300％。

趁热扩产万台挖掘机

挖掘机作为中国工程机械未来最具增长空间的产品之一，公司在此产品上的成功与否将是关系公司在中国工程机械市场的地位，因此挖掘机将是公司倾力打造的产品，也是公司未来业绩增长的关键推动力。再加上挖掘机市场的爆发式增长，让公司在上半年增收不少，也让公司看到了挖掘机行业的机会，公司决定趁热打铁，把挖掘机的产能扩大3倍，形成公司的两个拳头产品―装载机和挖掘机。

6月22日，公司公告称，公司董事会审议通过关于挖掘机12000台技改投资项目的方案。

［摘要］ 本文根据工程机械行业的现状，结合toc约束理论和工程机械行业的生产特点，分析工程机械行业计划管理的特点和现状，重点对toc约束下的工程机械行业生产计划、能力平衡、生产排程、配送管理等进行分析和阐述，提出工程机械行业的生产计划管理模式和方案。

［关键词］ 工程机械；生产计划；toc约束；能力平衡；生产排程

1 工程机械行业的现状

中国工程机械行业经过几十年的努力已经具有相当的规模，积累了大量的技术和经验。随着世界经济一体化的形成，由于中国潜在的巨大市场和丰富的劳动力资源，国外的技术、资金、产品大量涌入中国，中国工程机械企业面临前所未有的国内外激烈的竞争局面。竞争要求企业产品更新换代快、产品质量高、价格低、交货及时、服务好。而这些市场竞争的特性又与企业管理的模式、管理方法、管理手段、组织结构、业务流程密切相关。如何缩短差距，提升管理水平，进一步提升中国工程机械企业的竞争力，成为摆在中国工程机械行业面前的重要课题。

企业研发、生产、供应链、营销、服务和财务管理等活动，构成了一个企业管理活动的价值链。在计划、组织、领导、控制四大管理职能之中，计划职能是管理的首要职能， 生产计划则是企业计划管理中的重点，因为生产计划管理可以创造出企业最优的生产力。但是，由于行业不同，生产计划具有明显的行业特性。比如，制药、薄膜、化工企业的生产管理模式与工程机械企业就有巨大差异。工程机械企业的生产模式是典型的离散制造模式，其生产计划具有明显的行业特性。

工程机械企业的离散制造模式的特点是：产品品种多，仅徐工集团重型有限公司一个企业就有近200种产品；生产批量小，每批订单1～40台不等；产品复杂，一个产品的零部件有3 000多件；生产周期长，大型设备单台套生产周期长达半年甚至一年；工艺复杂，包括磨、切、钻、铣、焊接、喷砂、油漆、装配等多道工艺处理；组织生产难度大，既有自己组织生产，又有大量采购，还有很多外协加工。自己加工生产时，各分（子）公司下设若干个生产分厂，生产流程布局、工位划分、工作中心的合理设置，都是生产计划的关键因素。再加上上千家供应商、几百家外协厂，内外生产节拍的衔接，对于计划管理都是巨大挑战。

面对如此复杂的离散制造管理，在纯人工管理条件下，生产计划的管理模式落后，成本计算不准确，信息分散、不及时、不准确、不共享，业务流程不合理，业务流程的管理和控制不规范，随意性大，缺乏标准化、规范化、制度化、程序化、数据化的管理，管理的优劣因人而异，当企业发展到一定的规模时，上述特点使生产管理非常困难，生产计划与控制根本无法有效指导生产。

2 工程机械行业生产计划管理特点和现状

技术型技能人才资源方面

技术型技能人才侧重于设备产品的生产、销售、使用和服务环节，该类人才的培养和培训，是职业教育的重点。工程机械属于技术密集型设备，无论是在设备的制造、销售还是使用与服务过程中，都涉及到多个技能型工种的配合。当前，与工程机械技能人才紧密相关的企业其主流依然是工程机械制造企业和工程施工企业两大类，但随着社会的发展和行业需求的变化，其他如工程机械销售企业、维修企业、公路养护与排障企业也正逐渐占据重要的位置。根据江苏省交通技师学院与兄弟院校进行的工程机械企业联合调查和行业资料查询，企业对人才的需求及分工越来越细，而最为主流的新的职业方向为工程机械装配与调试、工程机械销售与技术服务、工程机械电工电子技术、公路养护与排障机械、公路工程机械化施工技术等。

1.工程机械产品装配与调试方向。2010年6月6日公布的《国家中长期人才发展规划纲要（2010-2020年）》中，“大力开发经济社会发展重点领域急需紧缺专门人才”这一项提到的第一个领域便是装备制造领域，而高级技术人才的缺乏是制约所有工程类行业发展的重要因素。工程机械产品装配与调试工作者主要在是在制造企业和销售企业中工作。在受访企业的反馈意见中，从业人员大体存在学历不高、学习能力不强、学习意识薄弱、业务技术不精熟、责任观念不强等问题。综合部分受访相关企业的调研反馈，在此列出产品装配与调试从业人员的大致情况。（见表1）。

2.工程机械产品销售和技术服务方向。工程机械产品的销售和技术服务是紧密相连的，工程机械作为生产工具的核心价值是不能影响客户的生产活动，因此，在产品质量趋同的情况下，销售模式的关键在于服务水平。据相关的统计资料显示，机械产品50%~60%的利润是在服务领域中产生的。能否建立起具有国际竞争力的销售服务体系，是决定我国机械工业今后发展的一个非常关键的因素。

作为工程机械销售与技术服务人员，其工作面覆盖产品销售企业、产品维修企业、公路养护企业和工程施工企业。随着工程机械制造企业对降低销售、服务成本的需求不断增加，对营销类人才的要求也在持续提高，要求此类人员必须既懂技术，又会销售。同时，我国的经济发展模式正在从粗放式向绿色环保、精细资源模式转变，相关企业都越来越重视对企业成本和资源的管理，工程机械的维修和再生技术愈发受到重视。

然而，目前国内开设工程机械行业的营销与技术服务专业的学校非常少，由于没有专业对口人才，很多企业只能无奈地在“市场营销”和“机械制造”两个专业中选择，由此可见，该类人才缺口极大。

3.工程机械电工与电子技术方向。在全球经济发展和技术进步的推动下，工程建设的速度和质量要求越来越高，对机械设备的要求也相应提高，新型机械设备不断产生。特别是工程机械控制技术的电子化已代表当今技术的发展趋势,其使工程机械逐步实现向全自动、机群控制和远程控制方向发展，各项新技术的应用对技能型人才提出了更高的要求。工程机械电工与电子技术的应用，侧重于产品的制造企业和维修企业。在调研中，很多企业表示该方向上的技能人才缺失比较严重，部分企业甚至反映其从业人员无法快速有效的完成工作，从业人员的数量、能力和水平有待提高。

4.机械化施工技术方向。随着工程建设速度和质量的不断提高，机器日益复杂、施工技术日益先进，而现有从业人员能力水平低下，早已显现的供需矛盾日益突出。在人才的资源层次上，国外的工程机械产品对操作人员的学历要求很高，特别是履带式起重机等大型机械，其学历要求起码是在本科以上。而目前在国内，操作工程机械产品进行实际工作的操作人员大多文化水平很低，以中学文化层次为主。根据我校与兄弟院校进行的联合调查，在东部地区几个省份（山东、江苏、浙江、广东等），工程机械产品的操作与维修人员中初中文化层次达到35%左右，高中文化层次为45%左右，其余多为从事工程机械产品操作工作多年、学历偏低的从业者，本科及以上学历者几乎为零。而在这其中，中级工约占14%、高级工约占8%、技师仅约占2%，其余则多是无技术等级。在一定程度上，这一数据统计反映了当前国内工程机械行业产品操作人员的大致状况。

为深入贯彻落实《市计划生育药械市场专项整治行动实施办法》，整治全区计划生育药械生产、流通、使用和广告环节中存在的违法违规和成人“性用品”市场混乱无序等突出问题，规范全区计划生育药械市场，切实维护群众身心健康，结合我区实际工作，制定本实施办法。

工作任务

（一）查处计划生育药械生产企业违法行为。严肃查处药品生产企业生产假冒伪劣生育调节药物行为，以及未按照《药品生产质量管理规范》（GMP）组织生产的行为；查处医疗器械生产企业未按照国家标准或行业标准生产妊娠控制类医疗器械的行为，监督检查医疗器械生产企业质量管理体系运行情况；开展计划生育药械产品包装、标签、说明书的专项检查。

（二）查处计划生育药械经营企业违法行为。严肃查处药品经营企业经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为，以及未按照《药品经营质量管理规范》（GSP）经营销售的行为；严厉打击违法经营销售终止妊娠、促排卵等药品的行为；查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械；查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为。

（三）查处违法计划生育药械和技术广告。严肃查处未经审查批准计划生育药械和技术广告的行为，查处篡改或超出批准内容对计划生育药械和技术进行虚假违法宣传的行为。

（四）查处违法使用计划生育药械和技术的行为。查处计划生育技术服务机构、医疗机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为；规范计划生育技术服务机构、医疗机构的医务人员使用终止妊娠药物、促排卵药品的行为。

（五）严厉打击无证生产、经营、使用计划生育药械的行为，打击无证生产、经营成人“性用品”的行为。重点打击未取得《药品生产许可证》、《医疗器械生产企业许可证》擅自生产计划生育药械的违法行为，打击未取得《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》擅自经营、销售计划生育药械的违法行为；打击无照生产、销售成人“性用品”的违法行为；打击未取得《医疗机构执业许可证》的“黑诊所”及无相应行医资质的人员非法进行人工终止妊娠和使用促排卵药品的行为；重点查处擅自出厂、销售和进口应当取得而未取得强制性认证证书产品的违法行为，重点打击伪造或冒用强制性产品认证标志的违法行为。

（六）查处成人“性用品”违法行为。严肃查处生产和销售有质量问题并对消费者人身及财产安全造成严重损害的成人“性用品”的违法行为；查处违法成人“性用品”广告。

[提要] 随着矿山机械设备行业的发展，民营矿山机械设备企业的销售瓶颈渐现，规范化的营销管理越来越重要，因此引进营销型职业经理人成为必需。为了使营销型职业经理人能够在民营矿山机械设备企业成功软着陆，企业需要给予其一定的时间缓冲、人事权和财权保证以及其他制度方面的保障。

关键词：营销型职业经理人；民营矿山；机械设备企业

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2013年1月6日

近几年，随着民营矿山机械行业的公司纷纷做大做强，很多公司都面临着内部人才短缺的困境，为了企业进一步的发展，对外引进空降兵——职业经理人就成为当仁不让的选择。在这其中，营销型职业经理人，也就是我们常说的营销副总、营销总监、营销总经理等人才是企业重点引进的对象。很多营销型职业经理人雄心万丈、信心满满的进入这个行业，但经过一段时间，长则两年，短则一年后，他们却铩羽而归，黯然退场。这对企业和职业经理人来说，都是一个重大打击和巨大损失。那么，如何让这些优秀人才在这个行业软着陆，发挥他们的聪明才智呢？本文拟从企业角度出发，阐述软着陆的三大关键因素。

一、充分考虑行业适应周期，以宽松的时间换未来的发展空间

营销型职业经理人是指具备一定的营销方面的职业素质和职业能力，掌握企业的营销大权，能熟练运用企业内部各项资源来开展营销活动，促进企业产品的销售并承担一定社会责任的营销管理人员。民营矿山机械设备企业引进营销型职业经理人就是为了充分利用其在营销领域的管理经验。在中国目前的职场中，民营矿山机械设备行业自身培养的具备规范性管理能力的职业经理人并不多，流动性也不强，因此很多公司都向关联行业甚至不相干行业的职业经理人伸出了橄榄枝。这些空降兵过来后，企业应当摈弃大干快上的心态，切勿过急使用，应给这些人才充分的适应和掌握时间。

（一）熟悉产品、技术、市场需要时间。民营矿山机械设备企业引进的营销型职业经理人通常都是在其以往工作领域拥有丰富营销管理经验的专业人才。但民营矿山机械设备行业有其自身的独特特点，主要以研发、生产、销售大型矿山机械设备为主，这种大型矿山设备在我们日常生活中见到的机会比较少，并且产品市场高度细分。因此，对商业背景出身的营销型职业经理人来说具有较高的技术门槛。

依照计划生育齐抓共管、综合治理的职责分工要求，为认真贯彻落实《省人口和计划生育条例》省禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性终止妊娠规定》市年市直单位人口和计划生育工作考核方法》等文件精神。结合我局工作实际情况，特制定本工作计划。

一、加强对终止妊娠药品的监督管理

1开展终止妊娠药品专项检查。全市范围内组织开展终止妊娠药品经营、使用单位执法检查。严厉查处制售假劣终止妊娠药品和违法销售终止妊娠药品活动，确保终止妊娠人员平安有效使用终止妊娠药品。

2加强对终止妊娠药品的源头管理。依照“药品生产、批发企业不得将终止妊娠药品销售给未获准施行终止妊娠手术的机构和个人”规定。加快推进直供配送等现代物流方式，堵塞终止妊娠药品非法流通的渠道。

3严格执行“药品零售企业不得销售终止妊娠药品”规定。监督药品零售企业不得经营米非司酮、卡前列素、卡前列甲酯、米索前列醇、天花粉蛋白、芫花萜等终止妊娠药品。结合处方药与非处方药分类管理工作。确保禁止销售终止妊娠药品的规定落到实处。

4加大对终止妊娠药品使用环节的监管力度。根据“终止妊娠的药品。并应当有真实、完整的购买、使用记录”规定。会同卫生、计生等部门联合下发《关于医疗机构、计生服务机构使用终止妊娠药品的有关规定的通知》督促施行人工终止妊娠手术的机构建立和完善药品购进记录和药品保管制度，加强对购用终止妊娠药品的检查。

5严厉打击制售假劣终止妊娠药品等违法犯罪行为。将终止妊娠药品作为打假治劣、整治药品市场秩序的重点品种。杜绝假劣终止妊娠药品流入我市。

二、加强对计划生育医疗器械的监督管理