煤炭销售管理办法
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煤炭销售管理办法范文第1篇
一、主要工作情况
1、加强业务学习，提高工作能力。
我是一名没有任何经验的会计人员，我深知销售会计是一项专业性相当强的工作，在煤炭销售这么重要的岗位担任会计人员，我感到肩头的担子是沉重的，压力是极大的。有压力才有动力，每当工作中遇到棘手的问题，我都虚心向身边的同事请教，直到弄懂弄通为止。 同时，为了能熟练应用erp系统，我还利用业余时间自学了《erp系统操作指南之一(之二)》、《erp财务与会计》等书籍，提高了自己的业务水平，丰富了自己的营销理论知识，为更好地做好煤炭销售工作打下了坚实的基础。在xx年1月份，我刚接触erp系统时，每办理一笔业务需要2分钟以上，而现在办理一笔业务只需要不到1分钟，通过自己业务水平的提高，真正为客户带来了方便，受到了领导与客户的一致好评。在xx年11月份，举办的全面质量管理考试中，顺利通过，并取得了优异成绩。
2、勤奋敬业，热情服务。
在销售会计工作中，本人始终以敬业、热情、耐心的态度投入到本职工作中。面对公司煤炭销量大、品种多、结算复杂的情况，严格按照《地销煤统一销售管理办法》、《兖州煤业股份有限公司煤质运销部地销煤财务管理办法》的规定，从煤炭销售收入做原始凭证到审核、装订，记账凭证的填列，以及增值税发票的开具等等，都坚持实事求是的原则，每项工作都一丝不苟，做到了账清、账实、账表相符、账薄整齐。遵守财务保密制度，对未公开的煤炭价格、财务数据严格保密，决不泄漏。积极协调与计财部、银行、税务等部门的各项工作、各种关系。
3、工作敢于创新，提高工作效率。
本人积极配合本班组人员、科领导探索煤炭销售的新思路、新方法。不断规范财务工作程序，简化各种手续。例如：以前开具增值税发票时，一个订单一开，本人和同事积极探索新的工作方法，按厂家、品种将发票合开，然后再打好明细附在上方，既节省了发票的使用张数，又提高了工作效率而且方便了查找。
煤炭销售管理办法范文第2篇
【关键词】煤炭企业；存货管理；措施
存货是指企业在正常生产经营过程中持有的、以备销售的产成品或商品，或为了出售仍然处于生产过程中的产品，或在生产过程、劳务过程中消耗的材料、物料等。它不仅在企业营运资本中占很大比重，而且是流动性较差的流动资产，也是损益表中销售收入和销售成本的来源。煤炭企业的存货主要由材料和产成品煤两大块组成。加强存货管理，提高存货周转率，主要是抓好材料使用和煤炭销售两个环节的管理。下面就汾西矿业集团公司工作中的一些实际办法进行简单的阐述。
一、材料管理方面
(一)要加强材料采购环节的管理
集团公司在实际工作中总结经验，摸索出了一套行之有效的办法。集团公司每年年初根据煤炭生产经营计划和企业材料库存情况，依据各下属单位前三年平均库存、平均消耗以及周转次数，经过供应部门和财务部门科学、合理地测算，合理制定每年度的材料采购计划，并经单位领导审批。集团公司执行大宗物资集中采购、零星物资自行采购的管理办法，在执行过程中按照采购计划落实到月度，按月进行考核。各单位每月23日前上报集团公司集中采购及各单位自行采购的材料物资明细月度计划，由集团公司审批后拨付资金。采购资金做到专款专用，杜绝各单位套取采购资金及超采购量采购行为的发生。采购部门严格实行比价比质采购，力争把采购成本降到最低。采取的主要措施是：
1 通过招标采购的方法降低费用。对于集团公司招标范围内的设备、材料以及煤矿专用物资等，遵循“公开、公平、公正、合理”的原则，由集团公司、招标公司组织公开招标，做到同等质量看价格、同等价格看服务、同等服务看远近，按货比三家、比质比价的原则进行采购，以此来降低采购费用。
2 通过内部议价的方法降低费用。对于物资供应公司、设备租赁站、设备修造厂、化工公司等集团内部单位，按照保护内部市场的原则，在比照市场价格的基础上优先采购，双方协商确定采购价格，力争降低采购费用，确保集团公司内部市场的良性循环。
3 通过比质比价的方法降低费用。对于数量少、形不成批量采购的零星物资以及厂家固定或独家生产的物资，采取供货单位报价或询价的方式，结合市场调研和咨询情况，进行价格比较和筛选，选定最佳供货单位。
4 通过降低存货库存量的方法降低费用。企业留存存货的原因一方面是为了保证生产或销售的经营需要；另一方面是出于价格的考虑。零星采购物资价格较高，而成批购买价格上会有优惠，但过多的存货库存又会占用较多资金，并会增加各项保管开支，因此企业一定要制定较为台理的采购计划，降低存货占用资金。集团公司在日常管理中严格控制采购量，减少不必要的库存。每月各单位必须上报集团公司材料物资采购计划，由集团公司审批后方可采购。由于计划不周造成超储积压的应追究当事人责任，并加倍处罚。
(二)要加强材料保管环节的管理
各项材料由供应科采购员购货后，由财务科、供应科计划员、保管员现场验货，查看材料的质量、规格型号、数量是否与要求相符。相符后由计划员填制入库单，保管员验单验货再按材料类别进行储存，从购货到保管都责任明确，制定相应奖罚政策，减少了材料的人为损耗和贪污、盗窃现象。对钢材、电缆等大型材料实行跟踪管理，对火工用品由专人负责。严格把好领用签字关，防止流失而造成安全隐患。对料石、木材按规格、型号分类管理；对收回的废旧物资有专门的交接手续。单独存放，根据物资的废旧程度能使用的尽量使用，减少材料投入，节约成本。对长期闲置不用的材料物资，坚决不列计划，防止重复采购。对于日常办公用品、劳保用品，由综合办负责管理，根据需要随时采购，但要严格把好领用关，防止盲目领用，造成不必要的浪费。每月月末由财务、供应双方对材料物资定期盘点，核实账实是否相符，对盘盈的资产填写存货盘点报告，及时查明原因，按照规定程序报批处理；对盘亏和毁损的材料查明原因，由保险公司或过失人赔偿，及时进行账务处理，财务部门严格执行财务制度规定，对货到发票未到的存货月末及时办理暂估入库手续，使账、卡、物三相符；对于毁损待报废、超储积压物资，在每年的清产核资工作中要作为重点问题上报。经上级部门批准后及时进行处理，确保正常生产经营所需要的合理存货储备量。
(三)要加强材料核算方面的管理
材料是影响煤炭企业成本的重要因素之一，合理计算材料成本，才能真实地核算企业的利润。集团公司在材料核算方面采用计划成本法。材料的计划价格由相关部门根据市场行情合理确定，并由集团公司统一下达各单位执行。在日常操作过程中，计划价随着物价的变化及时进行调整，以便正确反映材料成本和库存存货。财务部门日常核算按照计划价确认，月末合理计算出材料成本差异，计算出当期的实际材料成本，反映企业的真实利润。每年末集团公司对材料进行全面清查，如由于存货毁损、全部或部分陈旧过时等原因，使材料成本高于可变现净值的。应按可变现净值低于存货成本的部分计提存货跌价准备，从而正确反映存货价值。
二、煤炭管理方面
煤炭产品是煤炭企业的主要产成品。目前的煤炭市场是买方市场，用户说了算，鉴于此种市场形势，集团公司密切关注市场需求导向，严格生产环节的煤质管理力度，积极调整和优化产品结构，生产适销对路的产品，切实提高产品质量，以质量巩固用户。以质量促进销售，减少商务纠纷和经济损失，以实现企业效益最大化。在日常的工作中，销售部门加强煤质化验，根据各项指标对煤进行筛选，分出块煤、混煤、矸石等种类。根据客户需要进行相应的配比，既保住了客户，又实现了销售收入最大化，减少赊账，加速资金回收。集团公司始终注重“保价提价、提质增效”的煤炭销售理念。在库存煤管理上采取了以下措施：
(一)加强现场管理
把抓煤质工作与抓工作面工程质量管理、安全管理有机地结合起来，严格控制生产源头煤质的管理，加强各采掘分管领导的责任，根据煤质储存情况，合理安排开采程序。制定保证煤质的技术措施，严格实行分装、分运措施，把煤质管理落实到位。加强销售过程中的煤质管理，实施装车全过程煤质监督管理，做到车到人到管理到，严格按用户要求装车，坚持不台格产品不装车，发现隐患及时处理，确保销售过程中煤质不受影响。加强煤质日常管理考核，执行煤炭产品以质论价办法，严格煤炭产品质量考核。
(二)积极调整产销结构
依据市场需求、运力分配和矿井煤层、煤质衔接的实际情况，努力探索配采、配洗、配装、配销的新方法，实现集团公司范围内的资源优化配置和产品结构优化，推动煤炭生产、加工和销售三个环节的效益最大化。生产、技术、销售、调度等部门跟踪掌握产销环节情况，对存在的问题及时制定方案措施，科学指导生产矿厂的衔接、洗选和运销，通过结构调整带动生产布局的优化。
(三)对库存煤量实行目标管理、总量控制的办法
煤炭销售管理办法范文第3篇
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；、努力完成销售管理办法中的各项要求；、负责严格执行产品的出库手续；、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于**系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，**分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到**分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。、今年八月下旬，到**出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的**－／型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决[。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求
确定可的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排产品，通过自己对**区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
**区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深
入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。**区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的％，故区域市场潜力巨大。现就**区域的市场分析如下：
（一）、市场需求分析
**区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
（二）、竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，**区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入**市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入**市场晚但销售价格较低，**－／型避雷器销售价格仅为元／支、PRW－／销售价格为元／支，此类企业基本占领了代销领域。
六、年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）、依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。
（二）、针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
（三）、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
（四）、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
（一）、年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
（二）、年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
煤炭销售管理办法范文第4篇
【关键词】经济 压力 煤炭 销售 影响
当前我国经济增长正在由落转稳，经济走势呈现筑底趋稳特征，但经济下行压力不容忽视。进入4月份，煤炭生产小幅升高，消费低位趋稳，全社会存煤仍在高位，市场行情依旧低迷，市场价格继续下跌。
1市场行情通报及分析
1.1宏观经济
1.1.1全国居民消费价格总水平（CPI）
2015年4月份CPI同比上涨1.5%，环比下降0.2%。连续8个月处于低于2%的低通胀，物价水弹力度较弱。
当前经济下行压力仍较大，物价低位运行为稳增长提供了政策余地，低通胀为货币政策继续偏松操作提供了空间。
1.1.2 全国工业生产者出厂价格（PPI）
4月份PPI同比下降4.6%，环比下降0.3%。连续第38个月负增长，但出现减弱迹象。
随着大宗商品价格跌势减缓并可能小幅回升，工业生产者购进价格将持续回升，逐渐缓解工业产品价格下跌趋势。
1.1.3 中国制造业采购经理指数（PMI）
4月份PMI为50.1%，与上月持平，连续两个月高于临界点。从近几个月的PMI指数走势看，由于国内外市场积极因素的积累，加之近期原油等大宗商品价格震荡回升，对未来经济发展预期谨慎乐观。
1.2电力市场
1季度全国全社会用电量12901亿千瓦时，同比增长0.8%，增速同比降低4.6%。全国规模以上电厂发电量10469亿千瓦时，同比下降3.7%，增速同比降低8.4%。3月末火电发电设备容量69.1%，同比降低1.7%。
1.3煤炭市场
1.3.1 3月份市场运行情况
煤炭生产方面。3月份商品煤产量约2.93亿吨，同比下降8.4%，日均产量比2月份下降2.9%。1季度全国累计商品煤产量8.68亿吨，同比下降4.4%。2014-2015年商品煤日均产量如图1：
图1
煤炭需求方面。3月份煤炭消费环比小幅回升，当月商品煤消费量3.13亿吨，同比下降10.2%，日均消费量比2月份回升1.6%。1季度全国累计商品煤消费量9.4亿吨，同比下降4.4%。2014-2015年商品煤日均消费量如图2：
图2
一季度国民经济生产总值创6年来新低，基本面对经济拉动依然偏弱，煤炭消费同比明显下降。
煤炭库存方面。3月份全社会存煤处于高位，市场继续承受过剩压力。煤炭价格持续下行，用户实施低库存策略，港口库存压力加大，煤炭销售受阻，倒逼煤矿存煤大幅增加，致使3月份煤炭日产水平走低，全社会存煤量环比略有下降。3月末全社会存煤可周转天数41.4天，比2月末下降1.3天。
1.3.2 4月份至5月初市场运行情况
进入4月份，煤炭生产小幅升高，消费低位趋稳，全社会存煤仍在高位，市场行情依旧低迷，市场价格继续下跌。
煤炭库存：北方主要煤炭港口库存降低。原定于4月30日结束的大秦线“开天窗”检修，提前2天于4月28日结束，此次检修持续23天。虽然大秦线检修带动港口库存下降，但同比来看，4月末秦皇岛港及曹妃甸港煤炭库存较2014年仍处于高位，曹妃甸同比甚至多出近一位。港口去库存任务仍十分严峻，煤炭供给过剩压力依旧较大。港口煤炭场存情况如图3：
图3
褐煤港口库存大幅增加。截至4月24日，辽宁褐煤三港（锦州港、鲅鱼圈港、葫芦岛港）库存总计415万吨。虽然4月份褐煤进港量明显减少，但是更为低迷的出港量仍然促使三港褐煤总库存大幅增加。
市场煤价格：国内动力煤价格延续下跌走势。截至5月6日，环渤海动力煤价格指数报收于421元/吨，与上期相比降低了19元/吨，这也是自2014年1月中旬以来的最大降幅。截至本期，该价格指数已经累计比去年底（2014年12月31日）下跌了104元/吨。大秦线检修对压减港口存煤起到一定作用，但对整个煤市行情并没有起到太大影响。电厂抢运不积极，部分大型煤炭企业进一步降价促销，煤价继续下跌，市场持续不振。
2当前我公司煤炭销售情况
（1）根据中电投集团公司《蒙东地区自有煤炭内部销售管理办法》规定，锡林格勒蒙白音华二号矿、三号矿经赤大白铁路运输的煤炭由我公司全部包销。目前销售量整体完成情况：4月份煤炭销售计划150万吨，实际完成90.84万吨，完成月计划的60.56%。其中，下水煤销售计划58万吨，实际完成11.64万吨，完成月计划的20.07%。
1-4月煤炭销售进度计划690万吨，实际完成586.36万吨，完成计划的84.98%，欠进度计划量103.64万吨。
（2）下水煤库存情况：5月12日下水煤库存127.21万吨，2014年同期为11.28万吨。受环渤海市场煤价大幅下滑影响，白音华下水煤经济性优势逐步消失，下水量从3月份开始大幅减少。
3近期市场形势及未来市场预测
3.1近期市场形势
3.1.1神华继续下调5月份动力煤价格
神华在4月份挂牌价及优惠政策的基础上，将5月份部分主流煤种的价格下调10-15元/吨。
目前煤价已经跌破多数煤企的成本线。据了解，伊泰集团5000千卡的煤种平仓成本价每吨约410元，但其4月份销售价格仅为每吨380元，即每销售一吨煤要亏30元。所以，现在伊泰已经大幅减少发运5000千卡的煤炭，部分中小矿和贸易商也因亏损而减少了供应。
为争取市场份额，神华、中煤等煤炭“巨头”的接连降价，让原本就已经在“生死线”上挣扎的中小煤企和贸易商们雪上加霜，大部分亏损经营，濒临倒闭停产。在目前的价格水平上，仅仅神华集团作为依靠“矿、路、港、航、电”一体化经营的大型能源集团仍有利润可赚。
3.1.2 5月份沿海煤市将延续疲软态势
进入5月份，南方雨水增多，水电出力增加，电厂日耗不高，加之运输宽松，采购渠道多，煤价继续呈下跌态势，用户观望气氛浓厚。沿海电厂仍主要以消耗自身库存为主，对北方港口存煤保持刚性拉运，促使沿海煤市再度陷入低迷态势，短期内难以好转。
3.2未来市场预测
预测5月份到6月中旬，煤价将继续回落。6月底，在“迎峰度夏”到来前夕，电厂将集中采购煤炭，拉动市场趋好，运输繁忙，煤价有望止跌企稳，7、8月份或出现小幅上涨行情。
随着市场价格的进一步下跌，预计煤价将长期处于成本线之下水平，很多煤炭企业会撑不住，陆续退出市场。未来煤炭市场将主要依靠神华、中煤等大型煤企支撑，大型煤企话语权将扩大，市场份额将增加。
4近期公司下水煤炭销售需要注意的几个问题
5月份，白音华煤炭销售计划为150万吨。其中，下水煤销售计划为65万吨。针对当前下水煤库存较高、煤炭滞销的情况，建议：
4.1加强煤炭销售工作
（1）密切跟踪市场行情，采取与客户座谈、回访等形式，了解市场和客户供需情况，努力增加销量。
（2）结合东北地区实际情况，调研东北地区供煤结构、煤炭价格变化情况及对物流流向的影响，研究在辽西地区继续拓展煤炭市场的可行性，争取形成相对稳定且有适当收益的物流流向。
（3）继续研究南方港口褐煤与高热值高硫动力煤掺配销售的可行性工作，同时尽快完成江苏区域市场调研报告。
（4）积极主动沟通上海电力、中电国际相关电厂采购白音华煤炭，继续做好疏港发运工作。
（5）开拓其它煤炭销售渠道，分流下水煤压力。
4.2落实蒙东自有煤炭价格联动调整政策
按照蒙东自有煤炭价格联动测算的结果，联系协调，联动调整5月份煤炭出矿价。
煤炭销售管理办法范文第5篇
关键词:信用风险;煤炭企业;客户资信;授信管理
信用风险是交易一方不能履行或不能全部履行交收责任而造成的风险。在当前“信用危机”等不良市场环境下,随着煤炭市场竞争的日趋激烈,使煤炭企业面临价格混乱、信用控制不严格、应收账款管理松散、绩效考核不合理,甚至产生大量的呆账、坏账,销售利润被大量侵蚀等现象,这一切源于企业缺乏规范的信用风险控制管理体系。因此加强对客户信用风险的控制管理,改变风险管理控制滞后,对增加企业持续盈利能力、加快资金周转、降低经营风险等具有重要的战略意义。
一、信用风险的成因分析
企业内部经营管理体制的落后,是造成信用风险损失的根本性原因。
(一)信用管理方法和技术落后
在目前销售业务管理和财务管理上,我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如缺乏客户资信方面的资料;对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断做决策,缺少科学的决策依据;在销售业务管理中缺少信用额度控制;在账款回收上缺少专业化的方法。例如,有的企业单纯用销售提成的方法激励业务人员拉到大量订单,而后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账,结果是应收账款居高不下,累积越来越多,呆坏账比例逐步增加。目前许多企业解决拖欠问题多采取“事后”控制的方法,即只有在账款被拖欠了相当长的一段时间后才开始催收,结果出现了“前清后欠”的现象,使企业顾此失彼,包袱越背越重。
(二)客户信用管理问题突出
“企业最大的、最长远的财富是客户,然而企业最大的风险也来自客户”。客户作为企业重要的业务资源,是企业经营管理的基础。许多企业由于客户信息收集和管理方式的落后以及市场环境的限制,造成企业普遍缺乏足够的客户信息或占有过多虚假的客户信息。这种企业和客户信息的不对称性造成了交易双方的不平等,过高的信息风险和客户信用风险导致了交易风险损失。
(三)赊销风险管理不科学
在现代市场环境下,信用方式被越来越多地应用于各类交易结算当中。在许多行业中,赊销已经不是一种选择,而是一种趋势。然而,对于许多企业来说,在赊销业务管理中仍沿用传统销售管理方式,赊销业务授权不合理,对赊销总量上缺少计划和控制;在具体业务受理和审批手续上不合理,缺少统一的信用政策和科学的授信管理制度,因而缺少有效的风险控制。另外,对于应收账款缺乏有效的管理和控制,应收账款是影响净利润和现金流的关键因素之一。随着信用方式的普遍应用,应收账款管理问题成为许多企业发展的瓶颈。我国企业普遍缺少对应收账款合理比重的有效控制。同时,如何控制应收账款的账龄和逾期应收账款的发生率,也是企业普遍面临的一个难题。目前我国企业的应收账款管理重点在事后管理,即对逾期应收账款的管理,所使用的手段无外乎是财务记录和欠款催收。这种将管理重点放在事后的做法具有明显的弊病。企业对逾期应收账款产生的源头缺少有效的控制,前清后欠,在应收账款管理上疲于奔命,始终处于被动地位。
(四)基本风险管理职能缺失
国内一些企业领导者还没有认识到风险管理工作的重要,在观念上不重视客户的信用管理,认识上的不足,管理的不到位,造成了企业风险控制职能的缺失,在我国企业现在的管理职能中,信用风险中的重要一项应收账款的管理基本上是由销售部门和财务部门两个不同的部门承担。然而这两个部门由于管理目标、职能、利益和对市场反应上的差异,都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款的职能。在实践中,这两个部门常常出现职责分工不清、相互推诿,效率低下,甚至出现管理真空等种种问题。可见对企业构成严重威胁的风险,并不一定是每个具体业务决策部门或岗位认识到的风险。另外,一些重要部门或岗位形成的决策风险,并不能由其自身完全得到控制。
(五)缺乏专业的信用管理人员
信用管理是现代企业管理的核心内容。在企业内部管理机制中,信用管理与市场营销、财务管理相互交叉,缺一不可。这就要求信用管理人员不仅要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、计划、审计、生产、营销等多方面的综合知识,同时还需要具备一定的实践能力和较为丰富的工作经历。目前,我国教育系统还缺乏信用管理专业,专业研究人员很少,需求和供给缺口极大。企业在选拔任用信用管理的员工时,缺乏科学、严格的标准,大量缺乏专业知识的人员被配置到了信用管理工作岗位上,致使信用管理人员的总体素质偏低,信用风险管理工作难以切实有效的开展。
二、煤炭企业建立信用风险管理体系的探讨
基于对上述企业信用风险成因的分析,认识到要从根本上解决信用风险管理问题,必须从风险业务的管理机构设置、管理制度完善、业务流程和操作方法等方面引进科学的管理方法和手段。当前,煤炭企业要建立信用风险管理体系,至少需要进行3个方面的管理改革。
(一)完善组织体系,明确风险权限
在企业经营管理体系中,内部信用管理的组织形式及其权责分配关系是一个值得关注的问题。目前大多数的企业在组织机构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求,主要表现在:企业最高管理决策层缺少对信用决策业务的领导和控制;信用管理职能划分不清,大多是支离破碎地分布在销售和财务部门,其结果往往是只重权力不重职能;部门内部管理目标、职责和权力不配套,而且部门间在信用管理上缺少协调和沟通;缺少独立的信用管理职能和专业化分工。
针对上述管理现状及未来企业管理现代化的要求,煤炭企业应该加强、完善以下工作。
1、建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用风险管理部门,从而有效地协调企业的销售目标和财务目标,同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制,防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。
2、将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工,销售部门、财务部门、采购部门等各业务部门各自承担不同的信用管理工作,必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。例如,在传统上销售人员垄断客户信息的问题,必须通过各部门间在信息收集上的密切合作以及信用部门集中统一的管理加以解决。
3、对企业已成立的追账机构(如清欠办)应划归信用风险管理部门统一领导,更加专业化地开展工作。
企业首先应当根据自己管理和业务的特点,在公司内部建立起信用管理和风险控制的科学管理框架,改变不合理的管理授权关系,建立起一个科学的信用管理组织体系,分清管理权责。现代企业管理实践表明,信用管理应作为一项重要的企业管理职能,独立地、专业化地发挥作用。企业一定要建立健全内部信用风险管理职能和制度。并且要特别注重信用政策的制定和实施的科学性和有效性。信用政策是企业开展信用销售业务的基本管理措施,应当从政策的目标、制订原则、方法等方面进行科学的设计。一个合适的信用政策将有效地支持企业营销策略的实施和风险控制方案的执行。
(二)改善客户资信管理方式
客户既是企业最大的财富来源,同时也是风险的最大来源。国有企业的资产流失部分地与客户资信的管理方式落后有关。在业务承包制或销售提成方式下,客户资源通常垄断在个别业务人员手中,公司难以对客户的真实情况做出准确的判断。这种信息和权力的不对称通常是产生决策风险的直接原因。因此,企业需要采取更为专业有效的方法,统一管理和优化客户资源。建立有效的客户资信搜集渠道和管理方式,以获得真实、全面的客户资信并进行集中统一管理是企业掌握客户资源、减少决策失误的先决条件。强化资信管理,企业必须首先做好客户的资信管理工作,尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估,具有非常重要的作用,而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。企业需要在5个方面强化客户资信管理:客户信用信息的搜集;客户资信档案的建立与管理;客户信用分析管理;客户资信评级管理;客户群的经常性监督与检查。尤其是要对客户资信信息进行专业化的管理,较大地提高企业经营决策的水平。实行专业化的客户资信评估,客观地了解和评价客户的资信能力和风险是企业有效地进行客户开发、营销策略制订和销售业务决策的保障。企业通过采用成熟的客户资信管理办法,对客户的交易价值、偿付能力、信用风险做出全面的分析判断其中包括:采用标准化的客户信息数据库管理方式、实行规范的客户交易关系准则和标准、客户综合评价和优选模型的应用等。因此,加强对客户资源的科学、规范管理,对于改进企业的经营管理水平具有至关重要的作用。尤其是对客户信用实行专业化的评估,将大大地提高企业经营决策的水平。
(三)强化赊销信用风险管理
赊销是企业的一项经常性业务,然而如果业务管理机制设计不合理,则将会给企业带来过多的管理成本支出和风险损失。赊销业务最大的风险就是应收账款的回收。应收账款表面上是一个财务问题,实际上涉及企业的经营战略、销售管理方式、资金管理、债权管理、客户管理等许多关键领域,因此必须系统地加以解决。关于应收账款管理,许多企业已制订了一些相应的管理制度,但是这些制度往往还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。对于应收账款的风险管理至少应考虑以下因素:应收账款的总量控制,涉及应收账款的预算与报告制度;赊销管理程序和规范的建立;建立以账龄控制为核心的账款回收监控体系;应当建立由专职人员负责债权管理体系,强化对长期拖欠款的催收和处理。
综上所述,风险管理是企业经营管理的永恒主体,持续改进是企业全面风险管理的灵魂。建立和完善企业的信用风险管理体系,是一个长期而艰巨的任务,需要企业自上而下的全体员工共同参与和努力,需要各部门的通力合作。构建科学完善的企业信用风险管理体才能确保企业的长期、快速、稳健的发展。
参考文献:
1、洪玫.国有企业信用风险控制和防范对策研究[D].企业全面风险管理论文集(2007),2007.
2、柳絮.企业商业信用管理方法与策略研究[M].中国财经出版社,2007.
3、张云起.营销风险预警与防范[M].商务印书馆,2001.
煤炭销售管理办法范文第6篇
总结是对自身社会实践进行回顾的产物，它以自身工作实践为材料。是回顾过去，对前一段时间里的工作进行反思，但目的还是为了做好下一阶段的工作。以下是小编整理的业务个人工作总结，希望可以提供给大家进行参考和借鉴。
业务个人工作总结1日月如梭、时光飞逝，转眼间又到了年底，回顾这一年的工作历程，我在各位领导的带领下，在全公司同志的鼎力支持和配合下，按照我公司今年的工作思路、目标、任务，立足本职，勤奋努力、拼搏向上，积极展开工作，圆满完成了自己所负责分管的各项工作任务。回顾20__的工作，思考亦多，感慨亦多，收获亦多。“忙并收获着，累并快乐着”成了今年工作的主旋律，常鸣耳盼。现将我今年的工作总结如下：
一、认真学习，提高自身素质
随着科技的迅猛发展，各行各业之间的竞争异常激烈。特别是近几年来，全球金融风暴愈演愈烈，整个经济环境面临恶化的趋势。我们物流公司如何突破发展的制约，我想需要我们所有捷安人的共同努力。我作为公司的一份子，要认真做好自己的本职工作。这就需要进一步提升自己的思想素质和业务能力，因此，我注重加强日常的学习积累。一是在思想上与我们公司保持一致，坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，树立全心全意为客户服务的思想，做到无私奉献。二是重点学习公司的各项规章制度及相关物流行业的法律知识。做到学深学透，掌握在脑海里，运用到实际工作中，为自己做好各项本职工作打下坚实的基础。通过学习，我熟悉和掌握了公司的各项制度、工作纪律及基本业务知识与技能，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观，合规合法，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，完成上级布置的各项工作任务，取得良好成绩。
二、树立服务意识，做好本职工作
作为捷安公司的一名业务员，我深知要做好这项工作，就要树立大局意识、全心全意为公司、为客户服务的意识。这样，客户满意了，才能促进公司的业务发展。为此，我在工作中努力做到爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，为客户做好各项物流服务工作。着重做好三方面工作：一是摆正位置，认真做好物流服务工作，消除自己思想上的松懈和不足，彻底更新观念，自觉规范自己的行为，认真做好资料收集、联系厂方和客户的工作，制定详细的工作计划，做好运输安排。二是把业务技术和熟练程度作为衡量服务水平的尺度，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量。三是努力学习新业务知识，掌握做好物流工作必备的知识与技能，特别是营销产品和沟通方面的知识，为扩大业务范围与创造良好经济效益奠定基础。通过上述努力，我更加熟练地掌握了与客户沟通的技巧、处理相关难题的技巧以及推介公司的技巧。我的综合分析能力、协调办事能力方面都有了较大的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行。
三、今年的工作业绩
我作为公司的业务员，主要负责深圳港口拖车进出口运输和香港进出口运输等事项。一年来，我都坚持贯彻公司的总体战略目标一直把如何提高业务平台，扩大市场占有比作为工作重点。坚决树立“长远+稳健”的经营思想，转变自身工作观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓日常工作，积极拓宽业务渠道。每天认真的搜集各方资料，积极打电话联系工厂负责人，做好相关的运输准备。另一方面，积极与客户沟通协调，了解他们的需求，为他们提供高效、便捷、优质的物流服务。
并且在牢牢稳住老客户的基础上，积极开发新客户。我们业务员一如既往的为老客户提供满意的物流服务，并且还在深化服务内容上下足功夫，加大与客户的联系，主动征求他们的意见，不断加深与客户的感情，及时了解掌握客户的动态。这样，不断加强开发新客户,拓宽新业务面。
通过不断的努力，今年我的工作业绩明显比去年有较大的提升。月业绩有突破35万，年营业额在295万左右。今年共新进13个客户，其中就包括江门鹤山雅图仕印刷有限公司这样的大客户。初步估计他们每月的货柜量就在500个左右。截止到目前为止，我们完成了公司年度目标1700万的84%。
四、工作中存在的不足
孔子曰：吾日三省吾身。通过学习和实践锻炼，自己的工作能力有了很大提高。但我深知距公司的要求还有很大差距，通过对这一年来工作的总结，我深知自己在工作定位、工作方式方法等方面存在不足：一是在思想观念上因循守旧，开拓精神和创新意识不够;二是在工作定位上有局限性，工作的前瞻性不够，站在全局发展的高度研究谋划工作的意识不够;三是有时在工作方法上不注意细节，工作方式上不讲究策略，易产生急躁情绪，缺乏冷静慎重思虑;四是工作经验有待丰富，同同事的沟通协调不够，灵活运用政策解决实际问题的经验不够。
五、今后的打算
天行健，君子以自强不息;地势坤，君子以厚德载物。我理解为这是为人做事的准则和真谛。思想有多远，脚步就能走多远，再好的规划贵在付之行动，形式代表不了实质，说到不如做到。今后，我要继续加强学习，掌握做好物流工作的知识和技能，提高自身工作本领，努力按照政治强、业务精的复合型高素质的要求对待自己，做到爱岗敬业、尽职尽责。积极加强沟通协作，努力做好连接客户和公司的纽带，积极扩大业务面，争取按时、按质完成公司交给我的任务。
以上是我一年来的工作总结，不到之处，敬请各位领导和同事提出宝贵意见和建议，以便我不断改进工作，做出更好成绩。
业务个人工作总结220__年很快就过去了，回顾20__，想总结的很多。俗话说：“活到老，学到老”，本人一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。通过阅读大量的道德修养书籍，勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
以上，是我对20__年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
业务个人工作总结3自己从20__年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止__年__月__日，__年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。
2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS-17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。
六、20__年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，06年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)依据__年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因__年农网改造暂停基本无用量，__年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)20__年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)20__年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)20__年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，__年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。
业务个人工作总结4伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了20__年，满怀热情的迎来了充满希望的20__年。在这年终之际，现对来公司九个月的时间里所作的工作汇报如下：
一、完成了100P圆筒、100P彩虹、60P共91个集装箱的出口到美国，14个托盘的100P彩虹出口到日本，10个托盘的60P和100彩虹到台湾，及2400套圆筒和600套60P(REPLACEMENT)到美国。
主要负责
1、签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。
2、按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。
3、与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。
并准备熏蒸证书。
4、协调好生产部门，按客户不同的包装要求，安排拖车发货。
5、核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。
6、根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。
7、登记相关的出口资料，并按客户要求，每周提供装箱图片、箱封号、船名航次等资料。
8、将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情况。
并将每月的出口资料提供给财务。
此项工作繁琐且重复率高(自七月份起，几乎每周重复一次)，占去了近80%的精力。
期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误：
1、拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。
2、与车间及其他部门配合、协调不够好。
打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作没做好。
3、车间加班不及时，常被叔叔点名。
通过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼，学会了在繁忙之中找条理，危难之中找希望。
二、与客户进行日常的邮件联系。
主要负责与韩国BESTSELECTION公司联系关于此出口美国货物的细节内容，一般通过邮件来回确认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等内容，其中大部分是协助王总来完成。
期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了韩国意思的情况下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻烦。
通过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。但离一个成功国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工作中，定会多多注意，加以改善。
三、新产品的开发，为客户备样。
将王总与客户的谈判结果(有时旁听并记录)及产品要求、变化等内容传达给采购及生产部门，并负责监督并随时向领导汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到美国或韩国。按不同要求，为客户提供图片、报价等，通过邮件反复确认。协助销售为B。S。整理库存样品并报价;给B。S。准备从日本带回的新样品;给MORRIS准备美国展会样品并报价等。
通过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更顺手。
四、与韩国HANKOOKSHARP订遥控铅芯;催GOODFELA生产并尽快发货;订EMICRO的细太空，并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮件联系。由于出口美国货物的任务加重，后来都转给小毕负责。
五、处理日常工作，服从公司领导安排。
联系法兰克福展位的装修及邀请函的办理;为领导办理迁证准备资料;与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞好关系并与之定期结算费用;服从领导日常安排的各项工作;协助行政部制定部门职责;联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。
总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好的完成了。
展望20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完善进出口部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
业务个人工作总结5本年来，在公司的关心和支持下，借助于公司提供的公交车车身、候车亭等优势媒体资源平台，通过自己的不懈努力和与公司同事的精诚团结协作，在进一步巩固老客户的基础上，不断发展新客户，在为公司贡献了微薄业绩的同时，更使自己得到了锻炼和提高。现对本年来的工作总结如下：
一、取得的业绩
(一)继续协调公司与“__x”等老客户之间的利益诉求，进一步巩固合作关系。
新兴的广告媒体形式层出不穷，使客户在广告投放上有了更多的选择。“__x”作为公司的长期合作伙伴之一，对公司的业绩有着一定的贡献。为了更好地巩固合作关系，一是加强与客户的沟通联络，随时听取客户对广告效果的评价，了解客户对广告投放的建议和意见;二是针对客户提出的意见和建议，及时跟进解决，做到客户有求必应，以客户满意为己任，在业界为公司树立了良好的形象，赢得了极佳的口碑。通过积极主动的工作，公司与“__x”的合作呈现出良好的发展态势，业务量稳中有升。
(二)积极拓展新客户，为公司的可持续发展提供源源不断的动力。
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二、存在的不足
(一)与同事的交流不够多，团队意识有待进一步增强。
(二)相关广告业务技能的掌握还不够好，与客户的沟通交流技巧还需进一步提高。
三、今后工作的打算
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(三)进一步巩固“__x”等合作伙伴的广告合作关系，为公司的发展提供长期、稳定的业务量。
煤炭销售管理办法范文第7篇
20世纪70年代，国际上第一次石油危机使发达国家和贫油国家重视石油替代，开始大规模发展生物质能源。生物质能源是以农林等有机废弃物以及利用边际土地种植的能源植物为主要原料进行能源生产的一种新兴能源。生物质能源按照生物质的特点及转化方式可分为固体生物质燃料、液体生物质燃料、气体生物质燃料。中国生物质能源的发展一直是在“改善农村能源”的观念和框架下运作，较早地起步于农村户用沼气，以后在秸秆气化上部署了试点。近两年，生物质能源在中国受到越来越多的关注，生物质能源利用取得了很大的成绩。沼气工程建设初见成效。截至2005年底，全国共建成3764座大中型沼气池，形成了每年约3.4l亿立方米沼气的生产能力，年处理有机废弃物和污水1.2亿吨，沼气利用量达到80亿立方米。到2006年底，建设农村户用沼气池的农户达2260万户，占总农户的9.2%，占适宜农户的15.3%，年产沼气87.0亿立方米，使7500多万农民受益，直接为农民增收约180亿元。生物质能源发电迈出了重要步伐，发电装机容量达到200万千瓦。液体生物质燃料生产取得明显进展，全国燃料乙醇生产能力达到：102万吨，已在河南等9个省的车用燃料中推广使用乙醇汽油。
（一）固体生物质燃料
固体生物质燃料分生物质直接燃烧或压缩成型燃料及生物质与煤混合燃烧为原料的燃料。生物质燃烧技术是传统的能源转化形式，截止到2004年底，中国农村地区已累计推广省柴节煤炉灶1.89亿户，普及率达到70%以上。省柴节煤炉灶比普通炉灶的热效率提高一倍以上，极大缓解了农村能源短缺的局面。生物质成型燃料是把生物质固化成型后采用略加改进后的传统设备燃用，这种燃料可提高能源密度，但由于压缩技术环节的问题，成型燃料的压缩成本较高。目前，中国（清华大学、河南省能源研究所、北京美农达科技有限公司）和意大利（比萨大学）两国分别开发出生物质直接成型技术，降低了生物质成型燃料的成本，为生物质成型燃料的广泛应用奠定了基础。此外，中国生物质燃料发电也具有了一定的规模，主要集中在南方地区的许多糖厂利用甘蔗渣发电。广东和广西两省（区）共有小型发电机组300余台，总装机容量800兆瓦，云南也有一些甘蔗渣电厂。中国第一批农作物秸秆燃烧发电厂将在河北石家庄晋州市和山东菏泽市单县建设，装机容量分别为2×12兆瓦和25兆瓦，发电量分别为1.2亿千瓦时和1.56亿千瓦时，年消耗秸秆20万吨。
（二）气体生物质燃料
气体生物质燃料包括沼气、生物质气化制气等。中国沼气开发历史悠久，但大中型沼气工程发展较慢，还停留在几十年前的个体小厌氧消化池的水平，2004年，中国农户用沼气池年末累计1500万户，北方能源生态模式应用农户达43.42万户，南方能源生态模式应用农户达391.27万户，总产气量45.80亿立方米，相当于300多万吨标准煤。到2004年底，中国共建成2500座工业废水和畜禽粪便沼气池，总池容达到了88.29万立方米，形成了每年约1.84亿立方米沼气的生产能力，年处理有机废物污水5801万吨，年发电量63万千瓦时，可向13.09万户供气。
在生物质气化技术开发方面，中国对农林业废弃物等生物质资源的气化技术的深入研究始于20世纪70年代末、80年代初。截至2006年底，中国生物质气化集中供气系统的秸秆气化站保有量539处，年产生物质燃气1.5亿立方米；年发电量160千瓦时稻壳气化发电系统已进入产业化阶段。
（三）液体生物质燃料
液体生物质燃料是指通过生物质资源生产的燃料乙醇和生物柴油，可以替代由石油制取的汽油和柴油，是可再生能源开发利用的重要方向。近年来，中国的生物质燃料发展取得了很大的成绩，特别是以粮食为原料的燃料乙醇生产已初步形成规模。“十五”期间，在河南、安徽、吉林和黑龙江分别建设了以陈化粮为原料的燃料乙醇生产厂，总产能达到每年102万吨，现已在9个省（5个省全部，4个省的27个地（市））开展车用乙醇汽油销售。到2005年，这些地方除军队特需和国家特种储备外实现了车用乙醇汽油替代汽油。
但是，受粮食产量和生产成本制约，以粮食作物为原料生产生物质燃料大规模替代石油燃料时，也会产生如同当今面临的石油问题一样的原料短缺，因此，中国近期不再扩大以粮食为原料的燃料乙醇生产，转而开发非粮食原料乙醇生产技术。目前开发的以木薯为代表的非食用薯类、甜高粱、木质纤维素等为原料的生物质燃料，既不与粮油竞争，又能降低乙醇成本。广西是木薯的主要产地，种植面积和总产量均占全国总量的80%，2005年，木薯乙醇产量30万吨。从生产潜力看，目前，木薯是替代粮食生产乙醇最现实可行的原料，全国具有年产500万吨燃料乙醇的潜力。
此外，为了扩大生物质燃料来源，中国已自主开发了以甜高粱茎秆为原料生产燃料乙醇的技术（称为甜高粱乙醇），目前，已经达到年产5000吨燃料乙醇的生产规模。国内已经在黑龙江、内蒙古、新疆、辽宁和山东等地，建立了甜高粱种植、甜高梁茎秆制取燃料乙醇的基地。生产1吨燃料乙醇所需原料－－甜高粱茎秆收购成本2000元，加上加工费，燃料乙醇生产成本低于3500元，吨。由于现阶段国家对燃料乙醇实行定点生产，这些甜高粱乙醇无法进入交通燃料市场，大多数掺入了低质白酒中。另外，中国也在开展纤维素制取燃料乙醇技术的研究开发，现已在安徽丰原生化股份有限公司等企业形成年产600吨的试验生产能力。目前，中国燃料乙醇使用量已居世界第三位。生物柴油是燃料乙醇以外的另一种液体生物质燃料。生物柴油的原料来源既可以是各种废弃或回收的动植物油，也可以是含油量高的油料植物，例如麻风树（学名小桐子）、黄连木等。中国生物柴油产业的发展率先在民营企业实现，海南正和生物能源公司、四川古杉油脂化工公司、福建卓越新能源发展公司等都建成了年生产能力l万～2万吨的生产装置，主要以餐饮业废油和皂化油下脚料为原料。此外，国外公司也进军中国，奥地利一家公司在山东威海市建设年生产能力25万吨的生物柴油厂，意大利一家公司在黑龙江佳木斯市建设年生产能力20万吨的生物柴油厂。预计中国生物柴油产量2010年前约可达每年100万吨。
二、中国生物质能源发展政策
为了确保生物质能源产业的稳步发展，中国政府出台了一系列法律法规和政策措施，积极推动了生物质能源的开发和利用。
（一）行业标准规范生产，法律法规提供保障
本世纪初，为解决大量库存粮积压带来的财政重负和发展石化替代能源，中国开始生产以陈化粮为主要原料的燃料乙醇。2001年，国家计划委员会了示范推行车用汽油中添加燃料乙醇的通告。随后，相关部委联合出台了试点方案与工作实施细则。2002年3月，国家经济贸易委员会等8部委联合制定颁布了《车用乙醇汽油使用试点方案》和《车用乙醇汽油使用试点工作实施细则》，明确试点范围和方式，并制定试点期间的财政、税收、价格等方面的相关方针政策和基本原则，对燃料乙醇的生产及使用实行优惠和补贴的财政及价格政策。在初步试点的基础上，2004年2月，国家发展和改革委员会等8部委联合《车用乙醇汽油扩大试点方案》和《车用乙醇汽油扩大试点工作实施细则》，在中国部分地区开展车用乙醇汽油扩大试点工作。同时，为了规范燃料乙醇的生产，国家质量技术监督局于2001年4月和2004.年4月，分别GBl8350－2001《变性燃料乙醇》和GBl8351－2001《车用乙醇汽油》两个国家标准及新车用乙醇汽油强制性国家标准（GBl835l一2004）。在国家出台相关政策措施的同时，试点区域的省份均制定和颁布了地方性法规，地方各级政府机构依照有关规定，加强组织领导和协调，严格市场准入，加大市场监管力度，对中国生物质燃料乙醇产业发展和车用生物乙醇汽油推广使用起到了重大作用。
此外，国家相关的法律法规也为生物质能源的发展提供保障。2005年，《中华人民共和国可再生能源法》提出，“国家鼓励清洁、高效地开发利用生物质燃料、鼓励发展能源作物，将符合国家标准的生物液体燃料纳入其燃料销售体系”。国家“十一五”规划纲要也提出，“加快开发生物质能源，支持发展秸秆、垃圾焚烧和垃圾填埋发电，建设一批秸秆发电站和林木质发电站，扩大生物质固体成型燃料、燃料乙醇和生物柴油生产能力”。
（二）运用经济手段和财政扶持政策推动产业发展
除制定相应法律法规和标准外，2002年以来，中央财政也积极支持燃料乙醇的试点及推广工作，主要措施包括投入国债资金、实施税收优惠政策、建立并优化财政补贴机制等。一是投入国债资金4.8亿元用于河南、安徽、吉林3省燃料乙醇企业建设；二是对国家批准的黑龙江华润酒精有限公司、吉林燃料乙醇有限公司、河南天冠燃料乙醇有限公司、安徽丰原生化股份有限公司4家试点单位，免征燃料乙醇5%的消费税，对生产燃料乙醇实现的增值税实行先征后返；三是在试点初期，对生产企业按保本微利的原则据实补贴，在扩大试点规模阶段，为促进企业降低生产成本，改为按照平均先进的原则定额补贴，补贴逐年递减。
为进一步推动生物质能源的稳步发展，2006年9月，财政部、国家发展和改革委员会、农业部、国家税务总局、国家林业局联合出台了《关于发展生物质能源和生物化工财税扶持政策的实施意见》，在风险规避与补偿、原料基地补助、示范补助、税收减免等方面对于发展生物质能源和生物化工制定了具体的财税扶持政策。此外，自2006年1月1日《可再生能源法》正式生效后，酝酿中与之配套的各项行政法规和规章也开始陆续出台。财政部2006年10月4日出台了《可再生能源发展专项资金管理暂行办法》，该办法对专项资金的扶持重点、申报及审批、财务管理、考核监督等方面做出全面规定。该《办法》规定：发展专项资金由国务院财政部门依法设立，发展专项资金的使用方式包括无偿资助和贷款贴息，通过中央财政预算安排。
三、中国生物质能源发展中存在的主要问题
尽管中国在生物质能源等可再生能源的开发利用方面取得了一些成效，但由于中国生物质能源发展还处于起步阶段，面临许多困难和问题，归纳起来主要有以下几个方面。
（一）原料资源短缺限制了生物质能源的大规模生产
由于粮食资源不足的制约，目前，以粮食为原料的生物质燃料生产已不具备再扩大规模的资源条件。今后，生物质燃料乙醇生产应转为以甜高粱、木薯、红薯等为原料，特别是以适宜在盐碱地、荒地等劣质地和气候干旱地区种植的甜高粱为主要原料。虽然中国有大量的盐碱地、荒地等劣质土地可种植甜高粱，有大量荒山、荒坡可以种植麻风树和黄连木等油料植物，但目前缺乏对这些土地利用的合理评价和科学规划。目前，虽然在西南地区已种植了一定数量的麻风树等油料植物，但不足以支撑生物柴油的规模化生产。因此，生物质燃料资源不落实是制约生物质燃料规模化发展的重要因素。
（二）还没有建立起完备的生物质能源工业体系，研究开发能力弱，技术产业化基础薄弱
虽然中国已实现以粮食为原料的燃料乙醇的产业化生产，但以其他能源作物为原料生产生物质燃料尚处于技术试验阶段，要实现大规模生产，还需要在生产工艺和产业组织等方面做大量工作。以废动植物油生产生物柴油的技术较为成熟，但发展潜力有限。后备资源潜力大的纤维素生物质燃料乙醇和生物合成柴油的生产技术还处于研究阶段，一些相对成熟的技术尚缺乏标准体系和服务体系的保障，产业化程度低，大规模生物质能源生产产业化的格局尚未形成。
（三）生物燃油产品市场竞争力较弱
巴西以甘蔗生产燃料乙醇1980年每吨价格为849美元，1998年降到300美元以下。中国受原料来源、生产技术和产业组织等多方面因素的影响，燃料乙醇的生产成本比较高，目前，以陈化粮为原料生产的燃料乙醇的成本约为每吨3500元左右，以甜高粱、木薯等为原料生产的燃料乙醇的成本约为每吨4000元。按等效热值与汽油比较，汽油价格达到每升6元以上时，燃料乙醇才可能赢利。目前，国家每年对102万吨燃料乙醇的财政补贴约为15亿元，在目前的技术和市场条件下，扩大燃料乙醇生产需要大量的资金补贴。以甜高粱和麻风树等非粮食作物为原料的燃料乙醇和生物柴油的生产技术才刚刚开始产业化试点，产业化程度还很低，近期在成本方面的竞争力还比较弱。因此，生物质燃料成本和石油价格是制约生物质燃料发展的重要因素。
（四）政策和市场环境不完善，缺乏足够的经济鼓励政策和激励机制
生物质能源产业是具有环境效益的弱势产业。从国外的经验看，政府支持是生物质能源市场发育初期的原始动力。不论是发达国家还是发展中国家，生物质能源的发展均离不开政府的支持，例如投融资、税收、补贴、市场开拓等一系列的优惠政策。2000年以来，国家组织了燃料乙醇的试点生产和销售，建立了包括燃料乙醇的技术标准、生产基地、销售渠道、财政补贴和税收优惠等在内的政策体系，积累了生产和推广燃料乙醇的初步经验。但是，由于以粮食为原料的燃料乙醇发展潜力有限，为避免对粮食安全造成负面影响，国家对燃料乙醇的生产和销售采取了严格的管制。近年来，虽有许多企业和个人试图生产或销售燃料乙醇，但由于受到现行政策的限制，不能普遍享受到财政补贴，也难以进入汽油现有的销售渠道。对于生物柴油的生产，国家还没有制定相关的政策，特别是还没有生物柴油的国家标准，更没有生物柴油正常的销售渠道。此外，生物质资源的其它利用项目，例如燃烧发电、气化发电、规模化畜禽养殖场大中型沼气工程项目等，初始投资高，需要稳定的投融资渠道给予支持，并通过优惠的投融资政策降低成本。中国缺乏行之有效的投融资机制，在一定程度上制约了生物质资源的开发利用。
四、中国生物质能源未来的发展特点和趋势
（一）逐步改善现有的能源消费结构，降低石油的进口依存度
中国经济的高速发展，必须构筑在能源安全和有效供给的基础之上。目前，中国能源的基本状况是：资源短缺，消费结构单一，石油的进口依存度高，形势十分严峻。2004年，中国一次能源消费结构中，煤炭占67.7%，石油占22.7%，天然气占2.6%，水电等占7.0%；一次能源生产总量中，煤炭占75.6%，石油占13.5%，天然气占3.O%，水电等占7.9%。这种能源结构导致对环境的严重污染和不可持续性。中国石油储量仅占世界总量的2%，消费量却是世界第二，且需求持续高速增长，1990年的消费量刚突破1亿吨，2000年达到2.3亿吨，2004年达到3.2亿吨。中国自1993年成为石油净进口国后，2005年进口原油及成品油约1.3亿吨，估计2010年将进口石油2.5亿吨，进口依存度将超过50%。进口依存度越高，能源安全度就越低。中国进口石油的80%来自中东，且需经马六甲海峡，受国际形势影响很大。
因此，今后在厉行能源节约和加强常规能源开发的同时，改变目前的能源消费结构，向能源多元化和可再生清洁能源时代过渡，已是大势所趋，而在众多的可再生能源和新能源中，生物质能源的规模化开发无疑是一项现实可行的选择。
（二）生物质产业的多功能性进一步推动农村经济发展
生物质产业是以农林产品及其加工生产的有机废弃物，以及利用边际土地种植的能源植物为原料进行生物能源和生物基产品生产的产业。中国是农业大国，生物质原料生产是农业生产的一部分，生物质能源的蕴藏量很大，每年可用总量折合约5亿吨标准煤，仅农业生产中每年产生的农作物秸秆，就折合1.5亿吨标准煤。中国有不宜种植粮食作物、但可以种植能源植物的土地约l亿公顷，可人工造林土地有311万公顷。按这些土地20%的利用率计算，每年约可生产10亿吨生物质，再加上木薯、甜高粱等能源作物，据专家测算，每年至少可生产燃料乙醇和生物柴油约5000万吨，农村可再生能源开发利用潜力巨大。生物基产品和生物能源产品不仅附加值高，而且市场容量几近无限，这为农民增收提供了一条重要的途径；生物质能源生产可以使有机废弃物和污染源无害化和资源化，从而有利于环保和资源的循环利用，可以显著改善农村能源的消费水平和质量，净化农村的生产和生活环境。生物质产业的这种多功能性使它在众多的可再生能源和新能源中脱颖而出和不可替代，这种多功能性对拥有8亿农村人口的中国和其他发展中国家具有特殊的重要性。
（三）净化环境，进一步为环境“减压”
随着中国经济的高速增长，以石化能源为主的能源消费量剧增，在过去的20多年里，中国能源消费总量增长了2.6倍，对环境的压力越来越大。2003年，中国二氧化碳排放量达到8.23亿吨，居世界第二位。2025年前后，中国二氧化碳排放量可能超过美国而居首位。2003年，中国二氧化硫的排放量也超过了2000万吨，居世界第一位，酸雨区已经占到国土面积的30%以上。中国二氧化碳排放量的70%、二氧化硫排放量的90%、氮氧化物排放量的2／3均来自燃煤。预计到2020年，氧化硫和氮氧化物的排放量将分别超过中国环境容量30%和46%。《京都议定书》已对发达国家分配了2012年前二氧化碳减排8%的指标，中国是《京都议定书》的签约国，承担此项任务只是时间早晚的问题。此外，农业生产和废弃物排放也对生态环境带来严重伤害。因此，发展生物质能源，以生物质燃料直接或成型燃烧发电替代煤炭以减少二氧化碳排放，以生物燃油替代石化燃油以减少碳氢化物、氮氧化物等对大气的污染，将对于改善能源结构、提高能源利用效率、减轻环境压力贡献巨大。
（四）技术逐步完善，产业化空间广阔
从生物质能源的发展前景看，第一，生物乙醇是可以大规模替代石化液体燃料的最现实选择；第二，对石油的替代，将由E85（在乙醇中添加15%的汽油）取代E10（汽油中添加10%的乙醇）；第三，FFVs（灵活燃料汽车）促进了生物燃油生产和对石化燃料的替代，生物燃油的发展带动了传统汽车产业的更新改造；第四，沼气将规模化生产，用于供热发电、（经纯化压缩）车用燃料或罐装管输；第五，生物质成型燃料的原料充足，技术成熟，投资少、见效快，可广泛用于替代中小锅炉用煤，热电联产（CHP）能效在90%以上，是生物质能源家族中的重要成员；第六，以木质纤维素生产的液体生物质燃料（Bff。）被认为是第二代生物质燃料，包括纤维素乙醇、气化后经费托合成生物柴油（FT柴油），以及经热裂解（TDP）或催化裂解（CDP）得到的生物柴油。此外，通过技术研发还将开拓新的资源空间。工程藻类的生物量巨大，如果能将现代生物技术和传统育种技术相结合，优化育种条件，就有可能实现大规模养殖高产油藻。一旦高产油藻开发成功并实现产业化，由藻类制取生物柴油的规模可以达到数千万吨。
据专家预测估计，到2010年，中国年生产生物燃油约为600万吨，其中，生物乙醇500万吨、生物柴油100万吨：到2020年，年生产生物燃油将达到1900万吨，其中，生物乙醇1000万吨，生物柴油900万吨。