煤炭销售制度
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煤炭销售制度范文第1篇
论文摘要：随着当前我国现代经济制度的建立，提高企业的销售管理水平已经成为企业在经营中的重要措施，这对于竞争激烈的煤炭行业尤为如此。下面，笔者就煤炭销售管理的重要性做出具体论述，并阐述了当前我国煤炭销售管理过程中存在的问题。同时，针对问题，笔者给出相应的解决措施以解决存在的问题。
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。
2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010(22)
煤炭销售制度范文第2篇
关键词:煤炭企业销售内部控制
一、煤炭企业销售内部控制核心作用
目前经济环境条件下,煤炭企业做好销售内部管理控制具有极其重要的现实意义。首先,做好该项工作可确保企业销售环节中各类应收账款的可靠安全。随着经济增速步伐的放缓,经济建设逐渐形成了疲软的现象,这使得煤炭企业承受更大的销售压力。煤炭企业逐渐通过提高赊销比例来提升行业竞争力,但这也使得应收账款激增。此时，只有通过不断的完善内部控制系统建设,才能保障企业应收账款快速及时的回笼，为企业提供稳定的现金流。其次，科学开展企业销售内部管理控制可全面提升工作效率。企业通过对职权进行科学的设置，制定有效的规章制度，执行严格的管理监督以及绩效考评策略，可进一步规范日常销售行为，提高工作效率，获取更大的经济效益。第三，销售内部管理控制的合理实施还可保障煤炭企业各项资产的可靠安全。由于煤炭贸易为大宗物资交易，其交易阶段需要投入较多经费，因此需要更加完备的销售内部管控制度，方能强化对销售环节的管理监督，有效预防不法欺诈行为的发生。
二、煤炭企业销售内部控制中存在的问题
煤炭企业销售内部控制工作中，存在着一定的问题和不足。具体包括：对销售内部管理控制重要性的认识还不够，制定的规章制度不健全，各不相容岗位没能进行分离设置，应收账款工作呈现较为混乱的局面等等。此外，销售业务的内审管理工作也存在着一定的不严格性。受计划经济体制的影响，一些煤炭企业销售经营管理人员错误的认为，过于严格的控制管理系统从另一侧面反应出对员工的不信任，会影响实践效率以及市场敏感性，因而形成了抵触之感。虽然我国一些煤炭企业建设形成了较为完善的的销售管理体制，并规范了有关销售业务与工作流程，但仍旧有一些企业为了赋予销售员工更大的权限，没能建立健全的规章制度，无法认真落实执行相关规范。销售员工具备的较大操作空间，虽可针对市场环境和客户需求开展更为灵活的销售策略，然而却使得企业面临巨大风险，形成了较多的口头销售业务，为后续的结算管理以及收款工作埋下了隐患，同时也容易导致销售员工同外界客户违规勾结，从而给企业造成经济损失。
三、煤炭企业销售内部控制科学策略
(一)提升企业销售内部控制工作认识，优化制度建设
为提升企业销售内部控制工作水平，应强化认识，提升内控意识。管理人员应以身作则，引领煤炭企业员工遵守各项销售管理规章制度，配合内控管理工作。再者，应加强培训、宣传与教育，使每位员工均能真正理解煤炭企业销售内部管理控制的科学内涵，了解内控工作同每位员工的相互关系，激发员工主观能动性，进而促使他们更加积极的配合企业做好销售内部管理控制工作。
煤炭行业是我国国民经济建设中的传统供能行业，通常企业人员管理意识不强，有关规章体制的建设与执行相对缺乏。因而，我国煤炭企业要想进一步优化销售内部管理控制效果，一是要强化业务体制规章建设，确保各项销售业务均能依据规章操作实施。二是要促进销售业务的科学规范性，各项业务的开展均应具备契合法律规范的销售合同材料，同时符合各项审批管理流程，预防形成口头业务合同，而给企业造成经济损失。
(二)有效分离不相容岗位，完善应收账款控制管理
长久以来，我国一些煤炭企业为方便经营销售，使得岗位人员享有较多的相关权利，进而导致销售部门之中没能促使不相容岗位合理分开，对销售内部管理整体性形成了负面影响。因而企业应进一步清晰理顺具体业务关系，促进不相容岗位的合理分离，构建企业权力制衡的良好内部环境。再者，针对由于增加赊销而形成较多应收账款的问题，煤炭企业应通过有效策略完善应收账款控制管理，对不同客户设置相应的信用等级，履行应收账款回笼责任体制，确保安全的收回相关款项，预防形成坏账和呆账。
(三)优化内审管理，做好业绩评估
严格有序的内审管理可进一步确保内部控制的良好效果。然而，我国煤炭企业中的许多相关人员没能清晰的认识到内审管理工作的重要性，而是错误的认为该项工作实际上即是财务审计，没能将内部管理和审计工作有效的集成。因而，煤炭企业应进一步强化内审管理工作宣传，使每位员工清晰内审管理工作的科学内涵，掌握内审工作同各个岗位员工实践工作的既定关系，同时引领企业员工积极主动的配合内审管理工作，快速发现和解决销售环节中存在的负面问题，确保企业销售内部管理控制的整体性。此外，良好的绩效考核系统可规范企业员工的实践行为。绩效考评管理阶段中，煤炭企业不但应评估员工经营销售取得的业绩，还应核查员工处理有关业务的合法规范性，确保企业各类销售经营业务均依据规章制度科学的开展。
四、结束语
企业经济效益目标需要通过实施良好的销售经营方针策略方能实现，同时销售工作也是企业单位实现资源交换的必要手段。随着市场经济的快速发展,面对复杂多样的煤炭销售外部环境，煤炭企业的销售工作也受到了更多挑战和风险影响。因此更应做好销售内部控制管理，合理分离不相容岗位，优化内审管理，做好业绩评估，完善应收账款管控制度，进而真正提升煤炭企业的核心竞争力，实现又好又快的全面发展。
参考文献:
煤炭销售制度范文第3篇
关键词：煤炭 企业 账款 管理
一、2010-2013年煤炭企业市场的发展
二十一世纪前十年，随中国经济的高速增长，作为基础能源的煤炭市场需求大增，煤炭行业经历了高增长、高盈利的“黄金十年”。进入2012年煤炭价格急剧下滑，煤炭行业遭遇首个“寒冬”，为“保收入、保增长”煤炭企业大量采用赊销方式，把存货转化为应收账款。从2010年末至2013年3月底证券信息披露来看，煤炭企业应收账款大幅增加，其中：中国神华2013年3月底较2010年末增加了121.46亿元；中煤能源2013年3月底较2010年末增加了49.95亿元；冀中能源2013年3月底较2010年末增加了29.74亿元。一方面应收账款增加扩大了销量，增加了收入，同时扩大了客户源，减少了存货的仓储成本和存货贬值的风险。另一方面也降低了资金使用效率，增加企业成本；占用了企业大量的资金；加快了现金的流出；夸大了企业经营成果。
二、目前我国煤炭企业应收账款管理普遍存在的问题
（一）管理者认识不足，忽视应收账款管理
国内企业500强排名收入是重要指标之一；国有煤炭企业经营业绩考核多以煤炭产量、销售收入、利润、资产规模等指标为中心，因此煤炭企业管理者重视扩大生产、扩张销售、做大规模，盲目追求收入和利润最大化，忽视了经营管理，疏于管理应收账款，造成大量资金被占用，企业资金周转不畅，带来较大资金风险。
（二）制度不健全，缺乏有效细化的管理制度
虽然多数企业也制定了应收账款管理框架，但没有制度细化，缺少具体的实施、权责、考评、监督制度等，如：日常跟踪制度，部门职责划分，激励和监督制度，信用政策管理制度，赊销制度等等。
（三）日常管理工作制度落实不到位
企业虽然制定了较完备的管理制度，但实际执行落实不力。
（四）企业各部门责任不明确，协作不畅通
应收账款的管理在众多企业中存在一个误区：被认为仅是财务部门的事。特别是煤炭企业重安全，重生产，重销售，轻管理，应收账款的日常管理仅仅停留在财务部门披露余额变动情况。
（五）煤炭企业通过法律手段维护权益的意愿不强
一是很多煤炭企业推行战略伙伴关系，在客户信用状况出现问题后，也不愿诉诸法律。二是维权成本高，程序较为繁琐，周期较长。三是国有煤炭企业应收账款债务人主要集中在电力及钢铁行业的国有大型企业，传统观念认为都是国企不存在什么风险。
三、煤炭企业应收账款管理的相对措施
（一）建立健全应收账款管理制度，强化制度落实
对应收账款的管理制度进一步细化和完善，确保应收账款管理工作的各个环节都能够有章可循，按章执行，责任明确，落实严格，减少或杜绝因企业管理不善带来的应收账款损失。
1、完善客户信用评价监控制度
企业应收账款管理的重点就是要根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策。销售部门建立完善的煤炭客户5C评价系统，即客户的品德、能力、资本、担保和条件。
2、健全应收账款日常管理机制
企业的应收账款总是依附市场不断的变化，所以应将应收账款管理纳入公司的日常生产经营管理之中。加强对生产源头的管理，努力提高自己煤炭产品的质量，最大限度的满足客户的需求，提高销售部门销售的主动性和选择权。积极研究宏观经济形势的发展趋势，认真研究煤炭相关行业发展动态。设置明细账管理反映形成日期、收款政策、还款情况、坏账情况、账龄情况、余额情况、催收责任单位及责任人员，特别是账龄分析，要具体、客观、真实。加强对账管理，建立定期、不定期对账制度，避免会计核算的错漏。分类管理、把握重点，利用信息化软件系统对应收账款根据关注级别进行分类，重点关注金额较大、逾期较长及客户恶意拖欠、经营不善形成的应收账款。建立定期通报制度，关注应收账款周转率和平均收账期，及时提示风险，为销售部门调整销售政策、收款政策、催收方式提供信息支持。
3、转变考核观念，完善应收账款考核制度并纳入业绩考核体系
煤炭企业应该改变以利润、收入、产量、成本等指标为中心的业绩考核，而忽视了应收账款的发生和扩大。建立一套严格的应收账款考核系统，明确年度清理回收目标、坏账控制目标、责任追究等制度，纳入管理者业绩考核，奖罚分明催使企业管理者加强应收账款的管理。
（二）明确部门责任，加强部门的协调与沟通
应收账款管理是一个系统的管理，离不开生产、销售、财务、法律顾问、审计、纪委、政策研究等部门的参与，应建立完备的部门负责制度，明确责任人的权责，相互协调互相监督。
（三）完善法律保护体系
企业要积极使用法律来维护应收账款的完整，尽可能将企业法律管理上的漏洞弥补在寻求法律保护之前。首先要完善购销合同内容，由法律顾问部门认真审视合同的每一个条款，确保合同的完整性、严谨性、合法性。其次要完善符合合同约定、具有法律效用的交易手续。
总之，应收账款管理是企业生存和发展的内在要求，也是企业管理的客观需要。煤炭企业在目前经济形势下，确保自身资金安全和经营效益，只有从实际出发，重新定位、正确认识应收账款管理，致力于建立一套严格而且行之有效的应收账款管理控制体系，才能有好的促进企业的健康发展。
参考文献：
[1]张海.加强应收账款管理提高企业经济效益[J].中国总会计师，2009年第2期
煤炭销售制度范文第4篇
关键词：煤炭企业 经济增长点 开源节流 市场信息 内控管理
中图分类号：F407.21 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）07-043-02
《中国矿业报》2013年3月11日有关“2012年我国煤炭经济运行情况综述报道”指出：目前，由于我国国民经济增长减速，煤炭市场遭遇了煤炭行业经营困难、煤炭产能过剩、煤炭产品供大于求、库存积压严重、销售价格下滑、经济效益下降的困境，这样的困境给煤炭企业的持续发展带来严重的考验。从煤炭企业的战略目标来看，由于承包责任制度的不完善，在煤炭企业经营目标刚性约束的情况下，煤炭企业的成本管理、内控管理、开源节流、市场信息等方面出现了软约束，这种软性与硬性的尖锐对立，使煤炭企业的管理体制得不到很好发挥。业内同行都还记得：2008年年初国际煤炭价格一路飙升，我国的煤炭企业也进入了“黄金时期”，出现了“煤炭难求”的局面。但是在2008年下半年，伴随着金融风暴席卷全球的局势，煤炭企业的辉煌也随之烟消云散。以2008年7月为拐点，煤炭价格开始下滑，再加上煤炭企业下游行业需求锐减的传导作用，使煤炭企业在供求、经济运行、经营销售、生产成本等方面承受了诸多压力。
一、经济疲软情况下煤炭企业面临的严峻形势分析
1.动力煤价格短暂反弹后继续下行。受我国南方煤炭市场需求不畅的影响，北方地区的煤炭发运也出现了停滞状况。这样的状况加剧了煤炭销售市场的压力，并直接影响到北方地区下游电厂的发电成本使其产生高位。据统计：截至2012年5月20日，我国直供电厂存煤数达到8887万吨。本月日均耗煤337万吨，存煤可用天数为26天；在我国秦皇岛也出现了煤炭价格继续下滑的状况，港口库存上升至760万吨左右。因近期我国南方地区雨水较多，水力发电有所增加，使电厂库存煤呈现出库满状态。截至2012年5月25日，我国沿海六大发电厂库存煤合计为1623万吨，日均耗煤55、66万吨，库存煤可用29.1天。与往年相比：在夏季来临前的前期备煤阶段，下游电厂库存煤较少，一般库存煤不超过15天左右，但2012年存煤多出往年的一倍左右。这样的情况导致了下游企业到港口拉煤积极性不高、港口库存量大、煤炭价格继续下行的局面，于是动力煤价格短暂反弹后又继续下行了。
2.炼焦煤市场成交仍然不畅。笔者曾在炼焦煤市场对成交情况做过详细调查后了解到：目前，我国山东地区的煤炭价格已经调整完毕，炼焦煤价格普遍跌至60元/吨左右。炼焦煤下跌的主要原因是：在经济疲软形势下，我国的钢材市场继续疲软。截至2012年5月25日，国内26个钢材市场的五大品种库存量为1579.2万吨，与上年同期相比，总库存量高出118万吨。同时，钢厂作出了向上游施压，打压原材料价格的行动，这就导致了炼焦煤市场成交不畅的状况。在这种状况下许多洗煤厂难以支撑下去，只好关门或停止生产。
3.煤炭企业经营压力加大。由于在经济疲软形势下我国煤炭市场发生的急剧变化，使得煤炭需求量、销售量、铁路和港口的运输量大幅减少，煤炭企业的库存和应收账款快速增加，煤炭价格指数和市场景气指数大幅下滑，我国山西、内蒙等产煤大户已出现停产或限产现象。笔者认为，导致煤炭企业经营压力加大的主要原因有以下三方面：一是煤炭企业的销售压力加大。煤炭销售困难、供过于求的状况使全国煤炭库存在3亿吨以上而处于历史高位。二是煤炭企业生产成本增加。据了解：在2012年前5个月，我国90家大型煤炭企业主营业务成本同比增加34.32%。三是货款回收出现困难。截至2012年6月底，90家大型煤炭企业应收账款净值1868亿元，同比增长52、8%，净增646亿元。货款回收承兑汇票比重的大幅增加，使好多煤炭企业现金流动趋于紧张状态，而现金流动的紧张状态又严重限制了煤炭企业的生产发展。为了解决这个困难，迫使一些煤炭企业选择“减薪”的方法来应对当前的严峻形势。
二、煤炭企业如何寻找新的经济增长点
面对当前煤炭市场疲软、煤炭价格下降、库存积压严重、生产经营压力加大、经济效益下降的严峻形势，煤炭企业必须寻找新的经济增长点，采取有效措施来度过这场“寒冬”。笔者认为，必须及时把握市场信息，坚持让利不让市场的原则；开源节流，降低生产成本；加强内控管理，完善监察机制，从而使煤炭企业走出困境。煤炭企业决策者要与全体员工一起沉着应战，及时调整生产计划和销售计划，实现生产经营成本最小化，利润最大化的战略目标，为煤炭企业的转型发展作出贡献。
1.及时把握市场信息，让利不让市场。作为煤炭企业的决策者必须清醒地认识到：目前，煤炭市场激烈竞争的局面已经展开，煤炭利润丰厚、供不应求的时代已经一去不复返了。面对严峻形势应该挺身而出、以身作则，领导全体员工不畏艰险、不讲条件地开发煤炭市场，战斗、拼搏在生产经营第一线，带领全体员工度过“寒冬”，迎接阳光明媚的“春天”。首先，要及时把握市场信息，适时调整煤炭价格。业内同行都很清楚：目前的信息社会，信息就是效益，信息就是商机，信息决定了企业的竞争成效。煤炭企业的财务管理部门、信息网络部门必须加强对信息的搜索、整理和使用工作，因为有效的信息可以决定企业市场竞争的成败。同时，要根据市场信息及时调整销售策略。销售人员要对周围的兄弟单位、铁路、港口、钢厂库存、电厂库存等情况进行摸底考察，结合本企业的生产经营实际情况、煤炭库存情况及时通报给企业决策层，使企业决策层及时调整煤炭价格和销售策略，以达到实现经济效益最大化的目的。其次，坚持让利不让市场的原则，搞好煤炭营销工作。煤炭企业的领导、财务与销售人员必须坚持让利不让市场的原则，才能搞好煤炭营销工作。笔者认为，应从以下两个方面做起：一是审时度势，及时调整煤炭价格。因为，没有利润给客户，客户就会丢失；丢失客户煤炭就不能销售出去；煤炭销售不出去，就会使库存积压上增，资金链就会断裂，企业的效益就会丧失，企业的经营运转就会失灵；企业的经营运转失灵，企业就会增加停产、关门的危险。二是保利润的同时还要保住市场。对煤炭企业来讲，在煤炭供大于求、价格大幅下降的情况下，即使让利企业还是有利的，只不过利润小一点罢了，让利就保住了市场，这种低利润还可以支撑煤炭企业继续发展。
2.开源节流，降低生产成本。笔者认为，煤炭企业应采取开源节流、降低生产成本的措施来应对当前的严峻形势。而要想开源节流、降低生产成本，就必须制定出企业目标利润才能达到实现开源节流、降低生产成本的目的。实施企业目标利润=企业生产经营费用-生产成本。由此可见：煤炭企业的生产经营收入是由煤炭市场份额质量、煤炭售出价格、营销等因素所决定的。所以降低生产成本，开源节流就是实现目标利润的有效途径。企业决策层应积极组织财务管理、生产管理部门自上而下，再自下而上地反复多次制定、修改、平衡企业的经营目标，并将经营目标细化分配到企业的各个部门，鼓励和推动企业每一个部门都参与到完成企业经营目标管理中来。首先，做好企业的销售预算。企业领导要带领销售人员深入到煤炭市场进行调查研究，掌握国内外煤炭的需求量、价格、品种、质量等真实信息，根据企业实际情况，制定出切实可行的销售预算。其次，做好企业的生产预算。生产预算=期末库存煤炭量+销售预算煤炭数量-期初煤炭存量。企业生产管理部门要在对市场销售可靠预期的基础上，结合本企业制定的销售预算方案，计算出本年度需要生产的煤炭数量，按计划来生产煤炭。这样既能避免盲目生产，造成产大于销、库存积压的局面，还可以开源节流、降低生产成本、保证资金正常流动。然后，做好物资采购、储存、生产、领用的预算。企业财务管理部门要根据生产预算中的生产量和材料消耗定额，严格按照预算进行采购。在采购时间、物品质量、数额、价格等方面选择合适的时机，精打细算、将有限的资金用在刀刃上。切记一定要适量采购，因为过量采购会造成资金占用、库存积压的不良后果，采购量不足会使生产所需材料供应中断而影响生产。
3.加强内控管理，完善监察控制。煤炭企业的内控管理是为改善经营管理、提高经济效益而在企业内部实施的一种约束和控制方法。煤炭企业作为经济能源的提供者，是我国国民经济发展的重要支柱。因此，必须做好内控工作，才可以使煤炭企业度过经济疲软的这个“寒冬”，迎来可持续发展的“春天”。首先，要采取有效措施，保证内控制度畅通无阻地实施。在执行内控制度时，决不能随意更改内控制度的规定和程序，这样做可以提高内部控制的执行准确度；同时还要建立健全内部控制信息系统，充分利用网络技术实现内部控制信息在企业各部门之间的传递和与外界的及时沟通，实现信息共享。其次，完善监察控制，定期审计内部控制效果。笔者建议，应在企业内部设置专门的部门来监察内部控制制度的执行情况，并且设定合理的评价体系，将实施情况、评价效果与企业内部控制执行人员的奖惩结合起来，发挥出激励、约束机制作用。只有这样，才能使内部控制制度在煤炭企业有效实施并良性循环。
总之，面对当前煤炭企业的严峻形势，企业决策者必须找出企业亏损的原因，积极挖掘企业潜力，及时把握市场信息，开源节流、降低生产成本，搞好内控工作，培养新的经济增长点，尽快使企业走出困境步入良性发展轨道。这样，才能使企业在同行业中立于不败之地。
参考文献：
1.单恒伟.新形势下的中国煤炭企业.中国煤炭网，2010.3.2
2.李朝林.2012年下半年煤炭市场形势及营销对策探讨.中国电煤网，2012.8.27
3.周爱民.煤炭市场应对市场疲软实现合理收益.北方经贸，2012（7）
煤炭销售制度范文第5篇
根据国家统计局制定的能源消费总量核算方法，结合我市各行业的能耗特点，从能源生产、供应和消费等环节逐步建立健全以全面调查、抽样调查和重点调查等相结合的、覆盖全社会的能源统计调查体系。
二、工作要求
（一）市政府各部门、行业管理协会、各区县（自治县）人民政府要按照全市能源统计调查方案的总体要求，在2008年6月底前，建立和完善适应全市节能降耗工作需要的能源统计制度，做好能源生产、流通和消耗的统计工作。
（二）市政府各部门、各区县（自治县）人民政府要从人力、物力和财力等方面进一步充实能源统计力量，配备专职的能源统计人员和必要的现代化办公设备。
（三）各能源生产和用能单位要从人员安排、仪器仪表配置、商品检验、原始记录和统计台账等基础工作入手，全面加强能源生产、利用的计量、记录和统计工作，依法履行统计义务，如实提供统计资料。
三、指标体系
（一）建立健全能源生产统计制度
1．进一步完善现有规模以上工业企业能源产品产量统计制度，增加能源核算所需能源产品的中小类统计目录。
2．建立规模以下工业企业主要能源产品产量统计制度。
调查内容：煤炭生产量、销售量、库存量，发电量，天然气生产量。
调查范围：规模以下（年产品销售收入500万元以下）的煤炭生产企业和电力企业。煤炭产品产量调查的范围按照安监总局核定的颁发煤炭生产许可证的规模以下煤炭生产企业名单确定。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：市统计局组织全面调查。
（二）建立健全能源流通统计制度
建立健全能源在区县（自治县）间的流入与流出统计和能源流通统计制度，掌握分区县（自治县）能源供应总量。
1．煤炭。将现有市及区县（自治县）间煤炭流入与流出统计范围由重点煤矿扩大到全部煤炭生产和流通企业。
调查内容：全市及分区县（自治县）煤炭销售量。
调查范围：全部煤炭生产、流通企业。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：市经委组织全面调查。
2．成品油。成品油是由石油经销企业专营的产品。成品油地区间流入与流出量通过建立“批发与零售企业能源商品购进、销售与库存”统计制度取得。
（1）在经商务部批准的经营成品油批发业务的企业范围内，建立成品油购进、销售、库存统计调查制度。
调查内容：成品油全市购进量、区县（自治县）购进量，全市销售量、区县（自治县）销售量，库存量等。
调查范围：经商务部批准的经营成品油批发业务的全部企业。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：市商委组织全面调查。
（2）在经国家有关部门批准的成品油零售企业范围内，建立成品油销售、库存统计调查制度。
调查内容：成品油销售量、库存量等。
调查范围：经国家有关部门批准的成品油零售企业。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：市统计局组织全面调查。
3．天然气。重点是全市天然气生产、消耗及区县（自治县）之间的供应情况。
调查内容：全市天然气生产量，全市及各区县（自治县）、重点企业天然气消耗量等。
调查范围：本市范围内全部天然气生产和供应企业。
调查频率：季、年报，2008年起实施。
调查方式：市经委牵头组织全面调查。**燃气集团、西南油气田分公司**气矿、西南油气田川东开发公司等天然气开采、供应单位协助。
4．电力。重点是全市电力生产、购进、消耗及区县（自治县）间供应情况。
调查内容：全市电力发电量、购进量、销售量及各区县（自治县）、重点企业销售量等。
调查范围：全市电力生产、供应企业。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：市电力行业协会和市电力公司组织全面调查。**乌江电力有限公司、**三峡水利电力（集团）股份有限公司和涪陵水利电力投资集团有限责任公司等单位协助。
5．液化油气制品。主要包括液化石油气和液化天然气。
调查内容：液化油气制品全市购进量、销售量及分区县（自治县）销售量等。
调查范围：全市经营液化油气制品的全部企业。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：市商委组织全面调查。
6．其他能源品种。洗煤、焦炭、其他焦化产品、炼厂干气和其他石油制品等产品统计数据，目前主要利用工业企业能源消费统计报表中的有关指标加工计算取得。
（三）建立健全能源消费统计制度
1．完善现有规模以上工业企业能源购进、消费、库存和加工转换统计调查制度，增加可再生能源、低热值燃料和工业废料等调查目录，增加余热余能回收利用统计指标。
2．建立规模以下工业企业和个体工业能源消费统计调查制度。
调查内容：煤炭、焦炭、天然气、汽油、柴油、燃料油、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查范围：规模以下工业企业和个体工业。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：国家统计局**调查总队组织抽样调查。
3．建立农林牧渔业生产单位能源消费统计调查制度。
调查内容：煤炭、汽油、柴油、燃料油、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查范围：从事农林牧渔生产经营活动的法人单位。
调查频率：年报，2007年年报正式实施。
调查方式：国家统计局**调查总队组织重点调查。
4．建立健全建筑、房地产业能源消费统计调查制度。
（1）建筑业。
调查内容：煤炭、汽油、柴油、燃料油、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查范围：资质以内的建筑企业。
调查频率：季报，2007年年报正式实施。
调查方式：市统计局组织全面调查。
（2）房地产业。
调查内容：煤炭、汽油、柴油、燃料油、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查范围：资质以上的房地产开发企业。
调查频率：半年报，2007年年报正式实施。
调查方式：市统计局组织全面调查。
5．建立健全第三产业能源消费统计调查制度。
（1）餐饮业。
调查内容：煤炭、煤气、天然气、液化石油气、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查范围：限额以上企业（从业人员40人以上，年营业额200万元以上），限额以下企业。
调查频率：2007年为年报，2008年起限额以上企业为季报，限额以下企业为年报。
调查方式：市统计局组织全面调查和重点调查（抽样调查）。
（2）住宿业。
调查内容：煤炭、煤气、天然气、液化石油气、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查范围：星级企业，星级以外和个体住宿企业。
调查频率：2007年为年报，2008年起星级企业为季报，星级以外和个体住宿企业为年报。
调查方式：市统计局、市旅游局组织全面调查和重点调查（抽样调查）。
（3）交通运输业。
①铁路。
调查内容：煤炭、煤气、汽油、煤油、柴油、燃料油、天然气、液化石油气、电力、水消费量等。
调查范围：铁路运输企业。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：铁道部门组织全面调查。
②航空。
调查内容：煤炭、煤气、汽油、煤油、柴油、燃料油、天然气、液化石油气、电力、水消费量等。
调查范围：**行政区域内航空运输企业和航空机场。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：民航**监管办组织全面调查。
③公路、水上运输和港口。
调查内容：煤炭、汽油、煤油、柴油、燃料油、天然气、液化石油气、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：市交委负责对城市公交企业、重点专业客货运输企业和港口组织实施全面调查，对从事公路、水上运输的个体专业运输户实行抽样或典型调查。
6．建立健全居民生活用能统计制度。
（1）城镇居民生活用能。
调查内容：煤炭、汽油、柴油、煤气、天然气、液化石油气、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查范围：与现有城镇住户调查范围相同。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：国家统计局**调查总队组织抽样调查。
（2）农村居民生活用能。
调查内容：煤炭、汽油、煤油、柴油、天然气、液化石油气、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查范围：与现有农村住户调查范围相同。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：国家统计局**调查总队组织抽样调查。
7．建立健全主要建筑物耗能统计制度。
调查内容：煤炭、汽油、煤油、柴油、天然气、液化石油气、电力、水消费量及分区县（自治县）消费量等。
调查频率：季报，2008年起实施。
调查方式：各主管部门组织全面调查。
（1）市国土房管局负责组织对大型写字楼、物业管理公司的耗能统计调查；
（2）市卫生局负责组织对专科医院、综合医院的耗能统计调查；
（3）市教委负责组织对大中小学校的耗能统计调查；
（4）市文化广电局负责组织对博物馆、展览馆、纪念馆、影剧院、图书馆等单位的耗能统计调查；
（5）市旅游局负责组织对公园、旅游景区的耗能统计调查；
（6）市市政委负责组织对市政设施、道路照明的耗能统计调查；
（7）市科委负责组织对全市科研院所的耗能统计调查；
（8）市体育局负责组织对体育场馆、大型运动设施的耗能统计调查；
（9）市机关事务局负责组织对市级党政机关、团体的耗能统计调查。
8．建立健全能源利用效率统计制度。能源利用效率统计主要是指单位产品能耗、单位业务量能耗统计。目前国家统计局在年耗能1万吨标准煤以上的工业企业范围内建立了25种重点耗能产品、108项单位产品能耗统计调查制度。从统计改革发展的趋势来看，单耗统计范围会逐步扩大，将由年耗能1万吨标准煤以上工业企业逐步扩大到规模以上工业企业，并逐步增加耗能产品的统计品种。产品单位能耗统计技术性强，难度大，需要有关技术标准部门配合，制定统一规范的计量和统计标准。目前，国家有关部门正在组织编制有关的技术标准，待国家统计局有关的统计制度出台以后，再结合我市实际建立相应的统计调查制度。
9．完善新能源和可再生能源统计制度。新能源、可再生能源主要是指核能、生物质能、水能、风能、太阳能和地热等。目前，除核电、水电有规范的统计制度外，其他能源的利用因数量较少，缺乏统一的统计计量标准，统计制度尚不健全。目前，国家统计局正会同有关部门研究制定有关统计标准、统计指标和调查制度，新能源、可再生能源的利用将会完整地纳入正常能源统计调查体系。
10．建立季度全市能源消费总量以及单位GDP能耗核算制度。建立并逐步完善科学、统一、符合**实际情况的全市季度能源消费总量和单位GDP能耗核算制度。
11．制定年度分区县（自治县）能源消费总量核算方法，满足年度核算区县（自治县）能源消费总量和GDP能耗公报的需要。在现行的《能源统计报表制度》与能源统计指标体系和调查体系的内容全面实施以后，我市能够基本适应当前节能降耗工作的需要和建立能耗监测体系和考核体系的需要，达到保障全市和各区县（自治县）能源统计数据质量和时效性的基本要求。
四、责任分工
煤炭销售制度范文第6篇
【关键词】内部控制 销售业务
一、产品销售业务内部控制制度的目标
在设计销售业务的内部控制制度时，首先应该根据经济活动的内容和管理要求，制定内部控制目标，然后选择相应的内部控制要素，组成控制系统。一是建立销售业务的授权批准、职务分离制度，维护产品的安全与完整;二是登记入账的销售业务确系已经发货给真实的顾客;三是登记入账的销售数量确系已经销售的数量，并已正确开具收款账单并登记入账;四是销售业务的分类正确，正确、及时记入明细账，并经正确汇总。
二、产品销售业务内部控制具体控制流程
（1）销售计划。销售计划是指企业在进行销售预测的基础上，结合企业自身的生产能力，设定总体的销售目标额及不同产品的销售目标额，并且为了能实现该目标而设定的具体营销方案和实施计划。只有目标明确才能建立正确、严谨的内控制度。
（2）接受顾客订单及签订销售合同。销售合同一般由销售部门与购货单位签订，合同应载明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成一致意见，并以此作为规范销售行为的直接依据。销售合同的副本要送一份给财务会计部门。
（3）批准赊销信用。赊销标准是由信用部门根据管理当局的赊销政策，以及每个顾客的已经授权额度进行。信用部门在收到销售单后，将销售单与顾客已经被授权的赊销信用额度与至今尚欠的账款余额加以比较。赊销批准职能应与销货职能分离，以避免因盲目扩大销售而使企业承受信用风险。
（4）开具销售通知单。根据批准的顾客订单或销售合同开具预先编号销售通知单，分别作为批准赊销、审批发货、记录发货数量以及开具销售发票的授权依据。销售通知单连续编号便于核对和清点，将销售单按顺序归档，再由其他人员定期检查编号的连续性，可以防止重复开具单据或重复记账。
（5）按销售单装运货物。装运部门只有在收到经过批准的销售单时才能发送货物，在装运前，必须核对提取商品内容与销售单一致。将按销售单发运货物与仓库按销售单供货的职责分离，可以避免装运部门未经授权装运货物。装运凭证是一式多联、连续编号的提货单，装运凭证连续编号便于核对和清点，将发运凭证按顺序归档，再由其他人员定期检查编号的连续性，可以防止重复开具单据或重复记账。
（6）销售核算。在销售核算中，应关注以下三个关键点的控制程序：一是记录销售发票人员与处理销售人员应相互分离;二是非授权人员不能接触销售记录;三是由复核人员独立检查销售核算的正确性。
（7）办理和记录现金、银行存款收入。转账结算的销售业务，收款员应核实其通过银行转账的款项是否已确实到账;客户拿来支票和汇票结算的，应按有关支票和汇票收受程序办理;挂账结算的，应审核其有无经规定的程序批准或合同上有无此约定。出纳员及时、如数将现金、支票和汇票送存银行，会计及时登记账簿。
（8）企业与客户定期对账。在定期核对中，应关注以下二个关键点的控制程序：一是企业应由独立于现金出纳、销售人员及应收帐款记账人员定期寄送对账单;二是为保证该项控制的有效性，企业应指定独立于现金出纳、销售人员及应收账款记账人员进行处理。
（9）售后服务。企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。
（10）内部核查程序。一是检查销售与收款业务相关岗位的设置情况，重点检查是否存在销售与收款业务不相容职务的混岗现象;二是检查销售与收款业务授权批准制度的执行情况;三是检查销售发票的连续性、计价和计算的正确性、及所附原始凭证的真实性。
三、销售过程中产生的风险及应对措施
第一，库存量风险。煤炭属大宗产品，从生产到洗选加工直到销售，有一定的生产周期。客观要求一个合理的库存量。库存量的高低直接影响着销售和流动资金的周转，库存量过大会影响煤炭质量和加大成本支出（场地占用费、自然消耗）。制定合理的库存量指标，确定库存量最大风险预警线，是提高经济效益的重要环节。
第二，价格风险。价格是市场营销中一个非常重要的砝码，它是买卖双方拍板成交的制衡点。煤炭销售价格同样也是市场竞争的重要条件。在目前煤炭市场竞争无序的情况下，价格的管理是一项十分复杂的工作。
第三，应收帐款风险。企业时刻保持合理的的资金流是企业持续发展的源泉。应收账款的及时回收是每个企业在市场营销过程中必须重点考虑的环节。制定应收帐款风险管理，确定最高应收帐款预警线，采取断然措施，可使企业免受其害。
具体措施：
（1）建立营销风险责任制。明确营销风险责任是防范营销风险的前提条件。只有企业市场营销业务流程各个环节的工作人员都承担并履行与本人工作相关的风险防范职责.营销风险才能得到有效的防范和遏制。
（2）建立营销风险审查制度。导致营销风险发生的因素十分复杂，有时一般业务人员很难完全辨别清楚。因此。必须建立营销风险审查制度.由专门机构和人员对营销活动中可能发生的风险进行审查把关。
（3）加强销售合同质量管理。企业应结合产品销售及货款清收情况.进行销售合同管理与风险预测。通过组建规范的市场营销管理体制、营销制度，对用户的资信进行管理、分析预测，将最大限度地规避营销过程中的风险.提高企业在市场经济中的竞争能力。
参考文件：
[1]李心合.会计制度的信誉基础[J].会计研究，2002.
煤炭销售制度范文第7篇
关键词：煤炭营销战略 实施对策
实施煤炭营销战略，煤炭企业要按照现代企业制度的要求，“市场营销”是企业为了成功地进入特定市场经营采取的策略，在策略上要协调地运用经济的、政治的和公共关系等手段，以赢得若干参与者的合作和支持。受国内经济结构的转型调整以及国内煤炭供需矛盾突出的影响，煤炭市场一度陷入低迷局面。大型煤炭企业下调煤炭销售价格形势较为凶猛，煤企业绩或将继续承压。面对行业低迷形势，煤炭企业在保证原有重点用户需求的同时，应该进一步解放思想，更新观念，通过强化自身营销队伍建设、提升产品质量、改善营销服务质量来稳住市场，同时要着力组建经贸性实体确保市场占有率，力求以全新的营销理念和积极的发展状态迎接新的挑战。
1 解放思想，更新观念，树立全员营销的意识
当前，煤炭市场持续低迷、库存增加、价格下滑、货款回收压力持续增大，面对严峻的煤炭市场形势和繁重的营销任务，营销部门和全体营销人员，要讲形势、交任务，明确工作目标，按照能源集团的要求，继续落实“以销保产、以销促产”任务，力争完成能源集团全年营销任务；要找差距、鼓士气，坚定攻坚信心，切实解决发展、管理、问责、绩效考核等问题；要理思路、定措施，优化工作布局，在产品结构、运输渠道、商业模式创新和物流贸易等方面需求突破；要明责任、抓落实，强化责任担当，舞活企业营销龙头；要讲大局、保和谐，树立“一盘棋”思想，发挥整体协同效应；要保廉洁、控风险，全力打造良好的企业形象和个人形象，为能源集团开创改革创新、转型升级的崭新局面作出新贡献。
2 加强营销队伍素质建设，靠优质服务稳定市场
煤炭市场供不应求的形势已经过去，企业要想在激烈的竞争中提高市场份额，就要以用户为中心，树立“一切为了用户，一切服务于用户”的思想。煤炭企业首先要加强营销队伍素质建设，严格人才选拔和准入制度，推行任务责任制，考核目标制，培养一批熟悉煤炭市场形势、业务精干且精通管理的人才。
为建立灵活高效、生命力旺盛的营销团体，企业及时根据市场变化采取灵活的市场营销战术，在深入市场调查、分析市场动态、选择目标市场、抓好市场定位、科学确定价格、合理选择销售渠道上下功夫。建立起多元化、多渠道、服务好、信誉高的煤炭销售团体。同时，紧盯煤炭市场变化，适时调整煤炭价格，在稳定老用户的同时，积极走出去到各化肥厂、电厂、钢厂跑销路，主动把客户请进来看煤质，制定出“量价挂钩”、“信息反馈”等销售策略，拓宽销售渠道，不断巩固老用户、开辟新市场。
同时，针对用煤大客户，通过改善服务态度，完善服务手段，提高服务质量，积极根据煤炭市场变化情况，采取有针对性、切实可行的营销措施，主动出击打造稳定的煤炭销售渠道，有效开拓煤炭市场。
同时，及时将晋煤集团有关营销、煤质等方面的信息反馈给用户，使其在第一时间内掌握晋煤集团营销政策和煤质情况。
3 加强煤炭产品质量管理，以产品质量提升市场竞争力
煤炭质量是企业赖以生存的基础。近年来，客户对煤炭产品质量的要求越来越严格，煤炭企业不断加强煤炭质量管理，确保煤炭产品的质量稳定。企业始终坚持“质量第一，信誉至上”的理念，以合理的价格、稳定的质量提升市场竞争力，尽全力满足客户对煤炭产品质量和服务的需求。
另一方面，配套的客户投诉受理部门相继成立，企业能够针对客户提出的煤炭商务纠纷及时作出回应，本着客观、公正、负责的态度，认真查找原因纠正错误，树立良好的企业形象，以优质的服务促进煤炭销售。
4 创新营销模式，稳定市场占有率
在国内，老矿区地下资源经过多年的开采几近枯竭。针对传统用户，如何在保证煤炭产品正常供应的前提下妥善安置老矿区营销人员，是当前我矿亟待解决的一个问题。
煤企应充分考虑传统用户的需求，结合现实条件，组建新的营销公司。首先解决资金问题，利用当地得天独厚的地理条件和原有储装运系统，结合区域经济优势，采取直销或搭配销售的营销模式，带动老矿区高硫煤的销售，为传统用户提供足量的煤产品，从而稳定市场占有率。
5 结束语
煤炭企业要全面落实现代企业制度要求，参照现代企业制度体系对原有的管理体系进行大刀阔斧的改革，强化体制创新、管理创新，坚持强化营销体系建设，培养一批业务精干、懂营销管理的高素质营销人才，同时着力构建信息、市场、销售“三位一体”的现代营销体系，以精湛的营销服务开拓市场份额，扩大经济效益。
参考文献：
[1]岳良.实施煤炭集中营销，提高企业经济效益――兖矿集团煤炭营销“五统一”的实践与探索[J].科技信息（科学教研），2008（23）.
[2]薛勇.煤炭企业营销策略问题的探讨[J].价值工程，2007（01）.
[3]李泓椿.关于做好煤炭营销工作的几点思考[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（12）.
[4]邵奇.关于煤炭营销工作的几点思考[J].煤炭科技，2008（01）.
煤炭销售制度范文第8篇
关键词:煤炭生产;运管理;炭销售
一、引言
大屯煤电(集团)有限责任公司由原大屯煤电公司改制而成,是一个煤炭、电力、铁路运输综合经营的国有大型企业。集团公司年产原煤780万吨,年发电量8亿千瓦时,年铁路运输货物800万吨,企业资产总量25亿元,年销售收入11亿元,连续8年跻身中国500家最大工业企业行列,先后荣获中国行业利税十强,全国煤质信得过单位、江苏省重合同守信用企业和江苏省文明单位等殊荣。
大屯煤电(集团)有限责任公司将继续坚持以煤为本、综合经营的方针,重点发展电力、冶金、运输、建筑、化工、建材六大行业,其中拟建电解铝总规模10万吨,一期工程5万吨,起步建设规模2.5万吨,以及铝深加工项目;同步建设2X125MW发电机组。实现产业结构由煤电运向煤电铝运一体化转变。
二、大屯煤炭的销售现状与存在问题
现状:品种多,用户多,销售渠道多(水运,汽运等),煤炭生产保持平稳增长,2009年可能达到1000万吨,但延续多年的销售模式(目前有60多家中间商,仅有5-7家直供厂家),中间商与直供厂家比例严重失调;很大一部分利润被中间商赚取,而终端用户无法享受到物美价廉的大屯煤炭,导致大屯煤的最终市场价格较高,没有竞争优势,这种销售模式不利于大屯公司做大作强的经营理念,
问题:(1) 生产第一位,不以市场为导向,销售仅仅为生产服务,无法更好满足用户需要。(2)营销组织不健全。 (3)营销策划缺乏可操作性的保证措施。 (4)缺乏系统的市场分析。 (5)缺乏优秀的营销人才。(6)对产品品牌缺乏正确的认识。
三、如何合理组织调运,确保生产秩序和经济效益
1.科学、合理运作,建立销售与生产紧密结合的机制
调运管理工作是连接各矿、厂正常生产与最终实现销售,达到效益最大化的桥梁,调运管理工作本可以纳入煤炭销售的范畴,但由于大屯煤电公司经营模式的特殊性,既要确保各矿生产,又要顺利实现煤炭销售,这就需要科学、合理的组织煤炭调运。一是持续完善运销调度工作管理制度和规范,制定详细的调度室职责范围、调运业务环节作业流程等,由调度科负责整体调运工作;二是加强对国内及煤炭市场等经济信息的采集整理,为公司市场预测提供了分析依据;三是加强对日常铁路运输、公路运输、上站煤管理、重点用户供应和库存、周边煤炭市场及库存情况的采集,及时为公司决策提供依据;四是建立与集团公司总调度室及各二级单位调度室每日信息沟通机制,及时掌握和反馈各生产矿井的煤炭生产、等信息,并根据产、销、存现状提出销售运输调运计划,协调现场处理事务,并追踪督促落实;五是建立内部日常业务信息互通反馈机制,建立由公司领导和各部门负责人参加的24小时值班制度,每天早上召开调运安排碰头会,反馈运销各个环节装发煤现场情况、车辆情报、重点用户存煤、质量等数据资料和信息;六是加强对各站点、营业窗口等现场的督察,保证了各项调运计划的顺利落实。
2.更新观念,以客户为核心开展业务提高营销效益
用新的观念指导经营,改变过去以产定销、以廉取胜的策略,牢固树立以销定产、以质取胜的新经营观念。企业必须以市场用户为核心,用户需要什么产品就研制、生产和销售什么产品,以求长期占领市场,获取更大经济效益。树立大市场营销观念,为扩大产品销售,争取更多的用户,将煤炭市场进行细分,选择多个有利分片市场从事经营活动,不断扩大市场占有率。树立全心全意为用户服务的观念,无论是组织生产,还是开展营销活动,始终把用户视为上帝的思想贯穿于工作的全过程,做到一切为用户,一切服务于用户,用一流的服务赢得用户,确保市场营销工作顺利进行。
应对整个煤炭行业的产业结构进行调整,不仅仅局限于对原煤的开采上,抽调大量财力和技术力量,从事煤炭相关产业的开发,进一步从深度和广度上开发煤炭产品,消除煤炭只能是初级产品不能进行深加工的怪论。认真开动脑筋,集思广益,抓住煤炭销售市场的机遇和主要矛盾,依靠科技进步振兴煤炭行业,不断提高煤炭产品质量和煤炭行业自身素质,如何根据市场需求,有计划地合理安排煤炭开采量,把煤炭行业产品和其它行业需求有机地联合起来,多方位、多角度地开拓煤炭销售市场,在保住目前较低级形式煤炭产品市场份额的前提下,大力开发具有新用途的较高级形式的煤炭产品,寻找新的贸易合作伙伴,不断加大煤炭销售市场的份额,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
3.持续创新,改进企业的经营效益
提高经营效益应做到:优化存量资本,大胆使用租赁经营、委托经营等方式使煤炭行业存量资本尽可能发挥作用。对于煤炭行业发展中出现的资金不足的问题,应在怎样多引进外资上动脑筋,正视煤炭行业投资大、见效慢、回收期长的现实,制定出较其它行业更优惠的政策,允许外国矿业、商贸公司和金融机构采用股份合作等方式进行投资与技术合作。煤炭行业管理部门应做好抓大放小工作,鼓励煤炭企业内部实施战略性重组,充分发挥资本的纽带作用,组建大企业集团,同时加快放开搞活煤炭小企业的步伐。鼓励实施兼并,规范破产、下岗分流、减员增效和再就业工程,形成煤炭企业优胜劣汰的竞争机制,以适应现代市场经济发展的需要,以利于更好地开拓煤炭销售市场。另外,鼓励煤炭企业中的中、高层领导和技术骨干进一步深造,以此为龙头带动全员素质的提高。开发科技含量较高的煤炭产品。只有不断运用高科技去开发新产品,寻找销售市场和新的用户,方能将煤炭企业科技进步效益落到实处。对于调运管理工作,应制定日计划、分户、发运、审核、接收铁路数据、统计、查询,不断实施流程创新与再造,降低成本提高效率。