差异化经营策略
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差异化经营策略范文第1篇
摘要:本文分析了企业员工需求的不同层次,并指出只有针对需求的不同层次采取相应的激励措施,才能达到最佳的激励效果。激励机制不仅要有形的薪酬体系提供动力,更要有员工行为规范和企业文化满足员工内在的精神需求,差异化管理本质上是建立在多元思维基础上的精致管理,激励措施的有效性依赖于是否准确地把握了员工的需求层次,在理论联系实际的基础上尝试性地提出了一些应对策略。
关键词:需求层次;激励;差别化
现代激励理论均基于如下的假设:雇员的行为起源于未满足的需要,当雇员意识到自己未满足的需要时,就会转变为一种有目的的行为,进而导致目标的出现。因此,激励的实质是从雇员的需求出发,促使雇员按照有利于企业目标实现的方向采取行动,以实现企业的目标,而激励措施的有效性取决于激励措施的制定者是否正确把握了被激励者的需求。本文通过研究,分析了影响我国员工需求层次的主要因素,界定了员工主要的需求层次,通过实证方法确定了每一类人群“未满足的需求”,并提出了具体的激励措施和企业经营策略。
一、企业内部人员需求层次的分析
影响需求层次的因素较多,在我国“人民生活总体上实现了由温饱到小康的历史跨越”时期,分析影响需求层次的主要因素时,首先应考察被激励者的物质需求状况,即马斯洛所说的生理需求和安全需求,是否得到了满足。人首先必须解决了衣食住行,才能有宗教、政治、科学等精神需求,所有的精神都是建立在活着或者说吃饱饭的基础上的。从这个意义上讲,如果员工还在为吃住而奔波,那么只有收入,才是决定需求层次的最主要的因素。
界定需求层次的难度,不仅在于影响需求层次的因素很多,还在于需求是人内在的、难以直接测量的主观感受。至少在目前,收入水平是决定被激励者需求层次的最主要的因素,可作为界定需求层次的直接指标,如果对消费者需求层次进行测量,选取居民消费支出结构而非收入水平,来间接刻画需求层次似乎更好。这是因为,消费支出结构是联系影响需求层次诸因素和消费者需求层次外在表现的枢纽。就是说,一方面,消费结构由消费者的收入水平决定,并受被激励者行业差别、级别、教育程度等其他因素的影响;另一方面,消费是居民为满足自身需求而发生的行为,需求层次越高,其消费支出结构中发展享受型的商品所占的比例就越大。
二、我国企业差别化经营策略的选择与实施建议
中小企业在实施差异化战略的过程中,要考虑差异化是否能够使企业的核心竟争力更好地转化为竞争优势,并形成企业的持续发展,这就要求企业有相应的机制和条件加以支持。培育和提升核心竞争力,并把它转换成竟争优势的机制,一般包括企业的组织结构和流程制度,而管理风格、企业文化和资源状况则构成了转换环境。成功的企业往往能够完善这种转换机制和环境条件,从而实现以核心竞争力制胜。
(一)根据消费者的需求实施差异化经营策略
建立经营的差异化,需要以顾客为导向,从顾客的角度去寻找顾客最需要的是什么差异。管理大师德鲁克在描述企业的定义时说过,谁最了解自己的顾客,谁就最可能推出赢得市场的产品和服务。作为消费的主体,每个消费者都是不同的个体,他们在消费时存在着差异,特别是现在这个追求个性化需求的时代,这种差异更加明显。企业向不同的顾客提供的是同一种商品,但实际上,顾客购买的心理和需求可能是不同的。比如,在购买一块手表时,有一类消费者可能就是为了查看时间,这类消费者要求手表的时间要精确、耐用;有一类消费者可能是为了装饰,这类的消费者就要求手表要美观、精致;而有一类消费者可能是为了满足身份的象征,这类消费者就要求手表要尊贵、典雅。产品的功能能不能满足消费者对产品的个性的需求将直接导致他能不能成为最终的消费者。业的所有活动终结为点,就是最大化地创造顾客,创造最大化效益。
(二)实施差异化策略要坚持与时俱进,不断创新
差异化策略是一个动态过程,任何差异都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的发展,一力一面,顾客的需求会随之发生变化,昨天的差异化会变成今天的一般化。例如,人们以前对手表的选择,走时准确被视为第一标准,而如今,在石英技术应用之后,“准”已不成为问题,于是人们又把目光集中在款式上。另一力一面,竞争对手也是在变化的,尤其是一些价格、广告、售后服务、包装等,是很容易被那些实施跟进策略的企业模仿。任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药,出路只有不断创新,用创新去适应顾客需要的变化,用创新去战胜对手的“跟进”。
在具体操作中,经营者不仅要根据行业内竞争态势、企业产品的生命周期及产品的类型实施相应的差异化策略,更有必要的是,要使差异化策略形成一个系统,全面实施。实施产品差异化,要为顾客提供独具一格的产品,为对手所不能为。惠中而秀外,还应该从包装到产品的宣传都显示出明显的差异,在顾客中建立难以忘怀的形象。如果是耐用消费品,提供周到的售后服务,让顾客处处感到力一便、安全,更是不可或缺的。
(三)实施差异化策略要加强经营全过程的管理和控制
因为任何经营策略实施成功与否,最终进行裁决的是作为上帝的顾客,得不到顾客的认可,再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈,闲情逸致者才能准确地判定是保持、强化还是高速自己实施的经营策略。国内一些企业往往习惯于运用自己的销售渠道来收集信息,而不善于直接从顾客那里获取。有的宁愿挥金如土去漫无目标的作广告,而不愿意化小钱去从顾客那里获取经营效果的反馈。
差异化经营策略范文第2篇
[论文摘要]在竞争激烈的同质市场中，差异化经营是应对竞争的一种重要手段，文章提出了差异化经营的含义，分析了差异化经营的特征和作用，并从营销组合角度提出了差异化经营策略的具体实施,以及实施步骤。
随着生产力的发展，科学技术的进步，产品同质化的现象越来越严重，市场竞争越来越激烈，利润越来越少，企业经营越来越困难。要改变这种局面，企业必须通过差异化经营，建立局部竞争优势，并把这种优势长期保持下去，才能避免在竞争中的被动局面。
一、差异化经营含义
差异化经营指的是在同质化的产品市场中，企业为了应对激烈的市场竞争，在对目标市场进行充分调查的基础
上，根据消费者消费需求的变化，通过对产品、价格、分销和促销方面制定出不同于竞争对手的策略，以达到建立比较竞争优势，取得竞争主动权的目的。
二、差异化经营特征
1.差异化经营以市场调查作为基础。市场调查能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异，准确地把握“顾客需要什么”，在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，根据企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为顾客提供什么”这一主题。
2.差异化经营是一个动态的过程。任何差异都不是一成不变的。首先随着社会经济和科学技术的发展，顾客的需求会随之发生变化，满足顾客需求的企业营销活动也要随着变化；其次，竞争对手的策略也在变化。随着科学技术的进步，企业的模仿和跟进能力日益增强，尤其是一些技术含量不高营销活动，很容易被那些实施跟进策略的企业模仿，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化战略成为特效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。
3.差异化经营是一个系统工程。首先，差异化经营要在了解顾客消费需求差异和竞争对手营销策略的基础上，经营者实施相应的差异化策略。这就需要企业市场调研部门、产品研发部门、原材料采购部门、产品生产部门和营销等部门通力合作，任何一个环节的失误，都会使营销活动效果打折扣。其次，市场营销活动本身就是一个系统工程，差异化经营只是营销活动的一种策略，它的实施自然也是一个系统工程。
4.实施差异化经营要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵。只有通过顾客的反馈企业才能准确地判定是保持、强化还是改变自己实施的营销策略。
三、差异化经营作用
1.有利于避开与竞争对手的正面交锋。企业通过实施差异化战略，创造并培育自身独特的细分市场，并在细分市场上形成较高的进人壁垒，取得细分市场上较高的市场占有率，获取细分市场带来的利润。一方面避开了与竞争对手的正面交锋，尤其是避免陷入价格战的困境；另一方面充分发挥企业自身的优势，以差异化经营求生存和发展。
2.有利于提高顾客的忠诚度。企业通过实施差异化战略满足了顾客某种独特的需求，给顾客带来难忘、独特的体验与回忆，提高了顾客对企业的忠诚度。一方面可以留住老顾客，使顾客重复惠顾，增加购买次数与购买金额，逐步提高产品市场占有率；另一方面可以获得口碑宣传，通过老顾客介绍新顾客的方式不断扩大顾客群。
3.有利于提升销售业绩及增加利润。企业通过实施差异化战略提高了顾客的忠诚度，建立了较为稳定的顾客群。这不仅可以降低顾客的损失率，减少顾客的流失，还可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者，可为企业多带来20%～35%的利润，固定顾客数目每增长5%，企业的利润则增加25%。
4.有利于培养企业比较竞争优势，促进企业发展。企业通过实施差异化战略，可以逐步培养在某一方面的比较竞争优势，并利用这一优势，扩大生产规模，提升市场份额，在竞争中不断积累企业的实力与经验，成长为在市场上具有较大影响力的竞争对手。
四、差异化经营策略
市场营销活动运作的核心是营销组合，通常称为“4P”组合，即产品、价格、分销和促销四个方面的组合，企业差异化经营也要从这四个方面入手。
1.产品差异化。产品的整体概念包括三个层次，即核心产品、形式产品和延伸产品。
(1)核心产品也叫实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的核心利益，是顾客真正要买的东西，决定着产品的功能与效用。它是产品整体概念的第一个层次，也是最基本的层次。
(2)形式产品也叫有形产品，是指向市场提供的产品实体或劳务的外观，是核心产品的载体，也是购买者选购的依据。它有五个标志，即质量、特征、形态、品牌和包装。
(3)延伸产品也叫附加产品，指消费者购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。企业只有向消费者和用户提供具有更多实际利益的延伸产品，才能在激烈的市场竞争中取胜。
产品差异化也包括三个层次，即核心产品差异化、形式产品差异化和延伸产品差异化。
(1)核心产品差异化，也就是企业要向消费者提供比竞争产品更多的效用和利益。企业要在和竞争对手产品功能比较的基础上，根据消费者对产品功能现实需求和潜在需求，向消费者提供更多的适合消费者需求的产品功能，建立对竞争产品的比较优势。比如空调产品，基本的功能为制冷，在此基础上，视竞争产品情况可逐步附加净化空气、杀菌消毒、节能、变频、加热、加湿等功能。
(2)形式产品差异化，也就是在产品的质量、特征、形态、品牌和包装方面与竞争产品差异化。
①产品质量差异化。质量是企业产品市场的通行证，是企业的生命。企业通过各种质量控制手段对产品的稳定性、耐用性、可靠性等质量指标进行差异化管理，以获取竞争优势。据调查显示，产品质量和投资回报之间存在着很高的正相关关系，生产高质量产品的企业所赚取的利润比低质量产品的企业高60％。前者之所以赚得多，是因为优质产品使其能以高价出售，并且得益于较多的重复购买、会获得消费者的忠诚和好的口碑。例如：宝洁公司在产品原来性能质量就不错的基础上不断加以改进，从而使该公司在许多市场都处于领先的地位。
②品牌差异化。品牌是一个产品的标志，是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现；品牌还凝结着企业的现代化管理水平、市场信誉、企业精神等诸多文化内涵。品牌的作用非常大，一方面成功的品牌能利用独特的价值或营销拥有市场区隔，从而避免正面竞争给品牌管理带来的压力；另一方面它削弱了购买者的权力，提供符合消费者利益的购买诱因。因为市场上缺乏可比的选择，品牌的差异化又足够引起消费者的共鸣与认同，得到满足的消费者会产生品牌忠诚，从而建立起稳固的品牌偏好。
应当注意的是品牌的差异性必须具有价值，并且该价值得到消费者认同，这样的差异性往往会使品牌脱颖而出，从而迅速提升品牌的关注度，稳固市场，提升销售。名人掌上电脑在推出“智能王”时，相对于竞争品牌来讲，其独特的品牌优势就是“比竞争品牌更小(重量减轻二分之一，体积减少三分之一)，更省电(一节七号电池可用3月，而其它品牌则需要两节电池)”。这些有价值的差异化优势，渗透到品牌传播过程中以后，使得“智能王”在行业内销售量独霸市场达半年之久而无人能及，同时价格和利润也一样“居高不下”，获得了满意的市场效果，这在技术更新速度日新月异的今天，能够取得如此成绩，还是很少见的。如果说，企业的产品是以内在的品质服务于顾客的话，那么企业的品牌差异化就是用自己的外在形象取悦于消费者，从而构建自己的竞争优势③形态差异化，也就是在产品具体的外观上和竞争产品相区别。对产品基本功能的追求不再是今天消费者选择产品的惟一理由，今天的消费者注重产品美化生活的作用，消费者选择产品时，在满足自己基本需要的同时还要符合自己的审美倾向，其次要看一看选择的产品是否与自己居住的环境相协调，所以企业在设计产品时要注重产品的颜色、款式丰富多变，给消费者更多的选择。
④包装差异化，也就是在产品的外包装上与竞争产品相区分。好的产品包装是无声的“推销员”，在产品的销售过程中起着“吸引眼球”的作用，所以企业要在研究消费者审美倾向和竞争产品外包装的基础上，结合产品特点，给产品设计一个醒目的包装，使产品的内在品质和外在包装相一致。
(3)延伸产品差异化，也就是在产品的附加服务和利益方面与竞争产品相区别。当核心产品和形式产品与竞争品区分不大时，企业就要在延伸产品上下功夫，主要体现在售前、售中和售后服务方面。售前要和消费者充分的信息沟通，使消费者对本企业产品有深刻地了解，建立良好的印象；售中要给消费者提供更多的购买便利，比如提供信贷、分期付款、免费送货、免费安装等；售后要给消费者提供充分而实在的服务，比如定期保养、检修、售后回访、建立消费者俱乐部定期进行联谊活动，使消费者得到认同感等。企业要不断升级服务档次，并且要落到实处，使消费者得到极大的心理满足，以获得口碑相传的效应。例如，“海尔”集团的家电产品总比同类产品价格高，但消费者仍然趋之若鹜，究其原因，大多数消费者认为“海尔”产品售后服务好。
在产品差异化的三个层次中，核心产品差异化需要企业有较强的新产品开发能力，跟踪和引领消费者需求动向，工作难度最大；形式产品和延伸产品差异化易于被竞争者跟进模仿，失去差异化的优势；这就需要企业不断改革创新，形成企业的核心竞争力。
2.价格差异化。价格是影响产品销售的一个因素，随着购买能力的提高，已非是主导因素，消费者有求廉的心理，也有“一分价钱、一分货”的心理。企业应根据产品的市场定位、本企业的实力以及产品的生命周期，更重要考虑消费者对产品价格的心理，并结合竞争产品价格来确定合适的价格策略。20世纪80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”压倒了“柯达”，柯达公司对此进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质不重价的倾向，于是制定了高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”的价格推销“柯达”胶片。经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售颇也直线上升。我国海尔冰箱在市场上始终以高价位出现，给人以物有所值的感觉，而长红彩电多次打低价战也能得手。
3.分销渠道的差异化。分销渠道指的是产品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。产品分销渠道可以根据产品特点，结合市场因素、企业自身因素和竞争者因素采用长渠道或短渠道；宽渠道或窄渠道。分销渠道的差异化主要是在渠道的覆盖面、专业化、渠道宽度和长短的决策等方面实行差异化。例如:戴尔公司直接面向顾客的销售，给计算机行业带来了翻天覆地的变化，它创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。分析DELL成功的经验:为客户提供“量体裁衣”式服务；采用零库存；速度最快，应用最新的零件技术，快速组装；销售渠道最短，消费者通过免费电话直拨电话定制，网络销售80%的新客户都通过这一渠道。它意味着公司不用受制于零售商，也不用承担巨额的库存费用。实际上，它实现了最佳的效用循环，低成本高利润从而取得非凡的经营业绩。
4.促销差异化
促销是指企业将其产品及其相关信息通过一定的方式告知目标顾客，刺激其购买欲望，说服其做出购买行为，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，促销方式有广告、人员推销、公关关系和营业推广。
(1)广告诉求差异化，也就是企业产品做广告时与竞争产品在广告诉求上的差异化。目前的大多数产品在广告诉求方面仍然集中于产品，处于“王婆卖瓜，自卖自夸”的阶段，广告受众早已厌倦这种诉求方式，企业要从直接夸产品向间接夸产品转化，甚至有意暴露一点产品无关紧要的缺陷，给人以诚实感。例如：有优质的原材料、严格的管理才能生产出优质的产品，企业可从此入手作为广告诉求点。农夫山泉夸水源，“伊犁”和“蒙牛”夸奶源，宛西药厂“药材好，药才好”都有异曲同工之妙，给消费者以无限的、美好的想象。
(2)人员推销差异化，也就是企业在采用人员推销时与竞争产品在推销上的差异。目前的人员推销大多以推销产品，服务企业利益为上。企业对推销人员统一培训，帮助他们树立正确的推销理念，从强调企业利益为上转向以客户利益为上，在帮助客户解决问题，实现客户利益最大化的同时实现企业利益，才能与客户保持长期的合作关系。
(3)公共关系活动差异化，也就是企业在运用公关活动时与竞争对手的差异。目前的公关活动仍处于庸俗阶段，企业的公关活动要从庸俗阶段跳出，以回报社会、关注民生、关注环保等消费者关注的热点问题入手，建立良好的企业形象为出发点，必能获得较好的社会回报。
4．营业推广活动差异化，也就是企业在运用营业推广活动时与竞争对手的差异。营业推广方式有三类，针对消费者的营业推广、针对中间商的营业推广和针对推销人员的营业推广，大多数的营业推广活动集中于后两类。企业的营业推广活动要以针对消费者的营业推广为主，其他为辅，让利于消费者。对于企业的长期发展来说，起决定作用毕竟是消费者。
五、差异化策略的实施
1.市场调查分析顾客常求。进行需求识别与评枯，明确顾客的独特需求，准确地把握“顾客需要什么?”从而在物质需求和精神需求方面找到顾客需求的差异。
2.分析满足顾客需求的条件。根据企业现实和未来发展的内外状况，研究企业是否其有相应的实力实行差异化，目的是明确“本企业能为顾客提供什么?”
3.细分市场定位。企业通过市场细分选择能实现领先的目标市场，而后进行产品市场定位。
4.明确竞争者。既然差异化是向顾客诉求本企业与竞争企业相区别的差异战略，就不得不弄清谁是竞争者?它们所处的竞争地位如何?否则就无法制定差异化战略。
5.在此基础上，再通盘考虑在哪些方面实行差异化，实行多少差异化。通常来说:如果是耐用消费品，应以产品差异和服务差异为主攻方向；如果是日用消费品、食品饮料则应以建立形象差异为重点。
参考文献：
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[2]邓超红:差异化营销战略－中小企业生存发展之道［J］．福建经济管理干部学院学报，2003，70～71
[3]菲利普．科特勒.营销管理[M].人民大学出版社,2001
差异化经营策略范文第3篇
[关键词]顾客价值创造 竞争优势 海底捞火锅
一、引言
随着生活节奏的加快,人们生活方式逐渐发生了改变,需要餐饮企业提供的不仅仅是相应的菜品和服务,而且是通过差异化经营策略比竞争对手更好地满足顾客的需要,提高顾客满意率从而建立顾客忠诚。
二、问题的提出和探究
餐饮企业之间的竞争激烈,要提高竞争力,必须提高餐饮企业顾客忠诚度。海底捞作为一家普通的火锅餐饮企业,从四川省起家,后进军中国北方,现在深深扎根京津地区,海底捞在15年的成长历程里,成立36家分店,营业额3亿左右,创造了火锅餐饮业的传奇。它致力于用亲情服务留住顾客,以产品和服务创新留住顾客,以优良的菜品和服务质量留住顾客,用先进的企业文化来树立企业的良好形象,以此提高对顾客的吸引力,增加顾客的回头率。因此,以下我们希望通过从顾客价值创造的角度浅谈海底捞在火锅餐饮业这个同质化程度如此高的行业里特别出众的原因。
众所周知,顾客价值优势是企业诸多竞争优势中层次最高的一个。
图中,TCEi代表企业I的投入,TCEj代表企业J的投入;TBEi代表企业I所获得的回报,TBEj代表企业J所获得的回报。企业I和企业J各自投入所能为顾客提供的利益分别为TBCi和TBCj,而TCCi和TCCj则表示顾客为获得利益自身需要付出的成本。面对不同的企业所能提供的利益,理性的顾客会在从不同企业所能获得的利益,及为获得利益自身需要付出的成本之间进行衡量,即比较顾客剩余价值CVi和CVj,进而在企业I和企业J之间做出选择。一旦顾客做出选择,则顾客为获得企业利益而付出的成本就构成企业所获得利益的主要来源。企业所获得的利益,特别是净利益(TBE-TCE),又将会形成其进一步投入的重要基础。
作为火锅行业,锅底、菜式上同质化现象严重且难加以创新,这使得各个企业之间进行差异化竞争的难度很大,而海底捞则令辟蓝海,采取多元化的经营策略,开发多种锅底、菜式以及糕点类食品。经营品种多样化的同时,保证菜品的新鲜度及口味的独特性,使消费者可以享用多种不同品种的产品,使简单的火锅饮食丰富化;在保证消费者的基本需求之后,海底捞利用在细节上的周到服务打动了消费者的心,这些附加的服务使的顾客的附加价值增高。海底捞为顾客着想,为实现与其他同行业企业的差异化,不可避免的提高了企业的投入(即TCE),虽然成本增加,但与此同时顾客的满意度提高,消费频率也随之增高(即TBC),在顾客花费成本(即TCC)基本不变的情况下,相比其他企业创造了更多的顾客剩余价值(即CV),其得到的回报(即TBE)和净利润(TBE-TCE)当然也在不断增高。海底捞通过既满足了顾客的差异化需求,也使消费者有受到尊重之感的良好体验,创造了同行业其他企业无法给予程度上的顾客剩余价值,进而会使这部分顾客成为海底捞的忠诚顾客。在这层面上,海底捞具有高于其他企业的顾客价值优势。
但结合企业竞争过程及其自身发展循环,一个更重要也更具概括性的指标是CV/TCE,我们将其定义为企业的顾客价值提供效率,即企业的投入转化为顾客价值的效率。它不仅反映了企业在竞争顾客方面的能力,而且反映了在竞争顾客的过程中企业的效率。
在竞争市场上,任何脱离了顾客现实和未来潜在需求的竞争举措都是没有价值的;而不考虑竞争效率的企业能力指标无疑也是没有价值的。以企业I为例,一个企业可以亏本的向顾客提供利益,即其拥有顾客价值优势(CVi>CVj),但如果其没有顾客价值提供优势效率,即CVi/TCEi
海底捞除了通过差异化经营和提供更周到的服务之外,还采用独特的管理机制进行人员管理。海底捞致力于提高员工满意度,采用关怀式管理策略。树立员工与企业是一体的概念,采取人性化的管理。而它的晋升制度也是采取内部晋升制,因此,每一位员工都全心投入如何能更好的满足顾客需求,为企业的发展献计献策。这些策略的结合,使得企业投入转化为顾客价值的效率(即CV/TCE)相对于同行业其他企业更高,即不仅具有顾客价值优势,更具有顾客价值提供优势效率,这更加为海底捞取得竞争优势提供了依据。
三、结束语
海底捞之所以如此成功,不仅是因为它在顾客差异化服务体验和自身商业价值转换之间找到了一个平衡点,而且成功的实现了顾客价值优势和顾客价值提供优势效率。不过,海底捞如果只是一个平衡高手的话,它也不致于赢得这种尊敬,换句话说,如果仅仅是营销界面的创新,这方面的实例太多太多。我们认为,海底捞最有价值的突破是管理上的,它通过人性化的管理让其员工快乐地创造这种优势,让他们发自内心的去更好的满足顾客需求。
参考文献:
[1]杨婧姝.浅谈餐饮业的服务营销 ―以海底捞火锅店为例 [J]. 网络财富,2008,(08).
[2]黄铁鹰等.“海底捞”的管理智慧 [J]. 管理锦囊,2009,(04).
[3]张静中.餐饮企业提高顾客忠诚度的策略选择[J]. 商业经济与管理,2005,(10).
差异化经营策略范文第4篇
【关键词】报纸 广告 经营 品牌化
21世纪，报纸媒体的市场竞争已经上升为以品牌为代表的软实力的竞争。自改革开放以来，报纸媒体广告经营机构已经从政府主导、财政拨款的事业单位转变成为市场主导、自负盈亏的企业。经过数年的不懈努力，报纸媒体广告经营机构在业务开展上运用发行量、广告价格、读者构成等硬实力进行操作，成绩斐然。但自从电视、网络等新媒体崛起以后，加上国际金融危机的爆发，中国的报纸广告正经历着读者流失而引发的衰退和同业竞争的双重压力。内容的同质化、信息透明度高以及市场策略的可复制性造成了报业之间同质化竞争加剧。报业竞争是一场利益之争，最终必然体现在广告经营上，为了争夺利益，有的媒体充当价格杀手，搞价格战，导致报纸广告含金量下降，质量难以保证，甚至违法违规。在激烈的市场竞争中，众多平面媒体日益清醒地意识到品牌将会成为媒体竞争的制胜法宝。
品牌是目标消费者及公众对于某一特定事物心理的生理的综合性的肯定性感受和评价的结合物。在科技高度发达、信息快速传递的今天，产品、技术及管理诀窍等很容易被对手模仿，难以成为核心竞争力，而品牌一旦树立，则不但有较高价值并且不可模仿，因为品牌是一种消费者认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉是不可能被轻易克隆出来的。
如何实施报纸广告经营的品牌化战略？要想让报纸品牌成为广告主的首选，就必须跻身于垄断竞争者的行列，必须在广告经营策略上有自己的内涵、特色、个性及与众不同的定位，这就是“差异化”、“个性化”。简单地讲，当广告主需要购买报纸媒体的广告版面时，首先想到的是谁。广告主的青睐就代表了这家媒体在广告主心目中占据着重要的地位，这就是品牌的作用。作为特殊的商品，品牌媒体不但给读者提供了一个阅读的平台，也为广告主提供了一个共同发展的机会。因此，广告经营要跳出单纯的广告短期利益的视野，注重品牌战略，在差异化的内涵这个核心竞争力上形成自己独特的优势。经营者在做好日常服务时，必须通过建设高素质的服务队伍，设计服务载体，创新服务手段，打造服务品牌，从而实现媒体优势向媒体财富的转变。
要注重市场细分，不断开发差异化的品牌广告产品。在市场衰退的情况下，报纸广告的经营者往往对广告主缺乏清晰的认识和分析，既不考虑自身情况，也不研究客户特征，从而难以形成自己的品牌。树立品牌优势，要从分析媒体广告的结构特征开始，包括分析广告主的行业特征、地域特征、投放策略、文化背景等因素，而这些因素共同构成了报纸广告的运营平台。要通过对广告主需求的深入调研，根据客户自身经营对广告促销的要求，适时开发一系列满足市场及广告主需求的广告产品。如针对家电品牌、商场卖场等类广告主追求大幅提升广告宣传效果的特殊需求，必须精心策划版面，增强视觉冲击力，制造震撼感。这样不仅可以满足广告主的需求，也使这些差异化的广告产品样式成为独门秘籍，增强报纸广告的市场竞争力。要尽力扩大协议销售的客源，尽可能多的与优质客户签订半年、全年等长期协议，通过长期合作增进了解，建立相互充分信任的关系，以维持和巩固品牌效应。
要构建差异化的广告价格体系，适应不同的客户群。注重优质的高端客户，不等于放弃中低端客户，品牌战略与价格战略并行不悖。价格因素在营销组合中占有重要的地位，广告价格的制定必须与广告主的本体经营成本相适应。面对不断细分的各类广告主，要制定一套立体化、差异化、全方位的价格体系并不断完善。要根据各行业广告的投放特点，实行按行业确定折扣的办法而非管的过死，以此力求囊括高、中、低端客户群，让广告主能够在自身成本范围内最大化地投放广告。为了吸引和保持有潜力的新客户，要帮助客户制定广告计划，即在深入了解客户全年广告需求的基础上，向客户提供实惠且高效的广告预算、刊登计划或套餐服务，尽力使客户广告投放的有限计划发挥出最大的投放效果。
要提高策划能力，打造品牌化的行业经典活动。通过组织行业经典的营销活动和行业特刊策划，可以进一步提升报纸的行业影响力。鉴于同一市场各媒体之间的活动策划同质化现象严重，报纸活动策划应重点突出与竞争对手之间的差异性和独特性，增强活动营销的竞争力和影响力。站在广告主的角度推广和开发活动，从各个层面提升广告业的专业水准，打造最具影响力和市场价值的行业经典活动。以自己的主要广告客户为对象，结合特定时期的热点、焦点，推出有创意、有吸引力的主题，对广告版面进行推销。要帮助客户精心策划和制作可信任和有吸引力的广告版面，从而显示出报纸广告的独特视角。广告市场竞争激烈，经营单位必须在组织、策划、服务等工作上不断加以改进和创新。
要建设高素质的服务团队。作为报社经营行为的具体执行者，报社员工在工作中所表现的言谈举止和价值取向，直接代表和影响着媒体的形象。因此，建设一支高素质的服务团队是报纸广告品牌化经营战略的一项重要内容。服务与思想影响是一个品牌核心竞争力的体现。员工必须要有服务意识，克服以往等客户上门的意识和懒散思想。通过企业文化影响员工的工作态度和敬业精神，提高工作质量。只有让员工对市场、广告主、竞争、技术等层面都有深层次的理解，并通过这些战略设计所研发出的产品，在思想理念上对广告主加以影响才更具有不可复制性，也才能将竞争对手甩在身后，长期保持领先的地位。
各部门要通力合作，共同提升报纸品牌形象。无论做多少工作，对于报纸广告来说，最终都要落实到具有操作意义和效益考核的三个问题，即报纸发行量、广告版面、广告价格的定位，以及三者相互关系的处理上。报纸有效发行量是具有基础性、决定性作用的，只有真正办好报纸，提高有效发行量，报纸广告才有坚实的基础。广告的品牌战略实质上是报纸的品牌战略，要明确报纸的品牌定位，即报纸与竞争对手的区分点。报纸定位一旦确定下来就不要轻易改变，而要利用一切方法不断强化，使它深入人心。报纸广告既不仅仅是广告主增加销售的手段，也不仅仅是广告公司和报纸增加营业收入的方式，报纸广告对于读者来说同样是一种信息来源，读者从广告中所得到的不仅仅是生活、工作所需的必要信息，而且从广告的平面设计中感受到美学的理念和思想，因此，报纸各部门必须加强沟通协作，打造报纸品牌，逐步形成报纸的社会效益与广告的经济效益共同提高的良性互动关系。
差异化经营策略范文第5篇
囚徒困境（PrisonDilemma）是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。价格战中，企业与竞争者的博弈为非合作博弈。双方的策略为降价和不降价。为分析简单起见，现考虑一个行业只甲，乙两个企业，生产同质的、完全替代的商品，完全占有市场的份额。降价前双方的收益都为R。现甲企业实行降价策略，以期扩大其市场占有份额，此时不考虑另一方的策略，即乙企业不降价，则甲企业通过降价增加的利润为a，此时乙企业将损失的利润额为a.如果乙企业也实行降价策略，并且降价幅度与甲企业一样多，则甲乙企业利润将面临相同的损失b,并且此时乙的损失b小于降价前的损失a（见得益矩阵）。
由上表知，在给定甲企业的策略时，乙的占优策略是降价；同样的，在给定乙企业的策略时，甲的占优策略是降价。因此（降价，降价）构成该非合作单次博弈的纳什均衡，相应的收益为（R-b，R-b）。
由此可见，现实生活中，如果有企业开始实行降价策略，而其他企业又面临选择时，为实现企业利润的最大化，任何一个理性经济主体的选择都是降价。而经过上述分析，长久的看来，等该行业所有的企业都对价格调整到位的时候，整个行业的利润是会受到削减的。这就是企业在实行价格战时掉入的“囚徒困境”。
二、解决方法的探讨
由以上的博弈分析可见,企业之间的价格战将导致双方都陷入“囚徒困境”的艰难处境,双方利益均遭到了损害,让双方取得了与初衷完全相反的结果。那么价格战是否能避免事实上,如果企业能采取一系列替代策略,则完全可以避免两败俱伤的局面。以下提出几项措施以供企业参考。
1.差异化竞争策略
实行差异化竞争策略关键是寻求差异的着眼点。差异化可存在于产品、服务、品牌和创造价值的全过程中。采用差异化竞争策略能诱发消费者新的需求,增加产品的销售和市场占有率,也可避免与竞争对手进行针锋相对的竞争从而避免陷入“囚徒困境”的不利局面。企业可以实行产品差异化策略,通过产品创新重整产品价值,摆脱产品同质化引起的价格竞争。或实施服务差异化和品牌差异化策略,提升顾客对产品的忠诚度,避免陷入价格竞争的泥潭。
2.建立战略联盟
企业发动价格战原因是生产能力过剩。此时,企业希望充分利用闲里的生产能力或要清理库存,回笼资金。如果企业能找到更多的销售渠道,扩大销售网络,问题就能够得到解决,同时化解一场恶性的价格战争,于是很多企业相互之间结成联盟。联盟是指一个企业与某方面实力较强的另一企业形成合作关系互相取长补短。如有的公司具有较强的技术开发能力,但是生产能力不足有的公司具有较强的生产能力但不能组织有效的营销活动有的公司销售络遍布天下,却没有真正受消费者欢迎的产品。这些公司往往受短处制约,发展速度很慢。建立战略联盟企业就能相互联合开展生产经营活动,形成强大的整体优势,既能增强竞争力又能抵御风险。战略联盟的方式多种多样。除此之外在管理、技术、物流、供应链等方面也都可以互补建立战略联盟。在商战中只有永远的利益,没有永远的敌人。
3.与客户建立良好关系
有些消费品,如商住房、汽车等大部分人一生中只会购买一次,就算再购买也不会买跟原来一模一样的产品。因此,这些购买活动几乎等同于一次性消费。而另外一些商品则是顾客经常或阶段性需要的,如食物、电话服务等如果能让一部分顾客长期购买其产品,那商家就算不做广告不开展促销活动也能维持利润。实证研究表明,争取一个新顾客要比保留一个顾客成本高。所以,忠诚、持久而稳定的顾客群是企业最宝贵的资源。企业营销的关键是争取和留住顾客与满足消费者个性化的需求。因此,与客户建立一种稳定的信任和合作关系,能超越单纯的价格问题使企业拥有持续的优势。坚持“以顾客为中心”，不断提高消费者对企业忠诚度,建立起企业与消费者之间牢固的情感纽带,是摆脱价格战的效选择。此外,价格战会使企业行为变得非理性,企业往往会因此过高估计其价格战的积极用。因此在未弄清竞争对手降价目的之前一定不要过度反应,以免做出过激行动。对待这种情况最好的方法是“以不变应万变”。面对竞争对手的降价行为并非都得采用降价方式来反击。如必须反击,利用价格之外的其他手段。如果必须采用降价方式进行反击则限制降价范围。
4.创造品牌效应,提升产品品位
品牌是将产品的独特内涵和定位向消费者的一种意思传达,品牌本身虽然只是一个简单的符号,但却是产品表现的担保物。品牌的定位不同,给消费者感觉的侧重点也有所不同。实际上,品牌在营销中表现为对消费者的一种价值承诺,可以提升产品在消费者心中的品位,这也就是品牌的价值所在。品牌既是一种承诺,就应该根据产品的定位和消费群体的特征,找准侧重点,做好承诺细节规划,结合公司实际确定合理的承诺范围和力度,说到做到,在消费者心中树立诚实守信的形象,使其对公司产品产生信任感和归同感,从而使公司产品逐步远离价格战的滚滚硝烟。
三、结论
以上分析可见，价格战并非企业的制胜法宝,要想一味依命价格谋求市场占有率,那只是厂商“损人不利己”的“薄命策略”。因此在通常情况下企业应避免进行对各方均不利的价格战。要想走出“价格战”的困扰,就必须更新市场观念,创新经营策略在品种创新、新品开发上下功夫以技术竞争取代价格竞争。
参考文献：
[1]张维迎.博弈论与信息经济学.上海三联出版社，1999.
[2]谢识予.经济博弈论.复旦大学出版社，1997.
差异化经营策略范文第6篇
关键词：省级电视台城市电视台差异化经营
简单地讲，战略，就是如何让企业与产品与众不同。电视媒介经营中，差异化战略是被广泛采用的一种战略。从“四级办电视”到“三级办电视”，全国电视市场形成了以中央台、省台、城市台为主体的竞争格局。由于面对央视及境外电视媒体的竞争与挤压，省级电视台地面频道往往采取“本土为王”策略，这与城市电视台的基本生存之策类似，问题是，虽然省级台与城市台同属地方电视台，但它们之间的差异性是十分明显的。因此，从战略层面来看，省级台与城市台应该坚持差异化经营的理念，根据各自的特点进行差异化经营。
对地方台而言，差异化与区域化都很重要，其实区域化也是差异化的特殊表现，而区域化容易形成区域性同质化，如同一城市、同一区域有多档雷同的方言节目、民生新闻栏目，在成都，四川台、成都台就推出了《新闻现场》、《成都全接触》、《第一时间》等多档民生新闻栏目，横向差异化不明显，影响节目和频道在受众心中的地位。因此，厘清区域化生存与差异化生存的辨证关系，差异化战略应为当前地方电视台首选。
一、省级台与城市台之间的差异性
省级电视台包括省级卫视和地面频道。一般来说，省级卫视是本省唯一可辐射全国的频道，从宣传或经营、受众市场或广告市场来看，省级卫视都是省级台的主体，省级卫视成为省级台经营的重点。而省级卫视由于上有中央电视台、下有城市电视台，夹在中间。由于受到落地、资金、技术等因素的限制，省级卫视难以在全国市场上与中央电视台匹敌，而城市电视台与城市受众的接近性优势等方面又往往是省级卫视难以超越的，它要做好本省、所在城市、全国市场，要兼顾事业性与产业性，处于一种比较尴尬的境地。城市电视台的最大优势就是它的接近性，尤其是地市级电视台，其覆盖范围局限于本市，它的目标市场相对狭小、目标受众相对明确，便于集中经营，但它是三级电视中最低一级电视台，信息资源、节目资源、资金、技术、人才等制约因素明显，极大地影响到它的节目生产、经营方式、经营效率。
1.市场大小的差异
在我国，省级电视台尤其是省级卫视处于一种特殊的地位。电视台的事业单位性质，决定了省级电视台是面向本省和全国的宣传窗口，而其产业属性促使省级台极力拓展全国受众市场和广告市场，有效占领市场才能有效占领阵地，在这个意义上，宣传与经营得到有机的统一。但从另一方面看，省级电视台承担的宣传任务，以及宽泛市场带来的受众市场的不确定性和差异性，对其经营造成一定的难度。
而城市电视台的市场集中在一个城市，其宣传和经营的对象性强。节目和频道容易形成个性和特色，经营受众与经营广告关联性强，有效传播与有效经营容易统一。但市场太小也是其经营发展的重要制约因素。
2.身份地位的差异
传媒经济是影响力经济，城市电视台的的地位自然不如省级电视台，由此造成省级台与城市台在受众心目中的影响力差异，也在一定程度上影响到各自的经营效果。
3.资源上的差异
城市电视台规模较小，硬件设备相对较差，人才资源缺乏，新闻信息来源有限，节目资源不丰富。由于受众市场规模较小，难以对其根据年龄、性别、职业等进行分层，影响了城市台的“窄播”化，节目类型和节目形态难以丰富多彩，频道专业化更是问题。而省级电视台在这些方面对城市电视台具有明显的优势，其经营发展空间相对大得多。
二、省级台与城市台之间的差异化经营策略
如前所述，省级台与城市台之间具有多方面的差异性。人们往往注意到地方电视台与中央电视台形成差异，而较为忽略同属地方台家族的城市台与省级台之间具有的差异性以及它们之间差异化经营的必要性，这是不少地市级地方台经营不善以及省会城市台与省级电视台之间低层次竞争、恶性竞争的重要原因。因此，省级台与城市台之间如何形成战略性差异，是地方台走出同质化、可持续发展的重要经营理念。
省级电视台包括省级卫视和省级地面频道，以本省、市为根据地，向外省、市拓展，在三级电视格局中居中坚力量。省级电视台要充分把握自己的特殊地位，突出优势与个性，实施差异化经营。
1、做好区域市场。省级卫视由于受落地等因素的制约，虽然覆盖了全国一定的区域，但还不是真正意义上的全国电视台。省级地面频道以本省受众为传播对象，省级台地面频道是省级电视台的有机组成部分，它在受众心目中的认知、社会影响力，其资讯来源、节目资源、人才资源等，均依托该省级电视台的整体形象和实力，因此，它与城市电视台是有所区别的。同时，由于区域经济一体化和相近区域文化的相似性，省级电视台在本省、市和一定区域内具有较强的影响力，而在与该电视台所在地经济、文化差异较大的地方，受众对其认同感较弱。可以说，省级台各频道共同覆盖和影响的主要是一个区域市场。
因此，我们不能将省级台卫星频道和地面频道分割开来看，应该将它们以及其他元素作为一个整体来看待，共同发挥作用，做好区域市场。这也许是省级电视台与城市电视台的重要差异所在。比如，省级电视台地面频道成熟的地域特色的节目，可以进上星频道，两类频道依托于省级电视台，作为一个整体在一定区域形成场的力量，扩张品牌影响力，较好地占领区域市场。如果一般地将省级台地面频道作为仅仅具有与省会城市台争夺本市受众的功能，缺乏整体的视野，也不利于从整体上经营好省级电视台。
2、频道专业化。与城市电视台相比，省级电视台具有较多资源，包括频道资源，其市场空间也比较大。从受众需求和特色经营的角度看，省级电视台频道专业化应是一个必由之路。但由于省级电视台的特殊地位，其频道专业化的实施，与中央电视台不一样，不能搞太多的专业频道，全面开花，应该根据自身特点和区域经济、文化特征，精办少量专业频道，做出特色，形成优势。专业频道要做细、做精，做出品牌，频道专业化能够带来很好的社会、经济效益。海南电视台旅游卫视放弃综合频道的路子，专心做专业频道，曾一度成为全国唯一一个不播电视剧的电视频道，但后来又恢复了电视剧播出，其栏目设置也出现新的综合化趋势。旅游卫视一直经济效益也不太理想。旅游卫视经营发展中出现的问题不应该完全从受众细分市场不成熟等方面去找原因。应该说不在其频道专业化的方向，而在于没有做好专业频道。省级电视台的特殊地位和发展需要，走频道专业化的路子是一个合理方向，关键是要找准方位、做精做细。“旅游”主题是否还应该进一步细分？细分以后如何做精，做出品牌？这涉及对短期利益与长期效益、经营效率与经营战略的区别与把握。频道专业化是电视媒介差异化经营的重要体现，旅游卫视在这方面走出了大胆的一步，也做出了有益的探索，形成了一定的品牌影响力。而目前旅游卫视的“大旅游”概念以及新的综合化趋势，使其专业频道特征和品牌区隔有趋向模糊的危险，这样发展的结果，即使有助于短期效益，但有损其战略性差异的形成，对长远发展不利。旅游卫视的经验教训对省级电视台走频道专业化的路子具有很好的启示和借鉴意义。
城市电视台处于“三级电视”架构中的最低层级。与省级电视台相比，城市电视台由于受政策因素、自身实力和受众市场的制约，频道专业化不可行，也没有多少向外扩张的空间。这就注定了城市电视台要在本市市场上进行集中经营，城市台的电视传播策略和经营理念也应与省级电视台有所不同。
1、精办栏目，带动电视台的整体发展。城市电视台中的地市级电视台，走频道专业化缺乏可行性基础。就其频道资源和人才、资金、硬件条件等方面来看，也不允许办太多的栏目。就省会城市电视台而言，其资源、实力也难以与当地省级电视台相比。因此可行的、务实的做法是精办部分栏目，加强针对性和贴近性，并以此带动整个频道和电视台的经营和发展。
媒介生存和发展的重要基础就是要了解和把握自己所面对的市场，彻底地满足目标市场消费者的需求。从市场细分来看，市场细分可以分为地理细分、人口细分、心理细分、行为细分，地理细分强调经营和营销要注意到需要和欲望的地区差异。城市电视台面对的就是一个地理细分市场，应该努力满足本市受众的需要。我们讲地理细分，也不能仅仅停留在民生新闻或方言节目的层面，因为同一城市的受众也存在分层，而且各地理细分市场之间也有差异，民生新闻等节目形式固然使地方电视台与中央电视台相区隔，成为地方台吸引本地受众的重要法宝，但民生新闻的泛化、同质化，也反映了我国地方电视台的不成熟，这实质上是注意到了各地理细分市场受众的共同需求趣味，而忽视了各地理细分市场之间以及同一市场不同层面受众的需求差异。比如省会城市电视台或经济发达地区的城市电视台，经济资讯节目、生活服务类节目，也应是贴近本市受众的重要节目类型，关键是要因地制宜，在内容和形式上做到“三贴近”，并且要坚持精办栏目的原则，着力打造部分品牌栏目，以此作为频道的支撑点，并带动整个电视台的社会影响力。
2、张扬形式，增强与本市受众的贴近性。随着媒介形态的丰富和传媒竞争的日趋激烈，各类媒介都注重在接近性上做文章。城市电视台可以扬长避短，把握接近这一要素，除了重视内容因素，还要在节目形式上特别加强与受众的贴近性，既经济又可行。特别是要充分利用与受众在地缘、空间上接近的优势，变单向传播为双向交流，提高受众对节目的参与度。
城市电视台的接近性特征，正是其张扬形式得天独厚的条件，也是增强传播效果、吸引受众的重要元素。比如谈话节目，城市电视台可以选取市民关心的问题、尤其是发生在市民身边的事情，在节目生产与传播方式上，强化市民的参与性，由于地利因素，不但非常方便而且代表性强，有效提升节目的收视率和影响力。从言语行为理论来看，我们可以进一步发现增强谈话节目参与性的合理性。言语行为理论导源于德国哲学家路德维希·维特根斯坦（LudwigWittgenstein）经J.L.奥斯汀(J.L.Austin)到约翰·瑟尔(JohnSearle)。言语行为理论一反传统的思维定势，不把语言当作静态的逻辑符号，而将它视为用于人类传播和社会交往的工具。我们借助于语言表达可以完成各种各样的行为。从言语行为理论的观点来看，谈话节目由现场观众代表场外观众或场内外互动等言说形式，使谈话场得以有效延伸和贯通，这个场把大家沾合在一起，实际上是场内外的广大受众在做出陈述、提问、命令、做出许诺、提出要求等直接或间接的行为，以言行事具有了恰当的渠道和形式。因此，增强谈话节目的参与性，有利于增强市民对身边事务的参与感以及参与精神生产的愉娱，其对节目的认同感、关注度自然增强。
3、加强内外部资源的整合。城市电视台面对的是一个相对独立、边际清楚的市场，地市级电视台在这方面表现得特别突出，这便于城市电视台与其所在城市的深度融合，也有利于城市台整合内外部资源。例如，可以利用城市台的名记者、名主持人资源，与本市有关部门联合开展公益宣传活动，提升电视台的社会影响力。由于城市电视台的地利优势和与所在社区的融合度，城市台还可以与有关部门联合，利用相关的各类节目——电视购物、医疗保健、旅游、教育、心理咨询等分别成立社会化的俱乐部，实现大众传播与人际传播的结合，提高城市电视的影响力，对其经营也是一个促进。
一般来说，城市电视台的内部资源难以与省级台相比，因此，整合这些资源以发挥最大的效益，就显得更为迫切。城市电视台需要全面考察自己的资源能力系统的各个方面，分析资源能力与省级台的差异所在，围绕自己的优势资源搞好内部整合，从而在经营上实现点的突破。比如，自己拥有制作哪类节目的人才和专长？节目营销方面有哪些优势等等，据此确立在哪些节目类型、栏目上进行重点经营，以点带面，使有限的资源发挥最大的经营效益。
注释
差异化经营策略范文第7篇
IC行业是现代化国家国民经济的基础行业，也是关系经济发展和国防安全的支柱产业，对于国民经济和国家安全具有重要影响，随着低碳经济越来越深入人心，通过能源智能化管理来降低能耗的节能产品将快速增长。
中颖电子本着专业专精的精神，专注于单片机(MCU)产品集成电路设计。MCU是微控制器(MicroControlUnit)的英文简称，是指随着大规模集成电路的出现及发展，将计算机的CPU、RAM、ROM、定时计数器和多种I/O接口集成在一片芯片上，形成芯片级的计算机，为不同的应用场合做不同组合控制，主要应用于各种小家电、白色家电、黑色家电、汽车电子周边、运动器材、医疗保健、四表(水、电、气、暖)、仪器仪表、安防、电源控制、马达控制、工业控制、变频、数码电机、计算机键盘、鼠标、网络音乐(便携式、车载、床头音响)、无线儿童监控器、无线耳机/喇叭/门铃。
同时，在扩大家电及计算机数码产品的基础上，中颖电子又扩充了OLED、电池管理等绿色能源系列产品，以环保节能的先进理念，揭开新的篇章。MCU在节能方面的作用并不局限于“节流”，在“开源”方面也有广泛的应用，如太阳能、风能等绿色能源的转换模块，以及电动汽车的电池管理系统等。低碳经济的快速发展，也将促进芯片设计行业的发展。
此外，中颖电子是首批被中国工业及信息化部和上海市信息化办公室认定的IC设计企业，并连续11年被认定为上海市高新技术企业。目前，该公司在国内已取得11项发明专利和4项实用新型专利，并在我国台湾地区获得发明专利5项，已登记的集成电路布图设计权84项，已登记的软件著作权7项。
中颖电子的产品主要针对中国市场，有贴近市场的先天优势，区别于欧美日韩大型IC设计企业采用的通用MCU的经营方式。
差异化经营策略范文第8篇
1.1江苏农业旅游发展现状
江苏充分利用区位优势、良好的生态环境和丰富的自然资源，依托全国农业旅游示范点，大力发展生态农业和现代高效农业，强力推进农业旅游产品开发，已成为江苏旅游产业的新亮点。最新数据显示，全省有一定规模的农业旅游点2503家，年接待游客突破7000万人次；其中年营业收入在500万以上的规模景点700个，已拥有全国农业旅游示范点124家，总数居全国第一；三、四星级乡村旅游区(点)99家。此外，还有特色各异、业态丰富的农庄、农户型休闲点近5000余家。事实证明，江苏农业旅游的发展，有益于扩大内需、增加农村就业和拉动消费，有益于促进城乡居民友善交往，有益于农业产业结构优化调整，推动农村经济的协调发展，有益于解决“三农”问题和缩小城乡差别，有益于推进建设富裕、文明和开放的社会主义新农村，已经成为社会主义新农村建设和旅游产业转型时期的新亮点。虽说江苏农业旅游的发展已取得较好效果，但从总体来看仍处于初级阶段，对其发展认识不够科学，特色不特、成本居高、经营效率效益偏低，有待改善服务水平、卫生状况等。
1.2江苏农业旅游发展瓶颈问题
目前，江苏农业旅游存在着租赁和度假类的农业旅游项目偏少，服务设施不够完善等突出问题，无论在游客满意度上、客源吸引力还是项目开发都有一定的提升空间。从实际开发来看，较多农业旅游区(点)都呈现“低、小、单、粗、同、散”等特征“。低”，即构思和规划建设的起点低，投资回报低“；小”，即旅游场点规模小“；单”，缺乏多样性和娱乐性，多数为单一农业观光项目“；粗”，即经营粗放、创意浅，设施简陋，员工的现代服务意识和技能较差“；散”，即布局分散，缺乏科学性合理规划“；同”即大多数场点的设计、建设、项目雷同，缺乏独创性，重洋轻土，忽视保持农村自然形貌及人文环境的原生性。从旅游产品来看，产品结构不完善，很少有农业旅游点能同时满足游客“食、行、住、游、娱、购”的需求。
2连锁机制导入江苏农业旅游的必要性
在这一产业内，有许多企业在竞争，既没有任何企业占有显著的市场份额，也没有任何企业能对整个产业的发展有重大的影响，这样产业为零散化产业[1]。一般而言，众多中小企业构成零散型产业，它们不存在规模经济或经验曲线。农业旅游产品的单位成本不会随着销售量的增加而明显递减，生产过程中不存在规模经济或因经验而造成成本下降，是比较典型的零散化产业，江苏农业旅游亦是如此。实践证明，大多数零散型企业通过采用连锁经营的模式来实现规模经济或经验曲线[2]。如野营地产业中的KOA，快餐业中的麦当劳、百胜等。Beatriz(2009)认为连锁可以提供更多更优服务，有利于企业的运行，并会导致更好的市场表现[3]。根据规模经济、信息经济、交易费用、专业分工和网络经济等相关理论，江苏农业旅游通过连锁经营可以获取众多优势，如品牌、技术、客源、管理、人力资源等。发展连锁经营对于江苏农业旅游而言，显得尤其重要，也为解决人力资源不足问题提供途径。另外，国内外旅游企业连锁经营实践也为江苏农业旅游连锁经营提供了宝贵经验。如国内旅游百事通、广东中旅集团、广之旅、宝中旅游、海航乐游等企业都在积极探索旅游连锁,并已取得实效。国外有与世界各地具有领导地位的旅行社结盟的美国运通公司，以及日本交通公社等，为顾客提供休闲旅游服务。
3江苏农业旅游连锁经营策略
3.1营造良好的外部环境可持续发展
江苏农业旅游连锁经营离不开良好的外部环境，包括自然环境、社会环境等。相关部门需要根据国家产业政策，运用经济、法律和必要的行政手段，推进旅游发展与环境保护的良性互动，共同塑造良好的外部环境，推进农业旅游可持续发展。加快推进农业旅游协会建设。为江苏农业旅游企业连锁提供合作交流平台，促进公平竞争，加强行业自律，协调和维护企业、农民等各方合法权益。争取获得政府的支持。充分发挥政府在农业旅游连锁经营发展中的引导作用，企业积极争取各级政府的支持和政策扶持。
3.2差异化策略
差异化连锁实际是“以顾客为中心经营”的体现，也是差异化战略的体现和实践，同时，差异化连锁机制更适应农业旅游特点，符合消费者求新猎奇心理，具有很大的市场应用前景“。国际市场国内化和国内市场国际化”已客观地摆在农业旅游企业面前。农业旅游产品越来越趋向同质化，在这种特殊的市场环境下，如何满足消费者不同的个性化需求？本文认为特色的本土化和本土的特色化的竞争。第一，江苏农业旅游经营范围不一致，如空间分布分散的农业旅游资源，导致其产品不一致，既不能实施统一采购，也不适合推行产品标准化。第二，消费者对产品需求的差异性，远远大于对产品供应的同一性。消费者希望产品有不同式样，也愿意为这种要求付出成本，难以接受更标准化的产品。第三，零散的顾客需求源于市场需求的区域或地区差异。因此，对某一特定产品式样的需求量不足以支持企业在生产、分销或市场营销策略能发挥优势。传统的连锁机制，已经不能满足顾客求新求异的个性化心理需求。不少著名企业通过个性差异化经营，利用企业内部行政化命令来实现企业连锁经营的差异化，作为品牌延伸的过渡来做强、做大的。像星巴克卖粽子，肯德基在中国卖“烧饼”“、川辣嫩牛五方”等一样，提品差异化。连锁(特许经营)专营公司是可以提品差异化，在不同的区位，竞争条件和管理能力，实现典型的差异化[4]。江苏农业旅游企业应统筹规划，在引入连锁机制的同时实施差异化战略。
3.3品牌策略
农业旅游连锁企业应依据自身状况和市场情况，有效地运用品牌策略，注重品牌建设，培植独特的文化。通常采用：(1)农业旅游连锁企业采取改进或合并原有品牌，设立新品牌，实施品牌创新策略。(2)农业旅游连锁经营企业也可以对各种不同产品，分别采用不同的品牌，实施个别品牌策略。(3)农业旅游连锁企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品，实施品牌延伸策略。(4)农业旅游连锁企业将经营的所有系列产品使用同一品牌，实施统一品牌策略。该策略的使用，使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用，也有益于建立“企业识别系统”。
4江苏农业旅游连锁经营构想
4.1江苏农业旅游连锁思路
江苏农业旅游在营运方式上，可以采取多种经营模式。首先要学习借鉴旅游业及其他行业连锁的经验，始终抓住农业旅游的乡土特色化之魂，在此基础上推行连锁化的服务标准；其次要精心选择试点的类型及试点的区域，逐步推进连锁规模，充分发挥连锁本身的特点和优势；同时要创建农业旅游连锁电子商务平台；最后要力争当地政府的大力支持。思路一：农业旅游企业为主导型农业旅游连锁经营模式；思路二：借助大的连锁品牌酒店企业为主导型农业旅游连锁经营模式，如利用雅高、锦江、维景等国内外连锁酒店的资金、品牌、管理、人才的优势，发展农业旅游；思路三：中介企业为主导型农业旅游连锁经营模式，如与百事通、国旅、中青旅等企业，或与携程、艺龙、芒果等旅游电子商务企业合作连锁；思路四：以旅游线路为主导型农业旅游连锁经营模式；思路五：涉农连锁企业为主导型农业旅游连锁经营模式，如与苏农、红太阳等集团合作连锁；思路六：与超市合作连锁，将农业旅游产品与服务和超市连锁店结合，借鉴国内外经验，如法国的大型超市黎格勒和家乐福、国旅国内旅游公司与“好邻居”便民连锁店，联合开展“旅游线路”上柜台。
4.2江苏农业旅游企业连锁模式
江苏农业旅游企业根据自身特质、市场环境，选择合适(直营、特许经营和自愿)的连锁模式，具体的连锁形式：(1)与连锁酒店合作加盟模式,如锦江中华村农家乐直营连锁。(2)与旅行社和第三方企业合作模式。(3)利用现有旅游景区(点)的客源、市场、品牌等资源进行连锁的景区(点)连锁模式。(4)城乡互动型模式。(5)区域连锁模式，如融入江苏旅游规划。(6)基于农业旅游资源文化特征连锁模式，打造专线连锁以“情”和“水”两点为切入点。山灵、水秀、人杰、城古，分别从山、水、人、城四个方面向受众介绍江苏农业旅游，山有情、水有情、村有情，这里的人更有情。建设文化专题、水乡专题、园林专题、爱国主义教育专题、农业文化专题、产业观光专题、休闲度假专题、主题公园专题、民俗文化专题、婚庆专题等。(7)旅游线路连锁模式。充分挖掘和整合江苏现有的旅游市场的辐射力，在内容、线路上实现点、线、面结合，在方式上则采取多种形式。对同一类型或不同类型的点进行组合，形成旅游线路连锁。采取走出去、请进来的形式，邀请客源地区旅行商、媒体记者实地考察成熟的农业旅游点，或者组织农业旅游点赴客源地有针对性的直销，并在各类媒体上加强形象宣传。客源市场重点放在长三角和经济发达地区，并向全国甚至国际市场延伸。