市场运营营销
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市场运营营销范文第1篇
大家好！
在此，我就2011年上半年xx营销方面的工作向大家做工作汇报：
1、xx全体人员：精诚团结、上下一心，取得了较为理想的销售业绩：
2011年上半年，全国xx门店，开出了一批，门头气派，店内装修上档次，店员严格培训，熟练掌握xx特色营销的优质门店，有力的支撑了下半年的招商加盟工作，同时为实现全年新增门店300家的数量奠定了基础；
实现了从产品销售和连锁加盟共同繁荣的大好局面；
2、各种招商加盟营销模式，店面运营营销方法:百花齐放；
2011年上半年，我们通过学习、组建会议营销队伍，推出了店面社区营销，帮助部分店面实现“聚客”的难题；
2011年上半年，我们通过成立事业部，推出了“xx会员福利俱乐部”，为我们下半年店面的深度营销，积累了宝贵的经验；
2011年上半年，通过养骨产品的开发，我们推出了可重复消费的产品，扩大了治疗人群，极大的发挥店面的成交率，丰富了店面产品的门类，保障了店面的可持续性发展；
2011年上半年，我们完成了名人代言xx的广告制作，在品牌化推广的道路上，我们又向前迈出了一大步；
在前进的道路上，xx人做出了无数次尝试，也备受成功与失败，过程与结果的煎熬，但是，我们的努力，在向前的道路上，坚定不移，在百年传承，将爱传承的道路上，坚定不移；
3、xx商学院云南培训基地顺利、圆满奠基；
经过众邦集团及各方人士的鼎立支持，第一期为期10天的店长培训班圆满完成，毕业学员40余人，扩大了xx在云南及全国的影响力，有利的支撑了店面的日常运营，培养了一批熟练掌握xx疗骨技能，热爱xx事业的优秀人才；
4、招商加盟广告重拳出击，形成xx创业致富加盟的崭新局面；
4月底，xx全面启动全国性的招商加盟宣传工作，在企划部的不懈努力和全面配合下，我们投入了全国性的期刊宣传，而且力度在逐步加强，咨询电话络绎不绝，xx大厅一度形成了“门厅若市”的局面；投入期刊广告以来，接待来访客户50余人次，签约成交门店20余家；有力的保障上半年工作的顺利完成；
下半年工作计划：
1、坚定不移的推进招商加盟工作，实现加盟店数量的快速扩张；
2、完善商学院培训机制，加强可重复消费的中医推拿按摩培训，增加门店的盈利能力；
3、完善店面运营管理，实行店面运营管理的常规化、流程化，最大限度的指导、扶持店面全面发展；
4、以县级市场为核心，以电视广告为媒介，推行xx“百县工程”，打造出一批超盈利能力的xx门店；
市场运营营销范文第2篇
1我国现在医药集团营销模式状况
为了不断改进我国医药集团营销模式帮助我国医药行业不断的进步和改进，就需要对目前我国医药集团的营销模式的状况进行透彻的分析和把握，只有在了解基础的前提下才能实现医药集团营销模式更好的进步和改革。虽然现在我国医药集团营销模式中还存在着各种各样不容乐观的问题，但是在政府和企业集团的共同努力下能够以最快速度实现问题的改善和解决，只有首先了解了基础性问题才能帮助我国医药集团更好的人情现状，结合当下实际的营销模式实现医药行业的不断进步改革和创新。在对基础性问题有了全面的了解后能够帮助运营家提出更完美的医药集团营销模式，进而实现我国医药行业的不断创新和进步，这样才能对我国的医药行业的营销策略实现帮助。现在我国的医药集团营销模式整体出现一个向上的趋势，各方面都在不同程度的进步而没有倒退，这是值得人们所高兴和骄傲的。随着社会体制的改革，医药集团营销模式也做出相应的改革，并且从改革开放以来从不间断的不同程度的进行创新和进步，这使得我国医药行业的市场不断的扩大，而且营销市场也在不断的扩大。
在最初的二十世纪末我国医药集团销售份额占据整个营销市场的份额只有五分之一而已，然而到现在我国的医药行业已经上升到了销售份额的四分之一，并且我国整个的医药集团行业都成为了现在世界范围内不容忽视的一份力量。我国在全球都有了非常重要的地位。现在医药集团市场营销的竞争力日益增大，我国各个医药集团公司都在努力的对营销模式进行创新和改革，它促进了我国整体的医药行业的进步，在国际上我国医药集团的市场份额在不断的上升在上升中，其中关于OTC类医药已经在国际中出现超过六千的数量，虽然这是一个庞大的数字，但是中国医药集团仍旧不能够掉以轻心，因为现在我国医药集团的影响正在经受着国外一些跨国公司的打击，我国的医药市场正在不断的被冲击着，随着市场经济竞争的不断增强医药集团营销也面对这更加严峻的局面，这些外在的因素都很大程度上提升了我国医药市场竞争能力的增加。外国的一些医药集团和企业正在慢慢的占据中国市场并且不断的压制我国医药集团行业的发展，不断占据我国的医药营销市场，这些导致了我国医药集团所占据的市场医药份额在逐年下降，因此为了帮助我国医药集团更好的改革和创新赢得市场，就要积极努力的从基层入手进行改革。
现在我国的医药集团营销模式正在慢慢的走向正规，医药营销模式越来越有模有样，这些都促进了我国医药市场的不断扩大，除此之外政府和医药集团企业要积极合作完成医药集团营销模式的华丽转变和改革，进一步的规范我国医药行业的营销市场和营销模式。在最近这几年我国最先实现了行业的上千数量的改进，随着我国在医药集团营销行业的规范程度不断增加，并且出台了很多与之相关的管理规范措施，我国的大量规范制度的确立很大程度上促进了医药集团营销模式的改革和创新。
2我国医药集团主要的营销模式和改革
市场中药品的营销模式主要分为主要的两部分，包括模式和自主运营营销模式，这从行为人的主体来进行划分的，同样的从营运方式的不同上也可以划分成多种营销模式，其中包括学术营销品牌类形象新闻类营销数据类营销和流通式营销等多种方式。只有将这些营销模式进行不同程度的结合和互补互助才能更好的促进我国医药集团营销模式的创新和改革。首先在医药的推广和介绍上可以运用学术模式实现我国的人们更多的了解一种新兴药品，帮助其快速赢得市场和顾客，提升这种药品的实际竞争力，这种学术类营销模式主要适用一些新研发的不被很多人所熟知的药品。学术模式营销是一种最新模式的创新，体现了工作者结合实际工作效能的提升。在临床上一些企业集团新研发的医药要通过有效的沟通食用才能逐步的确定药品的药效和作用，但是这在医药的刚研发阶段是缺乏很多的先是依据的，这时候就需要临床医生对自己的药品通过人性科学学术性的理论型解说向人们解说，使得人们最快的了解这种药品并且信任它。这在新药品的影响上是不可或缺的。在医院中建立专属于自己的独立品牌，不仅使得药品在OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广，在此基础上实现更多的客户的关注和购买，在医院中进行推广还可以更好的利用品牌的手段帮助药品的销售。在社会上最常用的医药OTC，它面向的是更大众化的客户，因此在此类的药品的销售上要能够更好的根据实际情况制定与实际情况相对应的药品营销模式，通过借用品牌的力量达到药品集团更大的经济效益。
3结论
市场运营营销范文第3篇
关键词：互联网+；农产品；专业合作社；营销模式
一、问题的引入
农户组织力问题和农产品销售问题是制约“三农问题”有效被解决的关键。农业部统计表明，截至2014年底我国农产品专业合作社总数超35万家，入社农户逾二千八百万，占全国农户总数约一成。专业合作社的迅速崛起大幅提升农户的农业生产组织化水平，有效化解传统农业生产中的小农作业的低协作能力和低运营效率的问题，提升了农户离散化生产模式与社会化大市场销售模式之间的矛盾。但随着农产品专业合作社总量的扩张，合作社之间的竞争压力陡增，并直接表现为农产品专业合作社之间围绕有限的农产品市场的争夺。基于计算机与互联网技术的农产品电商产业的迅速发展为专业合作社的农产品营销事业带来发展新契机。充分拓展网络资源来推行农产品销售工作，可以大幅扩张传统农产品销售架构下的农产品市场辐射范围，并通过大地理尺度的跨区域销售来扩大农产品的增值空间。为加强在农产品市场上的营销能力，农产品专业合作社有必要充分挖掘“互联网”时代所带来的技术红利，创新农产品网络营销新模式并积极拓展农产品网络营销渠道，增强合作社在农产品市场上的竞争实力。
二、农产品专业合作社网络营销的产品策略
（一）实施农产品网销平台的“网络化品牌”
在开拓网络营销渠道的同时，农产品专业合作社在渠道运营、物流配送等方面的成本支付水平会上升；电子商务平台上的专业合作社需通过增加的品牌运营领域的投资来提升农产品增加值，以有效弥补前述成本支出。农产品专业合作社应当积极注册适合网络营销的集体商标，以适用于同一地域及同类农产品共同推广所用。随着城镇居户的收入水平的持续提高，消费者对于农产品的品质关注度远胜于对农产品的价格关注度。为此，农产品专业合作社在注册商标时着力突出其产品的天然、绿色、无公害等生态性特征，在品牌用语中尽量添加“有机”、“环保”等意蕴的词汇，以此来向消费者传递其农产品品质优良的隐喻，并满足当前消费者对生态环保的热切需求。通过实施农产品网络化品牌策略，农产品专业合作社可以引导在线消费者避免网络营销平台上购买到假冒伪劣产品，稳步培育消费者对本品牌的认知度和喜爱度，进而增加消费者的品牌忠诚度。再者，考虑到关注绿色农产品的消费者多为发达地区城镇居民，其丰厚的居民收入决定这部分消费者具有价格不敏感型特点。通过主打生态绿色农产品品牌策略，有助于农产品专业合作社提升产品销售品质，
（二）推广农产品网销平台的“原产地标准”
利用电子商务平台来销售农产品，其优势在于用较低的渠道维护费用即可向更为广大的潜在目标客户群销售其产品，其劣势在于农产品购买者无法通过网络来直接观瞻商品品种，从而降低其有效识别商品的真实质量水平的能力，增加了消费者在辨识品牌上的时间与精力的耗费。农产品的特点之一在于不同地域农产品的外观、质地、口感等指标各不相同，由此形成的“原产地”特征是支持农产品获取溢价收益的核心竞争力之一。农产品专业合作社可以以落实农产品“原产地保护”政策为导向，以制定本地农产品品质标准为抓手，积极主导农产品原产地保护活动的推广。农产品专业合作社在结合本地农产品真实品质调研的基础上敲定农产品品质标准，同步建立与之配套的农产品品质检验体系，并向合作社内部的成员农户及单位提出按标准统筹产供销的要求。考虑到农产品的品质控制并非农产品专业合作社一家的职责，将消费者纳入其中可有效降低农产品品质控制成本。为此，农产品专业合作社需建立农产品流通系统追溯体系，通过积极引入二维码等技术来方便消费者积极反馈农产品品质不良信息。为确保农产品品质标准得到严格落实，农产品专业合作社应当强社内自律制度的落实，对于不严格执行该制度的成员单位给予责权相当的惩戒。
三、农产品专业合作社网络营销的渠道策略
渠道建设是农产品专业合作社自营营销系统的短板，由此产生的渠道运作效率低下问题严重影响了农产品专业合作社的产品销售问题。为充分发挥农产品营销渠道这一沟通农产品生产者和消费者之间桥梁的功效，农产品专业合作社可从如下角度来优化渠道功能。
（一）推进“农超联盟”式农产品网络营销渠道建设
提升专业合作社的农产品变现能力之要点在于完善农产品营销渠道，而传统的自营式营销渠道大幅抬升了农产品专业合作社在渠道固定资产上的投资成本，一旦专业合作社运营绩效剧烈波动，将显著降低合作社抗风险能力。为此，专业合作社应当加强与超市等专业化渠道运营商之间的合作力度，将连锁超市成熟的终端市场营销渠道运营资源整合到农产品专业合作社的渠道运营系统之中，从而形成联盟合力参与农产品市场竞争的格局。在农产品网络营销系统中，农产品专业合作社统筹负责农产品在线营销系统运作和农产品的生产，并着力保障农产品的物理品质；第三方物流系统专门负责在线消费者订单的配送任务，着力提升配送环节的消费体验水平；连锁超市则主要承担“提货点”服务功能，为在线客户提供集中提货或分散送货到家等服务，着力解决制约农产品网络营销的“最后一公里”物流问题，为终端用户提供便利化。由此形成的各司其职，按能分工体系，可以帮助农产品专业合作社减少在渠道领域的专门资产投资，使得农产品专业合作社可以集中资源来提升农产品品质，加强其核心竞争力。
（二）打造“合作社+供销社”式农产品网络营销模式
计划经济时代的农产品外销渠道由供销社“一统天下”，而网络时代的供销社对农产品营销渠道的把控能力日渐式微。但供销社仍然是农产品营销方面的专业机构，将供销社核心渠道资产拿来并为农产品专业合作社所用，可迅速提升专业合作社的农产品营销渠道建设的专业化水平。专业合作社应当与供销社合作搭建农产品在线营销平台。其中，供销社分工负责网站的日常管理和运作，并可以利用其广布在农村和小集镇上基层组织的闲散资源来建设农产品收储中心和配送基地，以此推动农产品网络营销平台由农产品简单在线销售的电子商务1.0模式向以O2O为代表的电子商务2.0模式升级。专业合作社则利用自身更为了解农产品品质的特点和拥有丰富的农产品专业生产人员的特点，专职负责新上市农产品信息和在线接待消费者，收集在线潜在目标客户群的私人消费信息并制定相应策略来满足客户需求。合作社和供销社在农产品网销平台建设上的合作，可将农产品的在线销售平台打造成为农产品集散中心和价格机制形成中心，实现农产品在线销售的产供销一条龙战略目标，尽可能将传统营销模式中的渠道利润留存在专业合作社内部，切实提升合作社农户收益水平。
四、农产品专业合作社网络营销的促销策略
（一）农产品专业合作社网销平台引流策略
以引流为手段来强化农产品专业合作社网络营销系统促销效能。农产品专业合作社网络促销的精髓在于确立正确的促销思路，并以此核心促销思路为指导来给农产品网络营销平台带来有效的流量，继而将该网络流量转化为农产品专业合作社的盈利。农产品专业合作社首先要明确其网络营销的目标客户群是谁，针对目标客户群的特点来挖掘其真实需求内容，然后在思考合作社的农产品可为客户带来何种消费满足感。在做好农产品营销前期工作的基础上，农产品专业合作社可以通过购买第三方网络推广机构的推广服务来吸引流量，或者通过实施口碑营销策略的方法来引导目标客户群进入农产品网络营销平台。由于信息化时代的农产品消费者的注意力持续走低，农产品专业合作社需要聘请专业美工来完善其网销平台界面，使得该界面能够清晰、简明的表达其农产品核心特征。此举可让农产品网销平台可以紧抓消费者注意力，迅速明白该农产品对提升消费者价值的功效所在，迅速将网销平台流量转化为农产品专业合作社的网销收入。
（二）农产品网销平台的促销手段选择策略
为促进农产品网销平台将其渠道软实力转化为现实的销售成果，农产品营销者需要根据消费者的需求特征来制定多元化的促销方案。对于部分价格敏感型消费者，农产品网络营销者可以采取在线限时限量打折促销的手段，在短期内迅速增加农产品销量，并有效吸引潜在消费者注意力以提升本企业的农产品知名度。在实施降价促销策略时，农产品营销者应当选择稀有高价产品，以利用此类农产品高价格弹性特点来获取更多的降价促销收益。对于时间敏感型消费者，农产品营销者应当采取节日促销策略，利用此类消费者在节日期间空暇时间较多的特点来将在线农产品的潜在关注者转化为现实购买力。农产品营销者还可结合特定纪念日所产生的特殊消费需求来展开网络营销，例如端午节之于粽子及冬至之于饺子等，将消费者对特定纪念日的思念转化为农产品消费行为。对于情感敏感型消费者，农产品营销者应当制定赠品促销方案，在电商平台上介绍页面承诺的基础上还额外赠送给消费者赠品，以此来博取消费者的情感认同，增加消费者对农产品销售者的情感认同度。农产品营销者还可采取积分促销策略，在营销者自建的客户关系管理系统（CMS）中增加积分项，为老客户提供积分积累服务，并配套制定积分兑换农产品策略，以此来增加老客户对本品牌农产品的粘度。
参考文献
［1］李爽.电子商务环境下农产品网络营销策略研究［J］.江苏商论，2016（24）：76-77.
［2］李静.“互联网+”环境下特色农产品网络营销策略研究［J］.农业经济，2016（7）：143-144.
市场运营营销范文第4篇
[关键词]电信公司；营销渠道；建设发展
[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）30-0033-02
1 营销渠道建设的理论概述
营销渠道的概念实际上指的是用于促使产品或者服务顺利地被使用以及消费的一整套相互依存的组织。具体来讲它主要包括商人中间商、中间商两种形式，同时还包含有处于渠道起点以及终点的生产者以及消费者。所以从这个角度上讲，营销渠道决策是作为企业管理层面临的最重要的决策而存在的[ZW（]李文亮，借“四力”完善服务渠道 [J]中国电信业 ，2006（4）[ZW）]。从这个角度上讲，企业所选择的渠道将在很大程度上直接影响到所有其他营销决策的应用。自20世纪80年展到现在以来，营销渠道的传统模式以及类型都获得了全新意义层面的发展，其中较为典型的比如垂直渠道系统、多渠道营销系统以及水平渠道系统等；受到这种情况的影响，在相应的营销渠道结构方面也获得了更深层次的发展，当前状况下，许多企业都在顺应发展趋势，逐渐地将传统的金字塔式营销渠道逐渐地改变成为扁平化的结构模式，即所谓的营销渠道在这种情况下变得越来越短，其所对应的销售网点也会变得越来越多；更重要的是在针对营销渠道的运作方面也存在着很多企业已把贴近顾客的终端市场最终建设作为企业渠道运作的中心，在这一过程当中也逐渐地将营销渠道的工作重心由初始市场转为终端市场。
2 电信公司营销渠道的发展现状及存在问题分析
我国电信企业经过了很长一段时间的发展，虽然各方面在逐渐地完善过程当中，但是还是不可避免地出现了一系列的问题，具体来讲主要表现为以下几个方面。
21 渠道功能没有全面发展
随着全国范围内电信市场的逐渐成熟，传统意义上的“重销售、轻服务”的销售型渠道已经根本无法满足客户实现自身发展的需求。在这种发展背景之下，客户以及电信业发展的业界潮流对于电信企业的发展提出了以下的要求：首先就是应当要积极地改变固有的单一层面的销售功能的渠道，逐渐地将其转变成为集营销服务于一体的一种综合层面的发展渠道，因为只有这样才能全面地提升企业发展的核心竞争力。
22 渠道的覆盖存在结构性缺陷
一般来讲，按照用户的消费能力针对客户进行划分可以将其分为高端、中端以及低端三个种类。从这个角度上讲， 所谓的高端客户也可以称之为大客户，大客户的最高端是集团客户，电信企业的集团客户服务部或大客户服务部负责对这部分客户的营销。但是其他低端大客户、中端客户却没有专门的营销机构负责，只有营业厅受理。如果20/80定律在电信市场也成立，则20%的高消费客户的数量也是相当多的。目前的大客户服务部根本覆盖不到这些用户的全部。换句话说现在大客户服务部负责服务的大客户根本达不到20%，真正服务的只是一些超级大客户。广大的中高端客户（如一般的工商企事业单位）并没有得到差别性的服务，只能去营业厅办理。其实他们是很有价值、很有潜力的客户，很容易接受新的业务。因此，从服务的覆盖面来说，结构不合理。即使是对被列入大客户范围内的客户的服务也存在着问题。
23 渠道体系不完善
很多电信企业在实际的经营过程当中，为了能够有效地保住客户，积极地参与到与其他电信公司的竞争中去，有很多电信部门先后成立了集团客户处理中心、市场经营部以及大客户服务部专门为大中型客户进行服务，从另外一个角度上讲，再有效地结合数据局所提供的数据，这些机构在更多时候往往采取主动上门找客户的发展策略，这一策略在实际的应用过程当中取得了相当好的效果。但是从另外一个角度来说，在很多电信企业当中，官商作风仍然十分明显，坐等客户上门的情况也是司空见惯；另外还主要表现为营销人员的数量在电信公司的人员数量当中所占据的比例很小，所以也就决定了该企业在市场拓展方面的能力表现得明显不够；营销组织的建设是相对僵化的，市场支持手段不灵活，企业在面对客户所表现出的亲和力也很不够，针对用户所开展的专门培训的数量也是屈指可数，甚至与客户签订合同的过程中，营销部门也很难调动内部资源，实现快速响应。总之，很多电信企业还没有真正建立以客户为中心的想法，还没有建立以客户为导向的营销体系和有效、完整的渠道体系，更重要的是还没有引入一种商业化的运营和发展模式。
24 渠道忠诚度不高
从本质上讲，有效的渠道是作为产品销售的“双脚”而存在的，这一渠道的建立最终可以有效地帮助产品“走”到消费者的身边，更好地为消费者服务。所以由此也可以总结说：渠道对于每个电信企业的发展以及未来参与竞争而言都是举足轻重的。与此同时现代市场竞争中的白热化状态已经使电信企业营销渠道发展成为“城头变幻、一夜倒戈”的现状。而随着数量较为庞大的运营商的积极加入，这些企业在面对渠道的争夺将变得更加激烈，在这种情况下，如果相关的电信企业在这种情况下再置若罔闻，并且不对现有渠道加以有效控制和完善的话，那么最终也必然会导致“朝秦暮楚”以及“移情别恋”的情况变得更加的普遍，最终也势必会危及电信运营企业的健康以及在市场竞争中实现自身发展的进一步发展壮大。
25 对于营销渠道的建设研究力度不够
因为针对电信产品（服务）的特性研究是不够的，所以造成了很多电信公司在参与营销工作的时候表现得很不理解，因此也很容易会造成电信企业对于营销渠道的建设以及研究都十分薄弱。尤其是在面对采取何种营销方式拓展客户、什么样的营销方式适合哪一类的产品以及分销渠道的有效建立等都没有搞清楚[ZW（]周晓慷，水平营销在电信营销渠道建设中的应用探讨 [J].通信世界， 2007（35）[ZW）]。虽然在具体的实践过程当中，也会根据实际情况自觉或不自觉地做出营销渠道的选择，但是在这种情况下所作出的针对销售渠道的选择一定是不规范的，尤其是在发达性以及完整性方面也无法保证。所以从这个角度上讲，针对营销渠道所开展的决策是企业进行管理的一个十分重要的决定，但管理层并没有给予足够的重视。
3 建设有效的电信营销渠道体系模式
为了建立有效的营销渠道体系，笔者认为，电信企业应加强以下几方面的努力。
31 以为客户提供优质的服务的营销渠道建设原则
在实际针对营销渠道的建设过程当中，应当要了解到：任何一种通道都应当是要以满足客户的需求为根本宗旨的[ZW（]沈苏霞，移动营销渠道的建设 [J]天津市经理学院学报，2008（4）[ZW）]。因为只有这样，在实际的工作过程当中才能有效地避免为了实现发展而片面追求销量，但是却忽视了服务的质量，这样做的后果就是会最终导致客户不满情绪的存在，甚至更严重的还会失去长期合作以及将那些潜在客户发展成为真正客户的机会。
32 充分发挥自营渠道的作用
从某种程度上讲，自营渠道的建设质量直接关系到企业的形象的树立，从另外一个角度更是营销企业形象的有效途径。所以从这个角度上讲，电信企业应当充分利用自营渠道人员自身技术素质的优势，尽可能地强化该渠道中成员的意识，并尽最大可能发挥自营渠道的作用[ZW（]姜建章，李珂电信运营商营业厅客户体验式服务受理系统的构建 [J]科技信息，2012（28）[ZW）]。在实际的应用过程当中要针对那些大型企业客户逐渐地建立起大客户经理制度，并专门针对大客户制订相应的问题解决方案，完善其基础资料的搜集。除了大客户之外还应当积极地针对公众客户开展更加全面的服务，充分发挥电信的营业厅，客户服务中心，自建营销渠道，为客户提供全方位的服务。
33 建立高效的联合营销渠道体系
从根本上讲，联合营销渠道体系的建设，一方面可以有效地使得电信企业降低对于自营营销渠道建设的投入，有效地应用社会资源；另外一方面还可以全面地促进电信业务在更大范围内的推广。更重要的是在更多时候还可以有效地控制电信企业的成本支出，提高了企业的内部控制。所以从这个角度上讲，充分地利用联合营销策略的话，可以实现业绩的快速增长并能有效地促进销售工作的开展。由此电信企业也可以开展针对虚拟经营模式的联合营销渠道建设的探索工作。
34 广泛发展营销渠道
在针对营销渠道的发展方面，电信企业可以采取、代办以及维护的方式，有效利用更多人群的力量，尽可能低使得代营渠道覆盖到更广阔的地区以及范围之内，并在此基础上最大化地拓展市场覆盖面。
35 建立有效的市场营销渠道考核和有效的激励机制
电信企业应当建立起明确的绩效评价体系，与此同时还应当要采取适当的激励措施，以便于更好地开展渠道管理。因为从某种层面上讲，渠道效率的高低在很多时候直接影响到电信企业的整体业务情况，更重要的是还会影响到企业的形象，所以从这个角度上讲，渠道的专业化以及可信度的建立在更大程度上还会影响到企业品牌形象的建立。所以，一定要积极地建立起有效的渠道评价体系，并积极地把渠道成员的业绩以及渠道对于企业形象所产生的影响都纳入到相应的考核体系当中，同时还要有效地避免渠道成员之间冲突的发生，并管理所有同客户接触环节以及渠道，确保各种渠道的一致性在整体客户体验服务水平。同时，建立合理的激励机制，充分调动渠道成员的积极性和创造性。
36 建立个性化的渠道体系
从根本上讲，客户的需求是千差万别的，所以也就要求电信企业应当通过不同的方式来满足不同客户的发展需求[ZW（]沈永锋，竞争背景下电信企业渠道建设的分析与探讨[J].商场现代化 ，2008（15）[ZW）]。所以，根据客户的需求针对电信企业的市场进行细分，并在此基础上进行分析不同渠道所对应的客户所需求的范围。另外还可以根据客户在不同层面上的需求，业务特性的区别性，选择不同的营销渠道模式来进行应用，并尽可能地选择多种方式的有效结合，为客户提供个性化的营销渠道。
4 结 论
综上所述，本文重点针对我国电信公司建立有效的电信营销渠道体系模式的内容进行论述，虽然涉及的内容比较广泛，但是笔者坚信，如果可以有效地结合当前国内外电信企业发展的环境，尽可能地提升销售业绩，并在此基础上积极地针对营销渠道的建设创意层面上的发展，那么一定会取得令人满意的效果。
参考文献：
[1]沈苏霞移动营销渠道的建设 [J]天津市经理学院学报，2008（4）
市场运营营销范文第5篇
关键词：徐州；动漫产业；产业发展；策略
中图分类号：F127 文献标识码：B 文章编号：1008-4428（2016）04-32 -02
徐州动漫产业目前还处于发展初期，虽然得到了政府的大力支持，但是仍存在许多不足之处。徐州市政府逐步加深对动漫产业的关注程度，出台了一系列指导和扶持动漫产业发展的政策和具体意见，并将其作为产业结构调整、增强综合竞争力着力培育的重要新兴产业。徐州市政府十分重视动漫产业的发展，从分布情况来看，全市90%的动漫企业集中在泉山区，泉山区大力实施科教兴区、文化兴区战略，加快转变经济发展方式，积极发展高新技术产业，把动漫产业作为推动产业结构调整，培育新经济增长点的重要举措来抓，截止2012年4月，短短3年时间，42家动漫制作公司和国内最大的动漫博物馆相继落户，《宝贝向前冲》与央视成功签约正是当地矢志不渝推动动漫产业、文化创意产业发展的成功典范。
一、徐州动漫产业发展现状分析
徐州是汉文化发源地，拥有6000多年历史，是个名副其实的历史文化古城。近些年徐州经济发展迅速，经济增速连续多年位列江苏省第一。在徐州大力发展经济的同时，愈加注重发展文化创意产业，动漫产业也取得长久进步。本文将从产业环境、产业政策、服务平台和动漫作品四个方面具体分析徐州动漫产业发展现状。
（一）产业环境
徐州是全国重要的交通枢纽城市，素有“五省通衢”之称，现今位于京沪、陇海两大高铁线交汇处，这一优越的地理位置使徐州真正成为辐射淮海的经济中心。此外，徐州历史悠久，历来是兵家必争之地，拥有丰富的汉文化和战争遗迹资源。云龙山水的秀美和文人墨客的书画，共同孕育了徐州这块钟灵毓秀之地。这些地理、历史及人文资源将成为徐州日后动漫创作的丰富素材，将对其日后动漫发展大有裨益。
（二）产业政策
在经济转型升级的大背景下，国家和江苏省大力推动文化产业发展，出台了一系列促进文化产业发展的政策。为贯彻该精神，徐州市委、市政府于2013年联合《关于支持重点文化产业发展的意见》，于2015年8月又了《关于推动文化建设迈上新台阶的实施意见》。在建设动漫产业方面，2014年8月，徐州市工商局出台了18项措施以促进文化产业实现跨越式发展，其主要内容包括：积极支持动漫游戏产业发展，扶持文化产业重点项目，建设文化创意园区等。此外，徐州财政局下发的《2015年财政惠民政策》中第四条规定，在财税政策上助力动漫企业发展，对于徐州动漫企业自主研发的动漫产品可享有减免税待遇。以上种种政策表明徐州市政府支持动漫产业发展的决心，并为其提供了良好的政策环境。
（三）服务平台
近年来徐州市政府积极搭建公共服务平台，助推动漫产业集群发展。徐州动漫文化产业园作为徐州市城建重点工程，于2013年7月底正式开工，该项目共投资3亿元，占地25.5亩，共分为东西二区，东区为商业休闲区，西区为动漫企业办公区。该动漫文化产业园集创意、文化、消费于一体，以创意动漫为核心，衍生设计研发、旅游休闲、主题餐饮等产业集群，着力打造丰富多彩的综合经济体。中国矿业大学科技园、徐州龟山民博文化园和淮海文博园等也都搭建了动漫公共服务平台，这些平台将有利于徐州动漫企业降低制作成本、提升产品质量。
（四）动漫作品
由徐州本土品牌打造的52集长篇动画《宝贝向前冲》于2012年6月在央视少儿频道播出，该动画以环保为主题，故事情节生动有趣，寓教于乐。由徐州原动力文化发展有限公司出品的两部原创动画――《如意岛上的小精灵》和《云龙传奇之九龙战记》均在央视热播，分别荣获2012年度国产优秀动画片和2014年江苏省优秀文化成果奖。2014年4月30日，由江苏博瑞世通公司制作完成的《大汉英雄传之鸿门宴》在央视六套播出，该电影取材于鸿门宴史实，充分反映徐州汉文化，采用纯三维制作技术，颇具中国风特色，是徐州动画电影制作的开端。
二、徐州动漫产业发展存在的问题
当前，徐州动漫产业仍处于发展初期，在发展过程中面临着诸多问题。
（一）缺乏资金支持
徐州动漫产业在发展中面临的首要问题就是缺乏资金。我市动漫企业多为中小型民营企业，缺乏足够的资金运营成本。动漫项目制作成本极高，投资回收期长。若后期无充足资金支持，动漫产业价值链就难以体现。当今许多投资者仍对动漫产业盈利模式不了解，难以评估其潜在投资价值，且动漫产业缺乏完善担保机制，导致动漫企业在运营中无法获得大量融资。多数动漫企业经营加工、代工动画业务以获取短期收益，维持企业生存，但长久下去，没有足够资金支持的动漫企业势必难以发展，甚至面临倒闭危机。
（二）高层次人才短缺
动漫产业属于文化创意产业，最重要的生产要素是人才资本。徐州动漫企业不乏动漫制作类人才，但缺乏复合型高层次人才。高层次人才不仅可以策划、创作动漫作品，更可以参与到动漫项目的运营和营销中。现多数高校虽开设动漫专业课程，但其目的是培养绘画和电脑技能类人才，忽视了市场管理和运营营销方面的教育。因此，高层次人才的短缺成为徐州动漫产业发展中的瓶颈。
（三）未形成完整产业链
动漫企业盈利来源，绝大程度上依赖于衍生产品。国外知名动漫企业――迪士尼公司，正是依靠动画《米老鼠与唐老鸭》的衍生品，如文具、玩偶、主题公园等占据国内外市场，其动漫与衍生品的销售比例高达1：9。而徐州动漫企业在市场化开发能力上有所欠缺，难以形成完整动漫产业链，衍生品发展模式十分脆弱，几乎无法通过动漫衍生品获取盈利。
（四）知识产权保护不力
知识产权是动漫企业提升核心竞争力的关键，也是保证动漫企业获取正常盈利的关键。但在徐州市场上，盗版动漫产品屡见不鲜，这些盗版产品因价格低廉深受消费者喜爱，动漫企业常常会因正版产品失去销路而蒙受巨大损失。尽管政府已经出台针对盗版行为的相关法律法规，但法律体系不完善，仍存在显著不足。
三、促进徐州动漫产业发展的对策建议
为实现徐州动漫产业可持续发展，针对上述存在的问题，提出如下建议：
（一）政府加强资金投入，市场发挥融资作用
资金是决定动漫产业兴旺的关键因素。徐州动漫产业发展中资金短缺的问题亟待解决，打破动漫企业投融资难题需要依靠政府和市场的共同努力。一方面，政府需充分发挥财政资金导向作用，加大原创动漫项目资金扶持力度。据调查，高达95%的徐州动漫企业都希望政府能够给予动漫开发成本10%以上的资金支持。因此，徐州市政府应重点支持原创动漫，培育龙头企业，推动产业集聚，充分发挥财政资金作用，为徐州动漫产业发展奠定坚实基础。另一方面，应迅速构建成熟且多层次的资本市场，使市场投融资作用得以发挥。多层次资本市场可以为不同类型的企业提供融资和股票交易服务平台，满足其融资需求。此外，动漫知识产权属于无形资产，市场应建立知识产权质押平台，完善担保和风险补偿机制，以解决动漫企业融资难题。
（二）培养与引进复合型人才，整合人才资源
人才是决定动漫产业长足发展的必要条件。要想获得兼备创新、管理、营销三种能力的复合型高层次动漫人才，可以通过以下两种途径：一是完善动漫人才培养体系，打造合理人才结构。徐州高校应根据动漫市场实际需求开设相应专业，如动漫编导、动漫衍生品设计、动漫管理营销等专业，大力培养创意及经营管理类人才，解决动漫产业人才结构失衡问题。同时加强与动漫企业合作，共同建立动漫实训基地，培养学生实践动手能力，从而真正达到“产、学、研”一体化，使高校成为服务产业发展的载体。二是注重发现人才、引进人才。徐州应多举办动漫展览会，在这种平台上发现更多有潜力的创新人才，应出台引进动漫人才优惠政策，吸引更多经验丰富、资历优秀的外部动漫人才加入到本地动漫企业。
（三）建立完整动漫产业链，完善动漫产业体系
形成成熟的动漫产业链，需要动漫作品销售、播映、衍生品研发等环节紧密衔接，形成一个完整系统。动漫产业链要在有影响力的精品动漫上延伸，这就要求徐州动漫企业做好市场调研，根据受众需求创作合适的动漫作品，以获取庞大的消费群体。在品牌规模效应形成后，动漫企业可与知名加工企业合作，规模化生产同动漫品牌下的系列衍生品，包括服装、玩具、文具、生活用品等。同时出版动漫图书、音像制品，拓宽媒体传播渠道，扩张品牌效应，发掘品牌价值。市政府应引导动漫企业与关联企业交流合作，共同研发动漫衍生品，合力打造动漫产业链，在资金上予以支持，保证产业链条上各环节都有足够现金流支撑，促进链条完整性。
（四）加强知识产权保护，严厉打击盗版
动漫产业属于知识密集型产业，知识产权是动漫企业的生命线，市场上横行的盗版产品往往会制约动漫产业发展。因此，保护知识产权是动漫企业生存与发展的基石。为杜绝猖狂的盗版行为，政府应加大市场监管和执法力度，依法取缔盗版产品销售点，严厉打击侵权行为，切实保护动漫产业版权，为徐州原创动漫市场创造公平市场环境。另外，市政府应通过宣传培训等方式，积极鼓励动漫企业或个人登记著作权、申请商标权与专利权，让他们意识到捍卫个人知识产权的重要性与必要性。
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市场运营营销范文第6篇
关键词：电子商务；传统商城；影响；应对措施
一、电子商务――未来商务的主导模式
随着互联网技术的不断发展，改变了人们的生活方式和企业的经营模式。基于网络这一推动力，使得电子商务这一新兴产业不断发展壮大，迅速取得了一定的成绩，并且对于传统的商业模式产生了巨大的影响力。2014Q1-2015Q3中国电子商务交易市场规模达到50.2%。根据数据可以看出我国电子商务的发展潜力是非常巨大的，2015Q3中国电子商务市场整体交易规模为3.93万亿元，同比增长17.3%，环比增长4.8%。从电子商务庞大的交易市场规模可以看出电子商务这一产业的快速发展对于传统商城的发展产生很大的冲击，传统商城和电子商务之间的竞争在不断加剧。电子商务已经成为未来商务的主导模式，电子商务发展势不可挡。
二、电子商务的发展对传统商城的影响
不可否认的是电子商务的发展对于传统商城的发展产生了巨大的影响，那么具体的对于传统商城的发展存在哪些方面的影响呢？下面将通过五个方面具体的说明电子商务的发展对于传统商城产生的影响。
1.电子商务使得传统商城地位下降
传统商城在过去一直处于购物的首选位置，占据了消费市场的全部份额。但是随着电子商务的发展使得传统商城的租金高、选择少、价格贵的这些不利条件已经成为人们不再把传统商城当作是购物消费的第一选择。电子商务商城的出现使得购物变得更加快捷方便，成为新时代人们选择。由于电子商务的网络化、信息化，没有实体店面和租金使得网络购物比传统商城价格更加便宜，选择更多，同时更为重要的是节省了时间，传统商城的实体性导致了传统商城需要消耗大量的时间。在快节奏的今天人们没有多余的时间在传统商城进行消费，从而越来越多的人向电子商务化的网络消费发展。所以在日渐发展的今天传统商城的第一地位在不断下降。
2.电子商务的发展对传统商城价格体系的冲击
随着电子商务的发展，传统商城将会在网络商城的强大价格优势中受到强大的冲击。这是因为：第一，电子商务不仅可以利用网络的便利性搜集到全国各地用户的各种消费购物要求，从而更好的获得市场信息生产商品，减少市场风险。而且还可以通过网络这一渠道与生产商直接取得联系建立自己的生产供应链系统，减少中间商环节，这就极大地降低了成本，在与传统商场的竞争中占据了较大的价格优势；第二，传统商场一般都有自己相应的实体产业的支撑，像是办公楼、实体店面、仓库等，这在无形中就增加了传统商城的经济成本；第三，由于电子商务的网络性和透明性，消费者可以利用网络比较商品的价格，甚至还有专门的比价网站帮助消费者更好的了解各类产品的价格，从而选择对自己有利的条件来进行消费，避免了传统商城的商家欺骗消费者不懂行情赚取高额利润的现象，为消费者带来便利。
3.电子商务改变了传统商城的营销理念
电子商务的发展是充分利用互联网络实施的一种双向沟通。互联网的发展加速了市场从规模性营销向细化营销过渡的过程，而且规模也不再是企业发展的唯一优势，由于网络的开放性使得各类企业都可以拥有同等的资源，而且更具有个性化、定制化和快速化的网络营销优势。所以在互联网发展大趋所势的环境下，传统商城想要得到更好的发展和占据更大的市场份额就应该寻找新的发展前景和改变传统固有的营销理念。进一步掌握消费者的各种实际需求，充分结合消费者个性化需求为其提供定制化的销售服务，树立全新的经营方式和营销理念，吸引更多的潜在消费者，抢占市场。
4.电子商务改变了传统商城的组织结构，加快了传统商城对市场变化的反应
电子商务的发展导致了传统商城组织结构的变化，商城内部各种互联网技术的运用，使商城的管理更加方便。商城的组织结构也由传统的金字塔型向易于管理的扁平化方向发展，为商城的多元化发展提供了契机。传统商城模式下，各机构之间错综复杂，部门之间信息传递慢且交流不便，对于市场的把握度也比较缓慢，这些对于商城的发展产生了很大的负面性。而在电子商务模式下，是一种易于管理的扁平化组织结构，各部门之间能够快速有效的沟通，并且传递的信息更加真实可靠和有效性，同时还能够利用网络的便捷性更快的掌握市场变化情况，制定出相应的市场应对策略。随着电子货币和现代物流的飞速发展使得商务过程不断简便，更加快速的完成度一笔业务，而且电子商务还可以跨越时间和空间上的限制，商务形式的多样化。
三、传统商城应对电子商务带来的影响的对策
从上文可以看出电子商务的发展对于传统商城的发展产生了很大方面的影响，那么传统商城将如何面对这些影响，做出相应的措施更好的发展壮大。
1.把握互联网发展时机，提高传统商城在互联网市场上的地位
把握住市场发展的主流，包括两个方面，一是传统商城内部主动加强互联网方面的建设；二是不断加强商城自身建设。加强互联网方面的建设包括两个方面内容：第一，利用互联网建立网上在线商城，使之成为传统商城网络市场营销，技术支持和提供在线售后服务的平台。第二，与生产商和其他商城同行建立连锁或战略联盟网络，使产供销形成一个完整的供应链。其中加强自身建设最关键的环节在于商城内部流程再造。所谓的内部流程再造就是，就是在电子商务的技术支持上不断的提高顾客满意度，增加用户数，对传统商城的各个环节和各个部门进行彻底的改造和升级，剔除已经不能在创造价值的环节和部门。加强内部建设最重要的一个内容是建立以市场和顾客满意度为目标的核心价值，能够对市场和消费者要求做出快速反应的一个信息化管理控制系统。这就要求商城要建立起一体化的信息处理、分析、反馈的控制系统；建立起统一的配送中心或是与专业的物流公司合作；对商城内柜台的出租信息进行整合，同时实施鼓励体系，建立一个能对外部威胁快速做出反应的管理控制系统。传统商城选择与电子商务相结合，实施线上线下的模式将会为传统商城注入新的血液，加强传统商城的不断发展。
2.完善商城网络支付体系，形成自我创新的价格体系
一个完整的电子商务系统包括信息流、物流、资金流和商流，而且都要求尽可能的在网上完成。与传统的现金交易方式不同，电子商务采用的是网上电子支付方式，像是电子货币、网银等。但是目前我国的电子支付在很多方面存在不足，像是网络支付的安全性问题，现在的银行也不完全能够承担安全支付的风险。所以传统商城想要发展电子商务就要完善网络支付体系，保证消费者支付的安全性和风险性。网络支付体系的确立，目前最多使用的是CA认证体系，CA认证中心提供的软件能够确保消费者网上购物信息的密码、帐号的安全保密。
3.推动物流配送系统的社会化，物流+营销的新的营销模式
电子商务的一个重要环节是物流配送系统，只有高效、安全的物流系统才能进一步提高商品的流通速度和服务水平，减少库存数量和缩短产品的生产周期，最有效的发挥电子商务的作用。电子商务的发展使得传统商城由传统的采购、生产、销售过程渐渐的向满足单个的消费者个性化需求模式转变。所以电子商务物流具有多品种、多批次、小批量、短周期的特点，物流成本也较高。目前国内物流发展跟不上电子商务的飞速发展，电子商务的发展很大一部分受到了物流的影响。传统商城发展电子商务当务之急是要整合各种物流资源，可以采取第三方物流模式，即与专门从事物流运输的公司，合作建立高效的物流体系。传统的庞大的、资金雄厚的商城也可以采取自建物流体系的模式，这样商城可以把物流的主动权掌握在自己手里，更加及时有效的物流配送，满足消费者需求。传统商城建立物流化，就要加强内部信息化、网络化建设。通过把物流信息和消费者联合成一个整体，实现分散性生产和集中性送货，从而在及时在满足消费者需求的同时降低物流成本。
4.传统商城结合电子商务共同发展，加快市场反应度
传统商城自建电商平台风险很大，不仅初期投入大、风险高，而且投资回报期长，自建电商平台需要很高的技术水平，传统商城如何在最短的时间内用最少的资金建立电商平台，最好的方式是与第三方电商平台合作。第三方电商平台能为传统商城提供最佳的电商规划渠道、建立自己的平台、运营、维护、推广、营销、物流等一站式服务。同时第三方电商服务平台拥有强大的技术资金支持，这样就大大地降低了传统商城建立电商平台的成本。例如，2013年2月，苏宁宣布将公司名称变更为“苏宁云商集团股份有限公司”，提出了“店商+电商+零售服务商”的全新零售商业模式，迈出了战略转型的一大步。2013年苏宁电商平台苏宁易购销售额达到了218.9亿元，增速位居同类电商第一名，一跃成为中国B2C市场前三强。苏宁的成功是传统商城与电子商务相结合的典例。
四、结论
在商品经济发展的今天，电子商务的发展为加快商品流通速度做出了突出贡献，方便快捷的消费购物方式，在创造了大量需求的同时，也加大了与传统销售渠道销售市场份额的竞争。本文得到的结论有：（1）电子商务的出现改变的人们的生活方式和消费习惯；（2）电子商务发展大势所趋，只依靠传统的经营营销模式在信息化的今天终将会被社会所淘汰；（3）电子商务对传统商城的发展产生了很大的冲击，传统商城只有适应电子商务潮流，完善自身的组织结构和内部信息化建设，才能占据市场份额；（4）传统商城在建设电子商务的过程中要有计划的实施，不能盲目跟随，要充分发挥自身在资金、供应链、现代物流等方面的优势，开展电子商务网络销售体系，不断积累电子商务经验，才能立于不败之地。
参考文献：
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市场运营营销范文第7篇
论文摘要：以SWOT分析法为基础，针对决定民营医院发展战略的各因素，运用7Ps营销组合模式分析，结果认为民营医院需对医疗服务产品、医疗服务价格、市场定位、医院形象树立、卫生服务人员培养、医疗环境构建、服务过程完善等7个方面进行组合，扩展营销渠道，提高民营医院的影响力，从而在竞争日益激烈的医疗市场中占有一定的市场份额。
民营医院，作为我国改革开放和医疗卫生体制改革而产生的新型医疗经济实体，至今已经历了20多年的发展轨迹。其兴起和发展，给医疗市场带来了竞争。随着民营医院自身的不断发展，以及“洋医院”和公立医院的双面夹击，面对愈演愈烈的医疗市场竞争，在医疗需求总体平稳的情况下，民营医院如何更好更多地获取医疗市场这块“蛋糕”，提高市场占有，许多医院管理者已经逐渐意识到了营销的重要性。民营医院要直面营销，首先就要树立营销理念，认清自身优势和劣势，面临的机遇和挑战，选择合适和有效的营销策略，不断提高核心竞争力，推动自身发展。
目前，学术界对民营医院的定义还有一定的争议，据《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》规定，可将民营医院划分为营利性和非营利性两类。本文所指的民营医院是指由企业、社会团体和其他社会组织以及公民个人利用非国有资产创办的营利性医疗机构，对非营利性民营医院由于其不以营利为目的，暂不作为研究对象。
1、资料与方法
通过查阅大量文献资料，了解民营医院的生存现状以及医院营销情况，并采用SWOT分析法对民营医院的优势、劣势、面临的机遇和挑战进行分析，综合运用7Ps营销组合模式，对医疗服务产品、医疗服务价格、市场定位、医院形象树立、卫生服务人员培养、医疗环境构建、服务过程完善这7个方面进行组合。同时，还访问了3家民营医院的个别高层管理人员，探索适合民营医院的服务营销策略，寻找正确的定位。
2、结果
2.1民营医院目标
民营医院出资人参照《公司法》的原则组建医院，实行董事会领导下的院长负责制。作为企业，其基本任务就在于通过提供医疗服务来获得收益。然而，医院作为特殊的服务业，承担着保障人民健康的职责，除了以营利为目的，也应该注重增加其社会公益性。这两重身份，使得民营医院在经营过程中不能完全照搬企业的模式。同时，基于这两种不同的目的，在营销方面民营医院也应有其独特的战略，从而在竞争中保持优势。
2.2决定民营医院发展战略的因素分析
安德鲁斯及以他为代表的设计学派有一句相当有影响的名言:“企业战略是使组织自身的条件与所处环境的机会相适应”。在民营医院制定营销战略的过程中，同样的也需要使医院的战略计划既要反映外部环境要求，又要适合医院的内部条件。通过运用SWOT分析法，我们全面地分析了民营医院内部的优势与劣势、外部的机会与威胁。
2.2.1优势(strengths)。民营医院产权或为独资或为合资或为股份制形式，有着清晰的产权和法人结构。医院所有者按照市场规律和私企管理的那套利益最大化模式去建院、去管理。因此，他们的机构设置更精炼，结构更合理，人员少，效率高，有效地防止了机构重叠、相互推诿、办事拖拉的现象。
在经营方式上，与公立医院相比，民营医院受行政干预较少，更加关注市场，能够紧紧围绕社会和患者需要，调整自己的战略方向和服务形式。此外，医院可根据实际服务成本和市场供求情况自主定价，特别是一些高薪医疗技术和特需服务方面，更容易获得市场竞争的主动权。
民营医院的优势尤其体现在服务上，公立医院“三长一短”(即挂号排队长，诊疗等候长，付费时间长，看病时间短)的现象在民营医院没有了，取而代之的是人性化、个性化服务。导医为患者提供全程就诊服务，宾馆式的服务待遇让看病成为一种享受，这种温馨服务使民营医院先人一招。
2.2.2劣势(weaknesses)。大多数民营医院在起始阶段投人很大，医院投资者急切盼望提高社会知名度、尽快收回投资成本扩大业务范围等。然而，医院由于其高技术和高风险性，需要长期的投人才能得到回报。特别是办院初期，医疗收人的节余，既要付息还贷，又要设法再投人，改善医疗条件，根本无资金回报，在当前激烈的医疗市场竞争中处于不利地位。有的民营医院为了回收成本甚至进行所谓的资本动作，片面追求经济效益、夸大医疗效果、甚至蓄意编造医疗广告、精心包装伪专家坑害患者，损毁了民营医院的声誉，并使得那些诚信守法的民营医院也深受其累，造成了整个民营医疗行业的诚信危机。
为了尽快取得经济回报，多数民营医院对人才重使用，轻培训。对周期较长的人才培训更缺乏积极性，多采取聘请公立医院离退休的高职称人员作为专家队伍，招聘刚毕业学生作为基础人员。年轻的刚毕业的多，退休返聘的多，形成民营医院卫技人员队伍“两头大、中间小”的现象。民营医院难以留住真正的骨干人才成了不争的事实，公立医院集中了高水平的专业人员和技术，这是民营医院在短期内望尘莫及的。
与公立医院相比，民营医院除了不能享受政府财政补贴，还需像工商企业一样要交纳5.5%的营业税和33%企业所得税，再加上教育费附加等，各种税费通常占到民营医院收人的8%左右。再加上根据相关政策规定，民营营利性医院不能纳人医保定点范围，失去了医保这一块大蛋糕，民营医院的经济负担更加凸显。尽管有着良好的发展前景，但民营医院与公立医院的竞争并不是站在同一起跑线上，尤其是税收政策已成为制约民营医院发展壮大的主要瓶颈。
2.2.3机遇(opportunities)。最近，我国11个部委已经联合下发了《关于加快发展城市社区卫生服务的意见》，提出广泛动员全社会力量，“开门”办社区，鼓励社会力量包括民营医院参与社区卫生服务建设。在医保问题上，卫生行政部门渐渐向民营医院敞开了医保体制的大门，近期，上海市医保局就向两家民办营利性医疗机构试行医保购买医疗服务，政策的开放使民营医院看到了希望。
我国医疗消费需求的上升趋势将保持较长时间，市场需求将越来越大。同时群众不仅需要高水平的医疗技术，还需要人性化高质量的服务，这对以服务和经营见长的民营医院也带来了较大的发展机遇。民营医院的管理者已逐渐意识到在医疗市场和产业日趋完善，消费者参与和体验逐渐深人，消费行为日趋理性，营销成为医院保持自身优势的重要一环。
2.2.4威胁(threats)。随着卫生体制改革的不断深化，各公立医院为谋求生存与长远发展正在采取各种措施减员增效，进行大刀阔斧的改革与重组，对民营医院产生的冲击力不可低估。国外资本的进人，无异于又在日趋激烈的竞争中加上了“催化剂”，使民营医院的发展变得更加严峻。民营医院的营利性属性，使患者认为民营医院就是以营利为目的，只讲经济效益，不讲社会效益。
由于医院市场管理的不健全，一些游医甚至非医务人员混入医疗队伍，扰乱了正常的医疗秩序，使得医疗事故频繁发生，损害了民营医院在患者中的形象。人们容易对民营医院产生不正规、设备落后、人员素质低下、服务范围有限、易发生医疗事故的总体印象。这些误区将导致社会对民营医院看法缺乏客观性和公正性，阻碍着民营医院的正常发展。
2.3民营医院的营销目标和营销组合
2.3.1民营医院营销目标。民营医院通过营销，不仅在于通过服务本身吸引一定量的患者保证收益，同时也要注重医疗环境、市场定位、服务流程等各方面的整体效用，从而树立起品牌形象满足医院长期发展的需求，使民营医院在激烈的竞争环境中保持优势地位。
2.3.2民营医院营销组合。麦卡锡(McCarthy)在1964年提出的4Ps营销组合(产品、价格、促销及销售渠道)一直以来被学术界与营销人员广泛使用，营销学家布姆斯(Booms)和华纳(Bina)根据服务业自身特点，又加人人员、服务环境及过程三项元素组成了7PS营销组合。医疗服务虽然是一种特殊的服务业，病人在就医过程中也同样关注医疗服务产品、价格、医疗环境等等，7PS营销组合基本涵盖了病人选择医院考虑的一些主要因素。
(2)产品(product)。对民营医院而言，医疗服务本身就是“产品”。这一“产品”涵盖了以医疗设备、医疗技术为主的“硬产品”和就医环境、服务态度、医疗管理等“软产品”。视不同情况两者应协调强化，策略性运作。质量是产品的生命，如果没有过硬的技术和优质的服务，就不会赢得永久性的“顾客”。医院可以通过宣传高超的医疗技术、温馨的护理服务、透明合理的医疗价格吸引病人就诊。在对“产品”的营销中，除了巩固基本医疗服务外，还应注重医疗服务产品的向前拓展和向后延伸，向前拓展可以开拓健康体检、个人保健和健康咨询等，向后延伸可以对出院的病人及慢性病人进行随访治疗，开设家庭病床等。同时坚持“以病人为中心”的服务理念，在提供治疗疾病的服务的同时，也提供心理的、精神的、文化的服务，全面满足病人的各种需求(如图2)。
(2)价格(price )。现阶段，民营医院的医疗服务总体水平与公立医院相比较低，同等服务的诊疗费用又普遍较高，再加上不能用医保支付，对患者来说缺乏一定的吸引力。民营医院应该把握人们对卫生服务的选择重质量，而轻价格的特殊心态，利用自主定价的优势，根据医疗成本和市场需求来定价。在与竞争者保持同价时不能占有市场优势的条件下，选择低价避免竞争和优质高价战略(如图3)。一方面，主动放低价格，参与社会公益性事业，通过免费体检，减免挂号费，面对流动人口，非医保人口的平价医院等措施吸引普通消费者;另一方面，以优质医疗服务质量为支撑创建高级特需服务，面对高收入人群提供个性化服务的贵族医院，满足高层次就医者的需求。通过这种价格上的差别化经营可以缩小目标人群，建立固定的患者群，以此降低运营的成本，提高投资效果。
(3)渠道(place)。对于医疗市场来讲，一个很大的特点就是地域性，它不像其他商品一样可以运输到外地，通过大量的宣传广告来吸引消费者。因此，医院只能通过自身横向拓展和纵向协作两方面入手，拓宽服务范围来争取更多的患者。成立客户信息部，建立病人信息系统和档案资料，开展电话挂号、预约等院前服务，借助电子网络留住“老客户”，吸引新患者。利用政府向民营医院开放社区的有利条件，把医院功能由单一医疗型向医疗、预防、保健、康复等综合型转变，开展家庭病床业务，提供全方位的健康监护及管理，成为居民健康的“守门人”。通过技术延伸或者项目合作，建立连锁医院，降低成本、提高竞争力，协同营销、合力提供医疗服务，使医疗服务向区域外发展，从而扩大营销渠道，做大规模。
(4)促销(promotion)。为了满足患者的需求，实现营销目标，民营医院不仅要提供优质的医疗服务、制定合理的价格，还需通过有效的促销方式，将医院的相关信息传递给消费者，激发他们购买卫生服务欲望。在我国公办医院强大的压力以及民营医院众多的情况下，现在大多数民营医院踏上了一条广告的不归之路，企图利用多个媒体的整合与优化，通过广告的高声吃喝来达到市场量的陡然增加。但遗憾的是，广告的可信度日趋减弱，甚至起到了一些负面作用，单纯的通过广告营销已经不能吸引消费者。目前，中国的医院还没有走人全面的品牌营销阶段。民营医院完全有机会重新抢跑。在奠定一定医疗实力的基础上，构建医疗品牌，通过优质服务打造医院形象，积极参加社会公益事业提高声誉和口碑来吸引消费者。作为医院整体识别系统和企业有形产品、服务满足方式以及营销传播管理的综合体，医疗品牌应贴近生活，形象鲜明，面对大众，不仅吸引病人，也吸引人才，从而提高民营医院在社会各方面的影响力。
(5)人员(people )。人才决定医疗水平和医疗质量的高低，民营医院要想快速、健康地发展，人才工作十分重要。医院不仅要根据自己的需要采取各种措施吸引优秀人才，还必须积极开展内部营销，培养并留住已有的优秀人才。由于医学专业的特殊性，医生选择医院除了考虑待遇之外，还要考虑名誉、病源和个人学术、技术的发展等风险因素，民营医院只有在这些方面提供了保障之后才可能吸引到优秀的人才。对于医院员工，民营医院的管理者应该运用企业管理的激励理论，了解现有员工的心理需求和人格类型，正确地分析员工的工作动机，满足员工的外在需求，注重员工的内在需求。将激励与绩效相结合，贯彻岗位责任制、实行按劳分配、提高员工对医院的认同感和满意度，从而增加其在工作中的积极性、主动性和创造性。
(6)服务环境(phpsical evidence )。服务环境是产品不可或缺的一个部分，是顾客评估服务程度与质量的依据。医院的服务环境，包括了就诊环境、医疗设施、医护人员形象等。因此，医院应该根据自身经验特色通过内部设施的改善，营造舒适、温馨的就医环境，做好医务人员的资料宣传，提供给患者更多的医疗信息，制定医护人员的服务态度标准并严格执行，营造“以病人为中心”的氛围，从环境人手，使患者提高对医疗服务质量的评价。
(7)过程。卫生服务不同于一般商品市场。它不生产“实物”，但生产“过程”，而且医院出售的还是“痛苦过程”。因此从入院、挂号、就诊、缴费、取药直至患者离开，医护人员需要对患者进行更多的指导，提供更多的治疗信息，减少病人的“痛苦”。在患者就诊过程中，建立严格的接待和服务制度，提供各种便民措施，提倡导医微笑服务，减少患者奔波。病人走进医院大门起，不仅能得到一系列的在诊断治疗方面的优质服务、合理用药、规范化收费，再加上温馨的服务，会使患者在诊疗过程中心情舒畅，满意度不断增加，稳定了老病源，吸引了新病源，从而带动医院的整体增收。
市场运营营销范文第8篇
【关键词】格力电器轻资产商业模式企业价值管理
【中图分类号】F406.7F426.6
一、引言
当前企业间的竞争日益激烈，其中不同的商业模式成为了企业能够胜出的关键。在传统白家电行业中，格力电器作为世界最大的专业化空调企业之一，“格力”品牌已代表中国制造的佼佼者走向世界舞台。格力电器能在竞争激烈的空调行业中始终保持良好的增长力，离不开其轻资产运营的商业模式。格力电器如何形成轻资产运营、为轻资产运营采取了哪些措施、轻资产运营的商业模式有哪些体现以及轻资产运营如何驱动企业价值都值得我们深入思考和探究。
二、理论基础与文献
（一）企业价值管理
企业价值管理内涵丰富，针对不同的创造企业价值的过程形成了不同的观点。目前学术界对企业价值管理模式的研究基本分成三类，分别是以现金流为基础的企业价值管理模式、以经济增加值为基础的企业价值管理模式以及以财务和非财务相整合为基础的企业价值管理模式。
以现金流为基础的企业价值管理是目前最主流的观点。以现金流为基础的企业价值评估研究从20世纪初开始，以Michael C. Jensen（1986）的自由现金流量理论为代表，把现金流量定义为满足全部正净现值项目后剩余的现金流量。Alfred Rappaport（1986）在自由现金流的基础上，用未来的现金流折现计算企业价值，选出了七大驱动企业创造价值的因素，分别是销售增长率、营业利润率、所得税率，资本成本、营运资本及固定资产投资，以及公司价值增长期。基于现金流的企业价值管理模式强调了企业在追求利润的同时要考虑投资者的投资价值，重视股东投入资本的有效运用，使得投资者能够获得持续的利益。
经济增加值的概念首先由Joel Stern和Bennett Stewart提出，即税后经营净利润减去资本成本。他们认为，企业获得的利润只有高于全部资本成本才能为股东创造价值。以经济增加值为基础的企业价值管理模式能真实地衡量企业的经营成果，将价值链作为企业经营管理的纽带，从而提高企业的价值管理水平。
Kaplan和Norton（1993）在《把平衡计分卡应用到工作中》创造性地将企业价值创造的驱动因素分为顾客、内部业务流程和学习与成长等非财务因素及财务因素，将企业的战略与绩效评估联系在一起，与企业的战略管理相融合，形成了新的价值管理模式。汤谷良和林长泉（2003）构造了一个“战略规划战略控制战略评价”的价值管理新模式。以财务和非财务相整合为基础的企业价值管理模式相比其他两种价值管理模式，克服了仅以财务业绩作为衡量企业价值指标的局限性，强调在企业价值管理过程中也要注重客户、内部运营、学习和成长、人力资本等战略性指标的作用，使得企业价值管理从单一要素迈向综合评估的新阶段。
企业价值管理的概念伴随着时代的前进越来越具体，与企业的实际情况越来越相关。企业将自身的各项优势资源经过业务系统的整合利用为股东创造价值，这期间非常需要有一个完善的符合企业实际情况的企业价值管理模式。因此基于价值管理不仅是理论界广泛研究的问题，更是一个具有实际操作意义的实务问题。
（二）商业模式概述
商业模式在当前的学术界和实务中都经常被提及，但是对这个词语的确切定义一直没有达成统一。David J. Teece （2010）认为商业模式之所以缺乏一个明确的定义是因为其交叉学科的特性。经济学著作基于隐含的完全市场假说很难验证商业模式的重要性，而实务中的企业更不可能去做此研究，这就造成“商业模式”被提及的多而被分析的少。他认为商业模式描述的是价值创造、传递和获取的设计架构，其本质是将客户的需求和支付能力具体化，确定公司如何对客户做出反馈并将创造的价值传递给客户，从而引导客户为这些价值买单，并将这种支付转化成公司的利润。而这一目标的达成需要对价值链上的各个要素进行合理设计和执行。
尽管商业模式的定义一直难以统一，但是学术界以及实务中都非常肯定商业模式的重要性。一个优秀的商业模式能够回答每一个经理都会有的疑问：谁是顾客？如何衡量顾客的价值？企业怎样赚钱？什么样的经济逻辑能够解释企业通过适当的成本将价值传递给顾客？
Shafer， Scott M以及Smith， H Jeff等人（2005）在《商业模式的力量》一文中将商业模式的构成要素概括为战略选择、价值网络、创造价值以及获取价值。商业模式并不等同于战略，它给管理者提供了分析和传递公司战略选择的有效途径。Bereznoi， Aleksei（2014）认为商业模式的创新是公司最具竞争力的工具之一。商业模式的内涵包含多个对公司有重要影响的要素，主要概括为利用现有资源和能够提供稳定的相互作用的机制从而创造顾客价值并将价值传递给目标客户群，并且产生利润。这些基础要素共同作用构成了一个完整的“企业逻辑”。
（三）轻资产运营模式
轻资产运营是麦肯锡公司十分推崇的战略，企业的管理经验、完善的公司治理、企业品牌价值、人力资源等都可以归为“轻资产”。与全部使用自有资本来进行生产经营相比，企业如果采用轻资产的运营模式进行扩张，能够获得更强的盈利能力，更快的扩张速度和更持久的增长能力。
轻资产运营的特征首先体现在其资产的“轻质”上。“轻质”可以从两种角度理解，一种是实体资产本身“轻”，即企业的资产组合中固定资产少，流动资产多。第二种是软实力资产在企业中占很高比重，即企业在品牌建设、产品设计、渠道构建、技术开发、市场拓展、客户关系管理等方面投入力度大，把低附加值的制造环节外包，从而减少企业的自有投资和管理成本（魏t、朱武祥，2009）。以价值为基础的绩效标准为轻资产运营提供了一个精确的衡量标准，它改变了靠拍脑袋做决策的管理方式，更加强调如何在组织的各个层面上做出最好的决策。罗伯特D.巴泽尔（1986）和布拉德利T.盖尔（1986）以实战数据库为基础，量化分析了战略对企业业绩的影响，通过研究发现相对于高投资密集度的“重资产运营”，轻资产运营有利于提高投资收益率，从而驱动企业的长期价值。
本文借鉴学者的研究经验，以价值驱动的轻资产运营作为纽带，由此构建起价值驱动的轻资产运营模式的理论框架。本文研究轻资产运营对企业价值的驱动将从盈利质量、资产管理质量、负债比率和现金流质量四个方面展开。
三、格力电器经营效益
格力电器的主营业务包括生产和销售空调、小家电及其他配件产品。为了更好地分析格力电器的经营业绩，本文将引入白家电行业另外两大公司海尔与美的，对“三大巨头”进行对比分析。本文根据杜邦分析体系，分别从盈利质量、资产管理质量和偿债能力三个方面来分析格力电器以及青岛海尔、美的公司的经营状况，并加入现金流质量分析，最后总体来看一下三个公司的净资产收益率这一反映企业经营状况的核心指标。
（一）盈利质量分析
1.收入质量
高质量的营业收入要能够保证持续增长趋势且拥有充足的现金可以收回。表1可以看出格力电器的营业收入保持着持续的增长趋势，且具有成长性，营业收入质量良好，公司依靠主营业务收入创造现金流的能力很强。
2.利润质量
格力电器从2008年至今销售净利率始终保持稳步增长，且高于行业平均水平，说明企业的获利能力很强，经营风险较小。表2可以看出格力电器的净利率始终高于另外两家白家电巨头，且从趋势比来看三家白家电企业的净利率都保持着一个持续稳定的增长。
（二）资产管理质量分析
1.资产周转状况
从存货周转水平来看，相对于其他两家公司较为稳定的水平，格力电器经历了一个巨大的起伏变化。格力电器存货周转天数在2010年以及2011年有较明显的增加，主要是因为公司为应对材料价格波动，主动调整生产计划，原材料及产成品库存量增加导致存货数量有大幅度增加。从 2012年开始存货周转天数大幅下降，至2014年存货周转天数甚至低于青岛海尔和美的，存货占用的营运资金在减少。
格力电器的应收账款周转天数远远少于同行业其他公司，应收转款的变现能力非常强。格力电器在资产管理中最大的亮点就是接近于现销的应收账款策略，这主要是因为其特殊的销售方式：“淡季返利”、“先付款后发货”等，使其资金能够以最快的速度收回。
2.资产结构质量
企业的资产结构基本上能够反映出企业对其可控资源的战略部署，是企业经营战略和盈利模式的必然要求。通过表3可以看出格力电器的主要经营性资产比重较高，且规模与企业相适应，体现了格力电气公司采取的是经营主导型的公司战略，并且配合以核心营业利润为主体的企业盈利方式。
（三）偿债能力分析
支撑格力电器高净资产收益率的一个重要因素就是其高杠杆水平。自2010年至今，格力电器的权益乘数始终高于3，表现其很高的杠杆水平。而海尔和美的的权益乘数要小于格力电器，但三者之间的差距也越来越小。
由表4可知，格力电器近几年的资产负债率一直很高，可能会给人感觉公司面临着较高的偿债风险。但是从利息支付倍数可以看出，自2009年起利息支付倍数均为负数，说明企业的利息费用小于利息收入，企业OPM战略得到成功实施。
（四）现金流质量分析
1.经营活动现金流质量
经营活动现金流是企业的造血系统，是企业最稳定地用来维持经常性资金运转、支持企业扩大生产规模的现金流量。格力电器的经营活动现金流非常充裕，除满足日常的各项经营活动的支出外，还能补偿本年度长期经营性资产的摊销和应计费用等非现金耗费。
2.自由现金流质量
相比与经营活动现金流，企业的自由现金流更能反映企业的现金流质量，它是企业在满足自身经营用现金流后还可以用来偿还借款本金、发放现金股利，或增加长期投资支出等的“剩余”现金流量。表6显示，2008～2011年，公司的自由现金流状况并不是特别好，这与公司的快速扩张有一定关系。2012年以后，自由现金流增长显著，反映出企业良好的现金流管理能力。
（五）杜邦分析
根据传统的杜邦体系可知净资产收益率与企业的盈利质量、资产周转状况和杠杆水平有关。格力电器2008～2014年一直保持着近30%的净资产收益率，表现出了非常良好的经营业绩和投资报酬。综上所述，格力电器主要依靠其极高的杠杆水平和良好的销售业绩给企业带来了高额的投资报酬率，正也是格力电器多年来一直快速健康发展的主要表现。
四、格力电器轻资产特征
格力电器的流动资产比重高，常年占总资产的80%左右，在家电行业中首屈一指。公司的现金储备水平基本稳定在30%左右，根据公司的经营战略的变化而调整，作为一家制造企业表明其拥有充足的资金来支持研发和宣传等活动。
公司的负债结构中无息占比高、利息费用很低。2008年之前，格力电器历年的长期借款基本为零，除2004年有一笔因收购四家子公司产生的0.33亿元长期借款；2004年因同样原因短期借款也增加了3.06亿元，2005年以信用额度的方式从银行借美元贷款支付外汇支出产生了短期借款3.76亿元。
作为一个传统家电制造企业，自产自营产品使得固定资产会占一定比重。格力电器的固定资产比重相对较小（10%）。格力电器完成了“以珠海总部为核心，合肥、武汉、重庆、郑州四大基地辐射全国市场”的战略布局①，在四大空调生产基地设有较多的专有性设备。
格力电器之所以能取得如此好的销售业绩，与它的先进科技和专利有着密切关系。格力电器在自主研发核心科技上的投入巨大，每年都有很多新专利和产品问世。格力电器自成立以来，一直强调技术研发与创新的重要性，在技术研发上，格力电器始终坚持高投入带来高回报，技术投入费用很高，近年来在自主创新和科技研发上也取得了丰硕的成果。
五、价值驱动的轻资产运营
家电业是中国迅速发展的一个行业，在经历过销售战、价格战和品牌战后，许多公司都处于调整的阵痛期。目前我国各个家电企业的研发以及制造费用差别巨大，但是在销售渠道等方面都投入巨大，家电企业都开始建立自己的营销网，成为典型的重资产运营。
而格力电器则反其道而行之，创新采用“轻资产”运营模式（图1）。格力电器的优势资源有其通过长期努力建立起来的品牌形象，独特的“区域股份销售公司”营销渠道，高质量的产品和不断创新的科研技术。格力电器以价值最大化作为战略目标，通过轻资产的运营模式将这些优势资源进行有效的配置和管理，从而提升公司的盈利能力、资产管理能力，现金流质量，相应地提高了公司的资本投资收益率和自由现金流水平，最终实现企业价值的提升。
（一）战略目标：价值最大化
价值为驱动的企业管理第一步就是建立价值最大化的战略目标。以价值最大化为目标，格力电器从成立之初一直秉承着相应的经营战略目标。2001年，公司提出“打造百年企业”的战略目标，这个战略目标体现出格力电器对未来企业发展的愿景，强调的是长远的回报而不是短暂的利润。在其后的十几年的发展中，格力电器的发展战略也很明晰，始终坚持着将格力空调打造成世界知名品牌的目标。2012年，公司再次公布其战略目标“实现1000亿销售”，这一战略目标的提出也显示出格力电器想要不断扩大市场份额、保持持续高速增长的决心。2014年，公司根据市场变化对企业的战略进行了及时的调整：“首先是构建智能家电生态系统，发展智能家居。其次是建设垂直产业链，塑造多个世界品牌。”②格力电器的轻资产运营正是建立在价值最大化的战略目标的基础上。
（二）价值驱动力因素
在确定了价值最大化的战略目标后，价值驱动的企业管理第二步就是构建价值驱动力因素的框架。
销售收入是公司创造各种价值的源泉，而驱动公司销售收入的主要因素分别来自公司的外部和内部。从行业角度来看，行业整体销售水平和公司间的竞争是主要外部因素。从企业角度来看，再投资、市场营销和产品研发是营销公司销售收入的主要内部因素。
公司对成本费用的控制也是决定其经营效率的关键要素。有效地控制成本，提高利润率，不仅在财务上会给公司带来更好的收益性，从战略角度也将增强公司的竞争能力。在成本费用的控制方面，主要的驱动因素包括原材料价格、劳动力价格、产出效率、供应商管理能力、营销费用。
驱动企业资产管理效率的主要因素是企业与供应商和客户的关系。供应链就是一种重要的轻资产，因为良好的供应链管理能够提高企业资金的利用效率。
（三）轻资产运营模式
格力电器以价值最大化为战略目标，采取轻资产运营模式，结合公司现有的优势资源和能力，将公司各项价值驱动因素发挥最大化效益，从而有效地实施企业经营战略，实现企业的价值创造。
1.创新的营销模式
格力电器的两个重要外部资源就是客户关系和供应商关系，格力利用其搭建起的销售渠道将客户和供应商牢牢掌握在自己的手中，帮助企业实现持续良好的销售业绩和获得充足的现金来源。格力电器轻资产运营的第一个体现就是“股份制区域经销”模式。
这一模式的建立还要追溯到格力电器与国美的一场“战争”。格力电器和国美因空调促销未达成统一而停止合作。格力电器也利用这个契机建立起自己的营销渠道，首先与省级的规模较大的主要经销商联合出资，成立了股份制区域销售公司，再让这些省级公司与下面各市经销商们成立次级销售公司。格力电器主要负责输出品牌以及宏观上的政策把控，而各级销售公司主要是开发和维护空调市场，销售终端是以专卖店为主，辅助以家电连锁、大卖场、批发商等其他销售方式。2007年格力集团公司转让给核心经销商10%的股权，将核心经销商作为战略投资者，这样格力电器就将核心经销商同自己联系起来。
与空调行业传统销售渠道（依托苏宁、国美等专业家电销售大卖场销售）相比，格力空调从生产到销售终端的速度会更快，更具灵活性。格力电器将库房直接放在销售市场本地，利用经销商的销售渠道快速打开当地市场，降低了公司的拓展成本、产品运输成本等。
2.“类金融”模式
格力电器采取的一种典型的“类金融”经营，低成本占用供应链上游供应商和下游经销商的资金，从而节约公司自有资金的使用。
格力电器依托其强大的议价能力，通过应付票据及应付账款延期向供应链上游的供应商支付货款，从而实现资金占用。格力电器规定经销商要先将货款付清才能够提货，这种“先款后货”的方式背后也体现出格力电器的强势。格力电器实际上是在利用经销商提前交的货款来进行本公司的日常生产、经营的开支，省去向外部融资或者利用自有现金进行生产经营。由表8可以看出，格力电器的现金周期常年为负80天左右，代表企业没有占用自有资金进行生产经营活动，而是通过利用上下游的资金来供给本企业的经营需求。
从2009年到2014年，格力电器应付账款占流动负债比重基本维持在25%以上，我们可以看出格力电器对上游供应商的占款能力很强。从预收款项来看，2009年至2011年期间保持增长，近几年预收款项占比下降明显，可能是与格力电器的预收账款政策调整有关。这种“类金融”的金融模式实质上是格力电器采取的内源融资方式，以最低的成本获得企业经营所需的现金流。
格力电器“类金融”资金循环模式不仅体现在占用上下游资金，而且实行银行质押应收票据，从经销商处收取的预收账款多为应收票据而非现金，然后将应收票据质押给银行，从银行开具出承兑汇票再支付给供应商。格力电器的应收票据有质押、背书和贴现三种用途，除了2009年因为大量票据到期，不用质押和贴现以外，剩下各年被用于质押、背书和贴现的应收票据占应收票据总额的比重都超过了50%。2010年以后，格力电器更多地使用应收票据背书和贴现来获得现金，用来投资建厂、扩大产能。
格力电器利用“类金融”的运营模式，充分发挥公司内外部资源优势，提升公司资产管理质量，为公司的日常经营提供了充足而稳定的现金流；大量的无息负债支撑起公司的高杠杆水平，这些关键驱动因素共同驱动了企业价值的创造。
3.占领“微笑曲线”两端
格力电器的关键资源能力是众多专利、技术和品牌优势。虽然格力电器是一家传统的家电企业，但是它很好地抓住了“微笑曲线”最具附加值的两端，即研发和营销。首先是研发，格力电器可以说是行业中的翘楚。格力电器一直以来坚持“技术为王、创新至上”的理念，几次科技创新不仅给我国空调市场带来划时代的意义，更将格力电器自身推向一个更高的高度。而在销售方面，由于高质量的产品和售后服务给格力电器带来了长久的销售业绩和累积起来的品牌形象。这些关键资源能力给格力电器的经营业绩提供了坚实的保障。
六、格力电器企业价值评估
格力电器以价值最大化为战略目标，采取轻资产运营模式，结合公司现有的优势资源和能力，将公司各项价值驱动因素发挥最大化效益，从而有效地实施企业经营战略，最后的落脚点就是创造企业的价值，因此本文将对格力电器的价值进行量化估计。同时将估值结果与格力电器当前的市值进行比较，从而验证格力电器采用的这种轻资产运营模式是否创造了企业的价值。
由于格力电器一直保持着稳定的销售业绩增长，且有持续稳定的经营活动现金流，因此适合使用现金流折现模型来评估企业价值。现金流折现模型有两个重要参数：折现率和预期各年现金流量。
（一）确定折现率
这里的折现率使用公司的加权平均资本成本，即：
WACC=Ke×We+Kd×（1-T）×Wd
首先利用资本资产定价模型计算股权资本成本，即：
Ke=Rf+β×（Rm-Rf）
Rf选取近期发行的五年期国债的平均到期收益率3.14%；Rm选取10年沪深指数平均收益28.79%；β选取wind数据库给出的值0.82，综合以上数据可计算出格力电器的股权资本成本为24.17%。
由于格力电器的债务资本中既包括短期债务也包括长期债务，因此短期债务利率使用一年定存利率（税前）1.75%，长期债务利率使用五年定存利率（税前）4.75%，格力电器适用税率为15%，根据wind数据库计算工具算出格力电器的税后债务资本成本为2.98%。
本文根据格力电器2008年至2014年报表分别计算出各年的资本结构，如表10所示：
根据这7年的资本结构计算出平均资本结构：债务资本占15%，股权资本占85%，并使用平均资本结构来计算格力电器的加权平均资本成本，得：
WACC=85%×24.17%+15×2.98%=21%
因此格力电器的加权平均资本成本为21%，将此作为现金流折现模型的折现率。
（二）确定企业实体现金流
在预测格力电器未来实体现金流时，以2007年至2014年的历史数据为依据，将2014年作为基期，2015年至2019年作为5年的详细预测期，2020年及以后为后续稳定期。详细预测期的数据会逐年预测，后续稳定期则维持一个稳定的增长比率。在进行未来实体现金流的预测前，首先要编制预计管理用利润表和预计管理用资产负债表，然后根据报表中的数据获取关键变量。
基于预计管理用利润表和管理用资产负债表，可以计算出企业实体现金流的几个关键要素，再根据公式：“企业实体现金流=税后经营净利润+折旧与摊销-经营营运资本增加-资本支出”可以预测出未来各年企业的实体现金流，上文已经给出折现率为21%，根据现金流折现模型可以得出企业的实体价值，详细计算过程见表11
由格力电器2014年财务报表可知净债务价值为16.49亿元，由此可计算出2014年12月31日企业的股权价值为1231.92亿元。2014年12月31日，公司总普通股股数为3.007.865.439股，计算出企业的每股合理价值约为41元。2014年12月31日格力电器股价为37.12元，且为2014年股价的高位，因此可以得出格力电器的股价有被低估的可能。
七、结论
格力电器采取了正确的“轻资产”运营模式，将企业的优势资源发挥最大效益，给企业业绩带来了巨大的推动作用。格力电器的优势资源有其通过长期努力建立起来的品牌形象，独特的“区域股份销售公司”营销渠道，高质量的产品和不断创新的科研技术。格力电器通过轻资产的运营模式将这些优势资源进行有效地配置和管理，提升了公司的盈利能力、资产管理能力，现金流的质量，从而驱动公司整体业绩的不断提高。
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