区域营销总结
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区域营销总结范文第1篇
首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
区域营销总结范文第2篇
（一）规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访130家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线
一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
采取“销售路线”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 二、OTC区域市场的经营
公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。
（一）绘制“行销地图”
OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。
（二）利用“行销地图”总结销售战略
OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：
（1）经销商的分布情况，是否适当？
（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？
（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？
（4）今后可以预测发展的是哪些地区？
（5）有否增加经销商的必要性？
（6）地域的占有率的推断与作战。
（7）担任地区OTC代表的业绩总结。
（8）配送货物路径的总结。
（9）如何降低物流成本。
（三）责任辖区的行动顺序
OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。
（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。
（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。
（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。 三、划分、确定小营销区域
各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。
（1）选择诊所的条件：
①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；
②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；
③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；
④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；
⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。
（2）划分营销区域应注意以下几个问题：
①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；
②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。
（3）选择的诊所的作用：
①做为销售免费服务点；
②做为小型咨询活动的产品推广点；
③成为OTC药的直接使用点；
④成为产品的售后服务者。
（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC药品的营销战术
（1）城市营销：
城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。
A、医院工作
医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。
第一步、药品进入医院。
药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：
①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；
②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；
③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。
第二步、临床工作：
药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：
①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：
②可以和医生正面接触。
a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。
b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。
c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。
d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。
e、OTC零售市场：
药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：
①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；
②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；
③对联系好的药店布货；
④做药店营业员的工作。
（2）农村工作：
A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。
B、利用电视品牌，促进零售。
C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 （3）OTC监控措施：
1、货、款监控
①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。
②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。
③各县区负责人，要与各药商签订协议。
④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。
⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。
⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。
⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。
⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。
⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。
2、人员监控、管理：
（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
3、营销战术，工作监控：
（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
①基层宣传员的监控。
A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。
B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。
每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。
②县、区负责人的监控，管理：
A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。
B、周末会或月末会主要课题：
前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。
每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。 五、OTC经理市场营销必备实战知识
1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？
答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。
工商管理机关主要是审批、广告及广告内容等。
城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。
卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。
2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？
答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。
3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？
答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。
内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。
4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？
答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：
（1）按计划开展工作；
（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；
（3）市场占有率呈上升状态；
（4）基础宣传逐步加强；
（5）能随时掌握同类产品状况；
（6）熟悉当地地政情况。
5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？
答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。
选择各类应聘人员的基本原则是：
企划类：有一定的市场和广告经验；
业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；
财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。
6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？
答：人员招聘后培训内容：
①企业文化、理念；
②产品知识；
③咨询活动操作，宣传品投递；
④营销知识及技巧；
人员组织培训方法；
①模拟法；
②员工参与法；
③激励法；
④以会代培法。
7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？
答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；
组织投递：员工的分工、区域分解；
如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。
8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？
答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。
9、如何与媒体打交道？洽谈广告？
答：（1）两路出击，大胆杀价；
（2）通过同行了解；
（3）通过广告公司了解价格；
（4）长期合同分期付款；
（5）与同台的两个人同时谈价；
（6）感情投资；
（7）淡季、旺季价格；
（8）对比谈价；
（9）注意时段、价格。
10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？
答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：
①渠道畅通情况；
②组织结构是否合理；
③三个关注：
A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；
B、竞争对手的定位及广告策略；
C、广告媒体的广告内容。
11、什么是目标管理、过程管理？
答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。
过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。
12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？
答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。
13、市场部应会哪些工作方法？
答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。
14、市场部经理如何写企划方案？
答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；
②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；
③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；
④下月宣传思路。
区域营销总结范文第3篇
近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了**区域市场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将*个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。
一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展的。
一、“5个一”的成绩客观存在
1.启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系
**区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过**家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理，其中A类主要侧重于大流通批发;B类为二批和临床纯销户;C类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近**家;渠道客户掌控力为80%。
我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领**区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员@人，管理人员@人，后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是**区域市场运作的生力军，是能够顺利启动**区域市场并进行深度分销的人力资源保证。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面!
3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办法正在试运行之中。
首先，营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次，营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
4.确保了一系列品种在**区域终端市场上的占有率。
目前，营销中心操作的品种有*个品种，*个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率达到70--90%之间，在县级市场的普及率达到50--80%,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。
5.实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。
自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开拓，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元;毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时，通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润，因此，营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的。
二、“3个无”的问题亟待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。
1.无透明的过程
虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。
2.无互动的沟通
营销中心是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。
3.无开放的心态
区域营销总结范文第4篇
核心城市带动区域经济发展
通过这则消息我们不难发现国家整体发展战略正在逐步进行全面调整，开始由单一化的经济形态向多元化经济形态转变。
纵观我国几大经济热点区域，珠三角――深圳、长三角――上海浦东、滨海新区――天津、北部湾――北海，这些区域的核心城市带动区域经济发展的过程都有着共同的特征：由单一的区域营销转变为国家营销：由单一的产业向多元化产业转变；最终实现城市辐射区的发展，形成国家经济热点区域，以实现国家的均衡发展。
根据兰图智业――6P5S360°经营城市理论(城市形象、城市工业、城市地产、城市农业、城市旅游、城市服务等6个要素形成360°圆形营销，实现一点突破)体系，我们可以总结出这样一条规律：核心区主要城市在政府力的作用下，按照国家战略体系发展，形成区域辐射功能，促进区域经济整体发展，最终成为国家经济支柱区域。
优势产业带动区域经济
海南岛申报审批构建国际旅游岛并非仅仅是为了将海南省的旅游产业进一步做大、做强，更深层次的含义是要将这个没有经过工业化阶段的海南经济带向更高的层面――无烟工业。
海南岛被批准为经济特区已有21载，兰图麾下中国经营城市团队通过招标、特约等形式，只为三亚城市形象、博鳌会展品牌进行整体策划，城市品牌大大提升外。到目前为止大部分地区仍处于半开发或未开发状态，整体发展战略亟待调整。
旅游是海南省最大也是最能成为区域品牌的产业，因此以旅游产业为核心，以国家战略为导向，以旅游服务业为扩散，以通信、交通、地产、手工业、贸易等产业为辐射：将海南的经济发展趋势进行整体规划，由品牌城市带动实现区域整体经济发展，促进海南省城乡一体化，只有这样才能使海南的经济迈上一个新台阶。
政府力促进区域发展
在政府力作用下，以实现城市整体目标(A高度、O宽度、E深度、L长度)为导向，以改变城市结构为核心，分段达标、分析、计划、执行、控制的快速统筹过程。(兰图智业城市战略定义)
海南岛建设成为国际旅游岛后，其品牌影响力不仅仅局限在一个区域，而是上升成为国家级的区域品牌。这里面我们不能忽视的一点就是政府力，海南省建设国际旅游岛就是在政府力的作用下，以旅游产业为核心，整合全岛各城市、各类型的旅游资源，聚合旅游服务周边能够联系的产业，按照发展纲要中所规划的三大步骤，逐步实现海南岛――国家品牌的建立；不仅如此，建立一个国际贸易自由区的远大理想也将在这里成为现实。
区域营销总结范文第5篇
关键词：区域市场;市场营销;关键点;创新
1区域市场营销
1.1概念
在企业发展的过程当中，与其在整体市场中与同行业竞争对手进行“斗争”，还不如在区域性的市场中创造发展的优势，即使在整体市场上占据一小部分市场份额，也不如在多个区域性市场当中逐步提升自身产品的市场占有率，这种将市场营销与经济区域相结合的方式，带动了区域市场营销的出现以及发展。［1］
1.2机制
就目前来看，在区域市场营销产生的过程当中，生产要素在多个区域的组合起到了重要性的作用。不同地域之间所拥有的生产优势也有着不同之处，区域市场营销的开展能够有效地对区域生产要素的优势进行组合。一般来说，一个区域生产要素产生的主要来源于自然资源、经济发展以及交通运输等多种因素的共同作用，不同因素相互作用能够产生不同的组合，并且能够形成不同性质的经济区域，在区域市场营销过程当中，发达区域处于有利地位，欠发达区域则处于相对不利的地位，由于这种现象的存在，使得不同区域政府之间所采取的市场营销方式也存在着不同之处。
1.3特点
一般来说，区域市场营销主要包括两个方面的特点:其一，区域性。所谓的区域性主要指的是区域市场营销活动是一种经济区域之间的市场营销活动，其主要表现为，区域市场营销试图描述两个区域相互之间的营销问题，而区域内部的市场营销活动则不会包括在这一范围之内;其二，规模性。区域市场营销活动与区域内部单一的营销活动存在着较大的差异性，区域内单一的营销活动具有分散性以及个别性，而区域市场营销则是一种规模性以及集束性的营销方式，规模化也是区域市场营销当中的优势，在经济区域内形成自身的优势，能够全方位地开展自身的业务，带动企业经济的发展。
2区域市场营销中所要采取的策略
区域市场营销开展的过程当中，要想确保营销活动的顺利开展，最为重要的就是需要明确其中的关键点，做好工作开展的创新。
2.1明确区域角色以及目标
在进行区域市场开拓的过程当中，需要一步步的进行，很少有企业能够在初始阶段就可以进行全国范围内市场的开拓，因此，这就要求，企业在进行区域市场开拓之时，需要正确认识自身的实际情况，确定好目标区域市场的范围，当确定好区域范围之后，企业需要根据区域市场的情况，有针对性地进行定位划分，根据不同类型的区域市场采取不同性质的营销策略。首先，对于样板区域而言，由于该区域是企业绝对占领的一个区域，这就要求企业需要加大资金的投入力度，把市场营销的机构下放到最底层，进行深入式的分支营销，对区域市场进行精心的操作;其次，作为企业绝对控制的根据地市场而言，企业要想实现更好的发展，就需要进行重点性的投入，采用直营的营销模式，精心操作营销渠道，有针对性地与同行业对手进行竞争;最后，对于还没有客户群体的游击区域而言，企业没有必要过于进行资金的投入，可以采用现款现货的市场营销方式，提高对风险的控制力度，不必要过于在乎，但是对于一部分具有市场营销潜力的区域还需要进行重点的培养，选择信誉较高的营销商业展开合作，为市场的细化做好铺垫。此外，在确定好区域市场的角色之后，再与区域内的人文因素进行结合，做好区域的细化，使得每一个分区都能够有着明确的市场开发计划目标，确保区域市场营销的顺利开展。［2］
2.2做好深入调查与建档
企业在确定好区域市场营销的经销商之后，由于对其并没有深入的了解，因此，企业需要组织相应的业务人员深入市场进行仔细的调查，将经销商的真实情况收集起来，为目标客户建立相应的档案，在进行建档的过程中需要注意:首先，信息必须全面。客户档案中所记载的客户信息，是企业与其建立具体营销业务的重要参考依据，因此，在进行档案建立的过程当中，档案当中除了需要具有客户的名称、地址以及电话等基本的信息之外，还需要具备其长久以来的经营特色、行业地位、经济实力以及自身信誉等，这是企业是否与其进行深入合作的重要影响因素，因此在进行档案建立之时需要注重全面性;其次，信息必须真实。真实的档案信息能够为企业的决策提供准确的依据，因此，在进行调查的过程当中，相关的业务人员需要树立高尚的职业道德，深入实际，禁止对客户资料进行胡编乱造;最后，需要动态化管理。客户档案的建立并不是一种一成不变的工作，在进行完成之后，需要根据市场运行发展的状况以及对客户深入的了解，根据客户的实际情况进行及时的调整、更新，使得所建立的档案能够与市场的实际相契合。
2.3做好全员目标管理，实施责任到人
为了确保区域市场营销目标的顺利完成，企业在开展区域市场营销之时，需要制定相应的实施计划，对全体营销人员进行目标管理，当确定好目标之后，企业需要根据所制定的目标，有针对性地制定好执行策略以及工作计划，值得注意的是，所制定的策略以及工作计划都需要保证明确化、具体化以及书面化。同时，为了确保所制定的区域市场营销目标能够顺利完成，还需要进行阶段性工作的总结，做好与营销目标所存在差异性的分析，并且当发现现有客户难以完成营销目标之时，需要积极开发新客户、新渠道，确保产品能够获得更为广阔的市场营销空间。此外，为了保证每一个业务员都能够尽可能的完成营销任务，企业可以月、季以及年为单位，在区域市场当中开展竞赛机制，并设置一定的奖励目标，充分调动起每一位营销人员的主动性，积极参与到区域市场营销过程当中，在实现自身价值的基础上，促进企业经济效益的提升。［3］
2.4加强客户细化管理
在区域市场营销过程当中，需要对客户进行细化管理，占据主动地位，对客户进行引导，这样的细化管理主要可以表现为:首先，任务管理。所谓的任务管理主要指的是，企业需要进一步细化区域市场营销的目标，实施全员单品单店的管理，经年度、月度以及季度的市场营销任务落实到每一个店面当中，实现与业务员以及管理员的对应，确保任务能够落到实处;其次，价格管理。在区域市场营销的过程当中，对于客户而言，营销产品价格的稳定性远远比产品所带利润的多少更加具有吸引力，而为了稳定价格，企业就需要确保相同类型的分支营销客户能够享受到同样的价格优惠，而且还需要帮助级别不同的客户对二次分销的价格进行统一，避免出现二次分销价格不一样的现象，巩固客户对于企业产品的信心;最后，信用管理。在区域市场营销过程中，最为重要的是对客户的信用进行管理，需要重点关注客户的信誉等级以及经济实力，避免因为客户资质不足而影响企业产品的营销，因此，企业需要采取可行措施，及时掌握每一位客户的营销动态，加强对客户的信用管理，确保企业区域市场营销的顺利进行。
3结论
随着我国社会主义市场经济的发展，区域市场营销对于企业的发展愈加的重要，在开展区域市场营销的过程当中，企业需要确定好区域市场营销的目标规划，做好深入的调查，并对客户进行建档管理，把营销的目标落实到每一位业务人员，制定相应的鼓励政策，调动业务人员营销的积极性，使得区域市场营销得到顺利开展，为企业经济的发展奠定坚实的基础。
作者:李秋玲 单位:贵州财经大学
参考文献:
［1］纪明珠.区域市场营销与企业市场营销的关系研究［J］．黑龙江科技信息，2015(26):290.
区域营销总结范文第6篇
1.1概念
在企业发展的过程当中，与其在整体市场中与同行业竞争对手进行“斗争”，还不如在区域性的市场中创造发展的优势，即使在整体市场上占据一小部分市场份额，也不如在多个区域性市场当中逐步提升自身产品的市场占有率，这种将市场营销与经济区域相结合的方式，带动了区域市场营销的出现以及发展。[1]
1.2机制
就目前来看，在区域市场营销产生的过程当中，生产要素在多个区域的组合起到了重要性的作用。不同地域之间所拥有的生产优势也有着不同之处，区域市场营销的开展能够有效地对区域生产要素的优势进行组合。一般来说，一个区域生产要素产生的主要来源于自然资源、经济发展以及交通运输等多种因素的共同作用，不同因素相互作用能够产生不同的组合，并且能够形成不同性质的经济区域，在区域市场营销过程当中，发达区域处于有利地位，欠发达区域则处于相对不利的地位，由于这种现象的存在，使得不同区域政府之间所采取的市场营销方式也存在着不同之处。
1.3特点
一般来说，区域市场营销主要包括两个方面的特点：其一，区域性。所谓的区域性主要指的是区域市场营销活动是一种经济区域之间的市场营销活动，其主要表现为，区域市场营销试图描述两个区域相互之间的营销问题，而区域内部的市场营销活动则不会包括在这一范围之内；其二，规模性。区域市场营销活动与区域内部单一的营销活动存在着较大的差异性，区域内单一的营销活动具有分散性以及个别性，而区域市场营销则是一种规模性以及集束性的营销方式，规模化也是区域市场营销当中的优势，在经济区域内形成自身的优势，能够全方位地开展自身的业务，带动企业经济的发展。
2区域市场营销中所要采取的策略
区域市场营销开展的过程当中，要想确保营销活动的顺利开展，最为重要的就是需要明确其中的关键点，做好工作开展的创新。
2.1明确区域角色以及目标
在进行区域市场开拓的过程当中，需要一步步的进行，很少有企业能够在初始阶段就可以进行全国范围内市场的开拓，因此，这就要求，企业在进行区域市场开拓之时，需要正确认识自身的实际情况，确定好目标区域市场的范围，当确定好区域范围之后，企业需要根据区域市场的情况，有针对性地进行定位划分，根据不同类型的区域市场采取不同性质的营销策略。首先，对于样板区域而言，由于该区域是企业绝对占领的一个区域，这就要求企业需要加大资金的投入力度，把市场营销的机构下放到最底层，进行深入式的分支营销，对区域市场进行精心的操作；其次，作为企业绝对控制的根据地市场而言，企业要想实现更好的发展，就需要进行重点性的投入，采用直营的营销模式，精心操作营销渠道，有针对性地与同行业对手进行竞争；最后，对于还没有客户群体的游击区域而言，企业没有必要过于进行资金的投入，可以采用现款现货的市场营销方式，提高对风险的控制力度，不必要过于在乎，但是对于一部分具有市场营销潜力的区域还需要进行重点的培养，选择信誉较高的营销商业展开合作，为市场的细化做好铺垫。此外，在确定好区域市场的角色之后，再与区域内的人文因素进行结合，做好区域的细化，使得每一个分区都能够有着明确的市场开发计划目标，确保区域市场营销的顺利开展。[2]
2.2做好深入调查与建档
企业在确定好区域市场营销的经销商之后，由于对其并没有深入的了解，因此，企业需要组织相应的业务人员深入市场进行仔细的调查，将经销商的真实情况收集起来，为目标客户建立相应的档案，在进行建档的过程中需要注意：首先，信息必须全面。客户档案中所记载的客户信息，是企业与其建立具体营销业务的重要参考依据，因此，在进行档案建立的过程当中，档案当中除了需要具有客户的名称、地址以及电话等基本的信息之外，还需要具备其长久以来的经营特色、行业地位、经济实力以及自身信誉等，这是企业是否与其进行深入合作的重要影响因素，因此在进行档案建立之时需要注重全面性；其次，信息必须真实。真实的档案信息能够为企业的决策提供准确的依据，因此，在进行调查的过程当中，相关的业务人员需要树立高尚的职业道德，深入实际，禁止对客户资料进行胡编乱造；最后，需要动态化管理。客户档案的建立并不是一种一成不变的工作，在进行完成之后，需要根据市场运行发展的状况以及对客户深入的了解，根据客户的实际情况进行及时的调整、更新，使得所建立的档案能够与市场的实际相契合。
2.3做好全员目标管理，实施责任到人
为了确保区域市场营销目标的顺利完成，企业在开展区域市场营销之时，需要制定相应的实施计划，对全体营销人员进行目标管理，当确定好目标之后，企业需要根据所制定的目标，有针对性地制定好执行策略以及工作计划，值得注意的是，所制定的策略以及工作计划都需要保证明确化、具体化以及书面化。同时，为了确保所制定的区域市场营销目标能够顺利完成，还需要进行阶段性工作的总结，做好与营销目标所存在差异性的分析，并且当发现现有客户难以完成营销目标之时，需要积极开发新客户、新渠道，确保产品能够获得更为广阔的市场营销空间。此外，为了保证每一个业务员都能够尽可能的完成营销任务，企业可以月、季以及年为单位，在区域市场当中开展竞赛机制，并设置一定的奖励目标，充分调动起每一位营销人员的主动性，积极参与到区域市场营销过程当中，在实现自身价值的基础上，促进企业经济效益的提升。[3]
2.4加强客户细化管理
在区域市场营销过程当中，需要对客户进行细化管理，占据主动地位，对客户进行引导，这样的细化管理主要可以表现为：首先，任务管理。所谓的任务管理主要指的是，企业需要进一步细化区域市场营销的目标，实施全员单品单店的管理，经年度、月度以及季度的市场营销任务落实到每一个店面当中，实现与业务员以及管理员的对应，确保任务能够落到实处；其次，价格管理。在区域市场营销的过程当中，对于客户而言，营销产品价格的稳定性远远比产品所带利润的多少更加具有吸引力，而为了稳定价格，企业就需要确保相同类型的分支营销客户能够享受到同样的价格优惠，而且还需要帮助级别不同的客户对二次分销的价格进行统一，避免出现二次分销价格不一样的现象，巩固客户对于企业产品的信心；最后，信用管理。在区域市场营销过程中，最为重要的是对客户的信用进行管理，需要重点关注客户的信誉等级以及经济实力，避免因为客户资质不足而影响企业产品的营销，因此，企业需要采取可行措施，及时掌握每一位客户的营销动态，加强对客户的信用管理，确保企业区域市场营销的顺利进行。
区域营销总结范文第7篇
就营销方面而言，小企业有劣势，也有优势。小企业要认清自身的优劣，首先要进行SWOT分析，从中找到企业自身的竞争优势、竞争劣势、市场机会、市场威胁，做到知己知彼，对整个市场情况、行业情况、营销状况了然于胸，然后才能有的放矢、扬长避短，在市场营销中规避自身的劣势、短板，发挥自身的市场优势，争取更多、更好的营销突围机会。
大中型企业的产品即使再好，它也会有缺陷，而消费者的消费需求是永远无法满足的，这也为小企业提供了营销突围的机会，小企业要抓住消费者对大中型企业产品不满足的地方，进行产品改善、升级，或者研发换代产品，很有可能一举赢得营销市场的大突围、大逆转，从而取得市场营销的极大成功。其实只要小企业对市场用心，注重调研、分析、总结，是不难找到市场上产品的漏洞和缺陷的，找到了这些，就找到了消费者的现实需求和潜在需求，就有了营销突围的方向。
大中型企业在市场营销上再厉害，它也不可能做到全部区域的市场营销覆盖和占领，它也有市场营销的薄弱区域，这些薄弱区域正是小企业突围的营销区域，小企业先做好这些区域，建立稳固的营销根据地，再向延伸营销区域。当然小企业在营销区域选择上，尽量不要跟大中型企业短兵相接，不能跟它硬碰硬抢市场，因为小企业还没这个实力与大中型企业抗衡。
大中型企业在市场营销上的反应，经常是不够灵活或者是落后的，其营销效率并不高，这是因为其营销组织庞大、决策烦琐、行动缓慢而造成的，这个对小型企业来说恰恰体现了相当的灵活性，比如说在营销政策方面、产品开发、营销宣传、售后服务等方面，小企业能够迅速地进行调整。市场营销的快速反应，对小企业来说也算是营销突围、快速出击的手段之一。
区域营销总结范文第8篇
营销是指企业在生产经营活动中一种新的指导理念。从营销观念看，企业要想得到良好的发展，就必须正确的了解市场需求和欲望，并能比竞争对手早一步，将市场需要的物品送到市场中。营销观念就是引导企业了解用户的需要，是企业经营思想的一次重要改革。营销观念和推销观念有很大的区别，推销观念关注的是卖方的需求，而营销观念注重的是买方的需求；推销观念的出发点是卖方，重点关注将产品变为现金，而营销观念重点关注的是如何创新产品，保证产品能满足用户的需求。营销观念体现出用户理论，生产什么样的产品是由用户决定的，而不是由企业决定的，企业应该根据用户的需求生产产品，这样既能提高用户的满意度，还能保证企业获利。不同的营销理念能产生不同的营销活动，企业的生产经营活动在营销理念的指导下，逐步向下发展，企业在不同的情况下，需要运用不同的营销理念，这需要对营销理念进行创新，而营销策略的改变就是营销理念创新的体现。创新不是单纯的模仿学习，而是将过去不合理的理念去掉，根据企业自身的发展特色，创新一种新的方法进行企业销售活动。简单的说，现代企业的市场理念不再是对传统的理念进行修改，也不是模仿别人的理念，而是全新的市场营销理念方法。营销理念不仅能帮助企业积极的面对激烈的市场竞争，还能为企业的带来突破性的发展。为了解区域营销理念的作用，就必须熟悉区域营销理念的具体内容和流程。一个典型的区域营销的具体流程为：第一，企业在营销过程中，要将目标客户放在中心位置；第二，企业要对总体市场进行详细的划分，将总体市场划分为细小的分市场，然后从中选出最有开发价值的小市场，集中力量为最有价值的小市场提供服务；第三，设计由产品、价格、渠道、销售等组成的市场营销组合；第四，企业要对区域营销进行分析，并制定区域营销计划，然后实施和控制区域营销。
二、区域营销管理的应用
企业在进行区域营销活动时，整个区域营销活动可以分为区域营销分析、制定营销计划、实施区域营销、营销控制等四个阶段，下面分别对这四个阶段进行分析。
1.区域营销分析。
区域营销分析是企业营销活动顺利进行的基础，只要做好区域营销分析工作，才能保证整个营销活动低风险的执行，因此，企业要全面分析营销环境，从中找出最有利的发展机会，并对潜在的风险因素进行分析，制定合理的预防措施，从而规避区域营销环境中的不利因素。
2.区域营销计划。
营销计划是指为实现企业的总体营销战略目标，做出的决策。企业在生产经营过程中，每一个产品、业务都要制定详细的营销计划。营销计划主要包括以下几个方面：
（1）营销计划实施概要：区域营销计划中要有一个详细的营销计划实施概要，并对营销计划中的主要目标进行简要的介绍，从而帮助管理人员能快速的了解整个营销计划内容。
（2）区域营销现状：在制定营销计划时，要提供详细的区域、市场、产品、竞争、销售等相关资料，为营销决策提供依据。
（3）潜在风险和发展机会：营销计划制定人员要认真分析产品在区域市场中可能存在的风险，并制定相应的对策，同时要在区域市场环境寻找出有利于发展的机会，从而为企业的健康发展提供依据。
（4）目标和问题：要根据潜在的风险和机会，设立相应的发展目标，并对影响发展目标的因素进行认真的分析。
（5）营销策略：营销策略是指根据营销目标制定的营销方案，从而逐步实现营销目标，营销策略是实现营销目标的具体过程。
（6）预算：根据营销目标和营销计划对整个营销活动进行预算，从而粗略的计算出营销活动的盈亏情况。
（7）控制：控制是区域营销计划的最后一部分，对整个营销活动进行监督，发现问题后，根据实际情况进行合理的调整，确保营销活动的顺利进行。
3.区域营销实施。
区域营销实施是指为实现制定的战略营销目标，将制定的营销计划转变为具体的营销行为。企业要将行动方案、组织结构、企业文化、奖惩制度、人力资源等构建一个可以支持企业战略的方案，从而保证区域营销的顺利实施。在执行区域营销计划时，首先要对下一级区域的计划和目标进行分解，一般区域分支机构的设置都是在某个地区的市场设置一个点，负责对该地区的市场进行开发和管理，因此，企业总部的区域营销计划传递到地区分企业时，还要对该地区进行进一步分解，将营销计划分解到每一个销售人员身上，这样才能保证营销计划真正的落实到实际工作中，同时在分解过程中，每个层面的销售人员能了解自身的职责。分解目标的主要目的是为了保证营销计划分解后能有效地执行，对于不同的时期，要设置不同的分目标，从而对整个营销计划的完成情况进行总结分析，掌握总目标和实际执行情况之间的差异，然后对这种差异进行探讨，制定合理的措施进行改进。
4.区域营销控制。
区域营销控制是指对区域营销战略进行科学的评估，并制定合理的行动确保营销目标的实现。区域营销的控制包括对目标、工作方式、销售信息等方面进行监控，对目标进行监控包括对整体营销目标、硬性目标、软性目标等的监控，确保整个营销计划能稳定的开展，通过对目标进行综合监控，能掌握整个营销计划的落实程度，同时在调整目标结构的过程中，还能对销售人员的行为进行引导。对工作方式进行监控就是对销售人员为达到目标采取的方式进行监控，在实际运作中，由于销售人员对区域营销计划的理解程度不同，制定的营销方法也各不相同，这就很容易造成区域营销计划在执行过程中，没有统一效果，因此，要对销售人员的工作方式进行监控，尽量规范工作程序，从而提高营销计划的执行效果。销售信息是市场实际情况的真实反映，能直接体现出营销计划在执行过程中存在的问题，因此，必须对销售信息进行监控，通过整理分析，找到解决问题的措施，确保营销计划和市场状况相适应。
5.案例分析。
随着市场的动荡，某企业总公司的市场占有率从13.5％降至10.3％，子公司在当地的市场占有率从15.4％降至13.2％，该企业的销售经理通过对市场进行调查分析，得出造成企业市场占有率下降的主要原因是企业产品比较陈旧，导致客户逐渐减少。该企业及时创新产品，与此同时，由于同行企业的产品比较新颖，迅速的打开了市场，赢得客户的青睐。该企业为了做好新产品的营销工作，对市场进行了分析，然后根据实际情况，制定了合理的营销计划，并分解成多个小目标落实在每个子公司身上，各个子公司在进行产品营销过程中对每个销售人员的行为进行了规范，同时还对产品的销售信息进行动态跟踪调查。为扩大产品的影响力，各子公司还在当地开展慈善捐献等活动，这极大的提高了该企业的社会影响力，通过对营销过程进行控制，该企业的新产品逐渐获得新老客户的认同，营销计划逐步实现，在年底统计，该企业产品的市场占有率达到18.4％，极大的促进了该企业的发展。
三、结语