烟草营销创新
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烟草营销创新范文第1篇
一、网络营销的理解
从广义上讲，网络营销是以互联网络为基础，运用现代营销方式、营销手段和营销理念，通过一系列营销策划，制定和实施一系列营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。就烟草商业企业而言，是将建立工商零三位一体面向消费者的现代卷烟营销体系作为核心，整合、集成营销资源和信息资源，以互联网络为基础，前台面向零售客户、消费者促进互动交流与交易，后台决策管理、工商协同、批零协同为前台提供支持，前后台有机链接，开展市场营销、品牌营销和服务营销，推动“市场营销上水平”和传统商业向现代流通的根本转变。
烟草商业企业网络营销有两个特点:
1)互联网络技术应用。通过互联网，有效开展市场营销、品牌营销、服务营销等活动，以达到“满足需求、适应市场，市场引领、培育品牌，合作共赢、服务客户”的目的。
2)销售网络整体营销。以互联网络为基础，前后台有机链接，从工业企业到零售客户、消费全程营销，市场营销、品牌营销和服务营销贯通销售网络生产、批发流通、零售环节，形成完整的工商零三位一体面向消费者的现代营销体系。见图1。二、网络营销的内容以互联网络为基础，有效开展卷烟市场营销、品牌营销、服务营销。
(一)市场营销
1)市场研究。扩大信息系统市场信息采集客户范围，通过配置扫描枪、客户财务系统对接等方式，自动采集、传输市场价格、销售和库存数据，提高市场信息采集的及时性、准确性;主要通过在线调查表的方式，在网上完成针对零售客户的调研，低成本、高效率地采集市场信息;通过开展消费积分、在前台进行有奖市场调研活动等方式，面向消费者直接开展市场信息采集。建立健全市场环境、零售客户、消费者数据库，丰富与完善信息系统分析与预测工具，提高市场信息分析利用质量和效率。
2)货源组织。按照“预测指导采购，采购支持订单”的订单供货要求，通过信息平台，加强工商共同预测市场需求的协作，强化货源衔接力度，提高工商双方对市场需求的把握度和响应能力;深入开展工商网上配货工作，逐步扩大参与的工业企业，通过加强工商双方对存销比、断货率等关键数据的实时监控，有效协调产销，合理组织调运，促进货源供应平稳有序。
3)货源投放。以信息平台为支撑，进一步实施三个细分，精确制定策略，实现在总量和品牌上的精准投放。实施三个细分，根据品牌的价位及特性对品牌进行细分;根据区域经济状况、消费特征和地理位置对市场进行细分;根据零售客户不同维度，对现有42种客户分类进行客户群细分。精确制定策略，在三个细分的基础上，针对不同区域市场、客户群或特殊客户制定差异化、个性化的投放策略，并实时优化调整策略。
(二)品牌营销
1)工商协同培育。建立健全包括产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位和产品市场表现等内容的品牌数据库，通过信息平台实现品牌信息交互，为工商协同培育品牌提供可靠依据。依托信息平台，工商要加强品牌引入退出、新品上市、品牌维护、终端促销的协同，促进知名品牌、双低品牌的发展壮大。
2)批零协同培育。通过信息平台品牌展示区、在线广告、网络社区等方式，使用文字、声音、图片和视频，全面展示工业企业概况、重点品牌介绍、主要产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位等内容;及时提供新产品介绍、促销信息等;举办品牌有奖销售、销售明星评选等专题活动。批零协同，有效促进知名品牌、双低品牌的成长。向零售客户提供终端陈列、推荐技巧等文字、声音、图片、视频资料，进一步提高零售客户品牌宣传、产品推介的能力。
3)向消费者延伸。在法律法规允许的范围内，可在信息平台直接面向消费者开展品牌宣传促销，有效提高品牌的知名度、美誉度。
4)推进精准营销。强化信息支撑，优化升级以品牌为载体，以零售客户为关注焦点，建立以“精确信息、精准投放、精细管理”为主要内容的品牌营销模式，实现从总量控制向精确性调控转变、从多层节向通道式的开拓信息渠道转变、从多环节投放向扁平化方向转变;进一步健全完善“三维五率”的分析模式，确保品牌营销全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动。
(三)服务营销
1)推进网订、网配、网结。推广电视订货或手机订货，为零售客户提供更多、更快捷的订货方式，加快非自主订货客户向自主订货转变。逐步分区域将大型商场、超市纳入网上配货范围，提高客户网上配货比例，增强订单生成、结算、配送等提醒功能，可通过在线广告、手机短信等方式提醒。可探讨使用在线支付方式，减少在卷烟电子结算模式下出现的系统扣款失败或者重复扣款的现象，并能增强零售客户支付明细、余额等查询与提醒功能。通过大力推进网上订货、网上配货、网上结算，为客户提供更加方便快捷的、高效率的服务。
2)客我互动交流。充分利用信息平台市场信息采集、市场调研、客户查询、意见反馈、投诉咨询、客户培训、在线广告和创建与参与网络社区等功能，增强客我互动交流，传递和获得更多、更准确的市场、品牌、客户信息，从而有效开展各项服务营销活动，更好地服务客户。
3)培育功能客户。选择具有现代营销意识、具备一定经营规模、门店形象突出、经营行为规范的客户，通过配置扫描枪、消费积分卡及相应的信息软件等方式，将其紧密融入网络营销，培育成“功能客户”，使他们成为“规范经营的示范，品牌培育的阵地，价格稳定的标杆，信息采集的源头，服务品牌传播的窗口，联系消费者的纽带”;挖掘营销潜力，促使每位“功能客户”联系至少10名主流消费者，建立消费者档案，使“功能客户”和主流消费者成为烟草网络营销的重要组成部分。
三、推进网络营销的措施
通过打造“服务平台”、“卷烟信息管理系统”，为前后台工作提供支撑，前后台有机链接，建立工作机制等措施，推进烟草商业企业网络营销。
(一)打造“服务平台”
主要实现以下功能:
1)信息采集。一是信息采集点采集，根据系统设置的样本点、重点品牌信息，零售客户可通过信息采集功能模块提交零售条/包价格、社会库存信息。二是动销管理，零售客户可通过信息采集功能模块提供的“卷烟零售客户动销台账表”，对自身的卷烟经营进行动销管理，并提交了原始的零售价格和库存信息。
2)市场调研。可通过市场调研功能模块调查问卷，对客户满意度、品牌投放、客户需求、消费走势、社会库存、市场规范等状况进行调查。零售客户或消费者填报调查问卷，由系统自动进行统计、汇总和分析。
3)品牌展示。可通过文字、声音、图片、视频等方式，全面展示工业企业概况、重点品牌介绍、主要产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位等内容。
4)客户查询。零售客户可通过客户查询功能模块，查询订单情况，包括订购数量和金额、总量和单品货源分配执行情况等内容;查询分品牌的购进、销售、库存及毛利等数据(主要针对开展了动销台账管理的客户)。
5)意见反馈。零售客户可主动登录意见反馈功能模块，将对烟草商业企业产品、服务、员工等方面的意见和建议进行适时反馈。
6)投诉咨询。零售客户、消费者可通过投诉咨询功能模块，进行投诉或咨询，并查询投诉或咨询结果。
7)客户培训。零售客户可通过客户培训功能模块，查阅卷烟营销知识、烟草文化的文字、声音、图片、视频等资料。
8)利用在线广告。零售客户、消费者打开网页时，在线广告就会弹跳出来。这样的广告包括横幅广告和滚动广告(滚动滑过屏幕的广告)。其主要内容包括调查问卷、重点品牌展示、新产品介绍、促销信息、节日问候等内容。
9)创建与参与网络社区。以客户经理服务片区为单位，创建零售客户网络社区。需要关注两点:一是客户经理参与。客户经理要积极参与进网络社区，融入零售客户的交流中，增强互动，从而获得更多有关市场、品牌、客户信息，挖掘营销机会。二是信息传递的针对性。客户经理可通过网络社区公告或与零售客户的交流的方式，对服务片区内的零售客户有针对性地传递信息采集、市场调研、重点品牌展示、新品介绍、促销等信息。
10)批零交易。增强网上订货、网上配货、网上结算功能，批零间的交易更加方便，快捷，使得供应链的运行更加顺畅。
(二)打造“卷烟管理信息系统”
1．集成系统功能。
建立和完善包括“决策管理”、“工商协同”、“批零协同”3个子系统的“卷烟管理信息系统”。其中，“决策管理”子系统主要实现市场研究与策略功能，包括购销存、结构、品牌、客户统计查询，以及市场信息采集、市场调研、需求预测和营销规划等作业流程;“工商协同”子系统主要实现品牌管理和工商交易功能，包括品牌引入、品牌退出、货源采购、网上交易和配货(工商)、信息共享等作业流程;“批零协同”主要实现品牌培育、批零交易和服务功能，包括新品上市、品牌维护、终端促销，及货源投放、电话订货、网上订货、网上配货、网上结算、客户分类、客户拜访、终端价值挖掘与提升等作业流程。见图2。
2．构建一线营销人员工作平台。
市场经理、客户经理、品牌经理面向市场，面向客户，面向品牌，是联系市场、客户、品牌的桥梁和纽带，是“满足需求、适应市场，市场引领、培育品牌，合作共赢、服务客户”最直接的参与者和执行者。以推广“135”工作法为契机，在“卷烟管理信息系统”相应子系统内构建一线营销人员工作平台，提高其工作质量和效率，促进卷烟营销网络运行水平提升。
1)固化作业流程。按照“分析、计划、实施、评估、改进”5个步骤的要求，在市场经理、客户经理、品牌经理工作平台中设置分析、计划、实施、评估、改进5个功能模块，即工作平台子菜单。
2)固化作业内容。围绕市场、品牌、客户3个工作重点设置分析、计划、实施、评估、改进5个功能模块的下级子菜单和作业表单。市场方面，加强市场信息采集和分析、总量和单品规货源分配等工作，稳步提升卷烟销量与结构。品牌方面，抓好品牌引入和退出、新品上市、品牌维护、品牌协同评价等工作，促进知名品牌壮大发展。客户方面，满足零售客户货源、服务需求，提升盈利水平，提高满意度。
3)固化作业方式。设置销量、结构、品牌、客户等状态与变化趋势作业表单，固化分析作业方式;设置月计划、周工作安排等表单固化计划作业方式;设置日拜访记录、工作标注表等表单固化实施作业方式;设置月总结、周小结等表单固化评估、改进作业方式。
4)建立工作策略库。根据市场经理、客户经理、品牌经理协同营销、品牌培育、终端维护的具体工作内容，建立和完善包括收集客户需求、采集价格信息、新品上市宣传、重点品牌宣传、月总量调整、帮助卷烟陈列、客户抱怨化解等具体工作策略在内的“工作策略库”。一线营销人员能够通过具体目标设置、分析，由系统自动选择“工作策略库”中其月、周开展营销工作所需应用的策略，根据工作策略开展工作，并记录工作开展情况，充分发挥信息系统对营销工作开展的支撑作用。
5)集成系统功能。在市场经理、客户经理、品牌经理工作平台“实施”功能模块中，集成信息采集、需求预测、货源分配、投诉处理等功能，进一步提高工作质量和效率。
(三)前后台有机链接
内外能够做到有机链接，具体表现是作业流程运作、信息流动是否顺畅。可通过流程对接、信息集成等方式，加强内外链接，有效实施网络营销。以市场调研活动为例(见图3)。
(四)建立工作机制
烟草营销创新范文第2篇
关键词：烟草市场；品牌营销；创新
中图分类号：F76 文献标识码：A 文章编号：
自2009年以来，我国烟草行业对国家财政税收的贡献率始终保持7%左右，已经成为国家经济发展中的一个重要部分。但是，随着市场经济的飞速发展，烟草市场以从原有的“大众化”市场向“个性化”市场转变，消费者也已从原来的价格性需求偏重逐渐向满意度需求偏重转变。面对以上两种转变，烟草企业应在正确面对千差万别的消费人群和多层次的市场竞争的同时，进一步把握烟草行业的发展前景，深入开展内部监督管理，通过绿色营销、亲情营销、心理营销等营销策略创新营销体系，特别是品牌营销体系，提高消费者的满意度和品牌认知度，不断挖掘卷烟市场潜力，扩大品牌市场占有率，提高企业经济效益。
1 德州烟草市场状况分析
从近几年的卷烟销售数据可以看出，德州市的年烟草销售量大致处于一种平稳上升的态势。但从烟草行业品牌发展的趋势来看，全国烟草品牌由于受到大整合、大调整趋势的影响，呈现逐年下降的趋势，整合后的品牌优势虽然得到进一步的加强，但大品牌下的细分品牌的消费认可度受到一定程度的制约。
以德州市2012年的烟草市场调研结果为例，就卷烟消费品牌而言，全市卷烟消费者喜好将军、泰山等本省卷烟品牌的比例已超过50%；就购买频率而言，全市烟民中有近50%的人需要每天购买香烟；就购买数量而言，有近60%的人每次购买香烟数量为1包，有近10%的烟民是按照整条的方式购买香烟；就卷烟消费区域而言，在全市各县市区中，城镇的消费档次主要集中在每包15—30元的卷烟类型，而农村的消费档次主要集中在每包5—20元的卷烟类型；就卷烟消费档次而言，一、二类卷烟的购买率为12%，三、四类卷烟的购买率为51%，五类烟的购买率为37%；就消费者的香烟购买地点而言，烟民在选购香烟过程中，有近42%的消费者在小卖铺、副食店购买香烟，30%的消费者在小型超市、便利店购买香烟，其中，消费者较多的选择家庭所在周边的超市、商店、小卖铺等零售商处购买香烟，而高档宾馆、歌厅、饭店等消费娱乐场是高档次香烟的主要消费场所。从以上数据可以看出，开展卷烟品牌营销必须要在充分了解市场的前提下，有计划、有步骤地进行实施，当然这其中离不开营销创新体系的建立。
2 德州烟草品牌营销中存在的问题
2006年，中国国家烟草专卖局提出了“重点扶持十多个骨干企业，做大做强十多个重点品牌”的工作方针，全国各省烟草工业公司为了实现大品牌的号召，相继整合和取消了部分卷烟品牌。以山东中烟工业公司为例，由于受国家调控政策等原因的影响，现只剩哈德门、将军、壹枝笔、泰山、八喜等五个卷烟品牌，而大鸡、绿牡丹、青州、红锡包、孔府等原有山东香烟品牌已经陆续退出市场。面对这一现状，烟草企业为了进一步细分卷烟消费市场，促进烟草经济的发展，又陆续生产了同一品牌下的不同系列的卷烟类型，如泰山品牌在原有老泰山的基础上，又相继出品了泰山望岳、泰山神秀、泰山宏图、泰山儒风、泰山拂光、泰山乐章、泰山青秀等子品牌，以期更好地占领卷烟市场，这就对烟草品牌营销和推广提出了新的任务和要求，也使得烟草营销面临着更大的困难和问题。
第一，消费者先入为主的思想影响新品牌的入市速度。作为一名卷烟消费者，总是从习惯的角度购买同一品牌香烟，而这种习惯性的吸烟方式往往影响着消费者本人对新品牌的关注程度，从而影响新品牌的推出和认可。当烟草销售部门对新品牌进行一定时间的营销推广后，消费者可能会慢慢从心理上接受新品的推出，但他更会用比较的态度去审视新品的消费价值，如与习惯品牌相比后的焦油含量、口感、价位、包装色彩等因素，而在这个比较过程中，习惯性因素又会影响到他对新品的判断，从而影响新品牌的消费推广。
第二，零售终端的资金和盈利能力制约新品的推广。作为一个烟草零售终端，不断提高销售数量，实现更大的盈利始终是他们的发展目标。但是随着市场经济的发展，烟草价格的上涨，零售终端并没有完全享受到烟草行业发展的成果，没有实现烟草销售的利益更大化。当一款新的烟草品牌推向市场的时候，零售终端由于受烟草搭配销售体系的制约，需要投入一定的资金购买新品卷烟来实现销售产品的均衡，这就会在一定程度上造成资金的积压，影响销售盈利的扩大，从而使零售终端产生一定的抵触心理，制约了新品的营销推广速度。这种状况在小卖铺、副食店、便利店等小型零售终端中的表现较为明显。
第三，烟草消费客户群体质量影响新品牌的市场成长。从供应链的角度来说，零售终端作为产品利益的实现环节对生产企业起着至关重要的作用，而烟草行业恰恰在这一关键环节存在不足。近年来，烟草消费客户群体随着市场的不断扩大也得到了较快的发展，可是这一发展仅停留在数量增加的水平，其客户群体质量没有显著地提高。当前，卷烟市场由于受到大客户的控制，使烟草公司无法第一时间实现对卷烟市场的整体调控，而烟草公司开展卷烟品牌推广是以大客户为主要培育对象，往往会忽略对中小客户和边远客户的重视程度，从而影响对多数卷烟消费者的辐射推广，降低了品牌培育的市场响应速度，成为卷烟新品牌投放市场的阻碍。
3 新形势下卷烟品牌营销体系的创新理念
当前，烟草在我国国民经济中占据重要地位，对社会经济增长起到了一定的支撑作用。而烟草公司作为卷烟流通的重要分销机构，必须坚持把品牌培育作为企业发展的第一要务，通过对零售终端的有序培养和构建更加贴近消费者的卷烟营销体系，提升品牌的认知度和销售量，促进烟草企业经济效益的逐步提高。因此，在新的历史时期，烟草品牌营销必须坚持“卷烟上水平”的基本方针，明确新形势下的战略任务，坚持从营销管理、营销服务、营销网络、营销方法等四个方面不断创新营销体系，以实现“市场营销上水平”的工作目标。
3.1 品牌营销管理创新
我国烟草行业由于受到国家宏观调控的影响，始终无法摆脱计划管理和市场调节的双重约束，这在某种程度上制约了对品牌营销的管理。因此烟草企业做好品牌营销创新，必须要从营销管理的创新开始。
一是要树立科学的、发展的管理观念。俗话说：观念决定行为，观念的陈旧必将导致管理的落后，阻碍创新的发展。因此，烟草品牌营销必须充分认识国内外烟草行业品牌的格局和发展趋势，坚持“五位一体”的发展思路，明确“以人为本”的工作原则，强化营销专业人才带动策略，形成“增强品牌营销意识，创新品牌营销手段，提高品牌营销能力”的良好工作格局，以适应烟草行业的整体、快速发展。二是要充分运用现代营销理论拓展营销思路。现代营销理论是适应市场经济发展的有效成果，更是品牌营销的创新基础。因此，卷烟品牌营销必须打破传统的营销模式，积极开展以环境保护、绿色消费为模式的绿色营销（如低焦油、低污染、低害类型的卷烟营销），以增进消费者感情，提升亲和力为模式的亲情营销（如本省市新品牌的卷烟营销）和以满足消费者心理需求和行为需要为模式的的心理营销（如清爽、薄荷型的卷烟销售）等，以提高营销管理水平。
3.2品牌营销服务创新
服务是产品的价值延续，是消费者获得更大产品利益的有效体现，它已经成为产品销售的一个重要组成部分。未来市场卷烟品牌的竞争，不在于烟草企业能够生产多少种或是什么样的卷烟类型，而在于企业能否为产品提供包括包装、咨询、反馈等在内的更多的附加价值。卷烟品牌营销服务创新就是以“进一步改进和提高服务水平和服务质量”为目标，倡导全体营销人员面向卷烟市场、零售终端和卷烟消费者开展多层次、多角度的服务活动。
创新要坚持以市场为导向，以客户需求和消费者满意为品牌服务宗旨，不断增强卷烟市场服务意识，改进烟草行业服务态度，优化营销服务工作流程，营造适合品牌销售的服务环境，以良好姿态为客户和消费者提供更加快捷、有效的超值服务。同时，还要在创新服务项目和服务措施上下功夫，充分利用形象工程和公益宣传等活动，使其成为增进企业与消费者感情的纽带，从而拓展品牌市场空间，扩大品牌的市场知名度，提高品牌的市场占有率。
3.3品牌营销网络创新
随着中国加入《烟草控制框架公约》的深入，中国烟草的营销方式日益受到限制，烟草行业无法像食品、药品等其它行业一样按照市场的规律进行发展。在这种形势下，烟草公司要以渠道发展为核心，积极构建与零售终端的新型营销网络，即在保持原有行业垄断地位的同时，通过零售终端的合理布局和建立卷烟品牌形象店、开展区域网上订购等方式创新营销网络，使原有的单一渠道专卖向多元化营销的方向发展。
首先，要结合现有网络运行状况，按照人口数量和城乡比例的要求，通过控制县市零售终端数量，积极发展农村零售户的方式，吸纳弱势群体加入营销网络，实现营销网络的合理布局。其次，要本着推进烟草企业形象，扩大烟草公司信誉度和影响力的原则，组织具有一定信誉和实力的商户建设品牌形象店，并在卷烟类型和专柜建设上给予扶持，使其发挥引导、示范的作用，提升品牌认知度。此外，还要结合电子商务的信息、网上销售、电子结算的优势，在辖区内试点开展网上品牌推广和大宗销售，实现“一网多用”的营销网络格局。
3.4品牌营销方法创新
烟草作为商品，其营销方式必定要符合市场的相关规律，只有将各行业的营销做法加以创造性应用，才可以实现卷烟品牌营销方法的不断创新。当前，在烟草专卖体制的特殊背景下，国家已经不可能再下力气去扶持新的品牌，这就需要烟草生产企业、烟草公司从厂商联动和品牌价值的角度加大对营销方式的创新，以促进新生品牌向大品牌的迈进。
烟草公司作为生产和消费的中间环节，必须与品牌所在企业建立战略联盟关系，积极寻求厂商的资金支持和营销配合，并通过市场的反馈，加强与企业的沟通和交流，为烟草企业创新产品、拓展市场提供有效依据。与此同时，烟草公司还要利用媒体广告、活动公关、销售促进等方式开拓品牌营销渠道，提高消费者的购买欲望，实现品牌营销的最终目标。如：在零售终端设立新品展示区、POP广告牌和品吸反馈区；为结婚宴、满月宴、庆功宴提供印有新品宣传信息的便签、烟灰缸、纸巾等物品；在农村新品广告墙；与高校设立企业品牌奖学金、助学金；参加社会公益活动、开展厂商抽奖等，还可以通过消费者大宗购买或向资深顾客赠送印有相应产品信息的小物件的营业推广方式，促进消费者的消费行为。
4 结语
当前，只有将烟草产业链中的烟草企业、烟草公司、零售终端和消费者四个部分的共同利益联系在一起，才可以实现卷烟品牌营销的互赢。但是由于受到地区差异化等多方面因素的影响，烟草品牌营销体系不可能适用于任何一个品牌的推广。因此，烟草公司开展品牌营销必须着眼于当地市场的发展与定位，着眼于消费者的切身感受和满意程度，着眼于创新体系的有效建立，才可以将品牌做精做强，实现经济利益的最大化发展。
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烟草营销创新范文第3篇
关键词：创新 服务 微信 营销
中图分类号：F768文献标识码： A
目前烟草行业正在开展以市场化为取向的改革，这种改革是在不断地探索和实践中进行的，没有可借鉴和复制的模式可循，但正因为此，也为烟草行业的创新提供了开阔的舞台，现阶段的行业改革更需要创新来推动改革的进程。技术创新和产品创新是烟草工业企业面临的课题，服务创新和营销创新则是烟草商业提高核心竞争力和打造优质服务品牌的动力和源泉。
一、管理创新转变观念，加强内部管理是企业所有工作中的重中之重。
加强企业内部管理是企业发展的根本保证，是开展其他各项工作的必要条件。企业管理方式创新十分重要，我们应该以目标管理为抓手，以管理体系信息化建设为主线，从烟草商业企业的制度、流程、目标、对标、创优、绩效等多方面入手，优化企业组织结构，加强企业组织内部的信息交流，增强应变能力；应该按流程分责，照标准做事，进行企业流程再造，夯实管理基础，形成系统化、流程化、制度化的管理运作模式，全面提升管理水平；应该采用绩效管理手段，通过开展绩效考核、过程管理、考核评价等工作，打破身份界限，择优选择人才，实现员工自主管理，形成有效的激励与约束机制，激发员工活力，不断完善、创新企业管理方式。
二、以市场为取向的营销创新，构建企业核心竞争力。
（一）树立亲情式营销观念。
在知识经济时代，卷烟商业企业的营销观念也要相应转变，要树立营销观念、高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜；要树立绿色营销观念，积极向市场提供危害小的产品；要树立亲情营销观念，将客户当作自己的朋友、亲人，抛弃以往“要我创新、逼我创新”的被迫式营销思路，向“我要创新”的营销思路转变，通过与客户做“朋友”，使客户成为企业永远的“朋友”，构筑起坚实的亲情式营销网络。
（二）深入推进零售终端建设，发挥“示范店” 的标杆作用。
营销方法创新最主要的是加强卷烟营销服务体系的建设，深入推进终端建设是当前零售客户最急需的服务需求。从目前的客户分类来看，零售客户以食杂店居多，占80%比例，业态较为单一，不利于零售终端的建设，应着力进行客户经营业态的管理和提升，降低食杂店业态客户构成比重，将其提升为便利店、烟酒店、“示范店”，真正发挥“示范店”在烟草市场的“布局标杆、形象标杆、诚信标杆”作用。同时积极开展零售户营销竞赛活动，鼓励零售户之间交流卷烟经营经验和心得，可以利用“新商盟”平台从不同服务区域中挑选零售户代表同台交流、异地报告、远程互动，并由观摩的零售户代表及客户经理共同评选出优秀零售户，授予企业荣誉称号，如评选烟草百佳零售客户、千家诚信经营客户、品牌营销之星、消费服务之星等，以展示零售客户的终端形象风采，促进终端客户的归属感和成就感。
（三）充分利用新媒体的传播功能。
烟草广告正慢慢渗入新媒体，谈及当今最为便捷的手机网络，不得不提到微信。微信朋友圈功能支持网页链接方式打开，这个新功能像微博一样引起用户对分享的热衷。烟草企业可以试图与微信合作，使每一位微信用户的烟民都能分享自己对卷烟的评价。用户通过微信，把品牌卷烟商品一个接一个传播开去，也就是形成了人们经常提及社会化媒体的口碑营销，只要是有价值的东西，用户都不会吝啬和朋友分享，电脑上如此，移动设备上更是如此。不仅有利于加快卷烟品牌的传播，还能过给卷烟市场带来新活力。
三、构建便捷的创新服务体系。
（一）以情动人，推广品牌。
在日常拜访中，增加亲情服务、贴心服务，让客户有宾至如归的感觉，特别是加强对需求满足率较低、异动、潜力提升客户的拜访工作，更多增加了客户经理的特色服务，有力促进卷烟零售终端建设工作，加强品牌培育管理，创新品牌培育方式，制定适合本地的品牌培育方案结合本地市场，制定出卷烟品牌培育方案，有针对性开展好本地品牌培育工作重点，提高品牌结构，稳定卷烟市场价格，提高重点品牌销量，进而达到品牌培育效果。
（二）协助订货，答疑解惑。
持续抓好网上订货客户的操作培训，切实解决客户实际操作中存在的各种问题，加快对网上订货客户的咨询、建议和意见的响应实效，提高网上互动效率和服务客户的能力；坚持网上订货与网上营销相结合，通过“一条主线、三个要素、五个步骤”的循环操作，有针对性地开展客户服务，进行市场分析，加强品牌培育，达到“自主操作、自我管理、自觉提升”的效果，夯实服务营销基础，努力提高服务营销水平。
（三）正视客户投诉，提高客户忠实度。
烟草营销创新范文第4篇
【关键词】烟草商业；企业；科技创新
一、研究背景
党的十指出科技创新是提高社会生产力和综合国力的战略支撑，必须摆在国家发展全局的核心位置。这是我们党放眼世界、立足全局、面向未来作出的重大战略决策，是加快转变经济发展方式的必然要求。
近年来，烟草行业一直十分重视科技进步和技术创新工作，行业科技工作取得新的成效。国产卷烟焦油量和危害性指数持续降低，低焦卷烟产销量增幅较大。重大专项研究取得新进展。市场管理、营销模式及服务水平和创新能力得到了显著提升，取得了良好成绩。但是，随着《烟草控制框架公约》的实施，社会舆论对吸烟与健康问题将更加关切，现代营销模式还没有完全建立，市场管理和服务水平有待进一步提高，行业科技创新体制机制、高端创新型人才等方面与行业发展的要求还有较大距离，中国烟草的发展要更多地依靠自主创新。
为此，2013年全国烟草科学技术大会提出把科技创新作为促进行业发展的内生动力，不断提升烟草行业核心竞争能力。完善科技创新体制机制，加快科技创新体系建设，以全球视野谋划行业科技创新工作，充分整合国内外、行业内外的优质科技资源，强化前沿先导技术研究，推动行业经济发展方式由要素驱动向创新驱动转变。
二、烟草商业企业对于科技创工作的认识
一是提高对创新工作的认识。随着行业改革的进一步深化，烟草商业企业由传统商业向现代流通企业转变的速度也在逐步加快，在这个过程中出现了一些新问题、新困难、新矛盾。而解决这些问题、困难与矛盾，光靠老观念、老经验、老办法是不行的，而需要我们有创新的精神，运用创新的手段，创造性地开展工作。因此，烟草专卖商业企业必须转变思想观念，培养创新人才，把握方向目标，大力推进创新。通过创新，完善体制机制，优化资源配置；通过创新，增强竞争实力，全面提升企业的经营管理水平[1]。
二是进一步明确创新项目的主体和客体。烟草商业企业创新的主体应该是各职能部门及其全体职工。只有充分调动各职能部门及其全体职工的创新积极性和主动性，创新活动才能有效开展，创新工作才能真正落实。创新的客体是指主体认识和实践的对象。烟草商业企业创新工作的方向性和针对性就是紧紧围绕市场管理、营销水平、客户服务及其形成过程的各个环节开展创新活动。明确了创新的主体和客体，也就明确了烟草商业企业的创新工作应该怎么开展，由谁来进行了[2]。
三是在项目的开展过程中要做到有组织的重点突破与群众性的改革创新相结合。有组织的重点突破主要是解企业在发展过程中遇到的重点、难点问题，参加人员主要是专业技术人员。群众性的改革创新主要是解决市场管理、营销管理和客户服务工作中的局部和实际问题，参加人员以企业的一线及全体员工为主，反映的是创新队伍的大众化，创新成果的实用性。重点突破和小改革齐头并进，这样就会使企业的创新活动有声有色，形成良好的创新氛围，充满活力，这是烟草商业企业开展好创新活动的有效途径和重要方法。
四是科技创新活动要做到与行业中心工作和一线需求紧密结合。烟草商业企业的创新工作必须把建立现代卷烟流通企业、强化专卖专营体制、增强行业竞争实力，作为开展创新工作的出发点和落脚点；必须在不断提高客户服务能力、品牌培育能力、市场控制能力和科学管理能力等方面下功夫、花气力，使管理创新、服务创新、营销创新真正成为推进烟草商业企业又快又好发展的巨大动力。
三、烟草商业企业如何开展科技创工作
一是创新观念。对烟草商业企业而言，只要能够提高服务质量、管理效率和经济效益的都应纳入创新的范畴，做到人人能创新、事事能创新、处处能创新。同时，烟草商业企业的创新定位应该是以管理创新为主线，以技术创新为支撑，以营销创新为重点，把思想理念、组织体系、制度机制等各个方面的创新都看成是创新工作的组成部分，形成“创新”大概念。只有创新内涵实、外延宽，烟草专卖商业企业的创新工作才有事可做，有活可干。
二是创新机制。只有形成一个良好的科技创新机制氛围，才能吸引、留住优秀的人才。首先对要落实配套资金，做好基础设备，为创新提供便利的条件；其次，要以市场为导向，积极促进创新成果的转换[3]，从而全面提升企业的自主创新能力与可持续发展；再次，要在企业内部形成尊重科学、营造尊重人才、尊重创新的环境，引导和激励全体人员的创新实践，形成人人参与创新、支持创新，推动科技创新的不断进步。
三是创新队伍。人才是自主创新的主体，是自主创新的第一资源。首先要做好培训工作，创新能力不是与生俱来的，需要后天不断的学习和锻炼；其次，要增强创新团队的凝聚力，这样才能推动烟草企业科技创新的不断进步；再次要规范人才管理，完善激励机制。这是保障烟草企业科技创新队伍建设的重要条件。
总的来说，烟草商业企业的科技创新是一个逐步发展、完善的过程，必须紧紧围绕行业目标，按照行业改革发展的需求，结合个商业企业自身的特色与优势，加强企业在营销模式、科学管理、服务零售户等方面的科技创新，实现企业的现代管理水平进一步提高，走出一条有特色的烟草商业企业自主创新之路，为建设创新型国家做出更大贡献。
参考文献：
烟草营销创新范文第5篇
【关键词】烟草行业；营销效果；评价指标体系
一、引言
烟草行业一直都是我国的支柱性产业，也是政府（尤其是地方政府）财政收入的主要来源，对社会经济起着举足轻重的作用。一方面中国是世界上烟草消费量最大的国家，拥有近三亿的烟民这样一个巨大的市场，随着经济的发展，烟草的需求量也迅速增长；另一方面，全球性禁烟运动的加快推进，应WTO协议的要求降低烟草进口关税、配额限制，国际竞争者觊觎中国市场以及烟草行业自身的市场结构和产业政策，使得烟草行业也面临着众多的威胁与挑战。
从现有的文献看，目前对烟草行业的营销效果评价的研究还相对较少，本文就这一方面针对烟草行业的特点通过对各种评价指标的研究来建立一套具有科学性完整性、联系性、统一性、可比性、可操作性的营销效果评价指标体系。
二、财务指标的局限性
一直以来很多企业都用简单的财务指标来评价营销效果，销售额和销售量决定一切，财务评价成为营销效果评价的核心内容。虽然我国企业也慢慢地关注消费者满意度，新产品收益等非财务指标，但财务效益仍然是绝大多数企业的最关注的。以财务指标为主的传统营销效果评价存在许多问题。
（一）片面性
企业的营销效果具有很高的综合性，它是由企业中各个部门和环节通力合作得到了结果。营销效果通常反映在许多方面，如消费者的认知、企业的创新等等，仅靠单纯的财务评价指标无法全面衡量企业的营销水平及其未来发展趋势。
（二）重结果轻过程
以财务结果评价企业的营销绩效，其最大的问题在于将企业的营销活动过程视为“黑箱”，无法根据评价结果揭示是哪些营销行为导致的这种结果，无从了解企业的各项营销活动是为企业创造了价值还是对企业增值造成了破坏，从而无法实施监控和为营销决策提供改进的依据，严重削弱了营销效果评价的指导作用①。财务报表及财务业绩无法反应企业的全部情况，有时甚至会扭曲真实情况，过程的忽视导致财务指标较易受内部人操纵，难以真实反映企业的营销业绩。
（三）短期性
过分注重财务业绩，片面追求销售额或销售量，极易导致企业经营者过分关注短期利益，进而可能通过控制短期经营活动以维持企业未来业绩达成目标，而忽视对企业长远发展。甚至为了达到短期财务目标而牺牲、透支企业的其他资产如顾客满意度、企业声誉等，极大地损害了企业的可持续发展能力。
由于单纯使用财务指标来评价营销效果有上述一些局限性，在建立评价指标体系的时候就需要关注非财务指标、过程评价、无形的长期的效果以及各方利益相关者等。关注消费者的对企业的认知以及营销创新方面的评价，可以更全面地反映企业在竞争中的地位，适应环境的能力，未来的发展空间。
三、烟草行业的营销效果评价指标体系的设计
克拉克认为，在构建评价指标体系时，应当充分利用目前在企业中实际采用的指标进行设计，而不是从理论上推导出一套新的指标体系②。本文借鉴目前常用的一些指标体系，并针对烟草行业特点进行营销效果评价指标的构建。
以下采用财务指标和非财务指标将烟草行业的营销效果评价指标体系的构成分为三个层次。营销效果为第一层次的一级指标；将影响营销效果的因素列为第二层次，作为二级指标；再将二级指标细分为符合烟草行业特点的可测量的三级指标。
这里二级指标有：财务指标、消费者评价、客户评价、社会评价、营销创新方面的评价，如表1。财务指标的重要性毋庸置疑，但本文重点选用了成本费用利润率这个指标，是充分考虑了烟草行业的特点。由于烟草行业的产业结构和政府政策的特殊性，导致了其较高的进入壁垒；由于烟草产品的特殊性，资产的专用性，导致了其较高的推出壁垒③。可见烟草行业的规模经济是明显的，对低成本的追求也应是其重要的战略。
企业在整个营销过程中都与最终消费者、客户、社会关系密切。企业的经营活动应从消费者的角度来分析市场需求，尽可能维护消费者的利益。消费者日渐成为影响企业市场地位，竞争优势的一个关键环节。消费者评价包括的因素有：消费者满意度、知名度、忠诚度以及消费者投诉。消费者满意度是对消费者满意状态的定量表达。知名度和忠诚度可以衡量营销给企业带来的无形价值的增加。很多企业都采用消费者投诉来管理服务，但是并没有将消费者投诉视为一个重要的指标来评价营销效果。但是消费者角度越来越被大家接受和认可，消费者投诉的使用率也越来越高。将这个指标作为重要的营销效果评价指标并进行定期跟踪和统计是必要的。另外，客户和社会的角度来评价企业的营销效果同样也是重要的，他们作为与企业息息相关的环节，可以更全面地反映企业的竞争实力和营销效果。这里要特别说明社会评价这个角度。由于卷烟产品的特殊性，它对人类社会有着复杂的影响。一方面它为政府创造丰厚的税收，另一方面它严重影响人们的健康，并对社会环境有负面影响。所以将上缴税收总额和环境保护费用纳为社会评价之下的三级指标。另外，由于卷烟市场总存在违规操作，打假反欺诈也是烟草行业的重要课题。这里特别将市场净化率也作为一个社会评价的重要指标。
创新是企业获得可持续竞争力的源泉，对企业能否持续经营能否成功实施战略起着举足轻重的作用。卡普兰和诺顿提出的平衡记分卡也将创新与学习列为四个角度中的一个。从营销创新方面来评价营销效果同样是重要的。
这个评价指标体系具有以下特点：
（1）综合性
该指标体系从消费者、客户、社会及营销创新与财务五个方面对烟草企业营销效果进行全面评价，涵盖了评价企业营销效果的主要方面，具有很好的综合性。
（2）可行性
该指标体系是以企业常用的评价指标为基础，再针对烟草行业的特征建立的，大部分指标已经在实践中开发出了相应的评价方法，可以实现一定的量化。
（3）较广泛的适用性
指标体系所涉及的营销环节是所有营销服务环节所共有的，具有较广泛的适用性；对于具有自身特点的企业，只需要在三级指标中增加其所需的内容，即可完善评价指标体系。
（4）可比性
通过对调查数据的加权处理，指标体系基本上能够消除不同品牌的烟草企业营销环节间的绝对差别，有利于不同实体之间的比较。
四、结束语
营销效果评价对企业影响重大，意义深远。建立一个完整有效的营销效果评价指标体系是一个目标，一个过程，一项长期的任务。上述的营销效果评价指标体系中大部分指标是国内外企业常用的评价指标，具有可行性可比性，可以在烟草行业进行广泛的推广。企业营销效果的评价受到行业环境、政治法律环境及企业特征等多种因素的影响，所以不同的企业在实际选用营销评价指标的过程中，需要根据这些因素的特点和变化加以适当的调整和修正。
参考文献
[1]孙淑英,王秀村,刘菊蓉.我国企业营销绩效评价指标体系构建的实证研究[J].中国软科学,2006,1:132-137.
烟草营销创新范文第6篇
关键词：烟草行业；营销渠道；趋势；建议
中图分类号：TS4 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）007-000-01
烟草作为一种重要的经济作物，在全国多个地区内都有广泛种植，并且已经成为当地重要的财政收入，因此烟草企业的发展过程中具有浓重的地方色彩，烟草产品的销售方式也主要采用专卖手段。随着我国经济发展模式的不断优化升级，烟草企业的品牌优势正逐渐显现出来，强化烟草企业营销渠道将有效促进企业的产品竞争力。在传统的烟草销售网络中，由烟草种植者提供原料，烟草生产企业提供机械和辅料进行烟制品生产，接着烟草销售公司将产品分配到各门市店。这种传统的营销方式使得烟草企业直接控制着零售网络，对产品的价格和销售状况施加了诸多限制，这就不利于烟草行业的进一步发展。
一、烟草行业营销渠道存在的问题
1.各烟草企业之间缺少竞争力
由于国内烟草企业的发展背景决定烟制品的销售方式主要以专卖手段，这种政府干预的营销方式使得烟草企业之间存在较小的竞争力，烟草企业这样的销售环境就直接决定了企业缺乏必要的竞争意识，伴随而来的就是对品牌创新意识的淡薄，对企业员工凝聚力的汇聚及企业健康的发展都缺少裨益，同时这种专卖的方式还会造成各供应商之间的竞争加剧。为了营造国内烟草企业之间良好的行业氛围，就需要打破目前烟草企业营销形式，不断加大企业自身的改革力度，注重对自身品牌的打造。
2.烟草企业营销布局不合理
国内烟草对营销网络的优化升级已经持续一段时间，但就其结果进行调查来看仍未取到显著效果。烟草企业仍未能实现全国范围内的门店整合，目前只是优化了部分乡村销售点，对于人口密度稠密的聚居区网店未能实现有效升级，另外对于产品的分销上过分加大对省外的检查力度，使得许多销售商在不同地区的价格不统一，这种不规范的产品销售方式就为假冒产品的产生提供机会，造成了国内烟草市场秩序混乱，直接影响到烟草行业营销渠道的健康持续发展。
3.烟草企业物流系统发展落后
近年来随着电商的快速发展，国内物流业得到了迅猛发展，物流配送的质量和速度直接决定了企业产品的销售水平，但由于烟草企业受到传统营销思维的影响，其对现有物流系统缺少科学的核算手段，对整个物流体系缺乏整体控制意识，使得烟草行业的物流水平未能达到市场化的标准，严重影响到烟草产品的销售情况，并且在其运输效率和运输速度上都较为低下，且普遍存在更高的运输成本，这种不适合市场发展的物流运输方式急需改变。
二、优化烟草行业营销渠道的几点建议
1.强化烟草中间商与供应商的合作水平
在烟草各供应商之间建立评价机制，对烟草营销渠道的全过程进行评价，对供货商的整体实力、货源供给机制和市场敏捷度等方面进行考虑，对烟草品牌价值、品牌潜力及产品质量进行有效评估，帮助相关烟草分销商了解烟草行业内的不同品牌的优劣，以实现烟草行业之间关系的长效发展。烟草中间商与供应商之间应该建立长效合作机制，充分考虑烟草市场的消费形式与竞争动向，共同构建互动性的市场开发体系，促进烟草销售联盟的长效发展，将产品供应链不断向下游延伸，共同为烟草行业营销渠道的持续发展提供保证。此外，烟草供应商应不断优化对供应商的服务机制，充分调动起客户之间的管理系统，为供应商提供及时准确的烟草市场走向，积极推进产品的推介及售后服务，实现烟草销售双方共同利益链的长效维系。
2.优化烟草行业的终端零售方式
我国加入世界贸易组织之后，国内企业不断遭受来自国外产品的冲击，为了有效规避外来烟草对本行业带来的影响，烟草商业应不断优化零售方式，建立新型的烟草连锁网络，同时与现代的物流系统配套实现有效连接，实现在全国范围内的规模化推进，将烟草营销方式由行业垄断向经济垄断方式转变，具体的措施包括在城市繁华地段开设自营的零售连锁销售门店，加大对特许加盟店的支持力度，发展烟草企业销售同盟，完善营销系统中成员之间的约束与奖惩程度，充分利用公共场所自动售货机的销售优势。
3.升级烟草行业的物流系统
为了有效提升烟草行业的产品配送质量，就要求企业严格规划物流系统的管理制度，在保证物流要求的基础上降低物流运输成本，优化物流运送的线路，提高运行效率。提升物流信息化网络的建设，确保产品物流运送的全程中都得到实时监控，实现产品运输过程中的零差错。在全国物流网络的升级上需要增强创新品牌意识，进一步加强整体的规划升级，建立员工的岗位职责制度，保证物流过程中的装车量、送货里程及仓储面积都得到准群测算，科学设计整个物流运输的操作流程，促进仓储、打码及配送的数字化程度，充分考虑到车辆的使用效率，减少物流配送车辆的空车率。
三、结束语
对国内烟草企业的营销渠道进行调查后得出，烟草产品的零售终端设计严重不合理，现代化程度普遍偏低，这就对企业产品销售及整个行业的健康发展造成限制。为了有效应对国内经济转型的整体要求，就需要烟草企业不断优化营销系统的布局，提升国内零售终端的战略结构，扩大全国范围内的销售网络搭建，在未来烟草行业的发展过程中，加大营销渠道的建设将会显著提升企业经济效益，这也是保证企业未来长期健康发展的必然选择。
参考文献：
[1]谢晓梅.如何做好卷烟销售的终端工作[J].商场现代化，2006（458）.
[2]蒋小燕.烟草行业供应链的信息化再造[J].物流技术与应用，2006（6）.
烟草营销创新范文第7篇
关键词：市场化取向改革；新常态；协同营销
一、引言
当前，我国烟草行业主体架构由工业与商业两部分构成，设立这一特殊的模式与我国的具体国情有关，初衷是为了更好地实施烟草专卖制度，在行业内形成有序竞争，使各卷烟品牌做大做强，从而提高烟草行业的核心竞争力。这一制度设计为卷烟市场的稳定发展起到了重要作用。但是，在这一体系下，烟草工业企业与商业企业要想确立自身的竞争优势，仅仅依赖传统的产品与价格手段是有相当难度的，而且产品营销、品牌传播、促销也会加大成本，难以形成合力，达不到预期的营销目标。原因在于宏观经济新常态下，随着卷烟品牌的竞争加剧以及市场需求的变化，卷烟营销价值链的竞争开始逐步取代传统粗放式的竞争。针对国内卷烟销售市场所呈现的新形势、新变化，国家局提出了市场化取向改革的指导思想，以便通过改革促使烟草工商业企业实现资源的整合，实现降本增效，最终达到双赢目的，而做好工商协同营销正是实现这一目标的重要内容。
近年来，宏观经济发展速度的减缓以及烟草消费市场趋势的新变化对烟草行业的体制与机制变革提出的客观要求，同时也为烟草行业建立新型的工商关系创造了条件，而其核心内容就是做好工商协同营销。通过工商企业的协同营销，以对卷烟消费市场变化作出快速反应，做大做强卷烟产品品牌与企业服务品牌，优化品牌结构，整合优质资源，提高资源的使用效率与价值，提高烟草品牌的核心竞争力。这不仅是我国烟草企业应对国内竞争的现实要求，也是应对国际烟草巨头挑战的前瞻性战略举措。
二、研究背景
协同营销中的“协同”一词最早可追溯到上世纪七十年代，物理学家哈肯首先提出了这一理论，哈肯认为，在协同背景下，组成整个环境的各个系统之间具有相互作用、相互影响的关系，并且可以推广到社会关系。后来，社会科学领域的学者们把这一理论广泛运用到了社会学、经济学以及管理学中。在管理学领域，学者认为，经营者为了提高企业效率，可以对资源利用做到更加合理高效，即通过采取协同的途径，而作为经济单元的企业即构成了一个协同系统。这种协同效应的结果是是企业的整体效益与大于企业的各个组成单元的产出之和，即产生了一加一大于二的效果。
在营销学研究领域，学者们也对这一问题进行了广泛的探讨。有学者认为，为了拓展产品市场、提升品牌知名度与核心竞争力，最终实现双赢，两个或以上的公司在营销目标理念、营销资源等要素方面进行合作，产生协同效应，即为协同营销。与此观点相似的是，协同营销指秉承“竞争--协同”指导思想，在对产品营销活动定位的过程中，把公司营销活动看作是一个优化资源、共享利益的过程。持相似观点的其他学者也认为，为了实现企业间的合作共赢，在进行产品设计、品牌宣传、潜在消费者定位以及开拓渠道时，实现的资源共享、销售促进就是协同营销。由这些学者对协同营销的界定可以看出，它指的是整合产品的销售渠道，创新销售方式，满足当前的市场竞争的要求，有效解决了传统营销中各自为政的问题，整合了企业的资源，实现双赢。但在烟草行业营销管理的相关文献中，尽管有学者提出过这一问题，却没有给协同营销作出准确的界定。综合学者们的相关研究，笔者认为，工商协同营销，它实际上涉及到了烟草工商企业营销战略层面，重点强调工商企业营销过程中的紧密合作与营销目标理念的高度一致。
基于以上对协同营销的相关研究背景和国内外对该问题的探讨，本文将针对当前烟草行业市场化取向改革背景下工商协同管理展开研究。以卷烟品牌营销作为工商协同研究对象，将协同营销的理念与方法引入烟草行业营销战略探讨，理论与实践相结合，对烟草工商企业协同营销的实施进行探索和归纳，从而整理出一个较为完整的协同营销策略框架。
三、烟草工商企业营销现状与协同难点
在国家局的倡导与推动下，烟草行业的市场化取向改革在全国已开始有序试点，在很多地区，烟草工商企业也开展了协同营销试点工作。总结其现状，主要取得了如下成效：
首先，工商企业加强了对协同营销的认识。当初设计工商分离的制度设计是为了更好规范卷烟销售市场行为，但是其弊端也随之显现，即烟草制品的生产和销售存在两张皮的现象，拉长了卷烟生产企业与市场之间的链条，不利于对市场进行快速反应。通过试点，行业内部对建立新型的工商关系、进行品牌的协同营销形成了共识，协同营销作为营造市场的有序竞争、加快品牌培育、实行产品的优胜劣汰的政策地位己经确立。
其次，工商企业营销体系得到了进一步完善。从试点的现状看，烟草工商企业之间的协同营销体系已初见效果，工商企业之间初步尝试了各种制度性的协同工作；并且试点地区尝试建立了多种协同制度，保障了协同工作的持续哉梗涣郊矣销队伍目标逐渐靠拢，根据各自目标任务发挥互补作用；工商企业之间以服务零终端和消费者的服务品牌建设也开始启动。
再次，在加强品牌培育方面也初具成效。工商协同营销的重心在于品牌培育推广，这也是衡量工商企业协同营销成效的最重要的指标之一。通过试点协同营销平台，工商企业明确分工，重视市场导向、共同致力于培育品牌，在各大卷烟品牌有序竞争的同时，也促进了知名品牌的逐步成长。
尽管在烟草行业市场化取向改革环境下工商企业协同营销取得了一定成效，但也存在一些问题：
第一，卷烟消费市场调研不够。当前很多卷烟工商企业并未对卷烟消费市场调研引起足够的重视，商业企业所掌握的实时销售数据的变化并没有及时反馈到工业企业，没有大量开展消费者体验与消费趋势的调研，品牌推广的重点局限于本省市场，没有扩展到全国范围，没有对产品品牌的生命周期进行有效的监控，从而对产品线调整也因此滞后于市场。商业企业推广新品具有相当的主观性，以追求毛利为主，忽视了消费者体验与消费者偏好等。
第二，对工商零协同与细分零售业态服务不够。零售终端建设虽然已经成为共识，但是在服务品牌建设中工商零协同明显还存在很多问题。工商企业在新品推广、品牌培育与促销活动中，没有根据细分零售业态进行精准营销。事实上，在全国实现卷烟网上订货配货后，各零售终端的规模、位置、类型以及环境都很容易为商业企业所掌握，而这些业态的细分对卷烟品牌的培育推广具有重要作用，工商业企业在品牌的导入、推广、促销过程中，对各业态缺乏了解、不够准确，没有调动零售终端进行移动商务终端进行营销的积极性，没有对零售客户区别对待，导致营销效果差，并且资源浪费，很难达到工业企业产品销售预期目标。
第三，卷烟品牌过多，产生了恶性竞争。各卷烟品牌为了抢占市场，导致同价位子品牌过于重叠，不仅对其培育重点卷烟品牌产生负面影响，而且品牌规格过多会分散忠诚的消费群体，以抢占市场份额为目的的产品推陈出新速度与科学的产品线管理造成了冲突，不但不利于集中资源培育优势品牌，还会造成资源的浪费。商业企业的目标导向也会与工业企业的目标导向产生偏差，使其难以在品牌培育方面形成合力，致使培育品牌成为空谈，消费者最终也难以形成品牌忠诚度。
第四，商业企业品牌促销效率不高。卷烟品牌培育管理是一个长期的过程，很多工业企业在品牌培育以及营销推广过程中并没有制定长期规划，产品的促销具有很大的随机性；在与商业企业进行品牌培育与终端维护中也缺少持续的协同，而商业企业负责销售各大品类的卷烟，工业企业开展的抢占上柜率营销活动往往会产生对其他品牌卷烟的挤出效应，因此商业企业并没有多大动力对工业企业的营销活动进行配合，从而难以形成合力，工商企业对消费者数据库关注不够，没有建成配套的消费者数据库，缺少的实施精准营销的重要依据，导致工商企业在品牌推广促销方面效率不高。
四、市场化取向改革背景下新型工商协同营销策略
相对于国外成熟的卷烟消费市场，我国的烟草工商企业在对市场的快速反应与实施精准营销方面都存在一定差距。这一方面是由于国内市场长期存在的卷烟卖方市场格局，另一方面也是由于工商分离的制度设计。然而，在经济发展新常态下，烟草行业的可持续发展必须实施市场化取向改革，建立新型的工商关系特别是新型的工商协同营销体系，具体而言可从如下方面着手：
1.卷烟消费市场协同调研
卷烟市场化取向改革目的在于使卷烟生产企业根据市场配置资源，对消费市场变化迅速反应。因此消费者行为、消费趋势、市场需求以及市场环境的调研数据就显得非常重要。在国外成熟的消费市场，无论是快消品还是耐消品行业，企业的营销费用预算的相当比例都集中在一方面，这是企业进行产品开发、品牌管理、营销推广的重要依据。这些协同调研工作主要应涵盖如下：第一，建立消费者信息数据库。可以选取各地区最具代表性的消费市场作为抽样调查样本，可以采用商业公司直接调研或者运用手机APP实时追踪获取数据，也可以委托第三方或调动零售终端的积极性配合收集，建立动态的卷烟消费者信息数据库，从而准确掌控卷烟消费者特征、消费趋势、市场细分以及品牌忠诚度，为制定相关营销策略提供依据。第二，动态跟踪卷烟消费需求变化。卷烟消费市场信息收集不仅要关注截面数据，更要关注纵向时间序列数据，准确把握市场各变量间的相关性。包括消费者年龄特征、收入、消费方式、品牌偏好等要素，从而准确把握市场动向。第三，对卷烟消费市场需求进行合理引导，提升消费者满意度，创造顾客价值。根据消费者信息数据分析对其消费方式与行为进行合理引导，在提升品牌的效益的同时，倡导卷烟消费和谐发展环境。
2.卷烟品牌协同管理
当前的卷烟消费市场品牌繁多，甚至同一母品牌旗下同一区间的子品牌出现多个重叠，造成了资源浪费，不利于降本增效。工业企业与商业企业的品牌管理方面目标导向也有很大差异。为了做大做强卷烟品牌，提高市场竞争力，烟草工商企业在品牌协同管理方面要做好如下方面：第一，做好卷烟新产品协同开发。卷烟新产品的开发要综合考虑卷烟消费市场定位以及企业的品牌建设目标，避免主观性。工业企业在卷烟新品研发前要做好市场调研，包括细分市场特征、消费者对卷烟新品样品的接受偏好、对产品外观设计的偏好以及价格接受区间，按市场细分、目标市场定位、产品价值定位确定产品研发方案。同时与商业企业做好协调，运用线上线下资源对新产品预做好品牌传播与产品宣传，确保研发的成功率。第二，工商企业协同做好品牌培育，对研发新品与骨干品牌，制订品牌培育战略并确保按计划执行，共同策划，及时沟通，形成一个营销整体；推销促销的过程中实施动态跟踪、及时反馈、及时调整，确保营销战略的实现。第三，工商企业协同做好产品生命周期管理，工业企业对自身旗下的高中低各层级的子品牌进行跟踪管理，根据市场表现按照导入期、成长期、成熟期、衰退期分类管理。对于抢占市场占有率的常规类产品、创造现金牛的竞争类产品以及体现品牌价值的形象产品实施准确的市场监控，合理分配资源，做好产品的营销推广、培育壮大、品牌传播、产品线延伸，进入衰退期的品类，做好产品的更新升级或是退出换代管理，从而使产品结构更加科学合理。
3.营销队伍协同运作
当前，烟草工商企业都建设有各自的营销团队，职能相似但是业务重叠，造成很大的资源浪费，整体效率有待提升。在目前的烟草销售运作体系下，工业企业对于烟草流通环节都没能实施有效监控，渠道与零售终端往往只为商业企业所掌握，因此会导致工业企业对产品服务以及品牌战略制订缺乏科学依据，工业企业主要专注于自己的产品与品牌，而商业企业往往对大品牌、大营销更关注，而对工业企业的卷烟新品开发、品牌培育、营销推广以及长期的品牌战略缺乏一致理解。要解决这一难题，就需要工商企业作好沟通，保持协同，建立起一支一体化的营销团队，协同运作。所以工商企业应在营销队伍一致行动加强沟通合作，保证营销团队目标理念、人员组织、激励约束之间合理对接。烟草行业工商企业营销队伍的协同，就是立足于服务国家利益与消费者利益共同目标与双方的长期合作共赢前景，实现营销战略制订与执行的高效协同。具体而言，烟草工商企业营销队伍协同运作包括如下方面：首先，工商企业营销团队间要沟通协同经营目标理念与市场营销战略，强化合作意识；其次，工商双方建立有效的沟通机制，保持随时沟通，建立互信。再次，工商企业营销队伍要优化结构，加强分工协作。工业企业营销团队应侧重于产品品牌管理，重点关注宏观消费市场，研究消费趋势，监控产品生命周期并实施相应的品牌管理办法；商业企业的营销团队主要侧重于流通服务环节管理，包括卷烟订货、配送、零售终端维护、实时消费动态监控等。同时在新品导入、品牌培育、推销促销、网络整合营销等营销战略执行环节方面双方一致行动。总之，整个营销队伍协同运作做到各有侧重、有机协作，以提高整体运作效率。
4.服务营销体系协同建设
在当前经济发展新常态下，烟草行业不仅需要工商企业协同建设产品品牌，也需要协同建设服务营销体系，打造商业企业的服务品牌，提升服务质量以促进顾客满意度。烟草商业企业服务品牌是指商业在提供烟草制品服务的过程中，对卷烟消费者所购买的服务产品的相关属性，包括服务态度、质量、效率以及服务水平等方面的承诺，该承诺是以商业企业与消费者实际接触过程来进行传递的，需要由烟草商业企业员工所提供的高水平服务来实现与超越。这一服务营销体系的构建需要以商业企业为主导、工业企业提供支持；不仅做好外部营销，也要做好内部营销，为外部营销战略实施提供支持；首先，建立以商业企业为主的内部服务品牌组织管理体系，包括组织机构和专业人员配置，具体负责服务体系规划、管理、推广、传播、协调等工作。其次，打造商业企业为前台、工业企业后台支持的服务体系，使服务标准化，为零售终端和消费者提供增值服务，不断巩固服务品牌核心价值。再次，协同建立多角度服务质量考评机制、完善服务投诉管理、建立服务品牌应急管理机制，等等。通过营销创新、服务创新、管理创新不断强化和完善服务品牌的内涵和外延，使品牌保持活力。整合资源，使线上线下服务达到承诺标准，在订货、配送、货源保障、投放、回访以及移动商务服务体验创造良好的顾客体验。
5.信息资源协同共享
此外，实施新型烟草工商协同营销还有赖于信息资源的协同共享。工商企业的营销管理层要构建互动信息交流平台，实现工商企业信息资源的协同共享。工商企业要通过该平台向对方自己的相关信息，实现信息有效共享。具体而言，这一信息共享平台应涵盖营销战略动向、各品类卷烟实时销售数据与历史数据、产品生命周期现状、零售终端的销量与规模、市场需求动态、新产品的开发动态、品牌培育规划、产品线调整规划、物流配送动态、营销创新与服务创新规划等信息。在建设这一信息平台过程中，商业企业要着重共享最新卷烟消费需求以及市场消费趋势动态数据，使工业企业及时共享以迅速反应；工业企业要着重共享新产品开发、品牌培育、产品线调整以及品牌战略等相关信息，以便商业企业能够及时跟进调整营销策略，提高协同效率。
五、结论与展望
在宏观经济增速放缓、行业需求拐点逼近的新常态下，烟草行业市场化取向改革客观上要求工商企业建立新型的协同营销体系，这一体系不仅要求工商双方人员与组织进行对接，流程与规则进行对接，而且还要求实现信息的对接。具体策略上，需要加强市场需求协同调研、营销队伍协同运作、品牌协同管理、服务营销体系协同建设、信息资源协同共享，从而建立新型的工商合作体系，达到降本增效的目的，以更好应对卷烟市场竞争。分析结论对于烟草工商企业适应市场竞争环境、提升品牌核心竞争力具有参考意义。
尽管如此，本文的研究可能存在一定的不足，第一，本文主要运用定性分析，仅运用了协同营销的相关理论分析，理论认证还可多角度进行。第二，定性研究范式固有的不足，没有采取定量研究手段探讨分析解决问题。第三，研究结论有待于在实践中进行检验，由于当前特殊的市场环境，部分策略可能存在适用范围有限的问题，普遍适用性有待验证。以上问题需在今后进行深入研究与探讨。
参考文献：
[1]王海波.工商协同营销，如何有效协同[J].中国烟草杂志，2007（18）.
[2]董扬.探讨“工业协同”的积极效用及融合问题[J].湖南烟草，2011（3）.
[3]田忠振.卷烟服务营销[M].北京：中国经济出版社，2004.11：125-126.
[4]白小明.关于协同营销若干问题的探讨[J].沿海企业与科技，2006（03） ：15-16.
[5]陈宝森.推动工商协同营销，提升卷烟品牌竞争力[J].市场论坛，2009，5（10）：77-79.
烟草营销创新范文第8篇
做营销的最高境界是激发消费者的智慧为品牌推广“增砖添瓦”，传统的诸如“口碑营销”，但在网络世界，有比“口碑营销”更精彩、传播范围更广的营销方式——通过一个帖子或一个段子，引起大家共鸣进行形成广泛传播，比如“贾君鹏事件”，还有网易盖楼，还有微博时代的“最右”。
以网易盖楼为例，在网易发表言论一般是比较自由的，网易评论也成了四大门户网站里一道独特的风景线。网易盖楼团就是很多网友在网易论坛疯狂跟帖，大肆发表言论，一般群起而论之，言语中不乏诙谐、低俗、怪异等。究其出现的原因：无聊、发泄、恶作剧、问候、出风头、闹事等。 网民智商有多高，得看网易盖楼团。网易盖楼团因其自由、灵活、鲜明等特点入选《10年100个让我们生活更美好的东西》。
解析：
我们一直在说网络营销，但是更多的时候我们只是把传统营销形式通过互联网这个渠道进行展现，而没有充分利用这个平台的特性进行思维的创新。比如，你如何去理解网络，我们是用它进行学习更多还是打发无聊更多，我们该如何利用网友的无聊！在网上盖盖楼发发帖都可以让我们感受生活的美好，而类似于网易盖楼团的形式最大特点就是最大限度了发动了网友的自觉性，也许在早期“盖楼团”需要网站内部适当的引导，但高手就是在民间精彩绝非刻意设计出来。
网易盖楼团不单让其成为网易吸引网友的特色产品，更重要的是它让营销专家们知道发动网友（消费者）的力量做营销威力无限，而你要做的只是一个恰如其分的引导。比如，这是一条有关烟草的新闻，你在评论是先写上“红塔山，山高人为峰”，接下来网友就会不断跟帖留下各个烟草品牌的广告语——黄色，一山一世界；兰州，干燥我适合湿润更绵香????。
对烟草这种营销渠道极其有限的快速消费品来说，如果在互联网上恰如其分的进行引导，依靠网友的力量进行类似于“盖楼团”似的营销方式，那必将产生巨大的营销效果，同时最大限度拉近该品牌与消费者之间的距离。
感官创新：
新时期，国际大品牌大多运用了感官品牌的营销手段，创造出全新的“五维”感官世界——以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人，让顾客对品牌始终保持忠诚度。
①声音：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这是中国人耳熟能详的广告语，但是你也许不知道这是中国老牌摇滚乐“子曰”的主唱秋野亲自演绎的，它那带有调侃的音调是这个广告成功的重要元素。还是史玉柱的产品，如果“征途”不是那京剧腔说出来，你的印象会有这么深刻吗，这就是声音营销的魅力。
②气味：也许你不知道，进入全球任何一家香格里拉酒店那里面的味道都是一样的，如果你没有体验过，那你进入中国任一一家奔驰4S店，那里面的味道也是一样，而且是独特的，就是气味或者说嗅觉营销。
解析：
在消费者变得越来越挑剔、同质化商品层出不穷、广告战愈演愈烈的环境下，如何让自己的产品和广告突出重围，让自己的品牌长盛不衰？营销大时代就应该是一个全方位营销的时代，对消费者的嗅觉、味觉、听觉、触觉进行全方位的刺激，这样才能另消费者有罪深刻的印象。你的品牌有没有专属于的声音，就像英特尔电脑的广告音，你的品牌有没有特殊的气味，不同品牌的香水有其特殊的味道，但是你有没有想过没有气味的产品如果根据其特性设计出它的味道来会是什么样子。
这也正是烟草品牌在进行营销的过程中所需要积极去开拓，你的香烟品牌有自己的声音吗，你尝试过用划火柴、打火机或者说火苗与香烟接触那一刻发出的“吱吱”声做营销吗。还有，你的香烟品牌有自己专属的味道嘛，当消费者不抽烟的时候，你想没想过通过一种方式让你的这种味道覆盖出来。
关系圈创新：
有人说做生意就是做圈子。传统意义上“圈子”指的是拥有某种相同或相近的爱好、兴趣或特质。商业可指针对这类人群，深挖他们的需求，以此为基础进行定位并整合各类资源进行营销活动。
但是如果目标消费群体都能这么轻而易举被找到，营销不就是世界上最容易的一件事情了吗。但是现在情况也许有所不同，社交网络大行其事让商家有能力根据消费者在社交网站的圈层关系发现其工作、生活的特点，并根据这些特点进行有针对性的营销活动，更深层次的讲商家可以根据其产品特性自己的创造圈子。
解析：
互联网或者说类似于开心网、微博这种社交平台在一定程度上对社会上的人群进行了重新的聚合，但是单纯以“音乐圈”、“体育圈”、“美术圈”将其重新划分定位确实是件太过肤浅的事情，至少对于营销来说帮助不大。但是对于新浪微博这种给商家提供了上亿潜在消费者的大平台，精准的划分并形成较为稳固的圈层是其要做的首要工作。
普通营销：
不再是“怕上火喝王老吉”，而是“正宗凉茶加多宝出品”，尽管转变的过于突兀让部分消费者无法接受，但是这种直接告知的方式是短期内最有效的办法。
解析：
用最直接的方法去对消费者进行品牌或者产品告知，这种方法看起来很土，但是有时候这种方法真的比“云山雾罩”、“装高雅”、“小清新”、“老正太”要来得直接，消费者有时候真的没有那么多联想。对烟草品牌来说，走高雅路线是惯用的传播方式，但是如果都走高雅路线就雅不起来了。
文艺营销：
大型体育赛事亮点不一定在场上，以足球为例，场下有美女。现在，如果是大型足球赛事没有一只神兽出来预测一下比赛结果，那实在是太无趣了。2008-2010年间，章鱼保罗大放异彩，它在2008欧洲杯、2010年世界杯两届大赛中，14次预测13次命中，成功率高达92%。可惜2010年10月“章鱼哥”英年早逝，享年2岁半。不过现在看来，章鱼保罗后继有人，一只名叫赫里亚克的乌克兰白猪在2012年欧洲杯接过了“预测帝”的衣钵，让本届欧洲杯增加了赛场之外了一大看点，尽管此猪过于肥胖，准确率也一般，但这种营销方式还是很文艺的。
解析：
“章鱼哥”走了，但是还有“八戒”。欧洲杯不仅仅是足球，还有诸多娱乐互动方式，当然烟草也不仅仅是烟草，营销可以做得文艺更可以做得有趣。
2B营销：
BMW——别摸我。不过，近日在成都市天来国际广场售楼中心广场上，上演了一场别开生面的“摸宝马耐力赛”。此次活动的奖品是价值27.8万元的宝马一辆，参赛人数有130名左右。三天三夜后，仅有3名选手仍在坚持。你懂的。
解析：
不管是“摸”与“不摸”此次活动都吸引了众多消费者的围观，制造一个大众可以在饭后茶余讨论的话题，不过真的“三天三夜”站在那里摸宝马的选手有几个是宝马的核心受众呢，或者说当宝马的核心消费者看到这样的活动又会怎么想呢？ 对烟草品牌而言，营销可以制造话题，但“清华定制烟”告诉了我们很多。
业内案例
思维创新：
长久以来烟草品牌、烟草品牌营销都以“高大全”的面目，这一次“晶派婚礼”以小清新的面目出现确实让人眼前一亮。因为它直接将受众目标定位于即将步入婚姻殿堂的新人，并根据他们接触媒体的特点，更重要的是性格特点喜好营造出一个更时尚且更具个性的婚礼氛围。
形式创新：
把电影、电视剧当广告拍已经不是什么新鲜事，而有明显广告意图的微电影就更不在话下了，但在《一支烟的穿越》中，“七匹狼（纯雅）”化身为穿越的工具，带领主人公任意穿梭时空，让人在欣赏一个跌宕的故事之余记住了这个新品。
展示渠道创新:
IPHONE大火，如果你的产品能够和它搭上关系那也能大火，往里说如各种APP应用，我的电话我做主，想打通我的电话必须先读我的广告语，尽管这不是什么新鲜的营销方式，但是烟草行业来说这是一个很重要且难以切断的“通路”。往外说就是贴膜、手机壳以及相应手机美容行业。真龙巴马 iPHONE手机壳真的很亮。
包装创新：
“异型包装”是娇子大X系列让消费者眼前一亮的首要武器。娇子（X玫瑰）至酷的黑色与金色大X的搭配，大胆而前卫；娇子（X金桂）强烈的橙色与金色大X的搭配，热情而明媚。毫不夸张地说，娇子品牌大X系列华丽丽地闪耀登场了。此外，老品牌小清新也是一种操作方法，红双喜是中国烟草为数不多拥有百年历史的品牌，拥有众多忠实消费者，而这一次红双喜5mg“星尚”确是十足的小清新——人生四喜，你都会赶上的。
事件创新：
从体育营销到奥运营销再到欧洲杯营销，烟草企业在进行事件营销时越来越有针对性，也愈加灵活。大事件有大方法、小事件有小思路。欧洲杯来了怎能错过，预测一下比分轻松获得品吸烟。部分中烟公司在欧洲杯期间，携手网站、微博平台大力开展互动——推介新品，拉近与消费者之间的关系，不管怎么说这是一次有益的尝试。