私募基金绩效奖励方案
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私募基金绩效奖励方案范文第1篇
各券商纷纷开辟资产管理市场，新产品如雨后春笋般滋生，因此对投资人才的需求越来越强烈，开始像吸盘一样将众多人才纳入麾下。
譬如，公募基金经理纷纷回流券商，各家券商资管部门的老大也辗转腾挪，券商资管部门挖角之风盛行。
据《投资者报》记者统计，近一年来，券商资管业人员变动已有11位，既有从基金公司挖角，也有券商间的人才争夺，其中从基金业投向券商资管的有7位，占比较大。
“表面看起来2011年是券商集合理财的冬天，但其实是播种的季节。”银河证券资产管理部门的一位投资经理对《投资者报》记者如此说。
9月中旬，证监会又向各券商资管部门下发了关于修订《证券公司客户资产管理业务试行办法》的基本思路（征求意见稿）。审批制即将改为备案制，券商资产管理业务将迎来大发展，这也意味着，本就人才短缺的券商资管部门将迎来更大规模的人才争夺战。
公募人才回流券商
2011年，可以说是证券行业出现大变局的一年。始于券商投行、研究所人才流动的旋风，也波及到了资管部门。
长期以来，相比公募基金，券商资产管理业务发展很缓慢。公募基金的管理规模已达到2.9万亿元，券商资管的资产也不过在2000亿元左右。
落后的一个重要原因是长期饱受“人才流失”之痛。为了改变这种现状，各大券商都加大投入，打响人才争夺战。
过去，券商资管的投资经理多半是券商内部培养，如从券商研究部门转向投资，这也是众多券商分析师职业发展的一个方向。
由于券商资管市场发生了新变化，部分券商不惜花大本钱，从公募基金挖人。
最典型的莫过于第一创业。去年底，第一创业大手笔从南方基金挖来三位明星基金经理苏彦祝、付罗龙和万晓西。
现年35岁的苏彦祝，原任南方基金投资部总监，2000年从清华大学研究生毕业后就加入了南方基金，历任南方避险增值基金经理助理、南方避险增值基金经理兼南方宝元债券型基金经理，最高峰时管理的资产接近400亿元，现任第一创业投资总监兼创金资产总经理。
苏彦祝曾告诉《投资者报》记者，他之所以从公募转投券商，是因为看中券商资管未来的发展潜力，他的目标是，三年内第一创业管理资金的规模有望达到百亿。
另两位也是基金圈内的牛人。付罗龙原为南方基金专户投资管理部副总监，专户、企业年金基金经理，现任第一创业证券创金资产董事总经理，主管投研团队。
38岁的万晓西现担任第一创业证券创金资产董事总经理，负责固定收益团队。他所管理的南方现金增利基金，在2008年、2009年连续两年获得“金牛奖”（基金业内最具公信力的权威奖项）。
有三位明星基金经理打头阵的第一创业，扩张步伐仍没有停止。今年初，原招商先锋基金经理刘树财也加盟第一创业。
一口气从公募基金挖了四员大将，第一创业此举可谓是开创了基金经理回流券商的先河。
随后，不断有券商效仿。
今年3月份，原招商全球资源股票基金经理章宜斌宣布离职，加盟海通资产管理公司（香港）。
今年4月份，原农银汇理基金公司的投资总经栾杰宣布因个人原因离职，转投国泰君安资产管理公司的怀抱，担任投资总监。
争夺蔓延至高管层面
往年券商资产管理部门人员变动，大多限于投资经理角色，但是今年上升到了高管层面。
9月份，刚获得20亿元增资的金元证券，便是一个典型案例。原华西证券资管总部总经理庄粤珉被其纳入麾下，担任公司资管业务的副总裁。
公开资料显示，在庄粤珉的管理下，华西证券资管业务曾快速崛起。相比2009年的资管业务收入，华西证券2010年的收益增加了1778万元，增加了1526倍，增长率在业内排名第一。
伴随庄粤珉一同离职的，还有华西证券的两只集合理财产品融诚1号、锦诚1号的投资主办人孙俊和杨巍。由杜旭东和刘翔接替二人的位子。
杜旭东，现任华西证券资产管理总部投资经理部投资经理，他也是从公募基金回流的一个代表，曾任景顺长城基金管理有限公司助理专户投资经理、行业研究员、数量分析师。现任华西证券资产管理总部投资经理刘翔是华西证券内部培养的人才，在公司从事过交易员、证券分析师等工作。
民生证券、德邦证券的资管业务也从其他券商招揽了新的负责人。
民生证券资管部门新任负责人贾岩，曾任职齐鲁证券，为此民生还提供了总裁助理的职务。贾岩离去后，原齐鲁证券经纪业务总经理徐建东接替贾岩原有的职位。而就在贾岩离去前后，齐鲁证券资管部的投资团队也大多选择离去。
德邦证券分管资管业务的副总裁武晓春，年初从掌舵多年的华泰证券资管部低调离职。武晓春在华泰证券时，曾推动了华泰伞形产品的设计等创新，而在赴任德邦证券后，德邦证券资管业务也是风生水起。公开资料显示，德邦证券已开展了“手拉手1号”到“手拉手4号”四项定向资管业务。
此外，新时代证券、银河证券资管部也从外部引进了不少人。今年4月份，王跃文成为银河证券木星1号的投资主办人，他曾经就职于国都证券资管部。银河证券资管部的经理向记者透露，他们最近还从国外引进了两位投资经理。
券商开始探讨激励措施
券商资管业务，看起来既有研究部门的支持，又有经纪业务部门的渠道，为什么就做不起来呢？
“主要是考核制度不明晰，吸引不了优秀的人才。”招商证券的一位资管经理感叹道。
目前看来，券商资管对于券商的贡献微不足道，受到的重视不够，对券商资管人员的投入自然不足。券商资管投资经理相比基金经理的薪酬，可以说是一个天上，一个地下。
年初，有媒体公布了一份《基金业薪酬调研报告》的薪酬报告，显示公司最高层包括董事长、总经理在2010年获得固定薪酬的中位数约为185万元，高层管理人员约为113万元，中层管理人员则为60万元，再加上各种补贴，基金经理的年薪一般能达到300万~500万元。
而一位猎头告诉记者，目前的市场行情是，券商资管的投资主办人中位数的固定薪酬也就是在80万元左右，低的大约在30万~50万元左右。当然，也不排除个别经理的薪酬过百万。
记者了解到，多数券商资管的薪酬体系与券商其他业务体系基本一致，奖金设置较为平均，很难激发员工的积极性。
一些券商资管高层曾直言：券商的激励机制若不改善，今后留住的可能都是庸才。
面对此境况，一些券商做出了改变，开始探讨一些市场化的激励措施。上述招商证券投资经理提到：“譬如像私募一般的市场化激励措施，超过业绩基准或者多少涨幅后，超额收益自行分配；有如采取合伙制，将员工作为股东。高盛就实行合伙制，最终成为顶尖的国际投行。”
他也提到，合伙制目前还不可能大规模推广 ，采用此方案多是已经成立资管公司的券商，譬如国泰君安和东方证券。
国泰君安资管公司董事长顾颉曾介绍经验，国泰君安证券为资产管理子公司制定了明确的绩效考核和薪酬激励制度，在此之下，资产管理公司又根据此制度，对每一个岗位的员工明确了绩效激励办法，特别是核心管理人员和业务骨干，让他们对自身的薪酬都拥有明确的预期。
申银万国资管部总经理单蔚良也曾感慨：待遇对于资管的稳定发展非常重要。在他看来，待遇是现实，事业是远期的，讲什么职业前景还不如待遇来得重要，同样的岗位做同样的事情，如果工资差异超过15%就会导致人才流动，别人工资比我高15%，他挖我我就愿意走。
今年上半年申万资管部门有3个人被挖走，因为别人出了四倍的工资，为应对这种情况，申万下半年不得不进行改革。
“做投行三年一个项目，做经纪业务要布网点，做资产管理相对比较简单，但一定要有好的人、好的系统。”单蔚良说。
但是也有人认为，合理的薪酬可以吸引一些人才，但不能无限度地增长。况且和公募基金相比，券商的整体薪酬普遍不占优势。
“吸引人才，为他们提供优秀的平台，懂得向员工讲故事，提供广阔的职业发展空间，也是重要的一点。”上述招商证券人士补充道。
“像第一创业，公司给予苏彦祝除了高薪外，还赋予了他很大的自限，资产管理部门于苏彦祝来说，如同手中的一个创业项目，充满了挑战。”一位知情人士告诉记者。
中银国际资管部总经理陈益勇也曾提到，作为投研团队，在一起做一件事情，团队理念、投资文化、对生活的态度是首要的，这些比薪酬、提成奖励更重要。
于是，各家券商都在抛出未来的目标。金元证券的目标是3~5年资管规模从无到有，做到30亿~50亿的规模；第一创业的目标是3年内，管理规模达到百亿；国泰君安的目标更宏伟，规模要达到300亿元。
资管贡献度有所提高
过去，经纪、承销、自营被称为拉动券商利润增长的三驾马车。但是由于资本市场的萧条，经纪业务、自营受影响很大，为改变靠天吃饭的窘境，券商在寻找一切可能突围，于是，资产管理业务成为一个选择。
上市券商半年报数据显示，今年以来，券商资管的收入暴涨，成为在大熊市中券商为数不多逆势赚钱的业务。
17家上市券商中，剔除尚未开展资管业务的太平洋证券和国金证券，其余15家上市券商资管业务上半年合计创造营业收入11.23亿元，较去年同比增加了17.59%。
从发行和募集资金规模也可以看到券商资管业务大发展的一个缩影。上半年新设立的券商集合理财共计51只、总规模422亿份。在银根紧缩的大背景下，其销售业绩依然大幅超越去年同期40只、371亿份的水准。
私募基金绩效奖励方案范文第2篇
关 键 词：私人银行业务；金融服务；经验；借鉴
中图分类号：F830.35 文献标识码：A 文章编号：1006-3544（2012）05-0018-06
一、私人银行业务概述
（一）私人银行业务概念
目前，关于私人银行业务（通常也被简称为“私人银行”）的概念在学术界并没有一致的定义，按照国际银行业实践，是指专门针对社会富裕人士提供的以财富管理为核心、私密性强的一揽子高层次金融服务。其主要特点是根据客户投资需求提供量身定做的金融服务，涵盖资产管理、信托、子女教育规划、移民计划、税务及遗产安排、拍卖等广泛领域的投资理财产品，并由专职财富管理顾问提供一对一的服务及个性化产品组合。在我国，私人银行概念于2005年5月25日在银监会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》首次正式提出，其对私人银行服务的定义为：商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上， 签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。
（二）私人银行业务特征
1. 客户准入条件高。对于富有阶层各家银行和金融机构的定义不尽相同，客户能够享受私人银行业务服务的最低资产规模要求也从20～500万美元不等。如美林集团对最低客户金融资产规模要求为100万美元以上，花旗银行则要求300万美元以上。此外各家国际性大银行在不同地区、不同时间段，对私人银行服务对象的最低金融资产额度规定也有所不同，如高居全球私人银行资产首位的瑞士联合银行对瑞士本土私人银行客户金融资产要求100万美元以上，而对中国等亚洲客户的离岸账户金融资产要求仅为50万美元。
2. 以财富管理为核心，业务范围广。私人银行业务是以财富管理为核心，在满足客户复杂多样的金融需求的同时延长客户关系价值链，为客户财富能够更好地保值增值而提供的以多元化产品为基础的综合服务。由于服务对象本身是高净资产个人，与此类客户相关的资产类型、管理方法甚至法律法规都要比普通客户复杂得多，因此私人银行业务的范围比商业银行普通业务范围要大很多， 大体上可以分为投资类、银行类、咨询类等12种。
3. 服务要求专业化。私人银行服务必须集中银行、财务、投资、税收、不动产策划以及法律等多种领域的大批专业人员，为客户提供高级别的专业化服务体系，以满足客户对个性化服务的要求。因此，私人银行需要细分市场和客户，各类专业人员组成的团队必须全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，提供高技术含量的服务。
4. 以收费产品为基础，经济资本占用率低。西方银行一直把资产管理和私人银行业务等收费金融服务作为可持续发展的战略重点。一方面，完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务， 满足当今客户复杂且标准极高的金融需求。另一方面，通过银行业务表外化，确立中间业务收入在银行盈利中的主导地位。其中资产管理和私人银行业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已成为利润率最高、成长最快且最有前途的业务。据统计， 美国的私人银行业务在过去几年平均利润率高达35%，年平均盈利增长达12%～15%， 在其收入构成中资产管理费占45%，净利息收入仅占25%，远优于一般零售银行业务的盈利表现。
5. 风险管理要求严格。 面临的风险主要有法律纠纷、声誉风险和洗钱风险。在法律风险管理方面，像合理避税等本身就是以法律为基础的产品， 必须和法律变化保持一致，保持产品的合规性。如美国纽约银行建立了诉讼数据库，不断总结经验教训，最大限度地回避税收、动产转让及投资等领域的法律风险。在声誉风险管理方面客户最关心银行的能力和信誉，银行必须把保证本金的安全作为最低防线，理财的持续业绩表现必须高于同一领域的平均水平，尽量使客户获得更多的投资收益。此外，西方私人银行高度重视反洗钱工作，要求所有私人银行客户经理全面了解客户，加强政策和合规管理。
（三）私人银行与贵宾理财的区别
1. 入场门槛。 香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20～100万美元； 而私人银行的门槛一般为100万美元以上。
2. 服务理念。贵宾理财业务的服务理念是通过丰富的理财产品满足客户财富增值和人生规划的需求。私人银行秉承的传统价值是“个性化服务”和“特别保护”，能为客户量身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现资产和投资组合的全面配置，降低风险，从而达到财富保值增值的目的。同时，私人银行非常注重与客户的个人关系、客户财富的保密性与安全性。“个性化服务”是指要深切了解客户的投资需求，包括客户对风险的承受能力，投资期限的长短，现金流量要求等。更重要的是要了解客户在多个市场中不同的反应，针对不同的客户做出不同的投资建议，在寻求投资回报的同时还必须做到让客户放心与安心。
3. 服务场所。 贵宾理财中心一般设在中产人士聚居地、且位于交通枢纽的银行营业网点内。私人银行的服务场所一般设在高级商务区的顶级写字楼的楼上， 隐密性要求高。里面有保安森严、隐密的会议室，雅致的桌椅、艺术的布局和异常宁静的空间。客户可在专属、 尊贵、 私密的环境中享用私人银行服务。同时，客户经理还可应客户要求提供上门服务。
4. 服务模式。贵宾理财服务一般都是提供“一对一”的服务，即一个客户经理服务一个贵宾客户。私人银行所提供的是1+1+1的服务，即一个私人银行客户由一个客户经理（即俗成私人银行家），加一个客户经理助理，再加一个顾问团队（聚集行内外保险、外汇、基金、信托、房地产、法律、税务等领域的专家）的服务模式。
5. 产品设计。 贵宾理财业务提供的产品至少是一群人。而私人银行可就个别客户设计一只投资产品，且金融产品的复杂程度更高。
6. 服务内容。贵宾理财主要集中于商业银行的传统产品领域，包括资产、负债、中间业务等。而私人银行业务则跨越商业银行零售银行、企业银行、投资银行等商业银行各种领域，跨越银行、证券、保险、信托等金融的各个领域，其涵盖的领域更深、更广。
7. 服务范围。贵宾理财业务一般集中于客户本身，仅限于零售银行。 而私人银行服务的范围不单局限于客户本身，还延伸到客户的家庭；不单局限于零售银行，还延伸到客户所拥有公司的企业银行业务。
8. 服务人员。从事贵宾理财业务的人员一般都称为客户经理或理财规划师，而从事私人银行的人员一般称为私人银行家，许多甚至是银行的副总裁，其素质要求更高。
9. 业务风险。私人银行业务大都属于中间业务和投资业务，面临的风险更多、更广。主要包括合规风险、市场风险、信誉风险、法律风险、洗钱风险等。
10. 盈利模式。 贵宾理财业务主要是通过销售产品赚取佣金与服务费。私人银行不是以产品的销售利润作为它的盈利模式。它通常以收取咨询费用、资产管理费（一般按管理资产的1%～2%收取管理费）和投资产品中间业务收入为主要收益来源。
（四）私人银行服务内容
1. 传统的零售银行业务。如储蓄、住房按揭、个人信贷、信用卡等，这与一般的零售银行业务没有多大区别，只是其服务方式更为灵活、货币选择更多、利率与费率更为优惠、贷款额度更大。同时还会提供一些另类贷款，如保费融资、私人专项融资、信用卡不设预定消费限额等。
2. 资产管理服务（又称投资管理服务）。在服务形式上，分为全权委托、咨询委托与纯交易委托三种。（1）采用全权委托的客户属于放权性客户，这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，根据客户的不同投资偏好、风险承受能力及目标盈利率，按照事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并为客户进行资产管理的业务活动。这类客户非常重视投资绩效与价值。 银行一般根据管理资产的价值收取一定比例的管理费。（2）采用咨询委托的客户属于参与性客户。由私人银行家和客户共同讨论并建议投资机会，然后由客户根据自己的想法与私人银行家的建议作出买卖决策。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金，再加收资产管理费用。（3）采用纯交易委托的客户属于自主性客户。 客户有清晰的投资策略及资产配置目标，私人银行家无需提供投资建议，只需为每笔交易寻找当时最有利的总成本支出再执行。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金。在投资产品上，主要包括外汇投资、债券投资、基金投资、结构性产品（信贷风险关联产品、市场风险关联产品）、私募基金及其他（贵金属、黄金、商品、对冲基金等）。
3. 保险规划服务。私人银行免费为客户规划该投保的险种（如人寿保险、人身意外保险、一般保险、医疗保险等）及保额，部分银行还为客户提供保费融资。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，可以说是降低风险的一种好形式。同时，由于购买保险获得收益和赔偿时，根据税法的规定可以规避利息税和所得税。因此，私人银行家经常建议客户购买一些高收益的投资相连保险和大额寿险。大额寿险还可以作为一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受。
4. 税务规划服务。所谓税务规划是指纳税人在税法许可的范围内，通过对经营投资、理财活动事先进行规划与安排，以减少或推迟税款缴纳的行为。私人银行家根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸账户、信托等工具辅助客户来实现。
5. 信托服务。信托是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（一般是私人银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托契约，受托人是财产合法拥有者，必须根据管辖法律与信托契约的条款管理信托资产。信托基金具有相当的灵活性，受托人可按照客户的特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，财产信托保密性极高。通常，信托与离岸私人公司同时使用更为安全。信托基金还可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税（信托基金名下的资产不会视为遗产）。 私人银行家通过帮助客户量身设计资产管理架构（如成立信托基金及离岸私人公司），方便客户转移资产和安排继承人的收益分配，并保障资产免受经济及政治风险的影响。成立家族信托基金是私人银行保障客户财富的有效方式之一。银行一般会收取年度管理费。在成立信托时，银行也会收费，费率则根据资产性质而定。
6. 环球财富保障计划。帮助客户在海外免税国家或地区（如英属处女岛、马恩岛、卢森堡、开曼群岛等地）成立离岸私人公司，有助于税务和遗产规划。成立离岸私人公司的主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好。通过设立离岸私人公司，客户可以节省收益、利息和遗产的相关税务支出，增加财务私密性，使财产免受法律审核与纠纷，避免政治与经济动荡导致的房产充公、没收风险，并且可以减少投资与融资的交易成本。
7. 家庭传承服务。所谓家族传承服务，其主要工作就是召开家庭会议，让一家人可以坦诚地提出他们对家族、生意及利益分配的想法。最终目标是把家族生意的拥有权与管理权分开，分配好每个人的权利与义务，长远维持财富及家族凝聚力。家庭会议事项一般包括家族资产处理方法（如成立家庭信托基金）、订立子女教育安排等。近年来，随着创业家们年龄渐长，他们及子女也开始考虑家族传承问题，私人银行立即争相开办系统性的家族传承服务。
8. 遗产规划服务。 私人银行不仅要规划客户自身的财富，更要兼顾客户身后的遗产配置问题。遗产配置的方式大致有订立遗嘱及成立信托两种。 经由信托安排财产的继承，可避免繁琐而费时的继承法律程序，可确保资产的分配意愿被正确地执行， 特别是确保需供养的亲友生活得到保障。还可以成立子女教育基金、生活供养基金及慈善信托基金。
9. 收藏及艺术品投资咨询服务。对私人银行而言，收藏及艺术品投资领域的理财服务越来越重要。很多富豪酷爱收藏古董或艺术品，私人银行就提供相应的鉴定团队，为收藏品估值，还可以派人代表客户去参与拍卖竞标。
10. 其他服务。包括房地产咨询服务、企业财务咨询服务、移民及海外教育服务、个人事务（如子女财富管理教育、私人医生及健康顾问咨询服务、顶级休闲娱乐服务咨询）服务等。
二、香港私人银行基本情况介绍
（一）香港私人银行发展状况
1. 历史沿革。私人银行已经有几百年历史。十五世纪英国一个名叫CosimodeMedici的欧洲银行家，建立了第一个私人银行，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。香港私人银行则是最近几十年发展起来的。
2. 发展现状。目前，在香港注册的外资银行全都开办了私人银行业务。香港本地银行开办私人银行业务的主要有恒生银行、 东亚银行、 星展银行等。2007年全球管理资产超过1万亿美元的私人银行有3家，其中瑞银（UBS）管理资产18 960亿美元，花旗银行（Citi）管理资产17 840亿美元，美林（MerrillLynch） 管理资产13 090亿美元。管理资产超过1000亿美元的私人银行有27家。目前以财富管理为核心内容的私人银行业务已经成为欧美、香港、台湾等发达国家与地区一个很有吸引力的产业。主要表现在利润增长贡献率大（欧州银行业财富管理创造的利润占到了个人金融服务利润的80%，财富管理业在全球金融服务业收入中占到20%，高于投资银行业）、高收益性（净利润率高且监管资本和经济资本要求较低）、稳定的收入流、高股市回报率、强大的内部协同效应（通过银行的其他部门如公司业务部门取得客户，同时投资银行部门也可通过私人银行业务客户群来销售产品）。1856年成立的瑞银（UBS）是目前全球最大的财富管理机构，1.4万名私人银行家管理资产18 960亿美元， 人均管理资产1.35亿美元。2004年花旗银行532个私人银行家服务管理25 000个高端客户， 户均客户往来规模达到710万美元，每个私人银行家实现收入达到388万美元，净收入利润率高达28%，平均每个高端客户为银行创造收入70 600美元。
3. 发展趋势。目前，香港私人银行业务也面临较大的挑战。主要来自以下几个方面：（1）客户方面。客户群体组成的变化越来越难掌握， 银行不能用统一的方式来提供服务； 客户需求及产品与服务的种类越来越多元化与复杂化； 客户对服务的品质要求越来越高； 客户非常重视投资绩效与价值；客户比较愿意分散与更换财富管理业者等。（2） 产品与定价及通路系统。由于银行大多采用开放式产品结构，如何管理好产品服务与供应商之间的关系是一个新课题；价格不断受压，需要新的定价模式；由于要以优厚的条件争夺与挽留优秀人才，且要加大对员工服务能力的培训，至使销售成本上升；需要开发与管理多元化的销售通路，如网络理财、网上视频咨询等。（3）外部环境。财富管理整体市场增长放缓；与财富管理事业有关的法规日益严谨。（4）竞争者与营业模式。竞争者日益增多，竞争方式不断创新；混业性金融机构之间如何更好地协调合作，避免利益冲突。私人银行的发展也出现了两大新趋势： 全球银行的一体化趋势与全球私人银行业务日益向下一代延伸服务。过去五年来，瑞信、汇丰、花旗等银行一直在努力将其投资银行与私人银行部门更密切地融合在一起。自2007年初开始，瑞信集团推行新的“一家银行”（OneBank）战略，旨在将投资银行、私人银行和资产管理业务结合起来。巴克莱新近推出了一项名为“私人投资银行”的服务，通过“一体化”，各业务部门能资源共享，交叉销售，从而挖掘更多财富空间，那些正在将企业出售或上市的客户将是私人银行的目标客户。对银行来说，对下一代的延伸服务不仅是推广产品，也是着眼未来、巩固同富裕客户之间关系的大好机会。因此，私人银行为其客户的子女提供金钱训练课程是另一种发展趋势。摩根大通私人银行对可投资资产超过1亿美元的客户推荐其下一代（年龄21～30岁）参加专题训练营。2005年在上海开办了三天的“维持家族企业研讨会”，早上健身，接着是8小时讨论，讨论课程是财富管理与转移财富。瑞信2006年11月底推出亚洲家族财富延续计划，参加者是15个家族及其子女（21～35岁）。
三、香港私人银行发展的成功经验
（一）科学严谨、职责明确的管理体制是成功发展私人银行的重要保障
1. 独立的事业部体制。 香港私人银行均独立于零售银行，且实行完全的事业部制。
2. 科学的部门分工。香港私人银行一般设立前台、、后台等部门。前台部门负责管理客户关系，包括客户关系管理部（或客户拓展部）、客户服务部及销售规划与业务开发部等。部门负责制作与管理产品，包括投资管理部、产品管理部、业务管理部（绩效管理、法规管理、通路管理）等。后台部门负责处理交易与行政管理，包括作业部、财务部、人力资源部、审计部、风险管理部、科技部等。以汇丰私人银行为例，主要设立四个业务部门：（1）客户服务部。主要由私人银行家组成，负责客户的开发、服务、维护等工作，平均每个私人银行家负责70～80个客户， 高级私人银行家负责15～20个客户。（2） 投资顾问部。负责向客户提供具体的投资建议及税务、保险、财产继承等方面的咨询服务。（3）授权操作部。客户可以事先与私人银行约定投资等事项， 并给予书面授权，授权操作部在约定的条件下代客操作。（4）基金管理部。它是主要的产品提供部门，负责新的衍生产品的开发，已销售基金的投资、管理，还负责联络其他基金公司或其他银行的投资产品。与这四个业务部门配套的，还有人力资源、行政、合规部等后台支持部门。
3. 高效的内部协作。 香港私人银行建立了相互协作、整体联动的现代商业银行业务发展体系，通过以客户需求为核心，以市场分析定位为前提，以金融创新为动力，以信息的集成、计划、反馈和控制为基础，以内部组织协调和整体联动为保障，来实现市场占有率的提升和效益最大化。在这个业务发展体系中，全行以客户为中心，各个部门以客户部门为中心，为客户部门提供各种中后台支援。为保障这个业务发展体系的健康运作， 各私人银行还普遍实行了服务承诺制，即客户部门为客户提供服务承诺，中后台部门为客户部门提供服务承诺。凡因主观原因造成有关部门对客户部门服务不到位，最终影响本银行对客户服务不到位的，银行行长（总经理）将追究有关部门负责人及有关人员的责任（降职、降薪直至解雇）。
（二）技术先进、功能强大的系统支持是成功发展私人银行的重要硬件
香港私人银行发展均拥有先进的网络与技术支持。IT硬件条件主要包括：提供客户数据大集中，提供银行集团内私人银行与其他单位的系统联结，提品服务供应商之间的系统联结，提供财富管理策略系统与理财分析工具（客户使用），提供高效的客户关系系统（私人银行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系统的功能（安全、稳定、快速、高容量），提供稽核系统与分析支持系统（中后台使用）。客户使用的系统主要有网上银行、网上转账、移动银行、网上报表、网上经纪、网上贷款处理系统、业绩分析报告等。如汇丰银行提供客户使用的系统“创富智囊”，提供个性化的理财规划与分析，以客户的人生目标为蓝本，分析客户现有财富及资产状况，继而计算出距离目标金额的差距，并筹划一套最切合客户实际的财富管理策略。其主要功能有： 先通过“目标策划”、“投资组合策划”功能分析，再通过“产品搜寻”、“市场透视”及“投资表现”功能掌握市场动向，提早预见客户的财富管理目标。私人银行家使用的系统主要有财富管理和理财工具、 客户关系管理系统（CRM）、客户预警系统、多头账户的整合（银行、投资、贷款、交易、信托）、文件库管理、客户声音识别系统等。客户关系管理系统模块主要包括通信管理（员工与客户、合作伙伴的一切沟通、通信记录等）、营销自动化（按客户行为、购买记录做出对应营销策略、管理营销活动）、销售自动化（有效管理销售管道，强化销售能力，智能商机分配管理）等。
（三）专业高效、训练有素的营销团队是成功发展私人银行的重要基础
1. 特殊的任职条件。一是学历。要求大学毕业。若同时具备工商管理硕士（MBA）、特许财务分析师（CFA）、特许财务策划师（CFP）、特许公共会计师（CPA）、国际注册会计师（ACCA）或律师等专业更佳。二是年龄。一般要求在30岁以上。其中欧美私人银行家大都在40岁以上。三是资历经验。一般要求10年以上工作经验，如资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理等。四是个人背景。本身最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验， 这样的背景可以更好地了解富人客户，更有效地与他们沟通。
2. 特别的招聘途径。 由于私人银行对人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途径的。主要有集团内部招聘、猎头公司物色、同业挖掘、员工推荐及其他招聘渠道（如律师、房地产经纪人、投资专家）等。
3. 特强的职业培训。每名新入职的私人银行家最短要接受为期34天的专业培训。培训内容包括产品知识、销售技巧、财富管理技巧及一系列考试。在岗后还有一系列的培训。近年来， 瑞银的财富管理团队每年以20%的速度增加。2005年该行从3000名应征中选拔33人， 接受为期18个月的全职培训，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士实习。每位新进私人银行家的培训成本高达200万港元。私人银行家还特别注重自我学习与自我修炼，包括学习打高尔夫球、跳拉丁舞、品红酒等社交技能。这些技能的确对营销工作有帮助。要拓展高等级的客户， 最重要的就是要出没于他们活动的场所，通过种种社交活动融入他们的圈子，与他们建立更紧密关系。
（四）与时俱进、适应客户的产品创新是成功发展私人银行的重要武器
香港私人银行仅基金产品就多达2000多种， 理财产品多达400多种。 私人银行的产品服务体系有以下几个特点：一是市场化，顺应市场变化与客户需求，不断推出多元化投资产品与服务，让客户在任何市场情况下均能掌握财富增值的机会；二是适时化，紧抓市场机会，不断适时创新产品；三是多元化，不仅包括了所有的传统业务，如存款、信贷、结算、股票、债券等，还包括如投资共同基金、私募基金、衍生金融产品、结构性金融产品、风险基金、杠杆收购、夹层收购、危机债务等新产品；四是国际化，大都是离岸金融产品；五是个性化，为客户量身订做投资产品；六是开放化，产品体系与架构均是开放式的；七是链条化，形成了银行与客户共创价值的产品链条；八是渠道广，直接渠道（网点）与间接渠道（电子银行）均可购买。
（五）新颖高超、富有特色的营销策略是成功发展私人银行的重要手段
香港私人银行家在长期激烈的市场竞争中积累了丰富的营销经验。其主要营销策略有：（1）客户分层营销策略。按财富金额分类， 资产100万美元以上的为一般富裕人士；资产3000万美元以上的为超富裕人士或富豪；按客户对理财的参与度分类，可分为全权委托者、参与者、挑选者、自主者；按职业分类，可分为企业高管人员、企业业主、专业人士与科技人才。还可按财富来源、生活形态、顾客价值、地域分布、理财复杂度分类。（2）交叉销售策略。如对客户销售按揭贷款时，可同时销售贷记卡（按揭贷款客户终身免年费）、装修贷款、车位贷款、业主备用信贷（月薪的3～5倍） 等其他信贷产品，并同时销售保险、网银、基金、信托等其他金融产品服务。（3）奖励营销策略。如花旗银行在2008年4月向新开户者提供的奖励有：存入资金达100万美元，即可获赠一定额度的美元现金券；展示其他银行正本月结清单达100万美元及完成理财分析，可获赠一定额度的美元现金券。（4）方案营销策略。（5）个性化营销策略。（6）服务营销策略。（7）品牌营销策略。
瑞银（UBS）为新客户提供的营销服务方案就是灵活运用多种营销策略的典范， 新客户在听到私人银行家的介绍后，大都会有心动的感觉。 这个服务方案一般包括四个部分。（1）您与财富管理的价值。集中于客户的需求，财富管理以您为本，您的需要，您的目标，您的期望，您的顾虑。并提出包括为家族提供策略性架构方案、财富工程、资产财务方案、债务管理、特殊建议服务等一揽子财务方案。（2）独一无二的咨询模式—瑞银客户服务体验。了解：聆听您的诉说，了解您的需要和目标。建议：分析您的背景和风险承受能力， 提供符合您个别需要的融资建议与投资机会。同意与执行：帮助您从大量投资选择中挑选合适的产品， 借助银行整体资源落实最适当、最有效的财务方案。检讨：定时监测您的资产配置，随时向您报告投资进展，定期检讨您的投资情况，并建议及时进行调整。（3）您的理想伙伴—瑞银集团。为您而设的一站式综合服务平台；服务机构遍布全球，方便您随时联系（500个位于美国的财富管理办公室，109个营业地点在瑞士，84个财富管理办公室遍及全世界，27个瑞银代表办公室）； 一家具备良好表现的全球财富管理人，为您竭诚服务（最佳全球私人银行）；拥有强大资本与财政实力，令您安枕无忧。（4）总结。瑞银与您协作关系由此而起。
（六）清晰规范、质量卓越的服务工作是成功发展私人银行的重要条件
据波士顿咨询公司调查，客户在考虑选择私人银行考虑因素时，把服务质量列在首位，其次分别为私人关系、现有客户推荐、印象、投资运作、产品范围、安全、第三者介绍、灵活性、网络分布与地点便利。因此，香港私人银行非常重视服务工作。如在服务流程方面就做了严格的规范：寻找目标客户，包括营销与推动、内部推荐（公司银行、零售银行、投资银行部门）、已有客户挖潜、中介等渠道；收集客户资料；客户现状分析；风险分析；资产管理目标分析；客户资产预测与评估；财务目标的确认；提出与完善投资组合方案；实施投资计划，定期检讨与绩效评估；客户维护。在售后服务方面，私人银行则从以下几个方面高质量跟进：按业务性质及客户分层分设服务热线；网上实时查询市场信息、投资组合的现值；每日市场简报；每周市场分析与投资专题报告；定期发送专家分析与投资建议报告；定期举办投资研讨会；定期投资组合评估与检讨；私人银行家经常按拟定的联系方式与客户沟通； 由独立单位专门负责处理客户的投诉事故， 并及时反馈客户。对客户的投资还由客户设定止损点，由银行的财富管理系统自动监控，定期提示，由客户在止损点时做出决策选择，每半年复检一次。
（七）效率优先、绩效挂钩的薪酬制度是成功发展私人银行的重要动力
香港私人银行家的平均年薪数十万美元。优秀的私人银行家年收入能超过100万美元， 其中三分之二来自佣金、股票期权、花红。花旗银行在2004年每个私人银行家按营业收入6%提取薪金，人均年薪达到23.28万美元（不包括花红）。但他们的薪酬均是与业绩挂钩考核的， 真正体现多劳多得，工作压力之大难以想象。私人银行家的考核指标主要有年度收入，包括利息收入（给管理客户发放贷款的利息）与非利息收入（包括顾问咨询服务费、资产管理费、客户购买投资类产品所付的佣金及超过客户预期收益的分成所得）， 新增客户的数量，要求每年新增10%～20%的客户。私人银行的薪酬架构大体分为三种：一种是按净收益提成（程序化计算公式）。这属于激进型的薪酬制度，鼓励做大交易，多劳多得。如高盛、美林、摩根大通等银行采用。另一种是底薪+额外奖赏性花红。这属于保守型的薪酬制度。除了鼓励做交易外，还要求在客户拓展、客户服务、团队协作等方面做好工作。如瑞银、瑞信集团、香港上海汇丰银行等。 还有一种是底薪+花红（程序化计算公式）。这属于中间型的薪酬制度。底薪依职级而定，花红依净收益计算，如花旗、瑞士EFG私人银行、苏格兰皇家银行等。
（八）科学制衡的风险管理是成功发展私人银行的重要保证
私人银行的风险种类及控制措施主要表现在以下几个方面：
1. 因为洗钱等资金来源不合法而产生的信誉风险损失。这类风险最受监管部门关注。这是因为私人银行家均是客户利益的维护者，客户多重开户，资金的快速大额流动，加之严格保密的文化，都容易为洗钱提供条件。因此，香港的私人银行均制定了严格审查客户资金来源的办法，对新开户客户审查非常严格。如瑞银对新开户客户的审查时间不少于一个星期。原则上不接受行政官员的开户。
2. 私人银行的能力风险。 因为私人银行的业务能力导致客户的投资亏本，或者金融衍生品价格大幅波动也会带来风险。为此，许多私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为私人银行家的投资决策提供有力的支持。私人银行的法规部门还对私人银行家与客户的投资咨询流程进行规范，并通过法律文件的形式对银行与客户双方的权利、 责任约定清楚。
3. 私人银行家的道德风险。香港私人银行曾发生私人银行家利用职务之便盗取客户存款的案件。为此，他们十分注重对私人银行家职业操守的教育，并在账户管理、资金交易等方面采取了机器加人员的风险双控措施，不充许私人银行家直接为客户办理交易手续。还有在市场风险、 操作风险、管理风险等方面，香港私人银行也进行了严格的控制。
四、 内地商业银行开办私人银行业务的环境分析与对策建议
（一）内地商业银行开办私人银行业务的条件已基本成熟
总体来看，目前内地商业银行开办私人银行业务的条件已经成熟。
1. 内地居民已经拥有比较丰富的金融财富资源。持续30年的改革开放与经济稳定高速发展，为中国金融的理财业提供了巨大的市场。2006年，中国人均GDP首次突破2000美元，达到人均2042美元。根据世界各国经济发展规律，人均GDP达到1000美元就会带来居民消费的重大升级， 就会出现购车、购房的热潮；而当人均GDP超过2000美元，这种消费升级就会大幅度提高。富裕起来的中国人正在形成一支庞大的消费大军与理财人群。目前，中国居民的储蓄、保险、证券、债券、黄金等个人金融资产已超过50万亿人民币。中国金融业贵宾理财、财富管理及私人银行的春天已经到来。
2. 内地私人银行已经拥有较大的富人客户群体。据美林-凯捷《2007年全球财富报告》，2007年中国拥有超过100万美元可支配资产的富裕人士已经达到41.5万人，为全球第五多富裕人士的国家，且每年以10%～20%的速度在增加。
3. 内地已经有多家中外资银行开办了私人银行业务，为内地商业银行发展私人银行业务积累了经验。目前，在国内推出私人银行的中外资银行已达15家，其中，中资银行有中国银行、中信银行、招商银行、工商银行、交通银行、民生银行、建设银行、光大银行等8家；外资银行有花旗银行、法巴银行、德意志银行、渣打银行、汇丰银行、东亚银行、瑞士银行等7家。
（二）内地商业银行开办私人银行业务面临的困难
内地商业银行开办私人银行业务也面临着许多困难。
1. 从外部环境来观察，国内与国外开办私人银行不在同一起跑线上。最大的区别是国内商业银行还不能进行混业经营与离岸金融，资产难以在银行、保险、证券、信托之间相互组合，更难以在全球进行自由配置，而混业经营与离岸金融这两项恰恰是开展管家式金融服务的前提。同时，国内客户的金融消费文化还属于保守型的， 怕露富的心态严重存在，不愿意让别人知道自己的财富，特别是一部分对财富积累富有原罪感的富裕人士更不愿意将自己的财富交给一家银行去打理，客户隐私保护难度较大。此外，最短缺的还是高端金融人才与私人银行相关的法律法规。
2. 从内部条件来分析，内地商业银行开办私人银行业务也还存在许多先天不足，差距较大：一是差在客户基础上，客户结构散、小、差，符合私人银行门槛的高端客户非常少； 二是差在营销体制与营销队伍上，理财机构少、理财人员少且专业化程度不高；三是差在金融产品服务创新上，内地商业银行的理财产品少特别是在市场上叫得响、对高端客户吸引力强的品牌理财产品更少；四是差在营销机制上，香港私人银行全部实行以业绩论英雄、凭贡献得薪酬、按表现定去留的经营机制， 许多私人银行家的收入高于银行高管人员，更数倍、数十倍于一般员工，而内地商业银行对理财业务的考核与奖惩的力度不大、与其他岗位的薪酬差距也没有真正拉开， 客户经理的营销积极性还不高。五是差在IT支持上，内地商业银行IT系统繁杂、功能单一、效率低下，与市场、客户、同业差距明显。
（三）内地商业银行开办私人银行业务的对策建议
1. 从战略角度来推出私人银行业务。内地商业银行一定并且要快速开办私人银行业务。这既是内地商业银行与国际金融接轨的战略需求，也是参与国内私人银行竞争的战略需求，还是为内地商业银行贵宾理财业务与财富管理业务提供示范、导向效应的战略需要。
2. 从总行层面来推进私人银行业务。私人银行业务一定要由总行层面发起组建与管理，不能由分支行发起。主要基于以下因素考虑：一是总行人财物资源丰富，可在全国范围内进行资源整合，发挥一级法人的优势；二是可最大限度地在全国银行系统客户中挑选私人银行客户； 三是制度创新、机制创新、产品服务来得快；四是IT支持强大；五是对国内外客户均有品牌吸引力；六是符合国际惯例。
私募基金绩效奖励方案范文第3篇
资源观概述
资源的战略观(以下简称“资源观”)重视对企业内部资源及其优劣势的分析,将企业视为一组资源的集合,认为资源在公司之间存在异质性,企业一旦预先占有某种资源就会获得先行动者优势,在该资源上获得强势地位,并对随后的资源获取者的成本或收益产生不利影响,从而形成某种资源地位障碍,为企业带来持续的超常收益。因此,资源观强调战略选择,认为公司的战略任务就是识别、发展和配置与众不同的战略相关资源,以谋求最大化的经营回报。在资源观下,企业战略形成被视为一个自内而外的过程。首先,从企业所拥有资源的异质性着手寻找企业竞争优势的来源,评估这些资源所能产生租金的潜力和竞争优势,然后据此选择战略,以充分利用现有资源,并根据现有资源与实现战略所需资源的差距,持续补充、增加和升级企业的资源基础,从而获得持续性的竞争优势。
商业银行中小企业金融服务战略选择案例及评析
本文选择的案例是两家同样来自美国西海岸;在同一历史时期形成中小企业金融服务发展战略的商业银行――富国银行和硅谷银行,他们在截然不同的资源基础上,选择不同的发展战略,在中小企业金融服务市场却同样获得了令人瞩目的成功。值得一提的是,这两家银行也是在本次次贷危机中受冲击较小的商业银行。
按照基于资源观的战略分析框架,我们可以对上述两家在中小企业金融服务市场取得成功的商业银行进行对比分析,考察资源如何影响银行的战略选择以及后续的战略实施。
资源对比
识别现有的资源及其异质性是企业战略选择的起点,当我们把时间回溯到这两家银行选择向中小企业金融服务领域拓展的那个时期――20世纪90年代初,我们可以看到,这两家银行拥有完全不同的异质性资源(见表2)。
随着80年代银行业解除管制,富国银行的分支机构已经遍布全美国,提供传统商业银行、货币市场基金、资产分配、证券组合管理等投资服务在内的多元化金融服务,成为美国第17大的中型银行。而且,富国银行科技创新的能力在同业中表现突出,1980年率先推出了网上银行业务,1988年又推出了24小时电话银行服务,搭建了多渠道的立体服务网络。
相比之下,硅谷银行当时是名不见经传的小型区域银行,1993年时只有九家分支机构。硅谷银行的客户主要是硅谷的技术公司、房地产开发商和中型商业机构,与其他当地银行没有多大的差别。硅谷银行所提供的产品和服务也仅限于传统的存贷款和结算业务。与其他银行略有差异的是,硅谷银行与当地的风险投资机构圈有松散的联系,尽管意识到风险投资机构网络的重要性,但其业务模式仍然相对保守,一般只是风险投资机构向硅谷银行推荐具有发展潜力的创业企业,硅谷银行将创业企业发展成为存款客户,并且承诺当其有收入的时候,为其提供应收账款融资服务。
中小企业金融服务发展战略对比
如案例背景介绍中所述,20世纪90年代初,两家银行面对竞争的压力,先后都有了向中小企业金融服务市场拓展的动机,然而,面对这样一个尚待开发的潜在市场,应该采取什么样的战略介入,是摆在两家银行面前的现实问题。基于对自身资源的分析和评估,两家银行采取了两种截然不同的战略来发展中小企业金融服务(见表3)。
富国银行意识到,在争取中小企业客户方面,直接竞争对手是区域性小银行。虽然其物理网络、和金融产品资源与全国大银行相比是劣势,但与区域性小银行相比则是很大的优势,而这两种资源正是规模化发展中小企业金融服务必不可缺的基础资源,因此,选择规模化的发展战略是对现有物理网络和金融产品资源的充分利用,富国银行提出了“以更多更好的产品和渠道胜过本地小银行、并以更多更好的服务和营销胜过全国大银行”。此外,要规
模化发展中小企业金融服务,成本和收益两个关键问题的解决离不开技术的创新,而富国银行在科技创新能力方面与同业相比具有相对优势,为其进行规模化发展战略的选择提供了保障。
相比富国银行,硅谷银行在物理网络和金融产品方面没有任何优势,唯一具有一些差异的是,硅谷银行在硅谷这个全世界最具科技创新活力的区域经营过程中与当地风险投资机构圈形成的松散联系,以及他们对风险投资机构网络重要性认识的逐渐加深。硅谷银行认识到,在好公司生命周期最盈利的时点,如果能识别出有竞争力的客户,并在其生命周期最盈利时点之前争取到这些客户,对银行来说至关重要。而风险投资机构对创业企业具有天生灵敏的嗅觉和独特的判断力,并且能在提供融资的同时,提供创业企业所需要的增值服务,往往这些增值服务能帮助创业企业降低成长道路上的风险,以更加快的速度取得成功。因此,与风险投资机构圈子达成紧密的合作伙伴关系,不仅有利于获得具有潜质的客户,而且还有利于风险的控制。1993年,硅谷银行第二任执行总裁上任后,做出了专注化发展中小企业金融服务的战略选择,即充分利用风险投资网络资源,专注于为有风险投资机构支持的技术创业企业提供深度金融服务。
优化资源对比
在做出战略选择后,两家银行重新审视自己所拥有的资源与实现战略所需要资源的差距,并根据资源缺口有针对性地补充、增加和升级资源基础(见表4)。
富国银行
开发以信用评分系统为核心的交易型信贷技术。尽管具备了物理网络和产品资源可以用于规模化发展中小企业金融服务,然而,通过传统的信贷流程(信用调查、评审、发放、贷后管理)处理小企业贷款无法实现经济效益(成本过高)。富国银行意识到,要高效处理数量庞大的中小企业,尤其是小型和微小型企业的贷款申请,必须充分发展交易型信贷技术以及更加简化的信贷流程。为此,富国银行投入大量的财力和人力开发了信用评分系统,并从商业资信调查机构购买客户信用信息(平均每月每个客户100条信息),对客户行为进行跟踪分析。借助信用评分系统,富国银行1995年开始“企业通”产品的直销,即采用简化流程的方式向年销售额低于200万美元的企业提供上限为10万美元的贷款,大部分贷款通过邮件、电话或分行柜台发放,无需客户经理。利用这样一个小企业贷款批量化自动处理系统替代了人工贷前审查和信贷管理,富国银行小企业贷款处理的成本保持着业界最低水平。
构建高效的交叉销售平台。在提升中小企业金融服务收益方面,富国银行不遗余力地推行“交叉销售策略”,提出以客户为中心的营销,开展全面的金融服务,满足客户在财务方面的所有需求,从而提高中小企业金融服务的综合收益,从追求“单位贷款利润率”转变为追求“单位雇员利润率”。富国交叉销售业绩非常突出,平均可以向一个公司客户推销3.5个金融产品,向个人客户平均推销5.5个产品。这种交叉销售的模式大大提高了富国银行对客户资源的利用能力,实现了效益的最大化。
富国银行深刻认识到,要持续增加单位雇员利润率,必须为雇员提供技术支撑平台,为此,富国银行建立了一个高效的客户关系管理平台,为每一个客户经理提供整合的客户信息库和金融产品知识库,来取代他们现有的建在Excel和Access的产品部门间割裂的客户和产品信息文件。并基于客户信息库,建立了目标客户识别模型以及回应预测模型,用于有效识别客户的潜在需求,提高大规模市场营销的效率。此外,客户经理每一个与客户交互的历史都被记录在系统中,对于在超出服务反馈标准边缘的服务请求会有自动的预警与升级。而对于管理者来说,这样一个平台同时提供了他们对每一个人员责任与绩效的监控工具。基于这样一个强大的交叉营销平台,经过培训的客户经理能够针对所有客户进行各种金融产品的销售与服务,从而全面提升了富国银行中小企业金融服务的综合收益。
此外,针对客户不同的需求,富国银行鼓励通过标准化的产品组合来满足客户的需要。富国银行充分利用了混业经营的优势,发展至今,拥有80个业务单元,高度标准化和多样化的金融服务产品覆盖了客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求,为规模化的营销提供了有效的支持。 硅谷银行
以风险投资机构网络为依托发展关系型信贷技术。硅谷银行的战略选择是,为特定类别的企业(技术创业企业)提供深度的服务,由于这类企业一般都处于变化很快的新兴行业中,风险很难把握,在传统银行体系中基本找不到可供借鉴的经验。硅谷银行意识到,必须借助外部力量来深入了解这类企业,发展关系型信贷技术,这个外部力量就是专注于这类企业投资的风险投资机构,因此,与风险投资机构建立紧密的合作关系成为硅谷银行最重要的策略之一。
经过多年的积累,硅谷银行建立了一个独一无二的风险投资机构网络,硅谷银行为550多家风险投资提供服务,同时还是其中300多家风险投资机构的股东或有限合伙人,以此建立更坚实的合作基础。此外,硅谷银行还作为有限合伙人和一些顶尖的风险投资机构一起投资,大大加强了硅谷银行与风险投资机构之间的纽带和知识信息交流。通过和风险投资机构的紧密合作和信息分享,硅谷银行不仅获得了优质的高成长中小企业客户资源,更为重要的是,在专注的行业中积累了一般商业银行难以获得的经验,使其对处于这些动态发展行业中的企业发展特点有很深刻的理解,对动态变化的市场中的企业所面临的真正风险和收益有更全面的把握,全面提高了风险识别和机会判断的能力。这使得硅谷银行能比传统银行更有效地与其目标客户建立信任关系,并能够用创新的方法满足这些客户的个性化需求,因而在创业企业中享有很高的声誉,客户具有很高的忠诚度。
强调金融服务方案的量身定制能力和增值服务能力。硅谷银行认为,尽职调查、交易结构设计和谈判能力是银行进行关系型信贷应该具备的重要能力,硅谷银行强调基于深度尽职调查,为客户量身定制金融服务方案的能力。要求服务方案必须依据客户的实际需要量身定制,以充分利用和延伸客户关系经理的业务技能。
强调量身定制服务方案的能力还与硅谷银行特殊的盈利模式有重要的关系,硅谷银行认为,即使客户因某种原因不能偿还贷款,有时也有可能成为成功的公司。因此,硅谷银行为创业企业提供融资服务,除了利率上浮以外,还坚持获取具有增值潜力的认股权,通过上市后获取高额投资收益来对冲高风险。认股权的比例、利率上浮水平都需要根据客户的发展潜力、风险大小、银企关系等多种因素来综合确定,需要客户经理对行业有深入的理解和高超的谈判技巧。
此外,借鉴风险投资机构为投资企业提供增值服务的经验,硅谷银行还特别强调对创业企业的增值服务能力,致力于帮助各种规模、各种阶段的创业企业发展。基于对创业企业的发展有深刻的理解,硅谷银行为这类企业不同发展阶段量身定制服务方案,并为企业提供附加增殖服务。除了与风险投资机构网络,硅谷银行还和创业企业、私募股权投资机构、创业企业服务中介建立了合作关系,还建立了专门为小企业提供管理、营销、保险、办公场地、家具等产品和服务的渠道资源,通过这些网络和资源,硅谷银行能够为创业企业提供增值服务,帮助其找到合适的天使投资人/风险投资机构/私募股权投资机构,解决其不同发展阶段的融资需求,找到发展过程中需要的各种主要资源,实现发展目标。
建立与关系型信贷相适应的组织与激励机制。由于中小企业金融服务存在突出的信息不对称和信息传递的问题,特别是在硅谷银行所专注的新兴行业,信息不对称的情形更加严重。因此,相对于交易型信贷,关系型信贷不仅对客户经理的行业经验和能力有很高的要求,而且对客户经理的职业素质也有很高的要求,可以说,客户经理是开展关系型信贷的关键资源。为适应关系型信贷的这种特点,硅谷银行对组织机构进行了适应性的调整,拆分为九个分支机构,每个分支机构类似于一个独立的迷你小银行,分别由两个经验非常丰富的管理人员负责管理,一个负责市场营销和客户关系管理,另一个负责信贷决策。这两个分支机构负责人管理不超过八个高级客户关系经理,这些高级客户关系经理在客户量身定制贷款交易结构、产品设计、谈判方面都具有丰富的经验,他们直接与客户接触,深入了解客户的需求。80%的信贷决策都是由分支机构决定,改善了软信息传递困难影响信贷决策的问题,大大提高了服务效率。
伴随着组织机构重组,硅谷银行建立了独特的激励机制。为创业企业提供信贷融资,通常可以获得一定比例的认股权,这部分认股权在企业后续融资或上市的时候可以变现,由于企业的高成长性,来自于认股权的收入很高,被分为四个部分:主要部分留在银行作为经营收入,剩下的部分被分为大中小三份,其中大份给高级客户关系经理(也就是谈判拿到认股权的人);中份奖励产品组合经理和分析师,他们为高级客户关系经理提供技术支持;小份在分支机构负责人和其他人员之间分配。通过让客户经理分享利益的激励机制,硅谷银行将关系型信贷中的道德风险降到了最低,同时有效调动了客户经理的积极性。
通过上述两个案例的对比,我们可以清楚地看到两家银行根据自身不同的资源特点选择了不同的发展战略,又针对资源缺口,进行持续性的资源优化,在特定的资源上形成强势地位,从而获得持续的竞争优势。从目前来看,富国银行在中小企业客户资源的规模和广度、硅谷银行在其特定行业中小企业市场的声誉和深度服务能力都是同类银行很难在短时期内超越的竞争优势。
商业银行中小企业金融服务战略选择的几点启示
中小企业金融服务是一个新兴的市场,与大企业金融服务市场相比,这个市场具有更为显著的广度和深度。从横向看,由于涵盖了众多行业、众多规模、众多发展阶段的中小企业,这个市场具有相当的广度和多元性。从纵向看,相比大企业金融服务市场的稳定性,中小企业金融服务市场更具动态性,中小企业从初创、成长、到成熟的发展过程,给商业银行带来了开展专注化纵深服务的机会。这样一个既广又深的新兴市场,为商业银行的多样化和差异化发展提供了充足的空间。正如我们所看到的,富国银行和硅谷银行分别走的是规模化和专注化两条截然不同的发展道路,但同样都获得了成功,我们从中可以获得一些重要的启示。
大小商业银行在中小企业金融服务市场上的比较优势并非绝对。由于中小企业金融服务市场信息不对称的情况十分突出,通常,关系型信贷技术被认为是解决中小企业金融服务市场信息不对称问题的最佳方法,而小银行由于具有地缘和人缘资源以及决策线短而在开展关系型信贷上有优势,被认为在中小企业金融服务市场比大银行更具优势,也因此有“大银行服务大企业,小银行服务小企业”的说法。
然而,我们从富国银行的成功案例中可以看到,以信用评分为核心的交易型信贷技术同样也可以在中小企业金融服务上得到成功的应用,由于具备雄厚的资金、人才和技术实力,大银行在开发信用评分,资产支持型信贷技术等交易型信贷技术方面具有优势,而这种优势可以弥补其在开展关系型信贷方面的劣势,从而同样能够在中小企业金融服务市场获得成功。
在我国,由于信用体系不完善、资产评估、登记、抵押、变现的配套法规政策仍有待健全,信用评分和资产支持型信贷技术的使用受到很大的限制,这也导致在我国目前的中小企业金融服务市场中,关系型信贷仍占据主流地位,小银行较之大银行仍然具有相对的优势。然而,随着规制环境的改善和银行风险管理技术的提高,大银行是有可能通过交易型信贷技术的开发和应用,获取后发优势,在服务的广度上对小银行形成挑战。
商业银行既要基于现有资源优势选择战略,更要通过创新和变革持续优化资源。从案例评析可以看到,在进入中小企业金融服务市场之初,富国银行若没有发达的物理网络和产品资源,规模化发展中小企业金融服务便失去了基础;硅谷银行若没有独特的风险投资机构信息网络,专注化发展中小企业金融服务就缺少了依托。如果说战略选择是基于银行现有资源的取舍问题,那么,确定战略后的优化资源则是更为艰巨的任务,直接关系到战略能够真正落实,取得成功。
优化资源本质上是企业所做的一系列变革,需要银行具备持续创新和变革的能力,即通过持续创新形成竞争对手难以复制的竞争优势。在上述案例中,同样面对中小企业金融服务成本高,收益低的难题,富国银行通过交易型信贷技术创新,用规模化降低服务成本;硅谷银行则是通过与客户建立长期、深入的合作关系用时间摊薄服务成本。富国银行建立强大的营销平台,推行交叉销售标准化产品及组合增加综合收益;而硅谷银行则是通过客户经理定制化服务的能力获取认股权,以对冲高风险可能带来的损失。他们都做到了基于现有资源,并沿着战略方向持续不断地优化资源,其创新和变革能力值得我国商业银行学习。