财产保险市场调研
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财产保险市场调研范文第1篇
关键词：财产保险公司 分支机构 内控监管 政策
内部控制是公司内部的管理控制系统，财产保险公司完善的内部控制是保证公司能够依法经营和稳健发展的基础，也是保障保险监管部门对财产保险公司实施各项监管措施的条件。财产保险公司的内部控制建设是一项复杂的系统性工作，公司本身和保险监管部门都需要协同合作，各尽其责。
一、财产保险公司分支机构内控管理的特点
首先保险公司总公司具有完备的制度作为前提，绝大多数的分支机构都要以总公司的制度为基础，在本机构中设立具体的内部控制管理细则，包括理赔、客服、承保、保全等各领域的各部门和岗位，都要有明确的管理标准和管理职责。其次是分支机构应将总公司的战略目标和相关制度落到实处，或将其分解或转化成符合本机构的考核指标，在实际管理工作中严格执行总公司的制度。第三是分支机构应建立起内部稽查体制，使公司内部审计能够发挥应有的作用，分支机构要加强稽查力度，并且逐步构建机构内风险预警系统的框架，进一步保证本机构经营管理的科学性和合法性。
二、财产保险公司分支机构内控监管的现状
尽管财产保险公司分支机构的内控管理达到了一定的程度，但是就其整体现状来说，还是存在不少的问题。
第一，财产保险是一门经营对象为风险的行业，也是现代金融体系中不可缺少的一部分。保险行业的风险是无法控制的，保险公司也是一种负债经营，所以保险公司建立有关风险防范和化解的内部控制机制是非常重要的。但是目前很多保险公司分支机构的风险管理能力都不够强，还未设立专门的机构风险预警系统，而且没有分析和评估机构经营管理每一个环节的风险情况，对其中出现的风险无法及时提出应对办法。也有一部分公司虽然对已存在的分支机构加强了风险管理，但是在没有进行风险评估的前提下就开发新的分支机构或者新业务，给公司的整体发展带来了很大的风险隐患。
第二，虽然陆续了一系列的内控监管措施，并且所涉及的财产保险公司经营活动越来越细，也越来越严密，但是我国保险监管委员会的工作重点还是在总公司。对于分支机构的内控监管工作主要交给派出机构，即各保监局，保监局一般都是按照保监会所指定的内控监管原则来开展工作。而实际上我国各个地区的财产保险市场情况各有特点，甚至一个保险总公司的各分支机构都是各有差别的，所以保监局在具体实施内控监管时要对保监会的原则予以细化和深化，使其适应当地的财产保险市场和保险公司的具体情况。
第三，因各种因素的影响，财产保险公司的内部控制建设无法达到保险监管部门提出的内控建设标准。大部分的保险公司及其分支机构都认识到了内控建设的重要性，但是顾虑到机构的市场竞争力等，总有很多保险公司或机构不在内控建设上真正下工夫，自然就会导致公司内部控制出现漏洞，甚至出现违法违规现象。所以说，保险公司分支机构的内部控制建设虽然是公司内部的事务，是一种自律行为，但是实际上它是一个市场问题，离开了外部的监控和约束是无法实现的。因此监管部门要给予公司正确引导和规范，制定各项内控监管措施以推动公司内部控制建设。
三、加强财产保险公司分支机构内控监管的原则
要完善财产保险公司分支机构内控监管，首先要明确的是内控监管并不意味着完全取代公司的内部控制，其目的是促进公司分支机构的内部控制建设，所以在制定内控监管制度时要注意以引导公司分支机构加强内控建设为主，监督公司严格执行预期内控制度标准。其次是要在内控监管中坚持实际出发的原则，要结合该保险公司分支机构的内控建设实际情况，分析其中存在的问题和不足，找出其中科学有效的措施，总结经验教训，不断改进内控监管和内控建设的方法。第三是要注意全面性和预见性原则，这就要求对保险公司分支机构做出正确的风险评估，找出其薄弱环节和风险大的环节，提前做好防范准备。同时还要对整个财产保险公司的经营和管理进行监控，以全面系统的内控监管来推动公司的内部控制建设。
四、完善财产保险公司分支机构内控监管的对策
（一）明确保险监管部门对产险公司分支机构内控监管职责
由于财产保险公司分支机构本身的内部控制薄弱问题，才是引起内控执行力层层减弱和各种违法违规行为的根本性因素。所以保险监管部门只对市场上已发生的问题进行查处是不够的，还要加强对公司内部控制制度的监管，查处公司内部控制中存在的漏洞，才能真正规范保险公司及其分支机构的运营，并且规范整个保险市场和保险行业。具体来说：
1.保险监管部门可以制定区域性的内控指导文件和监管准则等，使区域内产险公司分支机构的主要负责人能够提高对内部控制的重视，积极主动地发现本机构内部控制建设中所出现的问题，并寻求解决和改进的方法。
2.保险监管部门还可以制定出具体经营行为的最低行业标准，以强制性的方法促使产险公司分支机构的内部控制达到这一标准，否则就以信息披露或行政处罚等手段来督促各产险公司分支机构对本机构薄弱环节的改进工作，以保障投保人的权益，维持区域内保险市场的秩序，促进保险公司和保险市场的可持续发展。
3.此外，保险监管部门还可以作为财产保险总公司与其分支机构之间的沟通桥梁，将总公司内部控制不当对分支机构经营产生的影响，和分支机构对总公司决策的疑问和矛盾等，反馈给财产保险总公司。
（二）加大保险监管部门对财产保险总公司的监管力度
监管部门对财产保险公司分支机构的内控监管不能与对总公司的监管分离开来，保监局在完善对产险公司分支机构的内控监管时，要多寻求保监会的指导，并将保监局的工作经验上报给保监会。同时保监会要加大对财产保险总公司的监管力度。
1.促使总公司建立完善的管理体系
只有总公司的治理结构和管理体制达到了一定的程度，其分支机构才能做好机构内的管理工作。为此，财产保险总公司可以实施分级授权管理、垂直管理和分类管理等模式，使各级分支机构的职责和权限清晰，并且能灵活变动，形成安全高效的管理结构。在核保、核赔和财务工作人员中开展切磋、沟通、竞赛、上下查、互查、联查等监督活动。
2.促进总公司建立完善的分支机构考核指标体系
首次要转变以往单一的业绩考核指标，从效益、规范和诚信等方面综合考虑，不仅仅只反映保费的规模变化，还要把赔付率、应收保费率、投诉率、人员留存率和理赔服务效率等内容全部反映出来。其次要综合考虑短期绩效和长期绩效，比如说在分支机构领导团体不变的情况下，业绩考核指标可以包括上一两年的业绩情况。
3.促使总公司提高内部稽查的独立性
分支机构的稽查工作应该由总公司垂直管理，可以在各机构设置稽查部门，并由总公司统一考核稽查部门负责人员的专业素质、专业技能、综合素质等，稽查部门人员要有一定的流动性;总公司制定明确的稽查工作制度和工作流程，确保分支机构稽查部门能够依照规章制度开展工作;鼓励分支机构创新稽查方式，以提高稽查审核的效率，对于违法违规行为按规定给予处罚，保证稽查工作的实际效用。
（三）确保产险公司分支机构内控监管的有效性
有效性监管是产险公司分支机构在落实监管部门提出的相关制度基础上，对其市场行为的重要监管内容，监管部门要将有效性监管完全融合到规范保险市场秩序工作中去。
1.完善分支机构内控效果评价指标体系
监管机构要安排出专门的检查人手来对每一个产险分支机构进行记录和监测，并根据不同的分支机构的规模、诚信、效益等建立合适的评价指标，通过这些指标来评价区域内分支机构的内控效果。
2.提高内控信息收集技术水平
首先建立分支机构定期上报内控建设情况的制度，分支机构要把内部审计等报告定期上报给监管部门;还可以召集各分公司及其分支机构负责人定期召开报告会、座谈会、专项调研等活动，掌握各公司和分支机构的内控建设理念和执行情况等;定期进行市场调研、收集投诉，或者进行现场稽查等，准确发现公司内控中出现的问题。
3.探索创新内控监管制度
监管部门要不断探索创新对分支机构的内控监管制度，比如说建立分支机构分类监管体系，灵活运用内控效果评价指标等评估分支机构的经营风险;对内控体系出现问题的机构加强监管，加大保险监管的透明度，实行监管信息披露等制度，运用行业自律和公众的监督力量来促使公司改进内控工作。
五、总结
总之，针对财产保险公司分支机构内控监管存在的问题，监管部门在遵循内控监管原则的前提下，可以从明确监管职责、加大对财产保险总公司的监管力度、重视有效性监管等方面来完善对产险公司分支机构的内控监管，杜绝违法违规现象，促进保险公司和保险行业的积极稳健发展。
参考文献：
[1]叶慧霖.关于加强财产保险公司分支机构内控监管的思考[J].中国保险，2010（1）.
[2]马旭东.保险公司分支机构内部审计存在的问题和建议[J].甘肃金融，2012（2）.
[3]张波.浅析我国保险公司的内部控制与监管[J].湖南行政学院学报，2011（2）.
[4]宋志伟.公司内部控制与外部监管关系研究――基于保险公司监管现状的讨论[D].北京交通大学，2010.
财产保险市场调研范文第2篇
培训，就是知识的学习与更新过程，只有不断地用新知识武装头脑，员工才具有战斗力。培训，也是职工教育，教育的成败，直接关系着企业的兴衰。只有技高一筹，才能领先市场。
1．要做好财险营销工作，公司各级领导，首先要把营销培训工作放在重要的位置上，从参与、支持到策划、后援都要受到足够的重视，取得公司其他部门的协调与配合，要树立起培训工作是其他一切工作的基础的思想，只有培训提高了，业务技能和人员素质才能提高，才能更有效地促进营销业务的发展。
2．要加大培训力度。各级公司虽然有了一些培训，但无论培训内容还是培训方法都显得很不规范，一些营销培训重理论、轻实践，造成了培训与实际的脱节，能直接用于指导工作的地方很少，要是不重视最基础的营销业务员培训，将会直接影响到基层营销工作的整体发展，要充分认识到培训就是投资，投资就有回报，这是走好业务发展的第一步。
建立专兼职讲师队伍,使培训工作专业化
随着保险市场的不断开放，今后将会有更多的保险公司进入财产保险市场，市场竞争将日趋残酷。争人才就是争市场，所以能尽快培养一批适合人保财产保险营销事业的中高级人才就显得格外重要。而人才的培养，主要途径就是培训，而专业化的培训讲师在人保财险系统还没有形成，一些公司的晨会运作和业务培训不是营销经理兼职，就是业务主管凑合。从具体的业务岗位讲，因为有业务工作的重压和干扰，基本上没有精力去全身心地投入到培训的教案准备中去，培训工作往往显得力不从心，从质和量上都不到位，而聘请寿险公司和其他企业的讲师又往往会造成实务操作上的不相吻合和企业文化的不衔接，一般学员听了以后更加茫然，造成最基本的常识相互混淆，对实际工作的指导意义不大。
所以我们强烈呼吁，把那些文化水平高、专业理论功底深厚、普通话标准、语言表达流畅、仪表气质俱佳、有一线实际工作经验、有激情、热爱营销事业的优秀人才充实到专业讲师队伍中来。快速建立起人保财险的专业营销讲师队伍，只有如此，才能使在企业文化、实务操作、售后服务等各个环节上的培训更加专业化，从而使基层各级营销人员的业务素质和专业水平快速得到提高。
建立合理的培训制度,使营销培训工作系统化
财产保险市场调研范文第3篇
关键词：经济；保险业；VAR模型；VEC模型；脉冲响应函数
一、保险业与经济发展概况
1、我国经济发展概况
改革开放以来，我国经济的高速发展有目共睹，GDP由1980年的4588亿元以年均增速15.2%的速度增长至2016年的744127亿元，仅次于美国189592亿美元，成为全球第二大经济体。我国GDP增速波动较为明显，但随着GDP基数的不断增加并未出现增速显著下滑现象。不同时期的经济增长质量是不同的，改革开放初期，国家主要通过基础建设投资、房地产投资、出口代工等形成了比较快的经济增速。而现在经济转型升级，经济增速可能有所下降，但经济增长质量却出现了很大的提高。我国全社会固定资产投资及城乡居民储蓄年末余额分别以22.3%和22.5%的年均增速增长，社会消费品零售总额增速相对缓慢，年均增速为15.0%。当社会消费品零售总额的增长赶不上固定资产的投资增长，这一现象长期下去就会直接影响生产者的经济效益，消费对生产的反作用是造成产能过剩、资源制约突出、就业压力增大等诸多矛盾的主要原因。
2、我国保险业发展概况
1979年11月27日，我国决定恢复国内保险业务，中国人民银行立即颁布《关于恢复国内保险业务和加强保险机构的通知》对恢复国内保险业务和设置保险机构做出了具体部署。并于1980年恢复了财产保险业务，1982年恢复人身保险业务。自1980年恢复保险业务以来，全国保费收入由4.6亿元增长至2016年的30959.1亿元，年均增速达到27.7%。保险深度由1980年的0.1%增长至2016年的4.16%，但依然低于国际平均水平6.89%。中国财产保险和人身保险保费收入相对于保费收入快速增长的趋势，可以发现人身保险保费收入的增长趋势出现了和保费收入较为一致的增长特征。改革开放以后，人身保险相对于财产保险恢复稍晚，然而自恢复以来人身保险以年均增速51.6%的速度于1997年反超财产保险，到2016年人身保险保费收入占总保费收入的71.8%，占据了保险业的主要份额。财产保险起步早，主要以车险为主，现如今车险占财产保险的70%以上。与人身保险相比，财产保险增速缓慢，自1980年恢复以来财产保险保费收入由4.6亿元增长至2016年的8724.5亿元，年均增速23.3%。财产保险产品同质化导致市场的恶性竞争，是制约财产保险发展的一个重要原因。
二、不同险种与经济变量关系的实证研究
本文主要选取了1980-2016年的财产保险（proi）、全社会固定资产投资总额（ifa）、城乡居民储蓄余额（hsd）、社会消费品零售总额（scg）以及1982-2016年的人身保险数据（peri）作为分析对象。数据均来自保监会网站、国家统计局网站、《国民经济与社会发展统计公报》以及《中华人民共和国统计年鉴》。在建立数学模型之前，为了减小异方差的影响，首先对数据进行对数化处理分别得到数据：lnproi、lnifa、lnhsd和lnscg。
1、基于VAR模型的脉冲响应分析
对数据lnperi、lnifa、lnscg和lnhsd进行格兰杰因果检验，并发现四个变量在滞后二阶时均互为格兰杰因果原因。然后建立VAR模型，模型通过单位根检验。对模型进行脉冲响应分析，得到的结果如图1。基于VAR模型（同下文的VEC模型）脉冲响应函数曲线，横轴代表响应函数的追踪期数，纵轴代表被解释变量对解释变量的响应程度。在模型中，将响应函数的追踪期数设定为10年。脉冲响应函数是假设在某一时刻给定随机误差项一个标准差大小的冲击，而这种冲击会通过传递给内生变量的当前值和未来值带来影响。通过脉冲响应函数，可以有效刻画出各个经济变量对不同险种的保险的传递效应时滞与强度变化，清晰地反映出各个变量在相同标准差冲击下的反应程度。（1）经济变量对人身保险的作用。给城乡居民储蓄余额一个单位冲击，前3期人身保险产生一个负向响应，这种响应由“0”逐渐增长产生一个较长时间的正向响应。说明城乡居民储蓄余额在前期遏制了人身保险的发展，但随着时间的推移，城乡居民储蓄余额的增加能够促进人身保险发展；给全社会固定资产一个冲击，得到一个较小的人身保险正向响应。这一现象表明固定资产投资总额的增加对人身保险的发展的作用很小；给社会消费品零售总额一个冲击，财产保险对这种冲击的响应由“0”增加，在第二期达到最大值0.04，并由此逐渐减小趋于“0”，社会消费品零售总额对人身保险短期的推动作用较为明显。（2）人身保险对经济变量的作用。给人身保险标准差一个单位冲击，城乡居民储蓄余额对此冲击的响应较小，在“0”周围有较小的波动，说明人身保险对城乡居民储蓄余额的增长作用很小；全社会固定资产投资总额对这种冲击的响应从第1期的0.02逐渐增加，并在第2期达到最大值0.05，第二期之后逐渐减小并趋于“0”；社会消费品零售总额对冲击的响应由第1期的0.01增加至第4期的0.02，之后逐渐减小收敛于“0”，说明人身保险短期内正向推动社会消费品零售总额和固定资产投资总额的增长，之后这种作用逐渐消失。
2、基于VEC模型的脉冲响应分析
对基于数据lnproi、lnscg、lnifa和lnhsd建立的VAR模型检验时，发现模型不能通过单位根检验，也就是说模型不平稳，此模型并不合理。经检验变量之间存在协整关系，满足建立误差修正模型（VEC模型）的条件，故对数据建立VEC模型，并对VEC模型进行脉冲响应分析。得到的结果见图2。（1）经济变量对财产保险作用。基于VEC模型的脉冲响应分析结果可以看出，第1期财产保险对经济变量单位冲击的响应为“0”。也就是说，在第1期给社会消费品零售总额、城乡居民储蓄余额和全社会固定资产投资总额一个冲击，财产保险对此没有任何响应。随着时间的推移，社会消费品零售总额对财产保险产生了负向的影响，此脉冲响应过程说明我国社会消费总额的变动对财产保险的发展产生了阻碍的作用，导致这一现象的原因了可能是财产保险产品的过于单一，社会消费水平的提高并没有带动财产保险的与时俱进；城乡居民储蓄余额的提升对财产保险的发展起到了推动作用。在前3期保险对固定资产投资的响应为正，第3期之后这种响应趋于“0”，说明固定资产投资在短时期内对财产保险具有推动作用，随着时间的推移这种作用并不明显。（2）财产保险对经济变量的作用。在第1期，财产保险受到单位冲击后，社会消费品零售总额、城乡居民储蓄余额和固定资产投资总额3个经济变量的响应都为正，整体为增长趋势。这一结果说明财产保险对经济的正向推动作用非常显著，且这种推动作用越来越大。
三、结论及建议
1、结论
经济与金融日趋渗透融合以及社会财富和资产日益金融化，会因此促进经济关系金融化。也就是说银行、证券、保险等广义金融业在经济体中的占比不断攀升，并由此引发了经济体的政治、经济、文化等方面的深远影响。如今，金融与经济具有相互依存、共同繁荣的正效应，同时也具有萧条、波动与危机联动、互动的负效应。保险业作为金融三大产业之一，在国民经济中的助推器和“稳定器”的作用不容小觑。基于VAR模型与VEC模型的脉冲响应分析更加印证了保险与经济发展存在深远的相互关系，尤其财产保险对经济的推动作用更为明显。
2、建议
财产保险市场调研范文第4篇
一、 正确理解与把握产险营销这一活动与过程的意义与内涵
营销即展业，产险营销指保险业务的拓展、保险市场的开发以及保单的推销。各种财产保险都是商品，和寿险一样，也存在着如何进入社会、被社会认可、接受的营销问题，特别是在当今保险商品激烈竞争的时代，营销是能够控制保险企业命运的重要活动，关系着保险公司的兴亡。要搞好产险营销，必须正确理解其含义。首先，产险营销是一种经营活动，既别具特色又与产险经营的其他环节相联系、相统一。因此，营销就不仅仅局限于促销或推销环节，而应是贯穿于保险服务的全过程的一种行为。其次，现代产险营销也是一门文化品味颇高的艺术与技巧，并非一个单纯的经济交易行为。要求其从业人员要有较高的素质、修养和能力，能针对不同的对象，使用不同的方法。保险企业应采取有效措施，使大学生、研究生越来越多地进入这一领域。再次，营销的内涵丰富多样，是一个庞大的系统工程，从市场调研、整体策划、保单设计，信息与传递到宣传咨询、选择保险标的、签发保单以及理赔总结，等等，环环相扣，相互影响，每一环节又各有特色，变化万千。这不但意味着产险营销人员与部门要向客户提供全方位、全过程的规范服务，对营销方式的选择也要多种多样，具备相当的弹性与应变能力。
二、 正确认识与摆正产险营销在整个业务发展中的地位，充分发挥产险营销的作用
作为整个保险业运行的第一步，营销是保险商品走向市场的必由之路，也是相互间竞争的主要领域和方式之一。产险营销是否顺利，直接关系着保险企业的生存与发展，规模与效益，以及经营管理的好坏。一项典型的调查显示：目前，在中国的保险公司谋求发展、提高赢利的手段与因素中，营销是否成功对企业的发展起着最为关键的作用。
这一调查结论也已被国内外保险业发展的经验所证明。
然而在我国，保险业内外人士中几乎普遍存在着这样一种误解，即产险营销虽然必要和重要，但没有寿险营销在其业务发展中占有的地位重要。因而，产险从业人员更愿意从追求宽松的环境、优惠的政策、减少赔付率、用活资金等方面入手，在这些方面花费更大的力气，以谋求业务增长和更多的利润。
依据我们的实证分析，我国的产险业要想进一步发展，必须特别重视产险的营销，把市场营销作为发展的头等大事来抓。总公司要重视，省公司要重视，地市县及基层公司更要重视。要使上上下下、内内外外、处处地地讲究营销，重视营销，营造出浓烈的气氛。通过培训营销干部职工，研探营销技巧，向营销第一线配备、充实高素质的得力干部，在收入及其他待遇方面向营销人员倾斜，以及重奖在营销方面有突出贡献的人员等等措施，来不断强化产险营销在整个业务发展中的地位与作用。
三、 关于产险营销的空间大小问题
当前人们普遍认为，产险没有寿险发展潜力大，相对于寿险广阔的发展前景来看，产险的前景似乎显得较为暗淡。甚至有人认为，产险特别是财产损失类保险在我国已发展到头了，即使没有到头，但剩余的发展空间已非常狭小，业务难度异常地大了。因此在开拓市场，从事产险营销时表现得信心不足，处处畏难，甚至于人心思迁，队伍不稳。若任此观点长期影响下去，势必严重阻碍产险业的发展。 支撑上述错误看法的主要理由之一是寿险不存在保险金额上的限制，受限制的倒是投保人负担保费的能力；而产险的投保额度却受到保险利益的严格制约，因此，在假定保险供给能力无限、企业或人们的收入（保费负担能力）对购买保险不构成真正意义上的制约（仅存在持有资产的结构转换制约）的情况下，寿险表现出需求的无限性，而产险的发展与扩张则是有限制的。
事实是，尽管产险存在着财产实际价值（进而在保险金额上），超额保险下的惩罚性措施等方面的限制，但由于我国企业和个人（家庭）的各种有形、无形财产增长迅速，目前产险覆盖面仍非常小，保额也很低。产险的短期性、大宗性以及风险的急剧增加和大量性，使得产险与寿险一样，也是一个潜力巨大的市场。从产寿险比较角度看，寿险经营机构众多，近似的替代性品种（如定期存单、债券、股票等）特别多，而产险却很少有相应的替代品，有的只是不同的风险处理方式，而在市场经济条件下，产险的近似性替代品种或财产的其他风险处理方法，其保障性能以及在风险—收益上的对应性都非常差。特别是在目前的体制转轨期，由于各方面的变动性较大，对未来的预知性、把握性较差，人们对短期性的产险品种的评价与肯定远远超过长期性的寿险品种，产险的保障性、互、调剂性更强，风险处理成本更低，是最典型的保险。由于历史上我国人民长期、普遍的不富裕，宝贵的财产来之不易，使相当的企业、家庭对财产的重视程度远远大于人身乃至生命（虽然这种评价与看法以后会逐步改变，但在目前却是不争的事实）。因此可以说，一部分人只是看到了产险发展困难的一面，而很少看到或不愿看到由于市场基础条件的日益完善，保险意识越来越强所带来的对产险业发展有利的一面；只是从静止的角度，从保险市场需求量保持不变的角度来看产险发展潜力的大小，而没有意识到随着社会经济的快速发展，社会各界对财产保险的需求量会越来越大，是一个极具动态的变量；只看到分饼子的人越来越多，而没有看到这个饼子本身是越来越大的。
统计资料显示，截至1995年初，中国只有7％的人参加了财产保险。而在企业财产保险中，投保企业只占一成左右，投保资产只占四成。从业务覆盖面来看，大型企业只有30％，中小型企业为50％，家庭财产险为29％，车辆险为70％，公路货运险仅20％，水运险10％。按GNP与保费的关系推算，预计到2000年，中国保险业的保费收入应达到2533亿元左右（目前我国保费总收入只有六七百亿元）。国内生产总值的增长速度连年高于产险业务的增长速度，也说明产险仍有着巨大的发展空间，对此我们应满怀信心。
由于实际承保户与应承保户、实际承保的财产总额与应承保的财产总额之比在我国都很小，既表明财产保险的发展仍有着相当的广度和深度有待开掘，也表明产险市场拓展的难度并没有想象的那样大。也许，难的只是人们对产险发展潜力看法与观念的转变。四、决定产险营销成功率的因素分析决定营销成败的因素是多种多样的，主要有：①本公司的实力大小、社会知名度高低，及其在每个客户（现实的或潜在的客户）眼里的形象的好坏。②企业和个人（客户）对不同保险公司、不同险种、不同的营销人员等等的偏好与倾向，即客户对供给方的个性化接受程度。③营销的大环境和小气候，大环境诸如整个社会对保险的认识、政府的态度和政策等，小气候诸如营业网点的多少、远近，劝买时机、场合与方式的选择等等。④关系的远近。营销人员与社会各界间的联系多少、关系的生熟、深浅、远近程度。关系包括各种渠道形成的人际联系，如由亲戚、同学、地缘、业务往来等形成的交往与联系等。⑤营销人员的素质高低、展业水平、工作经验及努力程度等。⑥服务好坏与规范化程度，等等。
简单透视一下，企业实力、客户偏好和营销环境可以归为较客观的因素，而关系的形成与贴近，营销员的品质与水平和服务的好坏，则是偏重于主观性的因素，更富有个人能动性，因此值得每个产险企业认真研究。当前的误区之一是产险营销要全靠私人关系，成功与否主要取决于是否主动热情，特别是能否感动对方。我们不否认各种公私联系是产险营销成功的重要因素，但它只是切入性（开始性）要素，还应看到这种成功是建立在公司的实力与形象的基础之上的。甚至关系的形成和远近程度也取决于公司在同行业中的地位、名誉以及关系人的努力程度。靠那种狭义的近乎于庸俗的关系来获取营销成功并不是真正能长期稳定保持的成功，也难以保证业务质量。
对产险营销中的服务要特别重视，从大多数产险合同期限来看，产险市场是个短期性市场，每一张保单对每一家保险公司来说都是变动不定的，因此保持长期密切的联系，始终如一地提供高质量的服务就非常重要，只有这样，才能抓住每一笔新保的和续保的产险合同。要树立营销就是服务，服务就是营销的概念。提高服务质量也不只限于热情，而是设身处地地为对方设计与考虑保障计划，并提供规范化的服务。一般而言，中国、日本等国以主动、热情和信念取胜，而欧美国家的保险营销则多以理性、技术准确的市场分析与预测、规范化服务取胜。我国的营销人员应把中西方在这方面的长处融合起来，提高产险营销的成功率。
五． 关于产险营销方式的选择
财产保险市场调研范文第5篇
一、金融保险专业存在的问题
（一）市场调研不细，学生分配岗位不明
从保险技术角度讲，由于多数院校没有过硬的专业基础，在毕业生面对所有的财产险公司和所有的寿险公司情况下，通过调查研究，了解到我国保险业在人力资源方面有下列特点：其一是人才数量相对不足，其二是人员素质总体偏低，其三是人员结构亟待优化。随着外资金融保险机构的进入和民族保险机构的境外拓展，保险市场急需大量金融保险专业技能型专门人才。市场需求强烈的四类人才包括：保险高级经营管理人员、保险专业技术人员、保险销售骨干和评估人。保险高级经营管理人员既要懂得理论又要了解具体的实务，作为专科层次的毕业生，刚参加工作不可能就能得到这个职位。如果想从事其它三类人员的工作，具体的岗位是什么，需要承担哪些工作?具体来说，财产保险和人寿保险公司都要涉及展业、承保、核保、查勘定损、核赔、风险管理咨询、职业培训、客户服务、保全服务等相关业务岗位，那么这些岗位的具体职责是什么，了解不细，致使专业课程设置不系统、不科学，教师引导学生的就业方向不明朗，教学过程中对学生的要求不具体，学生在离校时，对保险行业的认识就比较模糊。
（二）培养目标、学生考核缺乏专业特色
高职院校对学生的培养目标是既懂专业理论又能具体操作的实用型人才，具体到金融保险专业的人才培养目标，应该是：培养素质全面，适应力强，具有团队合作精神、创新精神，具备保险公司、保险中介公司实务经营能力与专业技能的高素质高技能人才。这就要求对学生在知识、技能、素质方面的培养，应与专业人才培养目标一致。有的高职院校没有把培养目标具体到金融保险专业上来，对学生在知识、技能、素质方面如何培养认识不到位，对金融保险专业缺乏细致的专业培养规划，专业课难以与保险行业要求的从业人员的从业能力相对应，学生考核只注重保险行业的一般知识，忽视保险行业的专业技能，难以适应保险行业对学生的专业要求。
（三）专业教师团队人数不够，努力方向不明确
金融保险专业，有它自身的知识体系，这个知识体系需要一定数量的专业教师来完成，这就是我们所说的金融保险专业的教师团队。金融保险专业的主干课程，它是这个专业的标志，这些课程应该由研究这一问题的专业教师来承担。但现实问题是：有专业，有学科，缺少专业或学科带头人，专业教师之间没有形成一个既分工明确、又相互配合的教师团队，缺乏统一的理念、统一的口径、统一的专业方向，没有针对如何提升金融保险专业的教学水平而同心协力。有的院校原来有从事这一学科的专业教师，但迫于这一学科的学时太少，不得不同时担任其它学科的教学任务，主要研究方向上受到了影响；有的院校缺少这一学科的教师，引进教师迫于提升学历、职称的压力，无暇顾及这一学科的具体应用以及这一学科的发展动态，研究方向显现出盲目性。
（四）学生实习欠缺，不能客观了解保险业的业务实际
金融保险专业在课程设置中，实践性教学环节要占教学计划总学时的一定比例。目前，有的高职院校并没有把学生实习作为教学的必备环节，即使安排了学生实习的时间，也没有精心地去组织，放任自流，由学生自己支配实习的内容，因而主动到保险行业实习的学生大约只能占金融保险专业全部毕业生的四分之一。教师在教学过程中，采取灌输式、填鸭式教学方式，只顾及如何完成自己计划好的教学内容，没有把讲授的知识与保险的从业情景结合起来。学生在校三年，没有与保险从业人员接触的机会，没有保险爱心与责任场景的再现，再加上媒体对保险纠纷的报道，致使学生不全面地认为：保险从业人员都是那样为被保险人服务的!那么这些学生自然而然地就会站到保险圈外人一边，不会选择保险行业来就业。因此，在现在这个保险圈外人对保险评价不高的大环境下，不注重实习，也就等于学生在选择保险行业就业的渠道上设了一堵墙，自然达不到高职院校拓展就业渠道的目的。
二、提升金融保险专业就业对口率的建议
为了把金融保险专业办成学生和家长满意，以及用人单位认可的专业，以提升就业对口率，我们提出如下建议。
（一）建立一支优秀的教师团队
1.教师团队成员培养。金融保险专业既需要专业带头人又需要学科带头人，专业带头人必须理论基础扎实，实践经验丰富；学科带头人应对本专业主干课程有深入研究，与本专业相关的职业经历要丰富，教育改革与质量意识要强，对本专业人才培养有较全面地把握能力。目前高职院校相当一部分教师来自普通高校，有高学历与高职称，但没有在第一线工作的实践经历，势必会影响到专业教学。因此，院校应与保险公司搞好协作，选派教师到保险公司顶岗实习，要求学生认知保险行业，应从金融保险专业的专业教师开始。
2.教师团队成员专业思想的统一。金融保险专业按照“以就业为导向”的职业教育精神，将培养目标与学生就业岗位挂钩。教师团队中的每一位成员都应从学生就业去向上明确保险业每个岗位的职责所在以及对从事这些岗位人员的要求，明确自己所承担的专业课对相关岗位的价值及作用，因材施教，以团队的协助精神共同完成对学生的培养任务。
（二）主干课程的设置
在目前多数高职院校专业教师不多的情况下，应该抓基本，从上述最关键的岗位上进行突破，设置好专业课程。具体来说，财产保险和人寿保险公司的岗位就是一个最关键的岗位之一，因为展业是保险业发展的瓶颈，保险市场需求强烈的人才中就包括保险销售人才。如何培养销售人才?因具体的业务不同，销售人员所具备的知识也不同，就销售财产保险而言，因财产保险业务相对比较集中但风险因素比较复杂，所以从主干课程的设置来讲，应把《企业风险管理》与《财产保险》这两门课对应起来；就销售人寿保险而言，因人身保险业务相对比较分散但风险比较有规律，所以从课程的设置来说，应把《保险营销》与《人身保险》这两门课联系在一起。有的院校设置了《金融企业风险管理》而没有设置《企业风险管理》，这说明课程的设置只注意了保险的金融属性和保险公司自身的风险管理，而忽视了保险的服务属性———为客户的风险管理服务，致使学生在保险展业能力的培养上受到了一定的影响。《企业风险管理》《财产保险》《保险营销》与《人身保险》这四门课，不仅体现了保险专业的特色，适应保险销售岗位，而且对于保险公司的其它岗位的知识能力迁移将产生重要影响。因此，上述四门课的开设将直接影响着金融保险专业毕业生的后续发展。#p#分页标题#e#
（三）把专业思想贯穿到教学全过程
金融保险专业教师通过顶岗实习，深入了解保险行业的从业人员工资待遇、行业发展，变成一个保险圈内人，将会使金融保险专业的学生产生老师是保险圈内人的感觉，有助于学生专业思想的形成。再将保险人员的从业能力分解成知识、技能、素质，并以培养应用能力为主线，开发设计各门课程。课堂上，以学生为中心，针对学生的特点来授课，不同特点的学生采用不同的教学方法，积极采用启发式、引导探究式、情景模拟式等富有启迪、创新作用的教学方式。针对学生提出的对保险行业评价的问题，客观、公正地分析，让学生对保险从业人员有一个正确的、全面的评价，将进一步强化学生的专业思想。让学生得到与金融保险专业对应的某一目标岗位应具备的从业能力，既显示了金融保险专业的特色，又丰富了教师的教学内容，还强化了学生的专业思想，何愁学生和家长对金融保险专业不满意，用人单位不认可呢?
（四）精心组织学生实习
高职院校应以“协议合作、互惠互利”为原则，利用保险公司资源进行实践教学，根据学生可能的分配去向，与各地保险公司签订合作协议，建立稳定的校外实习、实训基地，以满足学生综合实训和顶岗实习需要。这不仅能让学生的书本知识与现实结合，更重要的是让学生将来选择保险行业就业的一种策略，真正体现了双向选择。保险行业到底是好还是坏，为什么保险圈内人评价保险行业好，只有让学生亲临其境，与保险圈内人交流，融入保险公司的氛围，让他们耳闻目染，学生才会理解保险从业人员为什么对保险行业评价好，对自己的工作心气足，从而坚定自己的专业思想；同时学生在实习当中，还能结合保险公司的业务实践和保险公司运营管理的情况，写出调查报告，完成毕业论文。保险公司在学生实习的过程中，经考核确定学生的工作岗位，签订劳动用工合同，挑选自己中意的学生作为后备人才来培养。所以，高职院校应重视学生的实习环节，与保险公司签订学生实习协议，按生源规划实习基地，有计划、有步骤地组织学生进行实习。这不仅能巩固学生的专业思想，而且也体现了学生就业过程中的双向选择，提高就业的对口率，实现高职院校扩大就业的目的。
财产保险市场调研范文第6篇
关键词：保险网络保险互联网理赔
1当前我国互联网财产保险存在的问题
1.1产品结构不平衡
中国的互联网保险产品的主要问题在于支付与理赔计算概率不对等，产品结构单一，缺乏吸引力和客户粘稠度。中国的互联网保险产品种类较少种类集中，主要是汽车保险、简单人寿保险和财富管理保险。适合互联网用户需求的险种较少，保险支付金额较大，存在风险，客户需谨慎选择。此外，产品结构的考察维度较多，客户体验在没有办法保证的情况下，需要互联网平台提供更人性化，更具体的可见的产品分享结构。目前，网络保险市场与金融理财产品紧密结合在了一起。高收益的理财管理吸引了大量客户，人们已经开始接受虚拟银行的安全性，这也带动人们对于金融投的极大兴趣。但高收益的产品必然伴随巨大的风险，这也让很多人望而却步，保险给人们带来的已经不是传统意义上的经济保障，而是成为了另一种形式的风险评估。但由于虚拟现实导致的沟通不畅，让很多用户宁愿放弃机会，也要避免风险。因此简单直白的理赔方式，是保险行业亟待解决的问题。同时，各大平台也通过各种方式实现了产品宣传，如电视广告插入、网页宣传、新媒体推送等。这样做有利于整个产业的向前发展，但对个别不同公司来说，宣传中展现自身独特性就显得尤为重要。锁定目标人群，建立不同价位的产品模式，做到对客户的精准定位，才能从中获利。例如，目前互联网行业最大的客户人群在20～35岁之前，处于事业上升期的他们，经济收入支出流动量最大，但固定资产较少，针对这一群体，保险支付金额不应过大，但收益时间要短，实现用户需求的同时，可以获得更多目标人群的信赖。目标人群的年轻化分析，这是互联网保险产业在现代背景下的发展途径。
1.2与互联网财产保险有关的法律法规不健全
在中国的互联财产网保险飞速发展的同时，与之对应的相关监管维护方面的法律法规却没有与互联网保险发展同步。网络保险是在实际金融理赔的过程中，借助第三方平台实现的产品购买与赔付。那么如何对产品合同的制定与理赔方案的界定谁来保障成为一个不得不解决的问题。在第三方平台上，一旦出现理赔纠纷，由于地域不确定性、用户信息的虚拟，保险公司的涉险范围不同，这一纠纷谁来解决，流程如何制定，都成为困扰消费者的问题。同时，面对不良竞争、虚假信息等网络安全带来的问题，如何界定惩处力度，惩罚措施，都是需要有关部门从新审核的部分。那么明确的法律法规的制定就变得极其重要。想要互联网保险稳步发展就必须健全法律法规。
1.3质疑互联网保险业务的安全系数
保险行业本身就存在自身特质，对于安全系数尤为看重。而互联网保险产业的发展更具运营风险和系统安全维护问题。在整个互联网保险服务监控过程中，最为看重索赔安全和客户信息安全。虽然中国保险监督管理委员会于2015年“互联网保险业务监管暂行办法”，但在很多方面，互联网保险已经更加急需规范化监管制度。然而，互联网保险因自身开放性的特点更难控制，例如，2016年8月，中国保险监督管理委员会就在项目中检查期间发现了“梁健行动”。太平洋财产保险股份有限公司通过电话和在线渠道销售的部分将保单客户的信息记录不正确。主要表现是公司核心业务系统和回访系统中记录的部分被保险人的联系信息是员工的电话号码，导致被保险人无法享有确认保险合同条款和相关服务的权利，接受公司的正常回访等，严重损害了投保人的合法权益。在保险理赔方面，网路保险的运作模式也引起了对客户的担忧。尽管围绕保险业的服务质量存在争议，但传统保险和互联网保险的优势在于，至少有一些实体店可以寻求索赔。然而，中国的互联网保险尚未形成一个标准化的索赔业务流程，因此存在相当大的隐患；在客户信息方面，网络保险和常规保险的最大优势是获取信息和分析信息的能力。它可以形成大数据的收集和分析，并利用信息的可用性来降低成本并满足需求。保护客户的个人信息也成为互联网保险发展中必须注意的事项。
2浅谈国内互联网保险发展改进之道
2.1加强互联网保险的多样性，丰富产品样式
随着大数据时代的到来，信息技术已成为经济增长的新点，与互联网不可分割的个人行为、特征和相关数据被计算机有效的整合、分析和记录。这也是保险业基于精准的大数据为保单持有人进行量身定制、提供个性化保险产品的前提。首先，通过大数据分析精准推荐给互联网用户贴合自身情况的险种。在国外，结合互联网营销精准设计标准化产品的现象已经非常普遍。目前，中国的网络保险营销可以通过精确地大数据分析，设计适合促销的个人保险产品来开放互联网营销渠道。该政策具有高度的标准化，而且溢价相对较低。这种精准用户锁定模式与传统的线下推广相比更有针对性，营销效果更好。其次，当网络保险推广程度逐渐加强，结合互联网自身的多样性和信息极度的包容性，标准化的产品设计并不能完全满足客户对互联网保险产品的多样化和兼容性需求，为了更好地推进网络保险的健康发展，必须对互联网用户进行深入研究，发掘用户需求点，分析市场的优缺点，对比竞争对手的产品，取其精华去其糟粕。结合所有数据分析设计和推出更加个性化保险产品。可以说，设计更加满足用户需求的个性化保险服务是占领保险市场领导权的必要条件。对此，保险公司可以积极利用微信和支付宝等新媒体平台和电子商务平台，向目标客户有针对性的推送相关产品。此外，必须注重创造网络保险的品牌效应。在国内，使用互联网购买保险的用户群体年龄集中在25～45岁之间，保险公司的品牌也是让用户建立信任的一个重要指标。因此互联网保险更应加强宣传力度，制造品牌效应，加强客户信任感，让客户不时关注到保险案件的互联性，逐步形成保险意识。
2.2完善相关法律法规
首先，保险本身旨在防止风险损失而不是保护投机，为确保中国保险产业的稳定发展，有必要进一步明确和完善互联网保险业的准入条件，建立健全的配套法律法规，确保其健康运行。基于当今大数据计算下的新型互联网保险模式，虚拟网络与财务收纳与赔偿有机的结合在一起，必然要求加强监管和执法的法律法规，为防止保险业常见的索赔欺诈行为，和互联网中常见的信息泄露等行为。由于网络保险的快速发展，传统保险业的赔付规则，必然与虚拟网络金融交易有所不同，实施好监管职责才能更好的维护网络环境。建立健全的监管和惩处法规，有效的实现互联网保险平台的电子合同具有法律效益，保险支付和理赔也能得到法律法规的支持。实现网络保险监管的可持续健康发展。2015年7月，中国保险监督管理委员会已经颁布实施“互联网保险业务监管暂行办法”，明确规定了经营条件、信息披露、业务规则、监督管理等。我国目前经济形势走入新常态，金融投资逐步成为每个人心中的常规想法，但风险评估，税率保障却很难界定，在合同制等双方权益的划分中，如何保证最大程度的平衡，是我们必须要做的事。规定颁布以后中国保险监督管理委员以要求有关部门采取有效措施。对于存在极大金融风险的保险业务，即可要求停止运行，审核市面存在的各种互联网保险的利益支配权，防止侵害普通百姓的经济利益。同时也应注意要掌控好监管的力度，避免过度监管。在维护消费者利益的同时，给予互联网保险更加健康的发展平台。
2.3加强互联网保险公司系统的内部限制
整个互联网保险产业由许多保险公司组成，公司与公司之间的合作与竞争是共存的，可以形成相互制约、相互监管的作用，这样其实更有利于互联网保险的发展。其次，不同公司的互联网产品形成了不同的产品形式，丰富了互联网平台对于产品多样性的要求，即实现了信息的共享，又确保了产品的个性化需求。因此整个行业可以建立一个信用管理中心来管理公司的信用信息，在同一平台，将进行统一标准的绩效评估和检查，每个参与互联网保险服务的公司将实时排名，避免恶性竞争报告，为每家公司建立健全的竞争机制，以防范安全风险。对于公司内部系统来说，当客户选择产品时，他们中的大多数都重视公司的声誉和服务，这两点都是由公司自己建立的。公司在注重产品质量的基础上，注重长期发展和产品创新，不仅要使产品满足客户需求，产品内容更加公开透明。为让客户购买产品前充分了解险种以及理赔案例，互联网保险应该借鉴传统保险行业更人性化的销售模式，让客户真正安心。
2.4明确保险属性，准确定位
互联网作为当今时代最大的买卖平台，明确产品属性不仅可以让客户快速搜索，明确目标，更可以根据需要设置吸引眼球的产品属性。但保险产品与快消品之间的不同在于保险并不是每一个人生活中的刚需品，它更多的是大部分人合理理财的一部分，因此，在快速检索的同时，每一个产品的优势特点也必须一目了然。品牌效应是其中的一大亮点，也是大部分客户筛选定位的一个标准，要想打破这标准，独特点亮点必须吸引客户的眼球，为自己争取品牌之外的一些关注。同时，物联网评价是很多人选择时的一大标准，在言论自由的今天，客户的产品评价很有参考价值，虽然存在一定的虚假，但在监管严格的平台上，真实性还是比较高的。因此，大部分人愿意参照过来人的评价，保险行业更是如此。
2.5培养专业化人才
人才在公司发展过程中必不可少的组成部分，也决定了公司能否长远发展。作为一个新兴产业，互联网保险对于人才的需求就更加迫切，既要满足熟练运用大数据统计知识进行数据统计，又要了解保险产业特点，对症下药。伴随互联网保险业发展迅速，受过培训的人才数量远远不能满足当前行业的需求，只是目前缺乏专业人才制约互联网保险业的发展。培养一批精通精算技术并拥有专业保险知识的人员势在必行。此外市场充分调研也是必不可少的，很多企业并不重视市场调研这方面，一直以传统的方式应对新鲜的事物，在此时，真正懂得市场调研技术的人员来从事相关工作就变得尤为重要，准确有用的数据，可以便于数据的统计与分析，更可以及时准确的掌握市场的脉络，紧随时代的脚步，在竞争残酷的现实世界中占有一席之地。在大数据统计的今天，一切事物的发展走向都可以通过数据得出近乎准确的结论，互联网保险更是如此，精确地用户数据分析，行业计算配比，能够在精确满足用户需求的同时，实现公司盈利。因此，保险理赔概率，理赔金额，都应伴随精确的数据计算，给用户提供最大的满意度。
财产保险市场调研范文第7篇
关键词：跨国保险公司 文化差异 市场营销
随着保险业的全球经营，跨国保险公司由于处在不同的文化背景下，由此可能产生的文化冲突，对一个渴望实现全球成功经营的公司来说，无疑是巨大的挑战。因此 ，跨国保险公司如何在异域文化中实施营销与管理是当前急需研究的课题。
认识文化差异
文化是社会生活的总和，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某区域内人们的价值观、特性或行为的特征表现。 不同文化间的社会规范是不同的。跨国保险公司管理者首先要识别和区分文化差异 ，才能采取针对性的措施。文化差异是在各种人类关系中都存在的，它不只限于语言，还包括非语言沟通、宗教、时间、空间、颜色、数字、美学、风俗习惯、身份意识和食物偏好等，所有这些对不审慎的公司都是潜在的陷阱。
美国社会心理学家霍夫斯蒂特（Geert Hofstede）认为文化不是一种个体特征，而是具有相同经验、受过相同教育的许多人共有的心理过程。接受教育的不同，经历的生活不同，使不同国家或地区的人们拥有不同的心理过程――不同的文化。霍夫斯蒂特根据他对60多个国家和地区中为同一跨国公司工作的16万名员工进行了问卷调查，提出了描述文化差异的四指标说，即：权力差距、防止不肯定性、个人主义与集体主义、价值观念的刚性与柔性。权力差距，指社会中权力弱或无权利者相信并接受“权力的分配是不公平的”这一观点的程度。相信与接受的程度越高，权力差距就越大。在权力差距大的文化中，下属对上级有强烈的依附性，公司多是集权型的。在权力差距小的文化中员工参与决策的程度高。防止不肯定性，是指在不确定性防止高的文化中，人们对安全（职业保障）有高度民主需求，十分相信绝对忠诚和专业知识；员工缺乏冒险精神。个人主义指人们只顾及自己及他们的家庭的倾向，集体主义指人们归属集体的倾向。价值观念的刚性是指一种以成功、金钱观念占主导地位的情形，价值观念的柔性是指关心别人关心生活质量占主导地位的情形。
文化因素影响保险公司跨国营销与管理
文化差异影响跨国保险公司经营管理的各个方面，从设立合资保险公司谈判到保险客户的搜寻、销售，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务全过程。同时文化影响市场选择及进入市场的方法等。
文化影响市场选择
对一个国家文化的理解，将影响跨国保险公司经营战略中对市场领域的选择。国际上一些著名学者对这一问题有以下认识：市场营销专家认为，国与国之间的创新倾向主要取决于国与国之间的文化传统和新产品进入市场的时间。创新波及理论认为，新思想的传播或交流，在文化背景相同的群体内部较容易，否则很困难。社会学家认为，世界文化分为“高背景”和“低背景”两大类文化类型。在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。这样信息既不易传播，也不易被接受，在保险上表现为新险种的创新过程中模仿者较少。跨国保险公司究竟选择那些国家作为自己的目标市场，必须结合各国的文化背景。
保险谈判过程的跨文化观点
谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程，谈判包括两个范畴：谈判主题和谈判过程。在异质文化中，谈判过程是谈判中的关键障碍。不同的文化体系产生不同的谈判方式，在这种情况下，在对主题的会谈开始以前，首先要确定谈判过程。谈判的经典观点把谈判划分为四个阶段：无任务探索阶段、任务阶段、说服阶段和定约阶段。虽然所有的谈判都包括这四个阶段，但是当谈判双方来自不同的文化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序，以及每个阶段的工作重点，将是不同的。
保险市场营销调研中文化因素
保险营销调研本质上是指收集、分析和展示与保险营销有关的信息。一般而言，调研的工具是一样的，但是所处的文化不同时，调研的环境和得出的结果会有很大的不同。保险市场调研可以利用直接数据或间接数据，直接数据是通过个人访问、调查、目标小组、观察和实验等方式采集，间接数据是已经存在的、公开的关于某地市场的资料。在这里面，文化的影响是很明显的。对直截数据的获得，上述五种数据采集方法都有潜在的文化缺陷并有可能导致错误的结论。因此，跨文化调研的基本问题是市场分析所得的结论的真实性和实际应用中的可行性。
保险产品设计、定价中的文化现象
财产保险和人身保险的险种的设计，必须符合当地的文化习惯。保费的确定是受诸如成本、需求条件和国家的法律等因素的影响。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。保险产品的费率、理赔率、回报率以及所在的文化也许将成为主要决定因素。收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保险费水平及赔付水平也许会被接受或拒绝。
文化因素对营销方式的影响
目前，保险促销策略主要包括广告、人员推销、公共关系、网上营销等促销方式。每一种促销方法都有其适用性，文化对于沟通和信息的反映方式是不同的，如现今很多国家兴起的网络保险营销深受保户青睐，而一些国家的保险消费者却更加习惯人员上门推销。其营销方式的设计应随着文化的不同而不同。
个人推销保险的文化问题
个人推销保险是市场营销组合策略中最大的一个组成部分。由于遵循的文化规范不同，世界各地的保险消费者的需求和要求是不同的，而满足这种需求和要求的过程――个人销售过程也是不同的。在个人推销过程中，往往由于文化上的失礼而陷入困境的不乏其例，特别在人寿保险营销中，在有些国家一些忌讳的语言一定要避开。保险营销人员应该对文化差异有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常会影响推销过程，以及处于跨文化的影响下风俗和习惯，都会为推销过程带来影响，譬如头衔的使用在不同的国家是不同的，因此必须加以注意。
保险售后服务中的文化因素
保险竞争日益激烈，保险服务日益成为保户关心的问题，发生保险责任事故后，保险公司应及时上门调查理赔。售后服务是整个产品的重要组织部分，如果没有协调一致，产品形象将受到极大损害。售后服务是国际竞争的强大武器，不仅能留住客户，而且能扩大收入。不同的文化背景决定着服务的提供者和消费者对需求内容的期望值和认同感，决定着他们怎样沟通、怎样交流、双方注重什么和如何反馈等。
管理者与当地员工之间的文化差异
管理是“管”与“理”的有机统一。如果跨国保险公司管理者不相信员工 , 只“管”他们 , 而不会“理”他们 , 就会造成管理者和职工关系的疏远和社会距离的增加 , 就会影响沟通 , 甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突 , 对职工采取情绪化的或非理性的态度 , 职工也会采取非理性的行动 , 这样 , 误会越多 , 矛盾越深 , 对立与冲突就成为必然 , 后果不堪设想。同时文化差异难于实现保险公司内部管理者与保险营销队伍的良好沟通。
文化差异对跨国保险公司组织机构运转效率的影响
由于价值取向的不同 , 必然导致不同文化背景的人采取不同的行为方式 , 而同一公司内部便会产生文化冲突。随着跨国保险公司经营区位和员工国籍的多元化 , 这种日益增多的文化冲突就会表现在公司的内部管理上和外部经营中。在内部管理上 , 人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大 , 增加组织协调的难度 , 甚至造成组织机构低效率运转。
解决文化差异下跨国保险公司营销的策略
管理人员和公司员工本土化
跨国经营的用人策略主要有母国化、东道国化、国际化等，但对于保险行业来说，应实行管理人员和公司员工本土化策略。要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。通常跨国保险公司在海外进行投资经营，就必须雇用相当一部分的当地职员做管理人员及保险人，利用当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国保险公司在当地拓展市场、站稳脚跟。“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪；有利于东道国在任用管理人员方面，主要考虑的是该雇员的工作能力及与岗位的匹配度，选用最适合该岗位的职员。随着全球营销中产品的快速创新和多样化，以及人类种族之间的空前交往和融合，本土化策略有利于按照当地文化习惯开发产品、实现保险销售。
根据各国文化习惯发展保险电子商务
保险电子商务的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付，在通往这个最终目标的过程中，跨国保险公司需根据东道国的语言、信仰、价值观等，设计网上营销流程。电子商务将使保险公司之间的竞争由价格竞争转向技术与服务的竞争。保持与客户长期的、紧密的一对一方式的关系，一直是现代金融服务业追求的目标。随着电子商务技术的发展，保险公司可以通过电子商务系统向客户提供自动化的、专业的和个性化的咨询与产品组合，随时了解并最大限度地满足投保人对保险产品的个性化需求，甚至还可以让客户根据自身的实际需求酌情定制保单，使有效需求和有效供给得到统一。
加强保险管理人员和推销人员的培训
大多数公司一般注重对员工的保险专业知识和推销技巧的培训，常常忽略文化差异的培训，跨国保险公司要建立员工的跨文化培训制度，对全体员工，尤其是非本地员工，进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强员工对不同文化环境的反应和适应能力。培训通常的主要方式和内容包括：文化知识培训；语言培训；模拟培训；跨文化研究；心理培训；外交技能的培训。
在保险产品设计、定价中结合文化因素
在不同文化中的保险经营活动中，保险营销的最重要因素就是理解消费者观念、价值观和保户需求的差异。由于营销本身是基于满足客户的需求的，当这个需求在很大程度上以文化为基础时，所以成功的保险营销应该努力去理解所要开拓的市场文化规范。如果保险险种不被接受是因为其价值观或习惯没有充分满足人们的需求、或者没有充分满足特定社会文化的价值观，公司就必须根据市场需要制定新的险种。保险险种的设计、定价，必须符合当地的文化习惯。
参考文献：
财产保险市场调研范文第8篇
【关键词】保险产品；创新；必要性；可行性
一、我国保险产品创新发展的必要性分析
随着近些年来国家经济的飞速发展，人们对高质量的保险产品的需求也越来越迫切。在人们对保险产品的要求越来越高的情况下，为保证产业的活力与竞争力，对保险产品进行创新性改革既是大势所趋，也是唯一途径。从消费需求来看，人们对保险产品的要求越来越高，保险公司只有通过创新才能满足这些需求。尽管产品的创新存在着市场风险，但市场的竞争压力已使得产品创新成为保险业发展的必要手段。
近几年来，“创新”一词在经济领域得到广泛应用，在经济学家的研究中，“创新”一词也有着重要的地位，虽然创新的重要作用已经得到了经济学家们的认可，但是有关创新的论题一直存在争议，因为对“创新”的统一定义一直]有形成。一般认为的创新为最先被使用的新的实践或服务等，创新是结果而非过程。对于保险业而言，其生存的前提是可以提供消费者需要的商品，保险业的发展与市场及其他多个产业的发展都有着密切的联系，保险产品进入成熟期后，会给提供该保险产品的市场带来发展上的巨大阻碍，进而影响该保险企业的发展。保险创新即保险公司生产出新的保险产品或把一些新的市场元素加入已有的保险产品，除此之外，保险业的创新还包括开辟新市场，吸引到新的消费主体等方面。保险创新是市场竞争的重要竞争手段之一，是市场机制表现形式的其中一种。在经济全球化的大背景下，随着各国的保险市场的逐渐开放，竞争变得愈发激烈了，国际保险公司也给国内保险公司带来了较大的竞争压力，因此，保险产品创新已经势在必行了。
除上述内容外，保险产品创新的必要性还可以从以下方面分析。
1.在满足消费者需求方面，改革开放初期较为单一的保险产品已远远达不到要求，并且随着经济全球化趋势的逐渐加强与信息一体化时代的到来，消费者的需求与生活方式也与之前不同。在这样的背景下，我国现有的一些保险产品存在着严重的脱节于社会需求的问题。而且，我国内部还有着中、东、西部差别增长的情况，保险企业只有抓住时机，开发创新的保险产品，开拓新的产品市场，才能满足消费者需求。
2.保险业对于社会的作用是巨大的，在一定程度上可以为社会稳定提供保障。作为从事风险管理的行业，保险业具有以下功能：经济补偿、社会管理，除此之外，还有资金融通等功能。并且在我国不断加深市场体制改革的背景下，保险业的功能越来越突出，保险业在整个社会中发挥的作用也逐渐变得越来越重要。保险业的具体作用是在社会领域为可能发生的灾害或损失进行分摊，减轻相关人员或机构的压力与负担，当然，最终目的是为社会稳定提供保障。但是，就目前的保险产品种类看，我国的保险产品在某些领域还存在着缺失的情况，如在自然灾害领域还不够完善，在农业种植领域缺失情况更为严重，因此，只有继续完善保险产品，才能帮助保险业更好地发挥保障社会稳定的作用。
3.资本市场的完善和成熟在一定程度上与资本市场的投资结构有关，对于较为成熟的投资市场来说，投资结构要尽可能的合理化和多元化。但是，我国目前的投资结构不够完善，不够合理，资本市场主体也不够成熟，保险企业作为参与资本市场的重要成员，主要是进行风险投资的经营。保险产品创新可以使投资者力量更加壮大，使资本市场更加活跃，通过强化投资者的理性投资理念，进一步促进资本市场的完善与健康发展。
二、我国保险产品创新发展的可行性分析
1.首先是保险需求的大大增长，近些年来中国经济以高速发展，人民的生活水平越来越高，这两方面的因素促使了保险需求的增长，随经济迅猛发展，人们对生活质量的要求也越来越高，因此，提高生活质量的需求也越来越强烈，人们对教育、休闲娱乐等方面也变得更加关注，除此之外，还有车、房等方面的需求。在这样的情况下，保险产品创新在整个市场上就有了更为广阔的空间。当然，大部分的人的可支配收入为他们购买保险产品也提供了经济基础。
2.资本市场虽然是一个新兴市场，但是已经逐渐变得成熟了，相应的，这样的资本市场可以为保险产品创新提供坚实的市场基。保险业与资本市场的关系极为密切，也正因为如此，在国家法律体系较为健全，资本市场运行机制较为完善的情况下，资本市场可以为保险产品创新提供良好的市场环境，保险产品创新也可以更加顺利地进行。
3.进行保险产品的创新必须首先掌握相关创新技术，除此之外，丰富的实践经验也是成功创新的必要条件。进几年来，关于保险的相关技术得到了飞速发展，尤其是保险精算技术，技术的发展可以对保险产品创新起到极大的推动作用。
三、我国保险产品创新中存在的问题
我国保险产品创新中存在的问题主要有：①法律制度等因素在一定程度上阻碍了保险产品创新；②保险创新实践中存在的问题。
（一）法律制度等因素在一定程度上阻碍了保险产品创新
1.我国的法律体系仍然有不完善的地方，由于保险合同是法律合约的一种，同样受到法律效力的约束，在法律体系尚不完善的情况下，保险产品创新就会受到法律等因素的限制。相对的，法律制度的每次变革或完善都与保险业息息相关，制度的完善会给保险产品创新带来巨大的进步空间，同时，也带来新的发展机会。如果相关的法律责任无法落实，责任保险也只能是空谈。
2.保险创新产品的保护机制尚不完善，首先，开放性的保单文字，内容很容易就可以被其他保险公司获得，除此之外保险公司在推出新的产品时需要进行大力宣传，这是保险信息泄露的另一途径。因此，如果没有完善的保险产品保护机制，模仿者大肆模仿的行为无法得到遏制，创新者的积极性会受到打击。同时为避免损失，保险公司的创新进程必然会有所减缓，而这显然是不利于保险产品创新的。
（二）保险创新实践中存在的问题
保险创新实践中存在的问题主要有如下几个方面：①保险产品创新的相关实践经验不足；②企业在产品创新方面投入不足；③保险产品创新所需人才不足。
1.保险产品创新的相关实践经验不足。相比起许多发达国家，我国的保险业起步相对较晚一些，因此在许多方面存在不足，比如在人寿保险方面，我国各地统一使用相同的生命表，这显然是不够成熟的，同时也会对保险业的发展造成阻碍；又如在财险方面，保险企业拥有的技术已经出现无法应对突发公共安全事件的情况，这些方面的问题造成了我国保险业在产品创新中处于劣势的状况。
2.企业在产品创新方面投入不足。保险业涉及范围极广，即使是极小的变化也会造成其他许多行业的变动。因此，保险产品创新需要十分谨慎，提前做好市场调研是十分必要的。创新之前的准备工作是大量且繁重的，需要大量人力物力的支持，但是实际情况却是保险企业在产品创新方面的投入不足，实际的资金支持与创新所需还存在很大差距。这种情况势必会对保险产品创新造成阻碍。
3.保险产品创新所需人才不足。在保险业停办的20余年里，我国对保险业所需人才的培养出现断层，包括精算、理赔等方面在内的人才都比较匮乏。与其他所有行业相同，保险业人才的培养也是一个逐渐积累的过程，需要的时间较长。并且近年来保险领域不断拓宽，保险业找苍嚼丛蕉啵在保险创新方面所需要的人才自然越来越多。因此，人才匮乏的情况越发严重，已对保险产品创新造成了较为严重的阻碍。
三、保险产品创新的思路分析
（一）在我国法律规章制度方面
1.对我国保险方面的法律法规进行进一步完善，为保险产品创新提供更多机会，只有弥补了法律的缺陷，才能促进保险业的发展，加快保险产品创新进程。
2.为使保险产品尽快完成相关创新及改革，需要国家相关政策的鼓励，比如降低保险公司的入市门槛，借此可以增加我国的保险公司的数量。在现在的市场体制下，民间资本进入市场的成本太高，这也造成了很多民间资本放弃进入市场的情况，因此，降低门槛会是一个很好的解决办法，这样可以增强保险公司的差异化程度，进而提高产品创新速度。
3.在制度方面鼓励创新与保护创新。正如上文提到的，保险产品创新是一个耗费大量人力物力的过程，这种情况也使得保险产品有着较强的自我保护功能。因此，国家要建立较为完善的保护机制，在立法中找到一个平衡点，防止保险产品的自我保护功能过高或过低，只有这样，才能同时考虑到保险公司的利益与整个行业及市场的发展。
（二）提升保险企业创新能力
1.注意保险公司自身实力的培养。保险产品创新需要大量人力物力，不仅要求资金投入，还要专业的技术方面的人才，这对保险企业自身实力的要求较高，为此，提高企业实力势在必行。本文提供一下思路：（1）加大对产品创新的投入；（2）加快人才培养进程；（3）注重历史数据的整理归档；（4）提升保险企业信息技术能力。
（1）加大对产品创新的投入
保险企业应转变思路，将投入更多的放在新产品创新上，调集资金支持保险产品创新，为市场调研、精算等环节提供足够的资金支持，为保险产品创新提供更多机会，同时也为企业的发展提供机会。
（2）加快人才培养进程
正如上文提到的，保险方面的人才对于企业的发展极为重要，而且目前人才稀缺的情况也比较严重。因此，加大人才培养的力度会是保证企业健康发展的一个重要方法。首先是鼓励高校对保险方面的人才进行培养，其次是企业要注重建立人才的机制，在企业内部对员工进行培训，开展培训活动会是一个很好的方法，通过这类活动发现有创新精神的员工并加以培养。
（3）注重历史数据的整理归档
各种灾害数据的整理可以帮助企业及时发现商机，发现产品创新方向。当然，对数据进行整理及分析也是很繁重的工作，因此，企业应加大在这方面的投入，包括人力与财力，以保证收集到的数据更加完整。以便于企业设计新的保险产品。除此之外，保险企业在适应市场的过程中，需要与其他各行各业加大联系，这样也方便了企业收集各类数据，同时在联系中发现新的商机。
（4）提升保险企业信息技术能力
在当今社会，信息技术的应用已越来越广泛，不仅影响着知识信息的传播速度，还影响着保险产品创新的进程。虽然近几年来，我国保险公司的信息技术有着较为明显的提高，但对于更新产品的要求来说还是存在不足。企业的自动化水平影响着企业能否走向现代化。
2.除硬件条件外，保险企业的软条件也需要提升。在竞争激烈的社会，保险企业保持竞争优势是基于其他竞争对手的企业优势上的，只有这样，才能做出最正确的创新决策。企业提高自身软实力可以通过在以下方面进行。
（1）在员工之间普及企业文化
企业文化能否深入员工内心关乎到企业的凝聚力与竞争力。对于公司内部来说，一个团结有凝聚力的公司可以在市场上更具竞争力，同时也能更健康持久的发展。同时，如果能将企业文化宣传给顾客，让顾客更加了解企业可以帮助企业更好地生存。
（2）增强客服理念
在竞争越发激烈的现代社会，“顾客是上帝”的观念应该早已深入所有企业高层的内心，顾客扮演着越来越重要的角色，能否满足顾客要求成为衡量一个企业是否成功的标准，同时，顾客要求也成为了保险产品创新的出发点。所谓客服即为客户服务，在此过程中能否以顾客需求为先影响着企业的形象与信誉，同时，也影响着企业能否长久存在。
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