餐饮店计划方案
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餐饮店计划方案范文第1篇
经过三个月的深度分销运作，他的市场拓展队伍已能完全掌控区域内近两万个零售终端和餐饮店的销售管理，终端业务拜访系统完全建立，整个深度分销试点工作取得圆满成绩，对原来的销售工作有了极大的促进和提高。
深度分销队伍的建立，刘总觉得自己拥有了一张杀敌致胜的王牌。他希望能通过这张王牌，与其它“产品、价格、促销”等营销牌的联合应用，玩出更多的销售花样，以便在新年开始之际，通过一阵“组合拳”，迅速开拓市场领域，占领市场，打竞争对手一个措手不及。 首先，他想到了，公司原来一直在销售低价本地品牌，在公司被华润啤酒集团收购后，重点要推广的中高价位全国性品牌“雪花”还一直在慢中求稳，稳中求进，未能在市区找到一条捷径快速取胜。于是，他想从产品与渠道的组合开始，着手他计划中几大战役的首次战斗。
产品-渠道-流通，渠道-产品，批发-终端，终端-批发，深度分销-终端……这几个词，一直在他脑海里打转，但总是不得要领，始终没有找到产品与渠道之间运作的契合点。
一次聚会，一位资深同行讲述了他成功地用单一渠道上市一新品牌的经验：如果你对某个渠道有完全控制权，如果你能完全了解新产品上市后的流向，如果你能随时准确地了解到产品在市场上的销售信息……那么，你在某一渠道上市新产品就完全有可能成功！
他豁然开朗：我现在在餐饮渠道的销售就是一个软肋，销售非常不理想，但我的队伍通过每天的固定路线拜访，能完全掌握餐饮渠道的销售状况；餐饮渠道对啤酒业来讲，是一个完全独立的销售渠道，由于是现场消费，不易产生流通，把握较容易；对手对餐饮渠道的销售政策以单箱几块钱的利润为主，没有更多的管理和渗透，是利用深度分销切入，将对手赶出餐饮渠道的好时机……而在此渠道上通过深度分销功能上市新产品，不正可达到渠道管理和产品上市的完美结合，从而取得“双丰收”的效果吗？于是：
他感觉到成功似乎就已把握在自己的手中，浑身充满了无穷的力量！该办就办！一定要通过深度分销队伍在餐饮渠道，打一次漂亮的新品牌产品上市之战！
一、通过深度分销队伍作一次全面的市场调查：
刘总监获得公司领导对市区发展还需要增加产品，他可自主决定产品上市的具体计划的支持后，将原来的计划案经过几次市场与销售部的讨论，变成了清晰透彻的执行案。这次，他没有采用调查公司，而是利用深度分销队伍，进行了一次全面的市场调查。
X市可分成六个行政区域，据深度分销开始之前进行的市场调查，每个区域平均有四百个左右的中小型餐饮店（啤酒企业一般将其定义为C、D级店）经营着中低档啤酒，共计两千六百多家。销售旺季每家店的平均日销量为五箱，这样，如果新品上市，这是一个有着每天一万多箱的巨大消费市场！如果达成60%的市场占有率，也有七千箱的日销量。这是一块不可忽视的大肥肉！销售成功的话，会为公司开辟另外一个销售增长点。
这几年随着消费者消费水平的越来越提高，人们出外聚会交友进行聚餐机会越来越多，X市区的餐饮啤酒消费呈现逐年增长的趋势，最近几年更是以近20%的增长率飞速发展；同时随着消费心理理性的回归，中小型餐饮店反而比大型餐饮店更火，甚至相邻的另一大型城市的很多居民周末都驱车到X市来就餐消费，小酌几瓶，大畅其意。可以说，X市的中小型餐饮店的啤酒销售潜力相当之大，前途非常看好。
由于X市区居民的消费习惯主要为社区消费，在自己的居家和工作单位附近进行公务或休闲就餐。而X市区由于城市规划的原因，社区分布比较平均，这样，整体范围内中小型餐饮店布局比较均衡，业务代表拜访起来，路线规划比较合理。这给深度分销业务代表路线拜访带来极大方便。
X市属于滨海城市，人们消费观念比较开放，不受地域拘束，品牌忠诚度也不是特别强，只要是好的，就能喜欢。所以，即使是新品牌，只要是产品有品质保证，又有一定的知名度，X市居民就愿意去尝试，就愿意去接受。这是在X市区上市新产品一个非常重要的讯号。
由于历史原因，在中小型餐饮店的啤酒供应主要以低价的30元/箱左右为主，零售价基本上是2元/箱。这样，几个厂家的品牌基本不能与对手进行价格区隔，本来啤酒品牌的差异性并不大，这就很容易被对手彻底翻盘。同时，消费者在想提高消费的档次时，也没有提升的空间，因为都是价格相同的啤酒。所以，提高零售价格挤占此类餐饮店的高档消费完全有可能。
二、通过深度分销业务代表日常拜访获得竞争对手详细情况：
销售人员一直掌握着市场一线的消费者、客户和竞争对手的消费和销售的信息，这大家都认同。但许多企业作市场运作方案时还是经常主观上放弃了这些极为珍贵的信息，特别是市场策划部门觉得他们的信息极有可能不全面，管中窥豹，会误导决策，酿成恶果。刘总监认为：只要信息收集覆盖了整个区域的每个终端售点，所有的终端都是样本，这样就可避免信息不全面的问题，是可以当作决策的资料来进行分析的。所以，他这次同样运用深度分销业务代表，对竞争对手的情况进行了一次收集，并且进行了详细的分析。
几个竞争对手都是非常强大的强势品牌，但一直沿用大流通大批发的销售模式，对餐饮店没有什么支持，只是有一些价格折让。没有专门的队伍进行销售管理，餐饮渠道给他们卖了不少产品，但他们依仗进入时间早，消费者已基本习惯于不去改变，因此乐此不疲，放手不管，很少顾及他们的成长和发展。他们认为，只要消费者基本认了，餐饮店就必须得卖，没有必要对它们进行精耕细作。竞争对手强硬而粗放的管理作风及轻视此渠道的发展，使餐饮店的销售变得实际上非常脆弱，销售根基非常不稳，对公司的新产品上市而言，应该是一个很好的机会。
同时，由于啤酒厂家只顾在某些关键时候给予一些促销，不顾对餐饮店进行加强和管理，餐饮店迫于市场竞争的压力，已越来越把厂家对自己投入的促销政策投入到消费者，宁愿让利给消费者，也要拉拢顾客，稳定和扩大客源，以便于与相邻的一些餐馆抗衡。这样，餐饮店在啤酒零售价一直是两元一瓶的情况下，啤酒销售利润越来越少。
由于在品牌、价格和促销上几大竞争对手并没有体现出自己的竞争优势，所以，消费者觉得这几大品牌产品并无大的差别。消费者喜欢什么，餐饮店就进什么，造成非常混乱的消费状态。厂家几乎不能控制自己的产品销售，随时可能被对手挤出这个没有差异性的消费渠道。
三、综合分析得出自己的三大优势：
能对餐饮店进行100%的控制是华润啤酒公司在该渠道销售的最大的一个优势。通过深度分销队伍，公司已将该渠道牢牢地掌握在自己手中，任何区域的任何餐饮店的基本状况和销售状况都已被存入《终端客户资料卡》，并被输入资料库随时备查；每周的固定时间均有固定的深度分销业务代表进行业务拜访、生动化服务和售后服务。公司对每个店的信息收集不但全面，而且信息传递快速准确。客户关系由于有了业务代表的辛勤拜访而变得非常融洽，餐饮店非常愿意与公司合作。
在“雪花”品牌逐渐体现出强势的情况下，在此渠道上抢占一个中高档消费空档，正能衬托出品牌的成长趋势，这也是消费者期待的结果。该企业一直销售着本地品牌，有着良好的口碑，消费者对其新全国性品牌“雪花”自然是一个热切的期待。
“知已知彼，百战不殆”。刘总监对自己的优势逐渐有了一个明晰的概念。深度分销的渠道优势加上成长品牌下的新品上市冲击，再加上了解消费者心理的优势，三大优势齐出击，肯定能产生良好的爆炸性效果。
四、具体执行过程中需要考虑的两个重点环节：
直接由深度分销队伍将新产品铺到售点，通过良好的客情关系，首先将货铺到餐饮店的柜台上，建立起初期的销售，产生比经销商铺货多、快、好、省的效果。维护好餐饮店的生动化，大量张贴海报和新品信息，及时反映餐饮店的各类信息。深度分销队伍的执行是新品在餐饮渠道上市的一个最重要环节。在没有产品广告、没有促销、价格又没有优势的情况下，要想上市成功，必须高度体现深度分销体系的价值，才能显得该上市计划不是铤而走险，而是大胆的上市模式创新的结果。
提高餐饮店的销售利润率，由于进价比对手产品只高4元/箱，但单箱利润却由于零售价的提高1元/箱，而使餐饮店有高于对手8元钱的利润，这能强烈吸引餐饮店的销售积极性，毫不犹豫地冷落竞争对手的产品。对于产品在销售过程中，我们太多地关注的是产品的价格，与对手相比的市场各层级的售价，而往往却忽视了最重要的一点，那就是各渠道层级的价差！消费者关注的是购买价格，而各渠道层级成员则更主要的希望有比竞争对手产品更大的价差。只有价差，才能体现经销商们他们更大的投入产出比，他们才会觉得经销哪种产品更值，才会觉得哪个公司更能考虑到他们的利益，从而他们才会更青睐这个公司的产品。
五、产品上市最终可满足的两个需求：
1、新产品通过深度分销直接到餐饮店，使餐饮店得到更多的实惠和因为提高零售价能获得更多的零售利润，这可满足餐饮店上游和下游双方面的利益需求；
2、专门定制的餐饮渠道产品不但给消费者一种新鲜的消费享受，还有因为改变从而有被厂家尊重的感觉。虽然单瓶消费价格已提高了一元，但在他们的潜意识里，其实早已渴望改变，早已渴望有一种能体现自己消费水平逐步提高的高价位产品的出现。这样，公司的新产品的出现，刚好满足了许多消费者积压在心理很久的消费需求。
通过深度分销的实施，在产品流通过程中同时疏通了产品与渠道上最关键的环节，可完全达成以上两种需求的满足，不但如同给新品上市买了双保险，还体现了营销上的“产品”与“渠道”的高度结合。这两种需求的满足，是产品在该渠道上市最根本问题的解决，从而解除了上市后产品能否长久销售的顾虑。
六、深度分销与产品上市的密切配合：
A、产品上市的几个重要步骤，因为要体现产品与渠道的结合而作了一些重大的改变：
1、设计独立包装，进行产品区隔。要想让产品与渠道紧密结合，首先就可考虑为这个渠道设计单独的产品。以一种新的产品形象进入餐饮店在此处非常重要，一则需要提高产品附加值，二则可进行产品区隔，为价格区隔打下基础，三则可为深度分销业务拜访队伍一个良好的推广卖点。同时，公司正准备在该区域内投入安全瓶，这里正好找到了一个非常好的切入机会。在总体上，除产品的品质还是具有公司其它品牌在消费者心目中一贯的新鲜爽口之外，还能给餐饮店一种全新的视觉冲击力和消费感染力。
2、餐饮店进价高于竞争对手4元/箱，便于建立高档品牌形象。这也就是—为渠道设计独立的产品销售价格。假如上市该产品不能完全成功，还可为以后的政策调整留下余地。这也是对产品进行增值服务、对该渠道进行专项产品投放的一种价值体现，还是一种与对手进行价格区隔，找准产品定位的一种手段。
3、零售价设计为3元/瓶，便于餐饮店获得更高的利润，提高积极性，同时也满足了部分消费者消费高档啤酒的心理需求。为该渠道设计一个全新的消费价格也是为产品与渠道完美结合的一部分。零售价的提高也是一个系统工程，除产品品质优良、物超所值外，深度分销业务代表通过在餐饮店做了大量的生动化说服工作，使消费者非常乐意接受这比平常要高的消费价格。
4、为该渠道制定专门的产品推广宣传措施，这是产品设计完成后进行具体执行的关键步骤：醒目位置张贴大量海报，在海报上重点注明“专供餐饮店”和“3元/瓶”。由于有终端业务代表进行一对一的口头宣传，可将电视广告和其它宣传活动退到其次甚至取消。这种一对一的口头宣传与大量海报、横幅的直接长效刺激，在要迅速占领市场的时候，反而比电视广告更有效。电视广告主要也是产生口碑效应，而这一对一的口头宣传，将这种口碑效应一步到位，是用最少的投入产生最大的宣传价值的真实体现。
5、促销是快速消费品企业运用最多的一种手段，在这里，进行产品与渠道结合尝试后，刘总监觉得促销一下子由原来的销售“必杀技”突然变得可有可无了。于是，他取消任了以前必须考虑的瓶盖促销和进货促销手段，渠道成员销售利润的取得完全体现在销售过程当中，从市场上获取。取消渠道促销和消费者促销，这是一个大胆的决定，更是对销售习以为常的促销一个完全的转变。当然，这更能体现深度分销的渠道管理功能的价值。
B、 为实现渠道产品的成功上市和销售，深度分销队伍进行了密切的配合：
1、以前的销售培训着重业务技巧的培训，这次因为渠道产品的上市，业务培训变成了产品上市的营销研讨，变成了市场部门与销售部门的互动—一方面着重阐述餐饮店的销售管理对新品上市的重要性，另一方面又探讨新品上市给渠道带来的发展。同时，由于促销的取消以及宣传的点对点，面对面的拜访沟通显得极其重要，这需要统一、规范的拜访程序才能达到，而这可以通过培训来让终端业务代表所获得、所了解，力求所有终端都能被一矢中的，一次拜访成功。这种研讨，给业务代表对产品和策划有了前所未有的全新认识。在心里面，他们将产品推广与具体销售紧紧地联系到了一起，达成了从“销售”到“营销”的一次升华。
2、铺货活动不再只是销售政策的传达，刘总监将其变成了一次集产品推广与销售为一体的业务活动：开一次全员的上市会，在会上进行产品概念的传达：新产品的目标消费者是谁，新产品定位是什么；同时还让业务代表掌握一些铺货技巧和铺货工具，牢记该产品对餐饮店的主要卖点是---餐饮店如果进货进行销售，能获得较高的利润，公司业务代表并且通过固定的路线拜访，能给其随时解决销售中存在的问题，销售变成双方共同的事情，而不是进货之后便甩手不管。同时通过在铺货过程中加强横幅、车辆等的应用，使餐饮店觉得这是一次声势浩大的路演，是公司实力的表现，从而打破心理防线，尽早进货。
3、业务拜访：通过拜访八步骤的正规有序拜访，餐饮店更愿意从厂家业务代表处直接获得订单，订单然后通过业务代表直接上交到经销商处，由经销商进行配送，经销商除配送外不得进行其它渠道客户的销售。业务代表正规有序的拜访制度也是公司长远发展该渠道、长久关注客户利益，将市场基础维护好，从而让客户放心经营的一种保证。它使客户经营新品牌有了坚定的信心。
4、在业务拜访过程中执行生动化，将产品形象在渠道中尽力显现：醒目位置张贴大量海报，门店前进行堆箱陈列，悬挂大量吊旗和上市横幅。部分重点餐饮店还推出“易拉宝”门店广告。
5、信息反馈使产品下一步的推广策略的制定更有针对性：每天业务代表从市场一线获得产品流向和消费者消费的信息，这些信息如同具有市场监测功能，能准确反应产品的市场表现，从而为制定下一步的推广策略提供依据。
七、分析总结：
我们在新产品上市的时候，可能最主要考虑的渠道配合内容就是：公司制定的新品上市促销政策希望渠道经销商能全面贯彻，业务代表能尽快传达和协助经销商执行。许多人认为新品上市就是市场部门制定上市方案，然后由销售部门去落实，至于如何执行则是业务部门的事情，执行好坏与市场策划部门并无关系。
从以下图表中可以看出，产品上市计划有时更要关注的是如何利用渠道有利资源，将产品更具针对性的上市。将业务部门的渠道资源首先考虑进去，将业务部门的即将如何去执行完全了解清楚，这样去制定上市计划，反而能更加了解和满足市场的需求。
当然，在实施深度分销的过程中，产品上市也能更加深化和加强深度分销的渠道管理功能。产品上市更能加强深度分销队伍对深度分销模式的理解，能更充分地利用深度分销的各项功能：
刘总监在上市之前，就充分考虑到了以上能互相促进的各项因素，这样，针对自己的实际情况，将“4P”营销策略中的“产品”和“渠道”进行了最密切最有效的整合应用。通过深度分销这种能全面掌控渠道成员的功能，将新产品牢牢控制在目标所向的渠道销售，从而达成市场和利益的双丰收。
餐饮店计划方案范文第2篇
关键词：Web Services；服务；信息化；电子商务；移动；无线互联网
1 引 言
面对繁重、复杂的管理任务和强大竞争，利用计算机及Internet实现管理信息化，成为餐饮经营与管理成功的必须和必然。而实现餐饮信息化，需要从信息化管理平台与信息化服务平台两方面入手。
Web Service是部署在Web上的对象、组件，可以用一般的编程方法通过Internet来调用，具有良好的封装性、松散耦合性、协议规范性以及高度可集成能力，是目前流行的实现分布式应用的方法之一。另一方面，3G技术为手机与Internet的互联提供了理想的技术平台，特别是Web Service的出现，为通过掌上设备利用丰富的Internet资源提供了极大的方便。因此，开发基于Web Service的掌上应用系统有着广泛的社会需求和广阔的应用前景。经过广泛的社会调研和充分的可行性论证，项目小组决定在餐饮信息化方面进行努力，开发基于Web Services的餐饮信息化服务平台。
2 无线点餐系统的局限性
最初的餐饮管理信息系统，大部分采用人工开单，集中汇总到前台计算机录入，厨房采用人工分单、送单的方法。这种管理方式效率低，成本高，容易出错。
针对这些问题，目前的无线点餐系统采取了WLAN无线信息技术和PDA相结合的解决方案。
核心思想是：将餐饮经营过程中的每个环节利用数据库技术、无线网络技术有机地结合在一起，实现信息化管理。如把经营过程中原材料采购计划、生产计划、采购原材料、管理库存、原材料加工、菜肴切配、烹制菜肴、顾客点菜、前台接待、收银以及宴会管理、经理决策、信息分析等环节，都实现标准化的管理和控制，从而达到节约人力成本，提高资金利用率的目的。
然而，该无线点餐系统有着很大的局限性。一是使用设备的局限性，二是使用范围的局限性，显然，现有无线点餐系统仅在一定程度上实现了餐饮信息化，对于餐饮信息化服务平台的需求并没有得到满足。
3 项目介绍
无线餐饮系统利用Web Services技术、移动开发技术、J2EE等先进技术，在消费者和商户之间搭建一个公共信息服务平台，给消费者提供更清晰更便捷的查询和预订服务，同时帮助商户增加潜在的客户群，提升营业额。
无线餐饮系统的三层体系架构，主要包括以无线餐饮系统为核心的消费者、商户，而系统主要包括涵盖整套业务流程、赏心悦目的系统界面、开放的服务接口及多种移动访问方式。
（1）业务流程分析
本系统的业务流程如下：商户（餐饮店）首先通过商品管理子系统注册个人信息、餐饮店基本信息等真实情况，并通过WebGIS确定其餐饮店的地理位置。随后等待系统管理员通过管理员审核子系统进行注册信息审核。审核通过后，商户便可通过商品管理子系统添加或更新其商品的详细信息，如菜品信息等。此时，所有信息已存储在公共信息服务平台上了。消费者通过手机应用程序客户端、WAP手机网站或传统的WEB网站查询餐饮店及其产品的详细信息。而考虑到供销双方信任度及交易风险，需要消费者进行注册后方可使用订餐、订座、订房等业务。当消费者完成预订并成功提交订单后，商户可通过订单管理子系统实时查询到属于自己企业的订单信息，并根据订单的当前状况更新每个订单的状态值，如“菜品正在烹饪”、“菜品正在配送”等，使消费者能够清晰愉快的体验消费。
（2）系统运行与开发环境
根据系统分析和数据库实际运行的需要，对软硬件的配置选择如下。
运行手机应用程序，需要支持MIDP2.0以上、支持JSR172，最好同时支持JSR226（用于移动GIS，但不支持也不会有损其他功能），屏幕分辨率为320×240；运行WAP网站，只要支持上网的手机都可以（分别由WAP2.0和WAP1.0的网站提供）；数据库服务器、Web Services服务器、Web应用服务器等，选用高档PC 作为服务器；操作系统，可以是Windows系列的2000/2003/XP/Vista，也可以为Linux；管理系统，采用B/S架构，商户端采用一般PC 机，能够连接Internet即可。
4系统整体设计
为了保证系统各组成部分之间的相互协调以及整体目标的顺利实现，在无线餐饮系统的开发和构建过程中，运用软件工程的理论和方法进行统一指导。为了使该系统具有数据共享和软件共享的双重性能，并具有在行业推广应用的价值，应采用统一的数据模型、标准的代码体系、规范的图示图例、约定的处理方式和通用的软件接口，并开发友好的用户界面。
4.1三层结构
（1） 信息服务平台
信息平台由以下三组服务器组成：
数据服务器：整个信息服务平台的数据都搭建在中心的数据服务器中，该数据服务器提供从餐饮店信息到消费者信息的所有数据的存储与管理。
Web Services服务器：构建Web Services服务器，分别搭载面向消费者的Web服务和面向商户的Web服务。为消费者提供从查询、提交订单到信息反馈的整套业务；为商户提供从管理商品信息到管理订单信息的整套业务。提供WSDL文件，用于进行服务信息的描述和桩模块的生成。
Web应用服务器：构建面向消费者的Web应用服务器，用于搭建供消费者访问的WAP站点和Web站点。构建面向商户的Web应用服务器，用于搭建供商户和管理员访问的订单管理子系统、商品管理子系统和管理员审核系统。
餐饮店计划方案范文第3篇
一、产品结构要“抓高放低”。
在六安市内，雪花主要有三组产品；第一组为绿筐和红筐，绿筐叫天然100，单瓶零售4元，主要销售在排挡区和C类餐饮店，红筐单瓶销售2元以上，主要在城郊结合处及D类餐饮店。第二组产品为8P和9P雪花，单瓶零售价格4元。其中8P，80%主要做副食店，雪花的宣传造势也是针对这一款产品，如端午节的“开箱有礼”，每箱放了一罐雪碧；中秋节做的“雪花共享聚明月”等。9P雪花90%主要做餐饮。第三组产品为500ML白瓶特爽和绿瓶精制，主要销售在A类餐饮店和B类高档餐饮店，如六安的香格里拉等。
分析雪花这三组产品，除红筐产品以外，其他产品均为他们的高利润产品。针对这种情况，我们要想开拓六安市场，产品结构就要创新，就要调整，彻底打破过去在低档产品做文章的思想。那么如何调整呢？我们要“抓高端放低端”，集中人力、物力、财力，主推中高档产品，这样，“爱拼才会赢”。结构调整要从以下三个方面着手进行。
（一）针对雪花第一组产品，我们选取金星筐装经典，与雪花天然100相对应。选取这款产品有两个原因，其一，在六安市场500ML到550ML白瓶啤酒为高档啤酒，而我们的经典为白瓶，包装、口感，按六安当地人讲“照”，对消费者很有说服力。其二，我们的进店价、零售价和雪花保持一致，这样我们有空间对消者进行拉动。
案例：9月20日，我们根据以上思路，开始对云路街的排挡进行上市。金旺角酸菜鱼、谗觜鸭、徐记卤菜馆，这三家排挡连在一起，地理位置很好，晚上5；30，这三家桌子上，同时每桌摆上我们两瓶酒，经典金星在灯光的照射下，晶莹惕透，成为一道亮丽的风景线。用金旺角老板周风彪的话说“啤酒这么做，在六安还是第一次，与金星合作“照””。徐记卤菜馆的老板徐志福更是高兴，“一晚上能卖这么多啤酒，我还是第一次”。
（二）针对雪花第二组产品，我们选取新一代和金星一号作为对应的产品，新一代结合公司的宣传优势主要在副食品店推广，金星一号主要销售在餐饮店，他们的销售价格和雪花保持一致。这样我们的产品结构和雪花在一个起跑线上。
对于金星一号，我们重新在市内选择经销商，专门作餐饮酒店。酒店开发我们“稳”字当头，以建有“质量”点的网络为主，具体体现在两个方面，其一，天气逐渐变冷，我们选择销量比较好的店，如石婆婆烧鸡公火锅店、川香百惠鱼特色店等，其二、售前、售后、售中服务要到位，如送货、收瓶等要及时，酒店中的宣传画及产品摆放要规范，如产品要摆放在四个地方，吧台、展示柜里、包间、楼梯口。我们计划在2007年底打造100家品牌店。
从9月1号通过对六安市场调查，金星啤酒在消费者当中有一定基础，尤其是新一代，但在副食店的通路设置有些不够合理。通过与经销商沟通，逐步调整思路，接受公司指导，搞活终端，重点加强对小区副食店的构建工作。例如邮电局家属区门口张小红老板原来主要卖雪花，现在通过多次拜访，确实感觉金星啤酒口感好、服务及时、利润高，现在成为我们一位贴心客户。我们要努力打造近百家这样的店。
（三）在2007年年底，当我们基本建立了部分“质量网点”后，用我们的纯生紧跟雪花500ML的特爽和精制，树金星品牌，建立像香格里拉等餐饮酒店。
二、网路建设要“择优选精”
目前六安终端网络比较好的就是雪花和山城，雪花对于网络方面的管理分两部分进行的。副食店60%采取专卖，只要检查合格，按照店的规模，每月月底给与40元到200元不同专销奖励。而酒店40-50%则采取按月、按季度或一次性支付的办法进行买断。雪花在投入的前提下，每天对酒店和副食店都有专门人员进行检查、落实。而山城重点在酒店，基本上和雪花一样，并且山城的基础比雪花还好些。
根据以上分析，整个六安的终端网络，都笼罩在他们的“高压”下，并且现在天气逐渐变冷。那么我们如何在双重高压如何建立自己的网络呢？
其一、“择优”。选择地理位置好、开业时间较短的酒店。这样的酒店雪花一般不太重视，我们加强与他们合作，帮他们把生意搞活。
案例：川香百惠鱼、石婆婆烧鸡公，两家同在云露街，并且位置都在人流量较多的地方，他们两家也都在十月初开业。为了加强与他们合作，我们让他们做两个喷绘画，贴到我们经销商送货车上，这样，我们的送货车走到哪里，就宣传到哪里。通过这样合作，既给他们进行了宣传，也加强了客群关系。
“做一件好事容易，但难得人人都去做”。与他们两家简单的合作，我们看起来不足为奇，但别人没有人去做，我们金星去做了，因而，终端老板感觉我们能够帮他们作些力所能及的事，认为金星“重视他们”。人心换人心，他们没有理由不卖我们的啤酒。事实证明，经过我们的业务经理韩向阳和刘长军的努力，这两家店每天都开瓶销售几十件。
其二“选精”。选择就要和雪花合作马上到期的店。这些店也并非眉毛胡子一把抓，我们要选择啤酒销量大的、信誉度好的酒店。如庐家大院，在国贸中心哪里，该酒店装修较上档次，有将近二十个包间，几十张散桌。该店能够达成协议，我们的经销商杨老板亲自上阵，多次考察，多次沟通，是用真诚感动了酒店老板。
网络建设无论如何创新，我们始终坚持，发展一个维护一个，保护一个的原则，把六安这块蛋糕逐步做大做强。
三、客户管理要“统一思路”
案例：张光旗，是我们金星一位客户，经销我们的产品已经两年多了。虽然原来经营的也不错，公司出台政策后，自己做方案，主动铺货销售，但他毕竟不是专业做啤酒的，做的方案连续性不够理想。这次我们通过市场调查，作出了一套合理的运做销售方案，我们派人协助他，完全按照公司的指导方案操作，经过不到二十天的努力，中高档啤酒的销量超过了他前半年的整个销售量。他还有三个特点有激情、有思路、重客群。从9月13日---9月28日，几乎每天早晨不到7点都到公司拉酒，晚上再把空瓶再装好，感觉他有使不完的劲。9月20日，他到云路街查看市场，看到金旺角的生意较好，老板顾不上推销啤酒，他二话不说，就当起了促销员。
从9月13日到9月28日，六安的其他客户朱老六、叶永生张世江等，全部按照我们制定的运做方案来操作市场的，他们中高档酒的销量比以前增加了两倍到三倍。
综合分析，以往公司和客户做市场，一是说我们的“产品贵”。他们老在抵挡产品上转圈，二是“两靠”。公司依靠客户，客户依靠厂家，造成厂家和客户思想不统一，最终市场“半死不活”。通过“统一思路，我们制定方案、协助客户执行”近一个月的尝试，确实达到了事半功倍的效果，我们和客户真正实现了共赢
四、产品销售要搞活终端
案例：针对八月十五和国庆节，我们搞了“金星欢聚赏明月”中秋大礼送！送！送！活动。一重礼：100%开箱有礼，二重礼：喝金星啤酒到南京旅游。每箱贴有漂亮的标签，印有“100%开箱有礼”，鲜艳夺目。每箱里又有一长刮刮卡，刮奖区有“南京三日游”“广告伞”“欢迎下次中奖”字样。
为了对这次活动制造声势，我集中了齐云路和云路街粘贴了我们大量的宣传画，集中了皋城路悬挂了20条“激情南京游”的条幅。从9月10到23号铺货几千箱产品，部分专卖雪花的店也不同程度接受了我们的产品。今年八月十五，雪花推出了“雪花共享聚明月”活动，他们的活动与我们的“金星欢聚赏明月”异曲同工，消费者在一些店既可以“聚明月”又可以“赏明月”。
分析雪花在六安的成长，几乎是从抓消费者开始的。他们采用“再来一瓶”、“箱箱有礼”“免费品尝”等形式，不同程度去刺激消费者，来拉动消费者去重复消费。而同样的形式，时间不同采取的办法也不一样。如“箱箱有礼”，今年5月份之前，每箱装有一罐雪碧，而今年八月十五每箱则放了一罐雪花啤酒。
餐饮店计划方案范文第4篇
一、工作目标
认真贯彻落实科学发展观，坚持以人为本理念，实施餐饮服务食品安全整治提升工程，坚持短期目标和长期目标结合推进，促进餐饮业繁荣发展。
短期目标：结合全市文明城市创建活动，到年底，按照1区（市、县）1街10店的要求，集中力量打造一批餐饮服务食品安全示范店、示范街，为下一步工作积累经验打下基础。
长期目标：以点带面，充分发挥餐饮服务食品安全示范店、示范街的示范带动作用，按目标分步骤全面推进餐饮服务食品安全示范工程建设，到“十二五”末，使我市餐饮行业店容店貌明显改观，食品安全状况显著改善，经营者诚信意识明显增强，有效提升我市餐饮服务整体管理水平。
二、工作范围
各县（市、区）所有餐饮单位。
三、工作标准
（一）店容店貌整洁卫生，牌匾整齐醒目，经营规范有序；有专兼职卫生管理人员，食品安全第一责任人义务落实到位。
（二）证照齐全，做到亮证经营，各项管理制度健全，进货查验和索证索票制度落实到位。
（三）文明服务、守法经营，食品制作加工卫生安全，不非法添加和滥用食品添加剂，建立健全诚信经营档案。
（四）餐饮具严格清洗消毒保洁，专用设施齐全；餐厨垃圾按照规定处置。
（五）从业人员着装规范，衣帽整洁卫生，个人卫生良好，持有有效健康证和卫生知识培训合格证，掌握岗位基本卫生知识。
(六)食品分类分架、隔墙离地存放；制售食品，做到生熟分开，货款分开，防止交叉污染。
（七）“四防”设施健全，“四害”密度控制在国家标准以下。
（八）建立食品安全事故应急预案，防止食源性疾病和食物中毒事故发生。
四、时间安排
加快餐饮业发展提升食品安全水平工程从年6月25日起至年12月31日结束，分四个阶段：
第一阶段：摸底调查，制定方案（年6月25日至7月31日）
组织人员对辖区内餐饮单位详细摸底调查造册，结合辖区实际，制定出切实可行的工作方案，为下一步工作打好基础。
第二阶段：示范带动，典型引路（年8月1日至11月20日）
各县（市、区）按照1区1街10店的要求，严格标准要求，组织开展示范店、示范街创建活动。市卫生局组织专业人员进行评估验收，经验收合格的予以命名，并批准转入下一阶段工作。验收不合格的要求其继续创建，直至达标为止。
第三阶段：全面整治，分批创建（年11月21日至年12月31日）要逐街、逐户对餐饮服务单位提升整治，督促其打扫内外环境卫生，清除卫生死角，完善操作间布局，增添卫生硬件设施，落实餐具消毒工作。督促餐饮服务单位明确食品安全负责人，建立食品安全管理制度、原料采购索证制度、健康体检制度、卫生管理制度，加强监督检查，保障各项制度落实到位。
在整治过程中，采取“先易后难”的方法，对无法整改达标或经多次整改仍不达标的小餐饮店要坚决依法予以取缔；对经改造可以达标的经营户，要督促其严格按照标准进行整改达标，确保提升整治效果。
第四阶段：巩固提高，长效管理（年元月1日至年12月31日）
在前期整治工作的基础上，认真总结，扬长避短，推广成功经验。同时，加强巡回检查，避免反复回潮，巩固取得的整治成效，形成长效管理机制，不断提高餐饮服务行业管理水平，到“十二五”末，顺利实现预定工作目标。
五、有关措施
（一）加强领导，落实责任。各县（市、区）要成立专门的领导小组，结合实际制定实施方案，明确整治工作的时限、数量和标准，分片包干，责任到人，做到“一级抓一级，层层抓落实”。市卫生局成立专项工作领导小组，市卫生监督中心成立专业指导组，做好技术指导，负责对各县（市、区）工作进展情况进行督导暗访，并将检查情况及时向市卫生局反馈。
（二）明确目标，强力推动。到年年底，每个县（市、区）创建示范街不少于3条，创建示范单位不少于100个，年起，开展分期分批创建，创建一批，巩固一批。通过示范街、示范单位的示范作用，不断提升餐饮服务行业管理水平，到“十二五”末务必实现既定工作目标。
（三）把握重点，严格监管。在整治过程中，注意发挥餐饮单位示范店、示范街作用，坚持“标本兼治，治本为主”的原则，推动整治工作上台阶、上水平。要突出抓好小餐饮店的整治工作，选准工作切入点，实施重点突破。要坚持教育与指导，监督与服务并举的原则，按计划、有重点、分步骤地组织实施，确保整治工作顺利进行。
餐饮店计划方案范文第5篇
一、指导思想
紧紧围绕“干干净净、漂漂亮亮、井然有序、和谐宜居”的城市管理目标，以专项治理为总抓手，重点解决影响市容环境的脏乱差问题，创造和谐宜居的生活环境，为建设“物裕风清、和谐幸福新XX”营造良好的城市环境。
二、工作目标
通过专项治理，城市乱扔乱倒、乱贴乱画、乱披乱挂、乱搭乱建、乱停乱放等现象基本杜绝，卫生环境、生态环境、人居环境明显提升，居民文明指数、安全指数、幸福指数大幅提高，市容环境管理的长效机制基本建立。
三、组织领导
成立由局长XX同志任组长，副局长XX任副组长，各股室主要负责人为成员的专项整治活动领导小组，由XX同志负责专项整治的沟通协调工作。
四、整治范围
根据县划分的责任区，我局负责龙腾路五经路到大众医院路段。
五、整治内容
集中8月份1个月时间，组织全局干部职工开展市容环境大整治活动。通过一个月的大整治活动，使城市街道市容环境卫生质量有明显提升，“脏、乱、堵”现象基本消除。
整治内容：
（1）全面清理所负责街道的环境卫生，保持所负责街道的清洁。
（2）向临街商户、过往居民发放《致全县居民的一封信》，与临街商户签订《门前三包责任状》并监督落实。
（3）清理整治占道堆放的商品、灯箱广告、经营工具等，督促商家及时清理干净占道堆放的装修垃圾及其他物料。
（4）管理占道经营的流动摊点，动员其进入市场经营。
（5）制止临街餐饮店、夜市摊点、洗车店等向街道乱泼（排）污水、乱排油烟；制止临街餐饮、夜宵店占道洗菜、洗碗、宰杀畜禽鱼等；制止占道修车、洗车、洗车美容。
（6）制止餐饮店顾客、居民乱扔垃圾、纸屑、杂物等行为，清除临街小野广告。
（7）制止在行道树上挂拖把、晾晒衣服等影响市容市貌、有碍观瞻的行为。
（8）督促商家及时修复或更换破旧、存在安全隐患的店招牌匾。
（9）管理行人闯红灯、不走斑马线、车辆乱掉头、非机动车等侵占停车位等违反交通规则的行为。
（10）管理摩托车乱停乱放、占用盲道等行为。
（11）管理占用绿地、毁坏绿地以及攀折花木等行为。
（12）管理其他影响市容环境的不文明行为。
六、人员安排
单位组建一支市容环境集中整治工作队，工作队员主要本单位抽调，日常整治工作人员安排为3人，因整治工作需要增加人员时从各股室再抽调，直至专项整治活动结束。
七、工作要求
（一）加强领导，提高认识。局干部职工要高度重视整治工作，将整治工作列入重要的议事日程，主要领导为第一责任人，对整治工作要亲自部署，认真调度，明确一名分管领导具体负责，在整治工作中要经常到一线检查督促，抓好落实。
餐饮店计划方案范文第6篇
最明显的变化是，市郊商业再也不是中心城区商业的补充，品牌档次、硬件设施等都与中心城区的商业载体站在同一起跑线上。记者在宝山万达广场看到，这里销售的商品大多为主流品牌，颇受年轻人欢迎的GUESS、H&M、优衣库、大嘴猴等时尚品牌集体入驻，店面空间也比不少中心城区的门店来得宽敞。家住共康新村的华先生夫妇说，之前常去大宁国际，从家坐地铁要4站，而现在步行10多分钟就能到，“品牌全、产品全，自然不用再去市中心。”当然，开业促销也提升了人气。记者注意到，部分品牌夏装新款的最低折扣达3折，还有各种抽奖，令一些市区消费者慕名而来。家住常熟路的滕小姐坦言：“这里的品牌和市区一样，但折扣低，花点车费也划算。”
目前，大部分郊区购物中心的定位比以往大有提升。在百联集团旗下的市郊购物中心中，除引进众多时尚品牌外，还打包引进了东方商厦等中高端百货品牌，一改以往市郊商业品牌小、杂、乱的局面，受到消费者欢迎。业内人士指出，市郊消费群体的组成已经发生了大变化，不仅众多学历高、收入高的新上海人定居于此，即便是传统消费群体，也对时尚和品质有所追求，市郊购物中心的崛起有其必然性。
另一方面，市郊购物中心还需承担社区商业中心的作用，餐饮、休闲、娱乐等设施占比，比中心城区的商业载体来得高。记者在宝山万达广场看到，从年轻人喜欢的冰淇淋、甜品、小吃等休闲小食店，到传统餐饮店、快餐店，再到卡拉OK厅、电影院等均同步开业，在这些商户消费的大多是社区居民。正在用午餐的陶阿姨一家说，打算吃完饭后就去看电影；另一群年轻人则表示，下午的计划是唱卡拉OK，然后“扫荡”一番折扣服饰。
餐饮店计划方案范文第7篇
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为年更好的发展打下良好的基础。二、本次店庆活动时间：年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）三、地点：济南市五个店四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新四、具体方案策划一、SP方案1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。策划如下：12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。二、内部营销方案内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。2、征文比赛。内部员工征文：“我的选择——鱼馆”要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。3、截止时间为12月20日。希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。3、成本节约比赛。通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。三、产品营销方案1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。
四、文化营销方案
1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。五、广告营销方案在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
五、店庆现场布置
一、所用媒介：氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等二、店庆时酒店外观：氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。三、店内景观：服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。让顾客自始至终享受到鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。
六、费用预算
氢气球1500元纪念品1000元条幅200元宣传资料海报500元微山湖一日游2200元内部竞赛1650元广告费用10000元合计17050元
餐饮店计划方案范文第8篇
冰新啤酒作为国内大型啤酒企业之一，属于全国性品牌，而且在邻近的成都平原也处于强势垄断地位。这样高知名度、高渗透率的品牌，到了宜化这个小市场，却变成外来的二流啤酒产品，始终难以在市场上站稳脚跟。
地产爱星啤酒盘踞当地市场多年，属于宜化市重点扶持企业。爱星啤酒在母公司的支持和运作下，产品经常更新换代，迎合市场需求，渠道网络管控非常强势，品牌美誉度很高，又属于地产品牌，市民忠诚度较高，其市场占有率最高曾在90％以上。冰新啤酒为外地企业生产、到宜化市拓展市场的品牌，即使冰新啤酒销售再好，非本地企业的身份始终是个问题。保护爱星啤酒的市场，对宜化市有很大的利益，说直接点，爱星啤酒就是宜化市政府自己的娃娃，当然要格外地呵护哦。
面对这样一个强悍的“坐地老虎”，冰新啤酒非常被动。想撬开宜化市场的大门，从老虎的嘴里抢东西吃，不但要玩命，而且要有谋略。所以，冰新啤酒接受几年的市场教训，改变营销谋略，在战略上采取“稳中求胜”，在战术上使用“避实击虚，迂回进攻”的策略，开始对宜化市场实施新的抢占方案。试看冰新是如何从爱星这个老虎口中夺食的吧。
上兵伐谋
在距离宜化市160公里的开远市建设新厂前，冰新啤酒离宜化市最近的工厂运输距离为400公里，已超出啤酒有效杀伤半径。而开远市工厂建设后，其距离在200公里范围之内，正好处在啤酒产品的有效攻击范围内。新厂的建立为冰新啤酒从战略意义上谋取宜化市场提供了先决条件。
出身问题一直是冰新啤酒非常苦恼的地方，外来户口成为冰新啤酒拓展市场的枷锁。在我国现有市场环境下，要打破地方保护不是一时半会儿能够解决的问题。况且冰新啤酒的市场扩展迫在眉睫，也不可能等到市场公平再发展啊。
经过三番五次的市场调研和开会讨论，冰新市场部的易经理发现一个市场契机。
虽然爱星啤酒属于宜化市的地方企业，但是生产工厂在江北区，而江北区属于宜化市工业集中区，是经济领头羊，江北区的领导在市里地位非常高，当然，市场经济时代，有实力就等于有地位。而同属于宜化市的市中区和江南区，一个属于政府机关和事业单位所在地，另一个属于远离繁华闹市的郊区。这两个区的财政收入相对少得多，和爱星啤酒利益联系相对较弱，当然，区领导的地位就不如江北区。如果冰新啤酒能够从市中区或者江南区寻得官方支持并成功合作，不但能为当地政府提升形象，也会为其拓展宜化市场谋得很多方便。
能否打通政府的公关通道，成了易经理和冰新啤酒的“生死关”。
在美国金融风暴的影响下，宜化市的经济也受到冲击，政府为了拉动经济增长而采取了许多扩大内需的措施。于是，一个天赐良机给了蓄势待发的冰新啤酒。
在春节前15天，一个由宜化市江南区政府主办、区各大单位支持、冰新啤酒荣誉赞助的“迎新春江南区政府大拜年活动“拉开序幕，冰新啤酒借”文艺演出、趣味体育活动、企业形象宣传和新春游园灯会的形式，让政府赢得民心，让百姓得到实惠。在活动期间，冰新提供免费品尝听装啤酒和瓶装啤酒价值5万元，开展让利竞拍活动让利4万元，组织游园活动赠送礼品1000份，价值1万元。配合政府慰问下岗职工和孤寡老人，发消费券和年货共10万元，相关促销费用8万元，共计使用费用28万元。易经理用了不到一块户外广告牌的价格(公司原计划在市政府广场做35万元的巨型户外广告牌)，就让政府、企业和百姓三方走到一起。由于这次活动影响非常大，很多媒体随后也加入讨论，为冰新啤酒赚足了眼球。最重要的意义，活动让冰新啤酒融入当地民众的心智中，一举解决了冰新啤酒品牌的地域性、归属性、知名度和美誉度等诸多疑难杂症。
参与大型活动的目的，不仅仅是为了赢得名声，还要通过积极主动的市场配合，拉动产品的销售，只有企业有利润可图，才能够更多地回报社会。
在大拜年活动开始的前一天，另外一场“冰新啤酒铺货生动化比赛”正紧张而悄悄地进行。根据习惯，春节期间居民家庭啤酒消费量增长，餐饮消费减少，易经理审时度势，把原计划3月铺货的工作，放到春节前的1月10日进行。为确保这次活动造势成功，公司专门派出调查人员，实地摸排竞争对手爱星啤酒的市场情况，并进行了有针对性的布置。
知己知彼
竞争对手在宜化市区的市场现状分析：
产品组合方面，爱星啤酒市场主导产品为超爽、国宾、1958、纯生，终端指导价分别为每瓶4元、6元、8元、10元。由于宜化市的酒水终端价格相对较高，因而实际上爱星啤酒在市场上的销售价格偏高于指导价格。爱星啤酒产品麦芽浓度集中在9～9.5度，产品包装层次感强，产品梯度设置完善。面对这样一个不给自己留空隙的对手，冰新啤酒决定，在产品组合策略上，投入针对性产品，选择爱星啤酒的超爽品种作为自己火力主攻点。其意义在于，选择对手普通啤酒攻击，避开中高档利润产品，对手不会强力反击。如果对手加大促销反击，那么将会影响爱星啤酒的其他产品销售。那就用冰新啤酒的淡爽518作为攻击产品吧。淡爽518包装必须感官上要高于对手的超爽，而且容量比超爽的500ML多18ML。这两个差异化的卖点，也为消费者购买冰新啤酒找到了理由。
终端渠道状况：
宜化市区的餐饮终端A、B类店被牢牢控制在爱星啤酒手里。爱星啤酒主要通过买断啤酒进场权或者促销人员进场权的方式，加强对终端的掌控。在大型卖场和超市，爱星和冰新啤酒都投入很大费用，抢夺堆头和货架资源。冰新啤酒在主流终端上无优势可言，如果加大对这些爱星把持的终端投入，那么市场费用会陷入“无底洞”，而且过于夸大的动作势必引起对手的反感和绝地反击，到时候会鱼死网破，这对竞争双方都没有好处。
流通渠道方面：
爱星啤酒投放的SKU数量2-3个，冰新啤酒的SKU数量为1～2个；冰新啤酒铺货率也远远低于爱星啤酒，售点质量和生动化程度都相对较差。
聚焦攻击
通过市场调研，冰新啤酒找到了市场突破口：采取“聚焦资源”的策略，避开餐饮渠道这个争夺程度激烈的地方，选择爱星啤酒相对放松的流通渠道一干杂小店和社区小超市。在这里投入产品陈列资
源，采用迂回包抄的办法，重点攻下这个终端渠道。当然，冰新啤酒也不会放弃对餐饮渠道的运做。他们建设了多个冰新啤酒形象街道和形象餐饮店，只要认为有必要拿下的餐饮店，就集中优势资源和爱星啤酒硬碰硬。这是后话。
“冰新啤酒铺货生动化比赛”活动细则：
1 铺货的目标售店为社区小店、街道小超市以及干杂烟酒店。这样做的主要目的是不去刺激爱星啤酒重兵把守的餐饮渠道和大型商超。铺货地区重点放在江南区和市中区，而对爱星啤酒的老巢江北区暂时放弃，这也不会立即引起对手的反感。
2 投入产品为终端售价每支3元的淡爽518啤酒，针对对手的售价4元的超爽。
3 促销政策，根据店主仓库和店面情况，实行分梯度进货奖励。设置铺5箱赠送1箱和铺10箱赠送3箱两套方案。配发铺货设备，凡进货都赠送2把开瓶器。
4 建立形象特约店。针对位置好、销量好和客情好的“三好”零售店，冰新啤酒投入陈列费用，配合物料广告伞、POP、冰柜贴、红灯笼和年画等使用。陈列标准为：货架现眼酒水区需冰新啤酒淡爽518不低于6个牌面，门口冰新啤酒箱不低于3个箱面，POP不少于2张，货价酒价格标签必须醒目。根据实际情况，投入灯笼和广告伞的数量。冰新啤酒办事处有充足的物料，POP只要不浪费，就没有限制使用数量。冰柜贴的使用非常夸张和有创意，对非专用冰柜开展有偿包装，配合产品陈列费使用，让许多非冰新啤酒冰柜变成冰新啤酒形象柜。
5 冰新啤酒线路业务代表每天晚上7点把铺货情况汇报给文员。为了管控铺货进展，易经理下了死命令。如果没有按要求完成铺货指标，第二天晨会上将受到严厉批评。为了鼓舞士气，易经理每天晚上都犒劳业务代表，并且做出如果完成任务可以在春节期间调休的承诺。总之，为了把生动化和铺货工作做好，易经理是花费了不少心思的。
尽管处于冬季，宜化市却是太阳高照，人们心情舒畅，加之春季属于消费旺季，在线下推广的活动――“冰新啤酒迎新春大拜年”活动的配合下，经过10天的艰苦铺货，冰新啤酒市场面貌居然起了翻天覆地的变化，在市中区和江南区的流通渠道铺货售点数目增加售点120个，产品覆盖率历史性地提高到92％，产品铺货销售比预期增加了2300箱，销售量较去年同期增长80％。在这次活动主攻市场上，冰新啤酒在流通渠道的单品展示和箱堆陈列上明显优于对手爱星啤酒。3月份的市场调查数据反映，在江南区和市中区，冰新啤酒淡爽5侣的铺货率和生动化质量首次超越爱星啤酒，在非现饮用渠道的拉动下，冰新啤酒市场占有率估计达到40％。虽然冰新啤酒在销售量和投入SKU数上少于爱星啤酒，但是已经为实现全年销量的突破开了好头，而且促销费用控制在预算方案之内。值得一提的是，这次冰新品牌反季节运作，签约“三好”陈列售点26个，其中有竞争对手爱星啤酒原优质售点8个，有力打压了爱星啤酒在社区和干杂店的影响力和销售量，抢占了部分家庭消费市场份额，提高了冰新啤酒的销售量和美誉度。
麻痹对手
当然，面对冰新啤酒热火朝天的铺货，爱星啤酒也没有坐视不理。
本来冬季啤酒市场竞争相对缓和下来，爱星啤酒上下正准备为全面完成2008年的销售工作论功行赏，却被冰新啤酒突如其来的两记掏心拳，打蒙了头，一时半会还不知所以然。待冰新啤酒的声势已经造大，爱星啤酒才派人跟进冰新啤酒参与的大拜年活动。爱星公司领导为江南区官员不顾私人感情和地方利益而接受外来企业的橄榄枝，大为恼火和气愤。当得到销售人员的汇报，冰新啤酒要出政策铺货时，立即督促销售业务和促销人员，看好自己的渠道商和餐饮店，防止冰新啤酒挖爱星啤酒的专销点。后来，见冰新啤酒对自己把守的重要终端和门面市场江北区没有动静，才长舒一口气。其实，这也正是冰新啤酒打的一针麻醉剂。
爱星啤酒对市场有信心和把握的理由是：冰新啤酒属于劣势产品，选择在淡季铺货，而且是对非即饮渠道铺货，效果肯定不好，况且爱星啤酒对渠道商控制非常有法，目前正处于结算年返时间，他们应该也不能有所想法。虽然痛恨江南区的冰新啤酒大拜年行为，但是也没有办法，至少宣化市政府还站到自己这边。同时，爱星啤酒刚刚得到宜化市一个大型活动的冠名资格，分量和责任不轻，无暇顾及冰新啤酒的小动作，于是，就抱着“骑驴看唱本，走着瞧”的心态任由发展。
道阻且长
冰新啤酒虽然取得了明显成绩，但是仍然面临一些困难，存在不足之处。其流通渠道市场地位仍然不稳固，有被对手用更高的陈列费和更精准的生动化颠覆的可能；产品的卖点也有可能被对手以产品换代的方式缩小差距；对手控制的核心餐饮终端资源投入过小；特别是无缘参与政府性的大型公益活动，让冰新啤酒始终居于边缘位置。
由于涉及退瓶手续，啤酒中低端产品瓶装产品成为卖场和超市销售的瓶颈。在卖场和大超市，易拉罐包装啤酒受到消费者的青睐。冰新啤酒易拉罐包装产品相对于爱星有独特的优势，可以在这里做差异化的文章。虽然爱星啤酒的没有易拉罐，但其他品牌易拉罐非常多。冰新啤酒需要根据竞争形势，调整冰新啤酒清爽型易拉罐的定位和价格策略，让冰新啤酒型易拉罐作为攻击型产品，利用贴身价格和饮用方便的优势，抢占更多的消费市场。
渠道商与厂家的博弈是长期存在的，面对爱星啤酒在市区短而宽的密级分销渠道策略，让啤酒渠道的力量充分爆发迫在眉睫。虽然冰新啤酒的总经销为当地非常强势的渠道商，面对爱星啤酒人海战术也是力不从心。如何把优势资源变成竞争力，即强势渠道商＋深度营销=区域性强势品牌的模式，冰新还需要时间。
冰新啤酒成绩的背后也隐藏着危机。因为啤酒属于季节性比较强的产品，反季节运作本来就存在较大风险，同时，冰新啤酒城市经理对工作要求过于严厉，在竞品强势地方，容易引起销售团队不稳定。铺货促销力度非常大，会让渠道和终端在下次进货的时候养成等政策的习惯。