餐馆推广营销方案
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了八篇餐馆推广营销方案范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
餐馆推广营销方案范文第1篇
（一）现有竞争者间的抗衡
餐饮企业的装修风格、食品口味往往对消费者选择具有导向作用，并且成为现有竞争者竞争的主要力量。一个成功的餐饮企业，往往会在这方面做足文章。像连锁品牌餐饮店（如如意馄饨），由于管理规范、环境卫生、口味较好、店面风格鲜明，加上品牌辐射效应，往往在高校周边餐饮业立于不败之地。另外，特色餐馆由于装修风格迎合大学生审美情趣（如小清新，复古风）、口味独特（如日韩菜、陕西菜），尽管价格比一般餐馆高，却颇受大学生们喜爱，人气高涨。而小型餐馆，只能通过模仿或以实惠的价格来战胜品牌及特色餐馆，从长期角度看，如果口味、服务不佳，将面临倒闭的风险。在今后的发展过程中，如何使餐馆风格、口味迎合大学生需求将成为高校周边中小餐饮业竞争的关键所在。
（二）潜在新进入者的威胁
根据影响因素的不同，潜在进入者分为两大类。一类是已在高校周边其他行业站稳脚跟的商家；另一类是准备加入高校周边餐饮业的新进入者。很明显，后者对现有的高校周边餐饮业格局来说是一个不可估量的威胁和挑战。前来看，高校周边餐饮市场上新进入者大多选择与美团、大众点评这样的团购网站进行合作或者在校内进行宣传推广，以实惠的价格吸引大学生们进店消费。由此可见，价格战谁都会打，关键是怎么打出自家特色，牢牢抓住消费者的胃。
（三）替代品的威胁
餐饮行业具有无形性、一次性、直接性、差异性的特征，而这四个特征基本上以“服务”为出发点，强调了餐饮行业间服务意识、服务态度及服务水平的重要性。可以看出，服务质量对餐饮行业来说至关重要，是餐饮行业潜在的替代品，是餐饮企业的主要竞争力。对此，高校周边中小餐饮企业可以借鉴海底捞的特色服务，如在顾客等待时间提供饮料、零食等，或者提醒顾客有WIFI可以免费上网，必要时还可以为顾客制造一些小的惊喜。
（四）消费者讨价还价的能力
高校周边餐饮行业的消费群体以学生居多，缺乏一定程度的经济能力，他们大多会通过浏览团购网站来选择味美实惠的产品，从而间接影响餐饮企业的盈利空间。值得一提的是，如今的美团网和大众点评等团购网站不仅汇聚团购于一身更是一个大众型消费顾问，帮助消费者省去与商家议价的过程，直接提供最终的商品，极大降低了消费者在选择过程中花费的成本与时间。
（五）供应商讨价还价的能力
供应商讨价还的手段主要体现在，降低供应产品质量和服务质量，或者提高供应产品的价格。实际上，高校周边餐饮企业的食材资源丰富，供应商数量庞大，从而导致供应商讨价还价能力普遍不强。有的供应商为了提高自己讨价的能力，降低供应产品的质量，使用地下的交易方式获得那些存在卫生安全问题的加工材料，然后以较低的价格卖给商家。由此可见，目前在供应商之间存在着一个恶性的产业链，供应商讨价还价的能力受此影响。
二、高校周边中小餐饮业提升竞争力的建议
（一）实施品牌战略，推行标准化的连锁经营模式
1、准确的市场定位
不难发现高校周边的特色中低档餐馆经营点普遍人流量比较大，特别是用餐高峰时期，如“日韩料理”、“麻辣烫”、“陕西风味”等，而这些餐馆提供的产品具有明显的差异性，颇受学生群体喜爱。所以，高校周边中小餐饮企业应该密切关注大学生的消费心理和消费结构的变化，并对未来市场趋势做出合理预测，结合本餐厅自身条件和外在环境，提供具有强大竞争力的产品，获得消费者的认同。同时，也应该紧跟市场潮流，做出适度的调整，走差异化经营道路。
2、在市场范围内拥有较多的认知消费群
如今，在互联网的作用下，消费者已经变成了消费商，他们会在微博、微信上晒美食、分享经验，哪怕只有一个人浏览、点赞、转发，都能在无形中可以吸引到朋友圈中人们的关注，然后经过不断的裂变与增长，之后获得的效果是无法估计的。因此，高校周边中小餐饮企业可以在互联网平台上通过晒美食、晒服务以及晒优惠来增加潜在的消费群体，将建设品牌和对粉丝进行经营的过程相互融合，令粉丝主动参与餐饮品牌的建设。
3、实行标准化的连锁经营模式
当餐饮企业实施品牌战略在市场中站稳脚跟后，还应该利用当前有利的竞争优势，扩张其发展规模，攫取更多的潜在利润。连锁经营模式具有地域广、成本低、管理效率高、加快品牌建设的特点，而高校周边中小餐饮企业由于立足于高校周边，便具有了走出去的先决条件：每个高校在市场和进餐群以及操作的方式还有外部的环境上都有着相似的特性与可复制性，高校间餐饮企业一旦实施连锁经营模式，可实现统一进货和统一品种以及统一标准和统一管理，并结合互联网形成独特的物流管理模式，增加额外利润；有助于企业形成规模效益，降低运营成本，加快拓展市场，提升其市场竞争力。
（二）注重创新
餐饮行业的各个环节，除了“吃”需要顾客亲自动口，其他均可以加入互联网。例如进行采购和物流，点单和用餐，支付和反馈以及营销等，通过互联网的联合将服务转化成商品，提升整体效能。对此，高校周边中小餐饮企业可以使用扫描二维码送优惠的方式，使消费者主动成为餐厅会员，使其在网络端口中实现选择菜品和支付消费的行为。这样不但让消费者深度参与餐厅的产品开发、服务建议，更大大提高了餐厅的工作效率、节省部分成本，方便餐厅随时调整产品结构。
（三）运用“互联网+”手段，积极探索有效的营销策略
互联网大数据运作的关键是对数据的发掘和积累，只有达到一定量的数据才能得到精准的预测，可以说在未来企业发展的过程中大数据将会成为其核心竞争力。当前，拥有大数据的美食类网站主要是美团与大众点评等，这些网站中包含的大数据，也可以为餐饮企业所用。对此，高校周边中小餐饮企业不妨利用第三方数据平台，在数据分析的基础上了解行业内部趋势和竞争者态势、消费者消费信息来探索有效的营销策略，建立自己的竞争优势。
1、了解行业内部趋势和竞争者态势
餐饮企业要想在当前激烈的市场竞争中获得经济利润，需要有大数据思维，利用大数据对当前餐饮行业的情况进行分析，主要包含：餐饮企业的市场构成和认知度，以及潜在的市场竞争等。经过科学系统的信息数据收集、管理、分析过程，提出更好的解决问题的方案和建议，保证餐饮企业在市场上的差异化，从而更好地提升餐饮企业的竞争力。
大数据时代下，高校周边中小餐饮企业为不妨在微信、微博等自有数据的基础上，利用一些自动化信息采集软件收集更多的餐饮行业数据，对餐饮行业的市场信息加深认识，这将有利于餐饮企业制订更准确的竞争策略，获得更高的收益。例如在区分的市场价格上做出优化，最大限度地挖掘潜在市场的收入。
2、全面了解消费者
随着餐饮行业的互联网化，在美团、淘点点、大众点评等第三方网络平台上的信息高达的几百亿甚至几千亿条，主要是一些商家的信息和消费者的个人信息，以及产品的使用体验等，这些数据通过分类整理形成餐饮行业大数据，这些信息所包含的不仅仅是餐饮行业的市场需要和市场竞争情况，还潜藏着巨大的财富价值。餐饮企业通过积累和挖掘餐饮行业消费者档案数据，来分析顾客的消费行为和价值趣向，有助于提升其服务水平和发展忠诚顾客。
对此，高校周边中小餐饮企业可以在平时通过后台积累得到消费行为方面的数据，如：消费者的目标价格、选择产品的渠道、偏好产品的类型、个人消费观和价值观等。通过统计和分析来掌握消费者的消费行为、兴趣偏好和产品的市场口碑现状，再根据这些总结出来的行为、兴趣爱好和产品口碑现状制定有针对性的营销方案和营销战略，投消费者所好，那么其带来的营销效应是可想而知的。
3、探索积极有效的营销策略
（1）构建自媒体平台，让顾客重新认识你
自媒体，本身就是一个非常大众化的信息与传播平台，平台中的每个人不仅是信息的接收者，同时也是信息的制造者和传播者。餐饮企业或是个人只需要在有关的自媒体平台上注册一个用户名就能进行信息，不管是消费者亦或是员工都能够成为信息主页的来源。除此之外，QQ空间、微博以及微信等自媒体平台自带的转发功能，使餐饮企业的信息经过一两个关注者的转发甚至会引发成千上万人的关注，实现信息的即刻传播，令餐饮企业的信息口口相传。
互联网时代下，高校周边中小餐饮企业可以构建自媒体平台，比如餐厅微博、微信公共账号等。一方面能够为消费者展现出用餐环境的照片、最核心的菜谱、菜品营养成分、热量、原材料采购的安全追溯体系甚至企业文化、创始人故事等，让消费者足不出户就能对餐饮企业形成初步认知。另一方面，拓宽推广渠道，提供好玩、有趣的内容吸引学生注意。
（2）服务升级
很多餐饮企业凭借大众点评网和美团网等一些第三方生活服务类平台中的美食板块去为自己进行营销推广和相关优惠信息。并且，这些平台有不少设有餐饮预定和买单的功能，可以说现在的第三方平台随着互联网的普及已经逐步变为了餐饮企业的网上接待与收款平台。
对此，高校周边中小餐饮企业可以借助第三方平台的数据资源，最终实现服务升级。如针对网上订餐来店消费的顾客送出贵宾卡，通过后台订单统计、数据分析、平台互动收集客户的用餐喜好或敏感信息等。并且，在会员过生日的时候可以打去电话并且送上祝福，赠送一些优惠券等，为过生日的会员给予适当优惠。
餐馆推广营销方案范文第2篇
连锁餐饮店周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应？同时，连锁餐饮企业周年庆活动策划如何对企业进行有针对性的推广呢？
那么连锁餐饮店周年庆的时候到底该如何做好餐厅营销策划方案呢？又怎样针对方案去实施？都需要具体的操作流程和注意事项。以下就是某连锁餐饮店的周年庆营销策划方案，为餐饮老板们提供可以参考的具体实例。
背景
自XXXX年XX月XX日，XXX餐饮店崛起于XX餐饮市场以来，XX年的风风雨雨，XX年的时光见证着XXX餐饮店自艰难起步到现在省内外拥有XX多家连锁加盟店，XX多名员工、多种业态、资产过亿的集团公司。
如今，公司即将迎来自己XX周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派XX菜的代表如何来筹划XX周年店庆呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。
当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“XXX全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
XX的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、餐饮店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在XX均有分布，争夺着XX有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个餐饮店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多餐饮店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，餐饮店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
在这恰逢XX周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以XX市五个店为例：
一）、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2010年更好的发展打下良好的基础。
二）、本次店庆活动时间：XX年XX月XX日至XX日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）
四、具体方案策划
（一）方案
1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。
策划如下：
2、特价
①每日推出一款特价菜，每日不重样。
③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。
餐馆推广营销方案范文第3篇
商业模式创新，尤其是颠覆性模式创新，仿佛成为创业者的最高境界和投资者的最高追求。部分投资者在评估创新企业价值时，甚至从不过问财务业绩。对未来，他们重点关注商业模式和管理团队；对现状，他们关注的是客户占有量、活跃度以及粘性。
但现实情况是，很多拥抱新模式的投资者不仅未能获得预期回报，而且蒙受了巨大的经济损失。
商业模式及其价值评估
商业模式是指企业创造、传递和分享价值的基本逻辑与原理。一种全新商业模式，对不同利益相关者的价值并不相同：对某些利益相关者是价值创造的模式创新，可能对其他利益相关者是价值攫取，甚至还有可能是价值破坏。所以，我们应该从企业和社会两个层面来衡量商业模式的价值。
1.从企业层面
商业模式创新的直接价值为模式创新者（包括追随者）整体能获得潜在价值的总和。计算创新模式价值的基准是新模式所对应的原模式：
直接价值=新模式的预期价值-原模式的价值-新模式创新的总成本
新模式的预期价值取决于商业模式的客户定位、价值主张、收入来源及成本结构。新模式往往对应一个原有模式，比较两种模式之间的差异，可以判断新模式创造价值的空间或规模，也可以评估新模式对原有模式的替代潜力，或是相对竞争优势的大小。
值得注意的是，商业模式创新的全部直接价值并不能被创新领先者独享。模式创新的领先者在直接价值中能够获得的份额，取决于先发优势大小、进入壁垒高低等因素。
2.从社会层面
商业模式创新的社会价值等于直接价值减去其他利益相关者，包括被替代或颠覆的企业、政府以及其他社会公众蒙受的损失。
如果社会价值大于零，我们称这种商业模式为价值创造型模式。
如果社会价值等于零，则定义为价值攫取型。即商业模式创新者与被替代者间是零和关系，创新使价值在不同利益主体之间重新分配，但价值总量没有增加。
如果社会价值小于零，则为价值破坏型。这种模式创新或者损人不利己，或者给他人带来的损失远大于给自身带来的收益。
多数商业模式创新者并不关心创新的社会价值。其实，即便不考虑企业的社会责任，创新者也应该足够重视这一点。如果其他利益相关者蒙受损失，创新模式必定会遭遇反抗，进而给创新者带来损失。比如，淘宝网若任由假货横行，其国际化过程必将遭遇知识产权方面的法律纠纷，这些都会影响新模式的前景或运行成本。
此外，对于不同的商业模式创新，政府公共政策应该有所区别：
对价值破坏型模式：政府应该通过税收、准入等政策加以限制。
对价值攫取型模式：基本规则是丛林法则，但政府有责任保证公平竞争。
对价值创造型模式：政府应该鼓励、补贴等。需要指出，创新性商业模式的价值几乎难以做到精准定量评估，但是在清晰概念和逻辑支撑下的定性评价，依然对战略决策非常重要。
从价值视角评估平台模式潜力
1、淘宝
原有模式及其价值：在C2C互联网平台发展之前，C2C业务在农村主要以集市的方式存在，在城镇主要以小商品批发市场方式存在。商家与客户之间在小范围内互动，产品选择空间小，条件艰苦，盈利有限。C2C平台定位于双边客户：一边是商家，包括个体创业者及小企业；另一边是买家，主要是对价格比较敏感的个人客户，也包括部分机构客户。
价值主张与价值创造：C2C平台为无法在实体平台开店的小商家，特别是农村等偏远地区的商家，创造了成本更低的创业与发展机会，可以使其超越时间和空间的限制，接触到在传统模式下完全无法接触的客户；为消费者提供了更为丰富、成本更低的产品选择。既创造了新的供给，也创造了新的需求，与传统实体平台上的商家仅仅存在少量替代关系。
收入来源：平台通过广告、支付及基于数据的信贷等低成本金融服务、物流支持、数据挖掘和向部分商家收费，实现多重收入来源。
成本结构：主要是平台设计、建设、运行与优化以及营销等相关的固定成本和可变成本。前期成本较高，但双边客户一旦超越临界规模，触发网络效应，平台就可以通过规模经济、范围经济赢得巨大的成本优势。由于网络效应显著，先发创新者可能赢家通吃，因而平台创造的价值能够为少数领先者瓜分。
可以判定，C2C平台不仅直接价值为正，社会价值同样为正，属于价值创造型平台，政府应该给予鼓励与支持。而以阿里天猫为代表的B2C平台，则与实体平台产生比较多的替代，在价值创造的同时，也包含较大的价值攫取过程，导致许多实体店经营陷入困境。
2、滴滴
与滴滴平台对应的是传统出租车公司模式：司机必须向出租车公司缴纳定额的“份钱”才能获得职业运营资格，并接受出租车公司管理。出租车公司向政府缴纳税收，并接受政府规制。多数司机通过“扫大街”随机发现客户。高峰时客户找车难，非高峰时司机发现客户难。当然，也有司机能通过出租车公司的呼叫中心获得客户需求信息。多数城市的出租车较为低端、规格基本一致，客户多样化、多层次的需求难以得到有效满足。
滴滴平台的双边客户：包括拥有汽车及闲暇，并希望能利用汽车资产增加收入者；渴望便利出行但缺少合适交通工具者。
价值主张与价值创造：通过滴滴出租车、专车、快车、顺风车、智能巴士、代驾和企业用车等满足不同层次需求的产品，将乘客需求和司机服务通过平台连接起来，缓解城市交通拥堵，提升城市运力，为城市交通提供整体解决方案。
相对传统模式，滴滴平台：
创造了新的供给，通过低成本中介服务，使市场上可供使用的资源总量及其多样性显著增加，消费者的便利性、舒适性等需求得到更有效的满足。
创造了新的需求，改变了产权观念和生活、工作方式，使部分消费者和企业不再以拥有为目标，降低了固定成本和资源闲置的概率。
为滴滴司机不仅创造了利用闲置汽车资源增加收入的机会，也提供了信息服务与支持，使其不需要像出租车司机一样“扫大街”，降低了发现客户的成本。
通过拼车、顺风车等，具有潜在缓解交通拥堵，改善城市环境等外溢效应。
平台收入来源：主要是滴滴司机向平台缴纳的费用，但这个费用与出租车的“份子钱”不同。份子钱本质是出租车司机为了获得极为稀缺的牌照资源而缴纳的固定许可费。而滴滴司机向平台按照实际成交额比例缴纳的费用，更多可以视为信息服务费。另外，平台可以通过与O2O相关的社区推广、广告和数据挖掘获得收入。但相对于出租车模式，平台模式未来可能存在收入流失：消费者与特定地域的汽车拥有者建立联系后，滴滴可能会被抛弃。
平台成本：除了包含平台的设计与运行成本之外，最重要的是改变消费者生活习惯与理念，以及在众多竞争者中脱颖而出所需要的营销投入。
由于消费者存在跨地域的交通需求，所以跨边网络效应为正，即在特定平台上的车（司机）越多、订车成功率越高，乘客越多；乘客越多，越能吸引更多的车进驻平台。而且规模收益递增。
从直接价值层面看，滴滴平台的价值为正。但滴滴攫取了出租车司机的部分收入，剥夺了出租车公司的部分利润，也减少了政府的税收，存在显著的价值攫取效应。但是，目前还不能判断滴滴的社会价值为零。
政府对滴滴等平台的基本政策，应该是规范竞争行为，创造公平竞争环境。对平台之间通过补贴方式进行竞争应给予严格限制。因为补贴拼的是财力，而非技术和模式，从长期看一定会损害消费者福利。对于平台与出租车公司之间的竞争，政府应该通过向平台征税，以保证不同模式之间的竞争能够在公平环境中进行。
3、团购
传统模式：消费者根据对周边商圈的了解和个人偏好决定餐馆选择；餐馆经营者根据自身条件决定餐饮特色和客户定位，通过区位选择、口碑和其他传统营销手段等奠定市场地位。
平台定位：主要定位于对价格敏感的消费者和拥有闲置空间资源的餐馆。
价值主张：通过构建有影响力的平台，将价格优惠信息传递给消费者，以帮助餐馆节约营销成本，为消费者赢得价格优惠。
平台收入来源：主要是价差、广告等。
平台成本：包括平台设计、运行、优化的固定和可变成本；营销成本等。
平台价值创造：消费者通过平台得到的是价格优惠；餐馆从平台得到的是通过价格优惠吸引来的，并不忠诚且始终需要优惠吸引的消费者。由于客户工作和生活习惯的限制，平台难以通过控制低价服务的时间来提高人力资源和空间资源的利用率。未参与团购的餐馆则出现部分客户流失，可能考虑调整定价策略，进行价格竞争，从而导致整个行业的利润空间下降。
比较滴滴与餐饮团购平台就会发现，对滴滴司机而言，平台的信息服务对降低发现乘客成本非常重要，而且具有外溢效应，提升了社会价值。但对餐饮消费者而言，除了价格发现以外，其他信息搜寻的成本几乎可以忽略。团购平台作为一个整体，更多是利用对下游消费者的聚合能力，从餐饮企业创造的价值中攫取价值，而非为餐饮企业创造价值。
平台的收益可以说源于帮助部分餐馆节约了营销成本，但团购并不能改变消费者的生活方式和习惯，只是转移了需求，没有创造新的需求。所以，团购平台必然提高未参与平台其他餐馆的营销成本。从动态角度看，平台加剧了餐馆之间的价格竞争，使价格成为商业竞争的核心利器，破坏了生态系统的多样性，进而影响客户的长期价值。
团购平台进入壁垒较低，餐饮平台消费者规模受地域限制，具有显著的地区性，因而很难快速产生网络效应。所以，团购平台势必竞争激烈，自身的运营与营销成本非常高。
餐馆推广营销方案范文第4篇
同样耐人寻味的是广东燕京，这家曾经险些被燕京啤酒忍痛卖掉的“鸡肋企业”，只用了短短1年时间，就实现了销售从1万吨到4万吨，从亏损4000万到扭亏为赢的跨越。
广东燕京已经成为燕京啤酒营销创新的一个缩影。
诊断“问题市场”
尽管今天在华南市场风生水起，但广东燕京的最初状况却令人堪忧。在燕京啤酒的计划中，广东燕京计划与湖南燕京、江西燕京共同组成华南事业部。可是，这3地消费环境不同，企业资源不同，共同筹建燕京华南事业部的设想根本没法实现。最终广东燕京独自承担了建设华南事业部的重任。然而，广东燕京却存在诸多问题，俨然一个“扶不起的阿斗”。
产能：广东燕京的设计产能为10万吨，可最初的销量仅为1万吨，这造成了极大的浪费。
现金流情况：投入大，产出少。在华南区销售两年了，竟然亏损4000万元，资金链也趋于紧张。
产品线：广度和深度都有所欠缺，中高档产品开发不力。
定价沿用青岛啤酒的底价操作制，结果却陷入价格战，导致产品利润微薄。
销售区域：缺乏“根据地”，遑论区域拓展。
渠道：广东燕京想模仿青岛啤酒的大客户制，却遭遇水土不服。
团队：虽然从青岛啤酒华南事业部“倒戈”过来八十多人，但富有创新精神的人才仍然匮乏。
剥茧抽丝，发现核心问题
毋庸置疑，广东燕京存在的问题几乎涉及企业营销的各个方面。但是，如果头痛医头，脚痛医脚，找不到问题的核心，纵然能解决个别问题，也很难使广东燕京有大的改观。燕京的核心问题在哪里呢?经过剥茧抽丝，几个核心问题逐渐浮出水面：
销售区域不聚焦：广东燕京在没有任何根基，资源有限的情况下，并没有聚焦一个或数个市场。而是将“网”撒得过宽，经销商管理方式粗放，产品不动销，渠道面临的问题也越来越多。
品牌影响力有限：燕京作为北方品牌，在华南市场的影响力有限。因此，在营销策略上就不能照搬“青岛”等知名品牌，而应当因地制宜，顺势而为。
缺乏本地化产品：多年来。广东消费者已经习惯了珠江纯生的传统口味，产品没有卖点，到市场上肯定没出路。广东燕京在产品上急需创新。
价格策略失当：靠价格战，复制青岛啤酒的底价操作制，并不适合燕京。
当然，广东燕京存在的问题不只这些(还有诸如人员、目标，管理、绩效、终端、推广、合作、流程等方面的问题)，但是，以上4个是最基本、最核心的问题，是掣肘广东燕京啤酒发展的根本性问题。解决了这几个问题，就等于叩开了市场之门，然后，就可势如破竹地推进各种营销计划了。
系统方案打基础
广东燕京的上述4个问题，并非是孤立的，而是有着内在联系。为此，我们制定了：区域一产品～渠道一运作一管理一体化解决方案。
在销售区域上：将珠江三角洲作为首批重点销售区域，并且将佛山、广州的部分区域、东莞部分区域设定为基地市场，在销售费用上给予倾斜。同时，在这些市场塑造品牌、推出新产品，建立合理的价格体系。
产品策略：依据华南市场的消费偏好和竞争格局，进行产品金字塔体系设计。对原主销产品进行拔高升级的同时，着力打造符合珠江三角洲地区消费者偏好的新产品。两款新产品在功能上还进行了区分。意在通过打产品“组合拳”，提高产品的竞争力与影响力。
价格策略：虽然青岛啤酒的底价操作制在华南市场屡试不爽，但这种定价方式并不适合燕京。毕竟，在品牌影响力上(华南市场)，燕京不如青岛啤酒。因此，广东燕京应果断舍弃原来的底价操作制，设计全新的价格体系。我们针对燕京啤酒的新产品需要培育的特点，在价格上设定了“操作空间”，既能确保公司政策的统一性，也给业务人员留下了灵活操作的空间，便于解决进店销售问题。
渠道策略毫无疑问，原来的大客户制，不适合啤酒这个典型的快消品。销售区域，产品线、价格体系都逐渐明晰之后。我们逐步启动了深度分销模式，推动渠道下沉。我们对渠道进行重新规划之后，改进了现行的经销商管理制度，强化了经销商终端销售和服务职能，并且在考核制度上作出了相应的调整，意在调动经销商的积极性，快速打开市场。
品牌策略：我们对品牌进行了更加清晰的定位，注入了时尚、个性、新鲜、大气等元素。在传播上，由于此前企业亏损，费用有限。因此，在媒体选择上，我们放弃了花费较高的电视媒体，改从终端直接入手进行传播，贯彻“终端品牌一体化”的思路。
由于广东燕京此前亏损较大，我们在设计营销策略时，自行设定了费用红线，争取实现投入产出最大化。与此同时，我们推行终端品牌一体化、推广传播一体化、区域一体化联动、产品体系一体化策略，为广东燕京的扭亏为赢打下了坚实的基础。
样板市场寻突破
考虑到燕京啤酒在当地的影响力，我们没有选择广州、深圳等竞争激烈的一线城市。而是选择佛山作为突破口。
营销策略的有效执行，离不开一支有着强大执行力的“营销铁军”。为了实施我们的营销计划，我们培养了3支新队伍第一支：我们新招了一批业务员并对其进行体系化培训。第二支：整合经销商资源，建立和谐共赢的厂商关系，对经销商进行培训，切实提升其营销能力。第三支：对原促销队伍进行全面培训，使其充分理解我们的营销策略。至此，有了阵地(样板市场)、有了人员(三支队伍)、有了车辆、有了战略和策略，以及较为完善的行动方案，我们信心十足。
在计划实施过程中。我们展开了“非常营销”，当几乎所有的啤酒企业都聚焦于纯生时，我们反其道而行之，不推纯生，而是别出心裁地推出“鲜啤”。在定价上，“鲜啤”比纯生啤酒低，但在促销力度上却高于后者。例如，我们推出了“买啤酒送钻戒”的产品上市推广手段，借助厂商联动，辅以促销小姐的终端促销。只用了短短3个月，就取得了佛山“攻坚战”的胜利，成功打破了珠江啤酒、金威啤酒等主要竞争对手的封锁。
随着销售区域的不断拓展，我们不断总结成功经验，并将之复制到新的市场上，从而取得了多地滚动发展的良好态势。
车销：“老办法”打开新局面
成功的战略是成功的基础。而真正的市场拼杀是由细节组成。我们在开拓市场过程中，演绎了不少经典案例。其中一个便是，我们依靠传统的营销方式“车销”，打开了新局面。
为了顺利打开市场，我们策划了“开往春天的地铁”大型车销活动，逐级推进，最终覆盖了整个珠三角地区。
我们为每辆车配备了3～4名营销人员，在每辆销售车上，我们集成了区域开拓、进店铺货与新产品上市、形象推广、促销活动开展、服务改进、
终端摸底与签售等职能，进行逐条线路、逐个区域的滚动式销售，形成了“移动的终端”。
后来的事实证明，车销――这一老办法打开了新局面。
针对样板市场――佛山的各个镇，我们从各个大区抽调了6辆依维柯进行移动销售，并对铺货、安排赠品、物流配送等方面进行了周密安排。
车销计划由广东燕京总经理亲自挂帅，推进了半个月后，整个佛山的终端覆盖率超过70％。
销售车辆经过之处，促销小姐、新产品进货折让政策、消费者赠饮和促销活动次第跟进，不断夯实车销所带来的效果。
车销，也使广东燕京啤酒的原业务人员有了前所未有的触动，大家逐渐理解原来啤酒销售是要这样做的，基地市场原来是这样炼成的。
总结：六大创新模式
年终岁末，燕京总部将广东燕京的成功归结为6个创新：
模式创新：打破了原有的底价操作制，大流通批发、产品价格折让制。将全新的体系导入，不是改良而是变革。实现了从粗放式操作到精细化操作的全新变革。广东燕京成为整个燕京啤酒集团的榜样。
产品创新：燕京啤酒集团公司的全国各地的产品，都以北京区域的清爽燕京，即“普京”为基础进行销售。广东燕京从本地实际情况出发，开发出了口味与纯生相近的“鲜啤”，并将它作为主打产品，迎合了华南市场，扩大了操作空间，为集团向全国发展进行了有益的尝试。
渠道创新：从传统批发到深度分销，并且沿着基地市场向外逐步渗透，实现了区域滚动的市场发展思路。这是对传统渠道的变革，推动燕京啤酒集团的销售升级。
推广创新：在产品推广上，让每个销售人员在权衡餐馆进店费用后，自行决定是否进入，实现了真正的全员自主营销，这是一个极大的创新，解决了费用预算与使用的难题。
传播创新：广东燕京在传播上采取了“终端品牌一体化”的新模式，大大提升了费效比，使每个终端店既是销售点，也是传播点，也是营销点。
区域开拓创新：广东燕京在区域开拓上采取了逐级开发模式。这一模式不仅是燕京啤酒进行区域开拓的典范，也成了集团进行全国拓展的有效手段。
目前，广东燕京的成功经验已被复制到湖南长沙、衡阳等市场。当然，我们更应欣喜地看到，整个啤酒行业的营销能力在近年获得了长足进步，无论是雪花啤酒的大分销模式，还是青岛啤酒的品牌营销、体育营销，都已成为全行业营销的财富。广东燕京的成功给我们以下启示：
餐馆推广营销方案范文第5篇
为解决旅游市场“冬冷夏热”和“年味”偏淡的难题，山东省在2010年整合资源，成功举办了首届“好客山东贺年会”。2010年12月8日，山东省召开电视电话会，全面启动2011年“好客山东贺年会”活动。此前，该省制定了《2011年“好客山东贺年会”工作方案》。2011年“好客山东贺年会”于2011年1月1日开始至2月17日元宵节结束，由26个省直部门和17市政府联合主办，统筹文化、商务、旅游等各方资源，全面引爆年节旅游消费市场。据山东省旅游局数据显示，2011年活动期间，全省共接待国内外游客4157.7万人次，实现旅游总收入369.9亿元，同比增长24.5%。其中，“元旦”节点期间，全省共接待游客430.8万人次，旅游综合收入34.7亿元；“春节”节点期间，接待游客首次突破千万人次大关，旅游收入69.3亿元。随着元宵节掀起第三个节点，2011年“好客山东贺年会”完美收官。目前，“好客山东贺年会”已成为山东省旅游品牌形象标志。
专家认为，在“十二五”开局之年，“好客山东贺年会”有望成为山东“转方式、调结构、扩内需”的新引擎。“好客山东贺年会”利用年节期间群众休闲时间集中、民俗文化活动集中、家庭消费集中的优势，实现商旅互动、文旅融合，并将行、游、住、食、购、娱等要素整合起来，形成了新的消费热点，创新了消费观念，拉动了新的消费需求，是一种新颖的旅游营销模式。目前，不少地方已开始制定冬季旅游方案，但多数地方还是把眼光盯在滑雪、滑冰上，旅游产品显得比较单调，难以引起游客的兴趣。现在，不妨学一学山东，将本地区春节文化特色与当地旅游品牌进行嫁接，开发出新的旅游产品，更多地吸引游客眼球，这才是淡季旅游营销的新思路。
选取三大时间节点，17市推出特色主题活动
根据《方案》的安排，17市要把握好元旦、春节、元宵节3个重要的时间节点，举办一批不同特色、大规模的“贺年会”活动。元旦期间，各地围绕“跨年迎新”主题重点办好“好客山东福星高照”大型电视主题晚会活动。春节期间，要突出“祁福贺岁”主题，积极挖掘本地区典型的年节文化习俗，引导当地居民尤其是青少年把传承年俗文化与时尚文化结合起来，努力保持本地区年俗文化的特色。元宵节期间，要以“闹元宵”为主题，利用各地丰富的民俗文化资源，举办迎春灯会、庙会、秧歌会等活动。2011年，山东17市策划推出了各自贺年会旅游主题活动。
开发五大产品，开拓新的旅游市场
按照《方案》的要求，举办贺年会要突出地方特色，以满足当地居民消费为主，抓好贺年礼、贺年宴、贺年游、贺年乐、贺年福“五大产品”的开发。同时，要创新开拓市场，搞好产品营销。吸引国内外山东人回家过年游山东和吸引国内外游客到山东参加贺年会活动，作为“贺年会”市场推介营销的重点，并重点加大对北京、上海、广州、福州以及周边省份等主要旅游客源市场和日韩、东南亚、港澳台等主要入境旅游市场的营销。
为了扎实推进贺年会，《方案》明确提出，省政府派出联合督查组对贺年会工作开展情况进行督导和检查考核，重点考核产品打造、推介营销情况，包括参与五大产品开发的企业数量占企业总数的比重；各市参加省里重大营销活动及参与全省团购的产品数量、质量方面情况等。同时，进行贺年会实际效果评估，具体内容包括：贺年会期间国内旅游、入境旅游、旅游总收入三大指标完成情况；参与全省“七大评选活动”得奖情况。
春节节点上演“全民总动员”
2011年春节，山东全省各地的贺年会上演了“全民总动员”。
部门联动：城管帮搭贺年台。“好客山东贺年会”作为政府主导的贺年盛典，各政府部门之间的联动合作成为基础。值得注意的是，全省各地很多“不相干”的部门都在积极地参与着贺年会。
如在德州，各部门都活跃起来：市交通运输局安排出租车车体的贺年会宣传、汽车站整体氛围营造；市商务局召开系统专题工作会议，对商场、住宿餐饮企业进行广泛发动，营造浓厚贺年会氛围，组织优惠让利促销；宣传部门负责贺年会的宣传工作；市文明办着力营造文明、健康、优质服务的贺年会环境；市文广新局负责组织文化团体、艺术院团等创作年节文化产品，开展文艺下乡等活动等。最引人瞩目的是，在繁华地段、街区、景区，协调和帮助企业搭建贺年会彩虹门、悬挂宣传条幅海报，热火朝天营造贺年会氛围的部门是城管执法局。该市城管执法局相关负责人表示，贺年会是“我们大家的节日”，所以该局按照特事特办的原则，在遵守有关管理规定的前提下，大力支持贺年会氛围营造工作。
此外，淄博、济南、菏泽等地的部门联动也都取得很好效果。枣庄、威海、东营、济宁、滨州等市还都专门成立了政府分管领导任组长，市委宣传部、财政局、文广新局、交运局、体育局、民宗局、旅游局、民航局等市直有关部门负责人和各区（市）县政府分管领导为成员的“好客山东贺年会”活动领导小组，推进各部门的联动合作。
区县响应：你方唱罢我登场。山东省贺年会的开展，需要山东省各市的鼎力支持；而各市的贺年会的成功，更离不开各区（市）县的积极响应。在青岛市，各区（市）县的贺年会活动可谓“你方唱罢我登场”，异彩纷呈齐汇贺年盛典。元旦期间，青岛市南区举办了“欢乐今宵――劈柴老院迎新狂欢夜”活动，开展了“观海、逛街、赏灯、听戏、美食、抢福”等六项活动；黄岛区组织了辛安年货大集、新年祈福法会等活动，同时派送“好客山东・福乐黄岛”贺岁大礼包等优惠促销产品；城阳区组织了“2011‘好客山东，心动城阳’”贺年会；即墨市举办了2011“好客山东・暖春之旅”青岛海温泉贺年会启动仪式，推出“旅游无冬季，暖春鳌山湾”温泉狂欢节、着力叫响即墨“暖春之旅”；崂山区举办了“道颂平安，乐在极地”贺年主题活动，积极开展抢福游戏等活动。
在老区临沂，沂南县举行“好客山东・亲情沂蒙・魅力莒南贺年会”启动仪式；郯城县举办以老神树“福、寿、禄”为主题的祈福纳寿活动；兰山区华丰商贸购物街举办“好客山东贺年会――首届旅游购物节”，联合旅行社、景区开通了“首届旅游购物节”直通车；沂水县组织旅游企业向市民发放贺年会宣传材料和免费纪念品，组织辖区65个商家在主题街区进行布展，售卖包括沂蒙土特产等，受到市民和游客欢迎。泰安、淄博、莱芜、日照等地的各区县也都积极行动，赶制贺年会大餐。
企业合作：商旅融合汇盛典。贺年会是大家的“节日”，其成功离不开作为“主体”的企业和市民的积极参与，更离不开各要素企业的互动合作，共贺共赢。潍坊商旅融合效果显著，全市2A至4A级43家景区（点）和旅游饭店、餐馆汇集了6万张门票和餐饮代金券200余万元，与青岛、东营、济宁相互交换，免费赠送当地居民，拉动旅游消费；潍坊百货大楼等涉旅企业开展“你消费、我送礼”活动，消费者购物可获赠景区门票；星级酒店和星级餐馆、旅行社、大型商厦、超市相互合作，实行互相和代卖模式，如潍坊银座商城开辟350平方米的贺年礼专区，实现共赢。
济南市各企业积极开发阿胶、玫瑰保健食品、剪纸、面塑、布老虎、黑陶等贺年礼产品；淄博各资源要素联合推出68元齐鲁旅游年票自驾休闲游产品受到游客喜爱；莱芜市莲花山、王石门、华山、龙山、笔架山等5家旅游景区贺年会期间免费开放；聊城市全市7家3A级以上景区（点）、15家三星级旅游饭店、13家星级餐馆、66家旅行社等旅游企业及火车站、汽车站、大型购物中心等单位全部成为贺年会服务单位，积极参与贺年会氛围营造，同时合作推出各项优惠套餐服务；烟台南山旅游区举办了元旦祈福法会、张裕葡萄酒城启动了“购物旅游节”活动，全市商贸流通企业开展了“满意消费，让利惠民”等活动，佳世客、滨海广场广仁路2条贺年会主题街区成为贺年会“一站式”消费娱乐购物平台。其他如东营、日照、泰安、威海等市的涉旅企业也都在贺年会期间通力合作，积极作为，共塑贺年会精彩盛典。
好客山东贺年会报名火爆17市争抢“主题街区”
在2011好客山东贺年会“五项评选”活动中，由于名额有限制，“欢乐今宵主题街区”名额受到各市主要文化、商业街区的争抢。本次评选要求17市各推荐1~2个集购物、餐饮、娱乐、酒吧、健身等各类休闲业态于一体的“欢乐今宵主题街区”，作为举办贺年会的场所。省旅游局和《齐鲁晚报》从所有推荐街区中，评选出20处。评选活动中，各商业街区表达了参评的强烈愿望。其中，泉乐坊主打乐享，万达购物广场主打乐购，齐鲁小吃城主打美食，芙蓉街主打民俗，位于南部山区的仲宫镇打出“年货一条街”旗号。 “主题街区”也成为枣庄旅游“冬天的一把火”。根据“非常枣庄・精彩无限”欢乐街区实施方案，该市一次推荐吉品购物步行街、三城美膳一条街等7条街区参评。按“主题街区”参评要求，枣庄市要求各街区统一设计，整体亮化美化，打造成与环境相协调的“不夜街”，贺年会期间每天下午5点至夜里零时不熄灯。
“周村过大年”成“好客山东”名品牌
“周村过大年”自2007年开始已经成功举办了4年，成为山东省内外独具特色的民俗节庆活动的一朵奇葩。在2010年好客山东贺年会主题“美陈”大赛中，周村古商城景区被评为金奖，再度成为山东省春节黄金周旅游的热点之一。
2010年以来，周村古商城以创建国家5A级景区为抓手，不断完善景区配套设施，充实提高景区内涵和品质，丰富景区民俗活动，为2011年过大年掀起新一轮的旅游打下了坚实的基础。2011年春节，周村古商城景区继续以好客山东贺年会为平台，并以其内容丰富、特色突出等优势举办“周村邀您过大年”主题活动。古街分别悬挂了2011盏花灯和2011盏有“好客山东”标志的传统红灯，霓虹灯、传统宫灯与古街相映生辉，2011条灯谜扑朔迷离；别出心裁的“抢福”活动，给游客带来“福气”的同时，也带来贺年礼物；打陀螺、滚铁环、踩高跷等民间游艺活动让你体验童趣，乐不思蜀；穿旗袍、坐花轿、入洞房等民俗婚礼，让游客体验穿越时空的婚嫁；吹糖人、捏面人、刻瓷表演、皮影戏等传统商业习俗及百年市井再现，让人目不暇接，恍若隔世；山东吕剧、五音戏等地方戏曲展演及每天的鸣锣开市、百年情景画表演、民间杂耍等项目，丰富多彩，带给游客阵阵惊喜。同时，周村古镇公司联合各特色饭店，在过年期间以周村烧饼、周村羊肉、煮锅、肴鸡、干炸丸子、豆腐箱子、酥锅、蚕蛹以及地方山野菜为基础，打造出地方特色的民俗家常宴，以供游客在过大年期间品尝。在周村过年，让游客在吃、喝、玩、乐之余，深深陶醉于浓厚的传统文化氛围中，增长见识，放松心情，收获节日的快乐。
随着周村过大年的品牌影响力日益深入人心，不仅省内外的游客蜂拥而至，还吸引了韩国、日本等国家的游客前来过年，2010年来自巴基斯坦、印度等6个国家的留学生们在周村度过了一个年味十足的中国年。
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餐馆推广营销方案范文第6篇
我始终认为，一个销售人员，就应该是他所在区域的第一责任人，在产品、价格既定的情况下，就应想尽办法将其卖出去，而且要完成公司既定的销售和营销目标，这才是合格的销售人员。现在的市场，不像以往只要有产品就能卖掉。销售人员把货铺到终端，不是目的，目的是要消费者购买，达成你的销售目标，这才是根本。铺货之外，销售人员其实还有很多事情可以做。如怎么铺货（已有专文进行分析）、怎么生动化、怎么动销、怎么让渠道和终端进行推荐等等。
本文分为两个部分来讲推广的内容。
第一是销售促进。
第一方面业务人员都比较熟悉，也经常操作。将促销和传播和消费者公关分开是为了便于阐述和分析，实际上都是相辅相成的，促销之前肯定需要做一些传播工作，便于渠道、终端和消费者对产品和品牌有一定的了解。什么时候促销效果更好？如新产品上市过了一定时间之后效果不好，老产品销售不温不火，诸如这些，都需要有一定的促销活动去带动；再有，对于渠道的推广，刺激渠道的积极性。
老产品销售不畅，很多时候是渠道的利润下滑，并不是产品本身出了问题。这个时候，我们就要有针对性的做一些渠道的促销和推广。对于我们能够控制的分销商或者特约的分销商，开展协销，提供车辆、人员和活动支持，都能够使得渠道更通畅。
但如果是新产品上市，建议还是不好做通路的促销活动，以免分销商为了上量和应对竞争，降价销售。新品上市，首先要解决的是知名度和价值感问题，如果产品质量好，一定要做尝试和体验的活动，尽快让消费者知道产品和品牌的价值感。否则，你做特价只能是白白浪费时间，甚至是伤害品牌的行动。
促销活动要怎么做？如果你是小企业的销售人员，而你又总要等着市场部门或者公司的推广计划和促销计划，那你不用卖货了，有时候，我们需要自己主导促销和推广活动。如一个市场：主要以经销商操作为主，公司对市场的支持基本是高举高打的常规推广，如店招、广告、大活动等支持。实际上，对市场的帮助不大，因为这些断断续续的推广，对终端销售的拉动是很小的。那么，有的时候，我们需要向公司将这些店招的推广，改成宣传物料和礼品的支持，效果会更好。实现了进货，客情的维护，而且这些物料是实实在在的帮助市场达成销售的。
如果是超市、卖场的促销和宣传，一定要做足气氛。如店内的陈列，要尽量说服卖场提供额外的独立陈列，提供店外的场地进行宣传，而且还可以扩大排面和堆头，至少活动期间可以做到；最关键的是宣传和销售要相结合，很多时候店外的销售比店内更好，特别是对于整箱销售的产品。超市做促销，新品促销最好的方式买赠，不要一开始做特价，道理很简单，新品没有形成一定的知名度，做特价的价值感很低，或者消费者感受不到这个价值，特价效果就不好，而且价格一旦降下来，很难再升上去。
第二是品牌传播和消费者公关
一般来说，品牌传播、消费者公关和一些路演活动基本是公司层面完成和主导，但对于很多小公司而言，区域销售人员要承担很多市场人员的角色和工作。营销，
首先要营造出销售的气氛和氛围，然后才能实现销售，达成销售目标。
区域市场的传播，销售人员也可以做很多事情。第一点，要在主要的渠道形成旺销的氛围，一是终端的海报、POP，陈列面和位置，生动化等方面，要体现出来品牌的气氛；很多时候，我们需要讲终端作为我们品牌和销售信息的载体，做到终端媒体化。终端媒体化是什么意思？就是不但完成销售，还能完成品牌的推广和信息的传播。在这方面，掌控终端的“两乐”、加多宝、渠道精耕的康师傅做得很好，如终端的包装、标准化的作业流程、终端信息化和接触点做得很到位，这都能让终端和消费者产生深刻的认知，对品牌的传播、客情的维护也产生正面的联想。
消费者活动除了再来一瓶，路演的活动，还可以针对超市或者餐饮等渠道开展。有重点、小范围、小众的宣传也是很好的启动市场的方式。如：很多香烟新品上市，开始做口碑、作势头和小众高端人群，造势形成良好的口碑氛围；在完渠道的推荐之后，就开始做消费者层面的推广，如品吸活动。为什么要做一些诸如餐馆、出租车司机等场所的消费者活动呢？其实就是为了口碑传播，吸引尝试，不能做大众传媒的广告，只能靠口碑和推荐的力量。
主要围绕这些重点场所，做到一定的参与人数和影响力，其他渠道的开发和维护难度会降低。对区域市场的消费者活动而言，抓住重点的场所，带动消费和口碑才是重中之重，而要上量，最后还是需要普通终端和流通的参与。
餐馆推广营销方案范文第7篇
关键词：加多宝；凉茶；品牌；营销；竞争战略
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）08-0092-02
由香港鸿道集团在中国内地注册成立的全资子公司加多宝集团，1995年从王老吉凉茶创始人后裔暨王老吉商标海外持有人那里获得凉茶配方的独家使用授权，设计红罐包装，并在国内生产和销售王老吉凉茶。1997年鸿道集团与中国大陆王老吉商标持有者广州药业集团签订王老吉商标独家租赁使用合同。加多宝集团在中国饮料市场上苦心经营10多年，成功地将原本用于“下火”的中药凉茶王老吉转变为全国畅销的饮料，王老吉凉茶年销售额由2002年的1.8亿元增加到2011年的180亿元（其中加多宝出品的红罐王老吉销售额为160亿元，广州药业出品的绿盒王老吉销售额为20亿元），王老吉商标的无形资产价值也因此达到1 080亿元。然而，2012年5月9日，中国国际经济贸易仲裁委员会做出裁决，加多宝集团停止使用王老吉商标。失去王老吉商标使用权的加多宝集团如何在凉茶市场上生存？人们不禁为之捏一把汗。
加多宝集团为了能够继续卖凉茶，只能推出自有品牌――加多宝。广州药业集团即将推出自己生产的红罐王老吉，“和其正”、“邓老”等后起的凉茶品牌也对加多宝失去王老吉商标后的凉茶市场虎视眈眈。加多宝集团必须在最短的时间内让消费者接受改名后的加多宝凉茶。对于加多宝集团来说，必须打赢这场保卫市场阵地、捍卫生存权的营销战。问题是，由于加多宝多年的营销努力，消费者已经在心中将凉茶与王老吉划等号了，那么，现在突然改卖加多宝牌的凉茶，怎样才能让消费者接受呢？
广州药业集团收回了王老吉商标，加多宝集团失去了凉茶市场上最宝贵的一项消费者心智资源。但是，原来属于王老吉品牌无形资产的重要组成部分的许多优势资源是广州药业集团无法拿走的，它们是：产品配方、制造工艺、生产基地和设备、渠道网络、销售团队、媒体资源、品牌运营能力等。还有，作为凉茶品牌的王老吉与加多宝集团之间的历史联系是客观存在的，谁也无法否认。这就决定了，一方面，加多宝能够在今后的凉茶生产中保证产品的配方、品质、口味和生产能力；另一方面，可以借助王老吉及其多年的销售业绩为加多宝凉茶进行品牌背书，以便完成消费者品牌认知的转换。加多宝集团本着未雨绸缪、扬长避短、避实击虚、集中优势兵力等原则，策划和实施了以推广加多宝品牌凉茶为核心的营销战。
面对“养子”离去的必然结局，加多宝集团从2011年就开始为加多宝凉茶品牌的推广进行备战。为了迎接失去王老吉商标之后的营销竞争和市场挑战，加多宝集团在供应链管理等多个环节提前做好准备：备足原料和商品库存、控制生产环节和分销渠道、加强销售管理和销售队伍建设。加多宝集团还提前调整了包装、广告等营销策略。先是为红罐王老吉凉茶进行包装改良，推出“双面红罐凉茶”――红罐包装的一面是“王老吉”三个竖排金色大字，另一面是“加多宝”三个竖排金色大字，让购买和饮用红罐王老吉凉茶的消费者注意和记住：一直以来，红罐王老吉凉茶的真正制造者是加多宝集团。从2011年年底开始到2012年5月，人们在全国各大超市、餐馆酒店和娱乐场所见到的红罐凉茶都是这种“双面王老吉”。接着调整广告策略。人们发现，“怕上火，喝正宗凉茶”、“正宗凉茶，加多宝出品”的广告开始遍布各种场合。
加多宝新品牌凉茶的营销传播有三个特点：一是利用一切机会让消费者知道王老吉与加多宝之间的历史联系；二是在电视台和商场广告液晶屏等主要传媒上密集播放广告片；三是大手笔赞助有全国影响力的电视节目。从2012年5月10日开始，加多宝集团的凉茶广告正式改为“怕上火，喝加多宝”、“还是原来的配方，还是原来的味道，全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”。在全国各大电视台、超市多媒体视频等主要传播媒体上，加多宝凉茶广告密集轰炸，如雷贯耳。2012年由加多宝冠名、浙江卫视制作和播出的大型系列音乐节目《中国好声音》红遍全中国，获得了最高收视率，为加多宝凉茶品牌的推广再添一把旺火。全国数亿电视观众在“正宗好凉茶，中国好声音”的主持人开场白引导下和电视画面上的红罐加多宝凉茶图片的提示下，享受了一场震撼人心的高水平的通俗音乐盛宴。此外，在与广州药业集团围绕王老吉商标之法律纠纷的口水战中，加多宝始终做到有理、有利、有节，吸引了广大媒体对加多宝的大量正面报道，并获得了消费者的同情与支持，这相当于为加多宝凉茶的品牌推广做了大量的免费广告。凉茶始祖王泽邦第5代玄孙王健仪女士多次在公众场合对媒体记者表示“王氏家族独有的王老吉正宗凉茶祖传配方已经独家授权给加多宝集团”，这无疑为加多宝凉茶的正宗地位提供了最权威的证明。借助各种形式的营销传播，加多宝凉茶“既赚吆喝，又赚买卖”，在2012年饮料销售旺季实现销售同比增长超过50%的佳绩。据第三方市场调查机构的调查，截至2012年8月，加多宝凉茶的品牌知名度已达到74%，而在凉茶消费者中的知名度更是达到90%以上。
如果说营销传播的竞争是“空间战斗”，那么营销渠道的竞争则是“地面战斗”。加多宝凉茶的地面战体现了着眼大局、注重细节、贵在执行的特点。在王老吉商标案裁决书公布后，与加多宝有着多年良好关系的饮料行业大经销商都明确地支持加多宝，表示将不遗余力地销售加多宝凉茶。加多宝集团为加多宝凉茶在各类渠道、各个区域的销售管理制定了详细的规划和方案，并大幅度提高销售人员尤其是一线业务人员的物质待遇，有效稳定了销售队伍。从2012年5月开始，无论是在上海、北京、南京的饭店用餐，还是在深圳、成都、重庆的夜市大排档享用美味，每当客人点名“来一罐王老吉”时，服务生端上桌的却是红罐加多宝凉茶，客人一般都会爽快“笑纳”。在许多超市、便利店，货架上的“双面红罐凉茶”早已卖光，新上架的不仅有红罐加多宝凉茶，还有瓶装的加多宝凉茶。商店经理对外宣称“只卖加多宝凉茶”；小卖部老板对顾客说，加多宝比较好喝，消费者退回一个空纸箱可以得3元现金……掌控和深耕渠道，坚守销售阵地，加多宝凉茶的地面营销部队出色地完成了2012年的销售任务。
2012年12 月8日国家统计局中国行业企业信息中心公布的“2012年中国饮料行业1―3季度运行状况分析报告”显示，在罐装饮料方面，加多宝市场销售份额近12%，在全国罐装饮料销量中排名第一。这也是继2007年之后，加多宝出品的凉茶连续第六年拿下“中国饮料第一罐”。2012年更名后的加多宝凉茶销售同比增长50%，在凉茶市场的份额超过72.96%；2012年9月，加多宝已完成了全年目标。按公开资料中2011年加多宝红罐凉茶销售额160亿元人民币测算，加多宝凉茶2012年全年销售额将超过200亿元。
去王老吉化背景下的加多宝凉茶在激烈的竞争中取得骄人的营销业绩，在营销战争史上留下了一笔宝贵的精神财富，对其他企业在未来的市场竞争中制定营销战略具有重要启示。
首先，当市场营销环境发生动荡、给企业带来生存困境时，企业必须善于利用一切条件实现有效突破，而实现有效突破的保障主要包括四个方面：正确预见未来、拥有优势资源、科学的策划、有效的组织执行。加多宝集团在痛失王老吉商标使用权的前后，对凉茶市场环境及其未来发展进行了认真的研判和预测，利用自己在凉茶领域拥有的优势提前谋划与布局，以行业一流的营销执行力，全方位实施加多宝凉茶品牌推广战略，顺利实现了对消费者的品牌认知转换，不仅再次创造了凉茶营销的年度奇迹，有效地保卫和拓展了加多宝凉茶的市场份额，而且为加多宝品牌的崛起奠定了扎实的基础。
其次，灵活而有效的品牌背书在新品牌的启用中具有特别重要的意义。面对失去王老吉商标使用权后的困境，加多宝集团实施的品牌背书战略无论在形式还是在时机选择上都是灵活多样、有的放矢的。由于在消费者大脑中，王老吉这个品牌已经与正宗凉茶之间建立起根深蒂固的联系，要让消费者接受加多宝是正宗凉茶，难度是非常大的。解决这个问题最有效的办法是在消费者大脑中建立和强化加多宝与王老吉之间的联系，让王老吉为加多宝背书。无论是在王老吉商标纠纷案裁决之前还是裁决之后，加多宝都在努力实施这种背书战略。从“双面红罐凉茶”到保留红罐包装装潢的加多宝凉茶，从“正宗凉茶，加多宝出品”到“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”，从加多宝获得王氏家族凉茶配方的“独家授权”的新闻报道到“还是原来的配方，还是原来的味道”的广告宣传，从媒体广告密集轰炸到赞助高收视率的电视节目，加多宝实施的品牌背书战略，其形式灵活多样，而主题则连贯明确，把加多宝凉茶与王老吉的渊源、加多宝凉茶的正宗性和可靠性明确清晰地告诉消费者，通过反复传播并配合渠道销售，将消费者以前对王老吉凉茶独有的情感逐步转移到加多宝凉茶身上，并获得首战胜利。
再次，在综合运用多种优势的基础上将多点竞争与重点突破结合起来，是确保企业在营销战中获胜的关键。环境动荡，市场险象环生，唯有组合应用多种持续竞争优势并实施多点竞争，方能增加竞争制胜的机会，赢得生存发展空间。多年来，加多宝获得的持续竞争优势包括：生产优势，渠道优势，销售管理优势，媒体传播优势，公共关系优势，营销执行力优势，创新求变的决策优势。为了加多宝凉茶的生存和发展，加多宝集团利用多种优势积极主动地开展了全方位、多层面的竞争：在全国各个区域市场开展竞争；在各种渠道和终端开展竞争；在各种传播媒体和传播场合开展竞争；在道义和法律上开展竞争；在公共关系方面开展竞争。围绕凉茶市场的争夺，在所有层面的竞争中，加多宝把营销传播的竞争和渠道竞争作为重点，而渠道竞争又是重中之重。加多宝以多种优势的组合运用，扬长避短，实现2012年凉茶销量同比剧增，让“加多宝”这个凉茶新品牌在市场上逐渐站稳了脚跟。
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餐馆推广营销方案范文第8篇
“最近在手机上有一些好的应用，打车、微信卖书、网络小说、自媒体等，微信成为从平台连接内容制造者和终端用户的桥梁，这些都是微信之前没有想到过的商业模式，是由用户自己创造出来的。因此，微信的商业模式会交给合作伙伴和个人。”腾讯公司董事长马化腾的这番话极大地鼓舞了微信创业者的热情。
如今，谈到智能手机，谈到移动互联网，微信都是避不开的话题。截止今年7月，微信的用户数已超过4亿，如此庞大的用户群为所有营销者、自媒体从业者、IT从业者等带来无尽的想象，甚至一些嗅觉敏锐的创业者早已注意到传统行业与微信交集后产生的创业机会。各种媒体分成、游戏、020等商业化模式的开发正如火如荼，最早一批登陆的创业者已经赚到了第一桶金。与此同时，各路资本也被这波创业浪潮所吸引，例如将自己设定为关注微信创业投资专项基金的金种子创投，在过去的一年时间里，就以平均每月投资上2个项目的速度推进。微信俨然已成为创业者新的蓝海。低门槛、高回报
只要会打字会操作手机，那么申请一个新的QQ账号吧，无需任何费用就可以注册一个微信公众账号，开始自己的创业之路。微信的低成本和高收入正在吸引越来越多的创业者加入这个平台。“现在平均每天都能收到六七份关于微信公共账号的商业计划书，最多时，有30多份。”金种子创投基金联合创始人董江勇已切身感受到了微信创业者的热情。
利用微信圆自己一个创业梦的案例有很多。在南开大学，就有一群富有激情的90后大学生，在去年10月成立了名为“津创盛世”的创业团队。“创业之初，我们没有启动资金。而开发微信平台为商家营销和推广品牌，几乎可以做到‘零成本’。”“津创盛世”总负责人施卓杰就这样将创业的基点放在了微信上。
“津创盛世”创业的第一步是从学校周边的餐饮店开始的，他们首先帮助生意不佳的餐厅申请了微信号，在签名栏处放上了广告和促销信息，利用“漂流瓶”、“朋友圈”等功能最大限度地传播商户信息，同时还制作“二维码”为主动扫描的客户进行针对性的诱导消费。几道“板斧”挥出，斩获颇丰，不少餐厅的客流量明显增加。在收获第一份成功的喜悦后，“津创盛世”又推出了能与合作商家的微信账号对接，根据商家个性化需求进一步完善服务的数据库，凭着这一“技术牌”，“津创盛世”不但获得了许多中小商户的订单，更以此敲开了中国银行天津某支行的大门，获得了数万元的数据库维护费用。截止今年3月，从零开始的“津创盛世”在不到半年时间里累积交易额超过10万元，并正式进驻南开大学学生创业实践基地，团队也从最早的5人壮大到19人。
微信并不仅是便利了草根创业者，对于有开发实力的团队而言，微信的平台也是一个提供成功捷径的跳板。微信公众平台账号“出门问问”就是一个将线上数据与线下生活相结合，以语音搜索为用户提供精准服务的微信创业热门产品。在日前举行的2013腾讯合作伙伴大会上，“出门问问”以十大微信公众账号代表正式亮相，备受业界和媒体关注。
“在微信中，添加‘出门问问’后，只要对着它说话，就能查询天气、餐馆、电影票、火车、航班、银行等信息，解决了手机输入不方便，搜索场景碎片化，信息显示空间有限等弊端。”“出门问问”的创始人李志飞还分享了自己的创业心得，“作为刚创业的小团队，资源十分有限，想要在移动互联网中做出大事业，就必须学会向大平台借力，事实证明，微信公众号的效果很好。”多元化的创业渠道
除了最常见的为商家做营销推广之外，微信还有许多可供创业的方向，事实上，例如“出门问问”等为用户提供服务的创新应用正在不断涌现，使用微信查路况、查信用卡、订酒店、订外卖、买门票、微团购等便捷服务都是可供创业者“淘金”的方向。
与此同时，对于微信未来商业化问题，腾讯也有了表态。在今年5月，马化腾就曾公开表示，移动社交游戏可能是微信商业化的最大突破点，第三方游戏开发商不必担心微信在游戏业务上的举动，除游戏外，和020企业、商业和个人用户的合作也是微信未来商业化的重点。这些话无疑给许多创业者吃了一颗定心丸。
“微信将会是手机网页游戏最有希望的人口，二者结合能产生巨大的价值。它免去了用户下载、安装或删除游戏的复杂过程，颠覆了用户玩手机的传统习惯。”创业团队磊友科技的创始人赵霏看到了手游在微信上的广阔市场。每天，赵霏和他的团队成员都在其“手机网页游戏”的公众账号上推出一款小游戏，通过“小游戏免费引流+大游戏盈利”模式，仅一个月时间，就已经累计超过5000的用户，日均PV（页面浏览量）在4000左右，日活跃用户1500人。“这些用户都是通过社交化推广和口碑传播的方式自然增长的，没有花费一分钱的推广成本。”赵霏说。
除游戏外，电商也是微信创业的重要方向。微信逛，就是较早把淘宝店开到微信上的第三方服务商，它拥有占据天猫年销量TOP前1000里80%的客户，韩都衣舍、江南布衣、大嘴猴等均在其榜。此外，微信逛还汇聚了包括周大福、周生生、羽西等近2万个线下品牌以及超过100万的用户群。值得一提的是，韩都衣合的创始人赵迎光曾这样告诉微信逛，“我先在你的平台试水，后期我可能会自己做。”但是半年多过去，韩都衣舍不仅没有从微信逛离开，反而在看过微信端的购买人数和订单量之后，主动提出跟微信逛分成。截止今年7月份，微信逛已经实现每月近500万元的营收。
此外，各类试水微信平台的开发者也不在少数，较早试水微信的APP开发者大都取得了超预期的收益。广州图锐公司CEo谭颖华怎么都想不到，仅是申请一个公众号“点歌台”试水微信，就能够在上线后短短两个月里汇聚了1万多粉丝，每天收到超过500条点歌信息，日均新增用户超过100名，这是他的团队此前开发的几款APP产品都难以企及的成绩：粉丝数已经接近50万的公众号“微信路况”，每日向用户发送大量实时交通出行信息，其运营方车托帮CEO吕春维在惊叹之余也十分感概，“微信的成长速度，大于我们自己做APP的速度。”
微信创业并非一帆风顺
在微信平台上创业，有成功也有失败，微信的诞生充其量只是给了创业者一张更新、更便捷的通行证，想要走得长远却并不容易，在微信的成长过程中，仍会遇到许多突发事件的冲击。
7月31日，阿里巴巴宣布暂停面向微信的第三方应用服务，这给了微信逛等基于微信入口的淘宝营销账号一记重击。虽然微信逛等账号还有自己的网站和搜索的人口方式，并可与京东、国美等电商合作，尝试多平台发展，但流量的损失仍是不可避免，尤其是淘宝商家等线上品牌的大量流失，将对微信逛等创业团队的未来发展造成很大的困扰。
微信的升级以及官方的政策对创业者来说也是一大不确定因素。在去年11月底，微信曾对公众平台进行了调整，将公众账号的内容编辑权收回，并提供统一的图文消息编辑器，不再需要第三方运营平台预先制作网页链接。于是，诸如“主妇快餐”、“V5推推”、“聚微信”等第三方微信内容运营平台纷纷“死亡”。微信官方也通过对营销账号的封杀明确表态：微信不是营销工具。因此，有志于通过微信实现营销目的的创业者在正式踏足之前还需要仔细斟酌，账号所提供的服务是否符合微信的游戏规则，是否会触碰腾讯圈定的“奶酪”，否则，很有可能因触碰“高压线”而被秒杀。
无序的竞争也在挤压创业者的生存空间。由于腾讯还未明确界定未来的商业化方向，微信作为一个开放的平台，在接纳了大量创业者的同时，也导致了平台的混乱无序。一些成功的公众账号被不断模仿，在微信搜索栏中，输入较为著名的账号或关键词，就能看到几个同名或名字相近的公众账号。不少营销专家表示，缺乏创意是当前创业者的最大弊病，例如笑话精选、冷笑话之类的公众账号，从者极多，只要有一个成功，便纷纷涌入模仿。“成功的账号拥有的理念和资源是跟风者所不具有的，只有不同凡响的创意，才能得到用户的喜爱。”
此外，经营一个成功的公众账号也并非易事。微信的强关系属性是很多人看好微信电商的原因，但如何维护众多的好友并提高重复购买率是横亘在创业者面前的难题，当好友数量超过500人时，维护的成本将几何倍数的提升，维护已有的客户已属不易，拓展其他潜在客户只能说心余而力不足了。另外，为了保证足够的朋友圈活跃度，持续性的优质内容生产几乎成为硬性要求，但是就算是具有专业营销策划能力的自媒体们也很难做到持续性的、高质量的内容生产，当优质内容缺乏、广告成灾的时候，客户的流失就在所难免了。
Tips
微信赚钱的途径
为微信提供个性化增值产品
这个创业机会主要来自于插件，这是是微信的特色功能之一，通过安装不同的插件可以给微信添加各种丰富的附加功能，可以打造属于自己的个性化微信。
创业模板可参考表情大全、热门短信、萌图、微信变声器、伪装微信地理位置等。
应用开放平台
微信开放平台是一个庞大的系统。它可以接纳各种应用和数据，用户之间可以简单地操作，就可以互相推荐和传送，迅速吸引到众多开发者。这里项目之多、品类之广可以无限想象。受制于淘宝和百度的各行各业的创业者，都能够参与微信生态链的建设并从中受益。
创业模板可参考微信路况、美肤汇、微团购、冷笑话、微信外卖、订酒店等公众账号。
数据开放平台
这个创业机会来自于4亿多用户的不同需求，这个平台上的一个重要创业方向就是微信游戏，除此之外创业者还可以帮第三方开发一些简单程序，做一些垂直行业的平台。
创业模板可参考手机网页游戏、斑狸互动游戏、37wan平台以及国外的Linepop。
App体验版及流量人口
这个创业机会来自于手机App体验平台的便利性，例如随着智能手机的普及以及微信使用的广泛，北京、上海等城市一些出租车司机相继自发成立了微信群，需要乘车的乘客利用微信便可预约打车。“微信打车”这种既新潮又方便的服务也成为时尚一族的热门话题。
创业模板可参考嘀嘀打车、微打车、打的宝拼车、摇摇招车等。
品牌商家账号代运营及营销解决方案
这个创业机会来自于企业想尝试新的营销方式。微信创业团队可以为企业、商家提供更好的页面，模块化、个性化的需求，乃至以后的广告系统或者广告联盟。
创业模板可参考小微客、微库、365微信服务等。
微信开放接口代开发或行业解决方案
这个创业机会来自客户的需求多元化。于是就催热了微信开放接口代开发业务，而代开发业务则需要专业的技术团队和人才为企业量身定制。
创业模板可参考政务微信、武大助手、微洗衣等。
垂直化或区域化的简易搜索
这个创业机会来自客户的生活习惯及对便利性的需求。用户在搜索信息的时候，会对城市区域化信息越发关注，寻找省钱方便、离生活圈很近的地方消费。因此，为用户提供更加优质、高效的服务会成为一种趋势。
创业模板可参考出门问问、约饭等。
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